孙子兵法与经营战略范文

孙子兵法与经营战略篇1

关键词：孙子兵法企业竞争策略

一、孙子竞争战略选择模式

在兵战中，如何运用智谋，以最小的代价获取最大的效益，这是孙子竞争战略模式选择的核心问题。在孙子看来，兵家追求的最高目标和理想境界，并不是要求指挥员在军事上“百战百胜”，而是要求他们做到“不战而屈人之兵”。孙武指出：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”（《孙子兵法•谋攻篇》）即认为不经过兵战而能使敌国、敌军完全地屈服于我，这是兵战全胜的上策。《史记•淮阴侯列传》载，韩信以兵战消灭赵国后,听取赵国谋士李左车之计，以谋伐燕。李左车对他分析说：你连克魏、代、赵三国，将士十分疲劳，若再以疲劳之兵攻燕，燕国凭险而守，恐于将军不利。不若挟灭赵之威，陈兵于燕国边疆，摆出一副咄咄逼人的进攻架势，再派一名能言善辩之人，对燕王晓之以利害。燕王在韩信重兵压境的情况下，见到他的书信后，即表示同意归降。这样，韩信未费一兵一卒，只凭一纸书信，就顺利地降服了燕国。事实证明，“以谋伐燕”是灭燕的最佳战略选择。孙子根据兵战的直接对立程度和费用效益比值大小的状况，还为“不战而屈人之兵”的全胜之策提出了一套行之有效的竞争战略选择模式。他说：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。”（《孙子兵法•谋攻篇》）意谓用兵之上策是以谋伐敌，即以智谋而不以兵战迫使敌人屈服。所以把“伐谋”称为上策，一则“伐谋”是一种非直接对抗性竞争战略，有可能采用非进攻性谋略取胜，二则不花多大费用即可达到全胜目的。

“伐交”次于“伐谋”，是因为这种竞争是一种非对抗性竞争战略，采用各种非军事手段以孤立对手的办法，所花费用也不大。“伐兵”这种“硬战”方式，是一种直接对抗性的竞争，以武力战胜敌人，费用高而效益小。“攻城”则是一种直接暴力对抗性竞争战略，不但费时、费力，而且牺牲大，这是不得已而为之，故为下策。根据以上四种竞争战略模式的分析，孙子做出结论说：“故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也。必以全争天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。”（《谋攻篇》）在他看来，善用兵者，是不以“伐兵”、“攻城”胜敌，而以“伐谋”、“伐交”迫使敌人屈服。如果万不得已而攻城，亦不必采取硬攻的办法。即使以武力灭人之国亦不可旷日持久，应当速战速决。这样，就可以通过全争达到全胜的目的。故张预说：“不战则士不伤，不攻则力不屈，不久则财不费，以完全立胜于天下，故无顿兵血刃之害，而有国富民强之利，斯良将计攻之术也。”根据以上分析，孙子竞争战略选择模式，主要包括战略选择目标、战略选择标准和战略选择方式三部分。在“伐谋”、“伐交”、“伐兵”、“攻城”四种竞争战略方式选择上，孙子是以“合于利而动，不合于利而止”，“非利不动、非得不用、非危不战”为战略选择准则的。根据敌我双方的力量对比，灵活地交替使用这四种竞争战略方式，以争取全胜。一般说来，军争为利，则采取主动出击战略；军事为危，则采取被动反击战略。只有善于选择与运用孙子竞争战略选择模式的人，才称得上是一位善于兵战与商战的人。

二、“上兵伐谋”与企业竞争战略的选择

“不战而屈人之兵”，既是兵战的最高目标和理想境界，也是商战的最高目标和理想境界。这一战略目标要求企业家以最小代价得到最大效益，即把耗费尽可能降到最低，效益尽可能提到最高。在企业经营中，一定要考虑所需代价，只计获取不计耗费的做法是不明智的。所谓企业效益，一是经济效益，力争获取最高利润；二是社会效益，即办企业必须有利于推动生产发展和社会精神文明建设，把提高企业利润与提高人民生活，发展社会生产和保护生态环境结合起来。

办企业、搞建设，只有把“不战而屈人之兵”作为最高目标，才有可能创造出企业的高效益；只有创造出企业的高效益，才能服务于社会和民众。如果耗费太大或得失相当或得不偿失，虽有高产量也是不会算的。只有那种低耗费、高利润、利国利民的发展战略，才是企业全胜的经营战略。如黑龙江肇州，过去在制定经济发展战略时，只注意单一地抓农业，结果农业也没搞上去；后来搞工农业并举；又互相脱节；经济效益也不大。

根据“上兵伐谋”的代价最小、效益最大的伐谋原则，不但要求企业家在市场竞争中善于综合利用各种竞争手段，因为商战是竞争各方的政治、经济、外交、天时、地理和领导素质诸因素的全面较量，一切决定商战的因素皆可成为制胜的手段，而且还要求企业决策时要准备好上、中、下三策，争取上策，保证中策，力避下策。在市场竞争中，要想战胜对手，不仅取决于企业的雄厚资金、高科技人才、商品的规格、质量、价格等硬性条件，也取决于企业的经营与形象、服务与决策等软性条件。在这些因素和条件中，应选择最佳的竞争方式。“兵战”中的“伐谋”、“伐交”手段，在商战中也是不可或缺的竞争手段。

在市场竞争中，以“伐谋”手段来促进企业发展，使企业立于不败之地，集中地体现在“以名求利”的竞争战略选择上。“以名求利”，既包括名牌产品效应，也包括名人、名节、名胜、名店效应。名牌产品是人类智慧和企业信誉的象征，也是一种无形的社会财富。四川省乐山市既不沿海也不垂边，但是智慧的乐山人把乐山大佛、峨嵋山、三苏祠和郭沫若故居等风景名胜转化成经济优势，响亮地喊出了：“让乐山走向世界，让世界了解乐山”的口号，通过乐山的名胜效应，使乐山市同50多个国家和地区建立了经济文化和科技合作关系，兴建三资企业200多家，并在全国各地创办了164家窗口企业和131个贸易窗口，形成全方位对外开放的格局，每年经济贸易额高达15亿元以上。

“咸亨酒店”原是浙江绍兴一家只售黄酒、菌香豆、豆腐干的小酒店，只因鲁迅先生在《孔乙己》一文中的生动描绘而成名店。中国改革开放后，绍兴市政府决定重新修复“咸亨酒店”，海内外游客纷纷慕名而来，生意十分红火。绍兴人还借助“名牌延伸”，相继推出“咸亨牌腐乳”、“咸亨牌霉干菜”等系列产品，又兴修了“咸亨旅游城”，成立了现代企业集团—咸亨集团。“咸亨”这面酒旗已成为绍兴人对外招商引资的重要招牌。可见，名店效应也是不可忽视的。

为了实现“上兵伐谋”的战略选择，企业家在高层竞争中，就不能囿于一种产品、沿着一条道走到黑，应当推行“一业为主，多种经营”的战略决策，即应当延伸已有的生产能力，开辟新的产品群，也不能囿于一种产品规格和型号，而应延伸自己研究能力，开辟更新系列产品，也不应局限于一种经营模式，而应延伸自己的销售能力，开辟多种经营和连锁经营。如陕西咸阳偏转集团公司的是改革大潮中涌现出来的新型电子企业。企业领导认识到，要想使偏转集团在市场竞争中获胜，就必须尽快地改变“走钢丝绳”的单一产品结构，推行“一业为主，多种经营”的经营之道，形成多品种、大规模的发展格局。正因为它采取了“多条腿走路”和“发展外向型经济”的战略决策，使偏转集团呈现出超常规跳跃式的发展态势，成为中国电子行业中一颗璀璨夺目的新星。

市场如水，企业似舟，水能载舟，亦能覆舟。市场的变化可以为企业提供机遇，也会带来预测不到的风险。依据“不战而屈人之兵”的指导思想，精于谋略设计，克服“市场不适应症”，采取与市场变化相应的战略决策，这是企业能否成功的决窍。兵无常势，企业经营亦无定势。每一个成功的企业家必须具有适应于市场变化需要的“绝招”。不管是哪一种“绝招”，都是企业家的智慧的产物，都是企业家对市场进行调查研究后的一种理论升华。这说明,“上兵伐谋”是一条千真万确的真理。

三、“上兵伐谋”与企业经营机制的选择

在企业经营机制上，不管是引进竞争还是采用联合，都是达到代价最小，效益最大的全胜手段。从八十年代以来，在西方管理学中，充分肯定竞争是市场经济的基本规律,片面地强调竞争手段的重要性。美国哈佛大学商学院教授迈克尔•波特将自己的著作命名为《竞争战略》、《竞争优势》、《国际竞争战略》等，就是这一管理思想的集中反映。但是近年来，在企业经营中，由于引进了中国古代的“以和为贵”的管理思想，开始认识到片面强调竞争的思维定式有许多缺陷。服务顾客、服务市场的共同目的，决定了企业联合的可能性。

为了获取企业的最高效益，推进企业向前发展，企业应当与供应商、用户和竞争对手建立和谐的战略伙伴关系。在市场竞争中，各企业之间，应当寻求和睦相处的可能性，并将各自的优势联合起来，努力开拓与扩大市场空间，并分享其利益。根据企业之间建立合作战略伙伴关系的新的思维方式，在目前强手如林的国际市场竞争中，将是从内部管理到市场营销的高水平、高技术、系列化、集团化的超级竞争。在这种新的形势下，走联合之路，是中国企业走向国际化的重要途径。

不同地区之间的联合，也可以达到优势互补。“京津冀联合，共建京津大经济圈”的构想，进入实际运行阶段的所呈现出的良好发展态势，就是一个有力证明。联合形式是多种多样的。主要有合资经营（即不同企业共同投资建立新的合资企业，如美国通用汽车公司与日本丰田汽车公司共同创办新联合汽车公司，双方各拥有50%的股份）、持有股权（即企业通过互相购股或单方购股进行合作）、合作协议（包括许可证合同、供应合同、销售合同、生产制造合同、技术交换合同和联合开发协议）等。联合的领域也是多种多样的，如研究与开发技术的联合，市场开拓的联合，产品生产的联合，用户或供应商的联合，售后服务、人力资源开发、财力资源的联合等。

如何正确地选择企业联合形式与联合领域，是企业家根据市场运行规律和自己企业的实际需要而加以决定的。在这里，“上兵伐谋”是至关重要的。如果联合形式和联合领域选择得好，即可从联合中获得降低交易成本，分摊开发与生产成本，利用互补资源，降低经营风险，创造规模经济，顺利进入市场等好处，达到代价小，获利大的战略目的。在企业联合中，联合伙伴的选择也是十分重要的。应当选择价值观与联合动机较接近、具有高信任度的战略伙伴，使双方沟通变得容易，利益容易协调，保持互信的友好关系。如果联合伙伴的选择是不理想的，也会给自己的企业带来损失。在联合伙伴选择上，也需要企业家的高度睿智与超群的辨别能力。

为了实现“不战而屈人之兵”的战略目的，市场竞争是一种重要手段。市场竞争也有过度竞争与适度竞争之分。在这两种竞争中，适度竞争为上策,过度竞争则为下策。从宏观上看，适度竞争不但有利于社会资源的合理配置，使社会资源更多地流向效率高、成本低、效益好的企业，有利于促进企业努力降低成本和价格，提高服务质量，而且也有利于促进新技术、新工艺、新经营之道的创新。但是，过度竞争则会由于重复设置而导致社会资源的浪费，使各竞争企业的利益受到损害。从微观上看，适度竞争可以使企业赶走原竞争者，防止潜在竞争者的进入，给企业带来更大的市场空间和较高的利润率。但是过度竞争也可能使企业为了占领市场而放弃自己的原有市场优势和优势产品，使企业分散资金，忽略基础研究，甚至有可能走上两败俱伤的道路，使潜在竞争者或替代很容易地进入本产业市场，不但使整个行业受损，自己的企业也会遭殃。

在理性消费时代，由于物质不很充裕，消费者首先着眼于产品是否经久耐用，较多考虑的是产品的质量、功能和价格三大要素，以“好与坏”作为评判产品的标准。进入感性消费时代后，物质比较充裕，多数国家已是买方市场，物美价廉已不再是消费者购买商品的唯一标准，而是更多地关注所买的商品能否给自己生活带来活力、充实、舒适和美感，而且还要求企业不断地完善服务系统，最大限度地满足顾客的要求。于是评判产品标准成了顾客“满意与不满意”。这就要求企业必须从顾客的需求出发，开发出令顾客满意的产品，必须提供令顾客满意的服务。只有在产品质量和顾客服务上下工夫，才能在市场竞争中占有优势。所以，美国著名管理学家李维特指出：“新的竞争不在于工厂制造的产品，而在于能否给产品加上包装、服务、广告、咨询、融资、送货、保管或顾客认为有价值的其它东西。”

在竞争方式选择上，无形竞争优于有形竞争；在有形竞争中，顾客服务和产品竞争优于价格竞争和广告宣传。所以，明智的企业家在竞争方式上，以选择“无形竞争”、服务竞争和产品竞争为上策。在竞争者的选择上，对于有利于自己企业发展的好的竞争者，采取鼓励扶植,允许其存在的方针，而对那些坏的竞争者，则采取沉重打击的态度。只有选择合理的竞争方式和合适的竞争者，才能达到代价最少、获利最大的战略目的。在竞争方式选择上，孙子最推崇的是通过“伐谋”、“伐交”手段，达到不战而胜的目的，并非都是豁出老本拼个你死我活。在不得已而“伐兵”、“攻城”时，也要根据竞争双方力量对比的实际情况进行战略选择。《孙子兵法•谋攻篇》指出：“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之。敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。”如果把这六种“伐兵”战术应用于商战，要求企业家在市场竞争中，要善于根据竞争双方力量的对比，进行恰当的战术选择。当我有十倍于对手的绝对经济优势，就可以采取“围困制胜”的战术；当我有五倍于竞争对手的优势，就可以采取“主动进攻”战术；当我有一倍于竞争对手的优势，就可采取“分而食之”战术；当我于竞争对手力量相当时，就可设奇谋以胜之；当我力量小于竞争对手时，就可以采取“主动退却”战术，即应逃匿兵形，不令敌知，设奇伏以待之，设诡诈以疑之，诱敌深入，各个击破；当我方的各种条件均不如竞争对手时，就可以采取“避免冲突”战术，以保存势力，等待时机。如果我方力量不如竞争对手却要坚持硬拼，就会失败，成为强手的俘虏。所以，在市场竞争中，企业家必须学会谨慎地选择竞争战术。如果过于轻视竞争对手而盲目骄傲，在商战中没有不失败的。

四、结语

以上粗略地介绍了《孙子兵法》中“不战而屈人之兵”在现代企业竞争中的应用。《孙子兵法》的内容十分丰富，还有许多原则、方法、谋略可供企业领导者借鉴，也等待我们去开发、研究。但是，兵法毕竟是兵法，并非所有的原则、谋略都可以用于企业竞争。因此，我们在运用兵法于于现代企业竞争时，绝不能生搬硬套。而应取其精华，为我所用。

参考书目：

1、刘红松：《企业战略管理新思维》，社会科学文献出版社2006年版．

2、徐康宁：《现代企业竞争战略》南京大学出版社2006年版．

3、康敏：《现代企业市场竞争策略的选择》，《财会研究》2005年第12期。

4、汪小政、严广乐：《浅析策略联盟在现代企业竞争中的应用》，《.咸宁师专学报》2002年第1期。

5、田虹、翟维丽：《现代企业竞争特点及策略的研究》，《商业研究,》2001年第1期。

孙子兵法与经营战略篇2

关键词：孙子兵法；商务谈判；谈判策略

孙子兵法是中华文化的智慧宝库，被誉为世界兵家奇书被众多全球军事学院作为必修课学习；也是中国古籍在世界影响最大、流传最广泛的著作之一。孙子兵法产生于古代的军事对抗中，但它阐述的谋略智慧和哲学思想被广泛运用于除军事外政治、经济、商业等竞争领域，并有着广泛的实用性和强大的生命力。

一、孙子兵法在商务谈判中的地位

随着市场经济的发展，市场竞争的日益激烈加剧，商务谈判成为商战中的重要一环，作为协调彼此利益关系，实现互利共赢的一种方式，其作用日益凸显出来。而孙子兵法作为一门竞争哲学，在竞争激烈的商业领域，得到了更为密切的关注，尤其在商务谈判领域中有着广泛应用。

商务谈判如同一场没有硝烟的战争，在谈判时，双方人员代表各自的利益和目的在谈判桌上展开较量，谈判的结果关乎企业兴衰存亡。正如孙子兵法开篇所言：兵者，国之大事也，死生之地，存亡之道，不可不查也。谈判正是企业运作中的一件大事，不可不察。谈判是实力的较量和谋略的对抗，如何营造有利于自身的形势，削弱对方的斗志，充分了解对方的信息和自身的优势、劣势，沉着冷静地应付将要发生的变化是至关重要的。孙子兵法在虚实、奇正，迂直、己彼之计中有深刻的论述，这对于我们取得谈判成功具有十分重要的指导意义。

二、孙子兵法在商务谈判中的应用

孙子兵法的智慧在商务谈判中有着非常广泛应用，在此笔者仅借鉴孙子兵法中的几个重要思想在商务谈判中的应用谈谈自己的看法。

（一） 知己知彼，百战不殆

孙子兵法谋攻篇中有这样一句话：知己知彼者，百战不殆。不知彼而知己者，一胜一负。不知彼不知己，每战必败。”这段话的意思是：既要了解敌人，也要了解自己，便能百战百胜；不了解敌人，只了解自己，有时会胜利，有时会失败；既不了解敌人，也不了解自己的，那就每战必败。这句在用在商务谈判中对我们的启示是：在谈判开始之前要充分准备，做到知己知彼，为在谈判中处于主动和取得胜利奠定基础。

虽然知己看上去很简单，其实不然。希腊哲学家泰勒斯在被问及人活在这个世界上最困难的事情时，他说：“认识你自己。”世界著名谈判高手霍伯?科恩也曾说过了解自己并不比了解对手轻松，人们常常会错误估计自己而犯错误，因此在认识自己时也一定要谨慎仔细。

知彼是指了解对方的信息，主要包括两方面：一方面是对方谈判的目标，二是对方的相关情况。对于了解对方的谈判目标，我们不仅要清楚对方的谈判底线，更要深入看透谈判底线背后的真实目的和利益所在，以便为寻求双方共同利益所在和预设谈判方案提供依据，如能抓准关键提出双方满意的方案，谈判很快就能获得成功。了解对方的相关情况包括性格特征、教育背景、个人喜好等，针对性的做好准备工作，充分知己知彼，利用对方弱点，将在谈判中占据主动。

（二） 兵者，诡道也

孙子兵法计篇中说：兵者，诡道也。其意指行兵作战，要领在于诡诈。孙子根据敌我双方的情况，设立了十二种战术，包括：能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。最终实现“攻其不备，出其不意”的效果。这种思想是启示我们在谈判中时刻保持清醒头脑，弄清敌我双方的态势，针对性的采取措施。

这十二种战术在谈判中有着非常实用的效果，但需要依据实际灵活运用。能而示之不能运用于不清楚对方实力时，可以在谈判时隐藏自己的实力，让对方对自己形成错误的判断，在摸清对方实力后再出击。当对方准备充分时实力强大时可以采取暂停谈判的方式，待准备充足后再与对方谈判。在很多经典的谈判中用到此计谋，当感觉自己处于明显劣势时，巧妙的暂停谈判为自己争取时间。如果知道对方是心浮气躁的人，可以采用怒而挠之的计谋，利用激将法，刺激对方的自尊心和虚荣心，使其失去理智从而达到谈判成功的目的。

（三） 顾善战者，求之于势

孙子兵法势篇中说：顾善战者，求之于势。孙子认为战争指挥者应善于利用形势以及形势的变化。这句话启示我们在谈判中应善于造势，营造出压倒对手的强大优势和气势可以帮助谈判者在谈判中取胜。

对于势的理解是多方面的，笔者认为在谈判中可以从人员阵容的组建、谈判场景的布置等方面来营造有利于我方谈判的优势。如团队中引入强势的谈判手可以在谈判中打击对方气势，增长我方优势，待对方气势薄弱时可一举攻破。除了营造势，还应懂得巧妙的运用势，孙子曰：势者，因利而制权也。这句对势的运用精确的概括，把握势需要敏锐的眼光和良好的素质，顺势而上取得成功。

（四） 凡战者，以正和，以奇胜

孙子兵法势篇中说：凡战者，以正和，以奇胜。是说在带兵作战时，都是以正兵当敌，奇兵取胜。这句启示我们在谈判过程中，可以以奇正结合，达到出奇制胜的效果。出奇制胜一直是商界谈判最常运用的技巧之一，在商界谈判中屡试不爽。

比如在商务谈判中，常常因双方观点相差太大、共同利益不清晰等原因，导致谈判陷入僵局。可能这时双方态度都不友好，固执己见不愿意让步。如果其中一方出奇不意改变态度，主动做出，转而关注与对方建立友谊与好感上，寻找一个出乎意料的感情投资点，形成一个方便谈判的氛围，可以对谈判的进程起到很大的推动作用。一般情况这种感情投资耗费不多，却能收到很好的效果。

三、孙子兵法在商务谈判运用中的概述

孙子兵法谋略在商务谈判的各个阶段都发挥着重要作用。灵活的运用孙子兵法的智慧可以使谈判者在谈判开始就牢牢把握主动权。在谈判过程中灵活运用孙子兵法，当处于优势时，可以使谈判者顺势而下，主动出击，取得最大利益；处于劣势时，可以使谈判者稳住阵脚、沉着应对，利用奇正之变，逆转形势；当谈判陷入困境时，可以使谈判者灵活变通，可以打破僵局，出奇制胜。孙子兵法作为谈判的谋略，可以帮助我们取得预期的谈判目标，但是它也不是随心所欲，随便什么情况下都能运用并获得成功的。因而我们应在实践中不断积累经验，总结失败教训，以便更好地将孙子兵法谋略运用于商务谈判中。（作者单位：山东大学管理学院）

参考文献

［1］ 常磊.三十六计在商务谈判中的应用［J］经管空间,2011

［2］ 肖剑.孙子兵法和商务谈判策略及技巧［J］湖南大学学报,2000

［3］ 余胜利,左欣瑜.商务谈判技巧之兵法［J］人力资源管理,2009

［4］ 刘园.国际商务谈判［M］.北京:对外经济贸易大学出版社,2006

［5］ 凌书军.孙子兵法与三十六计［M］中国喜剧出版社,2007

［6］ 朱凤仙.商务谈判与实务［M］．清华大学出版社,2006

孙子兵法与经营战略篇3

孙武及其兵法的传世

先秦诸子中，兵家是很重要的一家。中国古代的思想发展中，兵法思想是别具一格的一支。在兵学诸书中，《孙子兵法》独占鳌头，《四库全书总目提要》称它为“百代谈兵之祖”。

《孙子兵法》的作者孙武，本来是齐国人，他的出名却在吴国。他给吴王阖闾献上自己写的兵法书，吴王对他说：“子之十三篇，吾尽观之矣，可以小试勒兵乎？”想对孙武的兵法来个实地测验。孙武当然毫不犹豫，一口承接。但是，吴王给他出了个难题，让他把兵法用在后宫美女身上试试看灵不灵。于是，孙武把阖闾后宫的美女180人编为两队，指定阖闾的两名宠姬为队长，申明纪律，开始队列训练。这些美女们丝毫不把军令纪律放在心上，嘻嘻哈哈当作游戏。经过孙武三令五申，依然哄笑不止，没有一点章法。孙武依据军法，下令将两名队长斩首。这一下，看台上的吴王坐不住了，赶忙让人给孙武传话说：“寡人已知将军能用兵矣。寡人非此二姬，食不甘味，愿勿斩也。”孙武却一点也不买账，回答道：“臣既已受命为将，将在军，君命有所不受。”两颗人头落地，美女们花容失色，队伍整肃，号令严明，娘子军变成了敢死队。孙武向吴王报告说，现在你可以下台观之令之，“惟王所欲用之，虽赴水火亦可也”。吴王正在为爱姬死于非命而痛心，但又不好对孙武发作，只得说：“将军罢休就舍，寡人不愿下观。”孙武却并不罢休，而是刺了吴王一句：“王徒好其言，不能用其实。”所幸孙武没有看错人，吴王阖闾并不昏庸，从此重用孙武，成就了吴国的霸业。“西破强楚，入郢，北威齐晋，显名诸侯，孙子与有力焉。”（《史记 · 孙子吴起列传》）

孙武的这一故事，经过太史公的文学描述，广为流传，而且留下了“三令五申”的成语。当代推崇《孙子兵法》的管理咨询师，在效法孙武的时候不要忘了，如果要当孙武，自己的咨询报告就要能经得起业主的检验，哪怕是面对“后宫宠姬”照样有效，才有可能成就孙武一样的名声。如果咨询报告对业主的承诺，碰到“条件特殊”就无法兑现，那就趁早收手。当然，你要当孙武，还须业主是阖闾才成，这就要求咨询师要有好眼力，看得出吴王是未来的霸主，否则就会明珠暗投，说不定还会引来杀身之祸。

孙武之后，以兵法著名者还有孙膑，他们本来是一家，孙膑是孙武的后人，为了区别，后人称前者为吴孙子，后者为齐孙子。孙膑的用兵之术不在孙武之下，“田忌赛马”、“围魏救赵”的故事，就是出于孙膑。孙膑与庞涓斗法的传说，更是妇孺皆知。孙膑也以桂陵之战、马陵之战的胜绩“名显天下，世传其兵法”。从南宋以后，有不少人怀疑《孙子兵法》与《孙膑兵法》是一回事，近代的疑古思潮扩展了这种疑问。直到1972年临沂银雀山汉墓一并出土《孙子兵法》竹简和《孙膑兵法》残简，才使这一疑问得以澄清。

战国时期，《孙子兵法》开始流传。按照韩非的说法：“境内皆言兵，藏孙、吴之书者家有之，而兵愈弱，言战者多，被甲者少也。”（《五蠹》）不过，先秦诸子为了说明自己的观点往往会夸大其词，所以韩非的说法不宜当作兵法普及的确凿证据。况且韩非还是为了证明兵法流传与作战能力提高不一致而言的，就更应该打个折扣。但是，即便兵法的流传不像人们想象的那么普遍，《孙子兵法》还是兵法著作中最出色的。秦汉以后，《孙子》流传过程多有佚亡。传至今天的版本，是曹操的注本。曹操对孙武十分推崇，称：“吾观兵书战策多矣，孙武所著深矣。”（曹注《孙子》序）打仗出身的君主李世民，也曾高度赞扬《孙子》，称“观诸兵书，无出孙武”（《李卫公问对》）。

中国古代的兵家经典，以孙武、孙膑、吴起、尉缭、司马穰苴这几位的著述为代表。正是先秦尤其是春秋战国的兼并战争，使兵家成为诸子中间独特的一家。秦汉以后兵家思想的发展，基本上没有超出先秦。到了宋代，因为武科举所需，正式被官方确认的兵家经典有“武经七书”。所谓武经七书，包括《孙子》《吴子》《司马法》《唐太宗李卫公问对》《尉缭子》《黄石公三略》和《六韬》，影响最大的是《孙子兵法》。《吴子》相传为吴起所作，但影响远不及《孙子》。《司马法》来自齐景公时的田穰苴，他担任司马时所创的兵法被齐国沿用，到齐威王时著成《司马穰苴兵法》，但传世至今的只有一小部分。《司马法》与《孙子》不同，主要是讲军法军令、编制训练，而不是谋略，其中谈制度的内容多已佚亡。《李卫公问对》托名唐代李靖与李世民的对话，但真伪难辨，是宋代重新编辑加工的版本。《三略》相传是楚汉相争之际黄石公传给张良的《太公兵法》，张良以此辅佐刘邦得了天下；《六韬》相传为姜太公所作，是姜太公与文王、武王的对话录，这两种兵书实际都是后人编纂，它们现存的版本同汉墓出土的相关残简大不相同，说明宋本与汉本已经不一样，而汉本同古本肯定也有差别。

按理来说，兵书应当包括战略、战术、军制、训练，乃至包括天文地理、兵器给养等等。汉代整理古籍，兵书是单独一门。在兵书门下，分有权谋、形势、阴阳、技巧四类。“权谋者，以正守国，以奇用兵，先计而后战，兼形势，包阴阳，用技巧者也。”《孙子兵法》列在权谋类之首。“形势者，雷动风举，后发而先至，离合背鄉，变化无常，以轻疾制敌者也。”《尉缭》属于形势类。“阴阳者，顺时而发，推刑德，随斗击，因五胜，假鬼神而为助者也。”“技巧者，习手足，便器械，积机关，以立攻守之胜者也。”（《汉书 · 艺文志》）阴阳类和技巧类兵书后世多佚。所谓权谋者，实际上是总括性质，包含有形势、阴阳、技巧等各种内容，《孙子兵法》当之无愧。所以，后代的兵书流行，《孙子兵法》独领。

兵法直到近代之前，还是专门的军事读物，常人并不太关注。但是，即便是军人，读兵法也不是人人上手。按照常理，高级将领应该是兵法的爱好者，然而，不同的将领对兵法的反应并不一样。汉初大将韩信，其用兵作战可见明显的兵法痕迹，他还多次用《孙子兵法》对部下解释自己的战术战略。而西汉名将霍去病，则不那么看重传统兵法。汉武帝打算给他教孙吴兵法，他却回答道：“顾方略何如耳，不致学古兵法。”宋代对兵书的整理，很大程度上不是实战和训练的需要，而是武科举考试的需要。所以，唐宋以后兵法的流行，与其说是人们对战略的重视，不如说是应试教育的产物。很有意思的是，尽管武科举要考兵法，然而武科举历代都不受重视。古代当文官，科举出身是正途，中了进士就趾高气扬，“一日看遍长安花”，而当武官，则行伍出身是正途，武科举被人看不起。所以，兵法对战争的影响有限。反而是不打仗的人，却多从兵法中理解战争。研读兵法的将领，在历史上屈指可数。战国的秦军雄视天下，良将辈出，却基本没有兵法传世，汉代整理史籍，其保存的兵书名录出自秦国者仅仅有公孙鞅和尉缭（而且此尉缭和兵书《尉缭子》的作者是否一个人还有争论），秦国的名将，谈论兵法的也极少。从西汉以后，才有一些著名将领谈到兵法。从正史来看，依赖兵法打仗，似乎并不是常态。反而是一些文人，对兵法具有浓厚兴趣。例如唐代的杜牧，宋代的梅尧臣，都曾对《孙子兵法》做过注释。不过，由于兵法明显是对敌手段，“兵不厌诈”，“兵者诡道”，用兵讲究出奇不意，虚虚实实，所以，在古代人们多不明言把兵法用于生活与事业。尤其是儒家，虽然也讲权变，却从根本上反对以兵家权谋治理国家，他们基本上不推崇兵法。这也影响到后人对《孙子兵法》的态度，清代学者遍注古书，考据风气浓厚，《孙子兵法》的注疏最少，也没有认真的校勘考证。只有孙星衍的校勘考证较详（而这一行为在很大程度上出于他对本家的推崇）。魏源在《孙子集注序》中，把自己注释孙子的理由概括为“兵列五礼，学礼易及”，“有文事者必有武备”等儒家化解释，说明儒家力求同兵家的“诡诈”保持一定距离。即便近代以来在中西对抗的背景下热衷“商战”的洋务派和维新派，也没有把《孙子兵法》挂在口边。现代冯友兰写中国哲学史，最初不收录兵家，明地里是认为兵家没有哲学，暗中是否有传统儒家看不上兵家的潜意识就不得而知了。民国时期，蒋方震（百里）作为军事理论家，曾经对《孙子兵法》做过注释解读。当代国内对兵家思想尤其是对《孙子兵法》的研究形成热潮，并将其放在很高的地位，是同军事思想研究紧密相关的；《孙子》文本的研究，是同70年代银雀山汉墓出土竹简本相关的。真正把《孙子兵法》当作商战教科书，在改革开放以来才蔚成风气。

至于《孙子兵法》在国外的影响，媒体也有所夸大。《孙子兵法》从唐代开始传到日本，但主要是作为宫廷藏书，社会影响不很大。到了明代，抗倭名将俞大猷有位谋士赵本学，曾经注释过《孙子兵法》。正因为俞大猷采用了赵氏的方法抗倭，从而使《孙子兵法》引起了日本人的重视。二战以后，日本有一些学者和企业家，研究用《孙子兵法》管理企业，形成了一定的影响。据李零考证，最早把《孙子兵法》翻译到西方是法国传教士钱德明（P. Josephus Maria Amiot），1772年巴黎出版了他的译本。但是，真正影响欧洲军事思想的，不是中国传去的《孙子兵法》，而是克劳塞维茨的《战争论》。西方对《孙子兵法》的重视，是当代对军事战略的研究而引发的，同工商业关系不大，即便研究《孙子兵法》，也是把它作为汉学的一个专题，而不是列入管理学或者工商战略研究。

那么，是不是《孙子兵法》就与管理无关？也不尽然。何炳棣曾经专门研究过《孙子兵法》，他认为，中国古代的辩证思维，尤其是两两相对的论证方法，来自《老子》，而《老子》来自《孙子》。他甚至断言，朱熹这样的道学家之所以不言《孙子》，是因为《孙子》的“诡道诈术”为儒家所不喜。而《孙子》的思想，在何炳棣眼里可以同当代行为主义心理学家、强化理论的提出者斯金纳相媲美。“人类史上最先主张以‘行为主义’心理学原则整兵治国者是《孙子》，柔化和缘饰《孙子》坦白冷酷愚民语句最微妙、最成功的是《老子》。”“在愚民理论上，《孙》《老》亲缘关系之所以特别明显，是因为它们都出自置道德是非于不顾（amoral），非常彻底的行为主义观点。这点上《孙》《老》如仍有不同的话，那是因为前者语言坦率无隐，有如对心理学实验室白鼠群而发，而后者同样冷酷的心肠却是用清静、无为、‘玄德’等清高的哲学语言表达的。”（何炳棣《有关〈孙子〉〈老子〉的三篇考证》），这就给考察中国古代管理思想的源流变化提供了一种思路。哪怕不认可何炳棣的观点，仅仅凭他把孙、老与斯金纳相对照，就足以值得今人从行为主义角度重新审视《孙子兵法》的管理思想价值。

从战略角度而言，古人确实不把《孙子兵法》用于工商，因为古代的工商业根本不存在所谓战略。所以，古代兵法的传世，与工商战略无关。无论是古代早期的范蠡陶朱公，还是古代后期的晋商徽商，都没有用《孙子兵法》经商的。但毫无疑问它属于军事战略，而军事战略可扩展到治国方略。在逻辑上，古代的管理思想，依然少不了兵家这一分支。企业经营中战略研究的兴起，从世界范围看，也是二战以后才出现的。从有了战略研究这一管理学分支开始，回过头来关注传统兵法，梳理其中的战略思想，对于今日的企业经营，当然应该。需要注意的是，尽管有不少人以战争喻商业，然而，战争和商业是有区别的。“兵凶战危”是进入军事领域的警告牌，战争与增进社会福利的工商业具有本质区分。如果真按战争方式指导经商，那么，商业就会失去它的美好一面，只剩下令人战栗的惨烈。了解兵家思想，掌握古代兵法的思辨路数，目的在于使人们更清楚、更冷静地看到战争的逻辑，而不是把它照搬到工商领域。

权谋与战略

“以正治国，以奇用兵”（《老子》57章），说明了治国与打仗的区别。但是，正和奇背后的“道”则只有一个。遵循这个道进行战争谋划，古代称为权谋，当今称为战略。

《孙子兵法》的《计》《作战》《谋攻》三篇（以下引文均出自这三篇，不再加注），可以看作从不同角度论证战略的一组文章。孙武强调“先计而后战”，就是说，战略是行动的前提。在强调“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察”后，孙武提出了一个战略分析的框架，即“五事七计”。

所谓五事，是道、天、地、将、法五个战略要素。道，指道义，民心向背如何，能不能做到上下一心，“令民与上同意也，故可与之生，可与之死，而不危也”。天，指天时，“阴阳、寒暑、时制也”。地，指地形，“远近、险易、广狭、死生也”。将，指将领状态，“智、信、仁、勇、严也”。法，指军队的组织编制，“曲制、官道、主用也”。对五事要进行七种考量（五事加上兵卒和赏罚），“校之以计，而索其情”。七计是“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？ 士卒孰练？ 赏罚孰明？”君主是不是有道明君，能不能做到上下同意；将领的能力如何，决定将领能力的智、信、仁、勇、严五个要素的程度和组合如何；天时要进行阴阳吉凶的判断，对寒暑时令的分析，古代这方面的具体技术有观星、望云、省气等等，以考察己方占有何种天时，有何不利天时；地形要进行远近（长短）、险易（坡度大小和平仄程度）、广狭（宽窄）的分析，判断是生地还是死地；军法制度是不是健全，曲制（按照阵法的军队如何编制）、官道（各级军官如何配备）、主用（兵器甲胄和粮秣供给）各方面对作战的适应程度和范围；还有从军法延伸出来的兵士强弱程度，训练情况，赏罚执行的严明程度等。

五事七计的框架如果能够具体化，可以同当代管理中十分流行的SWOT法以及波特的“五力模型”相媲美。根据相关资料看，孙武对这个框架有着具体化的操作方法，即“庙算”。在《孙子》中，用的是“庙筭”。筭（suàn）就是筹，指计算用的小棍。《说文》曰：“筭。长六寸，计历数者，从竹从弄，言常弄乃不误也。”“算。数也，从竹从具，读若筭。”后代则筭算混用，算盘就是由筹算演变而来。后人读《孙子兵法》需要明确一点，孙武谈论五事七计，绝不是泛泛地抽象而论，而是有量化的具体计算。要对敌我双方的情况，根据所掌握的信息，一条一条列举出来，计算优劣，用算筹计数进行量化比较。对此，孙武明确指出：“夫未战而庙筭胜者，得筭多也；未战而庙筭不胜者，得筭少也。多筭胜，少筭不胜，而况于无筭乎！吾以此观之，胜负见矣。”

经过对战略要素的实力计算和比较，然后就要设计作战策略。在这一步，处处体现“兵以诈胜”的思路。孙武说：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。”即便庙筭具有明确优势，也需要在对外行动中把优势变成战果。这就需要尽可能隐蔽自己的优势，给对方造成错觉，还要采取主动诱导对方出错，引发对方的判断失误，这才能够造成己方之“势”，发挥出己方的能量，以己之长攻人之短。这种作战策略立足于庙筭，但不能事先具体化，只能进行方略设计，在战争进行中灵活变动。庙筭为常，用计为变；庙筭力求确定性，用计全靠不确定性；对己要落实确定性，对敌要营造不确定性；二者结合，才能形成完整的战略。

任何战略，都建立在实力的基础上。孙武警告说，打仗打的是经济。春秋时期的战争以车战为主，千辆战车加上千辆辎重车出征，所需的补给粮秣和器材，日费千金。军费开支之大，任何统治者都不能掉以轻心。所以，战略的实施，还需要计算经济实力为后盾。更重要的是，一旦开战，能否快速取胜至为重要。如果久战不止，哪怕获胜也会挫伤军队锐气，攻城则后劲不继，暴师于野则国用不足（春秋的战争，一般是先野战后攻城）。更重要的是，春秋时期诸侯蜂起，螳螂捕蝉黄雀在后。某国“钝兵挫锐，屈力殚货”，其他国家会趁机在背后捅一刀。如果陷入这种困境，“智者不能善其后矣”。所以，孙武强调，“故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。”费钱耗时，这是用兵的大害。战略必须先虑其害后谋其利。“故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。”“故兵贵胜，不贵久。”在战略实施上，将帅必须把握住民力之限，“善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也。”不重复征发徭役，不多次运输粮草，古代的运输成本太高，尤其要注意不能长途补给。所以，要力争从敌人那里夺取给养。“故智将务食于敌，食敌一钟，当吾二十钟； 杆一石，当吾二十石。”这不是夸大，从敌军夺取粮秣，双方的供给就会一增一减，而且可以节约大量运输中转成本，因而孙武把它提高到战略高度。

既然战争如此凶险，所以，明智的统治者在战争的指导思想上，要尽可能做到“不战而屈人之兵”。孙武说：“夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。”这是一个十分完整的战略实施优先排序。用兵之法必须优先考虑保存实力，以最小成本换取最大收益。在成本计算上，按照国、军、旅、卒、伍的军事建制由大到小考虑。在行动策略上，先要进行战略计算，即“伐谋”，以确保获胜条件。其次为“伐交”，所谓伐交，不是仅仅凭嘴上功夫去交涉，而是以实力的威胁和巧妙的外交展示使敌方屈服。再次为陈兵，以军阵优势或者野战优势战胜敌人。最后为攻城，是其他行动都不能奏效后的不得已选择。

对于为什么攻城是不得已的选择，孙武有着详细说明。中国古代的城池，是冷兵器时代最优秀的防御工事体系，进攻者要付出极大代价，往往需要耗时较长的围困。即便有把握拿下，按照孙武的预计，制造和装备攻城器械需要三个月，修建工事土堙围困又需要三个月，驱使士兵爬城攻打会使三分之一的敢死队受损，万一攻不下来简直就是灾难。更重要的是，攻城会引起敌方的心理恐惧而拼死抵抗，激战和屠戮后能否长久占领仍然未知。所以，轻易不能采用攻城行动。“故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。”

在伐谋、伐交之后，不得已要开战，则须计量兵力，选取具体的战术方案。“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。”在这里，孙武根本不讲以少胜多，而是严格地追求以多胜少。值得注意的是，作为将领，必须清楚什么仗能打什么仗不能打，拼命蛮干不是真正的勇敢，最少要做到力量相当。如果力量不及，要有逃跑预案和避战策略。“打得赢就打，打不赢就跑”是军事将领的基本准则。

将帅领兵作战，肩负着国家存亡的使命，所以，将帅要把自己放在国家辅佐的地位上考虑军事。春秋时期，已经形成了一个普遍的规则，将在外君命有所不受。作为将领，必须能够判别什么是不能受的君命。孙武指出：“君之所以患于军者三：不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军；不知三军之事而同三军之政，则军士惑矣；不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣。三军既惑且疑，则诸侯之难至矣。是谓乱军引胜。”战争局势必须现场判断，君主在不该进军时下令进军，不该退却时下令退却，这叫“縻军”，即不必要的牵制；不了解军队的事务而由君主直接指挥管理，会造成军士迷惑；不了解军务的权衡变化而由君主直接任免官员下达命令，会造成军士的疑虑。君主绝不能遥控指挥作战行动。所谓“决胜于千里之外”，顶多在庙筭阶段还可以，一旦进入战略实施，必须赋予现场指挥官全权。而作为将领，也要勇于担负责任，“故战道必胜，主曰无战，必战可也；战道不胜，主曰必战，无战可也。故进不求名，退不避罪，唯民是保，而利于主，国之宝也。”（《地形》）做不到“进不求名，退不避罪”，就不是合格的将领。

作为国君和将领，在战略上必须知道怎样才能获胜。孙武曰：“故知胜有五：知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。”知道己方能战或者不能战之处，知道力量强弱多寡的使用方法，上下一致而同心同德，以有备对付无备，将领称职而君主不遥控，这就是制胜之道。如果稍微细心一点则可以发现，这五个知胜之道，需要建立在对敌我双方的比较上，而不是仅仅对己方的单一掌握上。所以，孙武强调：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。”这句话已经成为《孙子兵法》中的名言，正与今天SWOT法的基本思路吻合。总体来看，孙武的五事七计庙筭分析、策略设计和造势路径、优先排序准则、具体战术方案、将领的战略能力，已经构成了完整的军事战略思想体系。

形势与虚实

战略的实现，有赖于形势和虚实。孙武用了《形》《势》《虚实》三篇，完成了这一论证（以下引文均出自这三篇，不再加注）。所谓形，就是战争实力；所谓势，就是人为态势；所谓虚实，就是形势的灵活运用。三者配合，构成战争中的核心竞争力。

形是看得见的军事格局，不是人的努力就可以改变的。所以，军事将领未见胜，先见败。首先考虑自己如何不被对方战胜。“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰：胜可知，而不可为。”这一点很重要，打仗不能抱侥幸心理，不能把获胜希望放在敌方犯错误或者不堪一击上。衡量一支军队的好坏，首先要看它的自保能力。那种侥幸获得的胜利，并不是好的胜利。善战者首先要循规蹈矩，老老实实，打庙筭能够获胜的仗。“古之所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无智名，无勇功，故其战胜不忒。不忒者，其所措胜，胜已败者也。故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。”正是先从形胜出发，孙武提出一个很重要的观点：“是故胜兵先胜，而后求战，败兵先战，而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。”真正的胜兵，是先具备了胜的条件，即形胜，然后求战，这样的胜利者，看起来平淡无奇，似乎没有惊险的计谋和壮烈的功绩，不过是打败了肯定失败的对手而已。但这正是理想的将领，那种先打起来再求胜的将领，从战略角度看是要不得的。

形胜依赖于庙筭。“兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。”这里的庙筭，同前面的“五事七计”不一样，是指支持军事的物质基础。所谓兵法，在这里是指计算实力的方法。度是长度，指对土地的丈量；量是容积，指对粮食的计算；数是筹数，指出卒的数量；称是衡器，指对敌我双方兵力的比较；胜是比较的结果，得出有无胜算的结论。由此可见，形是不可作假的。这样说，对于小国、弱国来说，岂不是永无胜算？不见得，尺有所短，寸有所长，正是通过庙筭，可以清楚地看到自己的长中有何短，短中有何长。这正是形的功用。一旦具备了形胜，就具备了获胜的势能。

形和势紧密关联，但形不等于势。从形的角度看，“胜可知，而不可为”；从势的角度看，则是“胜可为”。实力强弱为形，形决定攻守之势。但人们可以用形造势，取得战争优势。在孙武的词汇中，强弱属于形，勇怯属于势。按照李零的考证，形型相通，指形状样式，也就是范儿；势（執）本来是兿，本意是园艺，是人为发挥。形是静态，势是动态。按照荀悦之言：“形者言其大体得失之数也；势者言其临时之宜也，进退之机也。”（《前汉纪》）孙武的比喻是：“若决积水于千仞之溪者，形也。”“如转圆石于千仞之山者，势也。”其中的关联和细微差别，需要仔细揣摩。

形与势的关系，是正与奇的关系。孙武说：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终而复始，日月是也。死而更生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！”奇正相生，可以制造出无数优势。五音可以变化出无数音乐，五色可以变化出无数图案，五味可以变化出无数味道，战争之势，也可以产生如此效果。造势的目的，是掌握战争的主动性。“故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。故善战者，求之于势，不责于人，故能择（释）人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。”造势可以战胜敌人，包括以假象（形之）迷惑敌人，以诱饵引来敌人，以小利调动敌人而以重兵伏击敌人。在人和势的关系上，打仗要靠势来获胜而不是求于人，依赖势打仗，就好像从山顶转动滚木雷石一样。

所谓虚实，就是“兵无常势，水无常形”，使形势转化为战斗力。孙武说：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。出其所必趋，趋其所不意。”其核心是“致人而不致于人”。这方面可以采用多种手段，使敌方的优势转化为劣势，使自己的劣势转化为优势。把敌方由逸变劳，由饱变饥，由安变动。尤其是“出其所必趋”，准确打击；“趋其所不意”，让对方想不到。李世民认为《孙子兵法》的精华在《虚实》，原因在于，人人都知道避实击虚，但上了战场却鲜识虚实。可能也是出于同样担忧，孙武对虚实的论证要比其他篇章更具体，如：“行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所必攻也。”“进而不可御者，冲其虚也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，虽画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。”孙武特别强调“我专而敌分”，即分散敌方兵力，以众击寡。“故形人而我无形，则我专而敌分。我专为一，敌分为十，是以十攻其一也。则我众敌寡，能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。”还有在作战地点上迷惑敌人，在作战时间上调动敌人，等等。这样，敌人虽近，却难以救援；其兵力虽多，却无益于战。归纳起来，所谓虚实，就是把不可为的“形”变为可为的“势”。“故曰：胜可为也。敌虽众，可使无斗。故策之而知得失之计，候之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。故形兵之极，至于无形。无形则深间不能窥，智者不能谋。因形而措胜于众，众不能知。人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复，而应形于无穷。”

形势和虚实的结合，可以把兵法用活。“夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。”就像五行的相生相克、四时的消长变化一样，战略的活用，可把战争变成艺术。

战争的策略及其运用

战争的艺术是复杂的，更是多变的。在《军争》《九变》《行军》《地形》《九地》各篇中，孙武对战争的艺术性有着多方面的发挥。

孙武认为，用兵之法最难的是军争，而军争的关键是“以迂为直，以患为利”。现实中我们常常会观察到，捷径走到最后，其实是弯路。但是，在开始选择时，捷径却有着极大的吸引力。真正掌握了迂直关系，才可做到“后人发，先人至”。以行军速度为例，带着辎重行军，则行进缓慢；而提高速度，则要放弃辎重。如果一味求快，日行百里，只能有十分之一的兵士赶到，三军将领被敌方俘虏；日行五十里，可以有半数兵士赶到，先头部队将领被俘；日行三十里，则三分之二兵士可以赶到。这就需要权衡利弊，恰当安排行军路线和速度。军争需要将领充分掌握相关信息。“故不知诸侯之谋者，不能豫交；不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；不用鄉导者，不能得地利。”在掌握信息的基础上，利用计谋、利诱、兵力集散变化等方式，准确把握迂直关系。“故兵以诈立，以利动，以分和为变者也。故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。掠乡分众，廓地分利，悬权而动。先知迂直之计者胜，此军争之法也。”

在军争中，要善于运用旌旗金鼓信号系统，做到“勇者不得独进，怯者不得独退”。将领要善于治气、治心、治力、治变。“三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚待劳，以饱待饥，此治力者也。无邀正正之旗，无击堂堂之陈，此治变者也。”所谓治气，就是掌握敌我双方士气状态（曹刿论战就是典型事例）；所谓治心，就是掌握双方士兵心理状态；所谓治力，就是掌握双方士兵体力状态；所谓治变，就是掌握双方战局变动状态。在具体作战中，还要根据地理、气候、战阵的相关信息，注意用兵的禁忌。“故用兵之法，高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿从，锐卒勿攻，饵兵勿食，归师勿遏，围师必阙，穷寇勿迫，此用兵之法也。”这些禁忌来自于长期的战争经验总结，即不要仰攻高地，布阵背向高丘面向开阔地，佯败之敌不能追，精锐之卒不能攻，小股饵兵不能吃，归国之军不能挡，围困敌军要留下缺口，陷入绝境之敌不能进逼。

在行军和驻扎营地的选择上，《行军》分析了四种地形的利弊，山地扎营，要“视生处高”，前有开阔出口，占据制高点；渡河扎营，要远离河道；沼泽地扎营，要依水草而靠树林；平陆地扎营，要右背高峻而左前开阔。特别要注意有六种绝地，驻军必须避开。“凡地有绝涧、天井、天牢、天罗、天陷、天隙，必亟去之，勿近也。”这六种地形，基本都是裂缝陷坑类型。凡是驻地旁边有“险阻、潢井、蒹葭、小林、蘙荟”等障碍草丛灌木，容易有伏击，需要谨慎搜索。对敌营的观察，孙武一口气写出了33种迹象，作为判断敌方动向的依据。仅仅以道路的尘土而言，尘土“高而锐”是有车来，“卑而广”是有徒来，“散而条达”是樵采，“少而往来”是营军。有兴趣细究者，请参考原文。

关于地形，孙武在《地形》篇中列举了六种，“地形有通者、有挂者、有支者、有隘者、有险者、有远者。”通是通达，挂是易往难返，支是进退两难，隘是出口狭隘，险是高下悬殊，远是距离较大。这六种地形，在驻军打仗时有不同的对策。如挂形，敌无备则出战可胜，敌有备则不能出战。“夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险隘远近，上将之道也。知此而用战者必胜，不知此而用战者必败。”

在《九变》中，孙武指出了将领的五个致命危险。“故将有五危，必死可杀，必生可虏，忿速可侮，廉洁可辱，爱民可烦。凡此五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危，不可不察也。”在这里，必死之志，求生之念，廉洁之节，爱民之心，一般来说都不是坏事，为何孙武把这些列入五危？孙武并不反对这些品行本身，他要求将领警惕的是这些品行引发的偏执。兵凶战危，灵活性居于第一位。一旦“必”字当头，难免刚愎自用。正因为这些品行中有不少得到人们的赞扬和肯定，所以才需要格外警惕。

将领平时训练不当，组织不力，会导致“六败”。“凡兵有走者、有驰者、有陷者、有崩者、有乱者、有北者。凡此六者，非天地之灾，将之过也。夫势均，以一击十，曰走；卒强吏弱，曰驰；吏强卒弱，曰陷；大吏怒而不服，遇敌怼而自战，将不知其能，曰崩；将弱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰乱；将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北。凡此六者，败之道也，将之至任，不可不察也。”指挥不当导致以一击十会产生逃兵，士兵蛮横军官软弱会纪律松弛，军官蛮横士兵孱弱会陷敌包围，军官逞一时之忿擅自出战导致战阵崩溃，训练不严吏卒无常导致战阵混乱，统帅不能料敌以弱击强导致败北。所以，平时的组织与训练十分重要，军官与士卒的关系也十分重要。“视卒如婴儿，故可以与之赴深谿；视卒如爱子，故可与之俱死。厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。”

归结起来，孙武总结的制胜之道是：“知吾卒之可以击，而不知敌之不可击，胜之半也；知敌之可击，而不知吾卒之不可以击，胜之半也；知敌之可击，知吾卒之可以击，而不知地形之不可以战，胜之半也。故知兵者，动而不迷，举而不穷。故曰：知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。”

根据春秋时期诸侯国之间的战争局势，孙武按照主客关系，把用兵之地分为“九地”，包括散地、轻地、争地、交地、衢地、重地、氾地、围地、死地，在不同地方有不同的用兵方法。此处从略。人们所熟悉的“投之亡地然后存，陷之死地然后生”，以及“始如处女，敌人开户；后如脱兔，敌不及拒”，就是出于这篇。《孙子兵法》还有两篇作战特种技术的论述，一是《火攻》，一是《用间》。此处从略。

孙子兵法与经营战略篇4

关键词：经营机制竞争战略孙子兵法

一、孙子竞争战略选择模式

在兵战中，如何运用智谋，以最小的代价获取最大的效益，这是孙子竞争战略模式选择的核心问题。在孙子看来，兵家追求的最高目标和理想境界，并不是要求指挥员在军事上“百战百胜”，而是要求他们做到“不战而屈人之兵”。孙武指出：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”（《孙子兵法•谋攻篇》）即认为不经过兵战而能使敌国、敌军完全地屈服于我，这是兵战全胜的上策。《史记•淮阴侯列传》载，韩信以兵战消灭赵国后,听取赵国谋士李左车之计，以谋伐燕。李左车对他分析说：你连克魏、代、赵三国，将士十分疲劳，若再以疲劳之兵攻燕，燕国凭险而守，恐于将军不利。不若挟灭赵之威，陈兵于燕国边疆，摆出一副咄咄逼人的进攻架势，再派一名能言善辩之人，对燕王晓之以利害。燕王在韩信重兵压境的情况下，见到他的书信后，即表示同意归降。这样，韩信未费一兵一卒，只凭一纸书信，就顺利地降服了燕国。事实证明，“以谋伐燕”是灭燕的最佳战略选择。孙子根据兵战的直接对立程度和费用效益比值大小的状况，还为“不战而屈人之兵”的全胜之策提出了一套行之有效的竞争战略选择模式。他说：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。”（《孙子兵法•谋攻篇》）意谓用兵之上策是以谋伐敌，即以智谋而不以兵战迫使敌人屈服。所以把“伐谋”称为上策，一则“伐谋”是一种非直接对抗性竞争战略，有可能采用非进攻性谋略取胜，二则不花多大费用即可达到全胜目的。

“伐交”次于“伐谋”，是因为这种竞争是一种非对抗性竞争战略，采用各种非军事手段以孤立对手的办法，所花费用也不大。“伐兵”这种“硬战”方式，是一种直接对抗性的竞争，以武力战胜敌人，费用高而效益小。“攻城”则是一种直接暴力对抗性竞争战略，不但费时、费力，而且牺牲大，这是不得已而为之，故为下策。根据以上四种竞争战略模式的分析，孙子做出结论说：“故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也。必以全争天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。”（《谋攻篇》）在他看来，善用兵者，是不以“伐兵”、“攻城”胜敌，而以“伐谋”、“伐交”迫使敌人屈服。如果万不得已而攻城，亦不必采取硬攻的办法。即使以武力灭人之国亦不可旷日持久，应当速战速决。这样，就可以通过全争达到全胜的目的。故张预说：“不战则士不伤，不攻则力不屈，不久则财不费，以完全立胜于天下，故无顿兵血刃之害，而有国富民强之利，斯良将计攻之术也。”根据以上分析，孙子竞争战略选择模式，主要包括战略选择目标、战略选择标准和战略选择方式三部分。在“伐谋”、“伐交”、“伐兵”、“攻城”四种竞争战略方式选择上，孙子是以“合于利而动，不合于利而止”，“非利不动、非得不用、非危不战”为战略选择准则的。根据敌我双方的力量对比，灵活地交替使用这四种竞争战略方式，以争取全胜。一般说来，军争为利，则采取主动出击战略；军事为危，则采取被动反击战略。只有善于选择与运用孙子竞争战略选择模式的人，才称得上是一位善于兵战与商战的人。

二、“上兵伐谋”与企业竞争战略的选择

“不战而屈人之兵”，既是兵战的最高目标和理想境界，也是商战的最高目标和理想境界。这一战略目标要求企业家以最小代价得到最大效益，即把耗费尽可能降到最低，效益尽可能提到最高。在企业经营中，一定要考虑所需代价，只计获取不计耗费的做法是不明智的。所谓企业效益，一是经济效益，力争获取最高利润；二是社会效益，即办企业必须有利于推动生产发展和社会精神文明建设，把提高企业利润与提高人民生活，发展社会生产和保护生态环境结合起来。

办企业、搞建设，只有把“不战而屈人之兵”作为最高目标，才有可能创造出企业的高效益；只有创造出企业的高效益，才能服务于社会和民众。如果耗费太大或得失相当或得不偿失，虽有高产量也是不会算的。只有那种低耗费、高利润、利国利民的发展战略，才是企业全胜的经营战略。如黑龙江肇州，过去在制定经济发展战略时，只注意单一地抓农业，结果农业也没搞上去；后来搞工农业并举；又互相脱节；经济效益也不大。

根据“上兵伐谋”的代价最小、效益最大的伐谋原则，不但要求企业家在市场竞争中善于综合利用各种竞争手段，因为商战是竞争各方的政治、经济、外交、天时、地理和领导素质诸因素的全面较量，一切决定商战的因素皆可成为制胜的手段，而且还要求企业决策时要准备好上、中、下三策，争取上策，保证中策，力避下策。在市场竞争中，要想战胜对手，不仅取决于企业的雄厚资金、高科技人才、商品的规格、质量、价格等硬性条件，也取决于企业的经营与形象、服务与决策等软性条件。在这些因素和条件中，应选择最佳的竞争方式。“兵战”中的“伐谋”、“伐交”手段，在商战中也是不可或缺的竞争手段。

在市场竞争中，以“伐谋”手段来促进企业发展，使企业立于不败之地，集中地体现在“以名求利”的竞争战略选择上。“以名求利”，既包括名牌产品效应，也包括名人、名节、名胜、名店效应。名牌产品是人类智慧和企业信誉的象征，也是一种无形的社会财富。四川省乐山市既不沿海也不垂边，但是智慧的乐山人把乐山大佛、峨嵋山、三苏祠和郭沫若故居等风景名胜转化成经济优势，响亮地喊出了：“让乐山走向世界，让世界了解乐山”的口号，通过乐山的名胜效应，使乐山市同50多个国家和地区建立了经济文化和科技合作关系，兴建三资企业200多家，并在全国各地创办了164家窗口企业和131个贸易窗口，形成全方位对外开放的格局，每年经济贸易额高达15亿元以上。

“咸亨酒店”原是浙江绍兴一家只售黄酒、菌香豆、豆腐干的小酒店，只因鲁迅先生在《孔乙己》一文中的生动描绘而成名店。中国改革开放后，绍兴市政府决定重新修复“咸亨酒店”，海内外游客纷纷慕名而来，生意十分红火。绍兴人还借助“名牌延伸”，相继推出“咸亨牌腐乳”、“咸亨牌霉干菜”等系列产品，又兴修了“咸亨旅游城”，成立了现代企业集团—咸亨集团。“咸亨”这面酒旗已成为绍兴人对外招商引资的重要招牌。可见，名店效应也是不可忽视的。

为了实现“上兵伐谋”的战略选择，企业家在高层竞争中，就不能囿于一种产品、沿着一条道走到黑，应当推行“一业为主，多种经营”的战略决策，即应当延伸已有的生产能力，开辟新的产品群，也不能囿于一种产品规格和型号，而应延伸自己研究能力，开辟更新系列产品，也不应局限于一种经营模式，而应延伸自己的销售能力，开辟多种经营和连锁经营。如陕西咸阳偏转集团公司的是改革大潮中涌现出来的新型电子企业。企业领导认识到，要想使偏转集团在市场竞争中获胜，就必须尽快地改变“走钢丝绳”的单一产品结构，推行“一业为主，多种经营”的经营之道，形成多品种、大规模的发展格局。正因为它采取了“多条腿走路”和“发展外向型经济”的战略决策，使偏转集团呈现出超常规跳跃式的发展态势，成为中国电子行业中一颗璀璨夺目的新星。

市场如水，企业似舟，水能载舟，亦能覆舟。市场的变化可以为企业提供机遇，也会带来预测不到的风险。依据“不战而屈人之兵”的指导思想，精于谋略设计，克服“市场不适应症”，采取与市场变化相应的战略决策，这是企业能否成功的决窍。兵无常势，企业经营亦无定势。每一个成功的企业家必须具有适应于市场变化需要的“绝招”。不管是哪一种“绝招”，都是企业家的智慧的产物，都是企业家对市场进行调查研究后的一种理论升华。这说明,“上兵伐谋”是一条千真万确的真理。

三、“上兵伐谋”与企业经营机制的选择

在企业经营机制上，不管是引进竞争还是采用联合，都是达到代价最小，效益最大的全胜手段。从八十年代以来，在西方管理学中，充分肯定竞争是市场经济的基本规律,片面地强调竞争手段的重要性。美国哈佛大学商学院教授迈克尔•波特将自己的著作命名为《竞争战略》、《竞争优势》、《国际竞争战略》等，就是这一管理思想的集中反映。但是近年来，在企业经营中，由于引进了中国古代的“以和为贵”的管理思想，开始认识到片面强调竞争的思维定式有许多缺陷。服务顾客、服务市场的共同目的，决定了企业联合的可能性。

为了获取企业的最高效益，推进企业向前发展，企业应当与供应商、用户和竞争对手建立和谐的战略伙伴关系。在市场竞争中，各企业之间，应当寻求和睦相处的可能性，并将各自的优势联合起来，努力开拓与扩大市场空间，并分享其利益。根据企业之间建立合作战略伙伴关系的新的思维方式，在目前强手如林的国际市场竞争中，将是从内部管理到市场营销的高水平、高技术、系列化、集团化的超级竞争。在这种新的形势下，走联合之路，是中国企业走向国际化的重要途径。

不同地区之间的联合，也可以达到优势互补。“京津冀联合，共建京津大经济圈”的构想，进入实际运行阶段的所呈现出的良好发展态势，就是一个有力证明。联合形式是多种多样的。主要有合资经营（即不同企业共同投资建立新的合资企业，如美国通用汽车公司与日本丰田汽车公司共同创办新联合汽车公司，双方各拥有50%的股份）、持有股权（即企业通过互相购股或单方购股进行合作）、合作协议（包括许可证合同、供应合同、销售合同、生产制造合同、技术交换合同和联合开发协议）等。联合的领域也是多种多样的，如研究与开发技术的联合，市场开拓的联合，产品生产的联合，用户或供应商的联合，售后服务、人力资源开发、财力资源的联合等。

如何正确地选择企业联合形式与联合领域，是企业家根据市场运行规律和自己企业的实际需要而加以决定的。在这里，“上兵伐谋”是至关重要的。如果联合形式和联合领域选择得好，即可从联合中获得降低交易成本，分摊开发与生产成本，利用互补资源，降低经营风险，创造规模经济，顺利进入市场等好处，达到代价小，获利大的战略目的。在企业联合中，联合伙伴的选择也是十分重要的。应当选择价值观与联合动机较接近、具有高信任度的战略伙伴，使双方沟通变得容易，利益容易协调，保持互信的友好关系。如果联合伙伴的选择是不理想的，也会给自己的企业带来损失。在联合伙伴选择上，也需要企业家的高度睿智与超群的辨别能力。

为了实现“不战而屈人之兵”的战略目的，市场竞争是一种重要手段。市场竞争也有过度竞争与适度竞争之分。在这两种竞争中，适度竞争为上策,过度竞争则为下策。从宏观上看，适度竞争不但有利于社会资源的合理配置，使社会资源更多地流向效率高、成本低、效益好的企业，有利于促进企业努力降低成本和价格，提高服务质量，而且也有利于促进新技术、新工艺、新经营之道的创新。但是，过度竞争则会由于重复设置而导致社会资源的浪费，使各竞争企业的利益受到损害。从微观上看，适度竞争可以使企业赶走原竞争者，防止潜在竞争者的进入，给企业带来更大的市场空间和较高的利润率。但是过度竞争也可能使企业为了占领市场而放弃自己的原有市场优势和优势产品，使企业分散资金，忽略基础研究，甚至有可能走上两败俱伤的道路，使潜在竞争者或替代很容易地进入本产业市场，不但使整个行业受损，自己的企业也会遭殃。

在理性消费时代，由于物质不很充裕，消费者首先着眼于产品是否经久耐用，较多考虑的是产品的质量、功能和价格三大要素，以“好与坏”作为评判产品的标准。进入感性消费时代后，物质比较充裕，多数国家已是买方市场，物美价廉已不再是消费者购买商品的唯一标准，而是更多地关注所买的商品能否给自己生活带来活力、充实、舒适和美感，而且还要求企业不断地完善服务系统，最大限度地满足顾客的要求。于是评判产品标准成了顾客“满意与不满意”。这就要求企业必须从顾客的需求出发，开发出令顾客满意的产品，必须提供令顾客满意的服务。只有在产品质量和顾客服务上下工夫，才能在市场竞争中占有优势。所以，美国著名管理学家李维特指出：“新的竞争不在于工厂制造的产品，而在于能否给产品加上包装、服务、广告、咨询、融资、送货、保管或顾客认为有价值的其它东西。”超级秘书网

在竞争方式选择上，无形竞争优于有形竞争；在有形竞争中，顾客服务和产品竞争优于价格竞争和广告宣传。所以，明智的企业家在竞争方式上，以选择“无形竞争”、服务竞争和产品竞争为上策。在竞争者的选择上，对于有利于自己企业发展的好的竞争者，采取鼓励扶植,允许其存在的方针，而对那些坏的竞争者，则采取沉重打击的态度。只有选择合理的竞争方式和合适的竞争者，才能达到代价最少、获利最大的战略目的。在竞争方式选择上，孙子最推崇的是通过“伐谋”、“伐交”手段，达到不战而胜的目的，并非都是豁出老本拼个你死我活。在不得已而“伐兵”、“攻城”时，也要根据竞争双方力量对比的实际情况进行战略选择。《孙子兵法•谋攻篇》指出：“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之。敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。”如果把这六种“伐兵”战术应用于商战，要求企业家在市场竞争中，要善于根据竞争双方力量的对比，进行恰当的战术选择。当我有十倍于对手的绝对经济优势，就可以采取“围困制胜”的战术；当我有五倍于竞争对手的优势，就可以采取“主动进攻”战术；当我有一倍于竞争对手的优势，就可采取“分而食之”战术；当我于竞争对手力量相当时，就可设奇谋以胜之；当我力量小于竞争对手时，就可以采取“主动退却”战术，即应逃匿兵形，不令敌知，设奇伏以待之，设诡诈以疑之，诱敌深入，各个击破；当我方的各种条件均不如竞争对手时，就可以采取“避免冲突”战术，以保存势力，等待时机。如果我方力量不如竞争对手却要坚持硬拼，就会失败，成为强手的俘虏。所以，在市场竞争中，企业家必须学会谨慎地选择竞争战术。如果过于轻视竞争对手而盲目骄傲，在商战中没有不失败的。

四、结语

以上粗略地介绍了《孙子兵法》中“不战而屈人之兵”在现代企业竞争中的应用。《孙子兵法》的内容十分丰富，还有许多原则、方法、谋略可供企业领导者借鉴，也等待我们去开发、研究。但是，兵法毕竟是兵法，并非所有的原则、谋略都可以用于企业竞争。因此，我们在运用兵法于于现代企业竞争时，绝不能生搬硬套。而应取其精华，为我所用。

参考文献：

1、刘红松：《企业战略管理新思维》，社会科学文献出版社2006年版。

2、徐康宁：《现代企业竞争战略》南京大学出版社2006年版。

3、项保华：《战略管理——艺术与实务》，华夏出版社2002年版。

4、李相银：《企业战略管理模型》，中国工业经济，2002年版。

5、金占明：《战略管理——超竞争环境下的选择》，清华大学出版社1999年版。

6、徐二明：《企业战略管理》，中国经济出版社2002年版。

7、康敏：《现代企业市场竞争策略的选择》，《财会研究》2005年第12期。

8、汪小政、严广乐：《浅析策略联盟在现代企业竞争中的应用》，《咸宁师专学报》2002年第1期。

孙子兵法与经营战略篇5

关键词：竞争战略　战略管理　波特　孙子兵法

迈克尔·波特出生于1947年，美国哈佛商学院著名教授，在1983年曾经担任当时美国总统里根的产业竞争委员会主席，开创了企业竞争战略理论并引发了美国乃至世界的竞争力讨论，并先后获得过大卫·威尔兹经济学奖、亚当·斯密奖、五次获得麦肯锡奖，拥有很多大学的名誉博士学位，是当今全球第一战略权威，是商业管理界公认的"竞争战略之父"。迈克尔·波特博士获得的崇高地位缘于他在《竞争战略》作者在书中总结出了的竞争"五力模型"及其产业竞争思路形成了他的竞争战略思想理论。

而来自中国古代2500年前的军事思想家——孙武，他的著名论著就是《孙子兵法》，这部春秋时期冷兵器时代的军事力著，约5000字，内容却十分丰富，既有对战争规律的透彻阐述，又有军事方面的宏韬大略，还有战略战术诸多方面的神机妙算。二战以来，许多军政要员把《孙子兵法》视为克敌制胜的法宝，公司的经营管理者把它作为获胜制富的指南，美国许多的高等学府把《孙子兵法》融入MBA的战略课程中。

笔者在研究和学习波特的战略管理思想中就体会到了许多孙子的智慧，特加以分析比较：

1.波特教授在他的《竞争战略》一书中认为，“竞争战略”是企业成败的核心

它决定了企业的创新、文化凝聚力、执行效率等与整体表现息息相关的各种活动。管理者运用这些竞争策略和经营方法来创造和保持经营特色，实现组织目标。孙子生活的年代是春秋晚期，多国纷争，所以他在开篇就写到:“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”，把竞争战略了提到了最高的高度，而且同时指出竞争是建立在力量对比基础上，揭示了力量生成规律以及竞争的客观规律是强胜弱败。可见古今战略家都非常重视“竞争战略”及其对于实现企业目标的意义。

2.在波特的竞争理论中，竞争法则可以用五种竞争力来具体分析

包括：新加入者的威胁、客户的议价能力、替代品或服务的威胁、供货商的议价能力及既有竞争者，波特认为这五种竞争力会影响产品的价格、成本、与必要的投资，也决定了企业的竞争力，企业如果要想拥有长期的获利能力，就必须塑造对企业有利的产业结构。在与五种竞争力量的激烈抗争中,只有灵活运用竞争战略，形成自己的优势，才能在竞争中脱颖而出。

孙子认为，“善战者，先为不可胜，以待敌之可胜”，即善用兵者，一定在战前精密谋划，既不给对方以可乘之机，也绝不打无准备之战；只要我方形成了对敌的整体优势，敌方必然陷入被动受制的境地。因此，战争胜负的整体形势在战前就已注定。

3.波特基于五力竞争模型最终总结出三种战略思路

总成本领先战略、差异化战略和专一化战略。波特认为，这三种战略是所有战略的核心，每一个公司必须做出选择，必须决定希望在哪个范畴取得优势。全面出击的想法意味着企业毫无竞争优势可言。而孙子云：“兵法，一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜”，“故胜兵若以镒称铢。形也”。也就是说，竞争是需要有竞争优势的。

“总成本领先战略”要求企业必须建立起高效、规模化的生产设施，全力以赴地降低成本，严格控制成本、管理费用及研发、服务、推销、广告等方面的成本费用。为了达到这些目标，企业需要在管理方面对成本给予高度的重视。当然这种战略优势一旦能形成，对于那些没有成本优势的竞争对手而言，无疑是个巨大的打击，可能导致被市场无情淘汰。

“差异化战略”是将公司提供的产品或服务差异化，树立起一些在全产业范围中具有独特性的东西，如设计名牌形象，保持技术、性能特点、顾客服务、商业网络及其他方面的独特性等，最理想的情况是公司在几个方面都有其差异化特点。如果差异化战略成功地实施了，它就成为在一个产业中赢得高水平收益的积极战略，虽然其防御的形式与成本领先有所不同，但是毫无疑问，通过提供与其他竞争对手不一样的产品和服务，自然可以回避惨烈的价格竞争，同时也可以为企业带来可观的利润。孙子说：“凡战者，以正合，以奇胜。

“专一化战略”是主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一地区市场。低成本与差异化战略都是要在全产业范围内实现其目标，专一化战略的整体却是围绕着更好地为某一特殊目标服务这一中心建立的，它所开发推行的每一项职能化方针都要考虑这一中心思想。这一战略依靠的前提思想是：公司业务的专一化能够以较高的效率、更好的效果为某一狭窄的战略对象服务，为用户提供更加超值的产品和服务，从而超过在较广阔范围内竞争的对手们。正如《孙子兵法》所言：“则我专而敌分。我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡”，自然就形成了自己独特的竞争优势。这种竞争优势的形成对于中小型企业以小胜多，以弱胜强提供了很好的战略思路。

在古今中外几千年，无论战争还是商战，其竞争的战略本质是有很多的相同或相似的，自然会总结出类似的战略思想和理论，在波特的战略思想中，我们能看到孙子的战略思想也是很自然的，正所谓殊途同归。而这些战略大师所总结出的战略思想，是非常重要的，也是非常有生命力的，应该为现代企业管理者所重视，并能从中得到启发与应用。

参考文献：

[1]迈克尔·波特.竞争战略[M]北京：华夏出版社(2005-10出版)

[2]孙武.孙子兵法.[M]上海：上海古籍出版社(2006-10第一版)

孙子兵法与经营战略篇6

关键词：孙子；“交胜”；战略思想；国家安全；当代价值

中图分类号：E892 文献标志码：A 文章编号：1002-7408（2013）05-0110-03

中国的兵家战略思想和中国的儒家文化一样，其根本精神都是“和合”文化，从来都倡导亲仁善邻、积极防御。以“安国保民”慎战观为前提，“兵圣”孙子提出了“战”就要谋求“全胜”、“易胜”。在《谋攻》篇中孙子指出：“故百战百胜，非善之善者也，不战而屈人之兵，善之善者也。”[1]98而实现“全胜”、“易胜”的重要手段和方法之一，就是孙子书中强调14次的“交”。即通过一定的外交手段，争取“天下之众”，建立广泛的统一战线，或通过合作巩固传统关系并发展新型关系，达到削弱敌人，壮大自己，以求在竞争对抗中获胜，此为孙子的“交胜”战略思想与战略理论，亦可称“交胜”战略思想。在《计》《谋攻》《九变》《九地》等篇中，孙子都论述了“交胜”战略思想。从精神内涵上讲，孙子的“交胜”战略思想，包括“利交”、“知交”、“和交”、“谋交”四个重要层面，它们构成了孙子“交胜”战略思想的丰富内涵，体现了中国传统兵家“和合”文化的基本精神。

孙子的“交胜”战略思想，对于今天实现“安国全军”、“不战而胜”国家战略目标仍有重要启示。随着全球化的深入发展，国际战略格局正经历着深刻变化，国家之间的相互联系及相互依存日益紧密，任何国家已不能单单依靠自己的力量维护国家安全，需要加强国际合作，借助合作产生的力量效应来减少共同的安全隐患和风险，并实现特定战略目标。现阶段，深入探究和理解孙子的“交胜”战略思想，用继承发展的眼光和视角诠释和阐发，用形成的科学理论指导当代中国国家安全，有利于营造于我有利的良好战略态势，有利于促进中国的和平崛起与发展，有利于推动和谐世界的构建。

一、以至上、国家利益为旨归，循“利交”之理

“利交”是孙子“交胜”战略思想的核心内容。作为兵家思想的奠基者，孙子把“利”提高到一个空前的高度，并从不同角度阐述了“利”与军事的密切关系。《军争》篇曰：“军争为利，军争为危。” [1]145《九地》篇曰：“合于利而动，不合于利而止。” [1]187明确指出了“利”在军事斗争大系统中的核心地位与决定作用。孙子虽贵为兵学大师，但“度其言、观其行”则可见其首先是位慎战思想家，其“兵者，国之大事、死生之地、存亡之道，不可不察也”[1]77以及“不尽知用兵之害者则不能尽知用兵之利也” [1]87等慎战思想与传统文化精妙契合演绎出“求和重稳”思想，其某种程度上正诠释了孙子所谓的“交胜”战略思想正是一种为建立和平、和谐生存发展环境而努力的“大利观”思想。因此，孙子的“交胜”不是就一般作战层面而言，而是从大战略层面上思索和考察问题的产物。《孙子兵法》中提出“伐交”、“豫交”、“交和”、“合交”等“交”的手段和途径，努力争取有利的态势，达到“利”的最大化，这个大“利”按孙子讲就是“安国全军”的环境以及国家利益的实现。因此，我们理解孙子的“交”就是“利益至上”的“利交”，“交”必须为国家整体利益服务，把国家利益作为处理外交关系的最高准则，“非利不得，非得不用。” [1]206特别是在一定战略环境下，当对抗局面已不可避免形成时，更应该借助“交胜”实现“全胜”的战略目标。

孙子的“利交”思想启示我们，国家利益是处理一切国际问题的最高准则，是实现“交胜”的基本原则。国际交流与合作，须更多地从国家利益角度进行考量和谋划。具体地说，首先就是要维护好国家的政治利益。政治利益是国家利益的主导因素。在筹划国际交流与合作时，必须始终着眼服从服务于国家政治利益，始终着眼维护国家政治上的独立自主和平等，始终着眼维护国家发展的重要战略机遇期，巩固和发展与有关国家的友好关系，增强政治互信，促进合作共赢，不断提升国家的政治影响力和改善国家安全环境，体现我国“以和为贵、协和万邦、亲仁友善”的和平外交思想，使国际战略格局始终朝着有利于我国政治利益的方向发展。其次要维护好国家经济利益。在筹划国际交流与合作时，必须充分考虑国家经济利益发展的需要，充分考虑我国与不同经济组织合作渠道的通畅，要努力参与不同方向上、特别是与我利益攸关的热点方向上的国际交流与合作，充分展示我国维护经济利益的坚强决心和雄厚实力，不断提升我在对外经济交往上的影响力。第三要维护好国家的安全利益。国家安全利益是国家利益的保证。国家安全利益的首要问题是防止外敌入侵，确保我国领土、领海、领空的安全。因此，在筹划国际交流与合作时，必须充分考虑实现国家领土完整的需要，充分考虑我国重要战略方向领海、领空安全的需要，充分展示维护地区稳定和世界和平的负责任形象。除此之外，对于国家利益的审视也应以发展的眼光来看待，要着眼全局，着眼发展，将各方面的利益统筹于国家和平崛起的整体发展进程中，既不要因一时一地利益得失而裹足不前影响交流与合作，也不能忽略利益而追求透支能力或丧失原则的所谓“广泛意义上”的交流与合作。对“利”的科学把握和合理统筹应当是开展国际交流与合作始终必须贯彻遵循的基本方针。同时，坚持孙子“利益至上”的“利交”思想， 秉承“全球利益与本国利益相统一”的理念，在当代尤其是要加强大国之间密切交流合作的范围，加强相互依存，将彼此利益与矛盾紧密地联系在一起，通过合作达到双赢，维护自身利益，解决彼此矛盾，促进国际安全与稳定。

二、以广结善缘、增进理解为冀望，明“知交”之道

“知交”是孙子“交胜”战略思想的重要层面。何时、何地以及采取何种方式与谁“交”都是“交胜”必须要考虑的重要问题。孙子云：“不知诸侯之谋者，不可预交”， [1]147突出强调了“知”对于“交”的重要意义。在《九地》篇中他提出了“衢地则合交”、“衢地，吾将固其结”的思想，并进而阐述道：“诸侯之地三属，先至而得天下之众者，为‘衢地’。”所谓“衢地”，就是位处数国之间的四通八达之地，即战略要地。孙子对地理环境的考察和审视，一定程度上折射出其地缘外交思想至少包含两层含义：一是“合交”。主张依靠外交争夺要地，凡能结交者与之结交，即广泛结交毗邻的诸侯。二是“固其结”。就是要在“合交”的基础上进一步巩固与邻国的交往，密切相互间的外交关系，综合运用各种手段牢固地与衢地之国结好关系，保证本国可以自由进出衢地，从而赢得主动权。除此之外，孙子地缘战略思想另一个重要体现就是“以迂为直”的指导思想。他在《军争》篇中指出：“军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。”其大意是：争取先机之利最困难的地方，就是要把迂回的弯路变为直路，要把不利转化为有利。在此意义上，孙子的“迂直”思想无疑也给中国维护国家安全提供了有益的启示。

从中国这些年来的国际交流与合作实践看，可以说一直是在广结善缘、积极主动原则指导下开展的全方位多层次交流与合作。综合多年来中国交流合作对象选择的理念和实践，实际上可将对象划分为三类：一是传统睦邻友好国家；二是历史和现实上有争端并在一定程度上影响相互间关系深入发展的国家；三是历史交往有限，但具有合作与交流潜力和合作前景的国家。我们认为，对于这三类国家，因第二类国家是开展交流与合作难度最大的对象，因此可将对其关系的处理融合于第一种和第三种国家的关系处理当中，通过“迂直结合”，使之统筹起来并针对情况的不同采取不同的方式并实施针对性策略。综上可见，现阶段中国开展全方位多层面交流与合作，其对象的选择某种意义上就是一个蕴原则与谋略于一体的复杂体。其原则性在于凡是抱有良好动机、热衷于通过和平友好交流共同谋求合理公正新秩序构建的国家皆可作为交流与合作的对象，而其策略性则体现在对象的选择因时空环境的不同而会有先后之序和层次轻重之分。也就是说，中国的交流与合作一方面是为了消弭误解和矛盾、增进相互之间的沟通与了解，另一方面也是在交流与合作过程中根据时空环境的不同而不断巩固和发展利于建立良好关系的国际大家庭朋友。从长期看，由于国家间的相互交流与合作是一个不断深化发展的进程，因此我们既不能期求于一蹴而就或包治百病，也不能惧于困难而畏缩不前，正确的态度应该是不断努力增进相互间的沟通和了解，服务于双方共同的战略需求和保障实现共同的战略利益。

三、以和平协作、互利双赢为原则，达“和交”之情

《孙子兵法》多次提出“交和”、“合交”，指出“交”要注重“和平”、“结合”、“合作”，主张通过和平协商、合作交流来解决问题。在《九地》篇中他讲道：“夫吴人与越人相恶也，当其同舟而济，遇风，其相救也如左右手。”意思是说，吴国人与越国人虽然互相仇恨，可是，当他们同船渡河时，遇到大风，也能互相救助，犹如一个人的左右手。“吴越相救”、“同舟共济”所展示的是一种最高明的竞争策略和竞争境界，也是一种最明智的竞争艺术，即不管是出于共同的意志追求，还是出于自身利益考虑，国家间若想通过“交”化解危机与矛盾，实现共同发展，关键是要建立互信、互利、平等、协作的机制，以保证相互的利益为目的，达到和平协作、互利双赢。2009年2月在会见到访的时任美国国务卿希拉里时曾援引该典故，并期待双方加强交流与合作，增进理解与沟通，同舟共济，携手并进。

从中国开展国际交流与合作的实践看，始终秉承“和平协作、互利共赢”的重要原则。“和平协作”原则就是参加国际交流与合作的各方，以维护地区与世界和平为目的，在平等基础上的协商与合作。对参加国际交流与合作的各方来说，和平是目的，平等是基础，合作是前提，协商是手段。只有在参与各方平等协商的基础上，才能取得互信，国际交流与合作才能得以有效实现。多年来，中国坚持以“和平”为目的，参与多种形式的交流与合作。在参与国际交流与合作的过程中，以合作为前提，以协商为手段，坚持平等对待、平等协商、平等交流，互谅互让，绝不将自己的意志强加于人。“互利双赢”原则就是参与国际交流与合作的各方，以保证相互的利益为目的，达成共赢的效果。互利是对各方利益的保证和认同，是参与国际交流与合作的重要原则；共赢是国际交流与合作的成果由各参与方共同享受。互利是共赢的基础，共赢是互利的体现。首先是政治互利，首要的是保证各方政治利益的实现。主要体现在通过参与国际交流与合作，各方能够更加相互信任，在国际上政治影响力有所增强；同时对国内社会稳定有较大增强作用，对敌对势力有所震慑，有利于政权的巩固。其次是成果共赢。成果共赢是参与国际交流与合作目标的体现，是交流与合作成果由各参与方共同享有。成果共赢主要体现在通过参与国际交流与合作，形成良好的沟通渠道和方式，建立互动与协调机制，保持共同的观点，维护共同的利益。

四、以博古通今、仰观俯察为睿智，图“谋交”之策

孙子的“交胜”战略思想内涵的第四个层次是“谋交”。春秋战国时期，在群雄争霸的岁月里，许多高明的统帅借助谋士非凡的智慧和卓越的辩才创造了不胜枚举的“交胜”事例。晏婴不越樽俎之间，折冲千里之外，使楚辱齐之计顿然破灭；烛之武凭外交家的天才哭退秦军，粉碎了秦晋对郑国的联合进攻；墨子制止楚国攻宋；子贡说服吴伐齐晋而存鲁乱齐；合纵家苏秦说服齐、楚、燕、赵、韩、魏六国合纵抗秦，致使秦国闭关15年不敢东进；连横家张仪以远交近攻之计，让秦国拆散六国联盟，各个击破，灭亡六国。丰富的战略实践告诉我们，“伐谋”与“伐交”二者往往是密切结合、紧密相连的，二者都是实现孙子“不战而屈人之兵”思想或为战胜敌人创造条件的手段。在具体实践中，“伐谋”一般包括“伐交”，“伐交”也会使用“伐谋”，二者往往是交相使用。但是，二者也有所不同。一是从内容看，“伐谋”是指包括外交斗争在内的对敌斗争的国家总战略的筹划和实施，如对敌实施威慑战、经济战、“文伐”战、联盟战等，都属伐谋。“伐交”则只是在外交层面进行的对敌斗争手段，它是实现“伐谋”斗争中的一个方面，比“伐谋”低一个层次。二是从施行的程序看，一般应是先伐谋，而后伐交，然后是伐兵和攻城。伐谋是伐其“始谋”，其目的是使敌人放弃入侵或抵抗的图谋，“伐交”是先知敌之谋而后伐，正如孙子所言“不知诸侯之谋者，不可以预交”。孙子的“交”是建立在知敌谋略的基础之上的。不知其谋，就不能决定对之“预交”还是“伐交”。三是从效益比看，伐交耗费的资源高于伐谋。正如郑友贤《遗说》所言：“破谋者，不费而胜；破交者，未胜而费。”孙子一贯主张尽量减少对敌斗争的代价，用小力而获大功，故将伐交排在伐谋之后。四是从实施的难易和斗争的激烈程度看，伐谋、伐交、伐兵和攻城的排列顺序是由易渐难、由低渐高。孙子主张“胜于易胜”，即对难易选择的原则是贵易贱难。

当今时代的中国，为了实现国家的当前和长远发展利益，必须积极开展国家之间的交流与合作，努力创造相对和平有利的战略态势。“谋交”过程，某种意义上正是施计用谋、营造主动的“造势”过程，而“势”的营造对于达成对外战略目标具有极其重要的意义。孙子战略思想一贯主张“力”与“谋’的统一，二者结合的具体途径、方法、手段就是“势”，因为任何实力只有化为“势力”才会发挥最佳效益；任何谋略也只有化之于“势”，才能产生预期的效果，而从战略的谋划、准备、发展，到战略目标的达成皆有赖于指挥者对“势”的体认领会和灵活运用。《淮南子·兵略训》说：“故上将之用兵也，上得天道，下得地利，中得人心，行之以机，发之以势，是以无破军败兵。”“造势”和“谋交”思想启示我们要以博古通今的胸怀、仰观俯察的睿智来筹划和开展交流与合作，即一方面既要注重“合交”，通过多边外交活动和多边合作，积极发展同发达国家、周边国家、第三世界国家以及其他国际和地区组织的关系，积极营造和不断改善我国和平发展的外部环境；另一方面又要针对霸权国家及其盟国联手对我进行遏制和阻挠我实现国家统一的图谋，以积极灵活的交流合作以及“伐交”、“交胜”之策来应对各种复杂局面，营造国家生存与发展的良好战略态势。

结语

《孙子兵法》作为一部伟大的兵书，其“交胜”战略思想在“交”的统御之下，将“利交”、“知交”、“和交”、“谋交”四个重要层面相互贯通，彼此照应，如“率然之一体”。今人唯有站在整体高度，对孙子“交胜”战略思想进行融会贯通的理解，方能真正悟其精神之博大，内涵之深远。

参考文献：

孙子兵法与经营战略篇7

孙子的军事思想博大精深，其战略战术原则也备受世人推崇。孙子在《孙子兵法》中，对于战略战术的总结主要有六点，即：一、避实击虚；二、致人而不致于人：三、先胜而后求战；四、知己知彼，百战不殆：五、以正合，以奇胜，六、识众寡之用者胜。下面分别就这六点来阐述孙子兵法对武学的指导作用。

1、避实击虚

在《孙子兵法》中，孙子指出，战争中兵力的布置是战争指挥者依照所掌握的实际情况而定的，其兵力必定是有强有弱。我方在作战中应当避开敌人兵力强大的部分，而重点进攻敌军兵力薄弱的部分，这样就能夺取战斗的胜利。这一点，孙子在其兵法《二虚实篇》中有精辟而形象的阐述。孙子说：“夫兵形象水，水之行，避高而趋下；兵之形，避实而击虚”。同时对于如何实施这一作战原则，孙子也提出了一些具体的办法。如集中优势兵力，攻其所不守；避其锐气，击其惰归。总之，这一原则的关键之所在是集中力量，寻找敌方弱点，并迅速出击。

众所周知的游击战，为中华人民共和国的成立建立了不朽的功劳；曹刿论战讲：“一而盛，再而衰，三而竭，乘彼气竭，一鼓作气，必能制胜”。此两例都是兵法上避实击虚的典范。前者主要是运用了“集中优势兵力，攻其所不守”；后者则主要运用了“避其锐气，击其惰归”。

避实击虚这一战略方针也同样广泛适用于武学之中。其中尤以三大内家拳中的八卦掌发挥的淋漓尽致。八卦掌堪称武学中的游击战，其以走圈为主，里脚直进，外脚内扣，以其独特的趟泥步围绕敌人转圈，避其锋锐，待绕至敌人侧方或后方，并制造或发现敌人破绽进行打击。八卦掌的打击原则为：避正打斜，以正打斜：避实击虚，以实击虚。所以，八卦掌在对敌实战中能以巧打蛮，以小胜大，以弱胜强。

习武者最讲究能观敌之虚，察敌之漏：能避敌之强，惰敌之锐。以蛮打强进取胜，不为高明，正所谓击人一千，自损八百，这是下乘功夫。真正的高手能不战而屈敌，次则与人交手，能屈指胜人。审时度势是人杰，三国时期的关羽深明此道。“温酒斩华雄”时，华雄收了兵，此时关羽单枪匹马闯进敌营，兵士们尚未反应过来，觉得刚打完，不知道关羽来干嘛，就没拦。华雄此时已经下马，关羽骑在马上一刀就把他劈死了，然后趁乱一溜烟出了敌营。过五关斩六将，基本都是瞅个冷子就一刀。赵云七进七出，张飞大喝长坂坡，这是血勇。关羽没那么威风，但他时机把握得好，避实击虚，胜来省时省力。关羽杀华雄，是投机取巧，但他只身闯敌营，是大勇，能算出敌人的心理盲点，是大智。

鲁智深拳打镇关西，镇关西是屠夫，鲁智深假装买肉，让镇关西切了一包又一包，先把他累了个半死再打他，结果三拳就把他打死了。

功力深，但不会审时度势，说明功夫还不行。功夫深者，审时度势上便会胜人一筹，从而避实击虚，胜来易如反掌。

2、致人而不致于人

《孙子兵法》的另一作战要点就是：致人而不致于人。“致人”，即调动敌人，让敌人依照我的意图行事：“致于人”，即被敌人调动。孙子指出，在战争中，最重要的一点便是要掌握战斗的主动权，没有主动权，便会被人牵着鼻子走，就会陷入被动、消极防御甚至处处挨打的境地。而掌握了战斗的主动权，则能改变不利的形势，让敌人“俟能劳之，饱能饥之，安能动之”，这一点是取胜的必备条件。

武者交手，向来强调掌握主动权，占住先机，方能克敌制胜。故武谚有云：先下手为强，后下手遭殃。又云：宁在一思进，莫在一思停。李仲轩在《逝去的武林》中说道： “世界上永远是强者影响弱者，交战步法的原理也如此。你的步法强了，能影响别人，别人不自觉地一学你，就败了。模仿是人的天性，养狗的人像自己的狗，养猫的人像自己的猫，张三总和李四聊天，最后张三脸上出现了李四的表情，李四带上了张三的小动作，都是不自觉地模仿。比武时，情急之下，人的精神动作容易失控，一受惊，就模仿对手了。”这一段话生动地描述了武术中占据主动权的重要性。与高手过招，常会觉得自己的每一举动都已陷入对方的算计之中，有如置身网内，周身之力全使不出，处处不得劲。此便是已“致于人”，必败无疑。

三大内家拳之一的太极拳可谓又将这一原则上升到了哲学高度。太极拳不主搏人，而是以逸待劳，待敌人进攻之时，借对方之力击打对方，故称借力打力。太极拳讲究合己从人，顺其自然，即不主动攻击敌人，不与敌人作正面冲突，而是顺着对方。乍看来似乎太极拳丧失了主动权。事实上，太极拳的舍己从人是在保持自己有利地位的前提下的舍己从人，是保证自己优势境况的条件下的顺其自然，而不是无原则无条件的一味避让。太极拳的舍己从人有如挖好了陷阱等敌人来跳。太极拳的高明之处正在于看似被动，实则主动，以被动为主动，胜人于无形之中，所以才巧妙。

3、先胜而后求战

孙子在其兵法的首篇写道：“兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。”由于孙子认识到战争是关系到国家、民族存亡的大事，因而他提出了以谨慎的态度对待战争的观点。孙子提出，在战争前，应认真地分析敌我双方的优势与弱点，力求使自己立于不败之地。善于作战的人，总是打有把握之仗，而不打无把握之战。孙子说：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也”；“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”、“古之所善战者，胜于易胜者也”。这些话的意思，立意均在于此。

兵法讲究不打无把握之仗，武术也莫不如是。习武者首先要对自己的功夫有强大自信，此自信是经过多年的刻苦练功得来的，有强大的功力作后盾，是在精神上产生的一种信心与豪气。而不是夜郎自大、坐井观天、纸上谈兵的虚妄；也不是只知有己，不知有人的自负。然而武者又是谨慎的。武者习武的第一课，也是贯穿其一生的精神支柱就是武德。武德的第一条就是敬，谦虚。武者常说的一句话是：“人外有人，天外有天”。武者深知善水者溺的道理，知道武术战斗是关系到生命的大事。武者是最知道生命的可贵的，所以武者决不轻易出手。武者是生活在对自己功夫的自信，和对生命的敬畏的矛盾中的。所以武者在决战之前会充分的分析敌我双方的优势与弱点，制定相应的战略战术，预算自己胜利的机会。

兵法，有兵力之强弱；武学，有功力之深浅。兵法，“经之以五事，校之以计而索其情：一日道，二日天，三日地，四日将，五日法”；武学，“明六要，而知功力之深浅，日速、硬、力、柔、稳、和”。武者

会综合考虑这些要素，战略上藐视敌人，战术上重视敌人，充分准备，制定相应战略战术，从而取得胜利。

4、知己知彼，百战不殆

孙子指出，在战争中要立于不败之地，就必须了解自己，也了解敌人。知己知彼，才能去实施避实击虚之计，才能掌握战场的主动权，变不利因素为有利因素，最终战胜敌人。同时，孙子还指出，要真正做到“知己知彼”，就必须舍得花大力气去探知敌情，掌握敌情，这是进行“庙算”的基本前提。

在第三点中已经讲到武者在决战之前会充分的分析敌我双方的优势与弱点，制定相应的战略战术，预算自己胜利的机会。这便需要知己知彼，才能百战不殆；充分了解敌人的情况，才能知道对方的虚实与强弱，再结合自己的虚实与强弱，才能制定出正确的作战方针。

我曾与一位练习拳击的武友切磋武艺。习拳击者，上实而下虚，上肢力大而速快，然而下盘却虚浮不稳。所以我避开与之近距离拳头的；中突，利用腿法距离远而速度快的优势，将之逼到，攻击其下盘，结果轻松取胜。我也曾与一位练习跆拳道的朋友交流功夫。习跆拳道者，上下俱虚，下肢虽力大速快、灵活多变，却失于空虚漂浮，尤其上肢基本完全空虚无用。因此，我利用八卦掌转掌功夫，避免与其进行腿法的比拼，寻其破绽突然进身，利用掌法速快力沉的优势，将之轻松击败。

以上两例中，针对不同的对手，了解其虚实强弱，再参照自己之虚实强弱，制定不同的战略战术，最终都取得了胜利。这便是知己知彼之法在武术中的实际应用。

5、以正合，以奇胜

孙子在其兵法理论中，提出了一个“奇正”的命题，即在作战的战术布置中，以承担正面作战的为正，进行侧击、包围、迂回的为奇；担任钳制敌人主力的为正，列阵对敌、明攻的为正；承担突击的为奇，采用机动、偷袭或特殊战法的为奇。孙子提出，作战必须有“正奇”的变化，要“以正合，以奇胜”，才能最终赢得主动，并取得战争的胜利。

相应的，武术中也有奇正之分。武术中，以进行正面攻击，脚踏中门为正，以侧面进攻，打击侧门为奇；以强大功力，稳扎稳打为正，以奇招绝技，投机取巧为奇。武林中人对奇正的看法也大不一致。有人主正，比如形意拳讲究脚踏中门，硬打硬进，练功不练拳，练拳不练招；有人主奇，比如八卦掌讲究脚踏侧门，避正打斜，变化无端，出奇制胜，几乎每位八卦门人都有一招绝技。我认为，武术应出奇制胜，然而要有强大功力为后盾。若无功力，只一味靠奇招妙技，一旦遇到真正的高手，有如以卵击石，便要吃大亏。但若只有功力，而不懂得用奇，势必有如狮子打苍蝇，事倍功半，空费体力。所以武术也讲究以正合，以奇胜。正所谓“奇正相生”。

鄙人也十分重视奇正的关系，并从中广受裨益。鄙人一方面加强功力练习，务使功深劲沉；另一方面勤修奇招绝技，以求出奇制胜。也正是因为奇正互济，懂得奇正相生的道理，并能灵活运用，鄙人才能在与人交手中无往而不利。

6、识众寡之用者胜

在《孙子兵法》中，孙子还总结出了兵多与兵少的不同用法。孙子一方面指出了兵力的多少在作战运用时的一般规律，孙子说：“凡用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。”这是使用兵力的一般原则。另一方面，孙子又说：“兵以诈之，以利动，以分合为变者也。”他指出，打仗、用兵应视不同的情况而灵活地处置兵力的分散或集中，在我方兵力不如敌方时，要设法分散敌人的兵力，这样，在局部造成：“我专为一，敌分为十，是以十攻一”的相对优势，来给敌人以有力的打击。孙子在他的兵法中总结了兵多与兵少的不同用法后，指出：“兵非益多也，惟无武进，足以并立、料敌、取人而已。”可见，孙子提倡兵力的部署要以敌我力量的对比为依据，在作战中要采取机动灵活的战略战术来保护自己，消灭敌人。

事实上，所谓“识众寡之用者”就是采取手段造成局部兵力的相对优势，从而有力地打击敌人。造成局部相对优势这一方法对武学也有很大启发。武者交手往往弱小者可以战胜强大者，耄耋老者可以战胜孔武壮年，其道理主要是前者能灵活运用避实击虚和造成局部相对优势的战略战术。用兵作战，当己方兵力不如敌方时，要设法调动敌人，分散敌人的兵力，从而造成“我专为一，敌分为十，是以十攻一”的相对优势。武者交手，在己方力量不如敌方时，也要采取方法调动敌人，以自己的强势部位攻击敌方的弱势部位。比如，可以己方之手对付敌方之指，以己方之臂对付敌方之手，以己方之身对付敌方之臂等等，从而造成局部的相对优势，有如田忌赛马，虽己方综合实力不及对方，然而经过合理布置，造成局部优势，同样可以战胜实力比自己强大的对手。采取手段造成局部的相对优势，这一方法在武术中，尤其是擒拿和摔跤中，十分常见，是十分重要的一种战略战术。

然而武术中另有一种说法是“制稍不如制根，制根不如制身”。习武者讲究三节，举一身而言之，手臂为稍节，腰胯为中节，足腿为根节。分而言之，三节中又各有三节。如稍节之三节，则手为稍节，肘为中节，肩为根节；中节之三节，则胸为稍节，心为中节，丹田为根节：根节之三节，则足为稍节，膝为中节，胯为根节。“制稍不如制根，制根不如制身”这句话的意思是说，控制敌方的稍节不如控制敌方的根节，控制敌方的根节不如控制敌方的身体。这是因为，根据运动学，人体的活动是大关节带动小关节，所以控制了中节就控制了稍节，控制了根节就控制了全部。然而，稍节力量最小，中节次之，根节力量最大，这岂不是与造成局部优势矛盾么?事实上，稍节活动范围最大、最灵活，中节次之，根节活动范围最小、最笨拙。从这一方面讲，稍节最难控制，中节次之，根节最易控制。其关键在于找准对方的力点，以自己之强攻敌之弱，从而控制对方。这就又是另外一种局部的相对优势了。

以上所说的只是孙子兵法中的战略战术对武术的指导作用。事实上，孙子兵法和武学的关系远不止此，但限于篇幅，此处不作详述了。

兵法的至高境界是入道，武学的至高境界也是入道。事实上，世上的一切学问的最高追求都是入道，也都可入道。茶有茶道，酒有酒道，画有画道，棋有棋道，武术则讲究习武入道。但若想入道则需要勤学苦练，外加广思深悟。各门学问的这个“道”则是相通的，即道法自然。所以智者能够一通百通，一悟百悟。唐代张旭观公孙大娘舞剑而成为一代书法大家；李小龙观水之动态而创立截拳道：孔子见大河奔流感悟：逝者如斯夫；子期闻琴音袅袅赞道：巍巍乎高山。武术更是常借鉴外界的自然而入武道，所谓象形取意。有人模仿猴嬉创立猴拳，有人模仿蛇形创立蛇拳，有人深明醉酒之意创立醉拳，有人悟通佛家慈悲创立大悲拳。陈王廷悟透太极阴极生阳，阳极生阴，阴阳互为其根之理创立太极拳。禅宗的发源地少林寺更是以禅习武，修武入禅，所以少林功夫又称武禅。盖人为百灵之长，最擅能取万物之长，而补己之短。

因为世间一切学问和事物都是相通的，所以研究兵法对研习武学深有裨益，研究武学对学习兵法也大有帮助。世间万物就是这么有趣，即相互制约，又相互促进，正所谓阴极生阳，阳极生阴，阴不离阳，阳不离阴，阴中有阳，阳中有阴，阴阳互为其根，这种矛盾的关系把世间万物万理联合起来，构成一个大系统，这就是宇宙。

孙子兵法与经营战略篇8

常言说：商场如战场，许多企业家用《孙子兵法》来经营企业，取得了显著的效果。中国古代兵法谋略典籍浩如烟海，《孙子兵法》是其中的集中代表，国外无数政治家、军事家和企业家皆把《孙子兵法》奉为经典，尤其是日韩企业家精心研读《孙子兵法》，“兵战”与“商战”都是为实现组织目标，动用资源，通过对抗征服对手。《孙子兵法》论述的是用兵作战的规律(战略和战术)，但同时其所揭示出的抗争哲学，对所有人类的对抗性竞争活动都具有普遍意义，当然也包括商业竞争。孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

当我们用人力资源经理的眼光来阅读这本兵书时，不难发现，其中许多的原则都可以运用在人力资源管理中。

“将听吾计，用之必胜，留之。将不听吾计，用之必败，去之。”企业的兴旺发展，不是靠一两个人所能做到的。倘若内部不同心，必然使更多的资源浪费于内耗中。一个员工如果不服从上级，无论他多有才能，对企业也是害多于利。一个企业的长久兴旺，靠的是企业的机制和组织的架构，并不是一两个人的事。

“将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱。”在企业中，中层管理人员可以说是非常重要的，他们向上沟通高层，向下沟通基层。企业的战略性和整体性目标需要他们传达给基层，在工作中才不会把工作目标搞错。基层人员最熟悉岗位情况，需要中层管理者反映给高层，作为企业制定计划的依据。中层管理者正如一个人的脊梁，脊梁断了，头再好，脚再好，依然不能摆脱躺在床上的命运。

“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！”这句话为人力资源管理的战略做出了诠释。一个年度开始的时候，企业要制定本年度的战略，这时候就要对人员需求，培训状况，预算开支等做好规划。计划越周密详尽，就越可从容应对未来的发展和变化。倘若事先什么都不管，到需要这个的时候才去做这个，需要那个的时候才去做那个，到时候要忙个手足无措了，效果又会好到哪里去呢？

孙子兵法认为成功的要素是 "道、天、地、将、法" 。首先是"道"，然后一分为二是"天、地"；再把它合起来是"将"，再产生"法。"

用兵者要为道。道者“令民与上同意也，可与之死，可与之生，民弗诡也。”意思是说国君施行仁政，以恩信道义爱抚民众，则民众便与国君上下一致，同心同德，可以为国君出生入死，而不违抗。从经营管理来看，就是管理者与被管理者的目标要一致。以人为本，取得员工的支持，满足顾客需要，取得顾客的支持。得道多助，失道寡助。

用兵者要知天。“天者，阴阳、寒暑、时制也”，意思是顺天时，因时制宜。从经营管理来看，就是要抓住市场机遇，顺应市场的变化，特别是对消费者偏好的变化要敏感。企业不仅要适应和利用自然环境的变化，还要适应和利用经济景气周期、产品生命周期、企业生命周期等经济规律，适应和影响政府的政策，创造环境。

用兵者要知地。“地者，高下、远近、险易、广狭、死生也”，意思是说要知地利，因地制宜。从经营管理来看，企业要熟悉和掌握市场需求、市场容量、市场竞争的变化情况，根据自身的情况选择经营策略。

用兵者要善于用将。“将者，智、信、仁、勇、严也”，意思是说要善于任用将领，即选用将领的标准是“智、信、仁、勇、严”。从经营管理来看，就是要做好用人决策，孙子兵法的这五条用人标准对企业用人决策同样有借鉴价值。智：专业知识，生活常识，人生阅历；信：自信于己，施信于人，取信于民；仁：体恤下属，以己推人，给人机会；勇：勇于冒险，敢于说不，勇于认错；严：严于律己，严格要求，赏罚分明。“夫战胜攻取，而不修其功者凶，命曰费留。故曰：明主虑之，良将修之。非利不动，非得不用，非危不战。”

用兵者要知法。“法者，曲制、官道、主用也”，曲制是指军队的组织编制及组织运行方式，官道指职责分工，主用是指物资供应。从经营管理来看，就是要规划设计企业的组织运作方式、指挥系统，明确岗位职责与分工、激励与惩罚，使物流畅通。

总之，孙子兵法"道、天、地、将、法"的战略思想，从经营管理来看，要求企业经营者从目标一致性、因时制宜、因地制宜、用人决策、组织设计、职责分工、物流设计方面系统地策划，孙子兵法的军事思想从另外一个层面诠释了竞争对抗性活动的智慧，同样对企业商战具有参考价值。“知吾卒之可以击，而不知敌之不可击，胜之半也；知敌之可敌，而不知吾卒之不可以击，胜之半也；知敌之可击，知吾卒可以击，而不知地形之可以战，胜之半也。”

孙子把“人”放在决定战争成功之首及正确处理君、将、民关系的指导思想与现今的企业经营管理有其实质性的应用。俗话讲“水能载舟亦能覆舟。”企业从董事长到基层，以金字塔结构组成的“官”是一个特殊的阶层，它就像枢纽，最为精彩的喜悲剧就在这里上演，企业的兴衰在很大程度上取决于这个阶层。 它是由董事长、总经理、副总经理、部门经理、业务代表组成的一级向上一级负责的关系。如果每一个管理者在企业处于萌芽阶段，没有成规模的时候，就已洞烛先机，独具慧眼，知道哪些事可做，哪些事不可做，存亡、得失的关键得先看到并能把握得住。其次能以公司的利益为重，谦虚谨慎、尽责尽职为公司服务，把经常思索好的治企之道向公司建议，并且高层领导能勤政爱民，眼光远大，胸怀大志，能容人之过用人之能，这样筑成的金字塔定是璀灿夺目的宝塔，否则就是伸手不见五指之危塔。孙子说：“是故智者之虑，必杂于利害。杂于利，而务可信也；杂于害，而患可解也。”说的就是企业领导人如果是聪明人的话，必定兼顾着“有利”和“不利”两种利害关系。他还说：“视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬如娇子，不可用也。”

在现实的商战中演变了不少成功与失败的先例，就拿中原物业顾问公司的创始人施先生从一张办公台和一部电话开始创办这个企业，而发展至今已稳坐行业的头把交椅，是什么动力让他在短短十多年发展成今年的地位呢？一、他把公司的利益与个人的利益当成一个枢纽，制定一套“适者生存，不适者淘汰”的体制，并且把它落实到整个企业的管理全过程中，达到“令民与上同”的战略思想目标。二、中原公司在深港两地每年楼盘的业务就有几十个，施先生从来就不干预管理者所制订的销售策划方案和销售管理方案，这一点不正是“将能而君不御者，胜”吗？但有的企业就否然！企业在萌芽阶段，企业的老板以“口碑”承诺高层管理人员之利，一旦企业发展起来就把“口碑”变成“口杯”。其次企业成一定规模之后，企业的老板就事事必亲，大小事都是一支笔，原因：一、没有一套完善而又合理的体制；二、怕管理阶层“捞外块”，本想堵住这漏洞，可洞越堵越大，最后就崩了堤。

用人者与被用者之间往往存在着一种对弈关系，疑与不疑其实就是对弈的内容之一。用人者在揣摩着被用者可疑或不必疑，被用者也在观察着用人者用人者是否多疑，对自己是否放心，从而采取相应的对策：思虑着是勇往直前还是给自己留条后路，或者干脆就表现出一种自知之明，自觉告退。就像前述那位经理那样。用人者与被用者如何避免在相互猜度中艰难度日，甩开膀子干成一番事业呢？理智的做法是将这类敏感问题交由用人机制去解决。用人与监督各负其责，任用时痛痛快快，疑人时明明白白，大家心照不宣。例如发挥用人监督机制的作用：使被用者树立起自觉接受监督的意识，不要认为监督机构对自己进行审查就是对自己不信任。勿庸讳言，监督机构的运行是对“疑窦”的搜索和探寻，但它具有双重作用，既可抓住“狐狸尾巴”；又可还干部一个清白。不必谈虎色变。