人寿保险营销范文

人寿保险营销篇1

关键词：人寿保险;营销策略;问题随着我国社会经济的快速发展，保险在社会中的作用日益凸显。当前，保险事业取得了巨大的成功，占有了一定的市场。其中人寿保险发展最快，成为我国保险市场的主流，成为我国保险行业的巨头。人寿保险的发展离不开营销策略，这是人寿保险公司扩大业务、占有市场份额不可缺少的重要手段。当前，我国人寿保险取得了一定的成绩，但与西方发达国家相比，我国人寿保险的基础实力还存在差距。因此，人寿保险要提高自身实力，就要注重市场营销。

一、我国人寿保险营销采取的主要策略

1.价格策略。营销策略中价格策略是最为常见的，也是最有效的。我国人寿保险营销中采用的价格策略主要有低价策略、优惠价策略、差异价策略。运用低价策略时应注意一些问题：为了规避不正当竞争，人寿保险公司可以采用降低附加保险费率的方法实施低价策略，这样的方法有很多，如降低寿险合同的初始费用、减少人佣金、减少寿险保单的维持费用等；寿险公司采用低价策略能不能达到预期的规模效应，是盈利的关键，所以设计险种时应考虑大多数人的寿险需求，开发大多数人需要的险种；低价策略是保险公司采用的一种竞争手段，使用得当会带来良好收益，但如果过分使用，会导致寿险公司丧失偿付能力，导致竞争力低下。优惠价策略主要指统保策略、续保策略、安全防范优惠等。人寿保险营销中最为适用的是统保优惠策略，寿险市场上为了降低成本，可以用团体方式投保，以获得费率折扣；差异价策略是由于地域的不同引发的，不同地域风险的差异主要表现在风险发生的概率和风险造成的损失方面，如城市居民与农民局面都存有人参意外风险，但由于所处位置不同，两者的损失概率及幅度都有不同。

2.服务策略。人寿保险营销策略中服务策略也很常见。首先要注重宣传环节，随着各种媒体的发展和宣传的深入，人们的思想意识在不断的发生变化。因此应深入宣传，普及寿险知识，耐心讲解寿险的赔付比例，引起顾客的消费倾向。寿险要推出保护群众切身利益的产品，让群众从生活中体会到寿险的作用。其次服务策略要注重操作环节。优质服务体现在业务办理的质量和速度上，寿险建立客户联系网，为客户提供生活设计和理财服务。同时寿险公司还应该充分利用现代工具，简化手续，提高客户的满意度。再次应把握服务环节。寿险公司提供的服务中，售前服务主要是树立良好的形象；售中服务主要是促成交易；售后服务主要提高客户的信心。只有这样才能实现投保、预防和理赔的一条龙服务，确保服务的完整性。

3.制度策略。首先建立完善的保险营销法律法规制度体系。当前，我国保险行业获得了快速发展，监管机构应结合我国保险业的现状和实际，制定完善的法规制度，并推动保险营销法律体系的构建，确保职业化营销队伍的发展。同时要加大对市场恶性竞争等不良行为的惩罚，完善具体的惩罚措施，用制度规范保险市场，维护公平竞争，提高行业信誉。其次健全人寿保险营销管理制度。人寿保险要从制度上严格把关，用制度规定准入条件，并强化落实，确保制度落实到营销管理的各个环节。

4.险种策略。人寿保险营销中险种是非常重要的，首先要开发险种。人寿保险要进入市场，必须料及消费者的需求，每个消费者的现实情况不同，对寿险产品的需求存在差异性、多样化，并且还会受到地区经济水平、文化素质、寿险意识、风俗习惯等的影响，所以要结合实际开发险种。此外，开发寿险产品要注重阶段性，如进入市场初期应注重开发低保费的储蓄型险种和高保额的保障型险种，等市场成熟后可以开发其他传统型险种。其次要注重险种组合。传统人寿保险营销中，主要是让关联性大的险种进行组合，与健康险与意外伤害险的组合、养老险与定期寿险的组合等。近年来，人寿保险营销中也出现了关联性小的险种的组合，比较明显的是将人寿保险险种与财产保险险种进行组合，如家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合等。其实，人寿保险营销中还可以开发互补的寿险险种。

5.促销策略。人寿保险营销中促销策略比较常见，主要有广告策略、公关策略、推销策略等。广告波及的范围比较广，对消费者的影响较大。广告的形式多样，可以通过报纸、电视、杂志等媒体宣传寿险产品，也可以通过交通工具等加强寿险宣传。广告运用得当，能加深人们对寿险的感性认识。现实中有些人对广告的可信度持怀疑态度，非常有必要开展公关策略。公关策略通过培养与客户的情感，建立良好的形象。如营销人员主动告知客户一些自己的背景增进了解，取得客户的信赖等。推销策略是人寿保险营销中最常用的手段，其中员工直接推销是最传统的渠道，这种销售不需要中间环节，公司为员工提供培训服务，提高员工的专业技能，能够向客户传达有效信息，使客户加深对寿险的了解。

二、我国人寿保险营销策略存在的问题

1.缺乏科学市场分析。人寿保险进入市场前，没有对市场调研活动投入足够的人力和物力，不了解客户对寿险品种的需求，更不了解社会的需求，导致人寿保险的很多资源得不到充分的利用。在错误理解客户需求的基础上，加大对产品性能的推销，这与科学的营销不相符，没有将推销放在市场需求的基础上，不利于营销效率的提升。

2.营销人员素质不高。人寿保险营销一直都是靠人来完成的，保险营销员被视为是最有价值的营销渠道。但随着保险市场的发展，营销员队伍越来越壮大，存在管理、待遇等方面的问题，保险营销员的社会认可度也存在问题。带来这些问题的原因有很多，而保险营销人员的整体素质是很重要的一个因素。目前，人寿保险营销员素质参差不齐，主要是低学历甚至许多下岗待岗人员较多，并且人寿保险公司对新员工的培训也缺乏力度，缺乏正规的营销培训，一些营销人员缺乏应有的营销知识，导致营销人员队伍水平低下，甚至可能营销中出现违规现象，不利于保险业的发展。

3.营销观念过于陈旧。观念是行动的先导，观念落后会导致行动迟缓，跟不上时代的发展。由于计划经济和传统保险业发展的影响，人寿保险营销观念还比较陈旧，营销意识较为薄弱，缺乏正确的营销策略意识，认为保险产品的营销可有可无，缺乏营销的动力，这是影响人寿保险发展的大障碍。一般来说，人寿保险营销是以险种销售和企业为中心来考虑的，而不是根据客户的需求来设计的。

4.保险产品缺乏特色。人寿保险营销的关键在于产品的市场定位，但人寿保险由于受传统观念的影响，不重视产品的设计和市场定位，设计出来的产品难以满足各类消费群体的需要，导致产品的针对性不足，不利于客户满意度的提升。

5.售后服务不够完善。随着市场竞争的加剧，一些保险营销人员为了获得客户，赢得利润，营销员常常会通过各种手段推销产品，甚至会软磨硬泡或者赠送小礼物的方法，让客户不好意思不买，而一旦获得订单后态度大变，不仅不提供热情的售后服务，反而出现保险责任时业务员躲得杳无踪影，给客户带来极大的心理落差，这会阻碍人寿保险业的长远发展。

三、我国人寿保险营销策略分析

对我国人寿保险来说，发展的环境还不成熟，如人们对保险的认识有待进一步加深等，在这种情况下，人寿保险在激烈的竞争中要赢得生存与发展，必须加强营销，注重营销策略。

1.树立正确营销观念。营销是人寿保险公司获得利润的一种手段，人寿保险营销员必须树立这种理念。人寿保险营销涉及到保险品种的开发，而正确的营销观念就是以客户需求为基础，只有正确的观念才能开发出符合客户需求的品种，才能提高保险公司的信誉度，才能正确更多的客户，才能确保保险公司的稳定客户群，促进公司的良性、健康发展。

1、建立以公众需求为导向的公共服务提供机制。要处理好社会主义市场经济条件下政府与社会之间大关系，使公共服务供给从政府本位、官本位转变为社会本位、民本位。实现以公众需求为导向的主要途径，要扩大政府决策的参与度，政府公共水平应当以社会公众评价为主。

2、政府应不断建立健全购买公共服务的财政保障机制。首先，政府要开设用于购买公共服务的专项资金账户，建立健全购买可持续性公共服务职能的转移机制；其次，建立专项的资金增长保障机制；再次，把机制列入常规管理，编制预算，确保政府购买公共服务的科学性、透明性、公开性。

3、建立针对政府购买公共服务的监督管理机制。监督管理机制的建立有利于促进政府购买公共服务以及社会组织能够有公平、有效率的提供公共服务。首先，应加大公众媒体对政府购买公共服务的监督力度，在政府购买公共服务的过程中进行积极、有效的监督，并对政府购买公共服务后的效果进行科学的评估；其次，要建立政府购买公共服务的专家监督和第三方监督机制，专家监督相对于其他监督机制具有专业性、技术性的优势，因此在对政府购买公共服务的科学性和效率性上有话语权，而独立的第三方监督机构可以保证政府购买公共服务的公平公正性；再次，要充分发挥政府以及社会组织内部监督的作用，其中包括政府和社会组织的互相监督，政府和社会组织内部横向监督即其他部门对购买社会组织公共服务部门的监督和纵向监督即组织内部上对下的监督。

（4）进一步优化社会组织自身能力，促进社会组织的不断发展

首先，政府要改革双重管理体制。社会组织是提供公共服务的重要参与主体，与政府展开平等协商对话的基础，这就要求政府改革双重管理体制，从体质上保障社会组织脱离对政府的依赖，对社会组织的进行“后置管理”，给予社会组织在内部管理和活动内容上更大的自，拓展其自立和自治的空间；其次，政府要制定优惠措施来支持社会组织的发展，从西方国家的经验来看，在保证社会组织独立性的基础上，资金支持尤为重要，需要加强资金支持，注重引导社会组织加强自身能力建设。一方面要提高专业化水平，广纳贤才，提升项目运作能力。另一方面要健全完善内部治理结构，规划财务管理，降低运行成本，提高资金的使用效率，提高决策的科学水平；最后要加强社会组织公信力建设，做到信息公开透明；再次，要打造有助于社会组织发展的社会环境。目前来看我国的社会公益事业发展还存在很多的不足，企业和社会对公益事业的关注和参与意识还不是很强，社会大环境在一定程度上限制了社会组织的发展，因此，政府和其他市场组织要通过各种渠道大力倡导社会公益事业，提高社会公众对社会组织的关注度，引导社会公众积极参与到社会组织举办的各项活动中，从而形成一个有利于社会组织不断发展壮大的社会大环境。

参考文献：

[1]陈锦梅，吴文兴，吕天佑.关于政府购买服务问题的思考[J].经济研究参考,2010(44)：30-33.

[2]黄耀南.浅析公共服务主体多元化[J].南方论刊，2008（1）.

[3]赵占军.公共服务多元化供给制度设计[J],学理论,2009.

人寿保险营销篇2

关键词：人寿保险产品；营销渠道：探讨

一、人寿保险产品营销发展的影响因素分析

(一)公司形象和营销员素质

寿险营销事业可以说是人才的事业。寿险营销员就是销售寿险保单的从业人员。培养和建立一支高素质的营销员队伍是寿险公司开展寿险营销的重要工作之一。从某种意义上说，没有营销员就等于没有寿险营销事业，营销员素质低下将会产生许多的问题，如寿险纠纷等等。优秀的营销员是寿险公司发展的重要条件之一，因此营销员的素质也是营销寿险营销发展的一个很重要的影响因素。

(二)险种结构

现阶段，保险对象主要是以财产保险为主，寿险险种开展得很少。而目前的寿险产品大致可以分为团体寿险、个人营销寿险以及寿险三大块，收入很低的这些保费中又以团体寿险产品的销售为主，个人业务几乎没有，险种发展很不平衡。在这种情况下，规模经营贡献率最大的储蓄型产品受到青睐，保障型产品、投资型产品，各家寿险公司很少问津，这些状况都很难适应不断变化的经济形势和消费需求。

(三)价格决策

价格是寿险营销组合的重要因素之一，价格的高低直接影响消费者数量的多少，从而影响寿险营销的发展。费率定得过高，寿险消费者支付保险费有困难，寿险需求则下降；费率定得过低，虽说投保数量会增加，但它也会造成公司经营的不稳定。另外，所定价格如果高于同行业的同类险种，竞争能力就会削弱，从而影响该险种的保单销售。

(四)促销方式

经常可以在街边看到这样的情景：一张简陋的桌子、一个人就构成了一个促销点。其实促销点作为寿险公司与投保人最直接接触的地点，在很大程度上代表着这个寿险公司的整体形象。由此可见，促销点的场地环境需要完善的地方很多，促销点包装也很不醒目，宣传公司形象的目的很难达到。同时，这也会很大程度上影响营销人员的展业活动。

(五)寿险服务

现在寿险市场的竞争，不但是寿险商品、寿险价格的竞争，更是寿险服务的竞争。寿险服务包括保单售前、售中、售后服务。售前服务是从开始接触顾客前的准备至寿险业务促成历经的服务过程；售中服务是寿险业务促成后到递交保单期间的所有服务过程；售后服务则是递交完保单后的一切服务过程。寿险服务质量的高低、服务效果的好坏，都直接与寿险企业的自身形象紧密相关。

二、人寿保险产品的营销策略

(一)寿险产品的基础策略

1、强化企业形象建设。寿险产品的无形性与未来性效用使得投保人在购买产品时难免产生不踏实的感觉，所以从寿险公司的经营角度考虑，应坚持诚信原则，否则就是在用自身的信誉和未来做赌注。寿险公司要密切与社会公众的交往，积极关心社会公益事业。比如：在自身业务经营范围内，对贫困地区扶贫攻坚战予以关注、为贫困失学儿童免费提供一些学生险，关心社会慈善事业等。寿险公司要有发展的战略眼光，重视长期利益，转变经营理念，从保户的微笑和赞许中去创品牌，使社会公众加深对寿险公司的认识，赢得良好的公众信誉。

2、强化营销队伍建设。寿险销售人员应具备丰富的专业知识、熟练的业务技能、积极的态度和良好的营销习惯。这就要求公司把好增员质量关，在完善公司内部的培训系统、充实培训内容的同时，寿险公司还要最大限度地避免营销人员营销手段的不规范，改变目前寿险公司在寿险推销中的混乱局面，杜绝因寿险销售人员的专业技能落后造成的寿险纠纷，提高投保人对寿险公司的信任感。寿险销售是一项艰苦的工作，为此寿险公司还应注重对寿险销售人员的日常激励，使他们更好地开展工作。

(二)寿险产品的险种策略

1、险种开发。寿险公司在考虑进入寿险市场时，必须考虑到消费者对寿险产品的需求的多样性、差异性以及地区的经济水平、寿险意识、文化素质、思想观念、风俗习惯等方面的差异，根据寿险市场的特殊性，来开发适销对路的新险种。此外，寿险险种的开发应该注意阶段性，如：在寿险公司进入市场的初期，应以低保费的储蓄型险种和高保额的纯保障型险种为主，市场成熟后，在适当时候开发并推广其他传统型险种和创新型险种。

2、险种组合。在传统的寿险营销中，各寿险公司主要运用的是关联性大的险种组合策略，如：健康险与意外伤害险的组合、养老险与定期寿险的组合等。但是，近几年来随着寿险市场的发展，寿险公司也开始了关联性小的险种组合的尝试，其中最为突出的就是将人寿保险的险种与财产保险的险种进行组合，例如：家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合、房屋的财产保险与分期付款购房人的人身保险的组合等等。实际上，寿险公司甚至可以针对产险险种，开发与其互补的寿险险种进行组合或将寿险产品委托给兼业机构或专业机构，与其的其他产险险种进行间接组合。

(三)寿险产品的价格策略

1、低价策略。在运用该策略时应注意：(1)为了规避不正当竞争，寿险公司应采取降低附加保险费率的方法，来达成实施低价策略的目的，具体方法有很多，如：减少寿险合同的初始费用、降低人的佣金、削减寿险保单的维持费用、减少寿险保单的终止费用等。(2)低价策略在销售过程中能否达到规模效应是公司赢利的关键，因而公司在设计险种时，必须考虑到大多数人的寿险需求，开发出具有大规模的潜在客户群的寿险险种。(3)实行低价策略是寿险公司在寿险市场上进行竞争的手段之一，但是如果过分使用它，可能会导致寿险公司降低或丧失偿付能力，损害寿险公司的信誉，结果将导致在竞争中失败。

2、优惠价策略。优惠价策略主要有统保优惠、续保优惠、趸缴保费优惠、安全防范优惠、免缴或减付保费优惠等。在寿险营销中，统保优惠策略较为适用。寿险公司集合的同类风险单位越多，其经营也就越稳定，在费率的安全附加上就越小，费率就有可能降低。在寿险市场上为了降低投保寿险的成本，可以以“大团体”为对象的方式进行投保，以便获得费率折扣。

3、差异价策略。寿险消费者之间的差异是由于各自所处的地域不同而引发的。不同的地域会引发不同的风险，风险的差异主要体现在风险发生的概率和风险造成的损失幅度方面。例如：城市居民与农村居民都存在着人身意外风险，但因地理位置的不同，两者在损失概率和幅度上均有所不同。又如：农村居民从事的职业较为单一，而城市居民从事的职业相应复杂

的多，所以农村居民职业风险比城市居民来的单一。

(四)寿险产品的促销策略

1、广告策划。广告在人寿保险营销中的作用，越来越成为消费者生活中不可缺少的影响因素。广告的形式应多种多样，根据具体情况可以通过报纸、电视、广播、杂志等媒体宣传寿险产品，也可以通过路牌、霓红灯、灯箱、交通工具等形式加强寿险宣传。寿险公司运用适当的广告促销策略，能够提高人们对寿险产品的感性认识。当然，在运用广告对人们进行寿险宣传时，也要考虑很多的特殊性。如：广告媒体的选择、广告内容的设计、广告播出时间的选择等，以便最终达到促销保单的目的。

2、公共关系营销。相当部分的人对通过广告宣传的可信度深表怀疑，因而，在寿险市场开展面对面的公共关系促销极为必要。这种策略就是通过培养与客户之间的情感，促进与竞争者合作关系的形成，建立公司的良好形象和信誉，来为公司整体营销战略的顺利实施开辟道路。例如：营销人员应主动、真诚、热忱地告知有关个人的一些背景以增加客户的信赖感，在与客户交往中应表现出与其相似的目标、兴趣、价值观，以专业形象影响客户，取得他们的信任。

3、直接推销。直接推销是寿险公司最为常用的促销手段。寿险公司的营销人员进入寿险市场进行寿险产品的促销时，必须做到“三动”：(1)宣传要生动，如：在宣传中举一些发生在人们身边的事例、向客户展示一些宣传材料等。(2)服务要轰动，如：带病工作、冒雨送保单等，这些行为在感动客户的同时，也容易造成轰动效益。(3)承诺要行动，如：在保户赔案发生之后，要遵循主动、迅速、及时、准确的原则，做好理赔工作，投保时的承诺也要以行动兑现。

(五)寿险产品的优质服务策略

1、把握宣传环节。随着各种宣传力量逐渐渗透到中国各地，其对人们在思想意识方面的影响也与与日俱增。从这方面着手，便要深入持久地宣传和普及寿险知识，耐心讲解寿险标的、常规寿险赔付比例、如何填保单等常识，引导顾客的消费倾向。要发扬走出千家万户，说千言万语，吃千辛万苦的精神，从保户切身利益出发宣传寿险产品的功能，让群众从活生生的事实对比中接受教育，切实体会到寿险利国利民的巨大作用。

2、把握操作环节。优质服务的内涵集中反映在业务操作的质量和速度上。寿险产品的营销员必须精通本寿险公司的产品、种类和结构，与建立客户联系网，为客户提供投保建议、生活设计和理财服务。除此之外，寿险公司还要大力普及运用计算机、网络等现代管理工具，在明确责任、规范程序的前提下，简化手续，这样，不仅方便了广大投保的客户、提高了保户满意度，还能增强这些保户对寿险认同感。

3、把握服务环节。服务环节中，售前服务的核心任务是树立寿险企业良好的社会形象；售中服务的根本目的是促成交易；而售后服务的目的在于提高客户信心，避免保单失效以及发展顾客源，改善企业关系。只有这样，才能避免重投保，轻防御、勘查、理赔的倾向，实现投保、预防和理赔“一条龙”服务，保证服务的连续性和完整性。除此之外，还可以为客户提供超值服务，想消费者之未想，为客户提供意外的惊喜，以达到更好的服务效果。

(六)寿险营销的制度策略

1、推进保险营销法律法规制度体系的建立完善。监管机构应针对中国目前保险营销体制的现状及其发展的实际制定和完善相应的法规制度，并积极推动保险营销法律体系的构建，消除营销员与寿险公司之间角色定位模糊、法律地位不平等等问题，保障专业化、职业化寿险营销队伍的建立和发展。加大对市场违法违规和恶性竞争等不良行为的惩戒力度，制定完善处罚规则，从制度层面规范保险市场主体以及营销人员的经营行为，维护公平竞争，优化市场环境，提升行业美誉度。

2、完善寿险营销的管理制度。按照走精兵道路的发展要求，从制度要求上严把准入关，以制度的形式明确准入条件，并且强化制度的执行力，确保制度要求落实到营销增员管理的全过程和各个环节。同时，公司在执行增员政策上要突出把握能力水平的适应性、综合素质的成长性、道德品质的可靠性，进一步加强营销员的持证管理，提高营销人员持证率，普遍推行营销员挂牌展业，杜绝无证人员进入市场。

三、结论

人寿保险营销篇3

论文关键词：营销战略：人寿保险：市场细分：营销组合

国外许多火公司对巾国保险市场关注已久，现在巾国成功人世快四年了，保险市场激烈的竞争已经展开。只有二十几年短暂发展历史的中国寿险与实力雄厚的国外保险公司比较，势单力薄。置于这种竞争环境中，既要看到国外保险公司带来的压力与挑战，作好充分的思想准备，义要认识到其将为我们带来全新的营销理念、先进的营销技术和丰富的保险产品，最终的受惠者仍是中国整个保险业。因此，要积极地迎接它，转变营销观念，确定营销策略，创新营销手段挟本土优势，避其长，攻其短，以逸待劳，相机而动，使我国保险业跟上世界保险市场的时代脉搏，准确地把握发展机遇，基于我国寿险业发展的现状与问题，整体性地提高我国寿险业。

1中国人寿保险业目标市场营销选择战略

1．1中国人寿保险市场细分

随着居民收入分配由金字塔向橄榄型发展，保险业可承保范围与保险业务规模将急剧扩火。新的经济社会环境对保险业提出了新的更高的要求，需要保险业提供全方位、多层次的保险保障。

一个成熟的保险市场，从形成到发育进而完善需要经历三个阶段的转型，即从追求保费收入阶段到追求保险经营效益阶段，再到追求保险质量阶段。我国现在正处于第一阶段向第二阶段转型的时期。保险公司在竞争中除了要维持市场份额，还要注重业务质量，在偿付能力一定的前提下不断地扩大业务规模，这就要求各公司必须拥有自己特定的客户群，因此，第二阶段实质上是细分市场的阶段。

保险市场细分，可以减少内耗，实现科学管理和科学发展，在国家保险业发展总纲下，实现市场主导化管理，制订不同市场的发展目标和模式，是中国保险市场成熟的特征市场细分思想产生于20世纪50年代中期，它是第二次世界大战后市场营销理论和战略的新发展，是美国市场营销学家德尔.史密斯在总结市场营销实践经验的基础上提出来的一个新概念。

在人寿保险业细分市场的过程中，主要的思路就是通过建立科学的指标体系，运用科学的方法进行市场的划分，使得同一类型中的市场具有较为相似的市场特点和市场成熟度;不同类型的市场之间差别相对较大，显示出比较明显的差异。而这种市场特点和市场差异代表着市场的不同形态和不同需求。笔者曾经分析得出中国经济从东到西具有比较明显的梯度状态，又因为经济发展是保险业发展的基础，因而人寿保险市场也表现出同样的态势。所以在细分时可以考虑从各省市自治区的经济发展水平、寿险业务量、寿险市场规模、寿险在国民经济中的地位、寿险企业效益、寿险中介发展程度、外部环境状况等方面人手，依据各省市的经济状况及寿险业发展程度，选取米源可靠的数据和可获得的指标，将我国寿险市场进行细分，根据寿险业综合发展水平分成几个大的区域。

本文从各地区经济发展水平、寿险业务量、寿险在国民经济中的地位三个方面考虑，用各地区的经济增长率、保费收人、保险密度和保险深度作为土要指标、利用多元统计方法中的聚类分析，以2001年的相关数据对我国的寿险业进行细分，使得相似形态的地区被放人同一类，并且不同的类之间具有较大的差别。聚类时对各个指标进行了标准化处理以消除数据单位的影响，各样品之间的距离采用欧氏距离，聚类方法选用了分类效果较好的类平均法。(数据来源于2002年《中国统计年鉴》)部分省市分类结果如下

第一类:北京、上海;

第二类:浙江、广东、江苏、山东;

第三类:黑龙江、安徽、湖南、河北、河南、湖北、四川；

第四类：江西、广西、吉林、贵州、甘肃、山西、云南。

结果表明：北京、上海、浙江、广东、江苏和山东的保险业发展在全国居于领先地位，而江西、广西、吉林、贵州、甘肃、山西、云南较为落后。

国家可以根据寿险业在地区之间的差异性，结合我国经济区域的划分提供不同的政策支持，在寿险业发展较好的地区，可以相对地放松市场管制，强化市场和竞争的因素，使得这些区域较早地适应国际化的发展。在寿险业发展较差的地区，国家除了一方面给予政策的扶持，同时也要有针对性地进行问题的解决，使得落后地区能够在积极发展经济的同时，加快寿险业的发展，让二者结合起来，形成良性循环的状态。对于费率、合同条款、保单、产品等各方面内容的管理就可以结合区域特点有效地进行监管和管理，避免在制定政策和进行监管时，难于有效地推出相应的措施和标准。特别是目前，外资寿险公司已经逐渐进入中国市场，抢滩中心城市的保源已经是不争的事实，而我国总体处于初级阶段的寿险业就必须根据这种现实状况，及时调整战略，利用寿险业发展较好的城市进行试点，和外资公司进行竞争，提高自身竞争力，并带动全国寿险业的发展。这样，在细分过程中，其市场形态较好的这一类城市可以成为试点的被选城市。人寿保险市场细分，可以减少内耗，实现科学管理和科学发展，在国家寿险业发展总纲下，实现市场主导化管理，制订不周市场的发展目标和模式，是中国人寿保险市场成熟的特征。中国人寿保险市场形态分析是为了达到市场科学分类的结果。市场细分可以实现科学管理，科学发展，进而实现中国人寿保险业迅速发展，真正发挥人寿保险业在巾国经济和社会发展中的重要作用。中国人寿保险业刚刚起步，在1980年全面恢复后，已经跨越了发达国家上百年的发展历史。但是，中国人寿保险业正面临历史性的转变，对中国寿险市场的形态研究，有利于实现中国寿险业的科学发展，有利于中国寿险市场有先后的实现市场转型，进而使中国寿险业迎来又一个繁荣高速发展的新时期。

1．2中国人寿保险的目标市场选择

市场细分提示了寿险公司面临的细分市场机会，接下来就是对这些细分市场进行评估，并选择目标市场。寿险公司在选择目标市场时，必须考虑互个要素，即目标市场的规模和潜力、目标市场结构的吸引力、公司的目标。对目标市场的评价，主要是看其经济价值，以决定是否值得开发和占领。目标市场策略是在保险市场细分的基础上，针对目标市场的情况和保险营销的需要作出的。保险公司在选择好目标市场之后，应确定适当的目标市场策略。一般来说，可供选择的目标市场策略有三种：

1．2．1无差异性市场策略

无差异性市场策略也称为整体市场策略。这种策略是保险公司把整个市场看作—个目标市场，只注意保险消费者对保险需求的同一性，而不考虑他们对保险需求的差异性，以同一条款、同一标准的保险率和同一营销方式向所有的保险消费者推销的一种保险。寿险公司的许多险种都适用于无差异营销，如机动车辆第三者责任险，可在一个国家或—个地区内用周一营销方式和保险费率进行推销。

无差异性市场策略适用于那些差异性小、需求范围广、适用性强的险种的推销。这种策略的优点是：减少险种设计、印刷、广告宣传等费用，降低成本；能形成规模经营，使风险损失率更接均损失率。其缺点是：忽视保险消费者的差异性，难以满足保险需求的多样化要求，不适应市场况争的需要。

1．2．2差异性市场策略

差异性市场策略是指保险公司选择了目标市场后。针对每个目标市场分别设计不同的险种和营销方案，去满足不同消费者的需求，扩大保险销售量，提高市场占有率。保险公司实行差异性市场策略的目的是根据保险消费者需求的差异性，捕捉保险营销机会。差异性市场策略的优点是：使保险营销策略的针对性更强，有利于保险公司不断开拓新的保险商品和使用新的保险营销策略：适用于新的保险公司和规模较小的寿险公司。其缺点是：营销成本高，设计、管理等费用较多。

1．2．3集中性市场策略

集中性市场策略也称为密集性市场策略。保险公司选择一个或几个细分市场作为目标，制定一套销售方案，集中力量争取在这些细分市场上占有大量的份额，而不是在整个大市场上占有小量份额。而无差异性和差异性市场策略则以整体市场作为目标市场集中性市场策略的优点是：能够集中力量迅速占领市场，提高保险商品知名度和市场占有率，使保险公司集中有限的精力去获得较高的收益；可深入了解特定的细分市场，实行专业化经营；适用于资源有限、实力不强的小型公司。其缺点是：如果目标市场集中，经营险种较少，经营风险较大，一旦市场上保险需求发生变化，或者有强大的竞争对手介入，就会使保险公司陷入困境。

上述三种目标市场策略各有利弊，保险公司在选择目标市场营销策略时，要结合本公司的实际情况作出适当选择。

1．3中国人寿保险的市场定位

我国的寿险要注重短期目标与长期目标的平衡，在短期经营上强调利润最大化，在长期目标，以成本效为基础，投入大量的人力、物力和财力，建立起多元化的寿险市场体系、结构和功能。

1．3．1建立多元化的寿险市场体系

多元化的寿险市场体系是指投资与保险主体资格的多种成分和多种结构。具体来讲，就是寿险公司的投资主体应该既有国有资本的保险公司，又有非国有资本的保险公司；既有中国内地资本和港资保险公司，又有所谓多元化的保险产品供给主体，即保险公司投资主体资格的多种成分和多种结构；既有对保险业的投资，有又对保险中介的投资；既有对直接保险业的投资，又有对再保险业的投资。这才符合保险市场发展对主体多元化的要求。

1.3.2建立多元化的寿险市场结构

人寿保险市场包括主体结构、客体结构和载体结构三个方面。保险市场的主体结构由寿险消费者、寿险中介人和保险供给者三部分组成。寿险消费者包括个人、家庭、社会或工商企业、政府等，简言之，凡是对风险事故的发生有保障需求的，均属寿险消费者范围。寿险供给者即各类保险公司。

寿险市场客体结构由直接寿险业务、再保险业务和寿险中介业务构成。直接寿险业务也称原保险业务，是指直接承保保险消费者风险、提供风险保障服务的业务类型，体现着保险人与被保险人之间的保险契约关系;再保险业务是指再寿险公司通过接受原保险人分保风险的方式，以此分散风险的业务类型，体现着保险人之间，或原保险人和再保险人之间的保险契约关系;寿险中介业务则是指为投保人与保险人，或为原保险人和再保险人提供保险中介服务的一种业务，包括寿险业务、寿险经济业务、寿险公正业务、寿险顾问业务等。

寿险市场载体结构又称寿险公司构成。在这些寿险公司中，主要是经营人寿险的保险公司，因为本文主要研究的就是人寿保险。

寿险市场的主体、客体和载体共同组成一个保险市场结构体系，三者相互联系，相互制约，以此维系寿险啪勺稳定经营和健康发展。

1.3.3实现多元化的寿险市场功能

寿险市场功能的多元化是一个国家保险市场发育成熟的重要标志。多元化的寿险市场功能主要表现在下列几个方面:转移风险、消除损失的补偿功能;提供风险管理服务，减少社会损失的服务功能;融通社会资金，促进经济发展的社会功能。多元化的保险市场功能的释放需要一定的条件，并且是一个渐进的过程。目前，中国保险市场发育还不够成熟，寿险市场的多元化功能还有待充分发挥。随着中国保险市场的逐步开放，寿险市场体系结构的逐步完善，寿险市场的多元化功能将会逐渐增多。

2中国人寿保险公司的市场营销组合战略

人寿保险营销是指以寿险为产品，以市场为中心，以满足保户的需要为目的，实现人寿保险企业一系列目标的整体活动，它是现代市场营销在保险企业经营中的应用。随着人寿保险市场的不断完善，对营销理论的认识必须深刻，建立人寿保险企业的核心竞争力，必须以顾客的需要和愿望为导向，在开发产品、合理定价、创新促销及发展渠道上做好工作。

2.1人寿保险产品策略

人寿保险产品是保险公司赖以生存和发展的关键，如何设计产品，怎样调整产品结构，形成不同的风格就显得尤为重要了。

人寿保险产品设计原则。在设计思想匕应围绕公司经营策略，针对市场实际情况，充分利用市场调查机构的调查结果，根据市场需求，设计有特色的产品。在设计方法上，要注意发挥公司的整体优势，一方面可以借用国外公司的成熟产品，另一方面注重当地市场需求，发挥公司精算、营销、法律、核保等部门的产品综合开发能力，经过反复测算、论证后才推向市场，做到明确市场定位，实施产品差异化设计，掌握市场需求，及时提供相应产品。

人寿保险产品开发策略。在保险产品开发过程中，中国保险公司可采取以下措施:第一，产品开发前加强实地调研，调研内容是所开发产品的经济效益、市场需求、相关法律法规，一旦出现理赔纠纷，能用法律明确界定各自的责任。第二，保险公司在开发新产品时，要强调对老产品的调整和改造。开发新产品需要大量的资金，而国内保险公司资金实力不能与外国大公司相比，所以要强调通过调整和改造旧产品，来尽可能地挖掘出全部的经济效益。第三，保险产品的开发要有规划性，避免盲目开发，造成资源浪费。第四，提高产品设计人员素质，成立专门的条款审议委员会，审议条款的合法性、合理性，以及是否与公司的整体形象相符等。总之，保险市场是一个供给决定性的市场，保险公司在办好团体险的同时，要积极开拓个人险，设计出多样化、多层次的保险产品。

推出适销对路的险种。国内保险公司顾客服务意识植根于企业文化中，根据消费者的需要适时开发出新险种。在险种设计时，保险公司可着重考虑以下三方面因素:满足人们的各种保险需求，包括死亡、养老、医疗、意外、停工、储蓄、投资等方面;开发出适合不同保障对象的险种，也就是市场细分问题，保险公司根据不同群体对同·风险的不同反应，确定自己的目标顾客群，发挥自己的优势:提高保险服务水平，保险公司可通过灵活多样的交费方式、投资分红利益、险种转换功能等多种手段提高顾客的满意度，使保险公司同投保人成为利益共同体，共同抗击风险。

2.2保险价格策略

在现代市场营销中，价格竞争始终是一种重要手段，只有通过合理定价、理性调价，才能达到积聚实力的目的，降低保费主要有以下几种方式。

通过降低保险税率来降低保费。保险公司不同于一般的生产性企业，对整个社会的作用和影响也是一般企业不可比拟的，对保险公司实行不同于一般企业的税收政策是必要的，若能适度降低保险税率，可为保险公司的降价留出余地，有利于保险公司扩大承保范围，形成良好循环，同时应考虑取消国民待遇与外资优惠待遇之间的差距，使国内保险公司与国外保险公司在税率上享有同等的待遇。

提高保险公司运营效率，相对降低成本，从而降低保费。具体而言，保险公司可考虑从两为一面着手:一方一面是充分利用保险中介人，如人、经纪人等来拓展保险业务，通过节省用于展业的精力，精简机构和人员，实现日常营运成本的最小化;另一方一面，随着计算机的普及，公司可以加快电子化建设的进程，全面实现电脑化操作，运用高科技降低成本。

重视培养保险精算人才，降低错误制定价格的风险。由于保险产品的特殊性，定价较为复杂。保险精算人才的培养是一个渐进积累的过程，而中国停办国内保险业务长达20年之久，形成了保险人才的断层。为此，要壮大民族保险业，必须不遗余力的投人人力、物力，加大培养精算人才的力度，尽早造就一批中国的保险精算人才，使得保费的制定更精确合理。

2.3保险分销策略

现阶段，在我国保险市场上，保险企业大都采用直接营销的办法进行保险营销。所谓直接营销是指企业利用支付薪金的营销业务人员面对面地向保险消费者介绍、宣传有关保险知识，直接提供各种保险商品和服务。通过这种营销方式，保险公司可以有效控制风险，保持业务量的稳定，维持较低的营销成本。

加强营销网络建设。目前，国内保险公司在分销网点的数量上，应该说较以前有了很大的发展，但是仍存在管理混乱的问题。人们经常可在街边看到这样的情景，一张简陋的桌子，一个人就构成了一个销售点。其实分销网点作为保险公司与投保人最直接接触的地点，在很大程度上代表着一个公司的整体形象。

在网点管理上，可实行分级曾理。先组建一个分销管理部，并以此为中心，在全国建立起由管理部到管理分部，再到分销支部、分销基层小组的四级网络系统，实现运行机制的统一化、高效化。由于中国的民族保险业是在一个全球开放的背景下起步和发展的，所以在抢占国内市场的同时，也应鼓励民族保险业走出国门，开拓国际市场。只有逐步实现向国外延伸发展的战略，才能真正顺应中国对外开放的总体思想。同时，增设国外分销网点，拓展海外保险市场，参与国际间的保险竞争，也能尽快实现中国保险市场的国际化，强化民族保险业的整体竞争实力。

高度重视营销网络问题。随着信息技术的发展，网络正悄然而迅速地向我们走来。它不仅使信息产业发生了深刻的变化，同时也在影响着社会的各行各业，并逐渐被引人保险行业。在欧美等发达国家的保险业中，互联网技术越来越受到重视，通过网络进行保险在西方国家已十分普遍。他们凭借先进的电子化工具，宣传和销售自己的产品。而我国相当一部分保险企业的计算机应用尚未普及，业务操作和宣传主要靠人工完成。既使已经开通网站的保险公司在网络营销方面也还处于初级阶段，即静态信息给予阶段，仅仅提供险种内容、经营机构及投保意向等内容。保险产品的特性，使其具有网上销售的可操作性，与传统保险营销相比，网络营销作为一种全新的经营理念和商业模式，它的独特优势体现在:节省开支，降低成本，便于控制营销预算;具有即时性，能够即时传送和反馈信息;拓宽了保险业务的时间和空间;投保人可以主动选择和实现自己的投保意愿，保险公司也可以提供个性化的保险产品组合。

由于网络营销具有以上优势，开拓网络营销的空间是保险业今后的一个发展方向。一个成功有效的网络营销应具备以下三化:第一，高附加值化。即当顾客登陆到企业网站时，不仅可以获得有关新险种的信息，还可以获得与新险种相关的各种知识以及其它方面的信息，如保险方面的新闻等。可以说高附加值是企业网站能够吸引顾客并保证顾客再登陆的一个关键因素。第二，个人化。所谓网站个人化是指将传统的“一点对多点”的大众媒体传播方式变为“·点对一点”的个人式的传播方式，企业可以根据消费者个人的需求特点有针对性地发送个性化信息，从而实现“一点对一点”的个人传播。个性化是吸引消费者并维持其忠诚度的又一关键因素。第三，相关化。这是指企业通过其网站所作的网络广告应具有互动性，允许不同的消费者去选择不同的广告信息来满足个人对商品信息的需求。企业在运用网络营销时，应从过去宣传保险商品的优点，改为提高消费者对保险的认识;由批评竞争者保险商品的缺点改为满足消费者的需求欲望，并帮助消费者做出明智的购买决定。在这种情况下，企业与消费者的沟通方式不再是上对下、单向式，而是平行式、对话式。但是要真正被大众所接受，还需要一个漫长的过程。目前仍受到众多因素的制约，如个人信用制度、电子支付手段、网上交易的法律效力、保险监管的一系列瓶颈的制约。所以，网络营销要取得更大的发展，就必须解决以上的瓶颈问题。中资保险公司如果想在渠道建设上不落后于外资公司，就必须在网络营销上给与足够的重视。

构建银保组合，开创保险业的美好明天。随着金融竞争的加剧和金融一体化的推进，金融业内三大支柱‘—银行、证券、保险联手合作、相互渗透的趋势日渐明显。其中，银行与保险的混业经营发展迅速，引人注目。在西方国家甚至出现了一个新的单词—bancasslrance，即银行保险。银行保险的发源地在欧洲，也是迄今为止银行保险最为发达的地方。法国、西班牙、瑞典等国家的保费收人占寿险市场业务量的60%。

虽然在我国实行的是银行、保险分业经营，但其合作与日俱增。2001年11月27日，中国银行在北京与中国人民保险公司签署了全面合作协议，建立长期的业务合作关系。这标志着两大金融企业的强强联合，将为双方最大限度地开发产品和服务渠道打下坚实的基础。

既然二者联合能形成资源共享、优势互补、利益分享、共同发展的良好格局，那又该如何构建银行保险的战略组合，达到相互促进的目的呢?一是建立战略组合框架，就是通过签定战略合作关系协议，明确双方各自的责任、义务，形成由银行为保险公司代销保险合同。二是合作开发保险产品，就是保险公司可以将自己的保险产品交由银行进行代办推销，而银行则可以将推销中掌握的信息反馈给保险公司，促使保险公司依据市场需求，改进原有的险种，开发新的险种。在这方面应注意两点:首先是保险公司在将自己的保险产品交由银行代办推销时，必须具有一定的针对性，要根据银行的特性和所辖客户的特点进行推销，其次是要注意从对银行反馈来的信息进行比较，及时采纳有用的信息，形成代力一反馈—代办的良好运行机制。三是利用电子网络系统.达到网络共享。随着银行保险战略关系的确立，应逐步实现二者的电子网络一体化，跳出本行业服务的小圈子，朝着跨行业的大金融服务发展。

2.4保险促销策略

保险产品的价格竞争固然有其实用性，但理性的价格竞争只能通过降低成本来实现。可是由于中国目前保险市场的不完善，无论是监管市场的法律法规，还是市场中的竞争主体都还不成熟，要马上以较低保费来同国外先进的保险公司抗争并不实际，为此以完善服务为导向的非价格竞争就更体现出其重要性。

传统的保险销售服务仅局限于微笑服务和优质的理赔服务方面。随着保险营销意识的确立，保险公司在销售保险时的服务意识将影响公司更高层次发展，因此，要尽快树立起一种保险理念，即保单的签定仅是保险服务的开始，保险公司提供给客户的并不是一份低廉或高回扣的文书，而是现金的风险防范知识、切实的防范措施以及出险后能迅速恢复生产或生活的承诺。国内保险公司在凭借客户服务意识促进保单销售时，可从改善主观和客观环境两方面着手。

首先，加强保险宣传和咨询服务，提高国民保险意识。由于中国历史、文化和传统制度上的原因，中国国民当前的保险意识仍相当落后。即使在上海这样一个国际化的大都市中，排斥保险，认为保险不吉利、不稳定的市民仍有相当比例。民众如此淡泊的保险意识尚未引起中国国内保险公司足够的重视，公司在唤起人们保险意识的工作方面投人仍相当有限。应采取以下措施来改善国民的保险意识:一方面，保险公司要增加广告传播的资金和人力投人，通过新闻介绍、公关活动、调查问卷、社会咨询等方式来进行保险宣传;另一方面，保险公司要进一步完善向现有保户提供服务，形成良好的口碑，利用现有的保户去发掘潜在保户，提高整个社会的保险意识。具体而言，公司在保单售出前，就应将自己视为客户风险防范机制的一个成员，参与客户风险管理的全过程，利用自身在风险控制方面的独特视角来帮助客户评估风险，进而提出最合理的保险方案;在保单售出后，公司应根据自身积累的不同行业的风险防范经验，有针对性的加强防灾防损服务，这样做不仅能加强同客户的联系，加深感情，还能有效的帮助客户控制风险。若经努力，最后还是发生了损失，需要理赔支付，公司应把理赔视为对自身服务最直接的检验和公司形象最直观的体现。在遵循理赔原则的基础上，主动替客户着想，帮助处理事故，使得顾客感到赔的既合理又合情，充分感受到保险是处理灾害事故最有效的方法和恢复生产、生活最有效的途径。一旦现有保户有了这样一种良好的直观感受，在一传十、十传百，国民保险意识的提高也就顺理成章了。

其次，不断提高保险中介人的素质，推动保险展业。这主要应该从以下两方面做起:

第一，是加强培训。保险事业可以说是人才的事业，保险销售人员应具备丰富的专业知识、熟练的业务技能、积极的态度和良好的习惯。从业人员只有不断的提高自身素质、业绩和社会声誉，才能在展业中不断取得成功。这就要求公司把好增员质量关，即把思想素质较好、业务能力强、富有敬业精神的人吸引到保险销售队伍中来，完善公司内部的培训系统，充实培训内容。培训应分不同的层次，因材施教，可分为岗前培训、初级培训、中高级培训、主管培训等四个层次。岗前培训可作为对新加"}.的保险销售人员的启蒙教育，帮助他们树立信心，尽快适应这一新工作岗位的要求;初级培训是利用实地陪访方式，培养保险销售人员正确的工作习惯，传授销售技巧，提高人员留存率，该阶段尤其要注意职业道德、保险产品知识、保险法律法规、公司运作流程等方面的教育;中高级培训是对资深业务员进行的更深人专业培训，重点放在传授与人相处及影响他人行为的技巧上，发掘被培训者的管理潜质，将处于第一线的优秀业务员转至业务管理岗位。通过这样一套完善的培训计划，可最大限度的避免营销人员展业手段的不规范，改变日前国内保险公司在推销中的混乱局面，杜绝因保险营销人员的专业技能落后造成的保险纠纷，提高投保人对国内保险公司的信任感。

人寿保险营销篇4

尊敬的领导、亲爱的父母亲们家属们，各位寿险精英们：下午好！

在这举国上下共庆新春佳节之际，我们很荣幸的请到了30位寿险精英家人的到来，在此共聚一堂，分享成功的果实，首先让我们伸出热情的双手，对各位家人的到来表示热烈的欢迎！

下面我宣布“中国人寿莱芜分公司直属第一营销部2005年春节联欢茶话会”现在开始。

二、刘经理致欢迎词

首先有请直属第一营销部刘士水经理致欢迎词。

感谢刘经理，精英们，当我们走进这荣誉的会场，为家人佩带红花，享受这成功喜悦的时候，我们没有理由不感到骄傲，因为今天的荣誉不仅仅属于我们自己，同样属于我们的家人。

三、员工代表献晨操《跟我来》

隆冬的凤城寒意逼人，但在我们的会场里却春意融融，因为有66颗激动的心在跳动，有66股温暖的情在萌生。

今天的你，今天的我都十分可爱，不管说不管唱都很精彩，你我走向舞台，迈了青春节拍，你我走向舞台，唱出心中的爱，为我们的今天喝彩！下面请欣赏直一部员工为家人献上的晨操《跟我来》。

四、父母代表发言

亲情在这世间，总是让生活充溢着一份平平常常，但却恒久的温暖，他贯穿于生命的始终，而父母的爱则是世间最伟大的力量。正是在这种力量的驱使下，我们用实际行动实践着父母的那份挚爱。人们常说父严母慈，那么接下来就我们享受一下严父的关爱。下面掌声有请 的父亲 爸爸上台说几句话。

五、精英代表献歌

伟大的父母奠定了我们辉煌的基础，感谢 爸爸，也感谢在座的父母为我们公司培养了这么优秀的人才，在这里让我们共同祝愿我们的父母亲：事事顺心、健康长寿！

接下来请欣赏孟君华经理为父母献上的一曲《人生第一次》。

六、家属代表发言

敬爱的父母亲们，我第一次听到的是你的喊，我第一次看到的是你的脸，我第一次偎着的是你的胸口，我第一次熟悉的是你的眼，如今我们长大了，我们成人了，我们成家了，无论我走到哪里，总把你挂念，我就是抱上儿孙，我还是你的铁蛋蛋。我们直属一部的秦华和秦峰是两亲兄弟，他们在生活上共甘苦，在工作上勇争先，在本月，他们分别以21万元和5.1万元的业绩夺得了直一部的第一名和第四名，他们用实际行动为公司、为家人交了一份满意的答卷。今天秦峰的爱人也来到了我们的现场，下面就让我们一起听一下秦峰太太在事业上是怎样支持他的，大家说好不好？

感谢邓女士，俗话说：“一个成功男人的背后，必定有一个默默奉献的女人。”在这里让我们祝愿每一个温馨的家庭合合美美、爱情甜甜蜜蜜。

七、精英代表发言

中国人寿经历了半个多世纪的风风雨雨，在这漫长的道路上，遇到了数不精的艰难险阻，然而，中国人寿人始终没有向困难低头，凭着顽强的意志逢山开道，遇水搭桥，一路打拼的走过来，这么多年的不屈奋斗才成就了今天的事业，这么多年的不屈奋斗还将继续下去，为了走向更加辉煌的明天，一股拼博的精神力量早已经注入了中国人寿的血液当中，它与中国人寿同在。

我们直一部的李海国同仁，他默默无语，却美名远扬，他业绩出众，又才情飞扬，热血和激情，奋斗和力量点燃了一个又一个希望，下面掌声有请精英代表李海国同仁上台发言。

感谢李海国同仁，必胜的信念和家人的支持，相信他一定会在新的一年里百尺竿头，更进一步。

大家都知道我们直属一部有这么两个人，一男一女，一胖一瘦，一高一矮，他们走遍了寨里镇的家家户户，他们穿梭在莱芜的大街小巷，他们走到哪里就把保险说到哪里，保户的不解和淡漠没有阻挡他们的脚步，而是更加坚定的把寿险福音传讲，把平安和祝福送到每个保户的心坎上，他们成了我们莱芜国寿一道亮丽的风景，同时他们也为莱芜国寿立下了赫赫战绩。截止这个月，他所带领的展业部夺得了直一部的“四连冠”，创下了我部最高记录，他们就是直属一部的李海庚、郗桂华夫妇。

下面掌声有请夫妻二人牵手上台、共诉心声。

感谢二位，他们不论是在生活上还是在工作上都是配合那么天衣无缝、珠联璧合。可以说寿险业是充满坎坷和荆棘的行业，他们夫妇二人在这条路上风风雨雨走过了五年，他们没有说艰辛和无奈，留有他们的只有快乐和美好的回忆。

八、男、女合唱《牵手》

是啊！因为牵了你的手，因为爱着你的爱，所以快乐着你的快乐，幸福着你的幸福。

九、自由交流（音乐《常回家看看》）

记不请欠了父母多少思念，记不请欠了家属多少陪伴，亲爱的同仁们，当我们在工作中遇到困难与挫折的时候，别忘了常回家看看，父母亲们，今天，请接受孩儿的一片孝心，爱人们，请收下给你的一份真情。

下面有请直一部赵经理为我们说几句话。

十、结束语

敬爱的父母亲、家属们，寿险是朝阳常青的行业，更是博爱的广厦，营销伙伴的个人成就，乃至寿险业的发展无不包含着家庭的大力支持和亲友的广泛认同，营销伙伴的成功是个人的光荣，更是父母和家人的共同骄傲，在这充满爱心和奉献精神的行业中，家属亲人同心协力，寿险精英不断进取，国寿“双成”的亲情世界日益辉映出别具特色的亮丽姿彩。我们也诚垦的希望得到你和家人的进一步支持，共同造福社会，创造美好未来。

最后，让我们再次为家人的支持和付出表示感谢，祝所有的父母和家人：新春快乐、身体健康、合家欢乐、万事如意！祝寿险精英们家庭幸福美满、事业飞黄腾达！

下面我宣布“中国人寿保险莱芜分公司直属第一营销部2005年春节联欢茶话会”到此结束。谢谢大家！

人寿保险营销篇5

【关键词】泉州市 寿险 寿险营销

一、泉州市寿险行业的营销现状分析

所谓寿险营销，是指以寿险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转移风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将寿险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。具体地说，寿险营销包括寿险市场的需求调查和预测、营销环境分析、寿险市场细分与目标市场选择、投保人的行为研究、寿险险种的开发与设计、寿险营销渠道的选择、寿险产品的促销策略以及售后服务等一系列活动，所以本文对泉州市寿险行业的营销分析对于整个泉州市寿险行业的发展是十分重要的。

经过调查分析发现，泉州市寿险行业的营销情况主要分为三个发展阶段。第一：探索发展时期，第二：瓶颈时期，第三：改革创新时期。

第一：探索发展时期：1996年至2004年。1997年3月中国人寿保险股份有限公司率先进入泉州市，在此之后又有两家寿险公司入驻泉州市，为泉州人民提供更多、更好的保障和服务，深受泉州市人民的欢迎。总之，泉州市寿险行业整体上起步比较晚，基础与其他地区相比比较薄弱。2000年前泉州市仅有三家主营寿险险种的公司，而这一时期泉州市的保险业处于财产险和寿险混业经营的时代，寿险产品销售方式的特征是营销渠道广、人数多，多数营销人员是以兼业和农村代办的方式来拓展寿险业务。由于这一时期泉州市寿险公司少，市场尚未得到完全开发，不存在寿险人竞争过于激烈的现象，诚信危机等一系列问题尚未暴露。但是随着寿险行业的发展，泉州市寿险行业面临着必须引入新的营销制度的转折点。1996年时，整个国内寿险行业已经开始进行新的寿险营销创新，但是并未普及到泉州市，所以1996年至2000年泉州市寿险营销还停留在探索时期。

从2000年开始，逐渐有新的寿险公司进驻泉州市，开创了泉州市寿险行业新的局面。泉州市处于寿险行业的公司也面临着更大的挑战，各企业纷纷开始引入新的营销制度。2000年12月太平洋保险泉州中心支公司产、寿分业，成立太平洋寿险泉州中心支公司，为泉州市寿险行业开创了新的历史。引入新的寿险营销制度，使泉州市寿险经营传统落后的观念得到了改变，泉州市寿险业实现了跨越式增长，从此泉州市的保险市场格局焕然一新，与寿险相关的业务进入高速发展期。有关数据表明，1999年泉州市的寿险行业的保费收入就超过财险行业的保费收入，直至2004年，泉州市寿险行业保费收入占行业总保费收入比达到75.3%。从2005年到2010年，泉州市人寿保险收入连续六年远超过财产保费收入，保费收入也持续增加，占比同样也不断增长。2011年后，依然保持这种格局。

第二个时期：瓶颈时期：2004年至2011年。这一时期泉州市寿险行业发展十分迅速，泉州市乃至全国寿险行业竞争也十分激烈，多数寿险公司为了扩大自己的市场份额，赢得更多的客户，寿险公司则采用低保障、高激励的人才激励机制和残酷的市场竞争淘汰机制。在这种管理方式下，寿险营销人员时刻承受着巨大的精神压力，导致寿险营销人的社会行为和观念发生了巨大的变化，最终导致营销人员较低的工作满意度和缺乏社会归属感。寿险营销人员为了取得高业绩，守住工作，在寿险营销过程中经常把顾客引入误区，引诱顾客投保，进而提升自己的业绩。甚至有少数的人给客户回扣，散布流言，严重损害了寿险公司的企业形象和社会形象，一定程度上阻碍了寿险行业的发展，也最终导致了这些人业绩低，混不下去跳槽的事情发生。寿险营销多年来本来属于高尚的职业，但现在许多人都错误的认为寿险营销就是传销，是一种骗钱的手段。这一时期泉州市寿险行业阻滞，营销渠道也面临着重重危机危机。人、电话营销等营销渠道由于诚信危机，发展受到限制，急需正确有效的营销方式进行改革创新。

2005年到2011年泉州市保费收入表

第三个时期：改革创新时期：2011年至今。随着泉州市寿险行业的探索发展，这一时期泉州市寿险行业面临着巨大的挑战，泉州市寿险公司纷纷再次进行改革创新。包括对寿险营销渠道的开拓创新、营销策略的重新制定实施、寿险公司企业管理方式的转变等。营销渠道的创新是在原来保险人以及电话营销的基础上，开发了银行以及互联网营销等营销渠道，新渠道的开辟健全了多元化的营销渠道。营销策略的重新制定实施是指改变原有的“低保障、高激励的人才激励机制和残酷的市场竞争淘汰机制”，实行有效业绩奖惩，提高营销人员的工作满意度和社会归属感。企业管理方式的转变是严格控制保险人的数量，不再一味广招寿险营销人员，拼数量而忽略其营销素质，不再一味鼓励人以兼业的方式进行寿险营销。这些改革创新将为泉州市寿险行业的未来发展提供了巨大的发展空间。

二、 泉州市寿险行业营销中存在的问题分析

（一）寿险行业营销中的诚信危机

诚信问题对寿险公司甚至寿险行业的的公众形象、社会地位、以及是否能够赢得的消费者的支持和信赖都是十分重要的。良好的公众形象、社会地位都是以公司的高诚信度为基础的，只有诚信度高的寿险公司，才可以赢得目标客户的支持和信赖，才可以赢得广阔的市场。百度搜索泉州市寿险公司欺骗客户的案例比比皆是，多年来泉州市寿险行业在营销过程中的诚信问题严重暴露，这一危机急需解决并提高寿险行业的公众形象和社会地位。这一问题集中体现在，第一：人混淆寿险营销与寿险推销，注重短期利益，忽略公司的公众形象，以寿险公司客户经理的名义推销产品，误导客户，欺骗客户投保的现象。第二：近几年泉州市保险公司内部人员窃取客户信息，后采取拨打电话谎称派发红利的方式实施诈骗犯罪，获利不菲。事情败露，严重损坏了泉州市寿险公司的公众形象，降低了寿险行业的社会地位和在顾客心中的信赖度。第三：保险公司承诺投保人发生事故后会给予理赔，然而实际上申请寿险公司售后服务，所需文件繁杂，手续繁琐，公司办事效率低，导致许多客户未能或未能及时获得理赔。这些现象降低了寿险公司的诚信度，寿险公司的公众形象、社会地位受损，降低了顾客的支持率，严重阻碍的泉州市寿险行业的发展。

（二）寿险营销产品种类与泉州市人民需求不相符

目前市场寿品种主要有五种，现有的定期人寿保险、终身人寿保险、生死两全险仅仅保障了大约1.3%从事危险工作，或不定期死亡，或有重大医疗疾病的问题的泉州市民。生存保险和养老保险可满足泉州市接近66%的中端收入水平的消费群体。（注：这一消费群体人均收入为2000元到5000元）然而，针对大约9%高收入水平消费群体（注：这一消费群体人均收入为5000元以上）和25%左右的低收入水平消费群体（注：这一消费群体人均收入为2000元以下）并没有提出符合其需求的寿险险种。其次，泉州市普遍就医医疗费用高，导致大约有70%的泉州市民比较青睐于重大疾病险种。针对此现象，寿险公司也没有提出可以解决相应问题的寿险险种。而目前寿险公司所正在进行开发的险种也只是寿险产品的衍生产品，。另外，泉州经济发达，有9%左右处于高收入水平的群体，他们有能力支付昂贵的医疗费用，也有能力保障养老等一系列问题，所以这类客户对目前的寿险品种并不感兴趣。事实上，高收入群体对于健康、养生的问题相当重视，目前来看，现有的寿险险种并不能满足其需要。所以，寿营销产品种类少，不符合泉州市人民的需求，是另一个阻止泉州市寿险行业发展的一大障碍。

（三）寿险公司销售渠道分配不合理

目前寿险营销的主要渠道仍是以传统的寿险营销渠道“保险”方式进行的，这种营销渠道所实现的保费收入约占全国寿险保费总收入的80%，但是多年来的发展已有诚信问题等一系列弊病暴露。近几年来新兴的电话营销，由于各行各业利用电话营销欺诈客户以导致许多客户对于陌生号码拒不接听的现象，严重阻碍了电话营销的发展。对于互联网营销和银行，由于发展时间短，开发仍然滞后。泉州市中介公司和保险经纪公司数目不多，宣传推广不到位，寿险营销并没有在这一销售渠道充分体现其优势。除此之外，仍然缺乏一些创新有效的渠道进行推广。所以，泉州市寿险营销的发展，.在充分利用近年来新兴的营销方式的同时，仍然需要进一步拓展其销售渠道。

（四）寿险营销的培训效果不佳

寿险行业作为知识密集型企业，人才是推动企业发展业务、革新技术、规范管理、优化制度等方面的重要因素，也是保证企业在未来激烈的同行竞争中能够取胜的决定性因素。培训是保险人员高效上岗工作的必要前提，虽然近几年保险公司在培训上加大了人力、物力和财力，实施了各种有效措施，但是却忽略了培训的实质性内容，仅仅是为了培训而培训，培训效果不佳。培训过程缺乏人力资源的规划，不明白培训的实质目的，偏离了其原本的价值方向，目标与政策，一些销售人员，急功近利，忽略了公司的服务理念、寿险营销的价值理念，在进行销售产品时往往是抛弃本该遵循的条例和原则，一味以自我利益为中心，对顾客进行误导或诱导消费者投保，似乎保险营销成了传销，使培训仅仅成为一种形式，而不是有效管理的手段。

三、 改善泉州市寿险行业营销策略的若干对策

（一）建立“诚信原则”

诚信危机严重阻碍了泉州市寿险行业的发展，建立有效的“诚信原则”迫在眉睫。诚信原则”的建立需要各方面的共同努力，需要保险人、保险公司以及泉州市保险协会按照各自分工的不同，针对各自寿险营销内部及外部存在的问题，制定合理的政策有效的规避。

第一，需要正确引导寿险人寿险营销的价值方向和行为观念，正确区分寿险营销与寿险推销的思想。制定科学的考核标准，加大对人的激励力度。建立合理有效的奖惩制度，发掘其潜力，减轻营销人员的工作压力，增强其社会归属感和责任感。正确的引导、良好的工作环境、合理有效的激励机制和竞争机制等，才能提升人才素质，提高营销人员的诚信，改善寿险公司的社会形象，提高社会地位、赢得顾客的信赖。第二：针对泉州市近几年的内部保险人员窃取客户信息非法获利的事件，需要保险公司在大众媒体面前澄清这些问题，向受害者进行正式的道歉并承诺对受害者给予补偿。另外，对于公司内部，需要制定有效的职责牵制制度以及客户信息保密制度，避免内部人员因职位之便窃取客户信息。第三：针对保险公司在投保人投保时承诺会给予相应的赔付，但是事后却因各种理由使投保人未能或未能及时获得赔付的现象，需要寿险公司和寿险人在客户进行投保咨询时，特别强调说明寿险售后服务的赔付条件、赔付过程、赔付金额等相关事项，不要对客户隐瞒事实，事后以不在赔付范围等推脱理由拒绝赔付。另外，保险公司应该做好售后服务，及时有效地给予投保人帮助。同时保险协会等机构应加强监管，以诚信为各单位的原则，重新塑造寿险营销的社会公信度。

（二）结合顾客的需求以及市场调查开发新的险种

险种的开发在寿险营销过程中的地位十分重要，只有充分了解顾客的需求，掌握顾客的消费心理，针对性的提出解决方案，才可以占领市场先机，赢得更广阔的市场。第一：寿险公司可针对大约9%的高收入水平消费群体（注：这一消费群体人均收入为5000元以上）和25%左右的低收入水平消费群体（注：这一消费群体人均收入为2000元以下）提出符合其自身条件的险种。第二，大约有70%的泉州市民比较青睐于重大疾病险种，所以泉州市寿险公司在做好充分的市场调查的情况下，结合目前泉州市区医疗等方面的缺陷对重大疾病的险种和健康医疗方面的险种进行开发研究，避免过多的精力投放在寿险衍生产品的开发上。第三，高收入水平的消费群体将是各行各业消费潜力最大的群体。他们有一共同特征就是工作和家庭的压力大，压力的缓解途径少。因此可以提出对高收入水平人群体享受生活能力的VIP设计，在投保的同时满足其养生、健康的消费需求。

（三）加强银行保险营销，网络保险营销，电话营销建设，健全多元化营销渠道

多年来由于保险这一销售渠道在发展过程中出现许多弊病的出现，严重阻碍了寿险的发展，所以拓展多元化的寿险营销渠道成为许多寿险公司的首要工作。新兴的银行保险，网络保险，电话营销以及保险经纪发展尚不完善，所以目前的重点工作是健全这些新兴的营销渠道。

泉州市寿险行业的银行保险仅停留在顾客为了储蓄而在特定的银行进行投保，投保的同时不能够得到专业咨询服务。除此之外，顾客对银行保险这一销售渠道并不熟悉，产品种类也相对较少，并且没有售后，。但是银行保险有它独有的优势，首先，比较容易获得消费者的信赖，可以获得更多的潜在客户，在此基础上大幅度扩大营业规模，可以使客户的购买和缴费更方便，提高了经济效益，大大降低了运营成本;其次，银行分支机构多，占据了广泛的销售市场，可以改善目前寿险公司分支机构不足的问题。

近几年新兴的电话营销，发展速度十分迅速，在近几年的发展过程中，由于许多弊病的出现，电话销售的信誉大大降低，其发展也受到限制。但是只要销售人员提高诚信度，在电话营销过程中注重信誉，还是有提升的空间存在，另外，还有新兴的电视销售保险新渠道，可以在此基础上引进升级，为寿险销售渠道的多元化注入新的血液。

针对网络保险，目前泉州市上已经存在，但是体系却不够完善，仍停留在初级阶段。网络保险不再需要传统方式的面对面营销，大大节省了人力物力等成本，减少了中间销售渠道，提高了经济效率。并且网络营销超越了时空的限制，顾客可以随时随地进行网络投保，大大的提高了潜在客户。网络营销是寿险行业目前最受欢迎的一种营销方式，目前寿险公司所要做的不仅仅是网上成立本企业的投保网站，而且是要在给网上客户提供详细的信息咨询、进行有效的价格谈判、快速的交易、解决争端和赔付等保险服务的项目方面做到完美。网络营销发展的完善势必成为保险营销的一大销售渠道，成为保险营销营销的焦点。

（四）加强对寿险上岗人员的提前培训

岗前培训是保险人员从事保险业务的提前教育，这一过程可以提高营销人员在营销过程中的效率，对保险从业人员来说是十分重要的环节。目前泉州市寿险市场在培训过程中忽略了培训的本质目的，往往是为了培训而进行培训，最终没有实质性的成果培训过程。保险公司应该制定一套完善的培训规划，正确认识培训的实质目的，其原本的价值方向，目标与政策，给保险从业人员灌输正确的企业文化、营销理念和价值方向，使培训成为一种有效的管理手段。培训主管也可以提高培训人员的综合素质，加强培训人员的学习，认知能力，通过培训达到寿险营销人员的基本素质。

泉州市寿险行业作为泉州市的朝阳产业，发展潜力巨大，能够带来的经济效益与社会效益同样也是巨大的。本论文对其营销方面的不足之处进行了浅谈分析并且给出了对策研究，希望能对其改善营销方面的不足之处的改善提供参考，若其营销方面的不足之处如能进行改善，必将对泉州市的经济增长带来刺激性作用，促进泉州市经济的发展，同时也将改善泉州市市民的生活水平。

基金来源：福建师范大学福清分校2014年度（20422202）“（部级）大学生创新创业训练计划（创新训练类）项目”

作者简介：晋红娇（女，福建师范大学福清分校）、苏思来（男，福建师范大学福清分校）、洪堤强（男，福建师范大学福清分校）、，杨文森，男，副教授，博士。

文献参考：

[1张响贤.我国保险营销策略的分析及建议[J].中国金融，2004，（5）.

[2]张庆.论寿险产品多样化、服务差异化及其竞争优势[J].金融研究， 2007， （5）.

[3]叶朝晖.我国寿险营销制度的理论评价及政策建议[J]. 保险研究，2003， （4）.

[5] 罗永泰.对传统寿险营销模式的反思[J].现代财经，2003.

[6] 赵海娟.对我国寿险经济需求模型的改进[J].统计与信息论坛，2003，（7）.

人寿保险营销篇6

寿险企业的市场营销环境，是寿险企业外部与市场营销活动有关的因素与寿险企业内部影响市场营销的因素的总和。因为寿险企业市场营销活动的成败，不仅受外部环境的影响，还受内部因素的制约。寿险市场营销就是要把外部环境与内部因素结合起来，协调发展，取得动态平衡。

一、寿险营销的外部环境

（一）基础环境

1经济环境

（1）经济发展水平。寿险是经济发展的产物，并随着商品经济的发展而不断发展。经济繁荣时，社会对寿险商品的消费水平相对提高，寿险市场需求增长，通过市场机制的作用，寿险企业经营规模就会扩大，经济效益就会提高。反之，情况则相反。因此，经济发展水平对寿险企业的发展速度和规模起决定性的作用。

经济发展水平是一个综合指标，寿险企业在进行经济发展水平分析时，应着重考察以下因素：a、社会购买力；b、消费者收入；c、消费者支出模式的变化。

（2）宏观经济政策和经济体制。经济体制是一切经济活动的前提，宏观经济政策则体现着宏观经济发展的方向，它们必然影响和制约着寿险企业的市场营销活动。随着我国的经济体制由传统的计划经济向市场经济转变，给寿险业带来了巨大的机遇。另一方面，我国寿险企业也应当尽快改变原有计划经济体制下的一套运作模式，提高服务质量和工作效率，以适应市场经济的要求。

2社会政治环境

主要包括那些能够强制和影响社会上各种组织和个人行为的政治体制、法律、政府机构、公众团体。寿险企业，作为社会经济的一个微观主体，其营销活动必定要受到政治环境的影响和制约。

（1）政治体制。它制约和规范着各种组织的行为，不管是寿险业还是非寿险业。

（2）各种法令法规。尤其是《保险法》和相关经济法规，不仅规范寿险企业的行为，而且还将影响寿险企业内部险种结构的变化、新险种的开发以及发展速度等各方面。

（3）政府的政策。法令法规一般来说相对稳定，但政府的政策，特别是与寿险企业密切联系的税收政策、产业政策、金融政策等是对许多重大政治、经济问题作出适时、适当的反映，因而对寿险企业市场营销活动的影响更为频繁。

（4）主管政府机构。包括对寿险企业某些业务活动进行管理的政府机构，如工商局、税务局、财政部、中国人民银行等。

（5）公众。这里不是指一般的老百姓，而是指所有实际上或潜在地关注、影响着寿险企业达到其经营目标的能力的公众。主要包括：a、媒介公众，主要是报纸、杂志、无线电广播和电视等影响广泛的大众媒介。b、公众团体。在西方常被称为“压力集团”（presuregroup），指为维持某些部分的社会成员利益而组织起来的会对立法、政策和社会舆论产生重大影响的各种社会团体。例如消费者协会。

3人口环境

由于寿险市场是由那些具购买欲望且有购买能力的人所构成的，因此，人口的数量、分布、构成、教育程度以及这些因素的发展动向就构成了寿险企业市场营销活动的人口环境。人口环境对市场需求的影响是深刻的，也是整体性的和长远性的，因而影响寿险企业市场营销机会的形成和目标市场的选择。

（1）人口总量。

（2）年龄结构。

（3）人口的地理分布。

（4）家庭规模、家庭类型及其变动、家庭职能的变化。

（5）人口环境的变化动向。包括：a、人口出生率的变动。b、人口的流动性，即人口的迁移活动。

4社会文化环境

中国的传统文化以小农经济为基础，以宗法家庭为背景形成，是一种重视人际关系、伦理道德的文化，对于我国寿险企业市场营销活动有着极为深远的影响。

此外，我国以及国内各地区的文化教育水平对寿险营销的影响也不容忽视。一般而言，文化教育的普及程度高低与人们接受寿险产品的难易程度呈正相关关系；而就文化教育的深度而言，文化层次较高的人，一般接受新事物较快，容易转变传统的“养儿防老”观念，寿险意识较强，而对于文化层次较低的人来说，则很难转变其观念。

寿险企业进行市场营销考虑文化环境时，应注意以下几个方面的差异，并采用不同的营销方式：

（1）民风习俗、礼仪交往的不同，影响着营销方式的选择；

（2）不同的民族有不同的文化传统和民风习俗、礼仪；

（3）的不同，会导致文化倾向、禁忌的不同；

（4）不同的职业，不同的阅历，在购买倾向上有不同的态度。

5科技环境

科学技术深刻影响着人类历史的进程和社会经济生活的各个方面，其中包括寿险企业的市场营销活动。科技进步给寿险企业市场营销活动带来的巨大影响表现在：

（1）日新月异的科学技术在社会生产中的广泛应用，使灾害事故可能造成的人身损毁的伤害程度不断扩大。（2）科学技术的不断发展，将使寿险企业控制风险的能力显著增强。（3）新技术的发展会使人们的消费习惯、行为方式等发生变化，同时会带来新的交易方式、销售手段。

（二）相关环境

1消费者的风险和寿险意识

消费者包括已购买寿险商品的顾客（投保人）和尚未购买寿险商品的潜在的顾客。

如果寿险消费者具有明确而积极的风险和保险意识，不仅可以为寿险经营提供良好的心理气氛，而且还可促进保户积极配合寿险企业的工作，提高寿险经营的经济效益和社会效益。同时，消费者还可能根据自身风险特点和对寿险的需求，向寿险企业申请特殊种类寿险，或为寿险经营提出各种建议和意见，推动寿险业的发展。此外，消费者若具有较强的风险和保险意识，还能够监督寿险企业的经营活动，从而促使寿险公司提高经营管理水平。

因此，寿险经营者应因势利导，提高消费者认识、估价、处理风险和妥善利用寿险手段管理风险的能力，进而为寿险经营创造一个良好的心态环境。

2竞争对手的状况

寿险市场竞争主要包括两个方面，一是同业竞争，即寿险企业之间在经营规模、险种、信息、服务质量和价格水平上展开的竞争；二是行业间的竞争，即寿险企业同其它行业相互渗透，乃至引起资金转移而产生的竞争。目前，我国寿险市场竞争的格局已初步形成，寿险企业中既有国有独资企业，又有股份制企业；既有中资企业，又有合资、外商独资寿险企业。寿险市场竞争状况日益激烈。这就要求寿险企业增强意识，敢于竞争，重视对寿险市场竞争状态的研究，掌握竞争对手的情况，据此确定经营对策，充分发挥自己打击竞争优势，出奇制胜。

3寿险营销中间人

寿险营销中间人是指帮助寿险企业推销寿险商品给最终消费者以及其他服务的机构及人员，具体包括：保险人，保险经纪人，营销服务机构（如广告商、寿险咨询机构）及金融机构等。营销中间人为寿险企业推销产品，并提供咨询、广告等种种便利营销活动的服务。寿险企业在开展营销活动时，要综合考虑营销中间人的实力、服务及其它变化，并在营销环境分析时，深入考虑这些因素，与这些力量建立起密切有效的联系，提高营销活动的适应性。

二、寿险营销的内部环境

内部环境实际上是寿险企业的内部与营销活动有关系的因素。换言之，市场营销是企业各个方面工作的综合反映，是企业内部实力的综合体现。寿险公司内部各个部门、各种管理层次之间的分工是否合理、合作是否协调、目标是否一致、是否团结合作等直接影响着公司整体的工作效率，影响着营销决策和营销方案的实施。

（一）寿险经营目标

寿险经营目标，是指寿险企业在充分利用现有经营条件的基础上，经过努力所要达到的经营目的和标准。寿险公司作为市场经济中的一个经济主体，其经营目标就是通过寿险服务，保障社会公众经济生活的安定，实现企业自身利润最大化。上述目标是寿险经营活动的最终目的和行为标准，是寿险企业经营决策的前提和企业经营的指南。

（二）寿险经营策略

寿险经营的内外环境纷繁复杂，尤其是外部经营环境变化频繁且难以预测和控制，如经济周期、科技进步、消费习惯、市场需求等各种因素的变化，都可能严重影响寿险经营活动的顺利进行和经营目标的实现。对此，寿险经营者应该事先作好充分的准备，针对经营环境的每一重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保寿险经营的稳定性和经营目标的实现。同时，根据变化了的形势，随时修正和调整经营策略，以适应寿险经营活动的需要。

寿险经营策略的主要内容有：

1市场开发策略；

2促销策略；

3盈利策略。

市场开发策略既包括原有市场的扩张，也包括新市场的开拓，具体来说有市场浸透策略、市场开拓策略、新产品开发策略以及混合策略等内容。寿险企业在选择市场开发策略时，应根据具体的经营战略、经营市场及其他因素来决定选择其中的一种或同时采用多种策略。

促销就是向消费者介绍和宣传寿险商品和服务以促进和影响人们的购买行为和消费方式。具体包括广告、人员推销、销售促进、宣传和公共关系引导等五种促销方式。每种促销方式都有其长处和不足，寿险公司应将各种促销形式有机地结合起来，形成不同的促销策略，以更好地推进寿险商品的销售。

盈利策略是指为实现寿险经营的利润目标所采取的行动方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化经营策略。寿险公司根据自身实际情况采用降低业务费用、节约开支、开展新业务、扩大经营规模或是多方位经营等方式来实现企业的利润目标。

（三）寿险企业经营管理水平

寿险企业的经营管理是指对寿险经营各个环节（即展业、承保、赔付、投资），保险与寿险信息等活动进行计划、组织、协调和控制活动。

通过对寿险经营各环节的计划和调控，掌握市场对寿险的需求和变化，设计相应的险种和提供费率标准，正确运用寿险资金和增强企业偿付能力，促进寿险企业业务管理技术和经营管理水平的提高，实现寿险企业经营的预期目标；通过对保险管理，完善寿险环节，从而拓宽承保范围和保证业务的质量；通过寿险信息管理，及时掌握国内外寿险市场的动态和行情，为制定寿险企业经营战略提供参考依据，保证寿险展业、承保、赔付和投资决策的科学性。

人寿保险营销篇7

    一、传统个人寿险人体制在我国所取得的成就

    自1982年国内寿险业务恢复开办以来，我国寿险业便迈人了新的历史阶段，得到了迅速发展。1982年全国寿险保费收入仅为159万元，占同期总保费收入的0.15%，随后特别是进入90年代以来，寿险业务持续高速增长，1997年寿险保费收入首次超过同期产险保费收人，在总保费收人中的占比稳步上升，至2003年寿险保费收入已达3011亿元，占同期总保费收入的77.6%.全国寿险保险密度由1982年底的0.0016元发展到2003年底的 233元，全国寿险保险深度由1982年底的0.0003%发展到2003年底的2.58%.

    取得这样的成绩，个人寿险人体制功不可没。该体制由美国友邦保险公司于1992年引人中国市场，在极短的时间内被各市场主体迅速复制，并带动中国寿险业超常发展。自1996年以来，中国寿险保费收入更是以年均40%的速度增长，其主要贡献便来自于个人寿险的人营销。据统计显示，尽管近年来银行保险突飞猛进，但个人销售仍处于市场主导地位。直到2002年，个人保费收入仍占全部寿险保费收入的80%以上。

    个人寿险人体制的引进，突破了传统营销体制下一家公司寿险营销人员只有几百人的局限性，营销队伍以几十倍的速度增长。人规模由1992年友邦保险第一批招募的20余人，发展到现在的140余万人。经过展业中的竞争、淘汰和选择，积存下来的营销人员已经成为中国寿险业发展的有生力量。此外，个人寿险人体制的引进，广泛启蒙了民众的保险意识，切实提高了广大寿险公司尤其是中资公司的经营管理水平，这些都为中国寿险业的长期健康发展打下了坚实的基础。

    二、传统个人寿险人体制改革的必然要求

    在国内引入人营销体制十年后的2002年，国务院发展硏究中心开展了针对全国保险消费需求状况的调查。结果显示，中国城市居民对保险公司的满意度普遍较低，较多的消费者对保险公司的销售方式采取了无奈、冷漠的态度。

    在公司层面，2004年上半年全国寿险市场增长速度大幅下降，全国寿险保费同比增长率仅为6.54%，而2003上半年这一数字为41%.而作为中国寿险市场发达地区的京、沪两市，2004上半年寿险保费更是出现了罕见的负增长。各老牌中资寿险公司业绩下滑严重，绝大多数公司的人力均有所下降，整个市场的人队伍均处于调整状态。

    消费者和寿险公司的双重反应，让我们不得不对风行市场10多年之久的个人寿险人营销体制进行反思。事实上，该体制已暴露出诸多严重问题，在此归纳为如下几个方面：

    （一）社会与法律问题

    一方面，由于寿险人队伍整体素质不高，受佣金利益的诱惑，在展业过程中常带有损害客户利益的短期行为，使得寿险业的行业形象和公众信誉不断下降，导致本应为社会创造福利的寿险业反而造成了一定程度的社会负效应，严重威胁到了行业自身发展的基础。

    另一方面，寿险人在内部法律地位、劳动关系等问题上不明确，在外部又缺乏社会认知度，造成了其无职业归属惑的“边缘”处境，对寿险人的长期稳定发展构成了

    制度上的缺陷。

    （二）寿险行业发展的自身瓶颈

    一是寿险营销人力方面的困境。近年来，各公司增员难度不断加大，增员成本不断上升。各公司出台的聘才计划规格不断攀高，“挖角”成本亦急剧增加。

    二是寿险营销效率方面的低下。经过了前期快速成长阶段后，近年来，国内寿险市场各家公司的营销效率大都陷入了长期低迷状态。除少数公司外，大多数寿险公司人活动率均低于50%，最低的仅有20%—30%，形势相当严峻。

    （三）寿险人营销模式的自身体制原因

    第一，人与寿险公司的关系不再简单。各大公司在采用人营销体制伊始，均以双方单纯的关系为优势，认为寿险公司无需为其人的过错承担法律责任。然而，随着人违规行为的增多，事实证明，双方关系并非简单的无责关系。保险公司因其从人行为上获得利益，而要对人的责任承担相应的义务。《保险法》更是对这一点做出了明确规定。

    第二，人营销体制的成本优势不再。在该体制发展初期，正逢市场大举开拓，寿险公司仅按业绩支付佣金，不提供底薪及保障和福利，并且只需投入职场和少量的管理人员来管理人队伍。然而，随着市场增员难度和竞争度的增加，寿险公司开始对新人提供底薪和基本法规定的各种奖金和津贴，开始对所有人提供不同程度的福利和保障，营销激励活动成本越来越高，职场装修越来越豪华，新公司、新机构的“挖角”费用成倍增加，所有这些均使得保险公司的费用急剧上升。

    第三，人展业驱动力逐年下降。以往，没有底薪驱使人多售保单以获取佣金。然而，随着行业形象和社会地位的逐年下降，随着增员素质和培训质量的不断下滑，人展业驱动力在整体上不断下降。

    （四）寿险公司的自身经营原因

    第一，经营战略的导向性失误。在保险市场的整体扩张阶段，各大保险公司尤其是中资寿险公司盲目抢占市场份额，一味追求保费规模，从而直接误导了人的短期行为。

    第二，经营管理人才的缺乏。各大中资寿险公司在借鉴人营销体制的同时，对其背后的营销管理系统和后援运作系统建设不足。保险专业人才、尤其是营销管理高级人才的缺乏，与寿险业的快速发展不相吻合。

    三、传统个人寿险人体制改革方向的必然选择

    （一）个人寿险营销体制改革多元化诉求的理论分析

    1.寿险市场发展阶段理论概述

    市场初期阶段。该阶段市场主体较少；产品以传统寿险为主导；营销以关系为主，销售渠道单一；人首期佣金远高于续期佣金；资本市场不发达，投资渠道狭窄。

    市场发展阶段。该阶段市场主体不断增加，外资进入市场；投资、分红类及其它新产品不断出现；营销仍以关系为主，市场出现一定程度的细分；一司专属的人模式为主导，银行保险、经纪公司、公司和公司直销等多主体的销售渠道开始出现；人首期佣金仍较高，续期佣金有所改良；投资渠道稍有改善。

    市场成熟阶段。该阶段市场主体数量趋于稳定：产品呈多样化，投资、信托、基金类产品普及；销售渠道多元化，原有队伍出现重组，传统紧密型队伍分化，理财顾问出现，寿险经纪人及银行保险普及；营销模式向顾问式营销转移；市场信息透明，佣金减少并趋于平均；投资市场渐趋完善。

    2.我国寿险市场特征及其对营销体制改革方向的多元化诉求

    自国内寿险业务恢复以来，我国寿险市场已经历了20多年的总体发展，其中最近的六七年为快速发展时期。当前我国的寿险市场，处于发展阶段的中初期，未来仍有很大的快速发展空间。

    伴随寿险市场的发展，新的市场特征随之呈现，继而形成了对营销体制改革方向的多元化诉求。

    （1）市场主体的不断增加和外资寿险的加速进入，使得原有的市场竞争格局发生了量和质的变化。在市场不同阶段进入的各市场主体，由于其市场进入起点、自身资源背景乃至心态和姿态的不同，导致了其各自差异化的企业经营目标和企业竞争战略，从而形成对营销体制的多元化诉求。

    （2）市场细分的不断加深和产品层次的不断丰富，要求各寿险公司及其营销人员提供与之目标市场相适应的服务，继而对市场原有的单一化营销体制产生了多元化诉求。

    （二）个人寿险营销体制改革多元化的实践认证，

    国外传统的寿险营销体制主要分为三类。一是以日本为代表的员工制，营销员与公司为雇佣关系，其收入由底薪加佣金构成；二是以美国和韩国为代表的制，营销员与公司为关系，其收入由佣金加津贴构成；三是以英国和荷兰为代表的经纪制，法律上是较更为独立的经纪关系，经纪人一般仅有佣金收入。三种模式各有优缺点，各有其地区适应性和针对性。

    出于文化、地理等方面的相似性，我国现行的人营销体制主要借鉴于台湾地区，而后者又是来源于日本市场的经验。当前，国内众多寿险公司已对现有人营销体制所遭遇的瓶颈加以重视，部分公司进行了改革试点，但是远未形成气候。针对这些改革实践的总结和分析，有助于明确个人寿险营销体制改革的多元化方向。

    1.精英制。这是针对原有“人海战术”营销体制的最直接改造。高增员标准、高前期投入、高业务指标是其基本特点。部分新成立的保险公司尤其是实力雄厚的外资公司，较青睐此种模式。这些地区市场的新进入者通常以高端客户为目标市场，并急欲树立自身的高品质形象，加之没有传统营销体制所造成的包袱，采用精英制模式有其一定的适应性。而对于老牌的寿险公司，由于其庞大的人队伍和全国范围的人运营体系，并且不愿意放弃国内最广大的低端市场，因此不可能从整体上进行精英制改造，而是大多采取小范围试点继而加以逐步推广的做法。精英制的缺点是前期投入巨大，且行业中现有的人员特性使得很难将人员素质维持在高层次，从而在一定程度上制约了队伍的规模。另外，培养出的优质精英一旦被“挖角”，公司将损失巨大。

    2.员工制。这是针对现有人无职业归属感问题的最根本改造。目前的做法基本上是对日本员工制及我国台湾地区收展制的借鉴。此种做法明确了营销人员的法律地位和劳动关系，保障了营销员的合法员工权益，从一定程度上解决了当前营销体制的一些根本问题。其缺点是员工薪金成本和高额培训费用的压力，风险较大，难以保证应达的利润。因此目前各公司在此方面的试点尚不普遍，大多数仍处于观望阶段。

    3.专属公司制。这是类似美国总人制的一种营销体制。基本做法是将现有营销队伍分离出去，成立专门的专属公司加以运营，从而明确人的组织关系，利于保险公司降低营销成本，实现专业化经营。目前国内的新华人寿已在部分城市开展了相关试点，国内尚无成功经验可循。而此体制对于专属公司的业务管理和后援运作系统有着较高要求，否则将难以提供给客户全方位高品质的服务。此外，由于管理成本的增加，营销员的提成比例会有所降低，其展业积极性会受到新的考验。

    4.直销制。此种做法完全避开了保险公司现有的以人力队伍为主的营销模式，从而避开了传统体制的种种弊端，给市场带来了耳目一新的感觉。主要销售渠道是网点、电话、网络等。

    由此可见，人体制改革的每个方向都有其特殊的目的性和适应性，同时，国内保险市场存在着地域、消费者和经营主体等多方位的广泛性和差异性，因此，多元化的营销体制才是适应我国保险业国情和未来发展的正确选择。

人寿保险营销篇8

关键词：寿险营销方式 个人 网络营销 机构

在保险业发展初期，人们对保险的了解较少、专业知识比较缺乏、参与意识比较薄弱，而且各个保险公司的产品比较类同、差异性不强，这种环境下保险公司要想大量销售产品服务、快速占有市场份额必须要拥有恰当的市场营销方式，运用营销策略彰显企业特色、加强居民的参保意识、吸引潜在客户。近二十年来，各大公司寿险销售的主要渠道是个人营销方式，就是通过委托个体人，在授权范围内给客户办理保险业务，人收取手续费。为了扩大业务规模，“人海战术”成为寿险营销的首要选择，各个寿险企业通过不断增员扩大员工规模，以此带动业务增长。曾经销售团队的员工数量就是企业的核心竞争优势。这种营销方式极大地推动了保险业的发展。

但是，在我国各方面配套机制不健全的情况下，随着时间的推移和营销队伍的不断扩大，这种传统的营销方式出现许多弊端。在扩建营销队伍的过程中，各个公司对人员的综合素质要求不高，人员的职业素养较低，服务意识淡薄，随着行业的发展，各方面的问题不断凸显出来。首先，营销人员的收入主要依靠保费提成，挖掘的多是人情保单，为了维持收入，人需要不断完成新的保单，多报多得，在利益的驱使下许多营销人员介绍产品时会增加一些不真实的信息，或者隐瞒重要内容，误导客户，严重损害客户的利益，导致客户退保，这严重影响了公司和行业的声誉。其次，许多寿险产品的保费并不是一次性缴清，人的收入是首期最多，以后逐渐减少，这就导致人不重视对客户进行后期服务，降低了客户满意度。再次，人骗保现象频出，导致整个寿险业出现信任危机。最后，寿险公司对营销人员的招聘很随意、粗放，但是考核制度比较严密，片面追求保费规模，人没有任何保障，这导致人员流动性较大，培训后的人员大量流动，增加了公司的人力资源成本。

因此，在寿险营销效率不断下降、消费者的多元化需求难以满足、保险行业的社会声誉受到扭曲的情况下，单纯依靠增员来扩大营销额的寿险营销模式已经不能适应市场的需求和行业发展的要求。寿险业的经营环境已经发生变化，企业专注“生产”产品，并将产品“提供”给客户的思想已经被淘汰。与社会发展相吻合的市场营销方式是快速销售寿险服务的有效操作手段，这种理念越来越受到寿险业的重视，保险企业不断顺应时代需求、转变营销方式。寿险营销方式呈多样化发展，主要表现在以下几方面：

一、精英人营销方式

这种营销方式是对“人海战术”的改进，营销对象主要是高端客户，这样可以快速树立自身的高品质形象，因此，采用这种营销方式的话就要求增员标准高、前期投入高、业务指标高。通过精英人，寿险公司可以避免个人面临的一些弊端，保单质量有保障，运营费用可以降低，人均产能大幅提高，树立良好的公司形象和行业品牌。

二、机构营销方式

寿险公司通过与一些银行、证券公司等金融机构和保险中介机构合作销售产品，如公司利用银行作为销售点，并向银行支付一定的费用，满足客户多元化金融需求。还有一些中介机构利用自己的营业场所和人力资源为保险公司服务。

三、网络营销方式

寿险公司利用互联网技术和功能，最大限度满足客户需求，开拓市场，增加盈利。客户可以像购买其它物品一样在网上购买保险，首先浏览各保险公司推出的线上产品服务，然后选择合适的保单填写相关信息，提交订单支付费用，保险就成功购买了。在购买过程中如有疑问还可以线上咨询。与传统的线下服务相比，用户可以在网络上详细了解各种产品的内容，避免受到销售人员的误导。另外，线上投保还可以享受保险公司的优惠和更多产品种类。当前许多公司还推出了一些DIY产品，也就是说参保人员可以根据自己的实际情况选择保险额度，为客户提供了极大地方便。

网络销售符合时展的要求，对客户来说，这种营销方式方便快捷，不受时间、空间、地域限制，可以满足自己的需求。对公司来说，这种营销方式降低了成本费用，如人员费用、宣传费用、资料费用、场地费用等；减少了营销环节，提高了营销效率；可以及时相关产品信息；可以及时提供售后服务；可以发掘潜在客户群等等。

如今保险业务电子商务化已成为一种发展趋势，国内外巨头寿险公司均开展了相关业务。例如，我国的平安保险、泰康人寿、中国人寿相继开通线上交易平台，合资企业如中德安联、友邦保险推出了线上产品，专门的保险销售网站优保也快速发展起来了。与传统的保险营销方式相比较，线上卖保险这种新兴销售方式在未来会带给企业更大的业务空间。

随着社会经济的发展，寿险营销方式也在不断变化，每种营销方式都各有优劣，因此，为了获得最大利益，保险公司不会选择单一的营销方式。随着人们保险意识的增强，参保人数急剧上升，各个寿险企业的经营活动暴露出许多问题，如员工管理、成本增加等。在这种发展环境下，计算机信息技术为寿险业注入了新的活力，智能化营销成为寿险业不可或缺的营销方式，各个寿险企业通过电子通讯、物联网、云计算等为客户提供更多智能化服务。这些智能技术正快速影响着寿险业的销售、管理、服务等各个方面。可见，营销方式的正确选择可以为客户提供更好的服务、为企业开展更多的业务。

参考文献：

[1]王绪谨，席友，龙云飞.中国寿险市场的特征、矛盾和对策研究[J].保险研究，2011（12）

[2]魏华林，黄余莉.我国寿险营销方式转变研究[J].保险研究，2012（4）