促销活动主题范文
时间：2023-12-08 09:00:21
促销活动主题篇1
一、活动背景
万圣节期间童真荡漾，让孩子们在欢乐的天地、缤纷的美食世界中度过一个快乐难忘的“万圣节”。届时江南各部将推出系列精品菜肴和美食，通过本次活动的开展，提高江南在太原和山西的美誉度，吸引更多的家庭来江南各部消费，让家长和小朋友们来江南分享美食、体验快乐。
二、活动时间：10月28日——11月2日
三、活动主题：欢乐万圣节精彩无限
四、活动内容
届时，江南各部通过策划主题活动给参与活动的儿童朋友一个惊喜、一份快乐、一份难忘的记忆、一个一生都难以忘怀的20xx年。
(一)大酒店“欢乐童年精彩无限”艺术晚会节目设计：
凡是点到大酒店儿童套餐的小朋友，在晚会开始前均可到主持人处报名参加以下活动比赛(书画比赛要提前报名参加)，获奖小朋友均有礼品赠送。
1、儿歌演唱比赛：曲目为背景音乐里的二十首儿歌，一部、三部、大酒店同时进行，各部根据情况确定小朋友报名数量。
2、儿童舞蹈演出：由东方佳艺演出公司提供，只在大酒店晚会中间参差进行，——由徐鼎明负责落实。
3、儿童书画比赛：凡是提前来店预订儿童套餐小朋友均可报名参加书画比赛，晚会现场所有来宾是裁判，取前六名在大酒店合影留念，并颁发奖品
4、趣味谜语竟猜：共设谜语100条一部、二部、大酒店同时进行，大酒店晚会随机进行安排，由主持人负责。
5、江南万圣节儿歌朗诵比赛：在一部、二部、大酒店同时进行。
万圣节江南来聚会，吃的玩的数第一!
(二)联动促销：
活动一、10月28日——11月1日期间，凡在江南一、二、三部定大酒店儿童乐套餐者，均可获赠大酒店“欢乐童年精彩无限”主题儿童文艺晚会免费门票一张;
活动二、10月28日——11月1日活动期间，凡在万圣节期间来江南各店用餐者，均可免费获赠气球一个。
(三)大酒店晚会现场装饰：
1、舞台设计：“欢乐童年精彩无限”主题背景布，周边用粉纱和印有万圣节祝福语的气球装饰，突出童真、竞技的氛围。
2、宴会厅内布置：用气球装饰与彩色纸花布置。
3、其他点缀：在宴会厅内各个音响和玻璃上张贴征集到的儿童图画，作为展览。
五、活动宣传：
1、背景音乐：在酒店大堂和包房里播放儿童喜欢的歌曲，如《小燕子》《读书郎》《歌声与微笑》《好爸爸，坏爸爸》《红星歌》《快乐节日》《两个小星星》《让我们荡起双浆》《山里的孩子》《少年先锋队》《生日快乐》《世上只有妈妈好》《蛙哈哈》《我爱北京*》《我们多么幸福》《每当我走过老师的窗前》《雪绒花》《外婆桥》《找馍馍》《小兔乖乖》，共计20首儿童歌曲，即可在殿堂内和包房里播放，又可以让小朋友们学着演唱;
2、门厅装饰：一部、三部、大酒店用气球做彩门装饰，营造万圣节热闹氛围。
3、媒体宣传：山西省交通台、太原交通台、山西日报《经济时讯》、生活晨报。
4、视觉宣传：10月28日(提前三天)各店开始宣传，主要以条幅、易拉宝、彩页菜单、口碑传播、向新老客户介绍等多种形式推广，以达到的效。
六、套餐设计：本次活动套餐设计以营养为主，主要在大酒店宴会厅以销售套餐的形式进行，套餐分设六款，共计46套。
“欢乐童年”营养套餐288元(A三人用)，15套计4320元;
“金色年华”营养套餐388元(B四人用)，16套计6208元;
“望子成龙”营养套餐488元(C四人用)，15套计7320元;
本次活动预计收益为：17848元。
七、销售计划：
为配合大酒店万圣节节晚会的成功举办，各部可以向店内顾客宣传介绍晚会内容。
序号部门任务(套)负责人[略]
八、费用预算：
万圣节促销活动主题(二)：欢度万圣节 到新世纪
一、活动时间：10月28日―1月3日
二、活动地址：新世纪购物广场 新世纪人民商场店 新世纪惠万家超市闫庄店
三、活动内容：
活动一：欢度万圣节 到新世纪
一年一次的万圣节，家长陪孩子到哪里去买礼物?在莒县当然新世纪，万圣节期间，新世纪特别推出儿童玩具、学习用品、童装、童鞋、文体运动商品、精品儿童玩具等优惠价出售!
活动期间，穿着类、百货类、儿童用品类商品全场88折，化妆品类、照材类全场9折，大家电、交通类商品推出特价、超低价及厂家系列促销活动。
(明示商品不参加，详情见店内海报)
活动二：非常万圣节 进门送礼
万圣节当日，进店前100名小朋友免费领取精美礼品一份，送完即止。
活动三、快乐万圣节 超市有礼
万圣节活动期间，超市推出购物买赠活动;凡在超市购物单票满31元的顾客，可以获赠薯片一包，单票满61元的顾客，可以获赠600毫升饮料一瓶，单票满91元的顾客，可以获赠盼盼法式小面包一袋，小票当日使用有效，每天各限量800份，送完为止。(奖品在一楼服务台领取)
活动四、七彩万圣节---儿童画展
万圣节活动期间，为传承弘扬中华文化，促进少儿全面成长，10月29日至11月3日，新世纪联合卓越学校在新世纪购物广场一楼举行“万圣节儿童书画展”活动，百幅灿烂童真、多姿的画卷作品将栩栩如生在这里展现。
活动五、飞翔万圣节---儿童文艺晚会
七彩万圣节，欢乐童年，阳光下,幼苗茁壮成长;舞台上,孩子们欢歌笑语。10月31日晚,庆祝“万圣节”国际少儿文艺演出,在新世纪人民商场店举行,欢快的孩子们用歌声舞蹈庆祝他们的节日，也奉献给大家精彩的文化盛宴。
万圣节促销活动主题(三)：璀璨童心、魅力万圣节
一、活动主题
“璀璨童心、魅力万圣节!”
——暨“万亚杯”首届星光快乐家庭show
主要内容：在到来期间通过以“孩子选商品，大人买商品”的方式来吸引大量家庭到商场来参加比赛，再根据实际购买情况选出一部分获奖家庭。
二、活动目的
1. 通过在期间搞本次活动来提高商场在少年儿童心目中的影响力。
2. 以家庭参赛的方式借助来提高成人的消费。
3. 以特殊的比赛形式和儿童商品秀来进一步提高商场的知名度。
三、活动时间：
10月22日——11月3日
四、商品活动：
时间：10月22日—10月24日，全场流行商品满200送50元，满300送100元，满400送150，满500送200，满600送300，满700送400，满800送500封顶;
时间：10月29日—11月3日，全场流行商品满100减39元(券进销售)，满200减78元…..
活动细节：
1、10月22日—10月24日期间全场流行商品满200送50元，满300送100元，满400送150，满500送200，满600送300，满700送400，满800送500封顶!送券跨柜累计，不参加活动柜台不送券不收券。
商品部：
1)给每个柜的货品申请编码并做好活动谈判及特殊商品的限制。
2)宣导营业员编码的正确开具并在销货凭证上注明“不收券不送券”或“不参加活动”。
财务部：
1)审核每个柜台的打折编码。
2)收银员要查看销货凭证上的有无参加活动的注明。不参加活动柜台及编码不收不送券。
客服部：
1)客服人员在发券是严格检查销货凭证及收银条，杜绝不参加活动商品参与发券。
2)杜绝营业员私自替顾客领取券，特殊情况需凭其楼面主管签字方可发放。
2、10月29日—11月3日期间的全场流行商品满100减39元(券进销售)活动细则：
商品部：
1)与相应品牌厂家谈判好扣点，形式为每100抵39元，39元进销售。
2)宣导营业员开票时注意计算好每笔销售的券多少钱现金部分多少钱，并在销货凭证上写明。
3)将各参加活动专柜的编码做区分 并仔细进行核对，以避免营业员开错编码。
促销活动主题篇2
去年五一节前夕，笔者接到一个县级市的家电零售卖场的咨询项目，项目伊始就要为这家卖场做五一黄金周的促销方案设计。这个促销的操作过程或许对企划经理们在策划十一黄金周促销活动时有所帮助。
说实在的，操作惯了(北京这样一线城市的零售卖场的促销活动设计，对于纯粹属于农村市场的促销，还真的不敢说十拿九稳。因为这两个市场的消费习惯、消费心理、消费能力迥然不同，原有的操作习惯和经验在这样的区域基本上完全失效，另外外部协作单位的能力也不一定能够跟得上，这些都可能是达成这次任务的障碍。但是成功的企划来自于对客观规律的尊重，而不是简单的经验复制，只要认真遵守工作程序，实现既定的目标任务还是完全有可能的。这次促销的结果也表明这种想法是正确的，笔者的企划案经过实战的检验被证明是有效的，最后的实际成果是：客户2006年五一黄金周销售同比增长68％，毛利额同比增长48％。而对手仅实现了15％的增长，实现了巩固和提高市场地位的目标。
现在笔者就把去年的操作思路剖析如下：
促销目的和对象
市场分析
确定促销重点
设定目标
活动策划
资源谈判
收益预估
传播计划
配合措施
意外控制
在进入正文之前，我还是先对客户方的情况做个介绍。客户方是一家全国百强县的零售龙头企业，在市区传统的商业核心地带，但是这种位置上的优势正在随着城市的发展发生变化，有被边缘化的趋势。该企业经营三类零售业务：百货、超市和家电，这三类业务都处于当地市场的龙头地位，但是和竞争对手的差距越来越小。企业也意识到了这种潜在的威胁，正在设法摆脱这种局面，维持龙头地位。
这次项目合作的是家电业务。家电业务是独立的两层门店，营业面积两千多平，所经营的商品品类齐全。市区上规模的竞争对手有三家，其中一家距离较近，经营状况较好；另外一家距离较远，经营一般。
虽然这是一家家电卖场，但是在操作中所蕴含的一般规律适合所有的零售企业，希望这篇文章能对苦恼于促销策划的朋友们有所帮助。
一、促销目的和对象
这次促销活动的目的应该非常明确，就是获得销售和利润的增长，实现市场地位的巩固和提升。由于市区人口只有12万左右，仅仅向市区人口促销是难以实现销售的大规模增长，所以促销的对象应该包括县域内的所有农村和乡镇居民，甚至包括距离本市较近的临县农村和乡镇居民，尽量扩大促销所能影响的市场空间。
二市场分析
市场分析是认识和理解市场的必需过程和手段，只有理解市场之后才有可能抓住当地市场运行的本质，找到当地消费者乐于接受的促销方式。
市场环境的分析应该遵循“322原则”：
“3”是指对当地市场的分析主要从当地经济环境、企业所在行业环境以及企业所经营各类商品的行业环境三个方面进行；
“2”是指对这些环境的分析应该从全国和当地两个层面进行；
第二个“2”是指对企业所经营各类商品的分析要从历史和现在两个维度分析。要分析每个品类的各个品牌的销售销售占比、每个品牌的细分类销售占比、每个品类的细分类占比以及每个品类的价位段的销售占比情况，找出每个品类的优势品牌、优势细分类和优势价位段，和每个品牌的优势细分类和优势价位段，为找出重点促销商品做好基础。这些分析有助于操作者掌握消费者需求的结构和变化节律，不但对销售的静态结构有一个深入的认识，还要对销售的动态变化有一个方向上的把握。
经过这样的分析就能够找出企业的经营在行业中处于什么样的位置，以及企业所经营商品的发展趋势，就能找出适合企业特色的促销模式和商品促销方向。
循着这样的思路，笔者对该企业的市场环境分析如下：
从整个市场环境看，该市是全国百强县，城镇居民人均年可支配收入达到10900元，农村居民人均年可支配收入达到5570元，社会消费品零售总额2005年较上年增长15％。城区有15万人口，整个县域有80多万人口，整体上看，有较好的消费能力和较好的消费意识，整个市场基础良好。
从主要的竞争对手凯客的情况看，过去和现在市场占有率一直被压在15％，虽然距离我们较大，但是这个占有率的绝对数字还是不小的，因此我们还要小心应对。在对手的内部管理上，家电板块是整个商场的一个部门，所以在操作上会受到很大的限制，在形象上也不如客户方作为一个家电专业店那样鲜明。对手虽然在经营的品类结构上和我们一致，但是其每个品类的品牌丰富程度和我们有较大的差距，这就给我们留下了操作空间。
从企业经营的商品看，历史销售数据分析显示，在门店经营的九个大类商品中，彩电和冰洗的销售在门店的占比接近70％，这和上一级市场的消费结构有很大的差异，说明了本区域消费者仍然处于传统家电的消费阶段，电脑和通讯的消费需求处于待开发状态。
从彩电的销售情况看，今年的销售较去年同比略微下降，这和彩电目前的总体走势不相符合，也和上一级市场的走势有一定的差距，这种差距可能是消费能力梯级分布造成的。从彩电行业的发展趋势看，彩电在平板升级的拉动下，产业销售规模较去年有10％的增长，从结构上看，CRT电视的销售在萎缩，增长主要是平板电视的带动。而本区域平板电视销售没有得到相应的增长，CRT电视的销售也萎靡不振，所以彩电的销售处于“青黄不接”的状态，故表现为销售的下降。
冰箱在客户方的销售较去年相比，有较大幅度的提高，主流需求集中在200L左右、价格在2000～3000元之间的商品，而且农村居民的消费占比较高，并且有继续增加的趋势，这和其它的县级城市的情况有很大的差异，是本区域消费的一个特别之处。
洗衣机的市场需求主要集中在全自动洗衣机上，双桶洗衣机的销售量虽然比全自动略大，但是由于单价偏低，在销售额上仍然低于全自动洗衣机。滚筒洗衣机的消费主要集中在城区，销售占比在20％左右，由于其较高的价位，即便是促销，销售仍然不会有大幅度的提升。
由于新兴的数码和手机类商品主要采取固定收益的合营方式经营，促销上受到一定的制约，不如其它自营商品那样容易发挥。
其它品类的销售在门店中的占比总体只有30％多一点，在这里不再一一赘述，简而言之，小家电类消费需求集中在电磁炉，空调类集中在柜机，厨卫类集中电热热水器，手机类集中在1000元以下的彩屏手机，电脑类集中在3000～4000元之间的台式机，碟机类集中在399～499元之间的DVD，影院类集中在800～1500元之间的低端商品。
三、确定促销的重点
根据上述分析，我们认为该企业的家电卖场还处于传统的商品销售结构状态下，仍然以传统的彩电、冰箱、洗衣洗三大类商品销售为主，在一二线市场销量较大的通讯类商品在这里是弱项。结合这些分析，最后确定了本次促销的重点工作。
1抓住重点品类的重点细分类、重点品牌
根据“二八原则”，这两个品类在门店的销售中占比达到70％，做不好这两个品类的销售，促销就不可能成功。
彩电的重点在平板，平板的重点在液晶电视。根据上一级城市市场液晶电视的价格走势，今年五一期间32寸液晶电视的价格可能会降到5000元左右，37寸的液晶电视可能降到7000元左右，其它型号的电视也会跟进，如果是这样的话，液晶电视的销售会有突破性增长，所以前期谈判的重点要紧盯液晶的价格变动，店面促销的设计上也要偏重高端拉动。
冰箱和洗衣机的重点非常明确，冰箱的促销重点就是200L左右的商品，洗衣机的促销重点就是全自动洗衣机，这两类商品的销售增长在于农村消费的拉动，店面促销的设计上要重点考虑怎样吸引农村消费者到门店来。
其它类的商品虽然在销售总额中的占比较小，但是操作思路和重点品类一样，把促销重点放在重点品牌、价位段上。
2重店面营销，轻商品营销
由于在我们和对手之间存在严重的同质化：商品一样，品牌一样，价格一样，厂家提供的品牌活动也一样，这些因素都是由供方控制的，企业很难改变。这种情况下，去除企业影响力因素，消费者去哪里消费都一样。所以我们把本次促销的重点放在店面促销活动上，设计出有力度、更丰富的门店促销活动，突出我们和对手的差异。
3联合促销
促销受益者不只零售门店一方，所有的受益者都应该参与到活动中来，联合所有可以联合的力量，共同做好黄金周促销。对于供货商的支持最好以比较隐蔽的店面促销的形式出现的，而不是以某一品牌的名义出现，所以也不会引起供应商和竞争对手的矛盾。
4注重高端的促销
促销在一般的情况下，销售量都会有增长，但是销售额的增长有时候会不明显，原因在于特价机销售占比过大，由于客户方所处市场是全国百强县，以往的销售记录显示其有较高的消费能力，但是过去不注意对高端消费人群的促销，使这部分消费最后都流向了上一级城市市场了。因此，为了促销获得一个明显的效果，本次促销在设计上一定要对高端商品加大力度。
5“人无我有”品牌的促销
这类品牌是企业的一个重要资源，不能拼价格，主要以隐性的买赠促销拉动销售，以保证毛利。
四、设定目标
促销活动必须要有目标，而且要把目标分解到每一天、每一个品类、每一个品牌、每一个促销员，甚至要求促销员计算出每一个小时出货量，我把这称为“压力传导体系”，目的是使各级人员都能明白自己所承担的目标。这样做的好处就是当促销员感到有压力时，他们就会主动想办法整合各方面的资源，这样无形中就配合了管理者的工作。
在设置目标的时候，要保证目标有合理的挑战性，同时要和管理人员说清楚目标值怎样确定出来的，有利于树立信心。下面是项目中的一个示例。
目标：
五一当天：180万
五一七天：600万
目标是这样确定的：
2005年10月1日的实际销售：110万
以50％的市场占有率推知当时市场总量为：220万
市场的自然增长幅度为：20％
得知：2006年5月1日预计市场总量为：264万
根据经验推断，促销活动刺激市场增长率为15％
促销活动刺激的市场规模增量到：1.15×264万＝304万
以目标市场占有率60％为目标，2006年5月1日的销售额为：182万
过去经验表明五一当天的销售占七天的30％，推知五一黄金周期间销售规模应在600万左右。
这个计算过程是和销售管理人员一起进行的，每一个比例大家都是认可的，虽然最后大家对推算出来的“天文数字”感到吃惊，但又觉得有道理，从逻辑上难以否认，这已经初步建立了信心。
五、活动策划
具体促销活动的策划，可以分为两类。一类是由供货商提供的品牌活动，这类活动一般“你有我有大家有”。即供货商为了平衡各家零售客户的关系，这样的明面上的活动，每家的支持力度都一样，这种活动称之为产品促销；另一类是零售门店自己举行的促销活动，但是活动的资源有零售企业自己的，也有供货商提供的，这类活动称之为店面促销。这类活动不针对哪一个品牌、哪一类产品，即使供货商提供了资源，但是在使用的时候是以零售商的名义出现的，所以不容易引发竞争对手跟风向供货商索要同样的资源支持，这样的资源使用方式，供货商也更容易接受。
（一）产品促销
对于产品促销，我们当时认为，五一黄金周是非常重要的促销机会，不用我们催促，各厂家就会设计自己的促销活动和竞争品牌竞争，由于市场空间较小，供方也不可能给我们优于对手的活动，否则很难平衡双方关系。所以本次促销的产品促销部分以各供应商的活动为主，我们要做的就是提供销售信息给供货方，引导供货方把资源用在最有利的地方。
（二）店面促销
由于产品促销整个市场都一样，和竞争对手的区分就在店面促销上了，而且这是打赢这次促销战的关键所在。企划人员最头痛的工作就是店面促销活动形式的创新，不管是企划人员自己还是零售企业的高层管理人员都希望本企业的活动形式上有所突破，这种想法是好的，但是我认为这样做的结果很可能是舍本逐末。
促销活动要想产生效果，关键是要抓住顾客的心，抓住顾客的需求变化，促销活动的形式是为这种目的服务的。前面的市场分析就是要找到顾客需求变化的轨迹，促销的重点也是据此确定的。所以哪怕是最朴实无华的促销活动形式，只要活动的实质内容能够贴近顾客的心，就能够打动顾客、吸引顾客。
为此，我们决定本次活动不求新，但求丰富，一共设计了九大活动：
•买赠活动
买赠活动很常见，很多人认为常用的促销方式效果不会很好，这是一种误解，效果好与不好，关键还是要买赠的结构设计。在一些市场里，使用过于新奇的促销方式作为主活动反而存在一定的风险。买赠有单品买赠，即购买价值多少的商品赠什么样的礼品，它的优点是一张小票对应一份赠品，费用容易控制；另外一种就是累计买赠，即单个消费者累计购物达到一定的额度可以获赠什么样的礼品，它的优点是赠品价值较大，鼓励一站购物等。对于这次促销我建议客户方采用累计买赠。
买赠活动能否吸引人，关键在于买赠结构的设计，这是一项技术性很强的工作。买赠的结构设计是一个非常重要的工作，结构设计合理，就能抓住核心消费人群；同时又是工作量非常大的一项工作，因为没有销售管理信息系统，大量的工作需要手工进行，这是三四级市场零售操作的弱项。
•有奖猜谜活动
共设谜语200条（凭当天购物小票参加）
•乐翻天
购物500元以上，凭当天销售小票参加活动，类似“幸运52”中的砸金蛋；
•以旧换新
•样机处理
•先到有礼
•惊爆机抽号
特别低价商品，开门营业时排队抽号购买；
•星光夜场，率先启动“五一”快乐之旅
•婚庆套餐激情放送
每一项活动的后面都附有活动执行人、执行地点、注意事项以及费用预计，方便检查落实。
（三）活动之间的逻辑关系
活动的设计不能是想到什么就开展什么活动，这样促销活动之间就会缺乏配合。活动之间的逻辑关系很重要，我们对上述活动赋予了不同的功能：
1）差异化
购物买赠、婚庆套餐的作用是和竞争者区分开来，因为两家的买赠结构和赠品力度是不一样的，谁的买赠更有吸引力，就看在市场分析上下的功夫了；
2）先声夺人、先入为主
星光夜场活动的目的是提前启动促销活动，让一部分消费者先了解本店的促销活动；
3）聚集人气
抢购抽号活动目的是一大早就在店门前聚集一大批消费者，县城的市场范围较小，对其他门店或者后到的消费者有强烈地吸引作用；
4）带动成交
先到有礼活动是要一开门就要有成交，带动其它犹豫不决的消费者快速采取购买行动；
5）趣味活动
五一假期是人们休闲娱乐的时候，人们除了购物，还有娱乐放松的要求，乐翻天、猜谜活动给来店购物的消费者增加了购物乐趣，改变传统的购物体验。
6）拾漏补遗
以旧换新、样机打折不是主活动，只是考虑到消费者可能有这种需求，尽量全面的满足市场需求，这样也使得活动比较饱满。
六、资源谈判
活动策划好了，方案的执行需要资源的支持。资源有两个来源：本企业和供货商。本企业的资源方便调配，关键是供货商的资源到位情况，它影响着活动的效果，也影响着收益估计，当然资源谈判在很大程度上取决于零售企业的资源使用能力，因为供货商也要考虑投入产出比。
资源谈判也有技巧。供货商的资源可以分为两类：公共资源和弹性资源。公共资源是所有零售商都能够享受到的，在零售商之间是公平分配的，常常体现为以品牌名义出现的促销活动。弹性资源的使用和在零售商之间的分配是隐蔽的，一个零售商不知道另一个零售商从供应商那里取得了多少资源支持，零售商从供货商那里取得了这种资源支持后，以自己的名义汇总使用，最终体现为零售商促销活动资源。
公共资源和弹性资源在一定时期的总量是一定的，因此二者之间是一种此消彼涨的关系，如下图：
在平时，供应商很少有统一促销的计划，资源的使用基本上以零售商的申请为主，所以弹性资源在其总资源中的比例较大；但是到了大型节假日促销的关键时刻，供应商的资源使用首先是对抗其竞争对手，由于是大型节假日，各个供应商投入的资源都非常大，只留下很少一部分用作应急资源，比如应对零供突发矛盾、竞争对手的突然袭击等。所以在五一这样的重要节假日促销活动中，本企业如果具有相对于竞争对手的谈判优势，就尽量多地占有供应商已经稀少的弹性资源，不给竞争对手留下谈判余地。
对于谈判到位的资源一是要隐蔽使用，一面给供货商带来零供矛盾，二是要认真使用，保证促销活动的效果。这样以后的资源申请会更容易获得支持。
七、收益估计
一个完整的促销方案，必须要有对收益的事前估计，给活动指明方向，也为事后检讨活动效果制定一个标准。
前面已经有了销售目标，考虑活动期间特价机的销售带来销售结构的变化，这个变化会影响利润水平，再结合活动投入费用的水平，基本上可以计算出本次促销的利润情况。
八、传播计划
三四级市场的传播特点和一级市场有明显的差异，在一级市场里促销传播主要以报纸为主，但是在三四级市场里，消费者主要是城区居民和农民，居住相对分散，则主要以小区传播、DM传播、电视字幕为主。因此，在传播之前，要求工作人员对小区可利用位置提前调查、落实，对下乡发放DM的路线做好规划，并配合检查措施。
九、其它配合措施
为了营造卖场销售氛围，对于一些辅助物资，事前统计好种类和数量，并确定好到位时间，保证行动协调一致。这些物资包括吊旗、地贴、楼体竖幅、指示牌、特价签、POP、DM制作等。这些物资的制作质量和速度关键看当地市场协作单位的能力如何，在操作上不能太过苛求；另外一方面，一二级市场的操作标准肯定会带来高成本，效果方面也不一定讨巧。
户外静展、路演也是不可缺少的活动，需要和供货商提前约定。这样的时候，往往是知名品牌忙不过来，小品牌则希望天天做。所以一定把握好一个原则：大品牌放在重要的时间段和位置上
十、意外控制
大型的促销活动，安全是第一位的，一定要注意消费者和商场的安全。
有一些活动容易引发消费者之间的争执，而且在人多的时候，人们容易有不理智行为，所以一定要注意控制。如特价机抽号时，有人很早就来排队，但是有的人来的晚还要加塞，这种情况事前要有所安排，要有人维持秩序，保证活动井然有序进行。
卖场本身也要做好准备，如电力供应的保证，门口玄关、电梯等处的人流疏导，以及礼品发放秩序维持等。
促销活动主题篇3
但是每年年会过后，该企业便面临一个销售较为低潮的时期。原因在于，年会期间促销力度很大，销售现场异常火爆，众经销商大量进货，而终端客户（汽车修理店及4S店）也在年会期间购销自己货真价实而又优惠的产品。众所周知，工业设备属于专业设备，产品的生命周期比快速消费品长，并不能通过不断推出新产品来刺激市场消费，加上本身市场容量有限，因此这一现象是年年如此、周而复始，令企业高层和各区域市场头痛不已。为此笔者“临危受命”，扭转年会后销售停滞不前的困局。
笔者通过详细了解和调查后发现，因为各方面的因素，许多客户特别是终端客户（汽车修理店及4S店老板）并不能全部亲自到现场参加元征（LAUNCH）举办的年会，因此在渠道特别是终端客户中还有一定的市场空间有待挖掘，为此笔者开始了漫长的“扭转乾坤”的策划和执行之旅。
一、理清思路，以品牌促销售
一直以来，很多人甚至包括一些广告公司，以为促销就是促进产品销售这一单一功能，而完全把品牌完全区分开来，把品牌和促销看作两个毫无相干的两个问题，甚至认为是互相矛盾的东西。这是个很大的误区。其实，在实施品牌战略过程中，促销活动是一把双刃剑，用好了你将“名利双收”（为品牌增值），用不好则“鲜血淋漓”（变为品牌负资产），因此，笔者考虑，本次活动绝不能将促销活动游离于品牌战略之外，必须利用促销活动为元征LAUNCH品牌增值。
究其根本，很多人把提升销量和提升品牌完全分开，无非是短期利益和长期利益的矛盾。说得具体点，就是企业一部分人和另一部分人之间的利益矛盾“冲突”的问题。我们知道，强调“抓销量”的一般以市场销售人员为主，他们思考的是如何把产品卖得更多，占据更大的市场份额，从而顺利完成公司下达的年度销售任务；而强调“做品牌”的人则是企业高层管理者和少数具有品牌战略意识的企划人员，他们始终在思考企业怎么能够拥有更大、更强的市场核心竞争力，从而把产品以更高的价钱销售给更多的消费者，进而实现依靠品牌的力量使企业达到持续的盈利水平。由此可知，前者是个人利益导向，后者是企业利益导向。总体上其实没有根本性的矛盾，都想把产品卖得更多，只不过后者更注重打造品牌来实现企业的持续盈利能力。即促销要为品牌增值，而品牌提升了反过来增强促销活动的顺利实施，成为促进企业产品有效促销的润滑剂。因此，“促销”和“品牌”不仅没有矛盾，而且是相互依存、相互推进的良性互动关系。毕竟无论是建立市场份额、品牌忠诚度、打击竞争对手、维护渠道健康稳健的发展，和巩固现有供应商和零售商队伍的稳定性，品牌都是其中的关键外因，因为市场和渠道商都清楚，品牌强大了才是驱动利润最大、最有效的利器，中央电视台不都在传播一个不争的概念——“相信品牌的力量”吗！
笔者思考，大规模的促销在年会期间已经操办得“风声水起”，有效地刺激了客户的消费欲望，有效地促动了各级经销商、终端消费者的大量消费购买，如果再采用这一缺少技术含量的“普通套路”，消费者必然会“审美疲劳”。可以想象，凭你再怎么“喝三吆五”，消费者自然对你的促销活动肯定是一个我们可以预见的态度——“敌人围困万千重，我自岿然不动”！于是，笔者打算突破惯性促销操作模式，以品牌战略为核心，策划一个生动的主题性促销活动，再次点燃市场消费的热情。
二、追本溯源，把握消费脉象
我们必须承认，当今信息爆炸时代，我们的上帝正面临着大量广告信息充斥着整个生活的时期，每天面对着不断的产品广告、促销信息猛烈的冲击，但是确已激不起人们任何消费欲望。其实所有的企业都面临的一个挑战是，如何影响消费者的购买行为使之有利于企业提供的产品和服务。消费行为就是指人们为了满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的过程和活动。而我们采用什么技巧获取消费真实信息并有针对性举措来影响消费行为呢？
中国汽车工业的发展，特别上个世纪八十年代，以上海大众桑塔纳汽车的横空出世为标志，电控汽车逐步取代划油器汽车成为市场的主流，而这一划时代的行业的更新换代，促使汽车维修检测设备行业也紧跟着迈向电子化和电脑化的时代。中国也加快了这一步伐的跟进和学习，经过国家不断地引进国际先进的汽车维修技术，和行业协会不断的实施“引进来、走出去”汽车维修人才培养战略计划，国内出现了众多行业知名的汽车维修专家和技术培训师，这一群体在中国汽车维修检测设备行业终端消费群体中具有相当高的知名度和消费舆论导向作用，为行业真正的消费意见领袖，他们的声音是我们不可忽视和可以借助的力量。
同时，汽车维修检测设备行业消费群，特别是终端客户（汽车维修店）决策人（老板）本身文化水平不高，整个市场基本上是师傅带徒弟，徒弟带徒孙，汽车维修技术是代代相传，但一直是靠一种经验去修理汽车和服务客户。随着电控汽车逐步取代老一代汽车，原来靠经验和随便敲敲打打去诊断汽车故障的时代已经成为了历史。因此，我们的终端消费（汽车维修店老板）由于严重缺乏现代汽车维修技术和本领，在汽车维修领域中已经缺乏其核心的竞争力，在行业大环境下生意自然每况愈下，因此终端消费群（汽车维修店）对于汽车维修新技术求知欲异常强烈，对于行业、企业推行、举办的汽车新技术维修培训课程兴趣极大。
但是，让笔者有顾虑的是，汽车维修检测设备的整个行业市场，都在利用自己可借助的汽车维修专家技术资源平台对消费行为进行消费教育，我们再去趟这趟水，是否会让消费者产生厌倦心理，甚至是抵制态度？！
为了印证笔者的设想，我们专门抽调调研人员下到市场一线去收集市场的第一手资料，遂协同各分公司邀请区域内的汽车维修专家/培训技师和消费者，组织一个“谈您心愿，帮您实现”为主题的汽车维修专家和终端消费群面对面沟通的现场恳谈活动，进行活动前消费者对于汽车维修课程需求的调查。现场恳谈会上，汽车维修专家就掌握的消费者普遍和急待学习的相关汽车维修、诊断技术问题和消费者进行了交流沟通，内容有：消费者期望获得怎样的技术培训支持，欧、美、亚各个车系故障诊断技术及维修应用，发动机故障原理及维修应用、自动波箱检测技术等等三十个问题。
在恳谈会上，获得了真实有效的市场信息。得知，虽然大多数企业以新技术维修培训来教育和影响市场消费，但是每次的授课都是收费的，这让消费者产生一定的顾虑和腻烦心理。因此，在恳谈会上我们就宣布，元征即将在全国展开一个全国性活动，只要消费者愿意参加，就可以实现你学习先进汽车维修技术的愿望，而且技术培训讲座不收取任何费用。通过现场恳谈会的有效召开和调研，我们不但有效地实施了活动前的市场预热，点燃了市场消费的参加热情，而且根据消费者的实际愿望制订了各个区域市场的汽车维修培训课程。
通过上述铺垫工作开展和收集到的有效信息，坚定了笔者原先的构想，就以“免费送汽车维修技术培训”、“元征产品汽车维修新理念”两个核心支点来吸引和撬动终端消费者的“神经”。
三、战略布局，志在全国市场
元征LAUNCH在全国拥有沈阳、北京、成都、西安、兰州、上海、武汉、广州七大分公司，因此筹划这次主题性促销活动必须考虑全国市场的整体运营，而且促销活动的有效开展对于各个区域市场来说是“翘首以盼”的，毕竟更多地销售产品是一线销售人员最实际的想法。
但是因为公司授命笔者具体筹划此计划之时已是9月中旬，撇开筹备、调研等耗费的时间，笔者设想正式实施的最快的时间也要10月份。既然筹划此次活动是为了扭转年会后销售停滞不前的困局，其真实目的当然是志在引动全国市场，希望在年会之后在全国市场上的销售第一线掀起新一轮的元征产品的购买热潮，直接拉动整个市场的销售，扩大市场份额。因时间已快进入秋季，全国市场在统一时间启动促销活动有一定的风险性，毕竟全局一动非同小可，因此预想为规避市场风险，采取全国各城市巡回推广的策略思路。既然全国城市巡回推广，笔者也不能不通盘考虑整个全国市场的各个区域市场的地域、气候（进入冬季北方地区将转入普遍下雪降温的事实，这将影响客户的参加热情）、竞争态势、销售状况、时间衔接、媒体传播安排及各区域市场已经计划即将开展的其他市场活动等各方面因素。
在经过详细、系统和通盘考虑、分析各个因素之后，确定沈阳作为本次巡回推广会的第一站，第一战役打好了，顺余为北京、成都、武汉、苏州、厦门（隶属广州分公司）、西安、南宁（隶属广州分公司）七个城市。活动实施中，苏州站（上海分公司辖区）将结合即将开始的汽保展秋季展会一并举行，并与汽保展形成有效互动，可邀请更多的潜在客户参加活动；而西安站必须要与元征汽车百货西安店开业典礼同时开展，形成双管炮，一齐打响，形成彼此互动的良性态势；通过活动有效启动不但为品牌推广增色更为巡回推广活动铸造更好的现场氛围，同时获得比竞争对手更多与潜在客户沟通的机会。
四、巧策立划，品牌增值为核心
上面我们提到，元征（LAUNCH）举行的年会已经成为了行业的风向标，因此据我们了解，很多客户特别是汽车维修店老板，因为各方面的原因没有亲自到活动举办地参加元征年会的人感到遗憾的不在少数，因此笔者决定复制年会的相关操作模式，利用年会在行业市场的市场影响力、号召力，在各个区域市场开展改革、创新过的小规模的年会。既然已经确定是开展的是主题性促销活动，主题的拟定就显得是重中之重了。
1、巧定主题，易于传播
我们知道，主题促销必然主题要与品牌定位一致，这是利用主题促销活动实施品牌战略的关键所在。主题不但要与目标消费者利益息息相关，还要以你策划活动主题为核心来做好文章，既喊出去能够引起消费的注意，要有亲和力和可信度，更要新颖和有一定的新闻价值。
从市场需求、活动特点和品牌各个方面考虑，笔者遂确定了“送礼送温情，元征全国行”的活动主题。这一主题既有相关性，与品牌定位一致，也有统一性，我们此次活动就是给消费者送他们急需的汽车维修新技术的，具备独特性，具有一定的新闻价值，也易于传播。
2、重在促销，意在品牌
企业展开促销活动无非是两个因素：一是巩固老顾客，二为吸引新顾客。常规的终端促销活动，在执行到位的情况下能对巩固老顾客能起到一定作用，但对吸引新顾客却不尽如意。笔者以为，这其中最重要的是传播不到位，传播出现了障碍，再好的促销活动顾客都不了解，何来促进销售呢？
因此，此次的主题促销设计了活动的主视觉形象，海报、会议指南、DM、X展架等活动现场宣传物料。同时计划中主要设计了主题促销活动线上和线下均衡传播的问题，确定每个区域邀请不少于4家媒体大众，2家行业媒体更要全程跟进宣传；线下传播方面，会场布置、会务接待、餐饮住宿安排、产品展示、人员推介等各个方面都进行了细致的整合和安排。
这样做的好处是建立与消费者的高沟通效率，让你的活动更加有声有色，且将你的主题顺利地送达消费者的长期记忆里。
3、把握消费，细节策划
紧接着要考虑通过什么样活动来演绎主题。这就是策划环节，也是主题促销活动的本质内容。确定了以上思路后，根据公司年会的流程安排，首先启用在年会上引起行业、市场、消费极大反响的《元征十二年》专题片，系统介绍公司的发展历程，传播公司形象和实力，拉近客情关系，刺激客户的消费欲望；再通过主题性强而又免费技术培训课程、丰富多彩的促销活动、实际动态的产品演示等活动吸引消费，促进终端用户最后的消费决策购买。
于是，本次主题促销活动的活动内容浮出水面：
第一、各活动现场安排在当地有接待能力的酒店举行，场地要求有技术培训、授课会场（至少容纳150人）、产品展演示区，集中体现公司的整体企业形象、实力和各产品的特性；
第二、活动会场均以统一的形象出现，形象突出的主题背景板、产品喷绘、宣传挂画，空飘气球、横幅、条幅、彩旗等宣传物料，制造活动现场浓烈的销售氛围；
第三、每个区域市场活动开展前，利用公司《汽车后市场先锋》企业内刊和行业媒体实施先导宣传，作到扩大传播效率，点燃目标消费群体的参与热情；
第四、邀请各区域市场的行管领导到会作为活动的特约嘉宾，提高活动的权威性，相应减少企业推广活动的商业氛围；
第五、结合市场调查结果和已确定当地知名的汽车维修专家、技术讲师、教授作为技术培训老师，并以拟订的培训主题，吸引客户的参与热情，增强活动现场的技术、学术氛围；
第六、促销内容方面，综合汽车维修店必须之产品组合，将产品进行打包促销，并采取购货即送兑奖券，顾客可当场换取等值的有吸引力的如笔记本电脑、数码摄像机、数码相机、手机、情侣表等奖品。
五、执行到位，点燃消费热情
经过精细的策划和准备，筹备良久的活动即将开展前5天，相关媒体的活动信息出刊后，笔者前往“战役”活动第一站沈阳，并随即召开了执行小组最后一次执行筹备会议，就各执行细节再次确认和演练。5天后按预定安排活动正式启动。
本次主题促销活动主要以七个步骤展开：
第一步，因为活动组织形式按公司年会的组织接待标准，活动准备了会议指南、产品资料、餐饮安排等物料，客户能够清晰地了解活动的时间、内容、流程，让客户倍感亲切，博得了行管领导、汽车维修培训讲师、消费者高度认同；
第二步，组织播放《元征十二年》专题片，使参会嘉宾全方位地了解公司的发展历程，熟知公司的过去、现在和将来，充分宣传公司的实力，拉近和市场消费的距离；
第三步，结合了当地汽车维修市场状况的针对性安排的技术培训讲座，专家结合公司产品授课，深入浅出，通俗易懂，使客户获取了他们急切的现代汽车维修应用技术，刺激了消费欲望；
第四步，组织了专门力量负责进行产品演示，客户服务人员并与市场人员一起为客户进行详细的讲解，作到技术和市场需求的双向兼顾，做到消费的反复刺激；
第五步，午餐、会议间隙和客户洽谈期间，客户服务人员和销售人员一起再次和客户增进情感交流，拉进客情关系；
第六步，琳琅满目的促销赠品，大幅促销海报、挂画、X展架等宣传物料摆放于展示现场显眼位置，销售活动现场采取直接兑奖方式，有效引爆现场销售氛围并有效促动客户现场下单决策购买；
第七步，答谢晚宴，公司高层出席讲话，对于在活动现场的消费者给予特别的增值服务，即在活动期间购买产品的消费者，全线产品提供三年的全免费升级和保修服务。
沈阳站活动取得了空前的成功，让笔者一直悬着的心放松了不少，接着其余城市北京、成都、武汉、苏州、厦门、西安、南宁相继展开，每个区域城市的活动都是捷报频传，活动取得了巨大的成功，席卷了整个中国市场的销售热潮，活动期间销售回款突破1000万元，超过了当年年会销售。活动的有效实施，不但使元征LAUNCH品牌在全国各地进行了全程性地主题展现，知名度与品牌美誉度得到大幅度的提升，社会影响力也进一步扩大，客户及员工对公司的信心得到进一步强化。不但如此，活动有效执行，坚定了投资者的信心，公司香港资本市场表现也跟着持续上扬。
促销活动主题篇4
是什么造就了这种状况？
是促销方案自身的优劣吗？笔者以为，这主要不是由方案本身，而是由各企业的促销执行能力决定。执行能力不足，再完美的方案也只能是一纸空文罢了。
对促销人员的管理正是这种能力的重要组成部分。
在此，笔者试通过剖析促销四方面中人员管理的十五道问题，启迪读者加深对促销管理的认识，提高本企业的促销执行能力。
·企业思想认识方面：（一个常见问题）
常见问题：企业对“促销人员管理”重视不足。
主要原因：企业对促销人员管理的作用及其意义认识不清。
解决建议：提高对“促销人员管理”的正确认识。其重要作用具体如下：
·总的来说：
企业促销是通过刺激顾客需求，达到吸引并提高他们对企业及其产品接受程度的目的。通常，顾客只会与企业的产品和一线人员发生直接联系。也就是说，企业促销能否最终达到目的很大程度上取决于一线人员的表现，取决于促销人员的管理水平。
·具体的说：
1、促销人员代表企业、产品和品牌的形象。消费者往往会从促销人员的角度，判断企业、产品及品牌的状况；
2、促销人员是企业市场营销计划的实际执行者，直接关系到企业市场计划的效果；
3、有效的促销管理才能够保证企业及消费者的利益，保证企业资源投入的有效性。
·促销执行前期准备方面：（六个常见问题）
常见问题：促销在准备不充分的条件下仓促执行。
主要原因：
1、由于竞争等原因，促销方案准备期过短；
2、地点确认、物品准备等工作不畅；
解决建议：以上问题虽然增加了项目责任人的管理难度，但事实上也是促销管理最常见的问题之一。促销项目责任人应及时制订相应的应对策略，并通过培训使每一位促销人员了解：产生原因、主要困难、解决方法、主要事项，等。
常见问题：促销主管管理幅度过大，促销执行监督不力。
主要原因：促销人员管理结构不合理。
解决建议：根据当期活动实际，建立合适的促销管理结构。
·促销人员的管理结构通常有两种形式：一种是由公司人员直接负责管理；另一种则是由公司人员管理促销主管，再由促销主管管理相应的促销人员。
根据笔者的实践经验，促销主管的最佳平均管理幅度是：6－8个促销点。
因此，企业应当根据当期活动规模，合理确定促销人员及主管数量。
在人员数量确定的前提下，还应当按照方便管理的原则，预先制订管理方案：包括区域划分、检查方式等。
常见问题：促销过程中，促销主管职责不明，管理不力。
主要原因：企业对促销主管的作用估计不足，职责认识不清，或者人员使用不当造成。
解决建议：企业应当重新认识促销主管的作用，规范其职责，优化其人员构成。具体说来：
·促销主管的作用：
活动的开展状况，促销人员的管理能力很大程度地取决于促销主管能力的大小、敬业精神以及对活动的把握程度。
·促销主管的职责：
促销主管的工作职责不仅只是监督促销人员的工作状态，更需要全面保证促销活动的良好运行。
他们不仅需要对所属区域所有促销人员的工作状态负责，而且必须确保其区域内促销礼品、产品数量合适，既不能够断货，也不允许积压。
同时，促销主管还肩负与促销地点主管沟通，帮助促销人员及时处理或处置突发事件，最大限度的保证促销运行的职责。
当然，为有利于他们更好的实现以上目标，根据笔者的经验，企业应当给予促销主管相对更多的支持，如礼品使用。
·促销主管来源：
就笔者的经验，在前期活动中表现突出的促销人员是促销主管较为理想的人选。
由于时间及管理方便的要求较高，促销主管主要应选择社会青年。
·促销管理队伍应当在活动开展前提前组建，理由是：
1、有利于活动准备工作的开展，确保活动准备更加充分；
2、可以使促销主管们更多的了解活动，加深其对于促销活动的了解，保证活动执行的方向。
·对于有些企业为了降低成本而采用尽可能少用或不用促销主管的方式。笔者个人认为，这种做法是得不偿失的，企业是在以降低整个活动投入的产出效益为代价换取促销主管工资成本的降低。
常见问题：促销人员素质低下，形象不佳，并且人数还会常常不足。
主要原因：
1、企业对促销人员的选择方式不了解；
2、企业的促销人员选择标准不科学；
3、企业对促销人员的来源了解不清；
4、企业对人员流失状况估计不足。在人员选择时未能留有充分余地。
改进建议：企业应当全面提高对以上因素的了解，具体如下：
·三种主要选择方式：广告征召、人员介绍、中间人（或机构）推荐；
·特别经验：
由于促销人员的流动性非常强，因此，为了应对突发性市场活动，促销项目责任人应当平时注意有意识的主动收集促销人员资料，尤其是有过良好表现的促销人员资料。
同时，确保每一个项目开展期间主管的相对稳定非常重要。
·选择标准：18－35周岁，尤其是18－22周岁，外表较好并且有一定的语言表达能力的年轻人。
·特别经验：
在选择人员时，必须考虑到被选择的人员必须能够理解促销地当地的语言，能够与顾客展开充分的交流。
·人员两大主要来源：
1、大中专院校、职业学校的学生；
2、部分以促销收入作为其主要生活来源的社会青年。
特别经验：
总的来说，有1－2次促销经验的学生是比较理想的促销人员。因为：
1、对于促销工作而言，工作热情比工作技能更加重要。热情很难赋予，但技能可以传授。
2、由于企业对促销人员的约束能力较弱，而促销人员的流动性相对较大，因此对工作更好奇、更认真的学生相对而言更有利于促销管理运作。
3、促销员并不等于女性，比例适度的男女搭配会降低促销管理难度、提高促销执行能力！
（上文促销主管来源中提到的社会青年就是指第二类人员。）
·在人员选择时一定需要注意留有余地，以保证一旦有人员流失后能够立即找到替换人员。
·特别经验：
在开展促销培训工作时，替换人选也应当作为被培训对象。
对于客户、同事、朋友等介绍的人员也无需全部拒绝，关键是要保持检查监督时时的“一视同仁”。
常见问题：企业与促销人员双方权责不明，一旦出现纠纷企业需要花费很多的精力处理。
主要原因：企业未能正确认识与促销人员签订协议的重要性。
解决建议：企业应当正确认识签订协议的重要意义：
1、这样的做法本身符合国家的法律规定；
2、签订必要的协议是明确双方职责的重要步骤，也是提高促销人员责任心和归宿感的手段。
3、在与促销人员签订相关协议时，可反复与其确认工作职责和行为规范，使其能够切实了解企业的要求，使企业的促销管理工作更加公开、公正。
特别经验：
在实际操作中，企业并不需要每次促销都需要花费很多的精力起草协议。较为有效的做法是企业事先准备一份促销协议标准文本，每次促销时，只需要根据本次的特点略作调整即可。
常见问题：促销人员缺乏必要的促销技巧，对企业、产品、品牌认识不清，对活动本身了解不深。
·具体表现有：在促销执行期间，促销人员采用诋毁竞争产品、对消费者死缠烂打、恶意夸大产品特性，等手段。
这种行为，长远看来，会对企业形象、品牌、产品产生根本性的破坏，使企业遭受难以弥补的损失。
主要原因：
1、企业对促销培训的作用认识不清，重视不足；
2、企业对促销培训的方式及培训内容缺乏了解；
3、促销培训的准备不足；
改进建议：企业应当认识到促销培训是促销管理中最重要的环节之一，是促销管理最基本的手段。具体如下：
·培训的作用：帮助促销人员全面了解企业、产品、品牌，提高促销技能，系统全面的了解促销活动本身的最主要的方式。
·正确的培训包括以下：
·培训方式：课堂培训、现场实践。
特别经验：
1、如果条件允许，最好采用“课堂培训＋现场实践”的培训方式；如果条件不允许，至少应当在课堂培训中加入角色扮演的内容。
2、在实践中，由于培训的人员较多，因此，可采用分组实践或角色扮演的方式。
由于促销是一项实践性非常强的工作，因此在实践操作前帮助促销人员提高实践经验，对于提高他们的自信心及执行能力非常重要。
·培训内容：对促销人员的培训主要包括两方面的内容：
促销人员标准培训内容：
企业简介、企业文化简介、品牌简介、产品简介、促销人员素质要求、行为规范、标准促销技巧、问题反馈程序、个人待遇、个人投诉程序、企业促销管理方式，促销管理内容，各种表格的用途及使用方法，等等。
这些对于提高促销人员促销技巧及对企业及产品、品牌的认识作用非常显著。合格的促销人员必定是对企业了解的人。
与当期促销相关的内容：
当期促销活动的目的、方式、主题、内容、主要事项、典型问题处理，等等。
这些对于帮助促销人员全面正确的了解促销活动，提高促销当场选择正确的应变措施作用显著。
·促销运作期间的管理方面：（六个常见问题）
常见问题：参与促销运作监督的人员不足，促销监督力度不够。
主要原因：企业未能够充分利用内部资源。
解决建议：企业应当认识到，参与促销运作监督的人员，不应当仅仅只是促销责任人，还应当包括公司的所有人员。当然，前者应当是日常管理的主要责任人；
常见问题：促销监督不系统，方式单一，效率低。
主要原因：企业对促销监督方式认识不清，使用不当。
改进建议：企业应当认识到：
1、促销监督应当采取日常监督与随机监督相结合的方式。
·日常监督的作用是对促销人员“负强化”的保持；
·随机监督者主要是对促销主管“负强化”的保持。
2、日常监督及随机监督的运作方式：
·日常监督：
·由促销主管执行。
·运作方式是以企业事先计划好的频率完成对促销人员工作状况的检查，同时协助促销人员解决各种具体问题。
当遇到突发事件时，促销主管必须在第一时间到达出事地点，并及时通知公司。
特别经验：
为提高促销监控的效果，促销主管必须保持日常管理线路具有一定的随机性。
·随机管理：
·随机管理主要由项目责任人负责。公司内的其他相关人员也应适当分担。
·运作方式是不定期抽查。
特别经验：抽检可采用非对称检查的方式，对表现不佳的区域加大抽检力度，保持对本区域促销主管的管理压力。
常见问题：缺乏系统的管理工具，管理的客观程度不足。
主要原因：对于促销管理，企业缺乏系统规划及主观问题客观化的能力。
改进建议：企业应当充分重视时效性强的数据对促销管理的重要作用。具体如下：
·取得促销数据的方式：管理表格的使用。管理表格包括两种：
1、促销人员适用表：
·具体作用：通过使用明细表格强化对促销人员的控制。
特别经验：
通过规定比例的电话抽查的方式，监督礼品的使用状况，提高礼品使用的可控性。
·促销人员的表格：礼品发放明细表，礼品收发记录。
特别经验：
由于促销人员的多为新人且现场工作较多，因此，要求促销人员填写的表格种类不可太多。
2、促销主管适用表
·促销主管的表格由于促销内容不同会有所变化。但是，对促销主管表格的时效性要求较高。
特别经验：
促销信息准确、及时的反馈是项目责任人最应当关注的问题。及时反馈的数据会“说话”。
常见问题：不同监督人员的主观感觉不同，造成不同人员的管理口径不一致，管理的客观性、公正性及有效性不足。
主要原因：企业未能标准化促销人员的评价标准。
改进建议：企业应当实现促销人员评估标准的标准化。
特别经验：《促销人员检查表》（附后）：
·这张表格在实践中取得了非常明显的管理效果。
常见问题：促销运作中，企业应对突发事件的能力比较差。
主要原因：
1、企业缺乏系统的危机处理程序。
2、促销相关人员缺乏相应培训。
改进建议：
1、企业应建有标准的危机处理程序；
2、通过岗前培训，使每一位促销相关人员均能够了解危机处理程序的正确内容。
特别经验：
危机处理中，促销主管和项目责任人到达出事地点的速度，对于问题的解决及企业损失的降低作用显著。
常见问题：在管理中，不能坚持分级管理的原则，管理混乱。
主要原因：项目责任人及公司其他人员随意指挥促销人员，增加了促销管理的随意性。
改进建议：在促销管理中，企业应当注意：
在促销执行过程中应当实行促销主管负责制，一方面项目负责人必须维护促销主管的权威，另一方面促销主管必须对所属区域内的所有事件负责。 当然，为了确保促销的公正，必须建立促销人员的投诉机制，防止促销主管滥用权力。
·促销结束阶段的管理方面：（两个常见问题）
常见问题：计算促销人员报酬方式单一。
主要原因：企业对报酬方式及各方式的优缺点认识不全面。
改进建议：企业应当了解到：
1、报酬方式选择原则： 确保企业促销总成本一定的条件下，尽可能的提高促销效果。
2、报酬的种类：主要有固定工资与浮动工资有两种
·固定工资：
·主要优点在于：能够确保公司的总体费用。目前，多数企业使用这种方式支付促销人员工资。
·主要缺点在于：不能够激发促销人员主动提高工作效率的热情，对提高促销效果不利。
·浮动工资：
·主要优点在于：对于提高促销效果较为有利。
·主要缺点在于：这种工资制度必须建立在良好培训的基础上，同时对于企业的管理要求较高。如果操作不当，就会成为刺激促销人员恶性推销，损害企业利益的源动力。
因此，各企业应当根据各自的特点及具体促销活动的要求选择当期促销人员的报酬计算方式。
常见问题：对促销缺乏系统的总结过程，促销管理能力提高不快。
主要原因：企业对促销总结的作用认识不清，分析不系统。
改进建议：企业应重视促销总结工作，根据本企业特点，规定总结内容：
·促销总结的作用：
是提高和完善企业促销执行能力的重要过程。
特别经验：
在做促销活动总结时，不但要总结促销执行过程中的得失，还要通过对促销结果的分析了解影响或促进促销效果的各种因素，并加以分析、提炼和总结。
通过对以上十五个管理问题的剖析，我们应当能够明白：
促销人员的管理工作决不仅仅只是某个人的事情，而是一项系统管理工程，需要企业自上而下的重视与支持，以及各部门的充分配合。
促销活动主题篇5
那么怎么才能使促销真正实现促进销售，这就需要方法和技巧了。笔者根据自身的经验总结出促销四法，希望对企业的促销行为提供一些有用的提示。
（注：促销分为消费者促销和渠道促销，本文所讲的促销均是消费者促销。）
准——促销定位准确到位
首先，我们要明白到底什么是促销？本人比较赞赏的以下的定义：促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者的购买行为。
这里提到的几个合适是比较重要的，这也是促销四法中的第一个重点：准。所谓准是指促销之前的策略定位要准确。包括对促销对象人群定位、促销宣传手段定位、促销主题定位、促销政策定位、促销力度定位、促销时间定位等。促销活动的定位准确就能让资源免遭浪费，使促销活动最大限度的撬动市场。
以促销时间定位为例，促销的时间选择是有学问的。
1、促销活动的延续时间：一般延续时间在1个月以上的促销活动称为长期促销活动，其目的是希望塑造产品的差异优势，增强顾客对品牌的向心力，以确保顾客长期购买。另一类是短期促销活动，通常是3—7天，其目的是希望在有限的时间内通过特定的主题活动来提高销售量（额），以达成预期的营业目标。长期性促销活动应持之以恒，从开始到结束应始终如一以树立稳定的良好形象；而短期性促销活动则不宜将时间拉得太长，否则会使顾客缺乏新鲜感而影响促销效果。
2、淡旺季因素：商品销售有淡、旺季之分，不同的产品的淡旺季也有所不同。比如减肥产品的旺季是夏季，在俄罗斯大概为4、5、6月份，其中要考虑人们出游度假因素。而骨病类产品的旺季则是秋冬季。如何在淡季做好促销工作是非常重要的。为使淡季不淡必须有创新的促销点子，不能一味地依靠特价来促销。如果不能激发消费者的需求动机，最便宜的东西也不一定卖出去。
3、购买力因素：一般而言，由于发薪、购买习惯等因素，月初的购买力比月底强；而周末、周日的购买力又比平日强，所以促销活动的实施也应与日期配合。
4、其他因素：其他因素指一些天气或时间等因素。天气会影响“人潮”，而人潮就是“钱潮”， 因此天气不好时，如何向顾客提供价格合理、鲜度良好的商品及舒适的购物环境（如伞套、伞架、外送服务、防滑垫、干爽的卖场等），也是促销计划中应考虑的因素。各种社会性的活动或事件，如重大政策法令出台、学校旅行、放假、考试、运动会、停电、停水、停媒气等，这些活动或事件最好能事前掌握，以利安排促销活动。
再来谈谈促销手段定位。
对目标人群定位准确就能使促销进行的有的放矢。因为市场发展的阶段不同，各个时期市场营销的目标也就不尽相同。如果产品处于刚上市阶段，这时候的市场主要任务是提高产品认知度，普及产品知识。那么这时候就不适合采取降价卖赠进行促销。而利用发放试用装，旧瓶换礼（用同类竞品的包装换取产品试用装），老产品搭赠联合促销等促销形式可能会取得一定的效果。
正：促销流程正规有序
“凡战者，以正合，以奇胜”——孙子兵法《势篇》
正合奇胜的意思是作战要由正规战术、阵法作为基础，而用奇兵来取胜。促销也是一样的道理。
促销要做到标准化、流程化、模块化，这样促销活动就可以有章可循。执行起来也就更加从容和到位。促销的流程应该包括：促销前策划阶段，促销前的准备阶段，促销中的执行监督阶段，促销后的评估延续阶段。较科学的方式是把促销的整个流程环节按照上述的四大阶段在进行细分。并把各部门的职责和相关的工作对接，建立部门负责制。每个部门针对在促销中所负的职责，对工作再进行流程化规范。
促销流程规范化要注意做到以下几点：
1、 大流程的规范化。也就是上文提到的促销的四个阶段的流程要规范。具体表现在各部门要明确在促销中扮演的角色。并且各部门的内部工作流程一定要细，最好是确定好各项工作的完成时间，保证促销活动按部就班。
2、 促销模块，即插即用。现代的电子设备都追求的是即插即用的功能，促销流程的规范化也应该向这方面学习。将各种促销方式按照各自的特点制作成流程化的模块，再根据市场情况有选择性的执行。
3、 没执行力，再好的流程也是空架子。促销流程不能纸上谈兵，要结合市场实际，确保流程的可操作性；同时促销流程一旦确定，就要坚决地贯彻执行，保证每个环节执行到位。
奇：促销主题出奇制胜
促销活动要有足够吸引力来鼓励消费者参与，要发展有新意的活动形式，同时有一个好的主题，主题是促销活动的灵魂及旗帜，要让消费者感到参与促销活动有趣味、好玩、有意义。如果仅仅是某些常规性的优惠及奖励，消费者不一定会有热情与兴趣参与。研究那些成功促销案例，共同的特点是主题突出、形式新颖活泼。只有这样，才能从众多的促销活动中脱颖而出，激发消费者的热忱。当前促销活动同质化很严重，要制造差异，来建立本品牌的个性，从众多产品与品牌中“跳出来”，发展好创意、好活动形式与有号召力的主题是唯一的办法。
好的促销主题要具备以下的特点：
1、 促销主题要与消费者利益相关
促销是针对消费者的，那么促销活动的主题一定要从消费者的角度出发，体现消费者的利益。如果在一句话的主题中不能明确表明消费者的利益，就可以再加一个副主题。比如，某商家在父亲节推出以“感恩父亲节”为主题的活动。那么这个主题和消费者利益不相关，可以加一个副主题；购物有礼。
2、 促销主题要易于传播
促销活动的信息要传播出去才能吸引人们来参加和关注。那么，促销主题作为重要的促销信息就不能是“大话，“空话”。而且要琅琅上口，利于传播。另外，促销主题的宣传方式也可以做得独特一些，这样更有利于促销信息的宣传。
3、 促销主题要和品牌战略相结合
促销活动不是单纯为了提升销售额，还肩负着提升品牌形象的作用。如果促销活动不能让消费者产生正面的品牌联想，或者只记住了优惠活动没记住谁在搞促销。我们也不能说这是一次成功的促销，有时甚至会产生适得其反的效果。
新：促销手段新颖独特
许多人一想到促销就会想“降价买赠”，“购物送礼”，“免费试用”。确实随着市场竞争的激烈，促销手段被模仿的程度越来越高。似乎促销手段就那么几种，来来回回就没有新意了。其实不然，如果能深入挖掘消费者的心理需求，还是能设计出新颖独特的促销手段的。
中国著名的保健品品牌——脑白金曾推出“脑白金里有金砖”的促销活动。在这个活动中，脑白金用金砖作为礼品，极大地吸引了消费者的眼球。同时，用金砖的价值提升了脑白金产品的价值。可以说是一个出色的促销活动的范例。
在中国内地与迪士尼曾联合推出一个大规模的可口可乐“金盖”促销活动，让其消费者有机会抽中免费去香港迪士尼旅游大奖。结果，可口可乐系列产品在中国市场的销量出现了双位数的增长，而伴随这种增长而来的也是可口可乐品牌形象的进一步强化，很自然的，人们能够从迪士利乐园感受到可口可乐品牌的“动感、激情与活力”。这种联合促销的手段也被证明是“双赢”的。
促销活动主题篇6
本文虽然突出实战介绍，但一些重要的理论介绍还是不能一概省去。让我们在开始之前，再次审视一下促销的定义：促销从字面理解就是“销售促进”，是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种商品或服务。
站在零售的角度，在这个定义里，有三个关键词值得关注：1、“信息传播”，主要就是指促销广告的宣传和氛围营造;2、“沟通”，主要指现场的促销口头介绍和导购接待;3、“说服”，这主要指通过促销买赠、降价和销售技巧等各种努力达成最终的交易。这三个关键词，构成了零售促销执行环节最主要的工作事项，是我们在促销准备和执行中必须重点对待的。
二、促销的6大主要目的
卖场促销，和单一品牌的厂家促销活动，在其出发点上还是有着诸多鲜明的不同：厂家活动突出自身品牌和销量的提升，而卖场促销则既要突出个体品牌和品类的表现，又要关注卖场整体，实现综合量和质的提升。从卖场的角度，其开展的促销目的主要有以下几种：
1、鼓励顾客大量购买，迅速提升卖场整体销售量。
2、给顾客带来新鲜感，加深对某商品品牌的印象。
3、争取潜在顾客尝试购买，使顾客尽快熟悉商品(新品)，促进商品(新品)的销售。
4、提升卖场品牌形象之目的。
5、老品、积压品清库，降低高库存。
6、吸引竞争对手的顾客改变既有的消费习惯，抢夺顾客，打击竞争对手。
三、促销执行的3大原则
1、创新至上
创新是促销实现“突破”的“秘密武器”，是狙击其它品牌跟进和拦截的有效方式。如果活动形式没有创新，简单地依靠打打特价或买赠来执行，这样的活动不可能取得良好的效果。在各个商家促销手段日益同质化的今天，要做到创新就要充分地进行差异化，促销方案的设计、广告的等均要考虑到差异化。
2、少量多次
由于消费者的欲望总是无止境，且都有越不容易得到的东西越想得到的心理，因此促销要遵循“少量多次”的原则，每次促销力度不宜过大(减少其期望，避免对平常销售的影响)，产品范围不宜太多(越难得到的东西，越想得到)，人为设定一些活动门槛让客人觉得占了便宜。
3、赢在细节
消费者在最终决定购买的那个环节，经济学上称为“惊险的一跃”，意思是说消费者很娇贵，往往会因为一些在平时很不起眼的小问题而放弃购买，警惕性非常高。在这种情况下，把握好执行细节就显得尤为重要。在整个促销活动中，从小到海报设计与张贴，大到促销流程精细化及现场执行都要关注细节。
四、促销的3种常用分类
虽然有了促销目的，但在很多时候，我们却还是经常陷入这种一种思考中：我该何时做促销呢?何时做促销效果会更好呢?以下的各种促销分类和形式，或许能让你在促销策划时找到更多的思路：
1、大型节假日促销
包括但不限于：元旦促销、春节促销、元宵节促销、三八节促销、端午节促销、建军节促销、中秋节促销、国庆节促销等。
2、主题性促销
针对某一品类商品或事件的策划组织的专项性主题促销，包括但不限于：
(1)针对卖场重要节日开展的庆典促销，比如公司司庆促销
(2)新店开业促销
(3)厂商联合促销：与某一家或某一类品牌厂家联合开展的活动：品牌推广周(月)、品牌特惠周(月)等
(4)一般性主题性节日促销：情人节促销、3.15促销、517促销、父亲节、母亲节
(5)卖场策划的主题性节日促销：手机节、智能手机节、音乐手机节
3、常规性促销
除以上两类外，为了活跃现场气氛、围绕某一特定目的或市场应变开展的小规模促销，我们称之为常规性促销，主要包括以下几类：
(1)平常周末提升人气和销量的小型促销
(2)应对竞争对手开业等促销活动的应对性促销
(3)针对清库机的专项促销
(4)店庆促销
(5)新品上柜促销
(6)针对该区域有重大活动或节日的借势性促销。比如，海南每年年底都会有一个政府组织的大型海南欢乐节，海南的王者天创手机连锁也会同期举办“王者天创手机欢乐节”，一直以来市场反响不错。
五、促销执行的“6连环”流程
促销到底应该怎么搞?开展一个完整的促销活动都有哪些步骤和流程?对于不少营销新手来说，对于做促销活动这种事情，想起来觉得很思路简单，一旦真正开始操作起来却又不知道从何开始，具体要做哪些准备工作。以下的“6连环”将让你轻松面对促销：
(一)策划有亮点
1、明确促销的时间、地点、对象及活动形式。
2、活动主题一定要突出，要抢眼、要有正当合理性。
终端促销，能够有一个勾人眼球的活动标题，整个活动就基本成功了一半。比如，某次促销活动，某连锁手机卖场打出了这样的活动标题：****店庆，送豪礼美女送地球，送美女其实就是由美女员工送的美女挂历，送地球就是送了个地球仪，但活动标题非常吸引人，很多消费者都非常好奇地急于了解该活动。再比如，在某个淡季，某手机店策划了一场促销活动：重奖移动老用户，0元购机，1元换礼，不仅活动标题简明直接，诱惑力超强，而且一下子牢牢抓住了众多的移动用户。
俗语说：名不正则言不顺，做促销同样讲究师出有名，没有理由平白无故地给顾客优惠或送礼，不但不能增进销售，反而可能让有意购买的顾客退避三舍。所以，在做促销主题设计时，一定要告知外界“我为什么要做这次促销?”，比如周年庆、比如店庆之类，让消费者真正相信活动的真实性。
3、利益点要明确。(顾客为什么要买?有什么好处?)
4、活动细节要考虑周全。
5、特别强调：
(1)不同的商品、不同的顾客群体促销的主题氛围风格有所不同。如：情人节促销现场营造一种浪漫甜蜜的氛围。粉红色色调布置，主题高雅、婉约;(2)以价格搏杀和赠品PK为主的促销，表现形式要直白、简单，顾客一看就懂;(3)好的活动主题：一要对现场顾客有诱惑力;二要具备传播价值。
(二)准备须到位
1、人员分工：成立促销活动“常委会”，对活动准备期进行明确分工。
2、天气确认：通过气象局、网络及相关途径，了解活动当天的天气情况。
3、现场蹲点：确定活动的最佳位置，确定最佳外场活动时间。以最容易引起顾客关注、驻足的地点和时间为佳。
4、场地落实：提前一周甚至一个月与城管或物业公司确定场地。
5、临促招聘：对促销员要进行严格把关，宜精不宜多，避免鱼龙混杂。好的促销员可以保留备一次活动使用。
6、临促培训：促销员和临促必须经过促销活动的内容培训方可上岗。
7、激励制度：传达好公司销售政策，制定科学可行的现场激励制度，提振员工积极性。
8、物料准备：喷绘、海报、单页等宣传物料;横幅、帐篷、促销台、赠品发放登记表等现场物料。
9、赠品申请：根据目前礼品库存情况和促销需求，及时向行政部提出采购需求，并跟进。
(三)预热要充分
一场成功的促销活动，三分靠现场，七分靠预热。
预热要以活动现场为圆心，以活动周边××里以内为半径，针对目标人群集中的地方进行充分预热。预热时间通常在3-5天为最佳时间。太早容易被忘记，太晚产生不了效果。
(四)执行最关键
1、提前布场。
2、人员分工：活动总指挥、宣传员、销售人员、产品及赠品保管员。
3、及时、充分地将销售信息传达给现场每一个人。
4、通过喊口号、碰头会等形式对导购员进行鼓气。
5、对现场对手制造的干扰信息要及时排查、解决。
6、销售赠品、奖品、奖金发放要及时入账。
(五)检查不能省
准备再充分的活动都会有疏忽和不足的地方。因此，执行过程中，检查环节一定不能省。发现问题，尽量当场解决问题;如果实在解决不了，要争取在下一次活动时尽量避免。大型活动的执行更容不得丝毫的马虎，否则不但会走样变形，而且可能产生恶劣的社会影响和负面效果。
(六)总结要及时
1、半天一总结,及时鼓舞士气。
2、活动结束后，和全体员工一起现场召开总结会议。表扬表现优秀的人员，肯定成绩，找出不足。
促销活动主题篇7
开学文具热卖，各种学生文具经营店的文具促销接踵而至。面对激烈的市场竞争，搞好文具店的促销非常必要。乐普升文具认为文具店在搞促销活动前，首先要明确向谁传播，确定信息接收者，传播什么信息内容，何时何地传播。而在具体策划上，有几项工作必须做好：
1、文具促销需要准确定位，主题鲜明。是想起到怎么样的效果，到底是传达给消费者品牌形象还是实现销售增长，还是将库存产品清空。
2、确定文具促销的最佳的促销方案。除了事前周密的计划和人员安排，还要有一个好的方案把活动目的和主旨深入到每一个人心中，充分调动其积极性，还要对促销人员进行详尽的促销方案及细节培训。
3、确定文具促销时间，促销时间宜早不宜迟。最好比对手早三天，以免被对手抢先，再好的策划也要把握好时机。围绕某个主题还是某个环节展开的促销更有条理。
4、营造好文具经营店现场氛围。如pop海报要出彩，促销字眼要醒目，进而刺激顾客的购买欲望。
5、制定一个恰当的销售目标和激励方案，折扣要明显，不要搞的太复杂，让人感觉便宜的感觉越明显，这样的学生文化用品的促销方案成功几率越大。
6、控制文具促销活动的成本，要“因己制宜”，这样才能有较好效果。
下面介绍一下文具促销活动的具体步骤：
1.制定促销时间：一般都是安排在特定节假日前后，针对学生销售的文具则是开学前后最佳，主要要考虑促销时间长短等因素等，并根据促销费用的大小灵活安排活动的周期。
2.制定促销目的：做事情总要有目标，促销肯定是有预计的目的，终端促销活动想达到什么样的结果，是为了提升文具销量还是想遏制竞争对手?这是在制作方案时候必须强调的。 3.制定促销主题：主题是在促销活动中要表达的重点和核心，能让促销活动得到有效传播，主题要简明扼要，能有效吸引消费者，利于宣传。
4.制定促销内容：这是促销的核心部分，本次促销活动的具体内容是什么，是采用什么样的方式，必须在方案里明确描述出来。还有进什么品牌产品做促销，一定要根据学生喜欢的牌子来进行合理搭配，例如铅笔可以选中华牌、计算器选卡西欧、笔记本选广博、修正带选乐普升等。
5.制定执行步骤：如赠品的陈列方法、促销POP的陈列方法等，详细的还可制作一份日程表，安排好小礼品制作周期等，以便及时开展促销活动。
促销活动主题篇8
旺季抢量,同时强化"步步高音乐手机,完美音质"的形象定位,通过主推音乐手机,提高中高端机型的比重达到40%以上.
促销主题和内容:
主题:"完美音质,随身畅响"
*年9月20日-10月31日,凡购买步步高音乐手机(****)任意一款,均有便携式旅行小音箱赠送.
赠品介绍:该赠品为便携式旅行小音箱,主要的用户利益点在于手机音乐的共享,可以在郊游,聚会等时刻,随时随地播放手机中存储的音乐.
促销活动的开展方式:
此次促销活动,全国统一开展,赠品全部由工厂采购,公司根据各地音乐手机完成率核销各地礼品货款.礼品采用先冲帐后核销的办法.
礼品费用核销办法:根据各地促销活动其间的音乐手机销售任务的完成率核销礼品金额
完成数量/任务数量(最高为100%)×单台礼品价格
各地的赠品需求数量由各地确定,原则上是针对消费者的促销,不考虑补通路库存.
配合本次促销活动,公司将专门制作陈列,形象展示,现场活动用POP物料.
除不可抗力影响外,本次促销的所有赠品,户外促销活动以及形象布置的宣传物料,须在9月10日之前到达各一级仓库.
终端的赠品配送方式:
派驻促销员的铺货型的卖场:赠品必须由促销员控制,赠品的发放数量必须和活动开始之日到结束之日的实销量一一对应.
无派驻促销员的铺货售点:最好能借助促销活动转成现金进货;否则,不必在此类售点开展促销活动.
现金进货的售点:由于促销礼品主要是对于实销活动的促销,原则上不补通路库存.建议根据促销开始之前的零售商音乐手机库存的实际情况,按照1/3或者1/4(比例可自定)的数量补部分赠品,后续发货则按一比一配发;而且,这种补库存的情况,必须来自于该售点有新的订单下达.
促销活动注意事项:
从全国来看,音乐手机80%以上的销售来自于促销员;另外,还有很大一部分的销售来自于经销商老板的绝对主推.因此,我们的促销活动重点在此类售点开展.
招聘临促.旺季临促是拦截客流,留驻顾客的最重要力量,并且能加大活动范围,加大成交面.各地要从暑假开始招募培养临促队伍,才能在旺季产生巨大作用.明确临促的职责主要在于拦截以及留驻顾客,协助试机以及替顾客排队交款.
促销员演示样机配备.K098,K028,K128必须配真机.
陈列和形象更新.为突出音乐手机的主题以及整体品牌形象,在促销开展之前,各地务必在大卖场,核心售点,专区中尽可能使用新的背板(音乐手机主题背板);并且使用1-2节柜台做专门的音乐手机陈列.工厂届时有专门的陈列示意图,各地务必按照示意图执行.
各地征订的音乐手机演示音箱必须集中陈列于促销活动售点.尤其是人流量大的核心售点.
本次促销赠品,很好地和音乐手机"完美音质"的卖点相切合,可以在销售时加以演示,进一步突出"完美音质"的概念.因此,促销品的备货和补货非常关键.
抢占销售卖场的关键陈列位置.陈列位置越好,越多,越大,销量就会成倍提升.因此,各地在9月15日前,要设法拿下关键陈列位(人流大,留驻率高).
注意资源的投放和集中优势兵力.旺季的时候,其他品牌也是重兵投入,参照五一联想在长沙市投放的的临促数量(300名临促),估计十一各品牌的投入力度会更大.因此,各地要注意借力打力和集中优势兵力,必须抓住主动拦截顾客并带到柜台前这一关键环节.
业务团队销售竞赛和短信互动.在国庆三天高频度互动.其余时间每天短信通报省内各地销售.
10,注意国庆七天的人流特点.对历次节假日旺季的观察表明,第1,2天,省会城市,二级地市的人流量会大,第1天的销量会达到平时7-10倍,第2天达到平时的3—4倍;第3,4,5天,人流回落到地市,县城,乡镇,销量为平时的1.5—2倍;第6,7天,一级城市又有所上市,但总量增长不大,和平时周末类似.各地注意根据此人流特点,安排促销活动开展和资源调配.
11,国庆当天要准备低价格机器冲量.比如:K218等.
预防问题:
赠品的流失问题,必须有严格的流程控制,促销员必须填写《赠品发放登记表》.每发放一个赠品,都必须在表上做相应填写.
活动效果延续性的问题.要设定促销目标,开展分组竞赛;促销活动过程中强化业务员户外推广以及站柜销售等推进促销效果;利用销售奖励政策拉动乡镇客户持续关注和主推.
终端赠品发放登记表
售点名称:填表人:
编号
顾客姓名
联系电话
手机型号
手机IMEI码
赠品名称/数量
赠品库存表
期初库存
实销数量
送出赠品
期间补货
期末库存