银行营销心得范文

银行营销心得篇1

首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始，我拿到资料后的第一感觉是，这么好的产品，一定会有市场，我还准备了很多套说辞，如果客户问我这是什么卡?我就这么说。如果客户问我，你们行的卡有什么特点?我就那么说。可是当我真正面对客户时，他们的问题完全出乎我的意外，已经脱离了信用卡本身的功能。他们根本不会问你信用卡的好处，而是问你，你们的卡收不收年费?或者说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了?还有的说你们行的网点少，还钱不方便。说的最多的是，我没有用卡的习惯。这些问题弄的我是措手不及，我开始重新审视这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了问题，还是客户出了问题。最终，我发现忽略了三个细节：一是建行在9月之前，已经覆盖了一遍信用卡市场，我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性;另外一个就是中国人的消费习惯，量入为出;第三个就是扬州人故有的性格在作怪，明知是好东西，偏偏不办，因为他对你不熟，请人办事要讲人情的。经过一阵时间的思考，我对信用卡的认识开始转变。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中，它是什么?是放在身边的一颗定时炸弹，是一个鼓励你用钱的工具，是放在皮夹里的累赘，是用来可以交换人情的砝码等等。

目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的透支消费功能，我觉得是一种误导。很多消费者不接受这种理念。所以我营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时候，你可以用这张卡来救急。这样一说，相当一部分人会认同，他们认同了，就有机会了。营销到了这种程度，那些问什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的问题的客户，我们只有对症下药了。

信用卡的营销，我们落后于其它行，可以说没有任何经验可以借鉴，所以需要我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉?就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。

第二，对信用卡市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢?其实，信用卡销售指引，已经为我们指明了方向。其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了13类行业为重点营销对象，第八条《现阶段可接受推广行业的明细分类》规定了15类相关行业，并对信用卡的用户按风险程度不同划分为abcde五类。这样一来我们的营销范围就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户，但是操作下来一看，不对，信用卡部不仅需要他们提供收入证明，还需要他们提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明，即使批下来，信用额度也很低，弄得他们很没面子，同时我的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节省时间，提高发卡量，我放弃了私营企业主这一块，开始按照《指引》中的行业对象来划分我的营销目标市场。

由于时间有限，我做了三个阶段的准备。第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场，因为这一块手续简单，批准率高。第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第三阶段，收尾，看看还有什么没有营销到的地方。有了计划以后，我的任务就变得十分清晰了。要做的是怎样一块一块地吃掉。我采用的方法是先从有熟人的单位开始。我把所有的朋友名单拿出来，开始搜寻政府公务员、教师、医生，然后逐个打电话，通过他们来帮助我营销。这一块是有保证的。因为是朋友帮忙，所以操作起来十分方便，我把相关的要素告诉他们，其余的宣传工作就由他们来做了。这里有一个细节，就是填表一定要简化。比如身份证上很多要素都有了，你就不要别人再填写姓名，身份证号码了。

熟人做完了，就开始做他们介绍过来的重点客户，这一块做起来相对复杂一些，因为交情不深，要靠嘴皮子了，同时也需要一点技巧。例如，我办了一个局机关的团办卡，团办对于我们来说最省事，但是很重要的一点，你要找对办事的人。你去找财务科，他们会说每个人已经办过其它行的卡了，你去找办公室，人家会说，单位人多嘴杂，别人还以为收了银行什么好处。对于这一种情况，我们要有思想准备，团办并不代表每个人都办，除非是单位的行政命令，否则别人有权拒绝。所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人，然后通过他，先给局长办好了，这时候，千万不要指望他就能帮助你完成，他没有这个义务，于是我就和他一个一个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们看，这些人一看，局长办过了，我也办一张算了。营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的。别人就是不信任你，你还真的办不起来。

第二阶段就是一些企业单位。先挑一些有特色的单位，比如有事业单位背景的企业，如广播电视中心，注册资金较高的，和我们行有业务往来的，对于信用卡用卡环境有帮助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡购机票。总之，并不是所有的企业都可以作为发卡对象，在时间有限的情况下，我只有先从最有把握的开始。

第三阶段，就是扫尾，主要是零星的办了一些个人的卡。通过三个阶段的工作，完成了三百多张卡，公务员占了80%，所以批准率较高。有特色企业，也基本获批了。

在市场的开拓中，我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人认为，我的客户资源太少了，怎么办?其实，机会就在每个人的身边，你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的目标，营销就是要脸皮厚。

第三、与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。我归纳了一下，客户的常见问题有六个：(1)信用卡收不收年费?(2)信用卡的特别功能是什么?(3)信用卡是否安全，后台支撑怎么样?(4)我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了。(5)你们银行的网点太少了，还款不方便。(6)我根本不需要办，我平时都是用现金。所以在交谈之前，一定对这些问题有所准备。回答时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。比如，第五条，网点少是我们的劣势，但是这只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理由。我们完全可以有三点理由来回应。一是，我行的自助银行正在加快发展;二是，我们即将实行借记卡自动还款功能;三、刷卡后不是要你第二天就来还钱，在56天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚，客户绝的理由就少一些。同样第四条，客户的卡实在太多，不想再办了。我通常会先问他，其它行的卡什么时候办的?额度是多少?有没有担保人?国内外是否通用?免息期多长?购物是否有积分?先确定客户手中的卡是不是信用卡,同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出来，再适时介绍手机短信服务，保险服务，医疗服务等特色功能。我们要想方设法的很自然的让客户感受到信用卡的特别之处。在与客户交流的过程中，一定要有一个良好的心态，如果客户实在为难，赶紧把目标移到下一家。

最后一点是就申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前期工作，到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝，那是一件很伤心的事。首先是填写表格。我只让客户填写(1)家庭住址、电话;(2)工作单位地址、电话、职务;(3)直系亲属和朋友;(4)签名。其余的我都自己帮他们填。一来，让客户省去了许多填表的麻烦，二来，填写过程就是审核的过程，可以发现很多漏洞。三来，可以让表格相对工整一些，有的客户填完后，在写错的地方就乱涂一笔。其实，卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样，卷面整洁无形中就有一个印象分，所以在错的地方，我们就可以用涂改液修饰一下。我们有很多同事把审核的工作，都交给零售部的相关同志去做，自己就不问了，这样肯定是不行的。我举个例子。有一次我地税局的朋友拿来十张表格，我在帮他们填写表格的时候发现，他们留的家庭电话都是单位号码。这就麻烦了。因为家庭电话号码一般是信用卡的查询密码，基本上每个人是不同的，于是我就一个一个打电话问。如果，我忽视了这一细节，也许我又做了十个无用功。另外，表格中错误率较高的就是最后一栏，联系人资料。以我的经验，这一栏一定要写，特别是直系亲属。朋友一栏可放松要求，你可以写自己的名字，也可以写其同事的名字。

其次是，客户提供的相关资料。我想重点说一下人事收入证明。其中有一个关键点，就是职位的细节。因为在信用卡销售指引中，职位稳定的员工获批率是比较高的。有的同事在营销过程中，看到对方的职位不是很好，就产生了一个想法，这种人肯定批不下来。在这里我想说一说我自己的经验。拿一个单位来说，就是扬州青年旅行社。应该来说，导游的获批的率是很低的，因为他们的工作不稳定。但是反过来，导游不能365天天天带团，不带团的时候，他要负责计划调度，也要负责相关的文书的工作，于是我就让他们在工作职位一栏写上计调，文员。与此同时，还写了一份情况说明，交待了此单位在扬州的地位以及将要和我行展开的合作，希望能提高信用额度。作为营销员，你要让信用卡中心的审核人员认为，这个单位是非发不可的。

第三，就是客户的维护。就是所谓的售后服务。这个工作，就是在申请表寄出以后，一定要打电话给客户，问问卡有没有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感谢他们对中信工作的支持，其实这样做的目的很简单，希望他们再介绍一些客户给我们，同时联络感情，发掘一批优质客户，为以后的银行业务做准备。

银行营销心得篇2

要想做到成功营销，就需要适时适地的推销。三是银行营销的风险性：吉林银行营销的外部环境是不断变化的，并且货币和信用是经营的对象，比较的特殊，那么在纷繁复杂的市场环境中，吉林银行就会出现很多的营销风险，其中，信用风险是最经常遇到的，不管是哪一家银行，都可能出现贷款人都贷款无力偿还的事情。此外，市场利率的变化，也会让银行面临一系列的价格风险；政府政策的调整，会让银行面临政治风险；客户需求的改变，会让银行带来市场结构风险等等。相较于一般企业，吉林银行面临的风险都比较大，如果没有做好营销风险规避问题，就会对吉林银行的正常健康发展产生营销。因此，营销人员在营销活动中，就需要对这些可能出现的风险特别注意。吉林银行需要深入探索和研究市场营销，对其他银行市场营销理论和技术进行充分借鉴，对营销管理进行有效开展，实现银行竞争力得到提高的目的。

二、吉林银行全面提升营销管理的策略

（一）实施客户为中心的营销战略随着时代的发展，市场供求状况出现了改变，竞争结构也发生了变化，这样银行的经营管理也发生了变化，原来是以产品为核心，现在已经将客户为中心。吉林银行借鉴了其他国外银行的成功经验，将企业形象战略引入了进来，营造一种良好的企业形象，将自己的个性体现出来，这样就可以有效提升企业文化，实现银行竞争力增强的目的；但是我们需要注意的是，企业形象战略的战略重点是企业，它是将企业向市场上更好的推销，但是这种理念显然不是将客户作为中心的，这样客户的多层次需求就无法得到满足。那么就需要将其升级为CS战略，也就是顾客中心论。这种营销策略立足于顾客，将顾客价值反应出来，通过为客户创造价值，扩大企业价值。（二）实施关系营销战略，建立客户经理制关系营销是非常重要的一种营销方式，指的是对与客户的关系进行肱骨，通过优质的服务，来与客户长期联系，这样就可以在广大群体中营造一种良好的口碑。具体从这些方面来进行：一是建立客户关系管理系统：通常情况下，主要有四个部分组成了客户关系管理系统，分别是业务处理系统、客户联系中心系统、银行应用系统以及数据分析管理系统等，业务处理系统主要是将一个平台提供给客户，以便处理各种金融产品和服务；客户联系中心系统主要是提供一种服务渠道，以便提高营销人员的服务质量。银行应用系统主要是提供一个接口，来促使客户关系管理系统可以有效连接到其他的系统，对信息资源进行共享，促使数据分析管理中心可以正常的运行。数据分析管理中心系统则是有效的连接业务处理系统和客户联系中心系统，这样就可以将客户分析结果提供给银行的管理层以及业务分析人员。二是建立客户经理制：国外，将客户经理称作为关系经理，它指的是吉林银行聘用的金融营销人员，这些人员特别专业，所有的金融产品和服务都是通过客户经理向客户推销的，发挥的是桥梁和纽带的作用，来有效的连接银行和银行客户，这样可以对银行的市场进行更好的开拓。

三、结语

通过上文的叙述分析我们可以得知，吉林银行经过近些年的发展，取得了不错的成绩，为吉林经济社会的发展做出了突出贡献；但是其他银行的不断进入，给吉林银行的发展带来了很大的挑战和竞争，在这种情况下，就需要充分重视市场营销管理，将其提升到战略角度上来，开拓市场，扩大客户人群，促进吉林银行更好更快的发展。

银行营销心得篇3

关键词：商业银行；市场营销；对策

随着我国金融业的对外开放，市场竞争变得日益激烈，我国商业银行开始越来越重视通过市场营销手段来增强其在竞争中的地位。然而，与西方国家商业银行市场营销状况相比，我国商业银行市场营销还处于初步发展阶段。为此，我国商业银行需在借鉴西方商业银行市场营销发展经验的基础上，正确认识自身的状况和特点，制定适应新环境的市场营销策略。

一、我国商业银行市场营销存在的主要问题

1.对市场营销的认识不到位。

市场营销观念是一种时时处处都要体现以市场为导向、客户为中心、效益为目的的经营理念。而我国的商业银行还没有完全树立起这种理念，他们没有以客户为中心，考虑的最多的是银行自身的风险问题与效益问题，忽视了客户真正的需求。以贷款营销为例，企业形势越好时越能贷到款，越在困境中需要资金支持时却越难贷到款，这与市场营销理念是相违背的。我国商业银行在市场营销对象上，往往只重视原有的大客户，而忽视了对新市场的调研、开发与培养。

2.市场定位不明确，自主创新的品牌较少。

在市场经济的推动下，商业银行为了在竞争中赢得优势，投入了大量资金于每一个可以触及的方面，却又缺乏总体规划与创意，跟风现象严重，导致投入与产出不成比例，浪费资源却没有实现营销的目的。

客户选择银行强调的是差异化、个性化金融产品和服务，尽管我国商业银行对营销业务进行了创新，推出了不少新的金融产品，但推出的金融产品在业务功能、客户定位上大致一样，缺乏特色定位，使营销行为趋于同化，形成独特品牌的少，没有在客户心中形成一家银行有别于其他银行的独特形象，使广大客户觉得无论到哪家银行都一样，影响了银行的吸引力。

金融新产品市场化过程缓慢。一项银行产品开发出来后，要报人民银行批准，需要很长时间，有时还可能不被批准，使得新产品不能及时占有市场。即便新产品面市后，销售自动化程度低，产品创新成本高，利润率低，创新速度跟不上消费者的需求增长。

3.缺乏对目标客户的研究，忽视服务质量，客户面临流失风险。

近年来，我国商业银行所开展的网络银行、手机银行、各种银行卡业务的实际应用效果不如事先预期的那样好。最根本的原因是银行不重视对目标客户的研究，没有根据客户文化层次与消费水平以及潜在需求来细分市场，导致提供的产品针对性不强，更重要的是目前我国商业银行非常注重服务范围的拓展，却忽视了服务质量的提高。以美国的富国银行为例，其良好的服务质量是吸引顾客的致命武器，其为了与客户建立良好的关系，富国银行提出了一个口号，那就是“哇！”，即通过要求每个员工尽心竭力为客户提供服务，超越客户的期望，使客户感到惊讶、高兴，标志就是客户会情不自禁地“哇！”一声。而国内很多商业银行在工作期间无视众多顾客排队等候取钱，明明有10个窗口却只开4个左右来办业务，拿存折的老百姓只得在营业大厅苦等，相信很多民众都有这样的经历，而随着外资银行进军我国内地市场，其高质量的服务对民众一定有很强的吸引力，尤其是对高端客户这块市场，更成为外资银行与我国商业银行的争夺亮点。在这方面，外资银行也具有一定的优势，他们可以根据一部分顾客的需求制定银行的经营策略。例如，花旗银行擅长开展中间业务，实行客户经理制，为大客户配置专职经理，提供“一对一、面对面”的个性化服务，它的个人业务———“花旗贵宾理财”闻名遐迩，对高端客户的吸引力极大。

4.市场营销没有在银行内部形成整合力量。

我国有些商业银行已经成立了专门的市场营销部门，如市场发展部、公共关系部等，但没有进行全行的统一部署与安排，使得这些部门与原有的其他部门如结算部、信贷部、稽查部等部门之间缺乏营销配合，没有形成整合力量，这必然会破坏银行营销活动的系统性，影响营销效率的全面提高。

二、发达国家商业银行市场营销的经验介绍1.树立以客户为中心的经营理念

西方20世纪90年代盛行的“客户经理制”为西方商业银行的市场营销发展做出了重要贡献。其最主要的特征是以客户为先，满足客户需求优先于银行产品推销。他们通过规模、业务量、信誉等指标将客户划分等级，不同级别的客户享受不同的服务。这样，一方面便于银行对客户的管理；另一方面可以使银行集中资源，以最周到的服务和最优惠的条件吸引住最核心的一部分客户。

2.银行营销战略注重忠诚管理。

西方商业银行的营销实践表明建立高度的顾客忠诚和员工忠诚已经成为银行营销战略实施的重要组成部分。美国银行业的一项研究表明，美国国内的大银行存款业务的损益平衡点是18个月，只有顾客存款在银行账户上滞留的时间超过18个月，银行才能获利。所以他们在与顾客建立合作关系之前，都非常注重对忠诚客户的筛选；在建立合作关系之后，也注重维持客户的忠诚度。西方商业银行在重视顾客忠诚的同时，也非常重视对员工忠诚度的培养，忠诚的员工有利于银行节省招聘费用，他在工作中将能学会如何降低成本，改善品质，更能使顾客的价值得到最大程度的发挥。

3.细分市场，提供有效产品和服务。

市场细分是根据客户的特点进行有效的分类，以便于银行为客户提供针对性强的服务。澳大利亚联邦银行根据年龄分为不同的组别，按照各年龄段需要向个人客户提供金融产品和服务。从客户出发，为客户提供全面、终身服务。以储蓄为例，为小朋友推出儿童零用钱账户，这项业务虽不会为银行带来多少收益，但这能使客户从小认识、了解银行，并且联邦银行随着小客户的成长不断提供适当的产品和服务，有效地提高了客户的忠诚度，减轻了银行拓展新客户的压力，节省了相关的成本和费用；对青年人设立手机银行、网络银行；为老年人保留最原始的储蓄存折。

4.超越客户的期望。

每个客户在接受完银行服务后都有自己的心理感受，要让客户感到高兴就必须要超越客户期望。以美国的富国银行为例，通过给客户提供超值的服务，让顾客情不自禁地“哇！”一声为服务目标，建立了与客户良好的关系，从而提高了其销售收入和利润。

三、改善我国商业银行市场营销的对策与建议

1.确立正确的营销观念，注重对客户忠诚度的培养。

我国商业银行要树立正确的营销观念，以客户为中心，提供优良服务与产品。某项对亚洲消费者的调研显示，同亚洲其他国家和地区同类人群相比，中国的消费者对银行服务水准的满意度最低，并愿意随时为获得更好的服务转换银行，即便要为此付出更高的收费或蒙受利息损失。与这项调研相印证，2006年12月，国内某杂志社对40位中国银行家的调研显示，本土银行多认为自己在客户忠诚方面相对于外资银行不具备显著竞争优势。显然，营销成功地把客户吸引到银行之后，更要注重维护营销的成果———留住客户。这就要求我国商业银行一要树立整合营销观念，宣传银行品牌形象。整合营销观念要求商业银行不仅要通过媒体广告宣传自身形象，更应经由内部资源直接向市场表达一种良好的品牌形象，来吸引客户，我国商业银行必须加强服务、加强宣传，稳固在客户心中的良好形象；二要制定好的营销政策，全力公关，培养客户的忠诚度，维持优质客户市场，防止客户流失；集中资源优势维护主导业务，在此基础上再求创新求发展。这样形成开发客户、留住客户、吸引新客户的良性循环，尽力维护和提高市场占有率。

2.以客户需求为导向，注重市场细分。

在客户需求多样化，以及需求不断演变的今天，银行应强化市场细分工作，实行针对。根据“二八”原则，就是说银行80%利润来自于20%的客户，这20%的客户就是所谓的高端客户，在面对他们时，可以借鉴西方国家商业银行的“客户经理制”，实行一对一的服务，客户经理专门负责与客户进行联络与沟通，及时了解其需求以及需求变化，营销银行的金融产品与服务，为客户提供全方位、多渠道、个性化、方便快捷的金融服务方案，培育一批忠诚顾客群。传统意义上，我国商业银行把客户分为工商业和个人两类，即通常所说的对公服务和对私服务两大类。通过市场细分之后，工商业可分为中小工商企业、大型工商业、跨国公司等，为他们提供特定的服务项目。对个人服务方面，向大众市场提供有特色的大众化服务。例如，对大学生、新型青年，鼓励其使用网络银行或手机银行业务，减少银行的排队扎堆现象，提高银行的窗口服务效率；对高收入阶层，提供私人业务；为富有的中上阶层提供昂贵的更加个人化的服务。

3.协调好银行市场营销部门与其他部门之间的关系，做到全面营销。

我国商业银行应着手建立真正意义上的营销部门，配备专门人才，统率营销管理。并加强与其他部门的营销配合，激励各部门员工的营销积极性，共同以顾客需求与满意为营业宗旨，尽力缩短业务办理过程中在各部门的停留时间，提高流程效率，为客户提供方便快捷的服务，达到为顾客提供最佳服务和为本行创造理想利润的经营目标。

4.加大金融创新力度。

金融创新是银行为满足顾客需求提供不断变化的服务项目的源泉，随着居民货币收入的增加和消费形态的变化，对金融产品创新、营销模式创新、服务技术创新等都提出了新的要求。现代企业制度的建立使得工商业在股份制改造、筹资、信息、咨询、破产、保险等方面呼唤金融创新产品的出台；政府管理行为的市场化也对创新提出了要求，比如，公债发行，政府就正逐步摈弃过去行政推派方式，改由公债市场出售，这又得借助银行的市场创新、工具创新；此外，对外开放使得我国工商业对外贸易、投资、融资、避险保值等国际金融活动的增加，银行应提供相应的国际金融创新产品。我国的商业银行要将金融创新技术的引进、消化、改造与投入市场纳入工作核心，缩短新产品的面市时间，尽快满足市场需求。

5.加强营销人才队伍的建设，并培养员工的忠诚度。

外资银行进军中国，造成了我国商业银行人才的流失，尤其是手里有大量客户的营销人才，这就要求我国的商业银行应该想方设法改善环境，强化管理，建立有效的用人机制，留住人才。同时，应加强对人才的培训，加快培养懂国际金融、国际惯例、国际法的高级营销人才。

[参考文献]

[1]贺强，杜惠芬，李磊宁1我国商业银行业务拓展及创新趋势研究[M]1北京：科学出版社，20061

[2]张学陶1商业银行市场营销[M]1北京：中国金融出版社，20051

[3]甘当善1商业银行经营管理[M]1上海：上海财经大学出版社，20051

银行营销心得篇4

我国商业银行市场营销的宏观分析

1、市场营销的环境逐步改善。加人世贸后极大地改善了我国商业银行的经营环境，主要在以下几个方面：其一，按照世界贸易组织规则，成员国或地区的政府须依照市场经济规律管理经济，政府决策及其执行要透明化、规范化、法制化。其二，加人世贸后技术先进、管理科学的外资企业及其产品和服务逐步进入我国市场，与我国企业形成激烈的竞争局面，迫使我国企业尽快完善现代企业制度，加快技术创新，强化经营管理，提升企业的综合素质。其三，加入世贸后增强了外商投资中国市场的信心，并因此产生更多的金融产品需求，从而为我国银行业提供发展的契机，也更有利于完善银行市场营销的外部环境。 2、银行业市场竞争加剧。银行业市场竞争的加剧来自两个方面。第一，外资银行在我国银行业市场所占比重不断增加，直接威胁我国传统的银行业市场格局。第二，现在除我国传统的4家国有独资商业银行外，还有跨区域的股份制商业银行10家，城市商业银行88家，住房储蓄银行2家。这些新兴股份制银行债务负担低，经营机制较为灵活，对我国长期形成的四大国有商业银行垄断市场的局面造成冲击。

3、商业银行改革进程加快。在商业银行全面转轨的宏观背景下，外资银行的进入、可以从多方面推动我国银行市场营销的发展：其一，外资银行直接参与我国银行业务的竞争，给我国商业银行的生存和发展带来了很大的威胁，促使银行体制改革加快进程，以提高市场营销管理水平，增强核心竞争能力；其二，外资银行在参与我国银行业务竞争的过程中，势必把其多年形成的先进的营销观念和营销手段引入我国，给我们的银行经营体制改革提供了可借鉴的参照系，以利于我们在较短的时间内，缩短与发达国家银行市场营销水平的差距；其三，外资银行的进入，大大增加了国内银行与外资银行接触与合作的机会，将会通过“鲶鱼效应”激活国有商业银行经营的内在动力。

4、我国商业银行市场营销问题重重。这集中体现为以下几点：第一，对于银行市场营销的认识不到位，没有真正做到以“客户为中心”。在具体的营销中服务质重差，简单推销银行的产品，没有达到市场营销的真正目的。第二，缺乏系统的市场营销组合策略。市场营销是一个系统的管理过程，不仅要有产品的制造和销售，而且要考虑市场的区分与合理的销售方式。目前我国商业银行的市场定位不明确，以致于投人大量的人力和财力后发现并未取得理想的盈利效果。第三，营销策略趋同，同业竞争无差异。目前我国商业银行市场营销仍然处于探索阶段，在营销策略选择上多以模仿为主，不能真正从客户需求出发。第四，缺乏市场营销人才，激励机制不健全。

发展我国银行市场营销的对策

1、吸收先进的市场营销组合理念，建立客户导向型市场营销策略。20世纪90年代，美国的劳特朋教授提出了4C理论(4C 即Consumer、Cost、Convenience、Commumcatmns)，其核心就是：忘掉产品，重视顾客；忘掉价格，重视顾客的成本，忘掉地点，为顾客提供便利；忘掉促销，转而注重沟通，4Cs理论更明确提出了“以客户为中心”的服务性营销的策略组合，从过去的“消费者请注意”，转为“请注意消费者”。商业银行的市场营销要坚持服务营销的市场策略，从而建立全程的市场营销管理，提高市场营销的成功率。在经营策略上以非价格竞争为主，重视服务质量的提高。

2、进行科学的市场细分和定位，实施差异化的市场营销。客户的需求是多样性的，且因时因地而异。成功的市场营销首先要确立目标客户和市场，然后制定相应的营销策略。这里可以借鉴市场营销理论中著名的STP理论。STP是指市场细分(Segmenting)，目标市场(Targeting)和产品定位(Positioning)。市场细分将需求整体分为若干个子市场，然后对每个子市场进行定量定性分析，在此基础上根据条件选择适宜的子市场作为银行的目标市场。在选择了目标市场后再根据需求、竞争、环境和企业特点，确定目标市场的特点，在顾客心目中形成特定形象，这就是产品定位。在实施STP市场营销战略工作效率外，同时加大投入开发电话银行，网络银行等高科技的营销方式。获得2002年“全球最佳银行网站”奖项的中国工商银行网站，仅2002年1―8月份，网上银行交易额已经高达2．65万亿元人民币，累积交易金额超过3万亿元人民币，发展速度呈几何级数。

4、确立市场营销的品牌意识，丰富促销手段。这包括：银行业要全面导人企业形象识别系统(CIS)，制定统一的视觉形象规范，通过各种媒体，尤其是电视、报刊杂志、因特网、户外广告等快速的资讯传播渠道，推广企业形象：开展经常性的营业推广活动，增强社会公众对银行服务的了解，引进关系营销地理论，妥善处理好与政府、媒体、社区等方面的关系，树立银行热心公益、奉献社会的良好形象。

5、建立内控的风险监督机制。在营销策略的实施中会出现不同的资产组合，在取得收益的同时，也会带有金融风险。银行应加强内部管理会计的监督，核算成本，同时注意国家的政策方针，防止违规操作。

6、培养高素质的营销人才，建立合理的激励机制。高素质的营销人才对于完善银行的营销机制，提高管理水平有至关重要的作用，银行应确立“以人为本”的战略，注重对人才的培养与使用，创造出“事业留人、待遇留人、感情留人”的亲情化企业氛围，从而提高营销人员的积极性。

银行营销心得篇5

虽然本土银行也开始重视起了营销，从店堂里各种精美的宣传小折页到街头的灯箱广告招牌；同时也重视起服务来，从改善整个银行员工的服务态度到推出一系列针对顾客的便利服务措施，但这一切也只是局限于以零散点的形式而并非是以整体营销战略的意念面介入的，由此也使得银行的品牌传播表现不够创新，营销手法也显得过于单一，整个营销和宣传看上去零敲碎打不成气候。

银行营销问题解析：

品牌传播手段单一管理乏力

目前中国银行业打造品牌的宣传传播手段比较单一，主要利用电视广告、路牌及店面等途径，日新月异的互联网较少得以应用，公益活动、事件营销更是难见踪影。另外，中国银行业还存在总行同分行VI形象不统一、形象代言人混乱等现象，不利于企业品牌形象的树立和传播。

我国银行业品牌战略管理乏力，缺少系统的可操作的品牌战略规划。许多银行推出的产品广告宣传缺少同企业品牌的有机结合，造成品牌传播资源的浪费，不利于银行其它新业务的开展。中国银行业品牌管理的薄弱还表现在许多方面，品牌联想模糊、同质化竞争、品牌危机处理等等。

收费之争彰显银行营销缺失

随着研发技术的加强和硬件成本的降低，银行对系统资源的占用及查询成本将愈来愈低，所收的数十亿年费、跨行查询费等足够银行技术上的革新。跨行查询收费事件彰显银行营销的欠缺与不足，也许这是银行业为应对入世，而拼命抢搭收费末班车。

那些忽视收费不尽人意的银行应该重新思考，消费者个人以及消费者群体的地位已经越来越重要，他们和那些潜在的消费者已经成为银行服务领域真正的主体，对于银行收费方面的了解也逐渐增强。因此，银行营销的真正价值在于消费有为银行带来短期或长期的收入和利润的能力，而费用收取是否符合消费者或顾客的意愿，其是否满意，则对于银行营销也至关重要。

银行服务成为营销“软肋”

在银行里面，柜台人员的服务体现在仪表、态度、语言、工作速度等几个问题上。对于仪表，绝大多数银行都已经导入CI和具体规定，但服务态度则要看工作人员的心情了，心情好，则态度好，心情不好，则态度马虎。

银行服务中存在最需要提的问题就是“工作速度”，在四大国有银行中，几乎没有一家银行的职员工作讲究速度，他们一直就是慢条斯理的，而不管顾客是不是有事儿急着办完，反正在他们看来，他们干得快也还有客户来，慢也还有，何必着急呢？有讽刺意味的是许多个银行还喜欢在自己的柜台上摆一个电子调查机，问你对本次服务是不是满意。许多次的的工作速度与低效率，又没有什么创新的内容在，顾客怎么能满意？只是许多顾客不想多找麻烦而未去投诉和提意见而已。银行种种不能真正体会客户所需的不到位服务几乎就成为其营销的“软肋”。

应变僵化缺乏营销专业人员

到银行去办事排队等候早已成了许多顾客的“习惯”，尤其是中午，排队等候的人更多。与此相对应的是，银行工作人员却比平时更少得可怜，通常都只开一个窗户，根本不管你外面这么多人等着排队。没有灵活多变的业务应对方式，还是以自我为中心，没有将顾客作为服务的中心与重点。这些送上门来的客户都没有被服务好，银行却又花钱大做广告，其实际的意义又何在？

同时，营销人才的匮乏也是银行一个十分重要的原因，银行招聘员工时仅注重的是金融专业，很少有营销专业人员进入银行，尤其是营销或品牌专业的经理，即使负责市场的职员也是从其他部门调来做做简单的广告宣传和促销活动，没有运用营销的力量来推动银行的业务进程。

广告诉求没有深入消费者内心

优秀的广告是建立在洞察消费者内心的基础上的，这样才能拨动消费者的心弦。然而我国银行业的许多广告诉求大而全，宽泛空洞，无法深入人心，引起共鸣。如，“握住某某手，永远是朋友”、“选择某某银行，实现心中理想”、“手持某某卡，潇洒走天下”等等，这样大而空的口号无法深入消费者内心，引发共鸣。

银行营销应对策略：

我国银行迫切需要确立起市场营销的观念，对银行营销的策略和操作行为作出全新设计和规范。面对纷繁复杂的客户市场，如何创造和把握业务发展的机遇，突出银行的营销特色?我认为应从以下几方面着手：

建立有效营销计划和管理组织体系

与企业一样，银行也应该设立专门的研究开发机构，承担起市场调研、业务规划、对策建议和业务信息沟通等工作。同时在调研、资金计划、财务各业务部门建立定期的沟通制度，对业务运营诸方面进行综合分析与调整，解决现实问题、排除潜在问题，保证计划的实施并修整计划。在市场调研和正确的市场定位基础上，确立业务目标，进而形成由业务开发计划、市场推广计划、人力资源计划、融资投资计划、财务、保障及辅助计划目标的实现建立在有效的控制基础上，形成良性循环，并将战略任务分解落地，执行到位。

细分客户市场，明确服务重点

任何一个银行，无论规模如何，它所提供的产品和服务只能满足市场总体中相对有限的部分，而不可能满足全部。因此，加强对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将企业和公众划分为若干个消费群体，针对客户的不同需要，向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务和营销组合，才能使客户需求得到更为有效的满足，在维持客户忠诚度的同时，不断延伸和连锁占有新的市场。

与有前途和潜力的企业签定银企协议，长期合作。作为重点对象，尤其是电力、通讯、交通等国家支柱产业，为它的供给上游、销售下游服务，最终目的是以大企业为中心辐射出去，形成网络，扩大间接融资范围，把吸存业务延伸到投资、消费领域，从而壮大资金规模，占领更多的市场份额，形成银行的独特魅力和竞争优势。

共享客户资源 强化联动营销

在市场营销过程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人银行业务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能，充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段，建立公、私客户经理联手制，实行一揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优质客户，确保客户质量。

个人业务要努力打造具有特色的品牌，在前期品牌形象宣传推广的基础上，有计划地开发、策划，组织形式多样的市场活动，及时了解和满足客户需求，扩大品牌内涵，吸引优质客户，为优质客户提供全方位、高质量的服务。

合理定价收费，提高服务水平

银行如果要收费就应该量化和策略化，加强对银行产品的营销策略，而不能太急功近利。银行执行的存贷款利率和制定的服务收费政策，直接关系到对客户的激励和吸引程度，因此银行必须花大力气，研究开发新的金融产品和服务项目，以优惠的资金往来条件和配套的各种服务功能，来保证在竞争中能够超出对手。

国外银行可以在利率自由化的政策前提下，以优惠利率甚至负利率，拉住客户。国内银行要做到规范经营，必须做到合理定价收费，同时在提高服务水平上苦练“内功”。银行收费定价的标准，是根据客户资金持有量、沉淀程度、转移速度和需求的弹性，考虑资金提供的成本、管理服务的费用、借款者的风险等级、客户盈利能力和银行的预期收入等因素，再与银行市场营销的战略相配套，综合制定得出的。

调控人力资源配置充分挖掘潜力

1、银行要将一批真正想干事、能干事、会干事的人充实到客户经理营销队伍中来。真正做到以岗定人，以人定责，进行调整，用其所长，尽其所能，突出业绩导向，更好地发挥个人潜能。

2、银行要加强创建“人人参与营销、个个积极营销”的新型营销文化氛围。市场营销不仅仅是银行高层管理者和客户经理的工作，要使市场营销的观念成为全体员工的共识，培育全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动。保证上下通畅，左右协调，形成立体营销网络。

3、制定相关学习培训计划，着力提高营销人员业务素质及营销技能，熟练掌握新兴业务，便于更好地开展营销工作。

4、充分发挥各网点为营销功能。各网点可以利用自身优势通过进悬挂横幅、散发宣传资料和积极参与本行、地方政府的文明创建活动等形式，扩大本网点影响力，每逢节日可以举办活动，向客户赠送一些小纪念品，吸引客户。

整合营销传播打造银行品牌力

中国银行业要想突破同质化“营销困境”，实现高层次的跨越，必须利用品牌这个利器。展开强大的宣传营销攻势，积极抢占业务市场。充分利用电视台、电台、报社等新闻媒体和印刷宣传资料，通过宣传报道、邮政广告、柜面资料、街头咨询等手段，全方位进行宣传、介绍特色业务品种，提升银行的社会知名度和影响力，有力地推进业务市场的扩张。

大凡成功的企业，几乎无一不是着意将企业的各种要素整合提升为一个独具特色而又一以贯之的形象，这就是品牌核心价值的高度提炼，品牌核心价值可以是物质层面的，也可以是精神层面的，它可以挖掘之来自顾客的需求和自我主张的。

银行营销心得篇6

关键词：商业银行；市场营销；问题；策略

中图分类号：F83

文献标识码：A

文章编号：16723198（2015）22011102

随着我国金融业的发展，商业银行在市场竞争中遇到巨大的挑战，需要根据自身的发展状况和特征，采取科学有效的市场营销手段来提高自身在市场中的竞争力，保证我国商业银行的长久发展。

1目前商业银行的市场营销存在的问题

1.1没有树立正确的市场营销观念

商业银行在采用一些市场营销手段时，没有充分体现市场营销中以市场为导向、客户为中心以及效益为目的观念，因此银行业务还有待完善。很多商业银行没有树立起完善的营销理念，在经营时没有以客户为中心，过于注重自身效益的追求和风险问题的解决，导致在实际的业务中无法很好的满足客户的需求。并且很多商业银行工作人员认为营销只是营销部门要负责的事，只是把营销当做促销等，对营销的理解不足，并且对银行的形象工程期望过高，思想认识上也仍停留在柜台服务等方面，经营理念里内有充分体现商业银行的企业精神、员工素质、价值观念等，给客户留下的形象及定位的识别不够准确。

1.2商业银行的内部机构不合理

随着社会经济的不断发展，商业银行通过产品及币种方式来进行部门机构的设置已经不能满足相应的社会需求。并且这种横向的划分方式会使得客户无法便捷的办理业务，客户在办理业务时可能需要去几个部分才能办好，浪费了客户的宝贵时间。有些商业银行设置了专门的市场营销部门，但其相关的管理体制等都不够健全，使得人力资源配置方面没有得到妥善的安排，并且与其他部门之间的联系也缺乏相应的营销配介，使得相关的市场营销部门与其他部门无法做到密切配合，无法充分发挥银行的整合力量，对商业银行的经营效率产生不利影响。

1.3缺乏有效的市场营销措施

随着市场经济竞争压力的不断增加，很多商业银行虽然投入大量的人力物力等资源，但由于缺乏科学合理的经营策略使得商业银行无法做好自己的市场定位、产品定位及客户定位等。并取得的经济效益也无法跟投入的成本相比，无法得到相应的利润回报。并且很多商业银行的业务办理上仍主要集中于存贷上，银行的营销模式过于单一。并且在贷款市场，商业银行竞争优良企业，在存款市场中，竞争大户存款，导致商业银行的经济总体规模较小，无法充分发挥商业银行的作用，使得其形成了相互恶意竞争的现象，造成商业银行经营成本也无法有效降低。

2商业银行市场营销的策略

2.1树立正确的营销观念

商业银行相关工作人员应树立牢固正确的营销观念，以客户为中心，意识到客户的重要性。充分的调查客户在办理银行业务的需求，关注客户的意见，并积极从客户的角度进行考虑，有效开展相关的营销工作。并在实际的办理工作中以满足客户需求、提高员工素质及利润为基础的营销观念，积极开展相关的工作活动。并且随着社会市场经济竞争的愈加激烈，为了使商业银行能够满足社会需求，顺应市场经济形势的转变，必须提高商业银行全体人员的营销意识，调动工作人员参与到营销活动中的积极性，促进商业银行经营方式的转变。并且商业银行应根据社会信息技术的发展，将其业务办理与现代信息技术进行合理结合，通过计算机技术、通信技术等实现客户业务的快捷完成。同时应加大成本投入，促进商业银行业务电子化、网络化的发展，及时拓展手机银行、自助银行。网上银行等业务，保证营销技术的充分发挥，快速准确的向客户推销商业银行的金融产品，提高银行为客户服务的质量。

并且商业银行应建立起完善的客户服务中心，以便有效进行客户关系管理，形成一套针对客户的管理方法和手段。商业银行应建立起客户关系管理系统，从每一位客户的信息资料和交易信息详细分析客户的消费习惯，并将这些资料和银行内的各种系统进行连接，形成完整的数据仓库。同时完善的客户服务中心能够及时反映客户的要求意见等，对客户的需求进行分类管理，实现客户需求的有效处理。并且做到充分了解客户的真正需求，通过掌握客户对银行业务及产品的要求及意见，为客户提供优质服务，提高客户的满意度。同时充分了解客户的价值观念，消费习惯，了解老客户离开的原因，积极探索留住客户的措施，提高客户的忠诚度，提高商业银行的市场竞争力。

2.2调整商业银行机构

目前我国商业银行的机构主要是根据产品进行设置，需要进行相应的转变，以适应以客户为中心的需求。因此应及时调整我国商业银行的机构设置和市场营销的体系。银行应根据客户的分类及特征来进行机构的设置和调整。如根据客户的分类，可以设置如公司银行、零售银行等一类的大事业部，然后再根据客户的具体服务需求等来设置信用卡部、理财服务部、产品开发部等机构部分，完善银行机构部门，让客户能够更加便捷的办理业务，使银行能够为客户提供更加细致的服务。同时还应对商业银行的营销体系进行相应的调整，以往的营销体系主要重视对金融产品的推销和银行形象的宣传，现在应形成收集、分析及满足客户需求的服务体系，并在银行机构中建立起完善的市场和客户需求分析部门，及时对市场的形势、金融产品的更新及客户的建议等相关信息进行收集和分析，及时提出改进的措施，保证商业银行的产品和服务可以在市场中占据有效地位，满足客户需求。同时商业银行应注意在各种经营机构中施行客户经理制，培养一批能够成为客户理财顾问的具有专业知识的客户经理，并能够及时从客户那里得到建议，及时完善服务项目。

2.3合理进行市场细化并进行产品创新

商业银行提供的服务和产品在市场上只能占据一部分位置，因此商业银行应选择适应自身银行的目标市场，并对其进行合理的细分。商业银行应根据自身的特征来进行市场调研，并市场进行详细的研究和分析，做好自身金融产品的市场定位，并根据相关的原则进行科学的分类，保证商业银行能够根据客户的特点提供针对性强的服务。同时应加强对客户市场的探究和分析，通过对客户群体进行划分，并针对其特征，想特定的目标客户提供相对应的金融产品和服务。并通过对客户不同需求的分析，有效进行营销服务的组合，使得客户能够更加有效的实现自身需求的满足，充分发挥商业银行自身的特长，实现银行资产结构的不断改进，促进银行资金的良性循环，提高商业银行服务及产品质量，实现客户的满意度提高和银行经济效益的提高。

同时银行还应根据市场的导向来进行产品的创新，并根据市场的需求来进行金融产品的开发。因此商业银行应加强对市场的关注和分析，并及时了解市场中的新政策、新机遇，及时抓住时机，发展创新思路进行业务和产品的创新。并且银行相关机构应合理结合现代金融技术来进行产品的设计，并根据市场的导向来确定产品的研发方向和创新方向，保证研发的产品具有较高附加值，并具有很大的市场竞争力。同时银行应积极开发有潜质的金融产品，积极创新，研发出能够促进银行和我国经济发展的新产品。同时银行还应时刻关注市场中产品的成本、需求等因素的变化，及时作出有效的调整，保证产品价格能够在市场中保持持久的竞争力。

2.4重视营销人才的培养

银行企业应加强对营销人才的培养，并积极建设出专业素质强的高级营销人才队伍。同时对银行全体人员进行相应的营销培训，并合理制定培训计划，进行分层式教育，及时更新银行工作人员的营销观念，并帮助其树立起市场营销意识，增强市场营销工作人员的经营管理能力。同时应对银行机构的用人机制进行有效的改革和创新，建立起科学的人才引进制度，从社会中积极吸收一些有经验的营销人才，提高商业银行市场营销队伍的综合素质。并且银行应重视培养复合型存款营销人才和贷款业务营销队伍，商业银行存款类产品的营销需要高素质的队伍来进行，银行应建立起激励机制，调动员工的工作积极性，并加大员工的培训力度，保证其能够充分落实工作内容。同时还应重视负责银行贷款业务营销的工作人员素质的提高，要求相关工作人员具有较强的综合素质，同时具备完善的专业知识和熟练的营销技巧，能够根据银行发展战略来通过各种渠道加强与客户业务的联系，并能够根据客户信息发掘客户对贷款产品的潜在需求，实现客户和银行间的良好关系的维系。因此银行应加强对该类人才的培养，保证银行能够具备高素质的营销人才。

总之，我国商业银行应树立起正确的营销理念，并及时了解市场形势和客户市场需求，进行银行金融产品和服务的创新，提高银行的产品及服务质量，保证客户的满意度，促进我国商业银行的市场营销的长远发展。

参考文献

[1]魏来.论我国商业银行的市场营销[J].天津经济，2014，6（11）：6364.

[2]穆艳.浅析商业银行的市场营销策略[J].现代经济信息，2015，（1）：2829.

银行营销心得篇7

近年来，我国金融市场竞争激烈，我国中小商业银行想要在竞争中占领一席之地就必须进行一定的改革。虽然从目前的发展现状来看我国中小商业银行能够在竞争中占领一席之地，但是由于其市场营销的模式存在一定的弊端，由此对其发展造成极大的影响。本文主要从我国中小商业银行市场营销模式创新转型的原因进行分析，并剖析发展过程中存在的问题，并根据问题提出相应的创新策略，希望能够对我国中小商业银行的发展有一定的帮助。

二、我国中小商业银行市场营销模式创新转型的原因

随着我国金融体制改革的进一步发展，我国金融业获得飞跃式发展，我国中小企业也受到了前所未有的来自国内外的金融夹击，在这样的背景下，我国中小银行必须进行市场营销的创新和转型才能够在市场中占据有利的位置，充分发挥自己的优势，实现健康发展。具体的原因主要有两个：第一是国内竞争压力大。从目前我国国有银行的发展现状来看，我国的四大国有银行占垄断地位，并且四大国有银行已经完成股份制改革，借助其此前的经济基础、公众信任、基础设施和整体创新的优势，四大国有银行在资产规模、机构网点、人员队伍、科技设备等继续保持着领先的位置，其优势依然存在。第二是外资银行进驻中国市场。随着我国改革开放的不断深入，我国在金融业方面也实施开放，具有外伤性质的银行进驻中国市场，并获得快速发展。2006年末，已经有283家外资银行进驻，资产总额达到1051亿元，占据中国银行总资产的1.9%。从总量上看，外资银行资产在我国银行业中所占的比重相对较小，但是其增长的速度非常的快，目前外资银行已经在北上广深金融业发达的地区占据有利的位置，由此可以看出中国的银行业面临着巨大的竞争，外资银行对于我国中小商业银行的威胁更大。

三、我国中小商业银行市场营销模式存在的问题

（一）市场营销观念较缺乏

以市场为导向、以客户为中心、以效益为目的，这是市场营销的重要的理念。目前，我国大部分的中小商业银行的市场营销已经起步，并获得一定的发展，但是在发展过程中部分商业银行并未很好的认识到市场营销的重要作用和地位，对于“以顾客需求为中心”的营销理念的认识还是比较浅显的，主要停留在“以产品为中心”的思想里，并且按照这样的思想进行实践，这是非常不正确的。

（二）对于市场的定位不够准确

中小商业银行的发展需要根据自身发展的情况和对手在市场中的位置制定科学的发展战略，需要针对客户的特点对市场进行细分，明确自己所处的位置，然后根据市场的需求对银行的产品进行有效的开发，并能够通过营销策略的实施来塑造个人鲜明的形象，由此吸引更多的客户，谋求市场份额。当今市场瞬息万变，市场竞争激烈，通过实施准确的市场定位来推进银行的可持续发展十分重要。

（三）营销手段不够完善

市场营销需要一定的促销，银行的发展也一样。过去，我国银行的发展倾向于等待客户，而不是主动挖掘客户，主要通过行政手段的方式获取客户和开拓业务。日常在进行营销的过程中大多集中在广告宣传，没有建立起科学的、系统的营销体系，使得整个营销缺乏整体的合力。目前，我国中小商业银行在具体的营销方式上也沿用着过去的做法，没有把营销放置到一个高度上来认识和推进，使得银行的发展也十分的受限。

四、我国中小商业银行市场营销模式改进策略

（一）坚持以顾客为中心的营销理念

所谓以顾客为核心的营销理念就是需要商业银行在进行相关活动的时候需要和营销部门的决策相结合，营销的理念需要渗透在每一个行业之中。充分认识到客户是银行发展的重要根本，银行一切发展都应该以满足客户的需求为主，适应不断变化的市场经济，通过树立全员的营销理念来充分调动职工参与的热情，促进银行向以客户为中心的综合集约型的转变，由过去的被动向主动开发和市场培育转变，推进银行的整体发展。

（二）培育差异化的品牌形象

差异化的品牌形象是品牌忠诚建立的路径，通过树立良好的品牌和形象来建立品牌的忠诚度。企业良好的品牌形象在一定程度上影响着客户的忠诚度。品牌的忠诚度越高，给企业带来的经济效益越大，因为在进行营销的过程中，稳住一个老顾客比获得一个新顾客要难得多，所以银行对于忠诚客户的付出成本会更低。

（三）细分市场，进行差异化竞争

对于中小商业银行来说，最优吸引力和能够提供直接的服务的是区隔市场。所以这就需要我国各大中小商业银行对客户进行细分和研究，根据客户需求的不同特点，将市场细分为若干细分市场，通过对细分市场客户的不同需求，制定具有针对性的发展战略，对那些选定目标的客户群体提供独特的金融产品和服务，针对他们的需求实施不同的营销策略和方法，只有这样才能够对市场进行准确的营销和定位，更加明确自己的市场定位，推进商业银行金融服务的市场特色的形成与发展，使顾客了解到本银行的优势和特点，提升用户体验。

五、结语

在金融业对外开放日益深入的背景下，我国中小商业银行面临来自内外部的竞争，传统的营销模式已经不适合现今金融市场的发展。所以，为了能够保证我国中小商业银行的地位，必须在进行市场营销的过程中转变经营观念，充分认识市场的重要性，加强营销策略的实施力度。本文通过对我国中小商业银行市场营销模式创新转型发展过程中存在的问题记性剖析，并根据问题提出相应的创新策略，例如，坚持以顾客为中心的营销理念，培育差异化的品牌形象，细分市场，进行差异化竞争，推由此进我国中小商业银行的发展。

参考文献：

[1]单梅.新形势下中小商业银行的经营之路[J].中国集体经济，2016（9）.

[2]赖馨.互联网金融背景下的中小商业银行发展策略[J].现代商业，2015（9）.

[3]白志鹏.中小商业银行互联网金融的机遇与挑战[J].天津經济，2015（8）.

[4]陈雯思.云南省中小商业银行与中小企业金融共生问题研究[D].云南财经大学，2015.

作者简介：陆俊磊（1991-），男，汉族，河南周口人，学生，金融硕士，主要从事商业银行业务管理研究。

银行营销心得篇8

摘要 随着我国金融体制改革步伐加快，商业银行市场面临的竞争则日益加剧，坐等客户上门的时代已经一去不复返了。然而，与西万发达国家商业银行的金融产品和市场营销相比，我国商业银行的营销理念和营销方式还存在着相当大的差距，本文总结了我国商业银行服务营销的现状和不足，提出了改善我国商业银行服务现状的发展策略。

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关键词 商业银行 市场营销 客户 服务 创新

随着我国加入WTO，特别是近年来金融市场供求关系变化，市场营销成为商业银行谋求发展和提高经营效益的必然选择。目前，尽管我国的商业银已对服务的重要性有了深刻的认识，近年来也不断调整自己的定位，加大了市场营销的力度，采取了一系列营销策略，取得了一些成果。然而，与发达国家商业银行市场营销相比，我国商业银行市场营销无论是系统理论方面，还是在具体实践方面，都还存在很多不足，需在借鉴西方商业银行市场营销发展经验的基础上，正确认识自身的状况和特点，制定适应新环境的市场营销策略。

一、中国商业银行的市场营销现状

1.市场营销认识不到位。目前我国的商业银行已对市场营销的重要性有了深刻的认识，近年来也不断采取各种营销手段，开展各种营销活动，取得了一定的成果。但很多银行往往只将市场营销作为孤立的技巧、方法看待，而未将其看做是影响银行全部经营理念的哲学，还未完全树立“以顾客为中心”的营销观念，很多商业银行的营销人员专业知识水平有限，总是从银行的角度考虑，把推销产品放在首位。在对客户介绍相关项目服务时，一般只强调服务的益处，而没有对客户可能遇到的风险进行适当的提示和讲解。在经营策略上，虽然也借用了营销概念，但往往把营销简单地当做推销，零星使用广告、宣传、公关等方式，忽视了客户真正的需求。

2.市场细分、目标市场选择和市场定位不准确，自主创新的品牌较少。我国商业银行缺乏从长远角度来把握对市场的细分、选择与定位，而是简单地跟随金融市场竞争的潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段，缺乏对现实顾客和潜在顾客的需求特点及变化趋势的系统分析，从而无法科学的进行市场细分和选择目标市场，无法充分发掘和展示其在各种资源方面的优势。目前，尽管我国商业银行对营销业务进行了创新，推出了不少新的金融产品，但推出的金融产品在业务功能、客户定位上大致一样，缺乏特色定位，使营销行为趋于同化，形成独特品牌的少，没有在客户心中形成一家银行有别于其他银行的独特形象，使广大客户觉得无论到哪家银行都一样，影响了银行的吸引力。

3.缺乏对目标客户的研究，忽视服务的质量。近年来，我国商业银行所开展的网络银行、手机银行和各种银行卡业务的实际应用效果并没有事先预期的那样好。最根本的原因是银行不重视对目标客户的研究，没有根据客户文化层次、消费水平以及潜在需求来细分市场，导致提供的产品针对性不强，更重要的是目前我国商业银行非常注重服务范围的拓展，却忽视了服务质量的提高。比如国内很多商业银行在工作期间无视众多顾客排队等候取钱，明明有10 个窗口却只开4 个左右来办业务，拿存折的民众只得在营业大厅苦等，相信很多人都有这样的经历，目前这种情况虽然会引起客户的不满，但却别无选择，但随着外资银行的进入，外资银行提供的高质量的服务，对国内商业银行可能会造成巨大影响。

4.忽视形象经营的内涵建设。随着商业银行竞争日趋加剧，越来越多的银行重视形象经营，理性地架构自身的形象识别系统。例如，导入CI形象设计，统一标志、统一形象、规范员工行为等。但我国商业银行在形象经营方面明显地存在着将形象经营作为银行的化妆品，而忽视内涵建设的问题，不能有效地把形象经营渗透或延伸到银行组织内部，不能形成覆盖经营管理各个方面、具有深厚底蕴的银行企业文化，影响了商业银行形象识别。

二、我国商业银行服务营销的策略选择

1.树立“以客户为中心”的服务意识，培养客户忠诚度。现代银行随着新技术的推广应用、新产品的不断开发及消费者的日臻成熟，争取新客户的成本在不断上升，据国外学者研究表明，吸引新客户的成本可能是保持现有客户满意成本的5 倍，一家银行只要比以往多维持5％的客户，则利润可增加25％~85％。这是因为银行不但节省了开发新客户所需的广告和促销费用，而且随着客户对银行的某种产品的信任度和忠诚度的增强，可诱发客户成为你的其他相关产品的拥有者，同时通过带动和影响他周围的人成为你的客户，尽管有时你的金融产品可能比别人的“价格”高，但由于你的服务周到、具有亲和力，客户在你这里会觉得舒服，所以会继续使用你提供的产品。

2.以客户需求为导向，注重市场细分。在客户需求多样化，以及需求不断演变的今天，银行应强化市场细分工作，实行针对性强的服务。澳大利亚联邦银行根据年龄分为不同的组别，按照各年龄段的具体需要向个人客户提供不同的金融产品和服务。从客户出发，为客户提供全面、终身服务。以储蓄为例，为小朋友推出儿童零用钱账户，这项业务虽不会为银行带来多少收益，但这能使客户从小认识、了解银行，随着小客户的成长不断提供适当的产品和服务，有效地提高了客户的忠诚度，减轻了银行拓展新客户的压力，节省了相关的成本和费用，对青年人设立手机银行、网络银行；为老年人保留最原始的储蓄存折。

3.加大创新力度。创新是形成和培育核心竞争力的关键。商业银行创新主要体现在业务创新和服务创新两个方面。要在条件具备的情况下加强对储蓄新业务的研究与开发，加快存款业务的多元化建设。同时，要大力发展中间业务，特别是能形成自己独特品牌的业务。商业银行的服务必须顺应虚拟化潮流和便捷的要求。商业银行业务需要从柜台服务、等客上门向3A(任何时间、任何地点、任何方式)服务转变。必须把网点优势转化为网络优势。发展电子银行业务，提高资源的利用效率，降低营销成本。另外，要通过信息网络吸引客户，在ATM、P0S 网络中不断推出个人理财业务、家庭银行业务、工作地存取业务等。在工资批发业务上，利用电子数据交换系统(EDI)等开展非常先进的银行营销业务，建立百货公司型的“金融超市”，提高适应市场和客户的能力。

三、结束语