营销心理学范文

营销心理学篇1

一、 什么是反省心理

按《高级汉语大词典》的解释，反省，读fǎn xǐng，意思是检查自己的思想行为，检查其中的错误。例如，刘复 《＜半农杂文＞自序》：“虽承爱我的朋友们这样鼓励我，其结果却促动了我严刻的反省。” 邹韬奋 《光明的前途与艰苦的过程》：“前事不忘，后事之师，这是我们所当深切反省的。” 马烽 西戎 《吕梁英雄传》第四五回：“有几个老汉，被老武的反省感动得哭起来了。” 所谓反省心理，就是指善于反省的思维习惯和思维心理状态。

一个人之所以能够不断地进步，在于他能够不断地自我反省，找到自己的缺点或者做得不好的地方，然后不断改正，以追求完美的态度去做事，从而取得一个又一个的成功。一个团队和一个公司也是一样，营销过程也是同样的道理。

反省心理的特点，一是一种习惯，平时要坚持反省的习惯；二是要具体，也就是反省什么；三是如何纠正和改进。关于这个，孔子在《论语》中有说，曾子曰：“吾日三省吾身。为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？” 论语里仁第四：“君子喻于义，小人喻于利。” “见贤思齐焉，见不贤而内自省也。” 这些都给出了具体的标准和纠正的具体措施方法。

孔子说，每天反省三个方面，一是为人谋而不忠乎？二是与朋友交而不信乎？三是传不习乎？这就是三省的具体内容。谋而不忠是不可取的，但不能愚忠。谋字本身有个基础，就是双方是互相认可和信任的，如果一方面并不认可或不信任，或或明或暗地表示出以不满和不认同为内在意思的情况下，另一方未必需要愚忠。十多年前上大学学习古代罗马法的时候，古罗马人就提出了“意合”为核心的说法。举例说明。当时认为，男女结婚的核心标准，是两个人内心的意志表示。推广地说，人和人的合作，核心是内心合作意向的真实表示为准则。从这个意思上说，为人谋而不忠，是双方共同的要求，不是一方向另一方面的单方要求。同样，与朋友交而不信，也是对双方的要求，而不是对单方的要求。传不习乎，对传授的东西不断实践练习的意思，这也是要反省的，不过是单方面对学生的要求而已。

二、 西游记中反省心理的案例

西游记中，年轻的孙大圣起初是见谁打谁，比如说碰到黑熊怪，要打死，结果菩萨说别打，弄到菩萨那里当物业管理经理兼任后门门卫了。比如说要打蜘蛛精，被那个老鸡婆菩萨挡了，说老太太自己训练这些人去当纺织工人，不让孙大圣打死。类似问题，时间长了，次数多了，必然孙大圣能反省出自己的道理来。以至于以后，他成了公共关系经理，面对每一个妖魔鬼怪，都先进行背景调查，看是谁家的家奴，谁的坐骑，然后去应对，结果往往都能解决问题。这个读者自己可多看西游记，多领悟，这里不多讲。

三、 营销和销售实践中反省心理的应用启示

第一是首先要调整心态。需要知道营销和销售都是一个概率和漏斗过程，成功率都是百分比的个位数字上下功夫，百分之九十可能碰到的都是拒绝，这个必须每天反省，告诉自己要适应这样一个具体客观规律。

第二是反省的标准要具体。在实践中，市场方面反省的具体内容是三个方面，一是是否围绕潜在客户在作功课，那些地方需要改正；二是以怎么样的方式告知或说与潜在客户沟通，成本是否经济；三是如何形成面谈和成交及服务维护。围绕这几个核心点，去想办法，配置资源（包括团队建设）(参考：沈宗南、张京宏《项目营销》，2005，上海世新)。

第三是具体流程和制度要不断简化，围绕这方面提高效率，不断反省改进。特别是大客户跟踪和大客户开发方面，尤其重要。

上述几点，都是笔者总结的点，分享出来。然而，笔者写出来只能做到让读者“知道”，读者从“知道”到“做到”之间，是一个不断反馈和调整的实践过程，许多具体细节和流程需要在实践中去体会和反馈调整。

营销心理学篇2

1.1理论概念延伸至图书馆

市场营销是市场经济的产物,美国市场营销协会将其定义为:“市场营销是（个人或组织）对思想、产品和服务的构思、定价、促销和分销的计划和执行过程，以创造达到个人和组织目标的交换⑴。”被誉为“现代营销学之父”的菲利普?科特勒，在20世纪70年代出版《非营利组织战略营销》一书，从此“市场营销”的概念进人了非营利领域，该概念也延伸至图书馆。对于图书馆而言，营销是双向的，一方面，了解用户进而满足已有用户的需求;另一方面，让用户充分了解图书馆，开发潜在用户。图书馆营销不仅是一种宣传行为，更是一种促进图书馆与用户相互了解的行为。这种行为既包括与读者沟通，也包括在营销过程中的具体活动，通过营销活动分析用户的真实需求并将需求分析结果传递给图书馆，而图书馆则将资源与服务信息传递给相应的用户。图书馆营销强化图书馆与用户的合作，促进图书馆资源的利用，提升图书馆的影响力。

1.2图书馆面临挑战危机

随着互联网的急剧发展,图书馆对于信息需求者来说已经不是信息检索的第一站,也不是唯一的一站。2005年美国OCLC的《College Students’per?ceptionsof Librariesand Information Resources》报告表明:89%的大学生选择搜索引擎作为他们电子信息检索的开始，而只有2%的大学生选择图书馆网站。多数大学生置身于高校中，置身于图书馆周围,但对图书馆缺乏热度，而对一般公众而言，这一比例更少。可见,传统图书馆的知识垄断时代已经过去，图书馆正在失去其作为主要信息服务提供商的地位。面临着网络知识的冲击和信息服务机构的竞争,图书馆也不得不接受挑战。

2.图书馆的营销策略一从心理学的角度品味图书馆品牌营销

面对社会发展、科学技术进步所带来的挑战，图书馆有勇气、有方法、有策略地接受挑战，营销就是接受挑战的有力保障。但就图书馆而言,营销的概念毕竟不同于企业的营销理论。图书馆营销概念强调使用者的需求，以迅速有效的渠道向读者传递所需资料、信息服务等。同时，使读者认识和了解图书馆，进而喜欢利用图书馆w。所以在图书馆实施营销策略之前，应该对自身条件有清晰的认识，准确把握自身的优缺点,充分利用自身优势，克服不足。笔者认为图书馆的图书资源、整体氛围、辛勤工作的馆员等，甚至是图书馆的一桌一椅，图书馆员的一言一笑都是图书馆的品牌。坚持品牌营销，从读者的心理感受出发,树立图书馆独有的品牌,品味图书馆无尽的魅力。

2.1纸质文献，从心理感觉谈起

网络时代的到来，提供了获取知识更为广阔的平台,但其冲击的仅仅是部分知识、部分群体，绝不是全部,图书馆立足之本是读者更是资源，尤其是纸质资源。从心理感觉来说，纸质资源是任何其他资源载体形式所不能比拟的。曾经用爱不释手形容读者对一本书的喜爱，现在，取而代之是iPad、3G、4G智能手机、电子阅读器等。

管理心理学中感觉被解释为:是直接作用于人们感觉器官的客观事物的个别属性或个别部分在人脑中的反映W。感觉由物体作用于感觉器官引起，按照刺激来源于身体的内部还是外部，可以把感觉分为外部感觉和内部感觉，其中外部感觉是由身体外部刺激作用于感觉器官所引起的感觉,包括视觉、听觉、嗔觉、味觉和皮肤感觉W，这些感觉分别对应着人的五官:眼、耳、鼻、舌、身。阅读，让这些感觉器官得到了充分的感受。

如今，电子资源形式丰富，有视频、音频、动画、有声阅读等，电子阅读器阅读有字体、颜色、翻页动作等内容的设置，但笔者认为，正因为可变因素太多，干扰了阅读的专注度，降低了理解力。笔者将电子器的阅读称之为娱乐性阅读;而将传统的纸质阅读称之为用心地感受。在图书馆的阅读，更多的是默读，也正是用心的欣赏与感知、沉浸与思考,是真正视觉的盛宴、心的享受；听觉，图书馆内张贴“禁止大声喧哗”“保持安静”等温馨提示语，此时若你静静地听,像置身于书海，有一种翻书的沙沙作响声，夹杂着轻轻的脚步声，像大海的声音，这是图书馆留给听觉最美妙的享受;嗔觉，是对纸质图书的一种特有的解读，不同的书有不同的气味，或许是墨香，或许是纸香，不同的人感知的结果不一样;味觉，在图书馆静静地读书，沉醉于其中，回味书中内容，如醉如痴、废寝忘食、乐以忘忧，这是书带给我们的精神食粮;触觉，有着更为神奇而崇高的作用，是启迪人们心灵的窗口。在图书馆里,手里拿着书,翻阅每一页纸，每一次翻阅都是一种进步，深深地增加了人对书的喜爱。对书爱不释手的感觉，不仅仅是对书中内容的眷恋，也是对纸质书特有的温度、味道的感情的表达。这种曼妙的感觉是图书馆特有的，弥漫在图书馆的每一个角度,像一种魔力吸引着每一位认真读书学习的读者。

2.2环境氛围，从心理知觉浅析

感觉和知觉是人的心理过程中认识事物的两个阶段,每个人都是靠感觉和知觉来了解周围的世界。知觉同感觉一样，也是对作用于感觉器官的客观事物的直接反映，所不同的是,知觉不是对事物个别属性的反映，而是对事物各种属性和各个部分的整体反映。通过感觉，我们只知道事物的个别属性，通过知觉，才对事物有一个完整的印象[7]。所以，应该充分利用知觉在人们心理的作用，加大对图书馆的整体认知与理解，进一步建立图书馆所特有的品牌营销。

图书馆与其他环境不同的是图书馆特有的氛围。如果说图书馆提供的资源构成了学习读书的资源环境,为读者提供了查阅信息的便利，那么图书馆特有的环境氛围则给人们带来了心灵上的舒适、安逸与充实的感受。图书馆提供的不仅仅是书，更是一个让人读书、思考、成长的环境。2014年4月17日上午，北京大学历史学博士王余光教授在包头市图书馆进行了“鹿城读书节”开篇讲座《阅读与经典同行》。讲座中，王余光教授从读书面临的挑战，即现代人大量的时间被现代化的工具所分解和纸本阅读与数字阅读的选择博弈讲起,整场讲座将故事、笑话以及我们身边的实例相融合,其中，提到读书氛围时指出，玩游戏、看电视都需要氛围，那么读书、学习更需要氛围。笔者认为图书馆恰恰提供了这种氛围。

有人说图书馆有一种让人心静的魔力；也有人说在图书馆就是有一种无形的学习气氛，别人都在学习，自己不好意思不学习；还有一种说法叫图书馆强迫症，不去图书馆就无以成学;更有一种神奇的说法，读书的人在一起的时候会传播出学习型脑电波，会互相增进影响[9]。这或许就是图书馆的魅力，笔者认为要充分利用这种独有的环境氛围，树立图书馆的品牌。

2.3爱岗敬业的馆员，从态度形成试论

态度决定一切，细节决定成败。在信息技术飞速发展的今天,人们基本的信息需求都可以通过网络得到，而且方便快捷。图书馆要想在网络浪潮的冲击下保持自己的一席之地，就需要充分发挥自己的主观能动性。从用户的角度出发，积极主动地提供服务，吸引更多的读者到图书馆来，保持用户的高度忠诚，这种服务理念的转变是图书馆营销的基础，更是一种态度的体现。美国着名社会心理学家凯尔曼于1958年提出态度形成或改变的模式，即服从一同化一内化。

  2.3.1服从。在图书馆服务中，图书馆员冷言冷语、干私活儿、玩手机、聊天等不良现象时有发生,常常引起读者强烈不满，造成读者和图书馆员的关系紧张、疏远,影响图书馆的形象与发展。图书馆往往通过制定严格的规章制度来约束图书馆员和读者行为，实际上是一种被迫的服从，服从是表面的、暂时的，所以此现象屡治不止。实际上,制度并不能从根本上解决问题,而且难以从本质上使图书馆员认同、理解以读者为本的服务理念。

2.3.2同化。此阶段,态度已不再是表面的改变，也不是被迫,而是开始自愿地接受他人的观点、思想、行为或新的信息、规章制度等，使自己与他人一致。这一阶段情感因素起明显作用，认同依赖于对象对个体的吸引力。依据对同化的理解,培养图书馆员正确的态度，坚定服务理念，不仅要对图书馆员进行专业知识的培训，更要有对专业认同感的培养。首先，可以对图书馆员进行爱馆教育，介绍图书馆的发展历史、建筑空间的意义、工作的责任感等内容，让其了解自己的工作环境、内容、意义?，其次，借助于图书馆便利的资源优势，培养图书馆员阅读的习惯，以行为促理解，切身站在读者的角度体会服务中的优缺点。可以在图书馆员之间开展每周一读活动日或每日一小时阅读等活动,让其参与到读者阅读活动中，既可以培养其良好的读书行为，享受阅读的过程,感受获取知识的快乐,更能切实体会、理解读者的行为与心情。

2.3.3内化。内心发生了本质的变化，新的观点、新的情感和新的意愿巳经纳人了自己的价值体系之内，成为态度体系中的一部分，自然比较稳固，至此，态度真正形成。图书馆员从心里认同、热爱自己的工作,才能做好本职工作。图书馆是承载文化的公共场所,获取知识是需求的满足，更是人追求进步的表现。图书馆员认同自己的工作，理解以读者为本的服务理念，是尊重读者,尊重自己的表现，更是尊重文化的表现。理解自己的工作，不论是简单亦是复杂，不论外界环境如何评价，自己要坚定地理解图书馆工作的重要性和肩负的神圣的使命感。.在此基础上，热爱自己的工作，有强烈的主人翁意识，真正做到以读者为本。有爱岗敬业的馆员，自然有忠诚的读者。以图书馆员形象作为图书馆对外宣传服务的策略，坚持图书馆的品牌营销。

3.结语

2012年,清华大学图书馆的视频短剧“爱上图书馆”项目荣获IFLA图书馆国际营销奖首奖。在2012年2月10日，《图书馆报》对该项目做题为“打开图书馆新媒体营销之门记清华大学‘爱上图书馆’项目报道，清华大学图书馆负责“爱上图书馆”项目的韩丽风介绍说：“我们坚持在利用新媒体营销图书馆的道路上继续前行，挖掘读者心中的图书馆之爱，彰显图书馆员心中的图书馆之爱。”借助网络的一句流行语，“爱她就要和她在一起”，笔者从读者的心理感受出发,提出图书馆的营销三策略,以期用户品味图书馆的魅力，爱上图书馆。

营销心理学篇3

很高兴回到心理学院参加会，15年前的这个时候，我正好在这个学术会堂参加博士学位授予仪式，所以今天在这里开会，觉得分外亲切！

毕业后这15年，我一直在中央电视台广告中心工作，中央电视台是品牌传播的至高平台，牢牢占据三分之一的电视收视份额，每年有5000个左右的企业品牌借助这个平台与消费者进行沟通，借助这个平台开拓新市场，巩固老市场。这些年，我们推动着中国品牌的发展，见证着中国经济的成长。在惊心动魄的市场浪潮中，在广告创新的风口浪尖上，到处都可以看到我们心理学的影子，心理学在市场上的应用越来越广泛。

华生（J.B.Watson，1878-1958）是我们都熟悉的少年得志的心理学家，行为主义学派的奠基人，他37岁担任美国心理学会主席，42岁那年的离婚风波让他离开了心理学界，心理学关于他的记载也到此为止。后来他去哪里了呢？他去了广告公司，把整个后半生都奉献给了广告事业。今天我们看到的电视广告，每个广告的最后都有一个1-2秒的带有品牌标志的落版，就是基于他的学习理论，建立品牌与产品的联接。他主张研究消费者行为，并且亲自做调研，因此，我们的消费心理学，在营销界叫消费者行为学。

当人本主义心理学家马斯洛（A.H. Maslow，1908-1970）的需要层次理论传入中国的时候，正好遭遇的猛烈抨击，他说心理学是“资产阶级的伪科学”。但是不要紧，20世纪90年代，商学院的市场营销学全面贯彻了以人为本的思想，企业家都明白了不要以“产品为中心”，而要以“客户为中心”的道理。

弗洛伊德（Sigmund Freud，1856-1939）的精神分析理论告诉我们，人类的许多行为是因为焦虑，因为原有的心理平衡被打破，内心产生了冲突。在市场上，我们看到许多企业在自觉运用这种“冲突营销”。2002年，哈药集团是我们的大客户，他们的“盖中盖”广告铺天盖地，让我们每个人都觉得缺钙。2005年，蒙牛又成为我们的大客户，看了那些广告，我们发现中国人喝奶太少了，于是乳品行业发展起来。2008年，三聚氰胺事件让我们不敢喝奶了，但是钙还要继续补，怎么办？豆浆机应运而生，又火了一个行业。

认知心理学兴起的时候，在美国通用电气公司工作的两位年轻人，一个叫艾・里斯，另一个叫杰克・特劳特，他们掌握了关于记忆与认知的心理学规律，联合出版了一本书叫《定位》，成为营销经典著作，他们也因此成名。今天，年过八旬的两位大师活跃在中国市场，几个中国人借他们名义开办的咨询公司，一年向一家企业收取的咨询费用超过一千万元！

这些都是往事了，我知道这些年心理学发展非常快，我1991年上大学的时候，全国只有5个心理学系，最强大的北师大心理系每年只招收35个本科生，研究生只有几个。但是今天，全国300多所大学设立了心理学专业，北师大心理学院每年招收本科生100多人，研究生近300人。心理学在各个分支都取得了很大的发展，认知神经科学更是把心理学带到了未来科学的前沿。

与此同时，我们这个时代对心理学也提出了新的需求。

媒体是我们获取信息的主要来源，也是影响社会心理状态的主要因素。前所未有的海量媒体信息围绕着每个人，让我们每个人的内心世界都变得丰富起来。

先是媒体格局变了。主流媒体受到强烈冲击，新媒体、自媒体、社交媒体纷纷发出自己的声音，争夺媒体受众，各种碎片化的传播把大家切割成各种小众群体。

媒体是靠广告盈利的，因此会想方设法地取悦受众，吸引受众的注意力。这种迎合受众的口味思路，让许多媒体自觉或不自觉地运用心理学规律，推出刺激强烈的信息和内容。

在娱乐节目的策划会上，已经在用“刺激多巴胺分泌”这样的专业语言。有些自媒体人明白了“情绪绑架认知”的心理学规律，于是，各种煽动情绪的文章充斥着微信朋友圈，人们的情绪开始激动起来，却不知道自己的大脑已经失去了判断是非的能力。还有些媒体懂得人类具有“对危险刺激优先反应”的心理本能，于是各种恐怖惊悚的消息出来，成功吸引了注意力，也扰乱了我们的正常认知，把社会推向焦虑的漩涡。

接下来就是人变了，人变得更任性了。既然信息如此丰富，选择信息的主动性增强，人就会只吸收他们感兴趣的信息，就像吃自助餐，只挑选自己喜欢的食品。在饮食方面，偏食会有影响身体健康，同样，在信息接收方面，任性也会产生心理问题，只接收自己喜欢，自己认为正确的信息，会让我们的自我知识体系不断丰富，形成一个个自圆其说的信息孤岛。这样，人与人之间就越来越难以形成一致的意见，人变得越来越难以沟通，心理冲突也会不断加剧。

由于利益的驱动，心理学正在被各种力量当成工具，肆意挥舞，让社会心态失去平衡。如果心理学对这种现象听之任之，那么，有一天，心理学的应用也许就会只剩下心理咨询和心理治疗。显然，这是心理学不愿意看到的。

因此，我们非常期待更专业的心理学人才介入我们营销传播领域，借助媒体的力量发挥心理学的积极作用！

越是变革的时代，越是激烈冲突的时代，越需要心理学！

营销心理学篇4

【论文摘要】高职院校以适应社会需要为目标，以培养技术应用能力为主线设计培养方案。《营销心理学》教学，需要精心设计教学内容，创设教学情景，将学生置身于各种真实的或模拟的营销环境中，让学生通过各种营销情景去领悟知识、感知消费者的心理，获得专业技能和实战经验。

营销心理学是一门主要研究营销活动中，消费者和营销人员心理现象的产生、发展及其规律的科学。营销心理学是普通心理学基础知识与市场营销理论的有机结合，是心理学一般原理在市场营销活动中的延伸和应用，同时也是一门应用性很强的课程。而现代营销在本质上是一个营销主体与营销对象，即消费者的心理互动过程，因此，对于高职院校学生来说，掌握并有效运用消费者的心理活动和消费行为规律，是必须具备的专业素质之一。

一、《营销心理学》课程的教学现状

目前，许多院校在市场营销学科教学中依然采用传统的授—受教学，偏离了市场营销学科的特性，也与市场营销应用性人才培养的目标相差甚远。近二十多

年来，由于社会经济的发展，企业营销观念的增强，社会对市场营销人才的需求一直非常旺盛，但另一方面，学校培养的市场营销人才却和社会的要求存在一定差距，人才规格不符合企业要求，这无疑形成了一个巨大的矛盾。

营销心理学课程在中职学校属于营销专业学生的主干课，但在学生看来，营销心理学课程与专业课程相比又属于可有可无的，学得好坏也无关紧要。一部分学生认为做营销只要口才好、反应快，其他的理论学不学都不重要。鉴于此，我提出了一些关于高职院校营销心理学课程改革的建议。

二、《营销心理学》教学改革措施

1 教学内容

深化教学内容改革是提升教学质量的重要基础，《营销心理学》是一门理论性和实践性都很强的课程，根据高职学生的特点及学习要求，在教学内容的选择上要有针对性，在理论方面只选择那些有代表性和比较成熟的理论内容， 更多地强调理论的实践应用，用理论来指导营销实践。另外，为避免与市场营销学、组织行为学等先修课程的相关内容重复，还应对教学内容进行适当调整。如在讲解马斯洛的需要层次理论时，由于在其他课程已经介绍过了， 在本课程中只侧重讲解如何根据该理论分析不同顾客的需要，并指导营销工作的开展即可，具体的理论内容则不需重复。

2教学方法

为切实有效地提高教学质量，充分调动学生的积极性，在教学中采用多种教学方法来增强教学效果。

（1）. 案例教学法

案例教学法是通过对一个具体情景的描述， 引导学生对这些特殊情景进行讨论的一种教学方法。案例教学法属于讨论式或主体式教学模式， 其最终目的是通过揭示案例中存在的问题，提出解决的方案，互相评价方案，以开拓思路、积累经验、提高能力。

（2） 项目教学法

项目教学法是将一个相对独立的任务交给学生独立完成。信息的收集、方案的设计与实施、完成后的评价，都由学生具体负责。教师只起咨询、指导与解决疑难问题的作用。例如 转贴于

在“消费者心理与行为对广告决策的影响”内容时，可采用项目教学法。项目任务：从广告媒体的选择、商品命名、商标的设计、包装装潢、广告词的设计等方面，考虑怎样为某药品进行广告设计与开发。形式与内容：（1）分组。按学生人数进行自由分组，一般以4~6 个学生为一个小组， 确定组长， 注意对组长的选择与指导。组长负责小组内部任务的分配与安排、小组成员资料的收集等工作。（2）理论知识的学习。各小组对本教学单元内的相关知识点进行集体讨论与学习。（3）调查与资料的收集。各小组收集相关的知识和信息， 采用网络以及超市或商场访谈有关营业员的方式，就各种保健酒的名称、包装、基本功能、命名、广告策略等方面进行了解。另外，通过问卷调查或访谈法了解消费者对选择购买某些保健酒的原因、消费之后的感受等。（4）根据以上收集的资料各小组进行广告设计与开发。（5）各小组展示并介绍方案作品， 着重陈述方案中所运用的心理策略(如怎样引人注意、增强记忆、启发美好联想、增进情感)（6）各小组对方案进行评价、自由发言。（7）教师总结。在此教学方法中，最终结果要进行小组的自评、互评。充分调动了学生的积极性，学生参与程度较高，积极性大，在评价过程中学生能积极发言。将具体任务交给学生去完成， 培养了学生独立学习与工作的能力，学生要想很好地完成此项任务必须对相关知识进行认真的学习研究，前期的准备、信息收集等环节则要求学生必须就如何获取信息这一课题进行学习，方案的制订及修改，也是学习的过程，内化的过程。所以整个过程不仅锻炼了学生分析问题、解决问题的能力， 而且培养了学生的团队合作精神。

（3）. 角色扮演法

角色扮演法是让学生扮演一些角色， 亲身体验所扮演角色的心理、态度、情境等，使学生了解学习的要求。采用角色扮演法时，扮演角色的学生数量有限，其余学生则要求在一边仔细观察，对角色扮演者的表现包括姿势、手势、表情和语言表达等方面进行评估。通过角色扮演法让学生从理论与实际两个角度去分析人们在营销工作中会怎样说或者怎样做， 效果更好。如在讲顾客的个性心理时，请不同个性特征的学生分别扮演不同的顾客，另外请一位学生扮演销售人员，并请他根据不同的个性特征的顾客采用相应的服务方式，使双方达到一个最好的沟通效果。通过角色扮演法大大提高教学效果，激发了学生的学习热情， 培养和发展了学生分析和解决问题的能力及语言表达能力。

3 充分利用多媒体教学工具

在改编教材的基础上， 充分利用多媒体课件的视觉呈现特点，用图表、图片的方式展示教材知识。如讲商品命名、商标心理时，可用图片展示各种商品的商标设计图案，并分析其心理效应。在讲广告心理策划时，可用短片视频展示某些商品的广告过程，用图片的形式展示街头的广告招牌，让学生进行比较分析，使教学过程更形象、直观，充分调动学生的学习积极性。

4 改革考核模式，注重过程考核

在考核过程中应采用过程考核与结果考核相结合， 知识与能力考核相结合的办法。我把整体考核分为两个部分。其中平时的考核占50%，期末测评占50%。平时考核主要是对学生综合素质评价和具体项目的评价， 综合素质主要包括学生的出勤、课堂表现、课后作业完成情况等。具体项目的评价采用教师评价，学生自评和互评多种方式相结合。这种考核方式改变了学生平时不学习，期末死记硬背来应付考试的局面，激发学生全程投入学习，增加了学习的效果。

参考文献：

[1] 张尚萍，罗良针.浅谈营销心理学教学新模式[J].科技广场，2008，(2)：177-178.

营销心理学篇5

【关键词】网络营销 大学生消费 网购 心理分析 消费行为

在互联网时代，电商已经成为经济发展的一个必然趋势，电商的快速发展一方面与互联网商业的快速发展有关，一方面与人们的购物需求有关。以大学生为例，当前大学生对各种社交软件的使用越来越多，几乎成为生活中不可或缺的一个重要部分，尤其是加上手机媒体的发展和应用，通过手机可以更加方便地浏览到相关信息，这也给电商的出现提供了一定的条件。大学生在使用互联网浏览各种网站，或者使用手机APP的过程中也会接受到各种营销推广信息，网络营销是电商时代的一种全新营销模式，在电商不断发展的背景下，企业加强对营销模式的创新，借助互联网、微博、微信平台等各种网络媒体的影响力和传播优势，促进企业营销过程中各种消息地快速传播，这为企业的营销带来了全新的机遇。同时，由于很多大学生都喜欢使用网络，因此网购成为大学生群体中的一种时尚潮流行为，在日常生活中必不可少。在网络营销背景下，大学生的消费行为也发生了转变，其消费模式、消费意识等都与传统实体经济背景下的消费形式不同。

一、大学生的网购心理

随着互联网的快速发展，电商时代来临，网络营销也应运而生，网购逐渐成为大学生生活中不可或缺的一个重要部分，以淘宝、京东、亚马逊等为首的电商巨头，不仅在大学生群体中，在每个人的生活中基本都产生了重要影响，引导人们的购物理念和购物方式发生改变。电商快捷、方便、时尚，而且通过网络购物，大学生可以选择更多物美价廉的产品，因此当前大学生的消费行为逐渐倾向于网络购物，在实体店购物的概率越来越小。大学生网购的心理主要有以下几个方面：

（一）节省时间，购物便捷

在大学生生活中，虽然课程不像中学学习一样紧凑，但是大学生的课程安排也比较满，加上有的学生还会参加各种社团活动、实践活动，因此没有太多时间用于闲暇逛街。电商平台的产生了给了大学生很多机会，实体经济中店铺有正常的营业时间，而电商平台却可以随时浏览，没有时间限制，只要想购物，随时都可以打开网络进行查看，因此给大学生提供了购物的便捷通道，不会占用大学生的学习时间。与此同时，电商平台中的商品是全国乃至全世界各个地区的，没有地域的局限性，省时又省事，广受大学生欢迎。

（二）更新快，产品多

互联网的一个最大特点就是信息传播快、更新速度快，网络信息海洋浩瀚无穷，近年来各个电商平台之间的竞争越来越激烈，电商平台上的企业越来越多，企业提供的商品也越来越多，而且各个企业的更新速度快，随时上新产品，通过精准的网络营销，可以给学生推送各种新商品，使得大学生能够接受到最新的商品信息，同时，由于市场竞争激烈，产品的价格也是随时变化的，产品折扣较大，通过网络营销，大学生可以获得最新的价格和产品信息，从而对自己心仪的产品进行购买。

（三）花费少

相对于实体经济而言，电商平台的成本较低一些，因此同一种产品的价格要比实体店铺中低一些，当前很多电商平台都有同款产品销售，学生可以对同款商品进行对比，选取性价比最高的商品。由于网络购物的花费相对于在实体店购物的花费要少很多，因此很多学生倾向于在网络上购买，在无形之中增加了学生的购买力，促进大学生消费。

二、网络营销策略

随着互联网的快速发展，网络经济已经成为我国经济体系中的重要组成部分，是我国经济发展的一种重要拓展，是与实体经济进行互补的一种经济形式，电商作为网络经济模式的一个重要组成部分，在人们的生活中变得越来越常见。大学生是网购的主要人群之一，大学生为电商的营业额也做出了一定的贡献，而且大学生的购物越来越频繁，随着越来越多大学生开始勤工俭学，有更多富余零用钱，其购买力也越来越强。对此，很多电商平台积极开展网络营销，针对大学生的网购行为，应该要积极加强引导，例如大学生容易形成攀比心理，对大学生的三观产生影响。对此，在未来的发展过程中应该要积极引导网络经济发展，对网络营销模式进行管理，亩使得网络营销过程可以更加规范，防止对大学生产生负面影响。

在网络营销过程中，应该要树立一种良好的、健康的、积极的消费观念，一方面要对网络社会的安全和稳定进行维护，从而为电商领域中的商家提供一个健康、公平的网络经济环境，确保商家可以正常竞争，防止一些电商平台为了获得更多利益而采取不良竞争手段，例如无底线的低价策略，对大学生产生误导。另一方面，电商平台的从业人员应该要加强对网络营销的深刻认知，网络营销不只是在网络上对各种产品进行推广和销售的过程，电商平台应该具有社会责任意识，具有使命感，做有责任的企业，在网络经济环境中，由于监管难度大，本身就很容易出现一些不规范的行为，对此，在进行网络营销的时候，企业营销人员应该要做到真实营销，营造一种良好的网络市场环境。

三、结语

综上所述，随着互联网的快速发展，电商的发展越来越迅速，各种购物网站越来越多，大学生是网购中的主要群体之一，针对大学生的网购行为，必须要加强对网络营销的监管，引导大学生进行良性消费。

参考文献：

[1]赵洁，刘真.大学生网络购物的心理分析与网络营销策略[J].产业与科技论坛，2014，（02）.

营销心理学篇6

一、 一个扭转局面的案例及言行背道而驰应用实例

中国有个成语，叫“背道而驰”。 《高级汉语词典》中解释道，背道而驰bèi dào ér chí ，背：背向；道：道路；驰：奔跑。朝相反的方向跑去。比喻彼此的方向和目的完全相反。【出自】：唐柳宗元《〈杨评事文集〉后序》：“其余各探一隅，相与背驰于道者，其去弥远。”

【示例】：道学先生于是乎从而禁之，虽然很象～，其实倒是心心相印。 鲁迅《坟从胡须说到牙齿》。【近义词】：南辕北辙、适得其反、北辕适楚 【反义词】：如出一辙、并驾齐驱 【语法】：偏正式；作谓语；形容越跑越远，永远达不到目的。

事实上，在《孙子兵法》中，往往有对“背道而驰”的经典应用，最简单的“空城计”就是一个反其道而行之的案例。事实上，这些应用都是“不得已而用之”。

笔者的一个朋友有一段切身经历。有个团队，在经历一些特殊动荡之后，人心不稳，局势不稳，团队流逝严重，中层经理级别以上和相当部分员工都离开，而该朋友奉命接手治理。接手的第一件事情就是凝聚人心，“反其道而行之”，以远景驱动和动机管理为切入点，转移团队的注意力，具体体现方式就是吹大牛，搞大跃进，在这个过程中逐步实现扭转状态，提升方法和提升结果。从这个意义上说，这就是言行的“背道而驰”的应用，或是反其道而行之的应用。言行一致，君子之道也。言行不一者，不祥之器，不得已而用之，不可不慎。

结果是反其道而行之的应用解决了状态问题，解决了稳定问题，并逐步形成一种状态基础上的稳定局势。在此基础上，形成了新的阶段的目标和完成目标方法，在这个阶段，则应言行一致地搞，计划就应当落实，奖罚制度就应当执行。所以管理之道也是应变之术，不能教条主义，完全教条主义或抄两本西方管理学的几个表格或教条，是要出问题的。

笔者一个导师经常和笔者讨论类似问题，我们讨论企业的理想和现实的时候，笔者的导师很真诚地说，理想是方向，但活着是基础。如果死了，就没有实现理想的基础了。所以在执行层面说，如果先活着，则首先是稳定基础上的净利润问题，这是核心，就和抗日战争时期，消灭敌人有生力量才是核心一样。

在言行一致基础上，行的方面，是“做到”的方面，关键是各个细节的深入把握和考虑。笔者自己在细节实践的过程中，通过不断深入细节，纠正检讨自己行为习惯等孜孜不倦的努力，也发现了“行”的方面关注细节的重要性。简单说，我们在上海的南京路上走路逛，如果走路，也就是“行”的过程中不注意路的情况，不注意周围人和车辆，不注意红灯信号，就可能出事情。但就在南京路走路这一行为来说，更多的是经验和习惯。一个生活在上海的老太太，或者她是吃低保的，智力一般，但她在南京路走路，一定很正常；一个偏远县城的县委书记，或是大学生出身，只要没来过大城市，他初次到上海在南京路上走路，其气质，行为，各个细节一眼就能看出来，他的走路和适应大城市复杂的交通规则方面必然存在许多适应性动作。这个角度说，有时候“行”是一种习惯，包括切实地，踏实地去关注执行的细节，围绕目标实现去想怎么办的时候，最终目的是形成一种好的习惯，好习惯本身就是成功的一半。

二、 谦虚谨慎的态度和纳言敏行

笔者一导师经常讲“知道和做到”。知道一件事情容易，做到一件事情相对来说是另一种境界。知道怎么游泳简单，真跳到海里有许多读过游泳书而没有真正游泳过的会有许多淹死。人坐在教室读一本《如何游泳》的书简单，自己心里也知道，这只是读书；但要是放到海里游，心态就不同，因为自己心理知道，必须游好，不然就没命，水火无情。人在咖啡馆里喝着咖啡，读着《驾驶知识》的书，那心态是很简单的，知道怎么开车就行；但当开在高速公路上，就必须全神贯注，不然的话就有生命危险。所以，谦虚谨慎四个字，谦虚说的是态度，谨慎说的是行为细节。比如说我们说的案例中，读书是要谦虚的，但实践是要谨慎从事的，无论游泳和开车。知道是学的过程，做到是习的过程。

实践中还存在一个技能问题，就是有没有能力完成行为问题。然后就是如何提高技能的问题，及提高的加速度。市场实践过程中，知道的过程通过社会实践和一线实践是最直接的，也是最有效的，当然不是说读书无用，读书如果“学以致用”做到了，那效果更好。

为了能谦虚谨慎，行为上就应当纳言敏行，少吹大牛，多干实际事情。社会实践中，所有的空洞忽悠和鼓动必须结合实际的物质和实际看得见摸得着的东西一起才能起作用。

三、 小结

若干年前，笔者初到上海的时候，笔者的一个兄长，姓甘，曾经无数次提醒笔者说，让笔者一定要先踏实到一线去实践，集中精力去实践，去踏踏实实进步，到市场实践和管理实践中去体验具体行为和感受，然后写的东西才有可能不断提高深度，不断进步，不断对读者有些思路的启发（参考：沈宗南、张京宏：《项目营销和PMI体系中国化应用》，上海世新，2005）。如不进行一线实践，文章就是闭门造车，别说想成为Master，就是想成为普通的author也不会有多少含金量。

实践出真知。这话是对的，我分享给所有的读者朋友。营销心理学研究系列九篇，从深度上讲未必深刻，或是肤浅，有一点是值得欣慰的，那就是这九个方面涉及了市场实践活动中的主要方面，其余三个方面（营销环境PEST和SWOT，营销产品周期和风险，财务与人力资源及法律，暂不进行讨论）我们不展开，毕竟其余三个方面涉及的面大，并准确地说属于管理学范畴。希望这一系列的研究，能为读者提供一个更广阔的视角，以抛砖引玉。

上述是笔者观点，不当之处，敬请批评指正。

Marketing Psychology Study Series (i) the words and deeds of psychology: the modest and prudent marketing practice and Toshiyuki Nagon and Application

 

Authors: Zhang Jing-hong

Time: Second Saturday， July 11 nine-OO

Location: Shanghai Office

topics: Management Essay

Number: SN_JJYLS_ZJH_200907110002_08GL

motto: Department inaction on the matter， the words not taught

six months， the author of the first-line practice in the market， making the theory of the author of many feelings and experiences have their own interpretation and understanding. Psychological focus on the words and deeds today. "The Analects of Confucius，" there are "satisfied and is sensitive to the words" and said that the specific work and the market should be modest and prudent practice， and constantly review introspection and less bragging， more practical things dry. Here we analyze.

First， a reverse situation runs counter to the case and application of words and deeds

Chinese have a proverb， called "opposite." "Advanced Chinese Dictionary" explained Road， runs counter to bèi dào ér chí， back: back; Road: Road; Chi: running. Ran the opposite direction. Compared each other's exactly the opposite direction and purpose. 【From: Tang Liu Zongyuan " after the sequence": "Exploration of the remaining corner， phase and run in the opposite direction on the Road， their last弥远."

【Example】: Mr. Daoxue a result of the ban and thus， although much like ~， in fact， it is affiliated. Lu "grave Speaking of teeth from the beard." 【Synonym】: nothing， just the opposite， the North House Fitness Chu】 【Antonyms: exactly the same， to keep pace】 【syntax: Partial official; for predicate; described more run farther， never achieving its purpose.

In fact， in the "Art of War" often have to "run counter to" the classic application of the simplest "of city" is an opposite case. In fact， these applications are "a last resort and used."

A friend of my own experience for some. There is a team， after a number of special turmoil， the people insecure， unstable situation， the team goes by the serious， middle-manager level and above and a considerable number of staff have left， and the friend was instructed to take over governance. The first thing to take over is the cohesion of the people， "the opposite" to the management of long-term drive and motivation as the breakthrough point， the transfer of the team's attention， and a concrete manifestation of the way is the wind Daniudi， engage in the Great Leap Forward， in the process in the progressive realization of the state to reverse the upgrade and enhance the results. In this sense， that is， words and deeds of the "opposite" of the application， or application of the opposite. Says the king is also. Different words and deeds， and ominous， and a last resort and used， caution.

The result is the opposite of the application to resolve the status issue， solve the stability problems， and gradually formed on the basis of a state to stabilize the situation. On this basis， the formation of a new stage in the completion of the goals and objectives of methods， at this stage， it should be as good as its word out， plans should be implemented， should be the implementation of reward and punishment system. Therefore， contingency management is the art， can not be dogmatic， dogmatism， or full take two of the few Western Management form or dogma， is to the problem.

The author and the author of a regular teacher to discuss similar issues， we discuss the business when the ideal and reality， I am truthfully say that the instructors， the ideal direction， but is the foundation alive. If you die， there would be no basis for the realization of the ideal. At the operational level so that if the first is alive， then first of all is stable on the basis of net profit， which is the core， and the War of Resistance Against Japan on and destroying the enemy's effective strength is the same core.

In the words based on the trip was "to do" aspects， the key is to grasp all the details of the depth and consideration. The author details his own practice in the process， through the deepening of the details and correct their own behavior， such as reviewing the tireless efforts and found a "transportation" aspect of the importance of attention to details. To put it simply， we Nanjing Road in Shanghai， walking around， if the walk， that is， "the" pay no attention to the way the course of the case， pay no attention to people and vehicles around， pay no attention to the red signal， may be out of things. However， walking on Nanjing Road in the act， the more experience and habits. A woman living in Shanghai， or she is to eat low and intelligence in general， but she walked in the Nanjing Road， it is normal; a remote county of the county party secretary， or university students， who never been as long as the big cities， he first to walk on the road in Nanjing， Shanghai， and its temperament， behavior， each one will be able to see the details of his walk and adapt to complex rules of the road cities are bound to exist in many aspects of adaptive action. This point of view that sometimes "line" is a habit， including the practical and pragmatic way to pay attention to the details of implementation， focusing on how to achieve the objective of thinking to do， the ultimate aim is to develop a good habit in itself is a good habit half way to success.

Second， modest attitude and Toshiyuki Nagon

I often say a mentor "to know and do." Easy to know one thing， relatively speaking， to do one thing is another realm. Simply know how to swim， I jump to the sea to swim， many read the book and did not really have a lot of swimming drowned. People sitting in a classroom reading of "How to swim" in the book is simple， know their own minds， this is only the study; but if the sea on the trip， the mentality is different， because they know the psychological need to swim well， otherwise you will die. In cafes drinking coffee， reading "driving knowledge" of the book， and that attitude is very simple， know how to drive on the line; but open on the highway， it is necessary to concentrate on， otherwise there is danger. Therefore， the modest words， that is the attitude of modesty， caution that the details of the act. For example， we are talking about cases， the study is to modest， but the practice is to take care of， regardless of swimming and driving. Know the process of learning， so is the process of learning.

In practice there is still a skills issue， that is， has the ability to complete the behavior problems. Then there is the question of how to improve skills， and improve acceleration. Market practice， to know the process through social practice and practice is the most direct line， but also the most effective， of course， does not mean that useless reading， reading if "apply" to do， it better.

In order to be modest and prudent behavior on the line should be sensitive Nagon less blowing large cattle， more than the actual things dry. Social practice， all the empty忽悠and encouragement must be the actual material and actual tangible things to work together.

III Summary

Some years ago， when I first arrived in Shanghai， the author of a brother， surnamed Gan， had to remind the author that many times， so I must first go down to front-line practice， focus on practice， and to do progress to the market practice， practice and management experience to the specific acts and feelings， and then write what will it be possible to continuously improve the depth， continuous progress， and continuously to the reader some idea of the inspired (reference: South Zong， Zhang Jing-Hong: "Project marketing and the application of PMI system in China" ， Shanghai New World， 2005). If not for the frontline of practice， the article is behind closed doors， let alone want to be a Master， is that the author would like to become a general is not how much gold.

This is， I share a friend to all readers. Psychology Marketing Research Series 9， speaking from the depth may not be profound or superficial， it is reassuring to note that it is involved in nine of the market practice of the main aspects of activities， and the remaining three areas (marketing environment PEST and SWOT， marketing product life cycle and risk， finance and human resources and legal， not to discuss) we do not start， after all， the remaining three involved is large， and is precisely the scope of management. I hope this series of studies， can provide readers with a broader perspective in order to offer their valuable suggestions.

The above is my view， inappropriate， please criticism.

营销心理学篇7

论文大学生是个特殊的消费群体，人数众多，是个庞大的消费市场，而且表现出明显的消费特点。面对这个特殊的群体，商家该如何运用有效地营销策略，来网罗这个群体，文章从这个角度进行了探讨。

大学生一进入大学之门，即意味着要远离家乡父母，消费大概在3000元每学期，一年也就是6000元了，（这还是南昌水平，别的省份可能更高）全国高校在校学生约有一千三百多万人，总的估算，约有七百八十亿了，可见这是一个多么庞大的消费群体呀，难怪有些老太太常说，我就是在学校门口卖茶叶蛋也可以把自己养活。细心的人们一定发现，每个学校的外面总会有很多的商店，所面对的市场也就是学生。他们都是让学生供养的。很多的商家在竞争过程中，都纷纷把目光投向学校了，并争着到学校做广告。由此可见，大学生的消费市场是多么的巨大，因而商家如何运用有效地营销策略来抢占这个巨大的市场，是非常值得我们去研究，去探索的。

一、当代大学生的消费特点

上面说到，大学生每人每年平均消费6000元人民币，这些都是他们的自主消费，作为同一类人，他们在消费的时候有什么共同的特点，即他们有什么样的消费心理呢？下面来具体探讨一下：

（一）独特性

大学生处于消费成长期到成熟期的过渡时期，一方面表现得求新求异、富有好奇心，对外界新事物的接受能力特别强。于是在社会许多新颖玩意的吸引下，“试一试”的想法成了这种心理的源泉。因此他们往往走在了朝流的前列，同时又追求个性，喜欢做把自己打扮得与众不同，或是购买一些与众不同的物品，以求引人注意达到一种自我满足的效果。

（二）兴趣性

目前许多年轻人都是“追星族”，大学生也是如此。于是，他们便把生活费的一部分用在购置自己偶像的磁带或cd上，画报，娱乐报，还有一些专业杂志等和明星有关的东西。另外还有上网，其实每个大学生都会有这样一笔开支，只是或多或少，据了解，有的学生一年上网的钱，都得花好几千元。总的来说，大学生容易在自己喜欢的事情上花钱，主要消费对象与自己的兴趣爱好有关。

（三）时尚性

有人说，大学校园是最时尚的地方。他们总喜欢时尚消费，比如旅游、电脑、和手机消费，再次是发型、服装、饰物、生活用品，大学校园中都不乏追“新”族。调查资料也印证了这一点，就所占比例来看，“是否流行”紧随价格、质量之后，成为大学生考虑是否购买的第三大因素。特别是女生们的服饰，不要很多钱，但是搭配很现代、很时尚。她们在选购服饰的时候，大部分学生都想花不是很多的钱，去购买那些有一定知名度品牌的衣服，结果呢，实在是喜欢，一狠心，花一个不低的价格把它给买下来了，过后却难过好几天，成天叫着自己大出血，在选购其它东西的时候也是一样的。男孩子就有些区别了，他们一般是准备已久，根据手头情况去购买相对较高档次的品牌，也不会太计较已花掉的钱。由此可总结出两句话，男生少购买，大品牌，强出手；女生多出动，中品牌，软上手。

（四）从众性

不同的校园环境也会有不同的消费习惯，这跟校园内的氛围有关。如某人搞了一个发型，大家觉得不错，在理发的时候也就自然会想到那种效果。其他还包括穿着消费，运动消费等，都有一定的从众性，但也要注意各校的差异性。

（五）攀比性

身在周围都是同龄人的环境中，加之有不少学生的家境不错，特别容易出现攀比的风气。这便使许多人产生了“别人有什么，我也要有什么”的想法，别人去那家高档餐馆吃饭，我也就想去，再加上时下的某些时尚主题，促进了这种心理的形成，跟进了流行大军。明显的主要有，购买一些流行产品及吃喝玩乐方面，而这样的东西一般又比较花钱，但有的同学就把它当作一种身份的体现，愿花很大的代价来购买它。

（六）礼节性

在大学里，礼尚往来是很重要的消费力，今天你过生日，我得送礼给你，你请我吃饭。明天轮到我过生日或是有什么喜事，你又得大手笔的还我，还有的是一帮学生，某天某个人请大家吃饭，或是消费什么，隔几天另一个人觉得自己要还礼，又是一帮人出来消费，结果是一个接着一个，并不断地循环，这样极大地扩大了消费的量。

（七）盲目性

这种心理特点的形成是基于前面几种心理的，且从众性心理起了主导作用。另外，受许多商家看准学生的这种消费心理而推出许多商品之类因素的影响，导致大学生消费的无的放失。比如：某歌星推出一张新专辑，某运动品牌有新的款式上市，不用很长时间，便会“你有我有全都有”。其实所买的商品是否实用,或是否有使用价值，在购买时学生不一定会去多考虑。“见好就买”似乎已经成了当代大学生消费的重要特征。

（八）冲动性

大学生消费也具有年轻人所共有的特点，即在购买物品时，有时候容易产生冲动购买，例如他们容易受广告促销的影响，明明本身就没打算过要购买这种产品，但当时推销员说得很好，或是看到广告很有吸引力，而突发其想地要购买，结果买后又后悔了。

（九）围绕女生性

男大学生的消费一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花钱，细心的人不难发现，一些酒吧、中档餐馆及一些公共消费的地方，绝大多数都是男女生共同消费，而且在这个时候，男生一般都不太在乎花多少钱，只要高兴就好，所以消费完以后，皆大欢喜。而同种性别的人在一起就不一样了，特别是女生，可能会少于平时的消费量。

（十）无计划性

相信念过大学的人，都知道当代大学生是最会哭穷的，不管他是否很有钱，也许他一年的生活费在1万元，但还是总叫说没钱，每当到了月末，或是学期结束的时候，有的甚至在开学一半，就开始叫着没饭吃了。其实他们都是很有钱的人，一开始的时候总认为自己有很多钱，有些东西看起来也不是要很多钱，又好像很实用，结果见到好的东西就是想购买，后来打开钱包才发现，原来钱这么不经花。当意识到要节省的时候，钱也就快差不多了，以后就只能省吃俭用了。由于钱袋落差太大，他们也就开始大喊穷了，殊不知是当初自己用钱没计划好。这是许多有钱大学生们的一个通病。

二、商家营销策略

从上面的分析可以看出，当代大学生的消费市场是如此的巨大，而且，大学生的消费行为特点也非常的鲜明。作为营销人员，该从哪些地方出发，具体实行一些什么样的策略，才能使商家获得最大的利益。本文认为主要通过以下几点：

1. 许多大学生特别注重个性的宣扬。总喜欢自己与别人与众不同，所以，生产厂家应该注意使自己的产品尽量新颖，有特点，能够区别不同的对象，并运用不同的方式，满足不同的对象。企业要满足大学生的个性需求，可以开展个性营销、定制营销和网络营销。大学生都会上网，而且电脑玩得很转，刚好为商家开展网络营销提供了最大的可能性。而且网络营销也可以满足大学生的消费需求，具体地表现在以下几个方面：

（1）网络营销是一种以消费者为导向，个性化的营销方式。网络营销的最大特点在于消费者主导。消费者将拥有比过去更大的选择自由，他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内找寻满足品，不受地域限制。通过进入感兴趣的企业网址或虚拟商店，消费者可获取更多的有关信息和其组合，使购物更显个性。以个人报纸为例，消费者可事先设定他们偏爱的栏目和版面，由此而获得一份完全依据其个性设计的报纸。这种个性消费的发展将促使企业重新考虑其营销战略，以消费者的个性需求作为产品服务提供的出发点。其次，随着计算机辅助设计、人工智能、遥感和遥控技术的进步，现代企业将具备以较低成本进行多品种小批量生产的能力，这一能力的增强为个性营销奠定了基础。但要真正实现个性营销还必须解决庞大的促销费用问题。网络营销的出现则为这一难题提供了可行的解决途径。企业的各种销售信息在网络上将以数字化的形式存在，可以极低成本发送并能随时根据需要进行修改，庞大的促销费用因而得以节省。企业也可以根据消费者反馈的信息和要求通过自动服务系统提供特别服务。例如可通过电子邮件向消费者传送特定的信息或致以节日的问候。这样使得商家尽可能地满足大学生个性消费的需求。

（2）网络营销能满足大学生对购物方便性的需求。网络提供24小时服务，不存在节假日或营业时间限制。消费者可随时查询所需资料或购物。查询和购物过程需时极短，程序简便快捷。在一些选购品或有特殊性的商品购买中这种优势更为突出。例如书籍的购买，消费者不必遍寻各大书店，也不会因本地书店没进货而求之不得。这一特点使网上购物特别受那些需要大量信息进行决策的分析型消费者或以缩短购物时间为目标的消费者青睬。可为大学生购物节省时间和精力。

（3）网络营销能满足价格重视型消费者的需求。如前所述，网络营销能为企业节省巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格降低成为可能。而消费者则可在全球范围内找寻最优惠的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货。与电视直销或多层次传销相比，消费者不必负担高昂的广告费用或传销员的多层销售提成，因而能以更低的价格实现购买。刚好满足了大学生对产品低价格的追求。 针对于大学生消费的兴趣性和时尚性，建议某些商品在销售过程中能和一些明星的东西混在一起，作为赠品也行，比如画报、歌碟等。另外，售销商还应在一些新出事物上大作宣传，做一些比较新鲜、活泼的校园促销活动。还可以通过播放一些有关校园靓丽生活广告，把它同时尚连接起来，引导一种时尚消费。这样的话，同样会吸引那些具有从众和攀比消费心理的人。 商家要注意利用好大学生消费的盲目性和冲动性购买行为。如何能使人们购买，关键是促销手段和行销方式，如何激发学生在第一时间里购买，这里大概有这几种情况：（1）广告说得很好，一听就想吃或是想用；（2）价格便宜，买一送一，或是送别的东西，让人感觉购买该种东西很划算；（3）有精神价值，比如一些纪念品，或是小玩意儿；（4）有挑战性，比如搞一些能考验智商的谜语或游戏。

4. 不管是产品生产厂家，还是服务业，只要是重点面向学生市场，都应特别注意女生的服务。产品或服务业不仅要多注意适合女生的口味，还要注意营造一种浪漫的气息和氛围，甚至可以考虑向女生提供免费服务，引来了女生，自然就会带来很多男生的光顾。 针对大学生用钱针计划的特点找准销售时机。大学生用钱一般很难有计划性，而且是越有钱，计划性就越差，作为商家在制订一些销售方略的时候，一定要看准时机，最好在开学的那段时间，同学兜里都比较满，容易购买一些高价商品，而到后半学期，特别是快放学的那一个月，除一些比较便宜的食品外，其它商品促销活

动最好停止。因为，学生已经没钱了，并且那个时候考试也快到了，他们一心想着学习了，没那么多精力去关注

这些商品。

三、结语

大学生是个特殊的消费群体，也是当前很多商家争向竞足的焦点。谁能利用更好的营销策略，尽可能最大限度地满足当代大学生的需求，获得更多大学生的青睐，谁就能在竞争中取胜，成为最大的赢家。

[1]白战风．消费心理分析[m]．中国经济出版社，2006．

陈文华．消费心理与营销对策[m]．中国国际广播出版社．

营销心理学篇8

一、岳飞之死的历史事实情况概述

1140年，千锤百炼出来的民间武装力量由岳飞带领，进行小南宋王朝的北伐，进攻河南郾城（是倚天屠龙记里郭靖防守的襄阳城的东北方向）。女真总司令完颜兀术集合重兵进行镇守，全国人民为岳飞当拉拉队，当时皇帝宋高宗赵构也发邮件给岳飞，请他小心应对。决战开始后，兀术使用拐子马，相当于冷兵器时代的坦克车，2000匹马，相当于600多辆坦克进行攻击，岳飞使用勾镰枪，专门砍马腿，取得实效，结果全胜。兀术悲痛地说：“自从故乡起兵，靠此制胜，今竟如此。” 兀术再集合部队反击，结果12万金兵在小商桥碰到岳飞部下杨再兴的八百名士兵，激战，结果杨的八百人全战死，金损失两千多人。兀术大惊，退避开封，岳兵团追到离开封四十里的朱仙镇。问题在这个时候产生了。岳飞不和宋高宗沟通，不请示，不报告，擅自对部队说，同志们！让我们打到黄龙，把两个皇帝接回来，然后我们喝啤酒，也！兀术此时心慌，准备北退，放弃黄河以南地区，退到燕京（今天的北京）。但他的一个参谋长阻止了他，对兀术说：“老大，不急！世界上从来没有听说过，当权人物在内部猜忌掣肘，而大将能够在外面建立功勋的。岳飞生命都有危险，岂能有所作为！” 兀术一听，心里顿时明白。

这个兀术参谋长的判断完全正确。岳飞的宣言刺痛了现在南宋皇帝的隐痛。你岳飞能耐大，把两个皇帝接回来，现在的皇帝往那里摆？算什么名堂？是不是？现在最高当局宋高宗有两个最大恐惧，一是两个被金逮捕的皇帝突然放回来怎么办，自己还不得下课？二是民间领袖人物发生了类似“陈桥兵变”的事，自己还是下课。在全国利益的大我和自己能不能继续当皇帝的小我之间，宋高宗小赵同志是有难言之隐的，但岳飞这个二愣子，不请示不报告就算了，还宣传要接两个被逮捕的皇帝回来，真是政治上太天真。

而有一个人，洞察了宋高宗的肺腑，这个人是当时最高人民检察院的副检察长，叫秦桧，我们简称小秦。小秦抓住高宗心理上的要害，提出和金和解，并说，和解只是一种手段，目的是解除帝位的威胁。高宗喜出望外，任命小秦当总理，当时叫宰相，负责和金谈判。

当谈判进入关键阶段时候，小岳同志（岳飞）的部队已经打到朱仙镇。怎么办？高宗一天发十二道金牌，要求小岳撤兵，不听就是叛变。岳是忠孝观念，只能服从。

高宗对将领进行论功行赏。韩世忠当国防部长，岳飞当副部长。同时，这也是解除了两人的军权。可岳飞还在政治上不明白，天天喊反对和解，要爱国，要打黄龙（当然接回两个皇帝）。金国不得不按时小秦同志说，如果高宗赵构同志没有能力整顿内部，他们就把两个皇帝放回来整顿。高宗于是下决心要铲除岳飞，让秦桧办此事情。小秦说小岳谋反，逮捕了岳飞。韩世忠问小秦，说真的吗，秦桧说：“莫须有”。秦是南京人，莫须有可能是当地方言，大约是“不见得没有”的意思。这种事情不能公开处决，只能秘密处决。岳飞和儿子岳云及几个忠心部将，被秘密处决。民间坚持说，岳飞等受到的是活剥人皮的苦刑。

1141年岳飞真的象兀术的参谋长说的，被杀害。1142年宋金和解，宋称臣，每年交纳银25万两，两国以淮河和大散关为界。大散关就是今天陕西宝鸡。

岳飞同志牺牲时候仅仅39岁。人们不敢公开问责最高责任人高宗，就拿秦桧开刀，说小秦是坏人。直到今天的杭州西湖，秦的铁像在岳飞坟墓前，经常被游客砸，以至于这些铁像必须被不断铸造，才能承担。

我们用小脑想一想：没有高宗的支持和指挥，秦桧杀得了岳飞吗？两人没有私仇，也没有公仇。根本原因是岳的政治主张时刻威胁高宗的皇帝位置的安全性。

从这个角度讲，秦桧真是千古奇冤。

二、岳飞之死的历史事实带给营销心理学的启示

启示一：我们可以把岳飞看成一个大客户经理，他的老板是高宗，北伐是市场攻击。一个大客户经理能不能稳定地干，关键所在，是能力合格的基础上，要让老板放心。岳的致命错误是，他让老板高宗感觉到岳飞“挟客户以令老板”，是高压线，你打到黄龙，拿下市场，最后结果是老板要下课，那好办，老板就先让你下课。活剥人皮算轻的，没有凌迟已经很给面子，算客气的。

启示二：好的大客户经理应当研究营销心理学，起码内外兼顾。除了有做市场攻击的基本能力外，要有内部斗争的基本方向感，至少要给你的老板安全感。一旦人和人合作，心理上产生隔阂和起了疑心的话，之后所有的努力和弥补都无济于事。若真事情到这个地步，有本事的就早点找一个合适的去处，体面结束合作。

启示三：政治和军事的斗争，官方和土匪的斗争，及任何行业的商业斗争，本质上都是成本和回报的数字游戏规则。所有的斗争中，沟通非常重要（参考：沈宗南 张京宏《规模化营销》，2008）。岳飞不沟通，不报告，自作主张，最后还是被活剥人皮的下场。所以，一定要多沟通报告，不丢人的。任何有效的管理系统里面，互相的沟通报告都是基本的流程。

三、小结

某种意义，营销心理学是和管理心理学起源于同一的逻辑思维起点的。我们在具体工作中进行应用的时候，应当结合实际，从逻辑上和心理上进行分析判断，进而形成明确的工作风格，形成互相之间心理上没有隔阂的，互相理解的团队合作形态，那才能成事。

上述是笔者观点，不当之处，敬请批评指正。

下面为英文版本；

Marketing Psychology Study Series (a) Yue Fei's death: ancient grievances qi is Qin Hui

Authors: Zhang Jing-hong

Time: Second Sunday， April 12 nine-OO

Location: Shanghai Office

Theme: Management Essay

ID: SN_JJYLS_ZJH_20090412002_08GL

Motto: Department inaction things， the words not taught

Management and marketing of the highest state of human nature. To a certain extent， science and art are interlinked， management and marketing are the same， the same point is human nature. Marketing psychology is to study human psychology and the logic of science. I will be a series of in depth research to the market expectations of staff， marketing staff， sales staff， large customer sales， public relations staff and managers can reference and learn from some.

First， the death of Yue Fei a summary of the historical facts

In 1140， thoroughly tempered by the civil armed forces led by General Yue Fei， the small of the Northern Expedition in the Southern Song Dynasty， Henan attack Yan Shing (the Dragon Saber Yitian defensive Yangyang Guo Jing in the northeast of the city). Nuzhen Wushu Wanyan commander-in-chief to conduct a large number of troops guarding the collection， when the National People's cheerleaders for the Yue Fei was also Zhaogou Emperor Song Gao Fei email， please respond to him very carefully. After the battle， use the kidnapper Wushu Ma， which is equivalent to the age of cold steel tanks， 2000 horses， which is equivalent to more than 600 tanks to attack the use of hook sickle Yuefei guns， specialized cutting leg to obtain practical results， the results of victory . Wushu sad to say: "Since the home raised an army， by this victory， this should be so."Wushu forces re-set back， resulting in 120，000 Jinbing bridge in the small business men metYnagzaixing Yuefei the 800 soldiers， fighting， resulting in Yang of the entire 800 people died， the loss of more than 2000. Wushu turn， retreat in Kaifeng， Yue Corps Sishili catch up with letters to leave the Zhuxian Town. The issue at this time born. Yue Fei and Song Gao do not communicate， do not ask， do not report unauthorized said of the troops and comrades! Let us reach the Huanglong， the two emperors back， and then we drink beer， also! Wushu flustered at this time， ready to back the North to give up the southern area of the Yellow River， back to Yanjing (today's Beijing). But one of his chief of staff stopped him， for Wushu said: "The boss is not radical! The world had never heard of， the ruling People suspicion in the internal constraints， and the general to the outside of the establishment of Merit. Fei's life has dangerous， how can we make a difference! "Wushu a heart to understand immediately.

The chief of staff of the judgeWushu entirely correct. The Universal Declaration of Yue Fei of the Southern Song emperor now prick of pain. Your ability to Yue Fei， and the two then come back to the emperor， the emperor to put there? What kind of names? Is not it? Song Emperor now has the highest authorities of the two biggest fear， first， the arrest of two gold suddenly put the emperor back to how to do that they also may not be school? Second， civil society leaders have taken place in similar "Chen Bridge mutiny" of the matter， or their own school. Interests in the country and I can continue to be their own mini-me between the emperor， Song Gao Zhaogou comrades are hiding something， but this Yuefei son， not even if asked not to report， and also promotion to take the two were arrested The Emperor came back， is politically naive.

And a person insight into the Song Emperor's heart， this man was the Supreme People's Procuratorate of the Deputy Procurator General， Named qinhui， cypress， we referred to as small Qin. Emperor Qin seize small psychological point and the proposed settlement， saying that reconciliation is only a means to remove the threat ofoffer . King pleasantly surprised， when the appointment of a small Qin prime minister， was named prime minister in charge of the negotiations and payment.

When the negotiations entered a critical stage， the small mountain Comrade (Yue) Zhuxian Town of troops have been hit. How do? King made 12 gold a day， require a small mountain troops， do not listen to is the mutiny. Yue Chung concept is only to obey.

Emperor of the generals to carry out rewarding. Hanshizhong when the Secretary of Defense， when the Deputy Minister of Yue Fei. At the same time， this is the lifting of the military power of the two. Fei also can not understand politics， saying opposed to reconciliation， to be patriotic and fight the enemy stronghold (of course the two back to the emperor). Qin Jin small time comrades have said that if the Emperor can not afford to rectify Zhaogou internal comrades， they had put back to straighten out the two emperors. Gao Fei was determined to get rid of， so do the things Qin Hui. Yue Qin small small rebellion that the arrest of General Yue Fei. Qin Q Hanshizhong small that you really， Qin Hui said: "unwarranted." Qin Nanjing， and trumped-up may be the local dialect， is about "no no" means. This kind of thing can not be made public executions， executions can only be a secret. Yue Yun Yue Fei and his son and several loyalty will have been executed in secret. Civil insisted that Yue Fei is a living， such as by stripping of human skin torture.

Yue Fei in 1141 as Wushu really the chief of staff said， were killed. Song of reconciliation in 1142， Song to concede defeat， Silver 250，000 annually to pay two to two and scattered to the Huaihe River as the border clearance. Large bulk clearance Shaanxi Baoji today.

Comrade Yuefei only 39 years old when sacrificed. People dared not responsible for the highest public accountability Emperor， Qin Hui Take an operation that is a bad guy small Qin. West Lake in Hangzhou today， Qin Yue Fei of the iron as in the grave before the tourists hit often， so these must be continuous iron casting like to assume.

We think the cerebellum: There is no support and command Emperor， Qin Hui Fei butyl of it? The two no personal enmity， nor the public hatred. The fundamental reason is the political moment Yue Gao a threat to the safety of the location of the emperor.

From this perspective， Qin Hui Qi is injustice through the ages.

Second， the death of Yue Fei of the historical facts of the Enlightenment to the marketing of psychology

Inspiration I: Yue as we can to a large client manager， his boss is the Emperor， the Northern Expedition to attack the market. A client manager can be dry and stable， the key is the ability to pass on the basis of the assured to make the boss. Yue's fatal error was that he let the boss feel Gao Fei "With the customer in order to make the boss" is a high-tension line， you hit the enemy stronghold， winning the market， the final outcome of the boss to class， it was true， the boss on the first your school. Undigested light balance of human skin， there is no face-saving凌迟already quite polite.

Revelation II: large customer marketing manager should study psychology， both inside and outside at least. In addition to the market's basic ability to attack， there must be an internal struggle against the basic sense of direction， at least your boss to give a sense of security. Once the co-operation and psychological barriers and have a suspicion， then， after all the efforts and make up for all to no avail. If the matter to this stage， you have that capability as soon as possible of the place to find a suitable， decent end of cooperation.

Revelation Three: the political and military struggle， the struggle against the government and bandits， and the business fight against any industry， in essence， are the costs and returns the number of rules of the game. The struggle of all， communication is very important. Fei does not communicate， do not report， made the decision himself， or was the last living human skin peeling off. Therefore， we must communicate the report， do not lose face the. Any effective management system inside each other's reports are the basic communication process.

III Summary

A sense， marketing and management Psychology Psychology is the origin of logic in the same starting point. We work in specific applications in time， should be practical， from the logical and psychological analysis， and the work of the formation of a clear style， not the formation of the psychological barriers between each other and mutual understanding form the team， it can be be brought to fruition.

The above is my view， inappropriate， please criticism.