时间：2023-10-03 23:09:38
【关键词】价格竞争；非价格竞争；核心竞争力
在市场经济条件下，市场竞争可以分为价格竞争和非价格竞争两种方式。
一、价格竞争策略
价格竞争是指企业运用价格手段，通过价格的提高、维持或降低，以及对竞争者定价或变价的灵活反应等，来与竞争者争夺市场份额的一种竞争方式。长期以来，价格竞争一直深受商品生产者、经营者重视。
在一定条件下，价格竞争是必要的。但是，单纯依赖价格竞争，有很多弊病：
1、价格竞争是竞争对手易于仿效的一种方式，很容易招致竞争对手以牙还牙的报复，以致两败俱伤，最终不能提高经济效益，在国际贸易中还可能导致反倾销；
2、纯粹以削价为手段来招揽顾客，虽然可以吸引顾客于一时，但一旦恢复正常价格，销售额也将随之大大减少。消费群体不固定，也不利于培养客户忠诚；
3、定价太低，往往迫使产品或服务质量下降，以至失去消费者，品牌声誉下降损害企业形象，甚至会损害一个行业的健康发展；
4、价格竞争往往使资金力量雄厚的大企业能继续生存，而资金短缺、竞争能力脆弱的小企业将蒙受更多不利；
5、随着生产力的发展，人们生活水平的提高，顾客是否购买产品并非只注重价格，而是对产品质量、声誉、服务以及顾客心理定位价值等的综合考量。
因此，价格竞争必须慎重，要综合权衡利弊。
二、非价格竞争策略
所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。
随着经济的发展，消费层次的提高，购买者的注意力并不仅仅停留在商品价格上，不再是价格越低的商品越畅销，而是越能满足某种特定市场需要越好卖。科学技术的发展，使得企业与消费者能够更有效地从商品自身构造包括质量、功能、商标、包装、服务等上区别竞争商品。这为企业采用非价格竞争策略创造了良好的基础。
非价格竞争策略主要有：
1、差异化竞争策略
与无序的价格竞争相反，差异化竞争容忍对手的存在，通过提供与竞争产品在造型、花色、性能等方面具有不同特征的产品，来争取消费者选购的差异，以扩大本企业产品销售。差异化竞争策略建立在科学的市场细分基础上，而市场细分又是建立于顾客需求的差异上。推行差异化战略要求企业具备更娴熟的营销技巧，有足够的实力影响和调节市场需求。同时，企业应从本行业的特点出发，选取为顾客特别重视的几个特点，加以发挥，使本企业处于别出新裁，出奇制胜的地位，从而建立差异化，形成企业别具一格的创新形象，以获取高额利润，创造企业效益。
2、战略联盟
所谓战略联盟，是指两家或两家以上公司为了达到某些共同的战略目标而结成的一种网络式联盟，联盟成员各自发挥自己的竞争优势，相互合作，共担风险，在完成共同的战略目标后，这种联盟一般都会解散，其后为了新的战略目标，公司又可能与新的合作者结成新的联盟。战略联盟反映了一种适应市场环境变化的新型竞争观念，它以一种合作的态度来对待竞争者。通过建立双方的信任关系，实现优势互补，借助对方来加强各自的竞争力，在合作的基础上展开竞争，从而不断提高竞争的水平，促进社会经济和技术的进步。
3、情感营销策略
随着人们生活水平的提高，产品的差别化、个性化特征越来越明显。消费者对产品的认识不仅包括质量、价格等理性层面的理解，而且越来越强调以文化知识、个性、品位等为主要内容的情感因素，消费者的情感性消费不断增加。现代营销应适应消费者从“量的需求”阶段、“质的需求”阶段向“情感”需求阶段的转变，从设计、包装、商标、广告、公关、服务、环境等方面进行情感设计，把传统经营活动引入到一个全新的情感营销领域。对于企业家和经营者来说，应有针对性地推出产品或改变销售方式，提供超值服务，使产品散发出来的气氛、情感和趣味与众不同，从而达到促销产品的目的。
4、商业科普竞争策略
商业科普是以高知识含量为特征的服务过程。它通过把商品知识传授给顾客，使顾客产生认同，从而实现以知识创造市场。
企业通过科普活动实现以知识创造市场，是一个贯彻于经营管理活动始终的过程。在这个过程中，企业可以采取各种形式提高营销活动的知识含量，同顾客建立结构性的层次关系。
商业科普的形成，应从商业科普环境、商业科普服务、商业经营科普、商业管理科普、社会公益科普等方面，提高消费者的科技素质。商业科普策略的运用，必将带来巨大的经济价值和文化价值。
价格竞争主要是生产成本的竞争，即在尽可能减少生产成本条件下的竞争；而非价格竞争所涉及的方面则更为广泛层次更为深入，对生产者的技术、知识、信息及其管理水平等方面都提出了更高的要求。在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销的主流。
市场竞争的异常激烈使企业纷纷寻找适合自己企业发展的独特竞争优势即核心竞争力，这种核心竞争力的提升并不是依靠过去价格竞争取得的，而是通过将企业经营中摸索出的非价格竞争因素进行有效整合并综合运用取得的，从而形成企业核心竞争力。这种竞争力是企业独特的资源和能力，一旦企业拥有了它，在激烈异常的市场竞争中就会立于不败之地。
参考文献
[1]哈罗德·孔茨等著.管理学[M].经济科学出版社,1993.
[2]菲利普·科特勒著.营销管理(第11版)[M].上海人民出版社,2005.
[3]刘传江主编.市场营销学[M].中国人民大学出版社,2008.
根据波特的价值链理论，我们修正了以前的企业单体参与竞争的一贯思维，企业所处的价值链代替了企业单体成为竞争的单位。这种修正的最大改变是，企业不再是一个独立的市场单位，它必须要对其营销的链条进行整合，使其上下游成员的行为都能同企业的行为协调一致，产生协同效率，进而提升整个价值链的效率。
但整合是有难度的，因为价值链条上的各个成员都有整合他人的愿望：制造商想向下游整合，中间商想上下通吃，终端想向上游整合。每个个体在想整合他人的同时，会对别人的整合产生排斥，使本来可以协同的事情无法协同，或因整合的成本过高而使整合失去了原有的意义。
而整合又是趋势。在各个行业利润持续走低的情况下，以整合来实现规模化利润是必须的选择。因此，从行业内的横向整合到产业链的纵向整合，无时不在发生。而整合的主体顺着价值链不断下移，从制造业的整合到超级经销商的出现，再到现在商超卖场的整合，越来越靠近顾客端。
作为整合的主要手段，价格一直都被无数的整合者所采用，现在商超卖场的竞争也是如此。并且，同制造商和经销商的整合不同，零售领域的整合对上游和价值链条的影响更甚。以前，除了家电大卖场，其他大型商超由于销售半径小、门店密度低，彼此之间的竞争度弱，因此竞争的主要元素还是在于拼店址。当店址之间出现交叉，价格和服务成为主要的竞争手段时，价格战的打响使终端卖场要向供应商转移一部分压力。如果相邻的相互竞争的终端卖场都向同一供应商寻求支持时，供应商不可避免地要卷入终端之间的竞争。
这时，竞争的态势已经发生了本质的变化，由以前一条价值链同另一条价值链之间的线型竞争和企业所处层级之间的平行竞争，转变为主体式的网状竞争。企业不但在同层级之间竞争，还被不同程度地拉入下游渠道成员之间的竞争；企业不但要同上下游协同，还要在下游激烈竞争的情况下协同。如何平衡并利用卖场之间的竞争对于供应商来说就显得非常重要，这种多重博弈所形成的网状竞争格局使蝴蝶效应更加明显。
竞争环境的变化对企业的营销策略提出新的要求，需要企业转变原有的营销策略，变刚性营销策略为柔性营销策略。刚性营销策略是现阶段大多数中国企业的选择，所谓刚性就是变化少，针对不同对象的策略趋同性高，企业的路径依赖性太强。这种策略在竞争环境较为简单、竞争关系较为明确、竞争主体角色单一的情况下具有决策快、效率高的优势。
首先，小企业要取得成功，必须在经营目标、战略筹划和领导者素质三个方面进行正确的定位和提高。
目标决定了努力的程度，不同的目标下企业的经营思想和策略会有不同，面对竞争的韧性和选择也会不同。战略筹划则是实现目标的步骤分解，是目标在现实市场中的具体化。但小企业成败的决定因素往往在于领导者本身的素质，包括创业追求、经营思想和能力以及自我不断提升等方面。保持危机感和持续的事业冲动是推动领导者和企业提升的原动力，同时避免过分乐观、自负或是松懈和精力的转移。竞争就是淘汰，对小企业尤其如此。动态的竞争环境和企业发展，要求领导者不断提高经营思想和能力水平，滞后就意味着企业混乱和危机的开始，这是一个不断学习的过程，经验既可能成为竞争的助推器，也可能成为绊脚石。
其次，产品策略方面要对市场进行准确细分和定位，生产出适销对路、物美价廉的产品。
小企业由于自身条件的限制，在市场推广上难以做大的投入，在竞争中的对抗能力也有先天的不足，这就要求小企业在竞争的第一步——产品选项和市场定位上就打好基础，产品的竞争环境和技术先进性不能不做考虑。小企业不仅要在销售推广上分析市场，更要在产品开发、成形前分析市场，以取得产品本身的先天优势，这样就可能大大减小日后推广的阻力，提高沟通效果，收到事半功倍的成效。在产品选项时可划定三个原则：
1．细分市场下的空缺市场，具有较大的市场前景，并且有极大的现实性和消费稳定性；
2．在该细分市场上，虽有同类产品但无领导性晶牌，即晶牌空缺，这样可大大降低进入成本，为迅速取得市场份额提供可能和便利：
3．技术含量要高，与同类产品对比具有明显的技术优势。
市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。适销对路的营销就是满足消费者需求的过程，它起始于消费者需求，也就是市场需求，满足于市场需求。“适销对路”这一概念应该时刻存在于经营者的脑海中，只有有了适销对路的产品，下面的工作才能展开。
没有产品质量作基础，营销工作是很被动的。除了对质量的严格要求之外，产品质量还应当结合消费者的实际需求和成本来考虑。同时，更要关注竞争对手的质量，只有产品质量比竞争对手更好，才能在竞争中取胜。此外，要牢记产品质量必须稳定如一，质量下滑是企业由盛转衰的一个重要原因。产品质量好坏是产品能否畅销的基础条件，产品质量一定要胜过竞争对手、产品质量一定要稳定如一。
产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大，而目前产品雷同现象普遍，加之购买力有限，因而在所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格，我们应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。价格问题的实质是成本问题，只有成本有优势，价格才会有优势。因而要想营造价格优势，就必须狠抓成本工作：一是抓管理，建立成本意识和成本分析、管理制度；二是抓技术，依靠技术进步降低成本；三是扩大规模，通过拓展生产规模实现规模效益。
今天的消费者在消费行为上越来越个性化，越来越注重包装的美学效能，在相同的质量、价格下，人们的购物选择方向可能会转向包装。可以用包装策略配合价格策略，利用包装的 变化来改变价格并强化或淡化消费者的感觉。包装设计经常变化，也给消费者常用常新的感觉，满足消费者喜新厌旧的心理。赋予包装新功能也是一个很好的策略，如果在不增加成本的情况下增加一些功能，会起到很好的促销效果。
因此，我们可以这么理解：营销的核心是买卖，买卖的核心是产品，在所有策略中，最重要、最有效的策略是产品策略。好的产品可以收到“不战而屈人之兵”的效果。
再次，小企业在竞争中需要不断总结提炼一定的营销运作模式，又要根据发展情况不断调整营销策略。
在一个由一家或几家著名品牌把持的市场上占有一席之地并逐渐扩大自己的份额，中小企业除了在产品设计、制造工艺和技术含量上狠下功夫之外，建立一个以自己晶牌为中心，遍布全国市场的销售网络，已经成为竞争致胜的核心步骤。
在建立销售网络的过程中，中小企业要根据自身情况，首先避开与实力超群的大企业的正面冲突，运用“实地战略”取得局部市场的绝对优势后，再实施“蚕食政策”，将各个局部市场连点成线，扩线为面，据此实现建立销售网络的目标，取得市场竞争的优势。
所谓实地战略，是就中小企业为参与市场竞争而建立销售网络的方法而言，即企业在选择一个或多个目标市场之后，通过在该市场建立局部销售网络，并运用产品促销和品牌提升手段，使自己在该市场的竞争中取得绝对优势，成为优势品牌的战略。
企业实施实地战略的指导思想是抢占实地，对目标市场进行完全占领。考核在一个市场实施实地战略成败与否，关键要看企业是否已实现以下四个指标：(1)局部销售网络，即企业要在目标市场建立起一个以产品或品牌为中心的、包含总经销商、各区(县)二级批发商和零售商在内的三级销售网络，使产品遍布全市的主要区域和周边县(及县级市)；(2)市场占有率，即在目标市场同类产品中，本企业产品的市场保有量和实际销售量遥遥领先于其他品牌；(3)晶牌知名度，即在同类产品品牌中，本企业品牌成为大多数消费者购买的首选晶牌；(4)向周边市场渗透的能力，即在目标市场成为优势晶牌后，企业具备不但能向周边市场渗透，而且一旦需要能迅速占领周边市场的能力。
全面竞争的市场环境和中小企业自身的特点，决定了实施实地战略的必要性。第一，中小企业相对薄弱的实力使之很难与大企业在全国市场上层开全面竞争，但这并不排除中小企业具有在某一个局部市场上取得对大企业的相对优势的能力。第二，占领实地是中小企业成长壮大的基础，也是参与全面竞争的第一步。中小企业只有通过对独立的目标市场的不断开发，才能积累起向全国市场进军的经验和实力，取得与大企业全面竞争的资格。第三，产品的生命周期及其市场的发展过程，决定了中小企业建立销售网络必须分阶段进行。在产品的成长期内，企业应将销售市场定位于局部，通过局部市场的发展来带动周边市场；而当产品进入上升期和成熟期后，就应从各个局部迅速出击，连点成片地在全国市场发展起来。第四，同样道理，品牌成长过程也必然是从局部开始，而实地战略无疑给品牌成长奠定了一个良好的开端。
中小企业的实力水平和市场竞争中的实地取胜战略，决定了中小企业的发展壮大过程不能是全面推进，而只能是先培育目标市场，再通过目标市场不断向周边市场渗透的“蚕食”过程。所谓“蚕食政策”，简言之，就是企业在一个或多个目标市场上取得成功以后，通过各个目标市场向周边市场渗透，使多个目标市场连点成线，拓线成面，最终在全国范围内建立起销售网络的措施和方法。
并不是任何一个中小企业、同一个中小企业也并不是在任何时候都能实行蚕食政策。中小企业只有在符合以下三个条件的时候，才能取得蚕食政策的成功。第一，已经对主要目标市场完全占领，成为当地的畅销产品和优势晶牌，这是企业自目标市场向外扩张的前提。第二，在目标市场上取得了运作市场和提升晶牌的方法和经验，这些方法和经验又具有在其他市场的可操作性。第三，企业和目标市场的总经销商具有充足的扩张实力，当市场规模扩大的时候，不但具有充足的货源和足够的流动资金，而且具备一支训练有素的业务队伍和成熟的市场运作经验，可以从容地进入周边市场并且取得成功。
而实施实地战略和蚕食政策，要求企业必须具备较理想的基础条件，这包括：
1．产品具有先进的功能设计和可靠的产品质量。这是企业占领目标市场、向周边市场渗透、吸引其他品牌经销商加入的硬性条件之一，也是晶牌和销售网络赖以存在的基础。
2．生产能力具有迅速扩大的余地。一旦自目标市场向周边市场扩展时，可以满足销售网络扩张的需要。
3．级差价格体系。这是保证销售网络各个层次都能拥有相应利润的必要条件，也是维护正常市场秩序的需要。
4．严格的结算制度。这是为了使企业、总经销商、二级批发商和三级零售商都保持较高的资金周转速度，防止因债务链的凝固而削弱销售网络的活力和竞争能力。
5．完善的售后服务体系。这可以不断提高品牌的美誉度，为目标市场向周边市场渗透创造条件。
6．训练有素、英勇善战的业务人员队伍。这是企业顺利实施实地战略和蚕食政策的主力军和活力之源，也是中小企业在全面竞争中取得不断胜利的保障。
[关键词] 竞争策略 跟进 并购
全球快餐业巨鳄肯德基有一句经典广告词：有麦当劳的地方就要有肯德基。这句话如今被家电连锁老大国美电器翻版成一个更有霸气的口号：有国美的地方就不能有其他家电连锁店。截然不同的口号体现了截然不同的竞争策略。
在我们的印象中，如果看到了麦当劳，不远处就必定有肯德基。由此看来，肯德基对自己的口号似乎贯彻得很好。这就是肯德基的跟进选址策略。
肯德基与麦当劳市场定位相似，顾客群基本上重合，所以在商圈选择方面也是一样的。因为人们对快餐品牌还没有绝对的忠诚度，就进就餐和选择客流较少的店仍是主要消费方向。麦当劳在选择店址前已做过大量细致的市场调查，跟进选址开店不仅可省去考察场地的时间和精力，还可以节省许多选址成本。然后，再进行人流动线分析，尽量减少竞争对手的影响，作最终决定。
跟进并不代表一直跟在竞争对手的后面走。
在连锁经营模式上,肯德基实施“直营连锁”与“特许连锁”并排走的经营模式,1999年它就开始实施了“零起点加盟”的特许经营,把网络伸展至三四线城市。而麦当劳在2002年才开始这样的经营模式。与肯德基遍地开花的战略不同,麦当劳把自己的市场主要集中在中国最重要的几个大城市,如北京、上海、广州、深圳等。在1999年，麦当劳在中国的连锁店数量达到370家的时候,仅在北京就有60多家,上海也有将近50家，但在全国却只有不多的几十个城市拥有麦当劳餐厅,很多城市都希望麦当劳进驻,但谨慎的麦当劳始终把自己的市场局限在几个主要的大城市。直到近两年，麦当劳才逐渐把触角伸到一些二线城市，像西南的成都、重庆，西北的西安、兰州，中原的郑州、洛阳等城市。
在本土化进程上，肯德基为满足中国消费者口味开发的系列长短期产品十分丰富，中式口味的产品数量与推陈出新的速度胜于麦当劳。一家国际讯息公司在中国大陆所做的调查显示，中国人最喜爱的十大外国名牌中，肯德基高居榜首，而可口可乐和麦当劳仅屈居第四、五位。调查显示，愈是接近中国文化的外国品牌，如果在市场策略方面适当地推行本地化，则愈有可能在大陆消费市场扎根。
麦当劳进入中国十几年来，虽然品牌号召力依然很大，在中小城市依然是最受欢迎的餐厅，但在大城市已经不像前几年那样风光了。一成不变的产品让很多中国人开始厌倦，虽然增加了一些新产品，但几乎都是跟在肯德基后面开发的竞争性产品，即使是鸡类产品也不如肯德基有竞争力。
由此可见，跟进，不是一个过程，只是一个开始。作为一个跳板，肯德基已经有比麦当劳飞跃得更高的潜力。
那翻版于此话的国美呢?则在家电连锁行业呈现另外一番景象。
2005年，国美首次运用并购手段，兼并了哈尔滨的强势家电连锁品牌“黑天鹅”。随后，国美并购了当时位列国内连锁三强的巨头永乐，并一鼓作气收购了位于山西大同的北方电器。2007年底，国美托管在北京占据着二分之一以上市场份额的大中。
和苏宁不同,国美几乎是伴随着收购走过来的，从国美，到国美、永乐,再到国美、永乐、大中。目前，国美三大品牌布局已经到位：国美统领全国市场，大中霸踞北京市场，永乐霸踞上海市场,形成全国市场与区域市场的呼应关系。各个连锁品牌之间的竞争多是以规模取胜、以价格战为前提，同质化竞争非常严重。即便是作为行业领头羊，国美的最大优势还是成本优势，最主要的竞争手段还是价格战。在国美总顾问赵建华看来，通过并购当地的主流家电连锁企业，国美最大程度地避免和竞争对手打消耗战,快速地切入当地的主流市场，从时机上争取到了对于市场的主动权,让企业能够在尽可能短的时间内获得最快的发展。
在完成对大中的收购之后，国美已经成为家电行业的巨无霸。由此看来，国美对自己的口号似乎也贯彻得很好。那么，照这个势头发展下去，国美也会并购苏宁形成寡头市场吗?许多人有这样的疑问。
对于很多制造商来说，如果“只有一个国美”，或者说是“只有一个苏宁”，都将使利益的天平倾斜，无法达成利益平衡，形成合理的价值链；国美与苏宁的竞争均势，使厂商博弈有了更多选择，变数也更多。不仅有利于建立合理的厂商关系，更由于竞争的存在，促使双方不断进步。
大量并购之后，国美也不可能坐享高利。有效解决并购的相关问题，通过“自竞争”壮大自身，同时不给竞争对手乘虚而入的机会。国美要做的，还有很多。
由此可见，排除异己，也许不是结束，只是一个过程。并购之路，国美走得既有机遇又有挑战。
截然不同的广告语，其实都体现了企业竞争策略的艺术。
参考文献:
[1]肯德基的选址秘诀:一个成功率百分之百的秘密.
[2]王 晶:麦当劳与肯德基的中国之战. .2006～10～23
[4]竞争策略――麦当劳VS肯德基:战略对决. .2005～10～20
关键词：价格战 原因 策略
近年来中国商品市场上价格战在各行各业频繁发生，大大小小的企业都对价格战口诛笔伐，真可谓怨声载道。于是出现了各种各样的价格协定、价格联盟，甚至采取各种手段促使国家政府出面阻止价格战，然而，所有这一切都未能使战火熄灭，反而越烧越旺，从彩电到VCD、钢材、建材、微波炉、冰箱、洗衣机、计算机，再到空调、服装等等，几乎无一幸免。其竞争之激烈，状况之惨烈，真是前无古人，后无来者。为什么中国的价格战会持续进行，且会如此剧烈？其深层次的原因是什么？作为企业，该怎么面对各种各样的价格战？本文试图对这些问题作一些探讨。
价格战产生的原因
中国商品市场上的价格战是在中国特定的历史条件下发生的，是在计划经济向市场经济转型，由“卖方市场”向“买方市场”转变，中国加入世界贸易组织前后发生的。在这一时期，政企分开，私营企业大量涌现，外资企业纷纷抢滩中国市场。激烈的市场竞争促使中国企业走上了价格战的不归之路。因此，应当从宏观和微观两个层次来分析中国价格战的原因。
宏观原因严重的生产过剩
由于中国特有的条块管理制度和项目审批制度，上个世纪八、九十年代各个地方重复建设、重复引进了很多项目。由于许多项目建设资金不足，导致生产出来的产品质量良莠不齐，这种现象在一九九六年以前被计划经济造成的商品短缺现象所掩盖，随着商品市场从“卖方市场”转向“买方市场”，重复建设的恶果才得以显现：普遍的全国性的生产过剩格局已经形成，各企业为了能够销售出自己的产品，减少大量积压的库存，不得不争相压价，而那些质量差，经营不好的企业，为了减少其固定成本的损失，甚至不惜以低于成本的价格出售产品，质量好的产品在市场的冲击面前也不得不加入价格战的漩涡。
人均收入普遍较低，价格弹性很大
经过改革开放二十多年的发展，我国居民的收入有了较大的提高，但从总体上来说，收入水平仍然很低，特别是广大农村。正是因为较低的居民收入，所以商品销售的价格弹性很高，普通老百姓更关注的是价格，这就造成质次价廉的商品充斥市场，质优价高的产品受到很大的排挤。近年来随着改革的进一步深化和贫富差距的拉大、城市内中产阶级的增加，市场逐渐呈现多层次性，虽然高、中档市场仍然较小，但也初具规模。这样就为企业进行市场细分提供了空间。相信我国居民收入的提高会有利于减少企业之间的价格战。
市场结构的不成熟性
根据有关的研究结果，一般来讲，比较成熟的行业结构是寡头垄断结构（自然垄断行业和手工艺行业除外）。这样的行业结构由于企业较少，比较容易达成默契，形成较为稳定的市场价格，从而减少了价格战的发生。我国由计划经济转向市场经济的时间还不是很长，计划经济制度下形成的企业遍地开花的现象非常严重，企业普遍较小，达不到较高的经济规模，再加上政府的干预，企业间的兼并重组比较困难，很难取得规模效益。同时，太多的旗鼓相当的企业，导致市场的混乱，很难形成稳定的市场价格。这样价格战一而再、再而三地发生也就不足为怪。
微观原因
从我国的企业来看，下述因素可能是造成我国企业在市场竞争中更倾向采用价格战的重要原因。
短期行为严重，品牌意识差
在我国，国有企业规模较大，有能力和实力实行品牌战略，但是由于管理制度和激励制度不完善，企业家往往注重短期的经营业绩，对企业的长远利益不够重视，对培养企业忠实的顾客群体不够重视。再加上企业不重视品牌效应，使得老的品牌逐渐退化或被国外企业恶意抢注，新的品牌又培养不起来，缺乏各自基本的品牌忠诚顾客群，销售额受价格变化影响很大，忽高忽低，这又诱使企业通过价格战来争夺市场份额。国内企业的品牌意识之差可以从很多方面看出来，例如不少国内知名品牌被国外企业抢注，许多辛辛苦苦创立起来的品牌甚至名牌都被短期行为或者错误的品牌延伸策略而破坏，同时国内相关的法律、法规也不健全。
水平较低，实施能力差
换言之，就是技术研发水平、营销水平、管理水平较低，资本基础也不够雄厚，缺少实施品牌战略的能力。众所周知，产品差异化是避免和减少价格战的重要策略，产品差异化是建立在市场细分、产品创新、服务创新、形象创新的基础之上的。而这些创新是与较高的市场营销水平、管理水平和产品研发水平分不开的。这些正好是中国企业普遍的弱点。
我国的科技发展水平比较低，对产品和技术研发重视不够，研发资金的投入也不足，这样企业的研发能力非常有限，很多技术都从国外进口，这些技术企业只要花钱都可以得到，企业自身拥有的具有自主知识产权的技术则少得可怜。再加上我国企业的知识产权保护意识不强，法律不健全，因此我国企业生产的产品不但很难进入高端市场，而且产品差别很小，同质性很高。这就为价格战提供了条件。
中国企业进入市场经济的时间还比较短，市场营销方面的人才非常缺乏，市场营销的水平很低，很多企业除了频频举起价格战的大棒外，极少采用其他的营销策略（如差异化战略，专一化策略）。应该说我国的市场是非常大的，如果进行市场开发、市场细分，应该说还是有很大的发展空间的，不至于一定要通过价格战杀得血流成河，搞得全行业亏损。
转贴于
从上面的分析可以看出，造成我国企业之间价格战的因素很复杂，很多因素都是历史造成的，在目前和今后较长一段时期内都将起作用。这就是为什么我国企业之间的价格联盟以及政府三番五次的干涉也阻止不了价格战的原因所在。可以说这是我国进入市场经济必然要经历的历史阶段。
我国企业应对价格战的策略
既然价格战在目前无法避免，作为企业，应该如何面对价格战呢？笔者认为可以有如下几种对策：
消极应战
消极应战策略也就是价格跟随策略，当挑衅者挑起价格战时，被挑衅者随着对手降价的幅度降价，以降低竞争对手对自己市场份额的侵蚀。这种策略常常被市场跟随者所采用，特别是在本行业领头企业发起价格战时。另外，当新企业进入市场采用大幅降价策略来获取广告效应时，原有的企业为了抵挡其广告效应，常常也会采用相应幅度的降价策略，以防止顾客被全部吸引到新企业，避免与新企业形成鲜明的对比（虽然这种对比是暂时的）。
积极惩罚策略
有时由于信息不对称或是某企业通过技术创新或加强管理降低了成本，该企业就有可能通过降价来扩大市场份额。在这种情况下，由于各个企业的成本是保密的，为了保持市场份额，同时为了恫吓、惩罚挑衅者，可以采用更大幅度的降价，同时刻意模糊自己的成本，使挑战者不敢轻易挑起价格战。这种战略成本较高，企业必须有一定的耐受能力，但可以获得较长一段时间的行业稳定秩序，因而常常为市场领导企业所采用。另外价格联盟为了维持其存在，也常常采用这种战略。
差别化策略
差别化策略包括产品差别化策略和市场差别化策略。产品差别化策略是指企业为避开价格战而努力使自己的产品与价格战产品区别开来，突出自己的产品与价格战产品的不同特色，从而维持高价与高利润。这种特色既可以是质量上的，也可以是服务、形象、外观上的。产品差别化包括品牌战略，但品牌战略需要更多的投入和更高的管理水平，建立品牌的时间也较长。市场差别化是指企业按照顾客的不同对市场进行细分，如果价格战只是集中于其中某一个细分市场，那么企业就可以适当地避开该细分市场，而集中精力做好其他市场。产品差别化策略和市场差别化策略既可以回避价格战、又是一种积极进取的策略。因此，这种策略应该是企业发展的方向所在，适用于绝大多数行业和企业。
附加价值战略
附加值战略是指当发生价格战时，企业对其产品不直接降价，但是通过增加服务或赠送礼品等方式，使顾客获得更多的实惠。这种策略特别适合于品牌产品，品牌产品常常和高价优质相联系，企业为了维护其品牌形象，不能对其产品降价过多，如果价格战损害了其市场份额，企业只有通过这种附加价值的方式来进行竞争，这样既维护了产品的品牌声誉，又获得了价格战的效果，可以说两全其美。
法律保护策略
有时，行业内的某个企业大到一定程度时，其他企业就无法与其进行竞争。这时如果该企业发起价格战，其他企业就会有倒闭的危险，在这种情况下，企业应该积极地拿起法律武器保护自己。因为垄断损害竞争，所以现在一般国家都制定了《反垄断法》。另外，当价格战发生时，有些企业采用劣质产品，而消费者短时间内不一定能分辨得出，就会对正规产品造成极大的冲击，这时企业就应该积极行动起来，协助政府对市场进行整顿。
一、网络经济对传统经济学理论的挑战
西方交易费用理论认为，任何交易都是有成本的，是要花费费用的，经济运行是有摩擦、有阻力的，也就是说经济活动是一种摩擦经济。只有通过合理的产权界定和有效的制度安排，才能降低交易费用，减少摩擦，提高经济效率。由此，如果说传统经济是一种摩擦经济的话，那么网络经济就是一种非摩擦经济。
网络经济在大部分情况下就是没有摩擦的经济，也就是说，生产、销售和售后服务等费用要比在传统经济模式下低得多，几乎以接近于零的成本获得无限资源，无限地提品、服务及创意，从而使经济状况大为改观。在某种意义上，这种新型的经济模式就如同一个虚拟的世界，只要产品低成本制造、廉价销售，就会赢得用户。可见，网络经济是不同于以往经济模式的一种低成本、无摩擦、高效率的全新的经济型态。
网络经济向传统经济学理论提出了严峻的挑战，具体来说，主要表现在以下几点：
（一）网络经济了传统的供需平衡机制
在传统经济学中，生产随需求而变化，企业根据需求的升降来调整生产。也就是说，传统经济是一种“供给支持需求”型经济，即“看不见的手”努力平衡供给和需求。它的传导机制是：需求——价格——供给。具体来说，需求下降，引起价格降低，再引起供给减少；需求上升，引起价格升高，再引起供给扩大。而在网络经济中，由于没有什么摩擦，没有相互抵触的因素，因而需求毫不费力地随生产的变化而变化。也就是说，网络经济是一种“供给主导需求”型经济，即“看不见的手”努力“主流化”。它的传导机制是：供给——价格——需求。具体来说，供给增长，引起价格降低，刺激需求增长；供给增长，又引起价格降低，再刺激需求增长，如此循环往复。可见，网络经济中供需平衡的规律颠倒了。
（二）网络经济改变了传统经济中的“收益递减规律”
收益递减规律打个比方说就是，消费者吃得越饱，饥饿感就越小，对食物的需求就越少，因此食品商的收益也就越小。而在网络经济中，消费者吃得越多，就越感到饥饿。例如，微软公司的用户需要越来越多的该公司生产的产品，因为软件用户已被锁定在某一个文字处理系统或排版系统上，他们不愿学习使用新的系统，于是不断购买原系统的新版本。不久，一种产品、一项服务或一个创意就取得了偶像地位，随之在消费者眼中变成了一种时尚，从而取得了主流地位。主流化了的产品、服务或创意能自身获得动力，从而使收益递增，而不是递减。
（三）网络经济具有不同于传统经济的“反馈机制”
这里首先要明确负反馈和正反馈的概念。所谓负反馈就象是汽车行驶太快时的突然刹车，是阻力、摩擦力。在传统经济学中，负反馈既是阻力，表现为需求阻碍供给；又是摩擦力，表现为制造、分配和销售的正常开支，表现为收益递减。正反馈则截然相反，它是在加速而不是阻碍市场份额的变化。降低价格，锁定特定的用户群，发展长远客户，所有这一切都刺激了需求的增长。这种正反馈机制促使需求不断增长，迫使产量持续增长，直到市场饱和。因此，网络经济自身具有正反馈机制，这种正反馈机制与传统经济学中的负反馈机制或收益递减规律的运作方式正好截然相反。
但是，网络经济虽然不同于传统经济，但它仍要受市场力量的支配。正如詹姆士·阿利指出的，“递增利润的存在并不意味着递减利润就不存在了，这两种现象将永远共存，并且起着互补作用。”实际上，网络经济仅仅是延迟了递减利润开始产生影响的时间。
（四）网络经济具有非线性的“混沌”特征
某些具有内在不稳定的系统时而会出现紊乱的态势，数学上称之为“混沌”。而非线性则是指人们难以预料的因果关系。例如股票市场价格的波动就是一种混沌状态，买卖、抢夺市场份额向来就是按非线性系统规律进行的。一个混沌系统就是一个非线性系统。网络经济就是这样一个非线性的系统，它一旦有变化，就不是从一个值均匀地变化到另一个值，而是跳跃式地变化。网络经济内在的非线性特征正是传统经济学理论无法解释的主要原因所在。
这种现象只能用“混沌理论”来解释。一个非线性系统即使呈不稳定的混沌态势，它仍会趋于某个均衡点，系统围绕该点上下波动，达到该点时，便处于稳定状态。这个点就是混沌系统的均衡点。运用到股市上，它就成了某种股票价格的均衡点；运用到网络经济中就是各公司的市场占有率。网络经济与传统经济体系的本质不同就在于它内在的数学原理是用数理混沌理论描述的。传统经济学理论只揭示了有形物品、货物的供需以及市场总是从一种状态线性地过渡到另一种状态的规律，它无法解释当代网络经济所具有的非线性混沌特征。
综上所述，网络经济与传统经济有着明显的不同，传统的经济学理论不再完全适用于现代网络经济。
二、网络经济的特殊定律
网络经济与传统经济学的定律不同，它有自身的一些特殊定律。
（一）莫尔定律（Moore’Law）
莫尔定律认为，网络技术改变了传统经济的变化速度（rateofchange），网络经济是按照“因特网时”（internettime）的速度运转的，计算机处理能力每18个月就翻一番。由于这个定律首先是由美国因特尔公司的戈登·莫尔提出并应用的，因此被称为“莫尔定律”。
“因特网时”是网络经济的变化速度，它是以小时为计量单位的，这已接近人类能够吸收信息并做出决策的能力的极限。通常7年相当于因特网时中的1年。在因特网时，每3~5年就是一个网络经济时段。一种产品在3~5年里就会达到主流饱和状态。为了更鲜明地理解因特网时，可以将网络经济与农业、工业、后工业等经济时代列表对比如下：
网络经济与传统经济时代的对比
时代延续时间（年）交互速度（英里/小时）环球所需时间
农业经济3~50003~5（人力）3~5（年）
工业经济3~5003~50（马车~汽车）0.3~0.5（月）
后工业经济3~503~500（飞机）0.03~0.05（天）
网络经济3~53~5000（网络）0.003~0.005（小时）
显然，每个时代的长短取决于交通和通讯的速度，也就是那个时代的技术速度。根据上表，工业时代比农业时代要短10倍，后工业时代要比工业时代短10倍，而网络经济中每个时代则只有3~5年，极其短暂。
极端的“因特网时”给网络经济的运行强加了一个非常重要的力量，那就是学习。莫尔定律是网络经济中企业和它的竞争对手必须遵循的一种业绩学习曲线（performance-learningcurve）。网络经济是给信息增殖的一种经济模式，增殖能产生更多的信息，而更多的信息又能进一步增殖，这种不断循环着的特殊的信息收集过程，被称为学习。学习是运行在网络经济中的正反馈机制的核心部分，因为它以技术优势代替了物质优势。一般来说，一项新发明、新的电脑程序或新方法问世后，必然会有人对其做出改进，在原来的基础上巧妙地修改、提高或运用，从而掌握了增殖的奥秘。这促进了更多的革新和改进，于是就有了更多的学习，导致了后代产品的进一步增殖。这个发明、学习和增殖的循环会一直持续到技术枯竭或该技术被其他技术所取代。学习导致了全社会都在追求速度，学习过程和与之相适应的正反馈机制是网络经济的推动力，因此，控制学习变化速度是网络经济的一个关键因素。
（二）达维多定律（Davidow’Law）
达维多定律认为，在网络经济中，进入市场的第一代产品能够自动获得50%的市场份额，因此，一家企业如果要在市场上占据主导地位，就必须第一个开发出新一代产品。与其作为第二或第三家将新产品打入市场，绝对不如第一家，尽管你的产品那时还并不完美。该定律还认为，任何企业在本产业中必须第一个淘汰自己的产品，即要自己尽快使产品更新换代，而不要让激烈的竞争把你的产品淘汰掉。这实际上是在“因特网时”中生活的一个必然结果。威廉·达维多在因特尔公司任副总裁时，就注意到了提高产品更新速度的重要性，并提出了这一定律。
（三）新兰切斯特策略（NewLanchester’Strategy）
对网络经济的形成产生重大影响的第三个人是英国的F.M.兰切斯特（1868~1946），他设计了英国的第一辆汽车，写了《战时飞机：第四代武器的开端》一书，并于1916年创立了“数学理论策略”。他的思想影响了运筹学的创始人伯拉德·库柏曼。W.E.德明在60年代把上述两人的思想介绍到日本，日本科学院院士申夫田冈博士总结了该理论中的精华部分，并以此为基础针对日本人的消费状况制定了一种新的营销策略，被称之为“新兰切斯特策略”。该策略描述的是网络经济的竞争规则。新兰切斯特策略被用于商业时，就成为一整套的指导原则，指点市场部门如何在竞争中取胜。
具体来说，新兰切斯特策略的运用可以使产品、服务或标准主流化。某个产品一旦主流化，它的地位就不大可能被动摇，锁定了一大批固定用户，并给生产该产品的公司带来巨额利润。因此，兰切斯特被许多人视为运筹学之父，在网络世界里，可以称为网络经济的建筑师，至少也可称为市场交易策略的设计大师。
三、网络经济中的生存原则和竞争策略
商场就是战场。网络经济中的市场营销就象打仗一样。根据以上网络经济的特征以及运行规律，企业必须采取不同于传统经济的生存原则和相应的竞争策略。
（一）产品主流化（mainstreaming）：抢夺市场份额
主流化是网络经济生存竞争的首要原则。为了赢得最大市场份额而赠送第一代产品的做法就是主流化。主流化所追求的目标就是“锁定”（lock-in），即通过吸引客户从而占领主要市场份额的过程。一旦数以百万计的用户对该产品有了依赖感，考虑到培训费用和其他转换成本，他们就再也逃脱不了；一旦某个产品取得了主流地位，这个地位就不大可能被动摇。显然，主流化有两方面的意义：它不仅锁定了用户，同时还消除了竞争。
免费赠送是实现主流化的具体方式，它通过把自己产品的价格降到冰点，而使其普及程度一夜之间升到沸点，从而一跃成为市场霸主。许多网络公司都是这么做的。这也就是著名的“剃须刀和刀片”原理，赠送剃须刀就是为了长期推销刀片。
主流化的直接目标就是追求市场份额的最大化，而市场份额的多少与企业在竞争中的地位有直接的关系。研究发现，一个企业要想在网络经济中白手起家，必须先拥有26.1%的份额，再赢得41.7%的份额，最后达到73.9%的份额。这一过程包括以下几个阶段：（1）当一个企业使用高明的计谋达到26.1%的市场份额这一最低目标时，才能成为“竞争者”，即才可被看作是一个可参与竞争的企业。若低于26.1%，则它的生存能力就很弱，只能算是“不稳定的竞争者”，它的地位可能随时会被竞争者取代。一旦拥有26.1%以上的份额，就开始与其他公司相脱离，处于领导市场产品的地位。获利能力一改变，市场份额也随之改变。（2）弥补缺口来进一步赢得41.7%以上的市场份额，这样就会成为市场“领导者”。所以市场霸主的目标是猎取超出41.7%的份额，这时，该公司与它的竞争对手之间赢利能力的差距才能扩大。在网络经济中取得这一关键地位的捷径常常是兼并和收购（M&A）。（3）通过主流化以赚取73.9%的份额，从而成为“垄断者”。当然，垄断是每个雄心勃勃的公司的最终目标。但是，但再往上超过73.9%时就会停滞不前，因为其一，很难刺激出更多的商品需求量；其二，会引来与其他产业集团或专业化产品公司的竞争；其三，市场份额与赢利能力两者之间就会错位。因此，虽然拥有90%、95%或100%的市场份额，似乎是最理想的目标，但在网络经济中不应该是一个聪明企业的目标。
（二）铸造价值链：“黄金定律”
网络经济中，许多高科技产业已构成价值链上的分支。价值链是由基础科技公司、中等增殖公司及最终用户共同联结成的价值增殖链条。网络经济通过价值链实现价值增殖，企业从价值链的一个或多个分支中抽取资金，赚得利润。网络经济决定了任何公司若只是赢利，而不实现价值链增殖，将难以幸存。
价值链中包含有“黄金”，企业拥有或控制的价值链上的分支越多，它所获取的“黄金”也越多，这就是“黄金定律”。任何企业意欲挖掘网络经济的潜力，就必须充分利用由一个甚至多个市场空间构成的价值链。
网络经济下，价值链比各组成部分的总和价值要大。单枪匹马地干无济于事，所以各企业要联合起来，形成“价值链群”才能幸存。随着产品的分解，价值链不断整合。各企业应建立合作关系，发挥联合的作用，竭力从整个价值链上获取利润。
（三）PICN原则：产品个性化
网络经济中产品和服务必须要有个性，即质量和外观以及感觉要对人性因素具有吸引力。个性也许很难定义，但是有个性的产品就有市场。一个企业要在网络经济竞争中获胜，必须瞄准个体市场，实现产品、服务和创意的个性化，即遵循PICN原则。
PICN是一个缩略词，由个人化（personalization）、个体化（individualization）、客户化（customization）和特定化（narrowcasting）四个词的英文首字母大写组成。这里，个人化是指产品恰恰正好符合个人的需要；客户化是指客户能根据自己的需要去剪裁某项产品；个体化是指某项产品是专门为某个特定的人的生活方式而设计的；特定化即指客户是通过单人市场发掘出来的。所有这些，都组成了PICN因素。在网络经济中，个人化代替了效率，个体化代替了大规模生产，客户化代替了客户支持，特定化代替了大规模销售。
显然，PICN原则迫使生产超越了销售的束缚。网络经济中的生产不再是整体地、大批量地生产出普通呆板的产品，或提供僵硬、没有特色的服务，取而代之的是，它生产的产品或提供的服务事后能够改进。个人化和个体化使价值乘数达到了最大化。总之，在网络经济中，个人化、个体化和个人市场这些新观念正在深入人心，而提高效率、降低成本和节约资金这些传统观念正在悄然逝去。由于产品和服务越来越个性化了，所以心理学、社会学和人类学在网络经济中变得越来越重要。
（四）虚拟社区和部落意识
虚拟社区是由有着相同需要的人组成的群体，随着科技的发展越来越把世界各地的人们与世界各地的产品和服务联结起来，虚拟社区这个概念将发挥更大的作用。
在网络经济中，企业首先得找出富有代表性的个人习惯、个人喜好和个人品味，并据此生产出符合个人需要的产品。然后企业必须找出大量的这种类型的潜在客户，把他们当成一个独特的群体，向他们出售产品。但是要想吸引住这个群体，就得迎合他们共同的人生经历、价值观念和兴趣爱好，也就是说，要创造出一种社区意识。一个成功的营销策略必须迎合他们心灵深处的那种农业时代的部落意识。网络经济中的产品和服务不仅要适合一个单个的人，同时要能引起整个部落的兴趣。事实上，虚拟社区已超越了社团的范畴，随着网络经济趋于成熟，每个人都将成为某个虚拟社区的一员。这一观念实现主流化以后，很多后工业时代的做法将被过去的农业时代的传统所代替，人们的观念必须领先一步得到更新。
（五）企业产业化
在网络经济中，当市场份额增加到最大值时，该产品就成了市场的主导产品，制造该产品的企业就能创立完整的产业。企业就要最大限度地把自己的产品转变为产业的标准，否则该企业就会失去垄断市场的机会。发展一个产业与壮大一个公司有天壤之别，区别在于发展一个产业得到的回报比发展一件产品的回报更为丰厚；换言之，一家公司若是转变为一个产业，其价值就转化为一个“金矿”。例如，微软公司已发展成为一个产业，而苹果公司只停留在一家公司。微软公司的产业包括了本公司，外加成千上万个第三方开发商、合作伙伴及追随者，是最成功的例子。
综上所述，网络经济条件下，经济运行和企业内外环境均发生了奇异的变化。企业只有密切注视并适应这种变化，采取不同于传统经济的竞争策略，才能在网络经济中生存和发展壮大。[参考文献]
1、T.G.勒维斯[美]，《非摩擦经济——网络时代的经济模式》，卞正东、王宇等译，南京，江苏人民出版社，1999.3；
2、马广奇，网络时代的投资银行，《资本市场杂志》2000.3；
关键词：网络优势；市场品牌；销售渠道
近几年来中国电信不断的被分割重组，如今已经成为实力最为雄厚、通信业务收入市场占有率居首位的运营商。随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，在不断推出新业务，创建新品牌，也在不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。
我国移动通信业发展面临新的发展环境：（1）国民经济持续快速发展；（2）强调可持续发展和创新；（3）城镇化进程对移动通信业提出了新的需求；（4）合作与融合成为产业发展的共识；（5）网络技术升级换代为移动通信业发展带来新商机；（6）开放市场，移动通信业面临新的考验和奥运会的检阅；（7）企业“走出去”，有机遇也有壁垒。
1移动通信市场的现状
1.1移动通信行业发展概况与趋势
（1）数据才露出“尖尖角”。
从目前看来，移动数据基础网络正在建设之中，移动数据业务运作的商业模式尚未出台，限制移动数据应用的速率瓶颈还未打破，无线互联应用仍欠丰富，这一切意味着，移动数据市场尚未成熟。
（2）预付费业务发展。
随着我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新技术已经成为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速，成为新的亮点。
（3）“动感地带”引领青春时尚。
“动感地带”（M-ZONE）是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌，是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带（M-ZONE）里，年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声，可以找到够新够奇的海量资讯，可以自主地选择更加自由的资费组合。
1.2国际市场概况
近年来，全球移动通信电话市场获得了较快的发展。
1.3国内市场概况
我国的移动通信市场发展突飞猛进。
2中国移动通信目前营销策略分析
中国移动要保持长久的竞争优势，必须充分认识自身的核心优势、潜在优势、目标优势，并作为公司的发展重点，集中力量确保使之成为公司的长期竞争优势。中国移动的核心竞争力应是其业务读物能力。中国移动应该充分调动各方面优势来强化这一能力。
2.1巩固网络优势
网络是企业的一项重要资源。企业要使资源逐步转化为能力，必须加强对营销渠道和网络的管理。通过营销渠道和网络选择、激励、控制、评估、动态优化和维护等，来保证营销网络的有效运转和不断延伸。对移动通信企业而言，衡量企业竞争力的一项非常重要的指标就是网络质量指标。不可否认，网络优势是中国移动在市场上同其他运营商竞争的一个天然优势。中国移动的网络经过10多年的建设优化与运行磨合，目前已渐入成熟、稳定、智能化的良好状态，并且中国移动仍然在不断地完善其网络信号覆盖范围和质量。“移动通信专家”正式品牌化的那一刻，昭示着中国移动开始走建设精品化网络之路。2.2打造市场品牌
为了让中国移动的企业品牌和客户品牌变得充实，中国移动又打造了一些业务品牌来为客户服务，这就有如一座房子，外表再豪华，如果里面空空的，那也是徒有其表。品牌在定位上可以分为业务品牌和客户品牌。业务品牌的定位在于业务的种类，而客户品牌则是以客户需求为出发点的。中国移动继承了原中国电信的绝大部分客户资源和移动通信设备，依托原有的品牌优势，不断推陈出新，依据客户需要推出了“全球通”、“神州行”、“移动梦网”、“动感地带”等业务品牌，这些新旧服务品牌相互依托相互促进，使得移动通信主导运营商的地位和品牌获得了新生，创造了中移动基于客户资本的核心营销能力。
2.3加大客户服务
从“沟通从心开始、随时随地的沟通‘转向了’话费误差双倍返还、移动客户跨区服务、1860人工服务”，同时也表明了其诉求重心已经由告知、提醒性向差异化转变。客户满意是客户服务的最终目标，但衡量客户服务优劣的指标很大程度上并不取决于客服本身，而是取决于所推出产品的市场认可程度和后续完善程度。品牌是基础，广告宣传彰显品牌，客户服务体现品牌、吻合广告宣传。中国移动的客户服务策略是先建立品牌认可度，再开始大力推广客户服务。从“全球通、神州行、动感地带”到“大客户经理24小时服务、话费误差双倍返还、全球通VIP俱乐部、积分计划”无一不体现这一思路。
2.4注重销售渠道
目前中国移动通信公司合法的销售手段主要是广告,并且投入了大量的资金在各种报纸、电视及网络等媒体上进行了大规模的广告攻势，取得了良好效果。公司的广告主要是企业形象广告，集中突出在服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象，以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。但这往往还是不够的，还应从品牌、规划、管理、规范、流程、标准、评估等方面入手。中国移动渠道目前的建设来看主要是三种模式：（1）自有渠道；（2）社会合作经营渠道；（3）社会普通渠道。
2.5低价格高品质
企业在制定价格的时候首先要知道它要从特定的产品中实现什么目标，企业的目标越明确，价格的制定越容易。企业的基本目标有生存、当期利润最大化、当期收入最大化、销售增长率最大化、市场占有率最大化、市场利润最大化及创造高品质的声誉等。由于市场成熟度不足，企业目标不明确，价格的制定比较混乱，作为较低层次的价格博弈一直是商家参与市场竞争的主要手段。各大企业的价格策略都在围绕各种变相形式的降价，而这种价格战的最大特点就是市场竞争参与者拼刺刀见血，其结果也只能是“杀敌一千，自损八百”，对国家、企业和产业的危害都极大。
3结论
一、政府方面应采取的策略
1.调整《保险法》，建立完善保险法的框架
《保险法》作为我国第一部保险大法，对强化保险法规建设，增强公共保险意识，规范保险行为起到了极大的作用。但《保险法》本身有一些条文，还需要结合实际做进一步调整、修改，如医疗险和意外险的业务划分问题，投资范围的确定问题，保险机构类型的定义问题等。另外，要进一步建立完善保险法的框架。《保险法》仅仅是保险业和保险监管的基本法，不可能穷尽目前保险市场上存在的所有问题，还需要相关的法规、条例或细则予以配套，如《保险业法》、《外资保险公司管理法》、《展业管理法》、《经纪人管理法》、《再保险管理法》等。此外，也要注重不断提高社会公众的法制意识，不断完善法律秩序。
2.加强保险市场的监管
在监管目标方面，保险公司是对风险进行保障的金融机构，所以其自身经营的稳定性十分重要。为保证保险公司能够及时足额地对投保人或其指定的受益人进行赔偿和给付，各个国家的保险监管机构均将偿付能力作为对保险机构进行有效监管的目标。但是，由于过去受认识、体制、会计制度、管理方式和监管能力等主、客观因素的影响，偿付能力的监管并不是我国保险监管机构对保险公司进行监管的目标。随着我国经济体制和金融体制改革的进行，特别是我国经济对外开放政策的实施，我国保险监管机构已开始重视对保险公司偿付能力的监管。然而，鉴于我国经济和金融体制改革尚待进一步深化，保险公司运行的外部环境还有待改善，保险公司的经营和管理还需要不断加强，所以我国近期保险监管的目标只能定在保险公司“偿付能力和市场行为监管”并举上。经过一定的过渡期后，最终我国保险的监管目标将定位于保险公司的偿付能力上。
在监管方式上，监管机构应当避免片面强调现场检查，而忽略了预警系统的建立，以及对保险公司财务状况的分析，从而影响保险公司的偿付能力。保险监管机构还应督促保险公司建立风险资本评估系统，以健全保险公司的自我评估机制。
在监管内容范围上，我国的保险监管机构在过去几十年中经历了从无到有、从小到大、乃至过宽的发展阶段。目前有必要对保险监管机构的监管内容加以调整，以做到就重避轻、突击重点，既保证保险公司的稳定经营和具备充足的偿付能力，又赋予保险公司经营自。
3.转变保险公司经营机制
为加强我国保险公司的自我约束机制，增强其市场竞争力，保险公司应转变经营管理机制。按照“产权明晰、权责分明、政企分开、管理科学”的要求，实行规范的公司制改革，建立和完善现代企业经营机制，使保险企业成为适应市场经济要求的法人实体和竞争主体。要从构筑规范的法人治理结构入手，建立民主科学的决策机制、高效有序的运行机制、严格规范的监督约束机制以及市场竞争的优胜劣汰机制，把保险企业办成真正意义上的商业保险公司。
4.鼓励保险公司进入股票市场筹集资金
在成熟的股票市场中，保险公司上市已成为一种惯例，而且世界上著名的保险公司也基本上都是上市公司。通过在资本市场上市来募集资本，已成为国际上保险企业筹资的一种重要手段。而且，保险公司上市，也是保险公司扩张自身规模，提高竞争力，迎接国外保险公司挑战的需要。再次，保险公司上市对完善保险公司自身的治理结构、增强证券市场的稳定性也至关重要。
值得注意的是：在保险公司上市选择方面，要有计划、分步骤进行，不能一哄而上。国有保险公司首先要进行股份制改造，待条件成熟后，在保证国家控股权的前提下，通过上市实现国有保险公司所有权多元化的目标。符合条件的保险公司则可以一步到位，直接上市。另外，规模较大的保险公司可以考虑分拆业务上市，规模较小的专业化保险公司则可以选择整体上市。
5.拓宽保险业的投资渠道
国际经验表明，保险投资对保险公司的价值以及对保险公司的经营影响具有非常重要的作用。而国内保险公司资金可以投资的领域却十分有限。因此，拓宽保险公司的投资渠道必将是中国保险业的一个发展趋势。有必要指出的是，应建立合理、完善的投资组合模式，提高保险公司的投资绩效。西方著名的保险公司一般采用集中统一投资模式或专业化控股投资模式来提高投资绩效。这两种模式都是指在一个集团或控股公司下设产险子公司、寿险子公司和投资子公司，专业子公司将产、寿险子公司资金分别设立账户，独立进行投资。这种投资模式可以充分利用集团总部的双重风险监控体系防范风险。这种投资模式无疑是值得我国保险业借鉴的。
二、保险公司应采取的策略
1.加强保险宣传，强化保险意识
中国的保险市场虽然潜在需求量为世界之最，但真正推动市场的是市场需求而不是潜在需求。由于我国受东方文化的影响，解放前的经济长期以自给自足为主，人们的保险意识很差。解放后的几十年中，又长期搞了计划经济，人们有着时时处处依赖国家的心理，对保险这种现代化的经济补偿制度认知度很低。这就需要保险公司加强宣传，大力普及保险知识，使全社会进一步认识和理解保险作为风险保障手段的必要性，以及这种服务性商品的特殊性，树立健康的保险消费观念和消费心理，使保险意识深入人心。
2.通过产品创新、服务创新拓展业务
产品创新方面：一是开发有利于提高市场占有率，便于投保人投保的险种。如英国保险公司推出的疯牛病保险、艾滋病保险、绑架保险等一些前所未有的保险险种，使保险业充满了活力。二是开发具有储蓄性的险种。这个险种既有保险的性质，又有储蓄的性质，不论在保险期内是否发生保险事故，被保险人均能收回其缴纳的保险费。保险费实际上相当于被保险人的长期存款。如日本开办的储蓄性保险险种是国际市场上最走俏的险种之一。三是开发具有投资性的险种。投资连结险是一种融保险与理财为一体的新型保险险种，参保人在享受人身保险保障功能的同时，还由保险公司的专业理财队伍为客户的保费进行投资，参保人可同时享受投资收益。投资连结险成为西方保险市场上占主导地位的险种。目前它占据了英国寿险市场份额的50%，美国寿险市场份额的30%.如今，中国经济的发展和金融市场的日益成熟使这一险种在中国的发展成为现实，这将十分有助于中国保险资金投资渠道的进一步拓展。
服务创新方面：目前，我国保险市场上各家公司的产品差异及价格差异已经很小，要想赢得市场，一是靠稳健经营，二是靠服务提供的产品附加值。为此，保险公司要充分重视客户服务工作、全面树立以客户为中心的经营理念，并加大软硬件两方面的投入：一方面培育全员服务意识，改善服务态度，提高服务技巧；另一方面，使用现代信息技术，如设立电话专线，24小时为客户提供咨询申诉服务；建立以客户为中心的信息体系；逐步实现电话和网上投保、保全服务；售后服务人员和售后服务部门定期与客户保持联系等。通过优质售前、售中、售后服务，提高客户忠诚度和保险品牌的美誉度。
3.改进保险营销方式
我国的保险业当前的营销策略，大多是为全面扩充业务规模和应付不规范的业内竞争需要而进行的，靠的是几十万营销员去促销直销的人海战术，形成的是保险营销员行销一条腿走路的单一模式。保险营销只处于低级阶段，其表现为：一是重视广告促销而忽视整体营销；二是重关系营销，轻知识营销；三是过于依赖个人、个人营销，忽视其他形式的采用；四是重视保险的国内营销，而忽视在国际范围开展保险营销等。
面对国内市场的国际化和世界保险市场的全球化，中国保险业要在国内市场立稳脚跟，并在国际市场有所拓展，目前落后的保险营销方式显然滞后于中国保险业进一步展业的需求。因此，必须对现行的推销手段与方法进行改革，如推行银行，以期形成以银行为主的业务网络，以便充分利用银行结算业务量大、网点多、信息网络系统完善，客户广泛等优势。再如试行网上销售，争取在以高技术支持的销售领域不落伍或占据有利地位。这些改革将使我国保险业的营销方式由上门推销、关系营销向真正的服务营销、创新营销、整体营销等更高阶段的营销方式迈进。
4.以人为本，塑造企业文化
要建立一个开放式的保险市场体系，并使我国保险业在国际竞争中长久立于不败之地，关键在于大力培养保险专业人才，加快国内保险人事、用工、分配制度改革，营造公平竞争、长期发展的良好环境。一是要建立科学的认识考核评价体系。考核结果不仅要与工资晋级、分配系数挂钩，而且也要成为员工职务晋升和岗位调整的重要依据；二是要建立公平合理的薪资报酬体系。薪资构成中固定比例要相对缩小，活的部分比例要加大，对有突出贡献者要实行特殊奖励，与绩效挂钩。三是要建立切实高效的教育培训体系。制定教育、培训的中长期计划，实施全员培训，终身教育。中国平安保险公司提出的“一个品牌：创立卓越的‘平安’品牌；两个终身：客户终身服务，员工终身规划；三个机制：竞争、激励、淘汰；四个责任：对客户负责，对股东负责，对员工负责，对社会负责；五个最好：最好的机制在平安，最好的人才在平安，最好的管理在平安，最好的服务在平安，最好的产品在平安”的经营理念，为塑造企业文化提供了宝贵的经验。
「参考文献
[1]张敏。中国保险企业拿什么与外企较量[J].金融与保险，2001，（4）。
[2]李丽辉。保险业寻找制高点[J].金融与保险，2001，（6）。