时间：2023-11-14 16:58:27
企业竞争性情报顾名思义就是企业为达到竞争目标收集竞争对手与竞争环境的信息并转变为情报的系统化过程。
单纯的竞争性情报概念与手法作为企业竞争日益激烈，对抗性与针对性日趋明显的产物，早在二十世纪五六十年代就分别由美日的研究人员与企业所提出与率先运用，但是真正将其作为一门学科，从理论、方法、技术、应用上加以研究，并由专门的行业性机构在全世界的企业中系统深入地加以推广还是二十世纪八十年代以后的事情！其中具有代表性的几个标志是：著名企业竞争战略学者哈佛大学教授迈克尔*波特的《竞争战略》、戈顿的《赢得竞争》、泰森的《竞争情报手册与指南》等几部奠基式专著的出版；1986年美国竞争情报从业者协会（SCIP）与稍后欧日等类似机构的相继成立及其进入世界五百强中的众多企业纷纷建立企业竞争性情报系统。
与之相对应的是国内以上海、北京为主的理论研究机构也及时对这一新生事物进行了跟踪，翻译出版了一批此类研究专著、论文，并于94年正式成立了中国竞争情报专业委员会（SCIC）。从实践的角度来看，长虹、海尔、红桃K等知名企业也纷纷成立了自己的竞争性情报机构，通过各种手段收集分析竞争对手乃至竞争环境的情报信息，为企业的迅速成长提供了有力的情报信息保障。可以毫不夸张地说，随着企业竞争的日益白热化，中国加入WTO后国际一流咨询策划公司的大举进入，竞争性情报工作作为一件已经过实战检验的“商战利器”将在中国国内的企业里也得到更加广泛的开展！
二、竞争性情报工作的作用与意义：（企业竞争性情报有什么用？）
俗话说：知己知彼，百战不殆。的确，综观自然界与人类社会一切的竞争、对抗究其本质都是一种“知行能力”的竞争，亦即认识与行动能力的竞争与对抗！竞争性情报实质上要解决的问题也就是：帮助我方既能知己，又能知彼；既能知先（相对于对手），又能知全；既能知微（事物的细节与蛛丝马迹），亦能知重（事物的关节，问题的重点）。这是在各种对抗性活动中对其竞争性情报工作最一般的要求。
具体到企业竞争活动，归纳一下竞争性情报工作做得比较出色的企业的经验（如柯达、施乐、BellAtlantic等公司），我们可以发现成功的竞争性情报工作往往可以在以下几个方面起到明显的作用：
1、在宏观环境、行业的领域为企业面临的机遇与风险提供早期预警。如柯达公司的战略就是防止涨价并在全行业进行垄断性收购，其情报人员的工作重点就是向决策层提供新技术、竞争对手营销策略及被收购方处境、意图与底价方面的情报。
2、收集先进的技术与经营管理上的成功模式、策略，为己方提供学习与借鉴的范本。
在我所知的范围内，国内在这方面做的比较成功的是红桃K集团。无论是从它“借鸡生蛋的资本原始积累，低成本扩张的早期发展模式”，“农村包围城市的市场切入点选择”“三大战役式的广告氛围轰炸销售模式”与那套风格迥异的CI识别系统，还是九七年便未雨绸缪建立的“企业末日管理研究中心”与“日清日结、周清周报、日新月异”的基本管理制度，其中无不渗入了沈阳飞龙、济南三株、广州太阳神、珠海巨人、江苏小天鹅与海尔集团等众多知名企业成功模式与经验教训的影子。之所以红桃K集团在这个各领“没几年”的保健品行业里一直常胜不衰，至今仍能保持十几个亿的销售额，原因很多，其中很关键的一点就在于它从上到下不但注重学习其它企业成功失败的经验教训，而且也确实建立了一套反应灵敏、分布广泛，在一定情况下能深入目标企业内部获得各种一手宝贵情报信息的竞争性情报网络。
3、为企业决策层的重大战略决策提供情报支持。
如：为企业是否要进入一个新地区、新行业，开发新产品、新技术提供诸如市场容量、目标消费群细分、消费习惯、法律、政策环境、金融、税收待遇条件、技术经济可行性分析之类的基本数据、资料。这方面由于一些专业咨询策划公司（如麦肯锡、罗兰贝格等）已经形成了一整套完整的程序与方法，在此就不再赘述。
4、通过建立全员调查制度而广泛开展人际网络收集：
以营销部门为例，竞争性情报部门若能在谈判之前搞到竞争对手与客户交易的价格底牌与重点关系人，能了解到客户方谈判班子的组成及其各成员的相互关系，对于我公司营销部门在谈判与签订定单时能心中有数地控制局面将是决定性的。
5、锁定主要竞争对手，发现其弱点与不足，为公司决策层与相关部门制定有针对性的进攻策略提供有效的情报支持。
大凡比较成功的企业都有其核心能力，也就自然有作为其薄弱环节的“最短木块”。这个“最短木块”既可以在生产研发部门，也可以在营销、服务领域，还可以是目标企业的某些蓄意违法违规的环节，竞争性情报部门所要做的就是：想方设法去发现竞争对手的这些弱点与漏洞，或向公司决策层提供相应情报，或直接向政府职能部门反映，向新闻媒体与公众批露。象此类工作若组织得成功的话，对竞争对手的打击往往是致命的。
三、企业竞争性情报的主要范围、内容与常见的收集渠道、方法：（企业竞争性情报工作做什么，怎么做？）
企业竞争性情报的主要范围从广义来讲，应该包括与企业竞争相关的一切情报与信息，不过从实际的角度而言：这样既不可能，也没有必要。所以我们一般理解的企业竞争性情报主要应包括以下三类内容：
a）宏观政策、市场环境、技术趋势类：
主要包括企业外部的政治环境如：进出口政策、外汇与税收制度、国有化政策与社会治安等；
经济与具体市场环境：如宏观经济形势、地区的产业结构、政策；人均收入与可支配收入、消费模式等；
基础设施与人力资源环境：如科教文化设施的分布与服务水准、交通通信能源的方便快捷、受过良好教育与培训的劳动力的数量与薪资水平等；
法制与社会文化环境：如高效廉洁的司法机关、无歧视性且与国际接轨的法律、良好的知识产权保护；健康开放的社会生活方式、积极向上的文化氛围等。
b）竞争对手的专项情报一类：
竞争对手情报的范围与内容原则上是要根据情报需求部门的要求作有针对性的收集。但一般而言，主要应包括以下几个方面：
A、企业的基本情况：如公司的地址、联络方式、性质、业务范围、法人代表姓名、注册资本、审批机关、股权分布、关联机构等。
B、企业背景：公司的历史与沿革、隶属关系、业务范围的变化、股东资料与主要负责人的简历、重大事件、政界支持等。
C、公司核心产品的研发、生产与销售状况：性能价格比、功效、技术领先性、生产目标与现实生产能力（厂房与生产线数量与规格）；销售额与销售政策。
D、公司的发展目标与战略选择：计划产值与销售额、利润目标、主要在建与投产项目；战略模式——成本领先还是技术领先；主导型还是跟随型。
E、市场销售：销售额、销售区域、重点市场、库存情况、客户类别、数量及分布；营销管理政策与营销的架构、策略；呆死帐管理等。
F、重点岗位人员情况：姓名、年龄、职务与职责、文化程度、个人能力与性格爱好、与主管领导的关系、家庭成员情况及相互关系、是否有明显的性格缺陷或是否有离职倾向等。
G、财务与资信状况：注册资本与实有资本、开户行与开户日期、平均存款余额与信用等级、企业负债额与曾获得过的最大信用额、是否有无正当理由拖欠客户应收帐款的历史。
H、是否有明显不良的公共记录：如重大产品与服务质量事故；不良的诉讼、判决记录、是否可能卷入重大丑闻等。
I、根据以上各条而作出的针对该目标企业的核心能力、最短木块、可能面临的机遇与风险的综合分析判断。
c）用户与中间商的有关情报：
主要指其现实与潜在的购买需求、购买习惯与行为特征；与竞争对手的业务往来、金额、结算方式及其自身的数量、规模与地域分布等。
企业竞争性情报的几种常见收集渠道与方法：
说起收集情报，人们首先脑海里浮现的就是一个个带墨镜的商业间谍的形象。其实不然，在一般的情报工作中是很少需要采用这种在法律边沿打“球”，又往往费力而不讨好的手段的。更多采用的是下面一些渠道与方法：
1、通过公开资料收集：现代社会是一个信息开放的社会，有很多有价值的信息实际上在诸如行业年鉴、技术报告、专利文献、政府出版物、报刊杂志、互联网上都找得到，只不过需要有熟悉这类情报源及有关检索方法的人士才能在这类浩若烟海的信息海洋里及时地找到相关的有用信息。
2、通过与竞争对手有关联的机构、人员进行侧面收集：象有关的咨询策划公司、会计师事务所、上下游关联企业包括一些新闻媒体都是相当有效的情报源。只是在利用这些渠道进行情报收集时应注意不要超越法律与关联人员职业道德的限度，以免发生不愉快的事情。
3、情报人员通过实地的观察与访谈进行收集：对于某些企业与某些情报而言，直接到实地进行观察并对有关人员进行访谈也不失是一种直接而有效的收集方式。只是这类方式一般无法接触到太实质性的问题，另外对情报人员组织访谈的素质与技巧亦有一定要求。
4、通过建立全员调查制度而广泛开展人际网络收集：这种方法的核心是在向全体员工灌输情报收集意识、情报辨别常识的前提下，切实抓好各类收集来的情报的综合与分析工作，并对有功人员及时作出各种奖励。实践证明，一个蓬勃向上的企业的员工也往往有高度的自觉性为企业收集各种有用的情报信息，这里面的关键是企业管理层要重视并保护员工的这种热情，并使这些情报得到充分的综合利用。否则，这种热情与制度都是难以持久的。
5、通过其它一些特殊手段收集：（略）
以下是笔者收集到的一个真实案例！其中某些方法虽说有些过分，但这个案例本身还是有一定典型性的，仅供参考吧！
某公司领导层出于制订宏观竞争战略及具体市场拓展计划的需要，迫切希望获得本行业某知名公司的本年度整体市场促销计划、某即将上市新产品的产品资料、销售底价、上市时间、重点投放市场区域、促销策略等情况，某企业情报咨询机构接受了委托，随即开展了工作！
显然要收集此类情报，通过惯常的公开资料检索、专业人士访谈是无法达到目的的！根据以往的经验，接受此专案的情报人员认为，要搞到其新上市产品的产品资料、销售底价、上市时间、重点投放市场区域、促销策略等情况相对比较容易，但要获得目标企业的本年度系统的促销计划就比较困难了！
情况虽是如此，但该干的工作还是该先着手进行！经过对目标企业的侧面接触，情报人员对目标企业销售通路与内部管理架构、制度有了初步的了解——目标企业总部的销售管理非常正规、行政办公管理也十分严格（想通过隐蔽身份套取有关资料的可能性不大），但是由于其销售网络分布很广、遍布全国——此类新产品上市的有关情况不可能完全将各市场负责人及企划人员蒙在鼓里！而一般说来，各地区销售代表处工作人员的个人素质、警惕性与总部人员相比往往是不可同日而语的！
有了突破点以后，工作就好开展多了！专案情报人员在做了必要的身份掩护、对关系人员公关准备工作后，分别以某大客户的记者朋友、某边贸企业采购主任的身份拜访了外省不同市场的营销人员！前者以采写此行业骨干企业典型为诱饵，在熟人介绍、酒酣耳热的环境很快取得了该办事处负责人的信任，获得了有关新产品的一份产品详尽资料！加上关系客户在一边的旁敲侧击，还套出了该新产品销售底价、上市时间、重点投放市场区域、促销策略要点等情况，并通过随身携带的采访机作了录音。
扮演边贸企业采购主任的情报人员也未空手而回——他以急需大批该新产品向国外销售为由，也摸清了此产品可能的上市时间、可能的批发价位区间、销售地域、销售通路等情况！
经几方面收集的情况对比分析，专案情报人员对有关新产品的各类情况获得了比较准确的判断与依据！
下一步工作显然就要困难得多了——对于任何一个企业而言，当年度的整体市场促销计划无疑都是只会让少数人掌握的重要机密！而情报人员本身毕竟不能使用一些太过分的手段！
这时，情报人员意外地了解到目标企业正在委托本埠的一家知名CI策划公司为其导入整体CI体系，而诸如CI策划师、广告设计人这类的专业人士很早以来就是情报咨询公司交往公关的重点！借助某些朋友的引见，情报人员与参与目标公司CI策划的一位专案工作人员建立了联系，经过一番颇具技巧性的努力，这位工作人员成功地使目标公司的接口人员相信，整体CI策划应与具体的年度销售计划相适应——在看到了该公司的年度销售计划文件后，他设法用软盘COPY了整份文件发给了情报人员！——至此，整个情报收集工作大功告成！
四、企业竞争性情报的加工、分析与整理：
各种情报刚收集回来时往往是真假相间、杂乱无章的，这样一种原材料或半成品若直接提交给情报需求人员和部门只会浪费他们的时间！为此，就有必要对这些原始的情报进行分类、加工与整理形成成品报告后再作提交。其过程主要有三个步骤：
d）分类：分类一是为整理、检索的方便，故而应设定一些主题词；第二，分类更是为了使用的方便，因此应按照情报需求者的要求，根据不同的产品、不同的竞争对手、不同的情报层级（战略情报与战术情报）、不同的领域（生产技术类、营销模式策略类、人物资料类）、不同的信息类型（数据型的、事实性的、文献或图像类的），对原始情报分门别类地加以整理储存。
e）验证核实与文字上的修订：这个过程实际上就是曾说过的一个“去伪存真，去粗取精”的过程。
f）进一步整理，形成报告。
五、竞争性情报的分享与应用：（竞争性情报的成品是什么，如何才能被情报需求者有效地加以利用）
花了大量的人力、物力、财力收集到的情报若没有得到有效利用是最大的浪费。如何使自己的工作成果能有效地被相关部门与人员充分地利用也是情报人员值得思考的问题。从已有的经验来看，情报部门的工作成果一般以两种方式发挥作用：
1、情报“硬产品”类：情报通讯（针对若干专题的定期资料简报）、专题情报报告（一般由情报人员与研究分析人员共同完成）及其有关数据库是一般情报部门反映其工作成果最直接的方式。其优点是其资料直观、系统、有条理，易于把握；不足之处在于其工作周期一般较长，情报需求方难于控制其工作的进度与方向，容易产生偏差。
2、情报服务类：情报服务是情报部门使其工作成果发生效益的一种高级形式，它往往需要情报部门与人力、行政部门紧密配合，针对某些专题组织专项的培训与在公司内部局域网上进行互动式的讨论。这种方式的优点是针对性强、信息量大且可针对实际效果及时作出调整；不足之处在于：这类服务对情报部门的综合素质及与其它部门的协同能力要求较高，要搞好有一定难度。
六、反情报工作的若干问题：
我们对竞争对手开展情报工作，自然也要防备竞争对手对我方开展情报工作。这里简单谈一下这方面的一些基础知识。
3、开展反情报工作的一般程序：
A、明确任务（确定须保护的情报范围、内容、时限及主要防范对象）——B、评估竞争对手的情报收集能力（收集方式、手段与主要情报源）——C、自我评估，发现须加强保护的薄弱环节——D、实施具体保密措施并根据实施效果作出相应的反馈、调整。
4、开展反情报工作的一般方法：
A、堵漏：这是最常见的办法，其核心就是找到各种可能泄露保密信息的渠道并塞住它。一般来说，常见的泄密渠道有：媒体对于某些问题的深度采访、向政府及专业机构、团体提交、披露的有关档案、报告；技术与营销人员的专业论文、公司领导涉及过多细节的演讲、对预有图谋的外来参观人员疏于管理、对关联单位可获得的有关信息缺乏追踪、心怀不满或易于收买的离职与在职员工；管理不严的公司文件与计算机数据。
B、隐真示假：情报工作是花费人力、物力、财力都很大的一项工作，如果能使竞争对手的情报部门在一些无意义或虚假的信息中纠缠不休，事实上也就保护了我方的敏感重要信息。所以，在对方有明显不道德行为的前提下，我方也可以以适时、适当散布假情报——“以其人之道还制其人之身”的方式加以反击。（这一条在公司收购等“短平快”式的行动别有效）
七、建企业竞争性情报系统的一般程序与要领：
（说明：企业竞争性情报系统CIS的常规定义更多是指一个建立在Internet平台上支持企业竞争情报与战略管理的计算机应用系统。这里考虑到目前国内一般企业的现实情况，更多地把它界定为开展这类工作的一套体系与构架）
（一）程序：
5、基本评估、确定需求；
公司负责人、情报需求部门负责人与情报部门负责人一道对情报需求与情报工作现状作出评估，确定情报收集的范围内容、锁定关键的竞争对手、须收集的关键性领域（技术、营销还是财务信息），然后以此列出关键性情报收集课题表。
6、设置机构、配备人员：
竞争性情报部门具体设置在企业哪个部门，直属哪一层级管理对于情报工作的顺利开展影响是很大。一般说来，竞争性情报部门应按照以下几条原则进行设置：
A、企业核心竞争力所在的部门：如对于高科技企业而言，技术是决定其生存、发展的核心因素，其情报部门也就自然应设在产品研发部门。
B、企业赢利的关键领域：好钢要用在刀刃上，对于一个多品牌、多产品的企业而言，其情报部门当然应优先安排在核心品牌所在的领域、部门。
C、企业管理架构中的核心部位：对于某些权力高度集中、总裁事必亲躬的企业而言，情报部门就应当设置在最接近总裁的部门，如总裁办公室或由总裁直接领导。
部门位置确定并定人定岗定责后，就应当根据实际工作需要配备具备相关背景、专长的人员及有关装备。
7、以项目为目标构建网络，形成工作准则，开始试运行。
（二）要领：
建立一套完整实用的竞争性情报系统是一个很复杂的过程，在没有专业的策划公司协助时（即便有，也不能完全依赖策划公司），企业想通过自身一次性的投入就建立这样一套系统是不现实的。因此，在建立此类系统前树立一个量力而行、循序渐进；建成一部分，投入使用一部分，根据实际效果再加以调整完善的工作指导思想很有必要。从国外企业以有的经验来看，建设这样一个系统有以下几个阶段：
阶段特征初创期成长期飞跃期成熟期
组织临时指定负责人专人负责专业职能部门首席情报官（CIO）领导下的专业部门
资源拥有上网的电脑、主要利用公共图书馆的图书资源形成专业资料库、在公共数据库获得联机服务拥有自身的专业资料库与初步完善的数据库并与若干大型数据库联网全面建立了以Internet平台为依托包括数据管理、情报分析、情报加工的计算机管理系统
收集渠道、方式零星式的、以人际网络、公开文献为主拥有较稳定普遍的人际网络、尝试建立全员调查制度综合运用公开、秘密多种手段收集情报；全员调查制度全面落实在综合运用多种手段收集情报的基础上还能通过计算机模拟等多种手段进行综合比对分析
效果情报不及时、质量不稳定、内容也不尽系统情报的质量有所提高、系统性加强情报的及时性、系统性与针对性均有所加强；真正起到辅助决策的作用基本达到情报准确、反映灵敏、全面辅助并介入决策的标准
从上表可以看出建设一个完善的竞争性情报系统是一个复杂长期的过程，从草创到成熟一般须有三、四年的时间。综观柯达、施乐、BellAtlantic等这方面成功企业的经验，除了决策层对竞争性情报非常重视、应持之以恒地加以支持外，还有几个条件也是必不可少的：
1、情报需求者与情报部门都有明确的目标重点：前者是知道自己要什么，后者是明了自己首先该做什么以及如何尽快地表现出自身的价值。
2、情报需求部门除支持情报部门的工作外，还积极地参与到情报主题的确定，情报的分析及如何分享、利用的讨论中去。
3、情报部门有明确的以实践（项目）为基础，以未来为导向，既重视公开资料收集，又不忽视人际网络建设的工作指导思路。
截止2007年底,河南省工业企业总数达794459家,其中大型企业153家,中型企业1334家,大中型企业总数占工业企业总数的0•187%[1]。
1•1工业经济总量优势明显
伴随着连续多年的高速增长,河南工业整体实力显著增强。2007年底,全省794459家工业企业实现工业增加值7508•34亿元。2007年,全省工业实现增加值占全省GDP的半壁江山,达到50•0%,比2002年提高10个百分点,年均提高2个百分点,比第一产业比重高35•2个百分点,比第三产业高20•6个百分点。2007年全省规模以上工业增加值在全国的位次上升1位,全省全部工业增加值和规模以上工业增加值均居全国第5位,继续稳居中西部省份首位。
1•2工业成为国民经济发展的重要支撑
工业是河南经济增长的主要拉动力量,2007年全部工业对全省GDP增长的贡献率达到65•0%,比1981年提高54•8个百分点,分别比第一产业和第三产业高60•9和36•1个百分点。
1•3工业经济活力不断增强
2007年末,全省各类经济成分的工业企业总数达794459家,比1978年末的14677家增长了50多倍。2007年,具有较强活力和市场竞争力的非公有制工业占全部规模以上工业增加值的比重上升为57•8%,对全部规模以上工业增长的贡献率达到67•8%,成为推动全省工业经济增长的主要力量。
1•4工业创造了大量的财富
全省规模以上工业在生产快速增长的同时,创造了大量财富,企业经济效益不断提升。企业主营业务收入、利润总额、利税总额均刷新历史最好水平。2007年,全省规模以上工业主营业务收入18936•82亿元,相当于1979年的145倍,跃居全国第6位;实现利润总额接近2000亿元,达1941•51亿元,相当于1978年的199倍,跃居全国第4位[2]。随着现代企业竞争环境日趋复杂多变,大中型企业面临着前所未有的挑战。而构建有效的竞争情报系统,可以帮助他们增强竞争优势。因此,探讨大中型企业竞争系统建设策略,对于大中型企业健康发展和有效的应对金融危机具有重要理论和实际意义。
2竞争情报系统概述
企业利用从各种渠道获得的信息经过分析后用于决策,竞争情报(CompetitiveIntelligence,CI)的运用成为企业日常活动的一部分。竞争情报是关乎企业生存和发展的信息及其分析产品,主要包括企业竞争环境、竞争对手、竞争战略等方面的信息。竞争情报的收集、分析和服务通过竞争情报系统(CompetitiveIntelligenceSystem,CIS)来实现,竞争情报系统使竞争情报工作的顺利进行,提高竞争情报的服务质量,是企业信息化的重要构成,为企业赢得竞争优势提供支持和保障,构建有效的竞争情报系统成为企业竞争的重要措施。竞争情报系统可以认为是管理信息系统的一种。但CIS位于管理信息系统中的战略层面,更加强调其辅助决策的功能。包昌火把企业竞争情报系统的基本功能归纳为六方面:(1)环境监视,包括政治、经济、社会和技术4个方面;(2)市场预警,阅读早期的预警信号,发现并预知这些可能的变化,就可以利用所剩的时间,预先采取相应的措施,避开威胁,寻求新的发展机遇;(3)技术跟踪,及时了解最新的技术信息;(4)对手分析,判断竞争者和本企业所处的相对竞争地位、估计竞争者的优势;(5)策略制订;(6)信息安全,竞争情报是一把“双刃剑”,你可以用来对付竞争者,竞争者也可用来对付你[3]。
3河南省大中型企业竞争情报系统业务流程
3•1竞争情报业务流程
竞争情报过程是竞争情报工作者根据情报用户的需求,对信息采集、加工、分析、生产与传播的过程,分析竞争情报过程可为竞争情报系统的建设奠定业务流程基础。对于竞争情报流程,有以下几种常见观点:FULD公司把竞争情报循环分为5个阶段:规划与定向、公开信息收集、一手信息(人力情报)收集、分析与情报生成、报告与通知[4],并依据这五项阶段的功能来评价竞争情报软件性能。LarryKahaner认为CIS的基本组成是情报循环。情报循环是原始信息转换为情报的过程。规划与定向、收集、分析、传播4个阶段[5]。LeighDavison把情报循环分为6个阶段:计划与设计(Planning&Design)、数据收集与组织(DataCollection&Or-ganization)、数据分析与解释(DataAnalysis&Interpretation)、传播与执行(Dissemination&Implementation)、评估、更新与维持(Evaluation,Updating&Maintaining)6个阶段[6]。在以往的竞争情报系统研究中比较强调两种观点:一是竞争情报系统的功能。作为信息系统的一种,强调系统内部功能的协调配合,包括:数据管理、情报分析、情报服务。二是竞争情报系统的流程观点。建立在竞争情报循环的基础上,即:计划与导向、公开信息的收集、初始信息(人力情报)收集、分析和生产、报告和通知。所以,一般认为竞争情报系统主要包括三大功能子系统:(1)竞争情报收集子系统;(2)竞争情报分析子系统;(3)竞争情报服务子系统[3]。
3•2企业竞争情报活动模式
在企业里竞争情报活动存在着两种模式:情报人员推动下的竞争情报活动和高层管理者推动下的竞争情报活动,这两种活动模式在企业的竞争情报活动中并存。企业外部人员提出竞争情报推广活动,企业的情报工作人员据此向高层管理者提出竞争情报推广计划;高层管理者根据企业的战略管理要求,提出情报需求或任务安排。情报工作人员(主要指企业的情报工作部门主管)和高层管理者存在着互动的关系。在两种模式中,有两种问题:高层管理者或企业的竞争情报意识(或知识)有限,以及情报人员或理论界对竞争情报在企业中的应用理解有所偏差。这两个问题的解决过程构成了竞争情报活动的两种模式。企业竞争情报推广活动和企业战略活动中,情报分析和情报工作人员与高层管理者的沟通至关重要。
3•3竞争情报系统概貌
竞争情报系统的信息源除了企业及其供应链管理信息系统的信息之外,还有对行业的监测信息,以及宏观环境信息,如政治、经济、社会、技术等方面。企业及其供应链节点上的信息分析,仅仅是竞争情报系统中的信息流的一部分,而且要涉及到这些信息的存储、传递、传播、反馈等过程。相关信息经过竞争情报系统的处理后,信息或产生报告,经企业决策层同意后在企业各个部门实施,并产生情报使用效果反馈,从而对竞争情报工作产生影响,并决定竞争情报工作继续开展的方向和方式。
3•4竞争情报系统业务流程总图
竞争情报循环范围限制了情报的运行过程,一般认为,情报参与企业管理后的变化和运行情况,超出了竞争情报自身的研究范围,所以情报效果及其反馈一般不在竞争情报循环的考虑范围。同样,包昌火和谢新洲把竞争情报系统分为竞争情报采集、分析和服务3个子系统,也没有把竞争情报的使用效果和反馈明确列在竞争情报系统的范围之内。但他们在论及企业竞争情报系统的管理工作中,明确提到了情报的服务与反馈,以及情报的绩效评估。同样,LeighDavison也把竞争情报循环和项目管理结合起来,专门把竞争情报的评估、更新与维持(Evaluation,Updating&Maintaining)作为情报循环的一个阶段。根据竞争情报系统的业务模块,竞争情报系统总的业务流程如图1所示。竞争情报系统的业务流程可以分为三类:(1)竞争情报工作主线:从0A1到0A11,这是由企业高层管理者驱动的竞争情报工作;(2)竞争情报工作副线:从0B1到0B5,这是由竞争情报工作人员推动的竞争情报活动。(3)竞争情报工作前期准备线索:0C1,这是竞争情报工作人员需要学习和掌握的技巧和方法,也算是竞争情报工作准备的前期部分。竞争情报系统不仅要关注情报的自身流程,也需要关注和其它信息系统的接口,以及在组织(包括在其它信息系统)中的情报的使用效果和反馈情况。基于这种认识,竞争情报系统业务模块分为7个:
(1)情报需求评估业务,企业高层管理者向竞争情报人员提出情报需求或情报计划。
(2)情报方案实施业务,竞争情报实施方案由竞争情报人员提出,经高层管理者批准后,由各中层部门实施,实施结果返回到竞争情报人员。
(3)情报实施效果评估业务,竞争情报人员对企业竞争情报工作做出评估,对企业相关人员(包括自身)竞争情报工作评估。
(4)信息源管理业务,情报人员根据内、外部信息源,经过对企业相关人员获取情报需求信息和沟通后,产生内外部信息源管理文档,以便进行信息处理业务,此业务需要定时调整。
(5)信息处理业务,主要内容包括竞争情报人员信息采集、分析、形成新闻、报告等过程。
(6)信息服务业务;竞争情报信息为情报用户服务的业务流程。
(7)竞争情报知识学习业务。竞争情报知识学习业务包括:情报工作人员收集和学习工具和模型的业务过程;情报用户(企业相关人员)学习情报管理、档案管理,也是情报人员对情报用户培训的过程;信息安全制度与情报工作员道德准则的学习和实践业务流程;竞争情报案例的学习。
4河南省大中型企业建设竞争情报系统的意义
河南省委于2003年7月召开的七届五次全会作出“奋力实现中原崛起”的决定,提出到2020年基本实现工业化、河南的发展要走在中西部地区前列。竞争情报系统能为企业主动及时提供日常的竞争情报动态和预警信息,能将企业内外的信息实时提供给管理决策层,并通过持续的监测逐步实现竞争环境及对手预警的能力;竞争情报系统能快速、准确地提供有关情报信息或专题报告;竞争情报系统还提供企业的战略决策支持和发展战略分析功能,为战略决策和发展战略提供报告;竞争情报系统还为企业提供了高效、畅通的企业竞争情报业务管理流程。
那么，那么是竞争情报呢？
竞争情报（Competitive Intelligence）是经过筛选、提炼和分析过的，可据之采取行动的有关竞争对手和竞争环境的信息集合。
根据SCIP (竞争情报专家协会)的定义，竞争情报（Competitive Intelligence，CI）是对整体竞争环境和竞争对手的一个全面监测过程。通过合法手段收集和分析商业竞争中有关商业行为的优势、劣势和机会的信息。
竞争情报与信息不同之处在于它包括了把分散的有关竞争对手的信息、资料转化为相互联系的、准确的、可使用的知识的分析过程。这些经过分析处理的知识能使主管人员清楚了解有关竞争对手的地位、绩效、能力和动机
在现实中，世界重量级公司利用情报获胜的实例并不罕见，IBM跟随苹果电脑进入市场，而最终改变IBM业务；微软公司36小时内做出掌上电脑的促销决策而给PALM致命一击；柯达固执地聚焦现有感光胶片而避免同索尼、松下产生直接竞争。据统计，世界前100强公司均有情报部门，情报渗透于公司每个分支机构。可见竞争情报具有非常一般的意义。
对比国外的发展，中国CI的水平相对落后。我们认为，主要由四个方面的原因造成：
首先是国内市场调查行业研究起步较晚，没有经验。竞争情报是在市场调查行业发展的基础上派生出来的一种新兴业务，从某种角度上说它与市场调查是相辅相成、不可分割的。国内市场调查行业的成熟程度直接影响着竞争情报的发展状况。
其次是观念上的差距。国内企业往往在情报搜集方面存在一种误导：不作充分调研，不作系统的分析，经常凭想象作事情，缺少长期的情报的积累。
再者，缺乏专业竞争情报系统作为整个竞争情报工作的支撑平台，情报工作普遍存在不系统、分散、难于管理，将大量精力耗费在信息收集方面等问题。
同时，缺乏职业CI经理人，情报工作的方法比较落后。目前，国内企业比起前些年竞争力提升不少，但相对国外企业，在操作手法上还欠缺规范，缺少专业的CI经理人。
比较目前国内外对竞争情报人才的需求，我们发现，美国的竞争情报从业人员在50万左右，年薪一般在8万美元以上。相比之下，根据中国竞争情报研究所的统计，中国目前对竞争情报人才的需求在15万人左右，而从业人员只有4万—5万人，缺口已达10万人以上。
巨大缺口产生的主要原因是市场需求加剧。由于市场竞争的不断加剧，企业逐步认识到竞争情报的重要性，大量需求优秀的CI经理人。CI经理人通过对公开材料的调研、分析等正当手段获得信息。从某种意义上讲，分析能力是CI经理人的价值所在。
国内企业除去对职业CI经理人的大量需求外，还急需建立实用有效的情报管理支撑平台――企业竞争情报系统。
那么什么是企业竞争情报系统呢？
企业竞争情报系统基于企业内联网、外联网和电子商务网的信息环境，全面整合现有技术和信息资源，为企业建立强大的情报中心提供有力支持。它跨越情报的数据层、知识层和决策层，将原始信息层和企业决策层有机的联系在一起，使原本毫无结构、零散分布在企业内外的信息、数据成为能够指导企业决策的体系明晰、逻辑紧密的竞争情报。同时，企业竞争情报系统将整理有序的情报加以存储，配合自身丰富优秀的检索功能，成为企业的知识系统，为企业提供内部业绩评估、外部环境检测、战略决策等强大坚实的企业发展运营支持。
各个行业的激烈竞争，导致各大中型企业急需一个实用有效的情报管理支撑平台，目前国内各个行业领先的企业已经率先建立了企业竞争情报系统，用于收集和管理竞争情报。据悉，中国移动、海尔集团、神州数码、上海汽车集团等数十家大型企业已经成功地应用百度公司的企业竞争情报系统软件。
竞争性情报才是企业家进行战略决策所需要的信息，每个企业家都会为其独有的魅力所吸引，他们都会自然地把决策建立在竞争性情报的基础之上。如何获得竞争性情报、如何利用竞争性情报自然成我们关注的问题。
关键词：竞争性情报、企业战略
竞争性情报的获取对企业的战略决策的意义最为重大，它可以在产品设计、产品价格、产品生产乃至销售服务各个阶段为企业制定进行商战的策略起到帮助作用，直接针对竞争对手来调整自己的行为。
同样道理，可以被竞争对手关注的商业秘密也就成了企业需要特别警惕的地方，加强保密的意义甚至比安排获取竞争性情报更为重要。竞争性情报的泄露对企业的生存发展同样具有毁灭性打击的可能。
竞争性情报便在企业决策和企业管理中存在明显的两面性，刺探获取竞争对手的情报和保护自己的商业秘密都是企业要采取的行为和措施，也是一件细腻的行为。在情报学的研究中，获取情报的手段或防护性措施都是并存的，他们是对等的两个方面。
竞争性情报的这种对等性往往被忽视，因为获取对方情报的任务只需要少数几个人便能完成，而情报保护是企业全体员工共同行动才能达到效果的。企业如果成立管理竞争性情报的专门部门的话，一定要给予足够的授权，在保密企业机密方面有更多的投入和支持。
竞争性情报的范畴
信息时代的企业发展的特征是速度加快，企业成长的速度和衰败的速度都在加快，几年的功夫互联网便在世界各地创造了一个又一个奇迹，美国的雅虎、中国的搜狐等等，而迅速成为昨日黄花的也数不尽数。究其原因与信息流动的速度是极为相关的，特别是企业在经营模式上上的迅速跟进，使得“马太效应”在企业发展过程中也非常突出地得到映证。
竞争的日益加剧、企业发展速度的提升、成功与失败都在迅速放大，竞争性情报也就自然成为广受关注、为企业所青睐的重要活动，成为企业进行无形资产管理的重要部分。传统的信息服务者如图书馆、科技情报研究所也都纷纷借此机会把他们的服务市场化，以体现更好的社会价值。
商场如战场，企业通过获取竞争性情报，获得关于市场、产品和服务的信息，特别是关于竞争对手的信息，便可以形成更好的定位、开发更具竞争力的产品、提供更有吸引力的服务，甚至出手收购对方，达到扩张企业的目的。
竞争性情报的研究或服务，并不是建立在盗取企业机密的基础之上的，着眼点更放在企业的长期发展方面，通过对竞争对手的研究，为企业制定发展战略，判断与其他企业建立何种关系中发挥作用。
■关于产品的竞争性情报
产品是企业为社会创造价值的最重要的表现形式，也几乎是企业展开竞争的起点，产品方面的创新给企业带来的市场机会也就不能低估。围绕产品所形成的竞争性情报需求是非常强烈的，任何企业都会关心处于同一细分市场中的竞争对手的产品策略和发展方向。
围绕产品的竞争性情报包括产品的功能、外观、成本、价格、工艺、生命周期等等。其中最为隐蔽的是生产工艺，功能、外观可以通过购买产品的样品来掌握，而生产工艺往往是企业的机密部分，而且对生产成本的影响很大。
化工、医药、饮料、饲料等产品中的配方则是特别重要的竞争性情报，这些领域的配方试验成本甚为高昂，但得到配方和工艺后，进行模仿的成本却非常低廉。配方便是这些领域中最为重要的竞争性情报。
产品的市场预测、盈利机会是企业决策所关心的竞争性情报，较之上述内容有更高的战略意义，这些情报的收集成本同样很高，企业的裂解与这些情报的泄露有密切的关系。
■关于服务的竞争性情报
服务已经成为企业竞争的利器，ibm从97年进行战略调整，开始转变成为服务提供商，到目前其顾问服务方面的营业收入已占到整个收入的1/3。客户关系管理系统被企业广泛接受，成重要的发展项目也与服务理念的提升有直接的关系。
于有形的产品不同，关于服务的竞争性情报更难于获得，也更难于模仿。其中所包含的知识管理和人力资源管理的成分，不仅仅存在于条中之中，而更多地存在于整个企业文化之中。服务所形成的竞争优势，建立在长期的培训和熏陶之中。
关注服务方面的竞争性情报，需要对目标对象进行全面的研究分析，掌握其服务规范、服务流程的精要，同时还要包括收集其企业理念，从其员工身上的言谈举止中获得需要的情报，从其客户那里投射来的信息也同样重要。
围绕服务所收集到的竞争性情报，对企业的发展具有更为深远的意义，对建立正确的战略方向也更为重要。服务的执行者必定是企业所聘用的员工，要获得关于服务的竞争性情报，最好的手段便是对其员工的行为进行跟踪分析。
■关于投资的竞争性情报
企业间的任何竞争优势最根本的来源是投资，企业的产品、厂房、设备、设计能力都是投资所带来的回报，资本的投入酝酿着竞争优势的增长。竞争对手的投资行为自然是最受关注的竞争型情报，而且由于投资、收益及其它财务指标更是企业运行的商业秘密，这些情报的获得更加困难。
企业的投资行为包括产品的升级换代、生产设备的革新改造、生产工艺的优化调整、人力资源的吸纳与变动。这些投资行为中，有些甚至只会体现在企业内部，比如生产设备、生产工艺、人力资源状况，可能永远都是企业的商业秘密，企业的在这些方面的投资可能永远不会公布。
拥有自主品牌产品的企业在产品方面，自然会采用销售一代、开发一代、构思一代的产品策略来保持自己的竞争优势。进行开发研制的产品便是最为重要的竞争性情报，掌握产品投放市场的先机，或在性能上超越竞争对手，都是制胜的关键。
生产设备及工艺方面的投资非常隐蔽，而这两方面对企业的成本控制、品质保证又影响重大，是非常宝贵的竞争性情报。在引入外资企业、发展私营企业的市场环境中，人力资源的投入已经不可能通过职称调查来判断企业的投入了，人才的竞争策略同时也就成为更受关注的竞争型情报。
获得竞争性情报的途径
与商战中的价格战、服务战、品牌战等争夺战一样，竞争性情报也是一种激烈的信息战。有的企业甚至采用谍报工作方法，挑选工业间谍来获得竞争对手的商业秘密。其实把工业间谍与竞争性情报的获取等同看待是一种认识上的误区，对企业在信息战中取得成功也是一种误导。
雇佣工业间谍的确是获得竞争性情报的一种手段，但那是一种违背法律规范的行为，企业要冒承受法律惩戒的风险。实际上，从企业公开的信息中，也可分析整理出非常有价值的竞争性情报，这些可以用到的渠道包括互联网上的资讯、技术交流中的报告、展览会上的表现、市场调查中的数据等等。
竞争性情报的研究最重要的是确定出哪些信息对企业决策是有价值的，这些信息可能被在哪些场所，哪些媒体上。企业中总是存在一些喜欢炫耀的人，把本来属于商业秘密的事情当成是提升企业价值的内容到处宣扬，邀请其他部门同事或合作伙伴参观。这些人也会把本来应该保密的内容，不经意地流露出去。
商战毕竟不同于真正的战争，企业在竞争性情报方面所投入的资源和研究不可能与战争中的情报活动相比较。每次战役或战略获胜的只有一方，而企业间的竞争更是长期的行为，打败竞争者需要的是持续发展，所以竞争性情报对最大贡献更在企业的决策支持方面。
■来自互联网的竞争性情报
互联网可以说是信息时代的象征，是世界上最大的信息容器，已经成为企业扩散自己产品和个人宣泄思想的场所。许多网站还开发出非常方便快捷的搜索引擎，使我们从互联网上获取信息变得非常方便。
互联网上的信息具有很好的时效性，速度非常快。把互联网作为竞争性情报的信息源，关键要掌握搜索工具和进行分析整理的手段，上面已经把应该列入竞争性情报的信息作了分析，这里重点讨论搜索工具的使用。
以注册网站为线索的包括新浪、搜狐等，配备了搜寻机器人采集网站信息的有goolge等，这些搜索引擎所得到信息都是公开与网站上的。利用简单的关键词进行组合，便能找到大量的信息。
dialogue数据库、万方数据库等一些专业的信息数据库，其内容更为专业，设计企业产品、价格方面的或科技文献的内容更为准确，也成为可以利用互联网进行检索查询的平台。这些数据库中的内容是更为有价值的数据来源，可以进行比较深入的挖掘分析。
■技术交流中的竞争性情报
技术成就的宣扬应该是人的天性，技术人员或市场人员都喜欢把最新的技术成果作为产品的卖点来宣扬，从市场角度来看也无可厚非。但技术交流中，却含有很多属于竞争性情报的内容。技术人员的交流中更可能会无意识地把本来应该保密的情报泄露出去。
在技术交流的场合，技术人员往往会忘记为企业保密。这是因为有的企业本来就没有技术保密的指引，有的技术人员需要利用技术交流来提升自己的社会地位，而有的技术人员甚至会为自己掌握的技术寻找市场。
利用技术交流会收集产品和技术方面的竞争性情报是成本非常低廉的做法，进行适当培训，派出或委托略懂技术的人员参加技术交流会，便可能大有斩获。其实，技术交流会上的新技术，很多都是没有进入市场的，技术含量相对较高，对企业长期发展策略的影响更甚，其情报价值也就更高。
来自技术交流中的情报主要包括产品的功能设计、工艺方法、材料特性等内容，对于企业调整发展战略具有很高的指导意义。进行竞争性情报研究或服务，不能忽视这一渠道。
■展览会上的竞争性情报
展览会是企业进行产品比拼的最佳场所，也是竞争性情报的最好来源。展览会上，企业都会将最新的成果拿出来展示，在向客户展示自己的产品的同时，许多属于竞争性情报的资料也被公布出来。竞争对手的产品状态几乎可以一览无余，只要细心收集所获一定不菲。
利用展览会进行竞争性情报的收集非常容易进行。因为参观者甚众，企业不容易分辨参观者的身份，其资料发放也是公开和无限制的，以任何身份几乎都可以获得产品资料，甚至关于产品功能的详细说明书。几乎没有任何企业注意到在展览会上的保密措施。
当然从展览会上获得的资料需要进一步的分析整理，甚至跟踪调研。从竞争性情报分析的角度来看，不仅仅要对自己的产品进行市场调研，甚至要对来自于竞争者的产品进行市场调研。也包括成本估算，技术含量的分析。这些更深入细致的情报研究所得到的报告，对企业决策具有重要的支持意义。
许多企业都缺乏如何参展的经验，参展人员的反情报意识就更为薄弱了。从展览会上获得产品情报的身份包括客户、记者等等，以分销商的名义拿取资料是更为透彻的做法。展览会可以说是成本最为低廉的竞争性情报来源。
■市场调查中的竞争性情报
市场调查、市场分析是企业进行决策的重要步骤，已越来越受到企业的重视，一些建立了市场部的企业一般都有进行市场调查的行为。一般来说市场调查的主要目的是为自己的产品进行市场定位、价格定位和渠道定位，是展开销售和制定市场策略的前奏。
利用市场调查获得竞争性情报可以是市场调查的另一个作用，把自己的产品与竞争者的产品进行比较更能帮助企业确定市场策略，对市场的发展有正确的预期。进行同比研究具有更高的可靠性和参考性。
市场调查所得到竞争性情报还可以包括品牌分析、服务分析、客户满意度分析等多方面的资料，通过市场调研来研究竞争对手在这些方面的表现，展开产品之外的竞争是企业发展战略的新发展趋势。
服务和客户满意度两项指标是竞争性情报所需要特别关注的方面，通过市场调查的问卷设计的、调查者抽样安排，便可以很方便地获得相关的情报。利用市场调查展开竞争性情报的研究活动，更好地提升了市场调查在企业发展的作用和价值。
■竞争性情报与策略联盟
激烈的市场竞争使参与者力图获得更多的资源，获得资源的重要途径包括企业间的合作，通过合作来分享各种资源，形成更为有利的竞争链。现在联盟策略已普遍为企业接受，成长中的小企业有自己的联盟政策，处于竞争关系中的企业也有联盟策略。
竞争性情报也可以使这些联盟者可以分享的资源，由于竞争性情报具有一定的隐秘性，获得竞争性情报需要相当多的投入，且不说直接采用间谍手段的工业间谍的成本，即便从公开的信息中分析出具有价值的竞争性情况也成本不菲。国内最近也开始出现为企业获取市场情报的专业人士，他们需要隐藏自己的真实身份，是企业雇佣的“神秘人”，年薪已超过10万。
竞争性情报不仅仅可以由联盟企业拿出来分享，也可以进行更高层次的合作，联合收集、分析、整理和利用竞争性情报。由于竞争性情报的贡献也在支持企业的战略决策，与联盟策略是一脉相承的，联盟企业更有分享竞争性情报的必要。
企业联盟中如果存在竞争倾向，竞争性情报又变得需要特别给予重视，在向合作伙伴公开自己的资源时，需要保护好自己的企业机密。
保护企业机密
■保护企业机密的价值
竞争性情报是关乎企业发展的决策性情报，获取竞争性情报的价值有多大，相应地保护企业机密的价值就有多大。由于企业的在产品、服务、投资等方面的实际投入比情报挖掘的投入更大，企业机密的保密价值肯定还要超过获取竞争性情报的价值。
获取竞争性情报与保护企业机密是相对立的两个方面，有许多企业机密如果不为竞争对手掌握，对于其他人来讲是没有什麽价值的，所以也很容易被第三方人员获取，比如客户、顾问公司、媒体的记者、合作伙伴等等，这些都是非常可能泄漏企业机密给竞争对手的渠道。
企业离职的员工更是企业机密最大泄漏点，他们可能有对企业不满的情绪，根本不会承担为企业保密的义务，而且也特别容易被竞争性情报的收集者作为接近的对象。这些离职的员工手上甚至拥有企业的核心机密文件，即便其职位非常低，只是一个普通的清洁工。
保护企业机密绝不是一件简单的事情，首先是保密的意识，然后是制度，再者是对制度的检查执行，在有员工离职的情况下，对重要系统中的密码的修订变更等等。当然，也不是说要在企业里成立内务部来监视员工的行为。
■与员工的合作
竞争性情报的传播有两条渠道，公开的新闻、展览会上的展品等是进行竞争性情报的收集对象，另一各方面如果从企业内部获得，其情报更准确更隐蔽。事实上企业员工成为竞争性情报的泄露者并不鲜见，当员工掌握了企业的运作机密，而有对企业不满时，企业的任何保密措施都可能失效。
保护企业机密首先要从员工做起，包括对员工进行职业道德指导、保密意识的培训、建立保密制度，甚至签订保密协议。堵住这一漏洞对任何企业都更为重要，在国防、金融、科研机构中与员工签订保密协议是比较普遍的做法，一般的制造型企业可能就不太熟悉这方面的运作。
我们可以假定一般来讲员工会遵守公司的制度，泄密往往是不经意间的事，制定制度、加强培训是请员工为企业保密的首要任务。企业保密制度需要体现在文件管理、样品管理、技术改造项目的管理中，使员工能不断形成和加强为企业保密的意识。
签订保密协议就更全面的规定了员工在为企业保密方面的责任，保密协议主要规定不得将受管制的文件转播给第三者，不得将样品携带给第三者，不得陈述自己承担的研究课题等等，同时也要规定在出现泄密事件时，员工所要承担的责任。
■与合作伙伴的合作
行业划分导致供应链的形成，供应链中企业之间的关系也就是共同合作参与市场竞争的关系。任何企业都以自己的合作伙伴，包括供应商、经销商以及最终客户都是企业的合作伙伴，甚至同时竞争者也会结成战略联盟而成为伙伴。
伙伴之间自然存在商业活动，甚至共同投资、整合资源完成技术研究项目，这些合作中都存在大量有价值的竞争性情报，在合作圈外转播的话都会对企业造成负面影响，对企业发展是一种打击。
合作伙伴之间共同遵守保密协议，维护彼此的利益尤为重要。操作上比要求员工为企业保密更为复杂，因为所有这些保密的做法和约定最终还是要靠约束参与者个人的行为来实现，因为情报是合作者的，合作项目中参与的人员流动性更大，监督就变得更为困难，也更难限制文件或样品的流动。
认为竞争情报没有用途显然是错误的，虽然一些企业尝试后发出这样的感叹。但自从竞争进入中国十多年来，基本上还是理论界兴奋激动地口沫四溅，手舞足蹈。除了少量跟进的大型企业之外，基本上没有在大多数企业中受到重视和应用。这是不可否认的事实。该有的都有了：理论、技术、组织、学科、刊物、专著、人才、软件、模式、咨询、教育、宣传，为什么就推广不开呢？为什么企业（尤其是中小企业）提不起兴趣呢？难道是占总数90%以上的中小企业还不够档次问津竞争情报？原因其实很明显：听起来不错，看起来不难，实际操作起来太麻烦了。就算请来正宗竞争情报专业毕业生，安装了电脑和软件，得到的竞争情报也是驴唇不对马嘴，完全不是想象中那么回事。
有人总结说，竞争情报成功应用的三个关键成功因素是领导重视、合适人才和明确目标。但目前了解竞争情报的多是一些学究和学生；而短期培训进修的企业精英速食快餐之后，因为种种原因不知从何处入手，结果也不了了之。目前只有竞争情报系统软件服务商和咨询公司还比较活跃，真正应该关心竞争情报的企业却表现的有点无动于衷。
企业是讲究简单实际的。而理论家奉献给他们的实例要么太少，要么不好参照借鉴。许多论著文献说来说去就是那几个案例：施乐公司的定标比超；微软公司的战争模拟等等。一些所谓中小企业应用竞争情报的案例，实际上只是商业情报和秘密，与理论家定义的竞争情报根本一回事。专家在自己的学说中都绕不出来了，何况理论水平素质都不高的企业呢？
没有广泛应用的理论就没有生命力。未来的竞争情报应用发展趋势如何？这个问题还是让专家去伤脑筋。估计将在三个层次各自发展：宏观层次，即国家或行业竞争情报；中观层次，即大型企业或组织；微观层次，也就是中小企业。前两个层次是主流。微观层次就要靠中小企业自己。没有人关心你用不用，也没有人强迫你用，投入值得不值得全在于你自己判断和选择。
成功应用起步于一个好的切入点，一套简单使用的操作法，一个解决具体问题的目标。专家建议竞争情报职能设在企业盈利的关键部门，销售部无疑是最好的选择。因为销售部一般人数比较多，获取外部信息方便，头脑比较灵活，对竞争情报的需要和关心也比其他部门强，目标也非常紧迫—还有什么比击败销售对手更紧急的事呢？现在只缺一套简单使用的操作办法了。等待专家指明道路有点来不及，只好依靠自己发明创造了。企业销售力自我评估办法就是这样一个开创。该方法借鉴揉和了竞争情报的一些基本原理和分析方法，如博奕论、竞争对手跟踪、SWOT分析、定标比超、核心竞争力分析、关键成功因素、人际网络等。通过建立企业销售力指标体系，以量化的方式比较分析。希望以此引发出更多更好适合于中小企业的竞争情报应用途径。最重要的是不要停留在这个水平上，随着企业发展，竞争情报工作也应该不断推向更高的层次，逐渐走上专家学者认为正统规范的竞争情报之路。
有人总结出中小企业营销的十六字诀：资源集中；市场渐进；差异定位；避实就虚。许多企业不能正确认识现代市场营销的本质所在，一味追求某种营销手段的作用，迷信绝招或点子，忽视整体营销的效果，使企业市场营销功能不能得以真正且充分发挥，也使企业在竞争中渐渐处于劣势。因此，认真做好企业市场营销功能的综合评价，认清企业营销工作中的优势与不足，并进行有效控制，对于企业在竞争中取得优势，不断发展壮大，具有重要意义。企业销售力自我评估有助于发现优势和机会，克服劣势和威胁。在整体实力不济的情况下创造局部优势，而且对这种优势大小心中有数。
技术竞争情报作为一个研究领域已经引起了国内外同行专家的重视，并借鉴竞争情报理论与实践、企业战略管理、科技发展战略研究以及情报学理论与方法等的研究成果，逐渐明确了其研究方向，深化了其研究内涵。但是，技术竞争情报的研究和应用还有赖于对技术竞争情报机制的分析，从实践总结中明确技术竞争情报的运作过程。因此，研究技术竞争情报过程是深化技术情报在技术创新过程中作用的关键点，也是开展技术竞争情报系统建设的理论基础。
在美国、德国、法国、英国、荷兰、加拿大、瑞典、西班牙、日本等国家，不同研究机构都积极开展了技术竞争情报过程的研究，从企业技术活动和技术竞争情报活动的案例调查出发，研究技术竞争情报在企业技术创新和技术决策中的作用，总结企业技术竞争情报流程和模式，构建企业技术竞争情报系统的运行框架。Pas-cal Savioz以Institute Straumann AG公司为案例，分析了技术型中小企业的技术竞争情报过程，指出了技术把门人在企业技术竞争情报系统中的地位与作用。Eckhard Lichtenthaler通过对25个跨国企业在技术关键时期的技术竞争情报过程管理的研究，分析了三种企业的技术情报过程以及技术竞争情报的扫描和监测过程。我国部分学者也开始了对技术竞争情报过程与模式的总结，但是大部分研究还只是针对一些技术竞争情报的相关概念和内涵进行框架设计，还没有开展有效的技术竞争情报过程研究，仔细分析技术竞争情报的关键过程和作用点。
为了加强技术竞争情报的过程研究，指导技术竞争情报的实践应用，本专题组织了5篇文章，从不同侧面对技术竞争情报的作用过程和关键要素等做了一定的探讨。其中，《企业竞争情报过程模型的关键机制分析》总结归纳了竞争情报过程中的三种机制，即：关键情报课题机制、信任机制和决策整合机制；《技术竞争情报在技术转移过程中的作用研究》以技术转移过程为纲，剖析了技术转移过程中技术竞争情报的作用机制和服务内容，从技术转移全过程中分析了技术竞争情报的作用类型，提出了利用技术竞争情报服务促进技术转移的措施；《一种关键情报课题管理模型》从竞争情报的管理过程出发，提出了新的关键情报课题管理模型，有效地表示有关情报需求、情报支持和情报要素，帮助竞争情报专业人员更好地搜集、分析和整合决策者的情报需求；《开放式创新模式下的技术搜索及其流程研究》研究了技术搜索的内涵和特征，从技术情报作用流程的角度构建了一个技术搜索的概念模型与工作流程，并对流程各阶段的工作内容进行了详细剖析，明确了技术搜索在技术竞争情报过程中如何有效发挥作用；《北京市高新技术企业技术竞争力实证研究》以北京市的企业为实证研究对象，通过调查问卷所得数据分析了北京市企业的技术竞争力发展现状，分析了影响企业技术竞争力的要素，提出了加强企业技术竞争力的建议与措施。
中国科学院国家科学图书馆研究员 刘细文
[关键词]产业竞争情报 竞争者分析 风能 案例
[分类号]G350
引言
竞争对手分析(competitor analysis)是对竞争对手产品、技术、管理、市场力量和战略等要素进行揭示与分析的过程。竞争对手分析也是最具有表征意义的竞争情报问题之一，在这个问题上的造诣从来都是检验竞争情报从业者水平的试金石，学术研究和实践应用两个方面均是如此。
从学术研究角度看，有关竞争对手分析的理论与方法研究一直是竞争情报界关注的焦点。国内外竞争情报界的很多学者都是依靠有关竞争对手分析方面的高水平研究成果而声誉鹊起，如美国的莱昂纳多・富德、伊恩・戈登、莱姆・费伊，中国的张典耀等。
从实践应用角度看，有关竞争对手分析方法技能及其应用的推介一直是最有吸引力的看点。例如，竞争情报从业者协会(Society of Competitive IntelligenceProfessionals，SCIP)近几年的年会上，都固定设置了“竞争情报进攻(CI Offense)”、“竞争情报防守(Cl De，fense)”、“竞争情报关键技能(Critical Skills)三个板块，在这三个板块之下，安排多位专家就竞争对手分析以及对抗竞争对手分析做专题报告。在每年的SCIP年会正式议程之外，还经常开设一些收费很高的、以传授实际操作方法技能为主的专题培训研习会(workshop)，而这两种研习会之中，关于竞争对手信息分析方法技能的又往往收费最高，也最吸引人。
在企业竞争情报课题中，竞争对手分析方面的课题是难度最大、投入最高、最能反映出专业水平、电最受同行追捧的研究内容。竞争情报界的文献虽然对源于实战操作的研究成果偶有介绍，但这方面的具体操作过程、方法与技巧恰恰是项目承担者保密最严格、最不愿意向外界公开的部分。这方面的典型事例包括韩国三星公司以日本东芝为竞争对手、委托麦肯锡公司开展的竞争对手分析项目，以及国内著名竞争情报专家张典耀研究员领衔完成的北京开关厂、北京三环毛纺厂、北京医药总公司、北京烟草公司等9个北京市竞争情报示范工程项目研究报告等。
按照服务对象、服务范围、实施主体的不同，竞争情报可划分为不同的层次――企业层次、产业层次、政府层次，分别对应企业竞争情报、产业竞争情报和政府竞争情报。企业竞争情报主要面向企业用户服务，由企业自身或企业以特定方式委托第三方机构提供；产业竞争情报主要面向产业链中群体企业的共性关键情报需求，其目的是为提升产业整体竞争力，由综合或行业科技情报机构、专业咨询机构、产业战略与政策研究机构、产业链中的代表性企业、行业协会、产业主管部门等机构共同提供；政府竞争情报是面向政府所辖区域发展的整体需求，为提升区域竞争力而由政府主导并推动实施的竞争情报活动。不同层次的竞争情报范畴，对竞争对手进行分析的要求和特点也有所不同。
企业层次的竞争对手分析用户需求具体、范围界限容易确定、产品分析程度要求明确，一般由企业内部的竞争情报人员完成，或支付经费委托企业外部的竞争情报人员完成，竞争情报人员容易把握。产业层次的竞争对手分析在用户需求识别、范围界限确定、分析深入程度等方面需要根据情况综合考量，不能简单加以判断。在产业竞争情报范畴内开展竞争对手分析，怎样做到既对众多企业用户有参考价值，又有相当的深度从而体现竞争对手分析特色，既有典型的竞争情报特性，同时又是公益类科技情报机构人员所能承担完成，换言之，在产业竞争情报范畴内开展竞争对手怎样把握好边界尺度，既有理论意义又有实践意义。
2 分析框架
依据竞争对手分析的涵义界定，企业可利用竞争分析框架对竞争对手的相关要素逐一进行揭示和分析，图1所示的是其中主要的几方面要素，包括市场、管理、战略概况、产品、技术等，在进行竞争对手分析过程中，选取的分析要素不限于这几方面。
产业竞争情报范畴中的竞争对手分析同样可以采用相似的分析框架，但具体到各要素的内容与侧重范围会与企业竞争情报有所不同。产业层面更关注产业整体的发展，视角更为宏观化，对于竞争对手的分析往往立足于产业内群体企业的“共性”需求而非个性需求开展，重在揭示产业内群体企业共同关心的竞争对手的相关信息与情报。在具体分析过程中，竞争对手分析框架中各要素的具体内容、揭示深度及侧重点可根据实际情况进行调整和细分。按照上述思路，中国科学技术信息研究所竞争情报研究团队，以服务于我国本土风电装备整机制造企业群体获取竞争优势为目标，以我国本土风电装备整机企业群体为主要用户，开展中国风电装备市场的国外竞争者研究(本项研究中，“竞争者”一词等同于中文竞争情报文献中的“竞争对手”，“竞争者研究”等同于中文竞争情报文献中的“竞争对手分析”)。通过以国家范畴作为竞争对手的基本分界，以国外企业作为国内领先企业的直接竞争对手为主要标准，利用历史分析、目标国家情况判断、全球态势判断、产业发展趋势判断、综合评判等步骤组成的识别方法，评判识别出了维斯塔斯(Vestas)、歌美飒(Gamesa)，GE Wind、恩德(Nordex)、苏司兰(Suzlon)五个国外风电装备整机企业为主要的国外竞争者，并在产业竞争情报范畴内对这些竞争者开展了竞争对手分析。
在分析过程中，研究人员按照竞争对手分析框架的思路，最终确定从公司概况，产品、技术与管理，在全球的拓展与经营，在中国市场的拓展与经营这四方面对维斯塔斯、歌美飒、GE Wind、恩德、苏司兰这5家国外风电装备企业进行分析。在专项经费的保障下，充分发挥了研究团队的外语优势和研究能力，通过购买国内外权威研究机构的风能研究报告、跟踪监测国内外风能专业社团机构网站、访谈风能领域专家、实地调研风能企业等渠道收集数据和素材，确保揭示出来的情报信息是客观、准确，并且是国内风电装备企业共同关心而靠企业自身难以获得的。
下文以中国风电装备市场中的维斯塔斯公司为例，展示产业竞争情报范畴内的竞争对手分析的内容，其中具体内容有所删减。
3 产业竞争情报中的国外竞争对手分析――维斯塔斯公司
3.1 公司概况
公司慨况部分主要包括公司基本信息、公司战略、公司发展沿革三方面具体内容。对这三方面内容的阐述和揭示可以让国内风电装备企业完整地了解竞争对手企业的发展历程、经营理念和整体情况，是竞争对手
分析的基础步骤。维斯塔斯公司概况为：
3.1.1 维斯塔斯公司基本信息
这方面的内容主要包括公司全称、公司品牌所属国家、公司总部所在地及其联系信息、公司建立时间、主要业务、公司网站、公司性质、公司规模、公司在中国的主要机构和办公地点等：维斯塔斯公司基本信息内容样例如下：公司全称：Vestas Wind System A/S(维斯塔斯风能系统股份有限公司)；②公司总部地址及其联系信息：公司建立与发展简况：公司最早始于1898年H.S.Hanse在丹麦创办的“Hansen铁匠铺”，1945年名为维斯塔斯的公司正式成立，主要，圭产家用铁器制品。1979年，开始生产风力发电机组……。
3.1.2 维斯塔斯公司战略 ①公司愿景：使风能成为与化石燃料同样重要的能源，以全球第一新能源企业的身份引领业界共同实现这一目标；②公司使命：失败不是我们的选项(Failure is not an opti‘on)；③公司的态度：依靠坚定的意志和高度的激情实现我们的愿景和使命；④2009年的公司目标：2009年的财务计划优先考虑盈利能力，实现税前利润率达到11％一13％，确保到2009年底营运资金净额不高于营业额的10％，获得72亿欧元的收益。
3.1.3 维斯塔斯公司发展沿革 1979年，维斯塔斯安装了它的第一台风机。1980年维斯塔斯开始批量生产风机，并首次安装了80台55kW风机；同年，维斯塔斯生产的风机通过美国Zond，Ine公司的性能测试，并进入美国市场。1983年，维斯塔斯北美公司成立，到1985年底，维斯塔斯共向美国销售了2500台风机。1987年，新维斯塔斯风能系统股份有限公司成立，此后公司业务在全球迅速扩张。2003年，维斯塔斯和世界上另一家著名风电装备制造商NEG Micon合并。2005年4月，迪特列夫-英格就任维斯塔斯总裁。2005年5月26日，迪特列夫・英格宣布名为“志在必得(the wili to win)的未来三年的战略计划。
3.2 产品、技术与管理
这部分主要包括风电机组产品与服务、技术与研发、管理三方面具体内容。对这三方面的阐述和揭示是竞争对手分析中最为重要的环节，也是国内风电装备企业非常关心的内容。我们要做的就是将竞争对手这几方面的情报信息客观揭示出来。维斯塔斯公司风电机组的产品、技术与管理情况如下：
3.2.1 维斯塔斯公司风电机组产品与服务维斯塔斯公司风电机组产品线包括3个系列、8个型号。1兆瓦级风机系列(750－1499KW)包括V52－850 kW－个型号的产品；主流兆瓦级风机(1500～2500KW)系列包括V82－1.65MW等五个型号的产品，多兆瓦级风机(2500KW以上级)包括V90－3.0MW等两个型号的产品。
维斯塔斯公司有遍布全球的售后服务网点，有健全的服务体系。公司对每台机组都进行全天24小时远程监视，并将运行情况记录下来放人数据库。2005年迪特列夫・英格就任新总裁后，开始实行“发展对话”战略，以“倾听、反省、行动”为座右铭，充分利用贯穿整个公司的结构化流程，确保客户的反馈信息被采纳并被严肃对待。以此作为提高产品和服务质量、提高用户满意度和忠诚度的重要保障措施。
3.2.2 维斯塔斯公司的技术与研发维斯塔斯拥有风电行业中最大的研发机构，核心技术包括新型材料利用技术，CFD－绘制风的流动图技术，利用获得最佳的叶片位置的OptiTip技术、在变化的风况条件下提高产量的OptiSpeed技术，实现最大产能、最小负荷的Active Stall技术等。2009年3月，维斯塔斯和波音公司宣布合作开展研发活动。
另外，通过对我国国家知识产权局公布的专利数据进行检索，截止到2008年12月31日，维斯塔斯在中国进行专利申请53件，其中发明专利52件，实用新型专利1件。2003―2005年专利申请量较高，2003年度申请15件，2004年度申请lO件，2005年度13件。
3.2.3 维斯塔斯公司的管理维斯塔斯公司在风电机组设计、制造、运行、维护方面有30年的专业经验，有25年的全球运营经验，公司实施六西格玛管理制度以确保产品质量。公司拥有全球最大的风机运行数据库，依据这些数据进一步优化风机设计，提高运行中风机的可靠性和经济高效性，为设计生产高质量的风力发电机组提供保障。每推出一款新风机之前，公司都会对发电能力、电力质量和噪音等级进行测试。在完成综合性测试，并且测试结果令企业完全满意后，公司还会委托一家独立的分析机构对这些结果进行验证。
3.3 在全球的拓展与经营
对国外竞争对手进行分析，把握其在全球范围内的拓展与经营态势是至关重要的。客观、准确地揭示竞争对手在全球范围内的拓展与经营情况，可以让国内企业了解竞争对手的整体战略、布局特点、拓展市场的思路及行为习惯等，为判断竞争对手未来动向提供参考。以维斯塔斯公司为例，其在全球的拓展与经营情况如下：
3.3.1 维斯塔斯在全球的市场地位维斯塔斯制造风机始于1979年，此后始终在不断发展的全球风电产业中扮演重要角色。2004年3月与NEG Micon A/S公司合并。维斯塔斯在全球的北美地区、亚太地区、中东欧地区、地中海地区、北欧地区分别设有地区总部，在总部之下又在多个国家设有分公司。维斯塔斯成立的专业公司及研发机构有叶片股份有限公司、控制系统股份有限公司、机舱股份有限公司、零部件股份有限公司、塔筒股份有限公司、研发事业部。截至2008年底，维斯塔斯在全球62多个国家安装超过38 000台风机，积累了丰富的全球运营经验。在全球安装的风电机组容量累计达到35 089MW，占全球累计市场份额28.7％，位居全球风电机组企业第1位。事实上，维斯塔斯已连续多年在风电机组整机制造市场份额全球第1位。
3.3.2 维斯塔斯在全球主要风电强国的市场拓展维斯塔斯公司在丹麦本土之外的海外市场拓展方面显示了强大的全球竞争能力。在美国、印度、西班牙、德国等主要风电强国均有相当优异的市场表现。
到2008年底，维斯塔斯产品在美国的市场占有率为12.9％，仅次于美国本土企业GE Wind，居第二位；在德国的市场占有率为27.8％，仅次于德国本土企业Enercon，超过Siemens、REpower、Nordex等德国本土名牌企业，居第二位；在西班牙的市场占有率为24.5％，仅次于西班牙本土企业Gamesa，居第二位；在印度的市场占有率为22.6％，仅次于印度本土企业Suzlon，居第二位；在法国的市场占有率为20.4％，仅次于德国企业Enercon，居第二位；在澳大利亚的市场占有率为25.8％，仅次于印度的Suzlon，居第二位；在意大利，维斯塔斯产品的市场占有率高达35.3％，位居第一；在
荷兰，维斯塔斯产品的市场占有率高达52.9％，位居第一；在加拿大，维斯塔斯产品的市场占有率高达31.4％，位居第一；在英国，维斯塔斯产品的市场占有率达9.0％，位于德国的Siemens和Nordex公司之后，位居第三。
3.4 在中国市场的拓展与经营
国内市场是大多数国内企业与国外竞争对手短兵相接、直接抗衡的区域，所以对竞争对手在国内市场的拓展与经营情况进行及时、客观、规范、持续性的揭示是产业竞争情报中竞争对手分析的重要内容。这可以帮助国内企业了解竞争对手最新的经营动向，为制定企业未来应对策略提供决策参考。维斯塔斯公司在中国市场的拓展与经营情况简要描述如下：
1985年，一台维斯塔斯55kw的风力发电机组在中国海南东方风电场安装运行，标志着中国风电场建设的正式起步，也标志着维斯塔斯公司的风电机组产品正式进入中国并与中国的风电装备产业共同成长。
1999年，维斯塔斯(中国)公司在北京成立，2005年维斯塔斯(中国)公司在上海成立采购办事处，2006年叶片工厂在天津落成，2007年机舱和发电机工厂在天津落成。2008年6月12日，维斯塔斯风力系统(中国)有限公司风力发电机组生产项目在内蒙呼和浩特正式启动，项目预计2009年投入运行，年产风电机组800台。2008年10月30日，维斯塔斯风电设备项目开工奠基仪式在徐州经济开发区举行，该项目预计2008年9月份建成投产，投产后可年产各类风电设备铸件40000吨，将成为维斯塔斯公司风电产品全球配套系统的新基地。
到2008年底，维斯塔斯公司风电机组在中国的本地化率已到达80％以上，公司的目标是100％。维斯塔斯公司在中国市场的累计装机容量为1455200KW，占中国累计装机市场容量的11.97％，占外资企业累计中国市场份额的31.32％。
4 结语
到2009年底，我国风电装备市场的国内外整机企业已经超过80家，本土风电装备整机企业已经超过70家。对于国内本土风电装备整机企业群体而言，特别是其中的领跑型企业，如金风、华锐、东汽等，只要有获取竞争优势的需要，就必须开展竞争情报工作；只要想成为中国乃至世界风电装备市场的佼佼者，就必须和维斯塔斯等世界顶级的风电装备巨头过招；和维斯塔斯等世界顶级的风电装备企业竞争并能获得竞争优势，就必须研究这些竞争对手，做到知己知彼、扬长避短、趋利避害。
对国内众多风电装备整机企业而言，目前的综合实力和维斯塔斯等世界顶级的风电装备巨头还不在一个档次。即使如此，也能够以维斯塔斯等世界顶级的风电装备巨头为学习标杆，通过定标比超活动提升自身的综合实力。
中小企业在我国国民经济中占据着举足轻重的地位，扮演着越来越重要的角色。我国国民经济中，占企业总数99．8%的中小企业贡献了生产总值的60%，创造了75%以上的城镇岗位、53%的税收收入［1］。推进中小企业发展是国家重要发展战略之一。但竞争情报的缺位已经成为影响中小企业发展的重要因素。竞争情报的有效运用，有利于企业在瞬息万变的市场中准确把握市场信息，获得核心竞争力。竞争情报是企业运作中继资金、技术、人才之后的第四大资源。据工业发达国家统计，一项科技成果的研究费用为1，发展推广费用为10，生产费用就高达100，而情报费用只要0．05。搜集一份情报可能花不上10美元，可这份情报的价值却能为企业带来意想不到的收获［2］。竞争情报需求调研与研究在企业的竞争情报活动中占有重要的地位，它可以帮助情报分析人员明确用户已满足、未满足和潜在的情报需求，是企业开展竞争情报活动的基础［3］。中小企业竞争情报供给是指一定范围的市场中，能满足中小企业竞争情报需求的各类竞争情报产品和服务的数量。其中的“竞争情报产品和服务”也包括人力资源和培训服务，在研究过程中将其统称为竞争情报产品。通过对国内竞争情报供给主体的研究，有助于解决谁来供给的问题，从而为我国竞争情报事业的发展提供有力的动力。
1研究方法
1．1调查对象选择和问卷设计本次调研以江苏省中小企业为调研对象，采取随机抽样，以邮寄及电子邮件的形式发放问卷。为确保问卷的填写和回收质量，问卷发放之前都与被调研企业事先电话取得联系。2011年9月份，在有关部门的支持下，向江苏省内的200家企业发放了问卷，回收135份，其中有效问卷126份，有效回收率为63%。通过召开企业座谈会、就近企业实地考察、边远企业电话直接访问、约见竞争情报研究领域有关专家面谈的方式，获取了相关人员对竞争情报需求调研问卷设计的建议。在此基础上，结合文献调研，设计了该次调查问卷。调查问卷设计包括三部分:企业的基本情况及对情报的认知，企业竞争情报需求与利用，企业竞争情报的供给主体与供给方式。
1．2数据采集与处理采用Excel软件对收集到的数据进行统计，通过对调查问卷的深入分析，展示了江苏省中小企业竞争情报需求和供给现状。
2江苏省中小企业竞争情报需求与供给现状分析从企业所属行业来看，此次调查的企业中，工业性企业占83．3%，商贸性企业占1．6%，服务性企业占15．1%，说明此次调研的企业以生产制造型企业为主。从企业的销售来看，其中销售额1000－2000万元的企业占27．8%，销售额2001－3000万元的企业占9．5%，销售额3001万元以上的企业占62．7%。
2．1企业竞争情报开展情况2．1．1企业对竞争情报概念的认识。在回收的126份有效问卷中，其中85．7%的企业认为“竞争情报是在法律道德规范内开展的信息活动，是企业知己知彼的必要工作”，11．1%的企业认为“竞争情报是传统的图书情报与信息工作的另一种说法”，3．2%的企业认为“竞争情报基本等同于工业间谍”。竞争情报这一概念是在20世纪90年代初从国外引入我国的［4］。经过各方面的共同努力，我国的竞争情报工作取得了一定的成绩。从本次调研可知，受调研企业对竞争情报有一个基本正确的认识。
2．1．2企业对竞争情报重视程度。McKenna关于企业家个人特质的研究表明，企业领导者对系统收集信息并不关心［5］。对“贵企业的竞争情报负责人是否是高层领导”这个问题的调查结果显示:在这次受访的企业中，企业高层是竞争情报负责人的占39.5%，不是的占60．5%，表明竞争情报没有得到企业决策层的重视，这说明受调研的江苏省中小企业也普遍存在领导者对竞争情报重视不够的问题。决策者情报意识是影响企业竞争情报发展的关键因素。缺乏管理层的投入，往往是情报工作没有成效的重要原因。“贵企业是否设置了情报部门”这个问题也可以说明企业对情报的重视程度，调查问卷统计结果显示:仅有16%的企业设置了情报部门，84%的企业根本就没有设置情报部门，说明受访企业的竞争情报工作大部分处于荒芜状态。
2．1．3企业竞争情报的开展情况。企业竞争情报的开展情况也反映了竞争情报的发展阶段，在第一阶段企业没有正式的竞争情报人员及竞争情报工作，同时高层管理人员参与的程度较低，竞争情报对企业决策的影响小，这类企业占此次调研企业总量的51.2%。第二阶段企业建立企业档案，但没有建立正式规范的竞争情报组织，高层管理人员参与的程度仍然较低，竞争情报对企业决策的影响较小，该类企业占此次调研企业总量的31．2%。在第三阶段企业竞争情报工作处于发展过程中，正在建立正式的竞争情报组织、流程或网络，高层人员的参与主要限制在特定的领域，竞争情报与企业其他部门的联系较少，占总量的16.0%。发展到第四阶段，企业竞争情报部门已经建立了高度正规化的工作流程及情报网络，高层管理人员清楚地认识到竞争情报的价值并将其直接纳入企业的决策制定过程中，这类企业只有1家。当企业的竞争情报发展到第五阶段的时候，企业竞争情报流程已制度化，拥有世界范围网络，同时具有快速协同反应能力，此时绝大多数的企业雇员都认识到竞争情报的价值并积极参与情报及反情报活动，情报活动的开展直接与战略决策相结合，高层人员将竞争情报视为能影响组织未来发展的工作之一，这类企业也只有1家。
2．2企业对竞争情报的需求情况企业对竞争情报的需求情况在一定程度上可以反映企业的发展中心或者方向。从表1中的统计数据分析可知，企业竞争情报的需求程度很强的是客户情报(占50%)，从这类数据可以看出，企业为了赢得客户的肯定，占据更多的市场份额，对客户的需求非常重视。企业竞争情报需求程度较强按照比例排序依次是政策法规(50．8%)、行业情报(46%)，这说明企业非常关注与企业长远发展有关的战略信息，关注自身的竞争环境。市场情报(44．4%)、技术情报(39．7%)、消费者情报(38．7%)，说明企业也密切关注与自身发展相关的战术型情报，企业希望及时掌握市场需求，提高企业产品的技术含量，以及根据消费者的需求改进产品以开拓新市场，谋求更大的发展。
2．3企业对竞争情报的利用
2．3．1企业常用的信息源。表2显示了企业的竞争情报常用信息源分布情况，其中超过半数的企业选择网络作为最常使用的竞争情报获取来源，但同为电子型文献源的数据库以较常使用为主，说明随着信息技术的发展，网络以开放性、免费性、易获取性成为企业展开竞争情报收集的最主要的来源之一。数据库由于受使用费用的原因，限制了其广泛使用，同时说明针对中小企业竞争情报的网络服务还需进一步提高。在文献型信息源中较常使用的是报刊、杂志、政府文件、产品样本手册、展览会资料，较少使用的是协会出版物、工商企业名录、企业招聘广告，说明传统的文献型信息源依然是企业获取竞争情报的主要途径。实地调查、供销商、供货商为口头信息源，结果显示这类情报源企业较少使用，说明企业获取竞争情报的技能还比较低，对隐性情报获取不足。65%的企业较少使用第三方咨询机构，56．3%的企业不使用竞争情报软件，说明企业对竞争情报的投入较少，企业没有资金用于竞争情报的硬件和软件投入。
2．3．2企业常用的竞争情报分析方法。竞争情报人员常用的分析方法可以反映出其从业水平的高低［6］。从表3统计的数据可以发现，江苏省中小企业最常使用的方法是客户满意度调查法，较常使用的方法是核心竞争力分析法、关键成功因素法、财务报表分析法。在本次受调研企业中的情报工作人员不使用战略层次的竞争情报方法，这一方面和企业的规模、竞争情报工作者所处的管理层级有关系，另一方面也说明受调研企业从事竞争情报的工作人员仅仅停留在简单的信息收集层面，并没有掌握科学的分析方法去处理信息，故而不能发挥竞争情报为企业提供信息预警，为技术提供研发支持，为企业制定竞争策略提供依据的作用。说明其竞争情报专业素质还有待进一步提高。
2．4中小企业竞争情报供给情况
2．4．1企业竞争情报服务提供的主体。中小企业竞争情报供给包括两方面的含义:即中小企业的内部供给和外部供给。企业竞争情报服务提供的主体具有多样性，为了调查中小企业更加倾向于使用何种主体为其提供服务，本调研使用的是不定项选择的方式。从图1可以看出，中小企业也选择了多个竞争情报服务提供主体，其中调研企业很重视企业内部情报供给，同时认为科技情报机构、公共科研机构这两个第三方完全能满足其竞争情报需求。政府部门、专业咨询机构、行业协会基本可以提供企业需求的情报服务。即企业、中介服务机构、政府已经成为中小企业开展竞争情报工作的主体和推动力量。
2．4．2企业希望获取的竞争情报服务类型。探求企业希望获取的竞争情报服务类型，可以明确以何种方式提供给企业所需要的竞争情报产品。图2显示了企业对不同竞争情报服务需求的类型，其中企业希望情报机构提供的服务首先是行业分析报告，然后是有关竞争对手的情报服务:竞争公司综合调研报告、竞争对手跟踪报告、竞争品牌跟踪报告，再次是产品规划专项调研报告，最后是价格体系专项调查报告。说明企业首先关心的是行业大环境，然后就逐渐细化关心竞争对手情报、产品和价格等市场信息。
2．4．3企业对竞争情报的资金投入。在调研的企业中，有71．4%的企业愿意为第三方机构所提供的竞争情报服务适当付费。进一步调研发现，62．7%的企业只选择小于1%的总投资额用于获取竞争情报，其次是34．1%的企业愿意用1%－5%的总投资额用于获取竞争情报，说明企业有竞争情报需求，愿意投入一定的资金获得所需的服务，但是投入的力度相对较低。
2．4．4政府在竞争情报服务中的作用。调研表明，65家企业希望政府提供竞争情报开展的政策支持，58家企业希望政府发挥引导作用，公共竞争情报服务平台或网站和竞争情报人员培训由第三方提供，50家企业希望政府提供专项经费支持。
3对策及建议
从此次调研的结果可以看出，江苏省中小企业竞争情报还存在诸多问题，主要有:a．竞争情报工作没有得到企业高层应有的重视;b．竞争情报工作组织不健全，工作层次比较低，对企业的发展支持不够;c．竞争情报的工作人员业务能力有待提高;d．企业对竞争情报投入较少;e．服务提供主体多样化，但真正能满足企业需求的少。针对以上发现的问题，提出以下建议:
第一，强化企业管理层竞争情报意识，提高其对竞争情报工作重要性的认识。市场竞争发展到今天，竞争情报已经成为继资金、技术、人才之后，企业竞争制胜的第四要素［7］。企业管理者的重视和支持是竞争情报工作取得成功的决定因素。中小企业对外界的依赖性较强，谁先掌握了市场的变化趋势和竞争对手的实力及其策略，就可以借此做出正确的决策，成为市场的赢家。必须要使企业管理者认识到竞争情报是企业赢得竞争优势的前提。政府部门可以组织“企业领导竞争情报培训”专项工程，邀请竞争情报专家设计培训课程，分批次、地区培训企业领导。同时在各个地方科技部门如科技园区、高新技术园区开展竞争情报交流会或座谈会，邀请做得好的企业做主题演讲或带领其他企业领导实地考察，通过互动的方式提高企业领导对竞争情报的认识。
第二，加强对企业竞争情报人员的培训，提高其竞争情报服务水平。人才是企业之本，竞争情报人才是企业提升竞争情报工作的关键。企业需要根据自身的特点，对竞争情报人员进行教育和培训，增强竞争情报人员收集信息的能力，尤其是要增强其对信息的分析能力。为了调动员工自主学习竞争情报技能的积极性，企业内部可以采取多种激励措施，如:升职、加薪、外培、奖金等，鼓励竞争情报人员为企业决策提供更多有价值的情报服务。企业内部制订竞争情报人才培养专项计划，以参加外部培训与邀请竞争情报专家到企业内部培训相结合。把参加技术培训，提高专业素质作为职工考核的指标。同时政府相关部门也可以选择或培育一些中介机构，根据企业的需求制订培训计划和课程，培训合格人员颁发职业技能证书。对相关培训机构，政府每年给予一定的税收优惠。地方性科技机构或公益性单位在科技园区、高新园区举办免费的竞争情报培训课程，减轻企业的财政负担。
第三，发挥政府在竞争情报工作中的作用，为中小企业竞争情报工作的开展提供多种支持。此次企业调研表明中小企业竞争情报开展情况不容乐观，但是企业有意愿开展这项对企业发展意义重大的工作，并且企业希望政府在这方面发挥积极的作用。政府可以制定有利于企业竞争情报开展的政策，创造良好的制度环境。如:建立专项的科技支撑项目，滚动支持中小企业竞争情报专门机构的建立与完善。对中小企业开展竞争情报工作提供专项的资金支持，积极帮助企业拓宽竞争情报发展所需的融资渠道，引导地方各级科技服务部门、金融机构、民间组织等多方投入资金支持中小企业竞争情报发展。在设立竞争情报课程的学校，每年遴选出一批专业技能强的学生，通过到企业实习的合作方式，培养企业的情报人员。由政府部门牵头，邀请江苏省主要科技服务机构、江苏省有代表性的中小企业、专家学者组成江苏省中小企业竞争情报服务联盟，由联盟建立免费的中小企业竞争情报免费服务平台，盘活政府部门、行业协会、中介机构、企业、专家的竞争情报资源，建立竞争情报体系，为企业提供日常所需的情报服务。