营销的理念范文

营销的理念范文第1篇

我国有数千家剧场，很多剧场都有综合性用途，但有的剧场管理者还在满足于单纯依靠场租生存的盈利模式。根据剧场的内外部因素对剧场进行准确定位，让剧场更具差异性竞争优势，与演出单位合作进行剧目及场地推广，以及通过观众拓展、戏剧教育等培养剧场固定观众群体，这些都是剧场管理者需要考虑的问题。文章从现代剧场的精准定位决定营销策略、节目选择影响剧场形象和盈利能力、场地宣传系统化有助于塑造剧场品牌形象、场地售票使剧场与演出单位双赢四个方面，分析了剧场的营销理念与方法，以期为国内剧场行业的可持续发展提供一些参考。

【关键词】

剧场管理；营销定位；运营

剧场是连接艺术家与观众的桥梁，是服务性机构，它为剧院团及各类演出公司、演出组织提供演出场地支持，同时也为观众提供服务。中央戏剧学院教授马述智在其讲义《舞台艺术管理》中指出，“演出产业链构成的核心是演出单位、演出场地和观众，形成产业链的基础是演出项目。”剧场在演出产业链运转过程中占据极为重要的地位，优秀的剧场全年不间断地上演各种演出作品，逐渐形成了自己的品牌形象，并培养出稳定的观众群，依靠收取场地租金、获取社会支持等各种方法加强剧场建设，从而得以良性发展。本文所谈及的剧场主要指承接各类戏剧演出及商业活动的演出场地。在当前演出场地建设步伐急剧加快的同时，从业人员要理性考虑如何提高剧场的使用率、剧场设备的使用效率、增强剧场管理人员与技术人员的专业性、革新现代剧场的营销理念和操作方法，以利于剧场行业可持续性发展。被誉为“现代营销学之父”的菲利普•科特勒将营销定义为：“通过创造和交换产品及其价值，来满足个人或群体的需求和欲望的一套社会和管理程序。”剧场营销可以理解为，剧场为了满足演出单位和观众的需求所进行的场地定位、剧场节目选择、剧场宣传、场地售票、观众群拓展等涉及剧场经营与管理的理念及操作程序。现代剧场的营销理念和操作方法是剧场突出自身特色及优势的重要策略。在新的形势下，演出单位和观众都对场地运营提出了更高层面的要求，剧场管理者需要不断思考、梳理相关问题，以更好地实现剧场的社会价值和商业价值。

一、现代剧场的精准定位决定营销策略

国内剧场大体有三种经营方式：剧场作为自营单位以出租场地为主营业务，收入主要是场租；场团合一型剧场，剧场作为演出单位的附属运营部门，首先要满足演出单位的演出需求，空闲时间可以出租场地进行经营；院线所属剧场，剧场是院线品牌的连锁经营单位之一，剧场从经营、管理到节目采购、对演出单位和观众的服务等各方面都由院线剧场管理公司进行统一安排。此外，有营业性演出相关许可手续的剧场也可以制作演出项目进行经营，但这不是剧场的主营项目。只有遇到合适的项目，并具备资金等客观条件，这种经营模式才会成立。无论是哪种方式，剧场的定位都是非常核心的问题，直接影响着剧场的形象和发展规划。剧场管理者要对剧场的实际情况进行全面思考，明确定位，树立品牌，塑造剧场的形象，以扩大场地知名度和影响力。笔者认为，剧场管理者要从以下四个方面进行具体的考量：首先是剧场的业务内容和服务品质的定位，这也是剧场及其所提供的产品或服务的独特之处。如北京市朝阳区文化馆的9剧场的TNT剧场，以小型戏剧演出作品为主要经营项目；北京展览馆剧场以大型演出，尤其是国外演出团体的访华演出作品为主。这些业务内容使场地形象更加明确。其次，剧场的观众定位，即演出场地的观众群体主要覆盖哪些人群。如中国儿童艺术剧院的假日经典小剧场的观众人群主要是儿童剧的观演群体，其他制作小型、非儿童剧剧目的演出单位一般不会选择在这里上演作品。再次，剧场所在地区的区域影响力定位。影响力和剧场本身的规模、剧场管理者的个人影响力、剧场常年接待各类演出团体的能力、剧场的演出场次、演出上座率、演出节目品质高低、剧场的服务定位相关。最后，剧场的资金来源渠道决定了剧场的生存方式、生存状态。如国有文艺院团下属的剧场接受国家相关资助，在经营过程中首先要满足国有文艺院团的演出需求，将实现社会效益放在首位，空闲的时间才能考虑是否将场地出租给其他演出单位以赚取租金。无论规模大小、采用何种经营方式，剧场都应该立足于现实情况进行定位，并根据定位选择适合的营销策略。如上海东方艺术中心将定位放在交响乐演出上，那么从场地的演出项目选择、演出布局、媒体宣传、观众拓展、戏剧教育、演出促销等各个角度都紧紧围绕这一鲜明的定位进行设计，从而在演出单位和观众心中树立了明确的形象和品牌，确立了自身的特色。

二、节目选择影响剧场形象和盈利能力

演出单位选择软硬件设施条件好、人气高的剧场上演剧目，能够提升演出的形象和上座率，同时演出作品也能够提高观众对剧场的关注度。如何选择剧场上演的节目是管理者需要深思的问题，这涉及到主管剧场业务的负责人和剧场经理的职业素养问题。他们不仅要掌握剧场的经营与管理方法，更应该具备欣赏和鉴别演出产品的艺术眼光，能够选择兼备艺术品质、社会效益、经济效益的艺术作品，还要有丰富的业务资源，可以联系到水平较高的演出单位并接洽相关场地租赁事宜。在这方面，院线剧场有得天独厚的优势，院线管理公司业务资源丰富、财力雄厚。院线连锁经营方式需要统一采购大量演出项目，填充院线剧场的演出档期，可以用较低的价格选择品质好的演出产品，在安排演出日程的时候也可以灵活地以驻场或巡回演出的方式增加演出场次，以实现盈利。好的演出项目愿意与院线剧场合作，一方面可以增加演出机会；另一方面，院线剧场管理公司购买演出后，会以成熟的项目运作方式安排演出产品上演，省时省力。自主经营的剧场大多比较被动，很少主动出击寻找好的演出项目，这是剧场管理者缺乏竞争意识的表现。从实际情况看，好的演出项目愿意选择地理位置好、软硬件条件好的剧场，因而此类剧场档期很满。国内很多剧场都有营业性演出的相关手续可以制作剧目。据笔者了解，民营小剧场北京繁星戏剧村目前采用“场制合一”的运作模式，即剧场经营与戏剧制作结合，与多位戏剧导演签约长期合作，目前已出品了戏剧演出作品有《罗生门》《那次奋不顾身的爱情》等多部原创戏剧。这种方式可以使场地摆脱之前被演出单位选择的尴尬境地，自己制作具有市场前景的演出作品并安排上演，既能够节约演出制作成本，同时剧场的节目品质和数量也有保证，使演出产业链运转更加顺畅。

三、场地宣传系统化有助于塑造剧场品牌形象

宣传属于剧场的营销服务，最基本的方式包括广告张贴及传递（宣传单页、橱窗海报），目前很多剧场都有室内及户外LED屏幕可以展示字幕及图片。宣传单页是演出单位常用的一种宣传载体，可以在酒店、旅游景点、消费场所等地点进行发放。橱窗海报指的是演出单位印制好的剧目海报，可以粘贴在剧场宣传栏，将演出信息广而告之。节目册是剧场的另一种宣传方式，由剧场相关人员制作，或者由在剧场演出团体自行制作，以演出信息介绍和场地介绍为主要内容。节目册看起来是一个支出项目，实际上销售这些印刷品的广告对于剧场来说是一项巨大的收入来源，当然前提在于剧场本身有品牌效应。节目册的形式是多种多样的，从文字排版、影印照片到印制成册，需要经过专业的排版和制作，制作精美的节目册可以为剧场带来可观的广告收益。票面和票封也是演出场地的宣传方式之一。为了操作简便，有的剧场将票面、票封的广告交给专门的广告公司，以一个演出季的周期为单位，按照票面和票封的数量签订合同，这就可以粗略地计算出最多有多少数量的购票者可以看到广告，也就是广告载体的辐射面有多大。场地艺术节也是剧场的宣传方式之一，多是规模较大、资金雄厚的演出场地会使用的宣传方式。它通过集中采购、组织一定数量的演出填充剧场的演出档期，在一定时间段内使剧场获得较高的关注度，容易形成并保持剧场的品牌形象，加深观众对剧场的了解，并通过演出活动培养观众的文化消费习惯。此外，剧场和媒体的关系也很重要，运用纸质媒体、网络媒体（剧场官方网站）、移动交互媒介、电视广播媒体等进行专门信息的传递可以扩展剧场的影响力。据统计，上海东方艺术中心每年刊登在各类媒体上的报道文章约在1000篇左右，平均每天有近3篇。包括新闻报道、固定演出信息介绍，以及策划剧场与演出信息的专题报道，有效地引起媒体和观众的广泛关注。以上这些宣传手段需要组合运用，以适应剧场塑造形象和树立品牌的需要。剧场品牌形象的塑造不是一朝一夕的事情，需要经年累月地通过由点及面的策划宣传、选择媒介渠道、配合使用剧场的演出单位的需求、合理安排剧场宣传经费等，才能取得好的效果。四、场地售票使剧场与演出单位双赢剧场必须重视售票部门的运作，因为售票部门是资金回收的入口。售票部门是剧场与观众接触的第一地点，对于一些观众来说，门票购买的难易程度对于购买决策有重要的影响力；对于已经打算参加演出活动的购票者来说，购票的便利性和剧场提供的人性化购票手段对于他们在购票过程中的满意度有影响。试想，当人们看到一个演出信息，产生兴趣，会拨打热线电话进行咨询，此时欲购票者希望接听电话的服务人员可以清楚地向其介绍演出各方面的情况，如演出时长、演出是否中场休息、出票情况、演出上演后得到的评价、演出主创的阵容、演出大致的内容和形式、剧场的交通路线、剧场是否方便停车、剧场周边的服务设施等。如果接听电话的服务人员能够对这些问题进行清晰的解答，必然会增加欲购票者出席活动的可能性。反之，如果接听电话的服务人员没有给出满意的答案，除了会破坏欲购票者的情绪，还会影响其对剧场的形象认知。可见，专业的售票设备（系统）、专门的售票人员、便利的购票渠道等都会影响演出的上座率。尽管专业票务公司的网络售票系统大大简化了传统繁复的售票过程，出票机器代替了人工打票，手动数据统计也被更加科学的计算机统计、运算所替代，电脑网络售票系统确实减少了剧场作为售票终端的工作量，观众坐在家里浏览票务网站或剧场官网的演出信息，并通过链接订票、选择座位就可以买到理想的演出票。但是一些观众，尤其是非专业观众在购票前还是会疑虑重重，有沟通的需求，希望得到剧场或演出节目供应者的官方回复。因此，随着时代的发展，电话咨询和窗口售票方式依然难以完全被取代。随着公众对艺术活动关注度的持续增高，过去那种简单、枯燥地回应咨询的票务销售人员将被淘汰，而沟通能力强、专业信息量大、懂得观众消费心理的销售人员会受到市场的欢迎，其有助于提高门票售出率。观众购票行为的决策过程一般分为5个步骤：需求认知、搜寻信息、评估备选方案、购买决策及购买后行为。电话售票人员可以从第3个步骤开始影响观众的购票行为，并着力将潜在观众变成现实观众。如观众搜寻到两个不同类型的演出节目，两个节目的形式、内容、阵容等方面没有可比性，但是在演出时间、演出场所、观看演出的便利性等方面是可以进行比较考量的。观众也许会选择依次观看，也许会择优选择其中的一个演出节目。这时观众拨打剧场售票咨询电话，接听电话的工作人员可以通过交流了解对方的顾虑，并通过沟通消除这些顾虑，从而促使观众做出购买的决策。可见，剧场应重视售票处的工作及售票人员的重要性。剧场的口碑是一点点累积的，一个售票服务电话可以提升剧场的形象，也可以失去一位潜在客户。目前，剧场进行演出票的推广工作所产生的票房收入仍然在演出售票收入中占据很大的比例。从培养剧场票务销售工作人员的职业素养、合理安排规划剧场售票工作，到组织专人负责团体票销售等，无一不渗透着现代营销的观念，这对于剧场和演出单位来说都至关重要。

结语

综上所述，现代营销理念是非常科学、系统的组合手段，能够指引剧场的发展方向，更能够从操作角度帮助剧场管理者找到切实可行的具体做法。剧场的定位准确、品牌形象鲜明，有助于培养出忠实的观众群体和演出单位客户群。剧场管理者在无法改变剧场规模、地理位置等客观条件的情况下，可以通过革新自己的营销理念提高剧场的运营效率。

参考文献：

[1]夏学理.艺术管理[M].台北：五南图书出版公司，2003

营销的理念范文第2篇

一、几种营销理念在汽车销售体系中的应用

营销理念随着市场经济的发展也在发生着不断地变化，从开始满足市场需求为目的到追求顾客满意，再到现在的以建立顾客忠诚度为目的。汽车销售行业同样也需要选择营销理念，根据理念的引导提供相应的服务满足顾客的需求，同时也能促进自身的发展。

1.深度营销理念的应用深度营销理念是指对服务的项目和内容进行深度和广度上的扩展，使顾客得到更多的利益，从而赢得了客户的信赖，提升了客户的忠诚度。对于汽车这一产品，由于其价值加高、耐用和高技术等特点，其营销理念的运用显得十分重要。汽车销售公司在围绕汽车进行有形产品营销的同时，更加要注意对无形服务的营销，并根据自身的实力建构多元化、个性化、多层次和全方位的营销服务。如从汽车的改装和装饰到汽车的保险服务，再到汽车信贷、保养、年审等，都可以为顾客制定个性化的营销服务，这样才能够适应汽车消费的特征，满足顾客各层次的服务要求，进而强化了顾客对汽车销售公司的依赖，形成一定的竞争优势。

2.双赢营销理念的应用双赢营销理念强调的是在汽车购买的过程中，汽车销售公司和顾客都获得相应的利益，并且在售后也有对利益的维护手段。汽车销售服务的根本在于交易双方建立和谐依存又相互信任的关系，这种关系是长久的，尤其是对汽车产品而言，必须依赖双方的合作才能延长汽车的使用寿命。在这种关系中，企业必须考虑到客户身上拥有的终身价值，也就是要对未来的时间里能够从客户身上得到多少利润进行科学的预估。调查表明，客户在购买汽车后的消费是购车消费的近2倍。为了更好的促进汽车产业的发展，汽车本身的价格应不是企业利润的唯一来源，企业的目标应该定位在客户身上，这样不仅能为客户创造更多的价值，而且能够得到较多的后续价值，从而稳定双方的关系，实现双赢。从这一理念出发，汽车生产企业的目光就不能仅仅盯在一次性的汽车价格上，要把汽车本身利润视为整个利润来源的一小部分，企业应该以汽车为中心创造更多的附属服务，让顾客不断地体验较为新鲜的服务，产生依赖感，创造稳定持久的利润来源。例如，在汽车销售的同时，可以为顾客提供免费的车险和汽车美容等增值服务，不仅满足了顾客的需求，也为自身创造了良好的口碑，实现了双赢。

3.超值营销理念的应用超值营销就是用企业的诚心、耐心和爱心为顾客提供超越其心理期待的服务。一般而言，在接受其他服务之前，消费者最为关注的是汽车产品本身的外观、性能等，顾客所获得汽车的价值必须与其支付的价格相对应，这样才有提供其他服务的可能。为了满足顾客的超值心理预期，一方面可以实行打折，让顾客以较低的价格获得较高性价比的汽车；另一方面可以模仿“别克的关怀服务”，提供超越汽车服务行业标准的服务，赢得顾客赞誉。超值营销理念注重对客户利益进行分析，并以维护客户的利益为出发点及时地调整服务，从而不断地完善自身的服务，提升产品的竞争力。

二、总结

在汽车市场竞争激烈的环境下，汽车销售市场也变得越来越成熟，对于营销理念的要求也越来越高。汽车销售公司应该以市场为导向，并根据自身的实际情况选择适合自己发展的营销模式，在销售实践中不断地创新，这样才能促进汽车销售业的健康发展。

营销的理念范文第3篇

【关键词】营销理念；整合创新；营销提升

职场上一路走来，每个人都会有各自的发展，也会有各自的经验和体会。营销人员似乎是万金油，什么人都可来做，也的确有不少非本专业的营销人员成为了成功的专业营销员，但未成功的人还是占比居多。也存在一些本专业的很多人总是用过去的经验面对现在和未来的挑战，这就如同昨天吃的饭无法遏制今天的饥饿感一样。毕竟经验是负债，学习才是资本。所以在营销各种理论泛滥的今天，一定要赋予营销学新的理念扩充，当然可以是全新的、改进的、新旧结合的；可以是国外的营销新理念，也可以国内的营销理念。

一、从市场导向、客户价值、竞争导向、企业资源能力综合分析营销行为，提升营销质量

正如产品质量好，用户乐于购买一样，营销质量高，用户也一样乐于接受。简单地讲，现代营销学一定是整合营销观念。

1．营销不是仅仅是营销人员的事，要做好营销，整个营销环节上的每一个人都是营销人员，甚至到企业的前台，总之，企业的整个组织都应具备营销意识和知识。一个营销人员业务承接成功后营销并未终止，之后的生产环节（质量）和售后服务，更是营销的两大重点区域。这里，服务更值得一提，有的企业如海尔营销口号就是通过服务来实现，现代服务理念也从纯粹的产品售后走向专业外的服务，同时实施分层、分级、分区域的差异化服务，从单一业务服务的模式发展成整体解决方案模式。如对集团客户来说，整体方案较为普遍，典型的如通讯行业。对家庭用户来说，典型的如金融业、装饰业。金融业的助学、住房、创业融资等全部包揽。家装业的装修整体方案也是快速绿色环保低碳的提供整套的从材料、安装、家电等服务。搞营销一定要分析客户的购买动机，在求实动机、求廉动机、好胜动机、求利动机、偏好动机、从众动机、求俏动机、惠顾动机、求新动机等九大动机中，促成客户的购买行为，甚至在客户购买之后衍伸购买行为。在营销理念扩充的时候我们谈及这个问题的关键的是因为这是服务的切入点之一。

2．营销要专注，这点对营销人员个人和企业都相当重

要，一个好的营销人员是需要积累的，因为客户的积累带来自身收益的积累。营销人员自身忠诚于企业，并培养客户忠诚度，最后培养出忠诚的大客户，我们用几个数据来说话：吸引新客户的成本是保持稳定现有客户的5倍；降低5%的客户流失率，就能提供25%的合同收入；一个成功的企业40%以上的利润来自老顾客；一个成功的推销员60%以上的业绩来自老顾客；一个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有一笔成交，一个不满意的顾客会影响25人的购买，即1:8:25原则。所以要专注培养老客户。现代零售业很多积分兑换、VIP卡发放等等其真实行为是在维系挽留老客户。

专注的英文是“FOCUS”，寓意聚焦、明确。奇迹来自于“专注”，尤其是专注在一个领域。乔布斯、比尔・盖茨、巴菲特、马克・札克伯格都认为：人生最重要的两个字就是“专注”。营销人员必须决定让自己专注在一个领域，专注五年成为专家，十年以上就成为权威。时间长了，积累多了，无论是经验、渠道、方式方法，特别是人脉都会带来对营销结果直接的作用力。至少五年后你的客户资料中应聚集着一批这样的忠诚客户：周期性重复购买，同时使用企业多个产品和服务，还乐于向其他人推荐企业的产品，对于竞争对手的吸引视而不见，对企业有着良好的信任，能够在服务中容忍企业的一些偶然失误。由此，用户的忠诚度和客户关系管理任重而道远。

客户关系管理（即CRM管理）在网络时代通过业务操作管理、数据分析管理、和客户合作管理实现客户关系系统管理，最终实现营销自动化，销售自动化，和客户服务。具体运用要注意以下几个方面：一是建立客户档案或客户数据库，必须有效；二是跟踪客户服务，必须连续；三是客户信用度管理，必须真实；四是实行客户回报，做好客户挽留。客户关系管理其实是营销的一种有效模式，特别适用一些具有一定特征的消费群体在一定的消费领域，例如纽约大都会歌剧院的入场券70%以上是利用数据库销售出去的，在中国国内一、二线城市的大剧场的入场券销售可借鉴使用这个模式。

3．营销人员也要具有方向性。做营销需要不断地反思素黑的话，素黑说：人生有三个问题我们必须自省，才能认识自己，一是你到底害怕什么？二是你的欲望是什么？三是哪里是出口？营销避免不了要去陌生拜访，你会害怕吗？想到实现个人价值的欲望，就会思考出路。营销模式和方法就这么来的。方向目标对人生的影响很重要。耶鲁大学调查报告显示：27%的人没有方向目标，25年后处于社会最底层，生活很不如意；60%的人方向目标模糊，25年后处于社会中下层，无突出成就；10%的人短期方向目标清晰，25年后处于社会中上层，在各自领域有一定成就；3%的人长期方向目标清晰，成为各领域的顶尖人士。在很多企业都具有一个共性，就是营销人员在企业的规章制度执行上的宽松性，大多企业要求营销人员的业绩是第一位的，所以营销人员自身对自己的方向和目标要明确，要有自律和自我管理，这样才能真正实现销售目标。

4．营销要有职商。职商包含了判断能力、精神气质、积极态度的综合智慧，它关乎自我与工作、现状与发展的契合度。其内涵主要有四个方面：一是职业化的工作技能，也就是“像个做事的样子”；二是职业化的工作形象，也就是“看起来象那一行的人”；三是职业化的工作态度，即“用心把事情做好”；四是职业化的工作道德，也就是“对一个品牌信誉的坚持”。我们都知道智商，逐步又懂得了掌控情绪的能力叫做情商，事实上另外两个在当今很重要：职场上的商数叫做职商，学习的能力叫做学商。四项相连分别是：CQ-EQ-IQ-LQ。首个字母相连为：CEIL天花板的意思。每个职场人士脑袋上都有片“天花板”，你是否能突破，就看你是否能掀翻这四个字母，而且四个之中职商最大。所以在营销这个具有挑战性的职业里，如果营销理念的内容扩充，那一定不能遗漏职商这个重要内容。

5．创造自己的营销之特色，即具有创新理念，实行差异化竞争策略，这是中国人尤其要关注的要点：学别人，无论学得多像，也只能成为别人第二。走别人走过的路，将会迷失自己的脚印。生活中的我们太习惯于走别人走过的路，偏执地认为走大多数人走过的路不会错，但是我们从未发现，当自己这么想的时候，总是忽略了一个重要的事实，那就是：走别人没有走过的路，往往更容易成功。无论哪个行业，现代营销更多地要求策划、设计、包装等有别于其他营销人员的地方，突出自身的特色，靠亮点将客户的眼球吸引过来。有个例子生动地说明了中国和国外营销创新和差异的巨大差距：国外一位犹太人开了一个加油站，生意特别好，第二犹太人来了，开了一个餐厅，第三个犹太人开了一个超市，这片很快就繁华了。国内一位中国人开了一个加油站生意特别好，第二个中国人来了，开了第二个加油站，第三个、第四个加油站在随后的日子里接二连三地开出来，恶性竞争的后果就是再将流程倒过来再走一遍，第一家关了，过几天，第二家撑不住也关了。结论就是：一味走别人的路，必将堵死自己的路。

6．营销需要激情。拿破仑・希尔说：“要想获得这个世界上最大的奖赏，你必须拥有过去最伟大的开拓者所拥有的将梦想全部转化为价值的献身热情，以此来发展和销售自己的才能。”工作就像一堆煤山，激情就是火种，用激情去拥抱工作，就会释放出巨大的能量。让自己远离消极的人或事，不断提高“激情”指数。营销需要周而复始承载很多次的失败和打击，所以一个好的心态、敬业精神对营销的管理不可或缺。有个典型的案例说明了这个问题：三个人砌墙，有人问他们在干嘛？第一个人没好气地说：“砌墙，你没看到吗？”第二个人笑了笑，说：“我们在盖一幢高楼。”第三个人笑容满面地说：“我们正在建一座新城市。”10年后，第一个人仍在砌墙，第二个人成了工程师，而第三个人，是前两个人的老板。同样的起点，不一样的终点，这就是心态的力量。心态适用任何行业。营销业更是，营销总是不停地经历失败，积极的心态会促发下一次的营销成功，怎样才能称的上心态积极？我给出下面的标准：

第一，比大多数营销人员勤奋认真。在非洲大草原上，羚羊每天早上醒来时，他知道自己必须跑得比最快的狮子还快，否则就会被吃掉。狮子每天早上醒来时，他知道自己必须追上跑得最慢的羚羊，否则就会被饿死。不管你是狮子还是羚羊，当太阳升起时，你最好开始奔跑。第二，如果一个营销人员能做到别人谓为困难，你却视为挑战。别人借口连篇，你却主动执行。别人事不关己，你却乐于负责。别人三分干劲，你却十分卖力。别人不紧不慢，你却快马加鞭。别人注重分歧，你却精诚合作。别人诉说苦劳，你却呈献功劳。别人一蹶不振，你却永不言败。别人自甘平凡，你却追求卓越。做到上述这几点，一定离成功不远了。第三，做好每一件小事。能够把简单的事情天天做好，就是不简单；公认非常容易的事情，非常认真地做好它，就是不容易。不断提高自己的素质，经过多年的亲身经历发现，营销人员的素养对营销起到一定的作用。机会无大小，只有时间早晚，永远不嫌弃小机会。运气就是机会碰巧撞到了你的努力。第四，不断与人性弱点斗争。要知道自己的长处，更要知道自己的短处；要知道对方的长处，也要知道对方的短处。真正成功的人，无论在哪个领域，无一不是能发现自己的天赋，并将天赋全然绽放的人。但遗憾的是，我们被“木桶理论”局限了，绝大部份的人都将绝大部份宝贵的时间，用于去弥补自己的短板，但木桶理论适合用于组织，不适用于个人成长。使你疲劳的不是远方的高山，而且是你鞋里面的一粒砂子，所以务必规避人性弱点。

7．现代的营销人员应有五大硬牌，分别是人脉金牌，能力银牌，学历铜牌，思维王牌，诚信老牌。人脉是金牌――人际关系是一种战略资源，好人缘是成功的铺路石，要善于储备。能力是银牌――正如电力一姐前国家总理之女，中国电力国际董事长李晓琳所言：能力之外的资本等于零。如果没有自己的努力，无论家庭背景或其他都没有用。比如美国总统布什有个女儿詹娜，上学时酗酒闹事，学历也不高；克林顿总统也有个女儿切尔西，是个乖乖女，高学历。现在她们两人都在NBC当记者，这时两人的水平就拉开了。酗酒闹事的詹娜，此时如鱼得水，表现优秀；乖乖女切尔西却呆头呆脑，荣获史上最乏味记者称号。学历是铜牌――学历代表的是过去，学历是一个人过去阶段水平的标记，若以发展的眼光来看，学习力决定一个人的未来。思维是王牌――成为营销高手的秘密，并不只在于时间和经验，而更在于谁更善于思考和总结。如价格策略管理是销售目标实现过程中最难也是最具技术含量的关键，而策略一定与思维高度相关。诚信是老牌――庄子说“真者，精诚之至也，不精不诚，不能动人，营销就是要打动人。你希望别人怎样对待你，你就怎样对待别人，协作关系的核心就在“精诚”二字。

二、良好的销售技巧和方法是营销学成功之道

现代是否有什么高超的销售技巧和方法呢？禅界有个故事：弟子问师父：“怎样创造奇迹?”师父答：“你现在为我烧饭，一会告诉你。”饭熟后师父说：“你开始做饭的时候，是生米，你不断地添柴加火，就将生米煮成了熟饭，这不是一个奇迹吗?”弟子恍然大悟。做，做事，认真做，努力做，坚持做，奇迹自然而生。如果一件事的成功率是1%，反复尝试100次，至少成功1次的概率是多少？答案：如果成功率是1%，意味着失败率是99%。按照反复尝试100次来计算，那失败率就是99%的100次方，约等于37%，最后我们的成功率应该是100%减去37%，即63%。一件事倘若反复尝试，它的成功率竟然由1%奇迹般地上升到不可思议的63%。人之所以能，是相信能。为什么要相信自己？因为世界上最可怕的两个词：一个叫执着，一个叫认真。认真的人改变自己，执着的人改变命运。当然，除了上述阐述，在营销过程中我认为一定要有“三点式营销”方法所谓三点式就是要找到客户的痛点、痒点、兴奋点：（1）痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉，Ta苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。（2）痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮助挠痒痒。（3）兴奋点：就是能给客户带来“wow”效应的那种刺激，立即产生。抓住这三点，营销必成，战无不胜。

三、营销成果和效果的显现一定来自绩效考核制度或称为实效的报酬定律

（1）我们追求营销成效，首先要给营销人员看到好的报酬制度。伟大的制度让平凡的人变的伟大，所以一个销售业绩佳的企业一定有一个令人羡慕的绩效考核办法。绩效考核的办法形成也是通过层层洗礼最终定稿的，而且是随形势变化、条件变化不断修正的。（2）营销属于龙头，所以营销人员的压力极大，故在营销管理上不要死压任务，换个角度，去分解奖金，那激励效果相当惊人。（3）管理层不是逼着团队做工作计划，而是设定诱人的激励计划。拿明天的钱奖励今天的团队，拿社会的财富激励自己的团队。

实际执行中并不是说绩效考核都能达到促进营销的目的，有失败的教训，所以我们一定要注意避免导致绩效管理失败的五大因素：第一，不能将考核奖罚等同于绩效管理，也避免一切工作唯考核是从；第二，考核目标与企业目标不一致，考核指标偏离企业目标；第三，绩效目标超出可实现的范围，指标设置不量化、不具体、不匹配；第四，管理者忽视绩效过程的沟通；第五，将绩效管理完全交人力资源部门去做。

四、营销一定要懂得销售的最高境界，并努力达到销售的最高境界

营销的理念范文第4篇

有了目标之后，依据目标，结合本馆特点，顺应市场需求，划定营销范围和重点，有计划、有目的地对本馆信息资源进行整合、优化，开发出具有重要意义或独具价值或彰显本馆特色的系列化信息产品，最后通过网络或媒体等营销手段传播报导，为用户消费群所知晓、所喜爱、所使用。要最大限度地吸引用户，图书馆开发的系列化信息产品，不仅要是优质的，还是优价的。经济学与营销学表明，价格与诸多因素有关。价格高低左右着客户数量、销售额、市场份额、成本、利润、供求平衡。图书馆自行研发的系列化信息产品，在定价上，除收取必要的研发成本费用外，还要考虑到投资回报、品牌效应、财务状况、运营成本以及图书馆长期营运目标和发展目标。但作为非营利性机构的图书馆，图书馆自研的信息产品，却不能单纯追求盈利，而以公众利益与市场分额、品牌效应为主。

信息产品多元化推广

推广的方式有很多种。网络营销以其效率高、费用低、开放性、多样化、读者广泛性等优势成为企业营销界首选。其次是媒体营销。营销实质上是给潜在客户留下一个信息，而这一信息能直接反映其在行业中的品牌优势。如一说到电脑，我们会想到联想、三星，一谈到快餐，我们就会快速反映到KFC、麦当劳等。图书馆进行推广活动时，应该把网络营销与传统媒体营销相结合，这样可以大大提升图书馆的形象，树立自己的品牌形象。新时期图书馆可通过建立专家小组，对自研产品进行解释说明；可以在自己的网页上或馆际链接自研产品信息，并设导购平台；还可以通过馆际互助，进行自研产品的推广；等等。图书馆自研的信息产品，通过多元化推广不仅能增加了图书馆知名度，更能提升图书馆的社会地位，增加社会效益，有助于图书馆长期发展。

服务营销

除自研信息产品的营销外，在图书馆的常规服务中，良好的服务态度，新书介绍、图书导引、答疑解惑等服务方式，也是开展营销的重要内容，这些对于树立图书馆的形象等具有重要意义和作用。

1.服务营销要以人为本。大力发展特色化和个性化服务，树立自己的品牌服务形象。通过多种多样的服务方式，如代检、代查、代译、馆际互借等，实行定制服务，满足用户个性化的需求。

2.信息与服务相结合的宣传。有宣传，才会让人知晓。图书馆着力于宣传文献资源丰富、学习环境优雅舒适、信息服务的贴心周到，大力宣传图书馆概况、图书馆使用指南等；

营销人才保证

信息营销和服务营销业务要求图书馆的工作人员不仅要熟悉图书情报专业，掌握计算机及英语知识，还应具备现代化市场营销素养。图书馆应新形势新环境的要求，引进市场营销理念，增设市场营销部门，加强馆员营销业务培训，以保证图书馆营销业务的开展，提供优质服务。

作为非盈利性组织机构的图书馆引入企业营销理念，是当下新形势新环境的必然趋势，也是图书馆现代化客观需要。图书馆融合企业营销理念，主要通过信息营销和服务营销策略组合来增加图书馆知名度，提升图书馆的社会地位，增强社会效益，从而使图书馆在激烈的竞争中长期生存和发展。

营销的理念范文第5篇

【关键词】 绿色营销；业营销；策略

随着我国社会经济的不断发展，我国的企业也在与世界进行接轨。在现代经济环境下，可持续发展已经成为了国家发展的方向，因此企业也应该坚持可持续发展观，在新时期对营销策略进行转变，树立绿色营销理念，提高企业的市场竞争力以及国际地位。

一、我国企业绿色营销现状4

我国在进行绿色工程工作首先是对绿色食品进行开发，目前，我国的绿色工程已经从绿色食品开始向其他领域扩展，企业在以绿色产品开发生产的基础上也开始在营销策略上进行了转变，开展了绿色营销理念下的营销活动。

在目前的市场中，绿色产品已经成为企业竞争力的标志。如今，我国很多企业都在进行绿色产品的开发与生产，并且将绿色产品作为企业在竞争中取得成功的秘密武器。目前，我国的企业在产品生产中按照相关环境标准来对产品进行清洁生产。在近些年来，清洁生产已经逐渐普及到我国的各大企业，对于企业的良好发展有着很大的促进作用。

近年来，绿色营销理念在我国诸多企业中都得到了很高的重视，企业通过营销技术绿色化而提高营销的效果，从而提高企业的效益。绿色营销已经成为我国企业营销的发展趋势，可以更好地促进可持续发展战略的实施，并更好地处理消费者、企业以及环境之间的关系，寻找三者之间的平衡点，以保护环境作为核心思想，对经济市场的可持续发展做贡献。绿色营销以其自身优势必将成为未来企业营销的主流，因此企业需要提高绿色营销意识。绿色营销是对传统营销中企业、客户以及竞争者的三角结构进行的延伸及发展，需要站在战略的高度上对企业营销进行考虑，具有长远性与时代性，更能适应当前市场的要求。

二、我国企业在进行绿色营销时面临的问题

我国市场主体在绿色营销方面没有足够的重视，在经济效益的追求上缺乏长远的眼光，过分注重近期利益，缺乏活跃的竞争氛围。并且，在绿色营销方面缺乏相关的制度与法规，使得我国企业在实行绿色营销时面临着许多问题。

1.我国市场并没有足够的绿色消费需求

我国目前还是发展中国家，对于环境保护的意识还不健全，国民整体缺乏环保意识，并且媒体不能做出及时的宣传与引导，导致我国目前环境形势不容乐观，没有建立起社会范围的绿色消费需求。在我国，大部分消费者对绿色营销没有详细的了解，甚至对绿色消费、绿色产品等概念都还很陌生。

2.大多数企业缺乏绿色营销理念

企业进行营销活动需要营销理念进行指导，企业营销的成功与否全凭营销理念的优劣决定。当前我国大多数企业在进行生产销售过程中还处于追求近期利益的程度，没有建立起绿色营销的理念，没有环境保护与可持续发展的思想观念，对企业的发展缺乏长远的规划。另外，企业不能及时地察觉市场以及消费者在绿色消费上的需求，对新市场的开拓缺乏敏感性。企业在营销过程中不敢涉足新兴市场，导致绿色营销无法普及。

3.企业在生产管理上较为落后

绿色产品是绿色营销的前提。企业应通过绿色产品的生产来减少消费环节对环境的污染。目前我国企业在生产方式以及管理方式都很落后，生产过程中的材料以及能源利用率很低，导致了大量的浪费现象。如果企业不对这些落后的生产管理方式进行改变，会在未来加剧对环境的污染，产品也会逐渐失去市场。

4.绿色营销与企业营销策略冲突

企业在营销过程中缺乏绿色产品开发的动力，包装缺乏环保性，仅仅追求包装的精美与坚固。并且企业在产品销售过程中依然采用传统的销售渠道，不能以绿色产品作为出发点来对销售环节进行优化，实现绿色营销。

5.政府缺乏绿色营销的执行措施

作为一个全新的营销理念，绿色营销需要政府以及社会各界的支持。我国政府缺乏对绿色营销以及环保方面的相关法律法规，并且没有采取足够的措施来推行绿色运动。虽然在环保的法律法规方面做出了一定的努力，但是由于执行力度不足而导致未能达到预期效果，与发达国家相比还相差甚远。

三、企业实行绿色营销的策略

1.转变营销概念，树立绿色营销理念

企业进行绿色营销首先需要转变传统的营销观念。企业应该将环境投资计入绿色产品成本中，提高企业利润。树立绿色营销理念可以促进企业的社会效益与生态环境的共同发展，企业需要正确认识现代市场经济中绿色营销的重要性，在国际市场的激烈竞争中取得立足之地。企业要在日常工作中贯彻绿色营销理念，将绿色营销作为企业文化的一部分，让每个员工都认识到绿色环保的重要性。

2.加强清洁生产，提高绿色产品质量

绿色产品是绿色营销的前提。企业需要在生产过程中推行清洁生产，提高绿色产品的质量。绿色产品的开发可以促进经济的可持续发展，并且可以提高企业的市场竞争力。绿色产品的生产必需要采用清洁生产的方式，在生产过程中应保证生产环境符合标准，减少生产过程中有害物质的排放，并对废旧物品进行回收与循环，将普通产品再开发成绿色产品。另外，还要加强员工的环保教育，树立良好的环保风气，实现企业的可持续发展。

3.将绿色营销与企业营销进行组合创新

企业在进行营销过程中需要将绿色营销进行组合创新，重视绿色产品的开发，并在包装上采用绿色包装，并合理地制定产品的绿色价格，并进行绿色营销。同时，企业还要在销售后提供完善的绿色售后服务，全面展开绿色营销。

四、结语

总之，在企业进行营销策略改革时，需要将绿色营销理念作为指导思想，将绿色产品以及绿色包装、绿色价格、绿色销售等相结合，并对企业所处市场环境进行认真的分析与研究，将环境条件与企业自身的特点进行整合，制定出适合企业自身发展的绿色营销策略。作为一种全新的营销模式，绿色营销具有非常强的活力，是现代企业营销策略的发展趋势。

参考文献：

[1]董建萍.浅谈绿色营销策略应用及对策[J].山西焦煤科技，2009（6）：99101

[2]陈必怀.企业营销理念和营销策略的创新[J].决策与信息（上半月刊），2005（10）：1819

[3]王玲.浅谈绿色营销理念的树立与现代企业的发展[J].今日财富（金融发展与监管），2011（12）：74

作者简介：

营销的理念范文第6篇

[关键词]营销理念 营销策略 创新

一、营销理念的创新

1.树立全球营销观念。加入WTO后,市场的国际化程度进一步提高,企业无论在国内市场,还是在国际市场,都将面对国内同行以及具有丰富营销经验的跨国公司的竞争。许多实力雄厚的跨国公司,早已把全球市场置于自己的营销范围内,以一种全球营销观念来指导公司的经营活动。我国的企业要想应对激烈的竞争形势真正进入国际市场,就必须树立全球化的营销观念,将视野由国内扩大到全球范围,通过在不同国家的营销环境中,使用不同的营销技巧,逐步打开国际市场,从而真正实现企业的“全球营销战略”。

2.树立知识营销观念。知识经济给企业带来的不仅是科技革命和知识革命,而且是一场管理的革命,知识营销这种新型的营销观念和管理观念,便是知识经济迅速发展的产物。和过去以注重业务量增长为重心的管理方式不同的是,知识营销管理的目标从降低成本,提高效率转向开拓业务,提高顾客忠诚度上。营销人员不再只是推销产品和服务,同时也充当咨询顾问,通过把自己掌握的有关产品的知识推销给消费者,使消费者萌发对新产品的需要,这样既成为消费者购买的参谋,也达到了拓宽市场的目的。

3.变产品营销为观念营销。观念营销就是把新的消费理念、消费情趣等消费思想灌输给消费者,使其改变原有的消费思维、消费习俗、消费方式,逐步接受新的消费理念。企业的产品与服务要得到消费者的认同,产品营销是低层次的被动营销,而观念营销却能通过引导市场消费行为,取得产品营销的主动权。观念营销之所以胜于产品营销,这是因为消费观念决定着消费取向和消费行为,消费观念是消费的动力。注重观念营销,需要企业经营者善于洞察由社会变革和人类进步所带来的新的消费观念,及时发现新的消费趋势,抓住顾客的消费心理,从而不断的为消费者生产出更好的产品,提供更好的服务。

4.变价格营销为价值营销。传统营销观念认为,营销竞争与价格密不可分,从某种意义上说,市场营销就是价格营销,然而,企业过度化价格竞争往往会出现两败俱伤,不仅会造成企业因价格大跌而丧失元气,还会造成用户对产品的不信任心理,不利于开拓经营。而价值营销不同于价格营销,它是通过向顾客提供最有价值的产品与服务来创造新的竞争优势而取胜的。顾客是价值最大化者,企业要为顾客提供最大、最多、最好的价值。企业要在产品质量、产品功能、开发能力、品牌形象等方面进行创新和提高,优化价值竞争的群体组合,实现创造价值经营,从而拉开与竞争对手的差距,不断创出新的竞争活力。

5.由规模营销观念转向个性化营销观念。过去的规模营销方式是厂家以单一的产品或服务来满足众多消费者的需求,但目前这种无差异营销方式已不能满足消费者与日俱增的多目标、多层次需求的愿望,取而代之的是个性化营销,即将市场细分到最小限度,通过与消费者建立更为个人化的联系,及时的了解市场动向和顾客需求,向顾客提供一种个人化的销售和服务。顾客可以根据自己需求提出商品性能要求,企业尽可能按顾客要求以多品种、中小批量混合生产的方式进行生产,以迎合消费者的个别需求和品位,从而赢得市场。

二、营销策略的创新

1.实施网络营销策略。在传统营销环境中,企业和消费者在信息上处于一种不相等的地位,消费者是被动的,获得的信息是不全面的。在互联网快速发展的今天,这一理论不再适用。顾客可以通过互联网快速查找到各类信息,从而使主动权转到了消费者手中。企业要求得生存和发展,必须把顾客需求和企业利润放在同等重要的位置上,从满足顾客需求的角度出发,实施网络营销策略。

2.实施形象营销策略。在新的时代,企业竞争已不再是孤立的产品竞争,而是升级为企业整体形象的竞争,形象力对企业的生存和发展显得日益重要起来。形象营销与传统营销的主要区别在于,它不是将产品和服务作为单纯的价值形态来销售,而是通过着力提升产品形象、品牌形象及企业形象,使其产品成为“光环产品”,从而提高企业的竞争力。企业形象的全面塑造,首先,要突出产品形象。产品形象的优劣直接决定企业形象乃至整个企业的命运。产品形象可以表现在许多方面,但集中的讲,它主要表现在产品的质量、性能、商标造型、包装、名称等在消费者心目中的形象。其次,要注重服务形象的建立。处于复杂社会关系中的企业,要想提高美誉度,赢得良好的口碑,必须与外界建立起融洽的关系,尤其是消费者,消费者的态度决定了企业的兴衰。消费者在购买产品的同时,也购买了企业的服务,消费者对产品和服务越满意,购买率就越高,企业就会兴旺发达。

3.实施品牌营销策略。一个企业品牌形象的确立,是一个有意识的经营过程,要创造一个有影响力的品牌,首先,要建立企业CIS品牌形象识别系统,保持品牌形象和识别的统一性。产品名称、标志、产品宣传、包装等都要精心安排。品牌名称的设计尤为重要,名称设计得好,容易在消费者心中留下深刻的印象,也就容易打开市场销路。其次,要确保品牌质量。质量是品牌的生命,是品牌创立与发展的根本保证。高品质是强势品牌的基础,也是品牌营销策略的第一要素。

营销的理念范文第7篇

实现营销理念的创新

1．由国内营销观念转向全球营销观念。随着市场国际化程度的进一步提高，互联网连接着国内外市场，世界统一市场将会全面形成。企业面对的竞争对手也不仅仅是国内同行，而是具有丰富营销经验的跨国公司，许多实力雄厚的跨国公司早已把全球市场置于自己的营销范围内，以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。我国企业应该树立全球营销观，将视野由全国扩大到全球范围内，这样，企业才能实现真正的“全球营销战略”。

2．由规模营销观念转向个性化营销观念。过去的规模营销方式即厂家以单一的产品或服务来满足众多消费者的需求，但目前这种无差异营销方式已不能满足消费者与日俱增的多目标、多层次需求的愿望，取而代之的是个性化营销，即市场细分达到最小限度――“一对一营销”，针对每个消费者与众不同的个性化需求来实现高度的顾客满意。企业要赢得市场，就必须根据个别消费者的具体需求，设计和生产个别种类、型号、规格和性能的产品以满足个别消费者，才能拥有市场，谁能首先尽快采取“一对一”个性化营销策略，谁就能捷足先登世界市场。

3．从交易营销观念转向客户关系营销观念。传统经济的营销注重的是有利可图的直接交易，着眼于经营业绩与股东利益的高低；而新经济的营销则更强调重视客户的终身价值以及股东利益，强调通过较高的顾客满意度与客户保持率来维护与客户的长期紧密关系。企业要在竞争中取胜，不仅要改善服务环境和服务态度，而且更重要的是要不断完善服务内容，提高服务质量，向顾客提供“超值服务”，从而提高企业信誉，树立良好的社会形象。

4．从单向营销观念转向互动式营销观念。传统的市场营销是单向的，厂家通过媒体、广告、展览、产品目录等方式向消费者传递信息，消费者完全处于被动的地位。网络化的实现，提供了营销者和消费者互动交流的机会。企业和营销者可以充分利用网络互动性这一特点，推动互动市场营销，从而使营销者从产品构思、设计开始，直至生产、服务的全过程都体现以消费者为中心，使消费者也投入这一过程，这样，不仅符合消费者的需要，而且能最大限度地提高企业的经济效益。

实现营销策略的创新

1．实施品牌营销策略。知识经济下，市场竞争日益激烈，价格战和广告战不是企业占领市场的最佳途径，最有效的做法就是打造自身的品牌，通过强势品牌取胜。首先，要设计好品牌名称。品牌名称设计得好，容易在消费者心中留下深刻的印象，也就容易打开市场销路，增强企业和产品的市场竞争能力。其次，要保证品牌质量。质量是品牌的生命，是品牌创立与发展的根本保证。如果没有严格的质量管理作后盾，今天的名牌产品明天可能沦落为一般产品，甚至从市场上消失。因此，高品质是强势品牌的基础，也是品牌组合营销策略的第一要素。国际上的著名公司无一不是以其过硬的高质量称雄国际市场的。企业必须注重核心技术的创新，只有掌握了先进的产品与管理技术，才能使产品质量维持在高水平上，才能够保证企业战胜竞争对手，使产品品牌最终成为强势品牌。

2．实施服务营销策略。随着人民生活水平的提高，人们购买商品，不只是追求一种实物性的满足，更是追求这些实物所包含的精神或文化。因此，21世纪的营销，应在优质产品的基础上，着眼优质服务，这是企业取胜的关键。为顾客提供优质服务，可采取以下做法：①实施CS战略，即顾客满意战略。其宗旨是把顾客需求作为公司开发产品的源头，在产品价格、分销、促销以及售后服务系统等方面以顾客为核心，最大限度地使顾客感到满意。21世纪的营销不仅要以优质的服务争取到直接顾客的称赞，而且要通过服务赢得“顾客的顾客”，依靠满意的服务质量影响更多的潜在顾客。②树立超值服务理念，实施服务营销战略。超值服务就是用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位的服务。超值服务是贯穿科研、生产、销售全过程的，也就是说要“以顾客为导向”，向用户提供最满意的产品、最满意的服务。

3．实施持续营销策略。在生产力高速发展的今天，生态环境也随之恶化。人们渐渐意识到生态环境对人类的影响。因此，纷纷提出了可持续发展战略。知识经济下，企业必须适应新的环保形势，制定新的营销策略――绿色营销。这样，不但对企业的生存发展有利，而且还为社会做出了贡献。首先，应建立绿色营销信息系统。企业应搜索绿色信息，包括绿色技术信息、绿色消费信息、绿色法规信息、绿色组织信息、绿色文化信息、绿色产品占有率、绿色价格等方面的信息。信息获得后应进行评估，以辨别信息的价值，然后将信息传递到合适的决策人员。其次，应制定绿色产品及服务战略。企业在制定绿色产品及服务战略时，应考虑绿色产品的种类、质量、产品设计、品牌名称、包装、保修、退货和服务等。企业可通过推行绿色产品设计，实行绿色包装与绿色标志，实现绿色产品组合，为消费者提供绿色服务。第三，企业在制定绿色产品的价格时，应该考虑企业用于环保方面的绿色成本，以及绿色产品能给消费者带来的绿色收益且能满足消费者求新求异、崇尚自然的心理，因而乐于接受价格偏高，但对环境有益、对健康有益的绿色产品。

4．实施形象营销策略。知识经济条件下，消费者购买商品的选择性明显增强，企业形象在消费者中的作用日渐突出，塑造个性化的企业形象，维护优良的企业形象，已成为国际、国内市场发展的大趋势。企业要追求综合利润的最大化，必须实施形象营销策略。企业形象的全面塑造，一是要以产品形象为内涵，以企业形象为基础，对目标市场进行细分，准确定位，不断开发新产品是企业生存和发展的重要支柱，对企业形象塑造有重大影响。二是要以服务形象为契机，通过独特的服务战略决策，使企业及产品的身价倍增，同时改善营销手段，增加产品与服务的文化内涵。三是要以广告形象为工具，把企业形象的系统性、本质性、物质性及优势等特征有效地展示给公众，以争取良好的市场地位。

5．实施网络营销策略。知识经济下，网络营销要求企业把考虑顾客需求和企业利润放在同等重要位置上。因而，企业应从顾客需求的角度出发，实施网络营销策略。首先，不急于制定产品策略，而以研究消费者的需求为中心。网络化时代消费者需求越来越个性化，只有企业的产品和服务能较好地满足消费者的个性需求，消费者才会满意，才会重复购买企业的产品，才会渐渐建立忠诚购买的信念，才会使企业和顾客间的关系牢不可破。企业应先利用互联网了解不同的消费者对产品的看法以及自己的特殊要求，然后，根据这些不同的要求为顾客单独设计，量身定制，才能真正使顾客满意。其次，暂时把定价策略放到一边，研究消费者为满足其需求所要付出的成本。到了网络时代，消费者对价格的敏感性进一步增强，企业在制定价格时，甚至在产品制造之前就要考虑顾客为购买产品愿意付出的成本。以顾客支付的成本作为出发点，确定相应的生产成本和商业成本。按照这种成本开发出来的产品和制订出来的产品价格，其市场风险最小。因而，网络营销下的定价模式不是成本定价模式而是满足需求定价的模式：消费者需求产品功能生产与商业成本市场可以接受的性能价格比。第三，抛开促销策略，加强与消费者的沟通和交流。传统的促销策略的精髓是通过劝诱消费者、刺激消费者的购买欲望来扩大产品的销售量，促销手段的功能性明显。在网络时代，企业只有真正“网”住网上冲浪者，才能让其最终成为企业的顾客，而一旦冲浪者相信企业，他将会长久地成为企业的忠诚顾客，这种忠诚能经得起时间的考验和竞争的冲击。与消费者的沟通和交流就成为网络营销的核心。

面对营销环境的诸多新变化，我国企业要想在激烈的市场竞争中取胜，必须转变传统的营销观念，树立全新的营销理念，针对具体的环境变化，制定新的营销策略。把握市场，抓住顾客，才能以强大的竞争优势占领市场，使企业获得长足的发展。

营销的理念范文第8篇

关键词：绿色食品；营销模式；农业化；战略目标；云营销

在追求绿色环保的今天，人们的生活方式正在不断改变着，尤其是在饮食安全方面。绿色食品作为一种天然的、无公害的食品，它的出现引起了很多人的关注，甚至是形成了一种潮流。在所有绿色食品中，农业产品涉及到了人们普通的日常生活，越来越受到众多人的关注。绿色农产品的种类繁多，市场前景广泛，发展潜力巨大。因此，如何利用方便、快捷、高效的营销模式推广绿色农产品，是每位从事绿色农产品行业工作者长期思考的问题。经过一些年的探索，“云营销”概念的出现及实际应用中所取得的效果，充分证明了“云营销”的先进理念对于推广绿色食品的重要作用。

一、传统农产品的概念特性及销售市场的定位

（一） 传统农产品的概念特性

传统农产品主要是指人们在日常生活中经常食用的农业产品，它的生长环境不受地域的太大限制，只要是适合相关农作物的生长，都能得到大范围的推广使用。这些农产品的生长环境普遍决定了它们在食物安全方面无法得到太多的保证，其中的营养价值经过长时间的改良，也有了相当程度的下降。传统农产品主要是经过农药的杀菌、工业化肥的辅助生长以及一些化学原料的特效功能，使得农产品的自身成本费用较低，产量快、收入回报率的快，受到普通居民的热烈追捧，有着一定的市场前景。这些农产品一直是人们日常的必备事物，它自身的质量问题也很容易引起人们的身体疾病的发生。随着这些年人们对于农产品安全意识的提高，传统农产品慢慢暴露出了它的局限性，原先的市场也有了一定的缩小。

（二）传统农产品的销售市场定位

由于传统农产品的生长环境没有太多的限制，市场上随处都能找到这些农产品的身影。同时，传统的农产品来源范围广，产品的来源植物生长发育比较快，结果率比较高，经常能获得大丰收。这就客观地决定了传统的农产品销售过程中的局限性：只追求一定的经济回报，不走价格路线。同时，传统农产品面对的销售对象也没有任何限制，社会各阶层都是它的常见客户和潜在客户。它的销售市场显然有着很强的随意性，价格方面也一直维持在相对合理的范围内，受到日常人们经常的青睐。

二、绿色农产品的概念特性及销售市场的定位

（一）绿色农产品的基本概念特性

绿色农产品主要是指在农产品植物生长的过程中气候环境要求普遍较高，生长过程中所需的原料完全与传统农产品背离。它的生长过程中不需要工业化肥，也不需要危害性较大的农药等化学物品，相对传统的农产品生长周期漫长你，回报率较慢。但在实际的过程中，它对人体的危害基本没有，自身的营养价值也比较高。一般的绿色农产品都是经过国家食品质量安全委员会认证的，说明了它的各方面都有着较好的质量。绿色农产品的生长环境基本做到了天然无污染，它在营养价值方面也远远地超过了传统的农产品。由于绿色农产品的质量可靠，受到了许多人的好评，这也为它未来打开市场奠定了一定优势。由于绿色农产品的生长环境特殊，也就客观决定了它在市场中的价格地位。绿色农产品带给人们更多的营养，为人们带来了各种各样丰富的人体必备元素。在未来的市场方面，绿色农产品也将继续扮演重要的角色。

（二）绿色农产品销售市场的地位

由于绿色农产品本身的来源产地优势突出，它的培育过程也比较漫长，期间也耗费了大量的人力物力财力。因此，对于市场主体对象的定位中，绿色农产品主要走的是价格路线，针对的是社会的中、高档消费群体。这样的市场定位也就客观地决定了绿色农产品在未来的销售渠道上，必将带来更大的成本费用。由于它消费主体的特殊性，绿色农产品能否做好广泛的宣传，也是其未来能否占领更多市场份额的关键。

三、 绿色农产品营销与“云营销”理念的综述

（一） 绿色农产品营销成本高的原因分析

绿色农产品的品质都是上乘的，口感也较好，相对市场中同类产品，绿色农产品对于水源、土壤、温度、湿度以及其他方面，都有非常高的要求，这也使得它的市场成本非常高。在其它国家，普通的农产品与绿色农产品之间价格差距一般维持在10%-50%。不同国家的环境不同、地理位置差异性，决定了绿色农产品在销售过程中的价格有着一定的差异。气候寒冷的地方，绿色水平培育过程相对复杂，价格也比普通农产品高出好多倍，比如芬兰。伦敦的气候相对潮湿，但人口密集，它的绿色农产品比普通农产品高出30%-50%。相对国外绿色农产品价格的偏高，我国在这方面的价格差异更加明显。这主要因为我国从事绿色农产品生产研发的企业，在技术的应用上，必须将生产过程中的所需的环境成本考虑进去，还需要支付生产所需改善已经遭到破坏的环境成本费用，即企业引进国外先进的技术，购买所需要清洁的原材料，并配备相应的清洁设备。同时，企业也需要通过所在国家的绿色农产品认证以及防止他人假冒伪劣绿色商标、盗用企业的专利标志，这些费用都给企业带来了成本负担。

在具体的销售过程中，普通的农产品价格实惠，绿色农产品显然没有太大的竞争优势。尽管在保鲜方面，绿色农产品的效果非常明显，有着很高的档次，但也需要相应的价格匹配。假如将绿色食品放到市场上宣传推销，对于那些每天习惯了市场农产品的普通群众，绿色农产品基本没有什么太大的销路。这些客观原因使得企业不得不转变营销思路，寻找其它高效的推广方式，从而加大绿色农产品的销量。

（二）“云营销”的基本概念的阐述

通过对众多“云营销”概念的整合，可以大体得出：

“云营销”就是指企业通过互联网工具，利用相关软件的特殊功能以及一些常见社交媒体的整合，利用一些压缩技术将低成本的实体，通过“云处理器”强大的功能将相关的营销方案到网络上。通过“云”的自动检索和覆盖功能，将所有的营销产品自动推销给优质客户。只要客户通过网络平台可以看到企业的营销产品，企业便达到了“云营销”的最终目的。这样的过程就称为“云营销”。相对传统的营销方式，“云营销”降低了企业的营销成本，缩短了企业营销想要达到最终目的所需花费的时间。“云营销”最大的特色就是实现了技术方面的智能化，通过不同技术的相互结合，发挥出它们各自的功能特点，利用相关的平台将企业首要的营销方案快速地传达给优质的客户。通过这种“云营销”，可以实现企业和客户之间的完美对接，达到双方合作的最终目的。“云营销”的出现，已经颠覆了传统的营销模式，在信息化时代的今天，这种技术将会被更加大力的推广。

（三）“云营销”为企业营销绿色农产品带来的优势

由于目前的市场定位决定了企业在绿色农产品营销的过程中应该寻找的消费群体主要是中、高端客户，这就使得企业在实际营销过程中必须确定最佳的营销方案。即如何快速地寻找到那些优质的中、高端客户，即使找到，又如何使客户能够浏览到自己的产品。这对绿色农产品销售企业既是机遇，也是挑战。而“云处理器”和“云计算”是当今软件行业的焦点，因为它已经具备了将电子商务、互联网技术、社交媒体三者融合的强大功能。企业通过“云计算”的数据处理方式开展有效活动，不仅降低了有效成本，同时还能将自己特色产品的最新信息及时送达消费者，提高了产品销售成功的几率。利用“云营销”软件，销售者需要关注的仅仅是软件本身的安全问题和自己的产品特点，而软件会通过自身的特殊功能将产品信息以最短的时间、最全面的描述及时地发生给客户，这样就有助于客户频繁地选择该企业的绿色农产品。这就提高了企业的销售量，获得了相应的利润。而传统的营销模式下，企业基本只能获得一次的销售利润，而且消费者也很难长时间记住该产品的与众不同。但通过“云营销”的营销手段，消费者可以在网上可以看到其他客户对于该产品的客观评价。同时，消费者对于保鲜效果好、，种类繁多的绿色农产品更加青睐。这就增加了企业绿色农产品销售成功的更多机会。在利用“云营销”手段的过程中，软件也会将客户的反馈信息、产品的销售状况快速地传达给企业，便于企业及时地调整营销策略。“云营销”实质就是自动的智能营销专家，可以为企业或商家带来丰硕的战略成果。

四、商家利用“云营销”实现绿色农产品营销的方法

（一）搭建与“云营销”相连的主平台

利用主平台的桥梁作用，实现绿色农产品与“云营销”相互联系的功能。平台的创建实质是取代了传统的经营模式。广大的消费者可以通过主平台找到无数企业的产品，在所有的产品中通过相互对比选择出自己满意的绿色农产品。同时，众多的企业可以通过这种主平台，将自己的特色农产品发送给无数的消费者，实现自己销售的最终目的。而平台的创建需要强大的资金支持，只有资本实力雄厚的企业，才可能成为主平台的实际运营者。而这种平台的出现，是我国新型经济模式的代表。掌控主平台的操作者必须具备一定的条件：强大的市场号召力；数量庞大的消费者；先进的管理经验和扎实的技术能力；创新的战略眼光；独特的发展模式。只有具备了这些条件，主平台的操作者才有可能真正发挥出主平台的强大功效。通过这些特点也可以看出，主平台实际的作用相当于是实现了消费者和企业这两个“双边市场”的互通，从而达到了绿色农产品的流通。

（二） 线上线下的完美对接

线下优质的产品为线上的营销工作做好支持。对于企业，绿色农产品的生产基地与销售中心是完全独立的。线上对于绿色农产品图片的宣传也是与线下实物的参照各有不同。因此，只有将当前形势下线下和线上的信息完全吻合、对接起来，实现商品价格的统一、商品质量的统一以及商品预算的统一。只有这样，才能为企业的创建一条独特的绿色农产品销售渠道，打造出自己的绿色品牌。在商品的实体店面设计上，颜色、色调尽量搭配均匀，显示出一种生机勃勃的田园化的景象。这样消费者通过线上的观看，可以有一种熟悉感、亲切感，拉近双方间的距离。在自己产品外观的设计上，也尽量简单个性化，这样容易使消费者记住，增加消费者对于企业品牌的认可度。

一般大型的绿色农产品生产基地的区域选择上，都是比较突出或意义巨大的地方。同时，也会以开放的态度与国外的知名企业开展各种交流合作，依靠国外企业的品牌效应以及自己生产基地的独特区域，将自己的绿色农产品很好地宣传出去。同时，利用国外企业的最新信息，也可以建立自己绿色农产品的专用渠道，用于特殊时期的销售和储存。为了节约成本，保证产品的新鲜度，大型企业一般选择供给地建立生产基地，就地加工、就地销售，满足当地客户的需求。这种经营模式解决了一定的费用，但是也损失了一些大客户。由于目前长途绿色农产品的运输和保鲜存在一定的困难，这种经营模式还无法进行推广。

结束语：

随着居民生活水平的提高，他们对于绿色农产品的重视程度正在不断加大。企业由于生产成本和宣传费用较高等因素的制约，无法在市场中将自己的绿色农产品进行广泛推广。而“云营销”技术工具的出现，使得企业在绿色农产品的销售渠道上，有了全新的发展思路。“云营销”结合的是电子商务、社交媒体、计算机技术等多种技术，它的出现使得企业在绿色农产品的营销方面节约了大量成本，而且还为企业未来的营销之路拓宽了渠道，扩大了信息的范围，并取得了很好的效果。因此，这种“云营销”模式值得大力推广，绿色农产品也会在这种模式的影响下销售的更好。（作者单位：国网黄山供电公司）

参考文献：

[1] 于浩淼.“云营销”在绿色农产品营销中的应用[J].安徽农业科学，2013（27）.

[2] 田汉.吉林省农产品营销模式研究[D].吉林大学，2014.

[3] 刘艺卓.浅析绿色营销在农产品中的应用[J].张家口农专学报，2003（01）.

[4] 于振伟.基于产品特性的农产品营销问题研究[D].东北林业大学，2011.

营销的理念范文第9篇

一、引言

营销，这种以“交换”为核心概念的理论体系及其实践，是伴随着人类社会商业活动的产生发展应运而生的。它的范畴可以清晰地分为两类：一类把营销作为经营的哲学，或者思维的方式，即营销作为一种成熟学科的理论体系；另一类则把营销与生产、财务或人力资源管理等相提并论，指针对某些特定活动的一类管理职能，即营销的实践过程。营销是商业交换过程的内在因素，但其重要性却是随着供求关系这个杠杆的变动而发生变化的。

对营销的历史研究，不仅包括营销思想(包括观点、理论、学派等)的历史，也包括营销在现实商业活动中实践的历史。这两者既相互独立，彼此又有着千丝万缕的联系。营销思想常常为营销实践所驱动，同时营销实践也不可能是毫无思想指导的率。本文试图通过对营销思想发展史与营销实践发展史的回顾与分析，找出二者之间是如何互动的规律性的内涵。

回顾营销学的发展历史，可以发现这样一个规律：营销理论体系每经过10年左右的时间，就会产生出一批新的概念和观点，反映或促进实践，引起争论，并因此把整个理论体系向前推进一大步。因此，在下面的理论回顾中就以10年作为阶段的划分。

二、营销思想的发展过程及其实践背景

1．崭露头角的50年代

供求杠杆，在二战结束后因日益显著的供不应求而向有利于消费者的力量转移，迫使企业将他们的注意力由制造转为销售，从而促使了营销的萌芽和发展。在10年的时间里，营销学发展作为一种帮助企业家建立和保护市场的思想体系，并且迅速地在商学院里得到普及。但是，这时的市场上虽然产品开始丰富，但品种还远远没实现多样化。初期的生产过剩只是在满足消费者同质化需求水平上的过剩，表现为激烈的无差异的同质竞争。很快，企业迫于这种恶性竞争的压力而转向在树立品牌和寻求与众不同的细分市场上下工夫。在此期间，使营销由零散的思想火花发展为系统的思想体系的力量，是下面这四个里程碑式的概念。

20世纪50年代初，通用电气公司的约翰·麦克金特立克阐述了所谓“市场营销概念”的哲学，指出它是公司效率和长期盈利的关键。他认为，当一个组织脚踏实地从发现顾客需要，然后给予各种有针对性的服务，到最后使顾客得到满足，它便是以最佳的方式满足了自身的目标。他的这种思想清楚地表明了营销概念的重点已从“以产定销”转变为“以销定产”，这是营销史上一次质的飞跃，标志着营销思想正从幼稚走向成熟。

在同一时间，齐尔·迪安在他的一篇关于有效定价策略的文章中提出了“产品生命周期”的概念，阐述了市场萌芽期、发展期、成熟期和衰退期等不同的市场发展阶段和相应的产品命运。其后，西奥多·莱维特在其著名的论文“利用产品生命周期”中对此概念加以高度肯定。从那以后，产品生命周期的概念在企业进行行业分析、制定发展战略时成为不可或缺的一部分。

1955年，西德尼·莱维提出“品牌”形象的概念，这实际上标志着差异化竞争时代的来临。从此，广告、促销、公关等职能或行业蓬勃发展。并且，随着经济的发展、时代的进步，这个概念的重要性也日渐凸显。以至于到了今天，所有产品的竞争已经集中体现在品牌的竞争上。这个概念的真知灼见已被时间所充分证明。

1956年，温德尔·史密斯提出了“市场细分”的概念，将营销实践在企业运作的过程中提升到战略的高度。每个市场的顾客需求都是有差异的，如果公司能够对市场进行成功的细分，精确地对顾客未被满足的具有可行性的需求加以界定，并率先占领这个细分市场，而不是简单地停留在产品差异上，那么，企业就可以在激烈的竞争中保持自己的生存空间。市场细分的概念和思想在实践中是如此的有效，以至如今它已成为市场营销理论的基础，复杂多样的营销理论大多可以在这里找到它的根基。

2．快速发展的60年代

20世纪60年代是经济学的理论开始应用于营销，并促进后者发展的时代。经济学强调资源配置如何决定生产和消费，而营销所关注的是在特定的资源分配条件下交换的过程。在市场经济条件下，个人可以自由选择从何处购买或卖往哪里，对于这样一个现实存在的交换，市场营销是一个基本的渠道，它强调消费者的欲望和需求。这时，又不可避免地从社会学或心理学等人文学科汲取营销发展可用的营养。如下面将提到的用于实践的4P营销组合就是从30年代罗宾逊和张伯伦的微观经济学中不完全竞争理论直接延伸而来的。而对“生活方式”的研究兴趣，使营销者能更加灵活深入地探知消费者需要的细微差别，准确地选取细分市场。经过20世纪50年代市场细分理论和实践的发展，进入60年代后，问题的重心已经彻底地从企业(产品)转到消费者(需要)上来。因此，这个阶段的理论发展紧紧围绕着对消费者需求的把握：既有战术层面上对消费者需求的满足(4Ps营销组合)，也有战略层面上对消费者需求的把握(生活方式等)，更在此基础上，强调了以企业的长期发展目标取代企业的近期生存问题(营销近视症)。这一时期经济和社会生活中的一些发展和变化也促使营销开始超越商业领域，向非盈利的政治或社会团体等范围渗透。营销逐渐扩大它的影响。

20世纪60年代初，杰罗姆·麦卡锡提出了著名的“市场营销组合”4Ps，以产品、价格、促销和渠道构成营销过程控制的职能要素。尽管后来随着实践的发展和营销内容的多样化，营销组合也由最初的4P发展到6P，甚至12P(如增加包装packaging、报酬payoffs、零卖peddlinh、政治politics、公共关系publicrelations等)，但其内在的本质并没有变化，都为营销实践指明了一种行之有效的操作方式。

1961年西奥多·莱维特发表了著名的“营销近视”说。他指出有些行业在困难期间衰退的原因在于它们重视的是“产品”，而不是“顾客需要”。任何产品都只是满足一个持久需要的现有手段，一旦有更好的产品出现，就会取代现有产品。这一理论在当时最具代表性的例证就是计算尺与计算器的不同命运。

1963年，威廉·莱泽提出了“生活方式”这样一个早已为社会学家所熟悉的概念，指出它对营销领域可能发生的深刻影响。各种生活方式是洞察形形消费方式的切入点。看到一对衣着入时的夫妇，我们可能猜出他们喜欢吃些什么或怎样度过休闲时光。厂商们越来越多地按照某种特定的生活方式来设计产品，锁定一个消费群体。

在20世纪60年代末，西德尼·莱维和菲利普·科特勒提出“扩大的营销概念”，认为营销学不仅适用于产品和服务，也适用于非盈利性组织、个人和意识形态等等。并于70年代以后在这种概念的基础上逐渐发展起“社会大营销”的完善理论。当然，最初并非所有学者都欣然接受这种观念，戴维·洛克教授就攻击了这种观念，认为营销学正在将它的势力恶性膨胀，无孔不入地侵犯着所有领域。但是，这样的反面意见并没能阻止“大营销”概念的日益被普遍接受，经济的发展和社会的进步也为这一理论的成熟和完善铺平道路。

3．运荡不定的70年代

进入20世纪70年代，社会问题对经济领域的影响日益加大，使得60年代开始萌芽的社会营销观念在这个时期得到迅速发展。同时，能源危机成为这个时代突出的问题，能源的短缺迫使人们重新审视商业发展的目标，醒悟到不能一味地以销售和利润最大化作为企业的惟一目标。配合社会营销的发展，旨在抑制过度消费的低营销开始出现。值得一提的是，与低营销相似的反营销也开始与日益严峻的犯罪率上升等社会问题针锋相对。这一时期，伴随着产品的极大丰富，服务业也得到迅速发展，反映在营销理论上便是服务营销发展成营销理论体系中成熟且相对独立的一支。70年代的经济危机促使企业为了在近期竞争中取胜必须对长期的战略规划做出通盘考虑，使战略营销计划必须先于战术性营销组合的制订，因为只有在对市场进行研究、细分和定位的战略计划的基础上，战术性的营销组合才能顺利实施。

1971年，杰拉尔德·泽尔曼和菲利普·科特勒提出了“社会营销”的概念，促使人们注意营销学在传播意义重大的社会目标方面可能产生的作用，如环境保护、计划生育等。在经济和社会变化迅速的20世纪70年代，这一概念很快得到广泛应用，许多国际组织，如世界卫生组织、世界银行、美国的国际开发署等，都开始认同这一概念作为传播意义重大的社会目标的最佳方式。

对短缺的预言，导致了西德尼·莱维和菲利普·科特勒在1971年提出“低营销”的概念：在某种环境中，必须有选择地或全面地减少需求的水平，而不是一味地鼓励和刺激需求。这多半是与特定的社会目标联系在一起的。营销学者们并没有把这个理论停留在仅提出概念的水平上，而是进行了深入的探索，研究出如何把不同的营销组合工具用于降低市场需求的具体实用的操作方法。这些在菲利普·科特勒的著作里有详细的阐述。

20世纪70年代早期的经济危机，导致了“战略计划”概念的产生，在这方面成绩卓著的是波士顿咨询公司。它说服企业不能对所有的业务一视同仁，而应该根据各种业务的市场份额成长的情况，决定取舍。这就是建立在波士顿矩阵之上的著名的“业务经营组合法”。对营销者而言，营销并不仅仅意味着增加销售额，而是要通盘考虑“战略营销”的概念。自此，战略性营销和战术性营销的界限日趋明朗。在实践方面，通用汽车公司已经按这两个概念分设了不同的营销部门。在教育界，也开始专设战略营销课程。

到了20世纪70年代后期，美国的服务业得到迅速发展，随即林恩·休斯塔克在1977年的营销学杂志上阐述了她对服务营销的独到见解。她认为，因为服务性商品和实物性商品在生产和消费的过程中存在着显著差异，对服务性商品的营销应该从实物产品营销思路的束缚中解脱出来。从此掀起对服务营销学的研究热潮，使其逐渐发展成营销理论体系中成熟的一支。

4．全球化的80年代

20世纪80年代经济领域最显著的趋势，是跨国公司在全球的迅猛发展，使得竞争在不同层次上展开。在产品方面，异质产品之间的替代度大大提高，竞争在同质和异质产品等不同层次展开。在地域方面，经济全球化的趋势使地方企业同样不能逃脱国际化的竞争，而跨国公司则面临着地区适应性和全球标准化的矛盾选择。一方面，规模经济的规律要求忽略地方市场的差异，提供尽可能全球统一的标准产品；另一方面，当地的零售连锁组织日益增长的势力要求更多的促销费用和某些特殊的促销活动。在广告方面，大规模受众的传媒效果下降，因而伴随着信息技术的兴起和大量数据的出现，大块市场又陆续被分割成一个个当地市场。此外，规模庞大、机构复杂的国际性大公司对组织管理提出了前所未有的挑战，在培育企业文化方面，兴起了在全员中实行营销导向的内部营销。在社会营销方面也遇到了地域壁垒的问题。

1981年，瑞典的克里斯琴·格罗路斯发表了论述“内部营销”的论文。倡导在公司里创造一种营销的氛围，从经理到普通职员全部在本职工作中贯彻营销观念，营销工作已不再仅仅是营销部门的职责，而是公司全员都必须身体力行的责任，奉行顾客导向的营销观念。

1983年，西奥多·莱维特提出另一个堪称里程碑的概念“全球营销”。他呼吁跨国公司向全世界提供一种统一的产品，采用统一的沟通手段。他的学说可以在经济学中找到强力的支撑：过于强调对各个当地市场的适应性，将导致生产、分销和广告等方面规模经济的损失，使成本增加，而增加的成本最终由消费者承担，并削弱企业的竞争力。这一观点在营销学界如一石激起千层浪，被尊为现代营销之父的菲利普·科特勒也对其发难。但事实证明，莱维特的观点在实业界引起了极大的兴趣，在个别全球化商品中也树立起成功的案例，如可口可乐。随即，学术界就有对此观点加以修正的意见提出，如“双枝营销”，倡导本土化营销与全球标准化营销的并用，巧妙地回避了彻底肯定或否定的激烈争论。

“直接营销”也在这10年中进入人们的视野，它是指在零售商店外向顾客销售的一种新方式。它从最初的上门推销和邮售，发展到现在的电话推销、电视直销和网上销售等。同一时期，查里斯·古德曼又提出“关系营销”的概念，指出“公司不是在创造购买，而是要建立各种关系。”对营销的认识更接近本质。

1986年，菲利普·科特勒提出了“大营销”的概念，即公司如何打进地方保护市场的问题。指出当代的营销者越来越需要借助政治技巧和公共关系技巧，克服各种地方保护主义、政治壁垒和公众舆论方面的障碍等，以便在全球市场有效地开展工作。

5．深刻变革的90年代以来

20世纪90年代至今，人类在沟通领域经历了一场革命。大规模沟通工具的效率和利用率越来越低。交互式的、个性化的沟通方式为营销提供了新的工具和新的思维方式。伴随着制造业(柔性制造，CAM，CAD)和信息技术的发展，与4Ps观点相适应的大宗消费市场终于可以实现极限的细分，呼吁更具灵活性和适应性的营销观点。在战略领域，兼并、收购、剥离等浪潮为全球大企业的分分合合推波助澜。世界范围内的企业战略联盟使营销网络超出单纯的“营销渠道”范畴，寻找战略伙伴或同盟者已成趋势。这种营销网络使得一家公司在北美、欧洲和东亚这样的三地市场同时推出一种新产品成为可能，减少了因为产品进入市场的时间滞后而被富有进攻性的模仿者夺走市场的风险。

信息技术在20世纪90年代的蓬勃兴起将营销带进了“定制营销”的时代。基于信息技术的“营销决策支持系统”使一个公司不仅可以锁定一个细分市场，还可以为每一个特定的顾客定制产品，以满足其个性化的需求。随着技术的进步，这种营销方式已不仅仅是展示未来趋势的美好愿望，而是能够在现实中成功地付诸实践。如DELL电脑的个性化服务使其成长为世界电脑制造领域的领先者。理论界也由斯坦莱·戴维斯率先出版了主题为“大规模定制化”的专著，近来这方面的论著日见其丰。

全球性的竞争催生了“战略营销关系网络”。在营销网络中，公司可以找到战略性的合作伙伴，以求获得更广泛、更有效的市场占有。这种发起于营销领域的战略联盟近来逐渐上升到公司整体战略层面，使得竞争和合作在全球范围内表现得越来越错综复杂。

世纪之交互联网的发展给人类社会的方方面面带来革命性的变化，营销工作也不例外。互联网的交互式、动态性、即时性和全球无障碍等特性使其作为一种全新的沟通方式成为一个最高效的营销工具。“网络营销”方兴未艾，可以预期它还将在更深层次上影响着营销实践的方式和方法。

正如战略学家魏斯曼所说：一个问题的解决总是依赖与问题相临的更高的一级，即问题不可能在它出现的那一层面得到解决。在新的竞争环境下，公司如何建立基于现实、面向未来的营销战略和模式，获得持续的竞争优势?仅靠传统的营销模式能力是有限的，只有突破以往的思维定势，深刻认识现代竞争的本质，确立基于整体竞争的营销理念，在企业战略的层次上规划核心能力，重整营销资源，重建营销模式，构建稳定高效的营销网络，进而掌握市场，赢得竞争的主动，才能获得企业的持久竞争优势。这就是基于整体竞争战略的营销观“深度营销”，也是营销领域最新的研究和实践趋势。

三、结语

营销的理念范文第10篇

1呼入导航系统缺失目前肯特化工所使用的Callcenter系统未加入电话呼入导航服务，客户电话呼入没有通过自助按键进行第一次分类，需要接入后进行转接，导致分机工作量上升，线路占用时间增加，且客户由于无法直接与相关人员进行对话往往导致客户体验的下降。

2无法批量导入导出客户信息进行线下品牌展销或其他活动时由于客户信息并不能第一时间录入公司客户信息系统中，需要大量导入客户信息等，目前肯特化工的客户信息系统无法自动化进行导入，且在系统外进行客户信息收集时所使用的模板较为随意，每次线下录入客户信息后都需要进行客户信息的二次录入，容易产生偏差，且存在客户信息由于模板不同导致的信息收集不全面、信息收集不规范等问题。

3客户信息系统与Callcenter系统无法联动进行更新和调用由于采购时间的不同，目前肯特化工所使用的客户信息系统和Callcenter系统并没有实现动态的联动，客户信息的录入需要在另外的系统上进行，且由于考虑到电话呼入用户电话呼入时间较短等影响因素，用户信息的录入往往是滞后的，至少是在电话挂断后进行录入，容易产生录入偏差。

4各分机使用的客户信息系统录入信息无法互通由于客户信息系统并未设置规范的客户信息录入模板，在进行信息的录入时，容易产生漏项、填写失误等问题，且由于各分机使用的客户信息系统无互通，无法实现客户信息的动态更新，只能在特定时间进行客户信息的比对，分机数若过多，则极大影响工作效率，且若客户信息出现冲突，无法确定是由客户信息更新造成或误填造成，仍需询问客户，影响客户体验和公司形象。

5Callcenter与公司电子办公系统无联动目前肯特化工所使用Callcenter系统产生订单后无法与公司电子办公系统进行动态联动，Callcenter系统产生订单后，无法与公司电子办公系统进行联动，需要批量输出后人工导入公司电子办公系统进行生产的计划排产，产品计划排产滞后，在人工输入输出时容易产生不必要的误差，影响公司排产准确率。

6分析功能缺失目前肯特化工所使用Callcenter系统无法通过本月累计的电话呼入、订单接收等信息变动情况进行统计分析，呼叫中心对于客户信息、市场变动等无法进行统计、分析和预测。

二、肯特化工Callcenter改善设计方案

针对目前肯特化工Callcenter的基本问题，对其进行改善后，其设计与系统作业流程如下图所示。如上图所示，根据肯特化工现有Callcenter设计进行优化后，在客户电话呼入后实现了自助按键分类、客户等待、客户信息联动、客户访谈标准化、动态呼入弹窗、客户信息实时统一更新、与公司现有电子办公系统联动等一系列功能，为肯特化工精益营销的推进打下了良好基础。