人寿保险论文范文

时间:2023-03-13 02:55:48

人寿保险论文

人寿保险论文范文第1篇

论文提要:随着社会经济的发展、科技的进步和人们风险意识的提高,保险作为一种经济保障制度,在社会生活中发挥着越来越重要的功能。在我国经济快速发展中,人寿保险业也发生了巨大的变革。如何选择适当的人寿保险营销渠道,已成为推动中国人寿保险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的课题。

人寿保险是以人的生命为保险标的,以人的生死为保险事件,当发生保险事件时,保险人履行保险金责任的一种保险。随着我国经济的快速发展,人寿保险业也发生了巨大的变革,传统的营销渠道模式正在被打破,新的渠道模式正向更深、更广的领域延伸。如何选择适当的人寿保险营销渠道已成为推动中国人寿保险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国人寿保险业健康发展的重要课题。对于保险公司来说,营销渠道的强弱成为未来决胜的关键因素。

一、品种创新营销

人寿保险具有较强的储蓄功能,同时合同期限较长,经营易受利率风险、通胀风险等因素影响,其应该也易于不断开发新产品,以迎合消费者多样化的需求。需求和产品的多样化,势必对其宣传力度提出更高的要求,因为只有使得消费者了解其多样化的产品,例如人寿保险不仅包括死亡险还包括生存险,终身寿险又可分为分红寿险和不分红寿险等等,才能使消费者更好地找到适合自己的产品,实现挖掘潜在客户和潜在需要的营销目标。

二、人性化营销

看过一篇文章,作者的小女儿趴在爸爸膝盖上,很认真地对他讲,“爸爸,我爱你!你永远不离开我,我就不离开你!”,作者听了心里一惊,以前一直有买保险的打算,但由于各种原因一直耽搁,从此他每年都会为全家人买份保险。真的,一直认为人寿保险很有人情味,购买人寿保险的人也必定很爱家,很有责任心,不仅在世时照顾家人,还会考虑老年时的生计(生存险),离去后对家人的牵挂(死亡险)——人寿保险被保险人大多指定家人为受益人。人寿保险和财产保险最大的区别可能就在于此吧,财产保险的保险标的是物,而人寿保险以人的生命作为保险标的,生命之与物,对我们有更为特殊的意义。因此,人寿保险在营销过程中,更要注意在情字上下功夫,要有人情味,以情动人,拉近与消费者的距离。中国人寿的广告《屋檐篇》在这方面就做得相当成功。以几个小学生在屋檐下躲雨,年轻的恋人和摇椅上的祖孙二人在雨中的屋檐下惬意的生活为主画面,使中国人寿在中国人的身边,一直默默关心与呵护的感觉完全呈现在片子中。同时,屋檐是家的象征,这一广告让我们不由得想起家,想起家人,想起他们如同屋檐般在生活中、精神上为我们遮风挡雨,温暖感、亲切感、责任感油然而生。通过这一广告,中国人寿成功地走进消费者心中,达到了营销目的。由于人寿保险目标客户具有广泛性、分散性、长期性,加之人寿保险本身人情味比较重,直接打交道的上门推销更易于在人寿保险本身功能和人们心态两方面与客户沟通,使其不仅是一种当前推销过程,同时是保险公司整体形象的宣传,使人们了解该公司、了解其产品、扩大公司影响,更是对保险尤其是人寿保险消费理念的培养过程,从而更好地挖掘潜在客户、培养长期客户,为公司长远发展铺平道路。

三、建立完善的网上营销体系

现在已是网络知识经济时代,网络的运用也越来越广泛。保险网络营销就是保险公司以现代营销理论为基础,利用因特网技术和功能,最大限度地满足客户需求,以达到开拓市场,增加盈利为目标的经营过程。它包含两层含义:一是指保险公司利用网络进行内部管理;二是指保险公司通过互联网开展电子商务。网络营销是直接营销的最新方式,它是一种以互联网作为传播手段,通过对市场的循环营销,满足保险人与投保人双方需求的过程。网络营销在提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息的渠道、改善顾客服务等方面具有积极的效果。一方面保险公司可以节约大量的成本,减少营销环节;另一方面顾客可以全方位地了解保险产品,通过比较,选择适合自己的保险服务。网络营销包含的内容主要有:网上市场调查、网上消费者行为分析、网络营销策略制定、网上产品和服务策略、网上价格营销策略、网上渠道选择与直销、网上促销与网络广告、网络营销管理与控制,等等。随着互联网和电子商务的发展,以及技术和法律等方面的成熟,网络营销会在保险公司的营销活动中占据重要位置。因此,保险公司应建立完善的网上营销体系。

四、保险超市

所谓“保险超市”,就是指能够兼容优良品质和宽广适应性为一体的各类保险产品的荟萃场所。保险超市不是单独为哪一家保险公司服务的,而是尽量为所有保险公司的代表进场提供服务,从而体现保险超市公正、公平的商业形象。与一般超市不同的是保险超市的商品是保险单,是抽象的商品,必须有公司的资深业务代表进场提供讲解服务。消费者进入“保险超市”就如同进入超市商场,可以随心所欲地挑选与购买所需要的保险产品,并且可以享受到资深业务代表提供的专业化产品信息、保险理财、保险理赔等相关咨询以及保单签订服务。“保险超市”的优势主要在于:保险公司通过保险超市渠道可以节约销售成本,并且接触到大量的潜在客户群;能够通过资深业务代表的服务,提高保险业在消费者心目中的形象,增强消费者对保险公司的信赖程度;通过统一的保险相关知识的宣传,增强消费者的保险意识;消费者可以在保险超内受到“一站式”的、人性化的保险服务,投保更加方便,服务更加全面。为各家保险公司提供了一个公平竞争、理的场所,有利于促使保险公司更加注重服务,提高服务意识和服务水平。

五、营销渠道多样化

随着社会经济的发展,消费者对人寿保险的需求越来越趋于多样化和个性化。未来人寿保险营销渠道应该根据收入、年龄、职业、地域、性别等因素对人寿保险市场进行细分,为每一个细分市场设计相应的人寿保险销渠道以针对性地满足其需求,而在总体市场需求规模增长相对不变的前提下,每一个人寿保险营销渠道的规模也相对变小。

人寿保险论文范文第2篇

人寿保险具有较强的储蓄功能,同时合同期限较长,经营易受利率风险、通胀风险等因素影响,其应该也易于不断开发新产品,以迎合消费者多样化的需求。需求和产品的多样化,势必对其宣传力度提出更高的要求,因为只有使得消费者了解其多样化的产品,例如人寿保险不仅包括死亡险还包括生存险,终身寿险又可分为分红寿险和不分红寿险等等,才能使消费者更好地找到适合自己的产品,实现挖掘潜在客户和潜在需要的营销目标。

二、人性化营销

看过一篇文章,作者的小女儿趴在爸爸膝盖上,很认真地对他讲,“爸爸,我爱你!你永远不离开我,我就不离开你!”,作者听了心里一惊,以前一直有买保险的打算,但由于各种原因一直耽搁,从此他每年都会为全家人买份保险。真的,一直认为人寿保险很有人情味,购买人寿保险的人也必定很爱家,很有责任心,不仅在世时照顾家人,还会考虑老年时的生计(生存险),离去后对家人的牵挂(死亡险)——人寿保险被保险人大多指定家人为受益人。人寿保险和财产保险最大的区别可能就在于此吧,财产保险的保险标的是物,而人寿保险以人的生命作为保险标的,生命之与物,对我们有更为特殊的意义。因此,人寿保险在营销过程中,更要注意在情字上下功夫,要有人情味,以情动人,拉近与消费者的距离。中国人寿的广告《屋檐篇》在这方面就做得相当成功。以几个小学生在屋檐下躲雨,年轻的恋人和摇椅上的祖孙二人在雨中的屋檐下惬意的生活为主画面,使中国人寿在中国人的身边,一直默默关心与呵护的感觉完全呈现在片子中。同时,屋檐是家的象征,这一广告让我们不由得想起家,想起家人,想起他们如同屋檐般在生活中、精神上为我们遮风挡雨,温暖感、亲切感、责任感油然而生。通过这一广告,中国人寿成功地走进消费者心中,达到了营销目的。由于人寿保险目标客户具有广泛性、分散性、长期性,加之人寿保险本身人情味比较重,直接打交道的上门推销更易于在人寿保险本身功能和人们心态两方面与客户沟通,使其不仅是一种当前推销过程,同时是保险公司整体形象的宣传,使人们了解该公司、了解其产品、扩大公司影响,更是对保险尤其是人寿保险消费理念的培养过程,从而更好地挖掘潜在客户、培养长期客户,为公司长远发展铺平道路。

三、建立完善的网上营销体系

现在已是网络知识经济时代,网络的运用也越来越广泛。保险网络营销就是保险公司以现代营销理论为基础,利用因特网技术和功能,最大限度地满足客户需求,以达到开拓市场,增加盈利为目标的经营过程。它包含两层含义:一是指保险公司利用网络进行内部管理;二是指保险公司通过互联网开展电子商务。网络营销是直接营销的最新方式,它是一种以互联网作为传播手段,通过对市场的循环营销,满足保险人与投保人双方需求的过程。网络营销在提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息的渠道、改善顾客服务等方面具有积极的效果。一方面保险公司可以节约大量的成本,减少营销环节;另一方面顾客可以全方位地了解保险产品,通过比较,选择适合自己的保险服务。网络营销包含的内容主要有:网上市场调查、网上消费者行为分析、网络营销策略制定、网上产品和服务策略、网上价格营销策略、网上渠道选择与直销、网上促销与网络广告、网络营销管理与控制,等等。随着互联网和电子商务的发展,以及技术和法律等方面的成熟,网络营销会在保险公司的营销活动中占据重要位置。因此,保险公司应建立完善的网上营销体系。

四、保险超市

所谓“保险超市”,就是指能够兼容优良品质和宽广适应性为一体的各类保险产品的荟萃场所。保险超市不是单独为哪一家保险公司服务的,而是尽量为所有保险公司的代表进场提供服务,从而体现保险超市公正、公平的商业形象。与一般超市不同的是保险超市的商品是保险单,是抽象的商品,必须有公司的资深业务代表进场提供讲解服务。消费者进入“保险超市”就如同进入超市商场,可以随心所欲地挑选与购买所需要的保险产品,并且可以享受到资深业务代表提供的专业化产品信息、保险理财、保险理赔等相关咨询以及保单签订服务。“保险超市”的优势主要在于:保险公司通过保险超市渠道可以节约销售成本,并且接触到大量的潜在客户群;能够通过资深业务代表的服务,提高保险业在消费者心目中的形象,增强消费者对保险公司的信赖程度;通过统一的保险相关知识的宣传,增强消费者的保险意识;消费者可以在保险超内受到“一站式”的、人性化的保险服务,投保更加方便,服务更加全面。为各家保险公司提供了一个公平竞争、理的场所,有利于促使保险公司更加注重服务,提高服务意识和服务水平。

五、营销渠道多样化

随着社会经济的发展,消费者对人寿保险的需求越来越趋于多样化和个性化。未来人寿保险营销渠道应该根据收入、年龄、职业、地域、性别等因素对人寿保险市场进行细分,为每一个细分市场设计相应的人寿保险销渠道以针对性地满足其需求,而在总体市场需求规模增长相对不变的前提下,每一个人寿保险营销渠道的规模也相对变小。

买方市场出现以后,客户的权利越来越得到提升,消费者对产品和提供服务的要求也越来越苛刻。在未来的人寿保险市场营销中,要满足客户多样化和个性化的需求,就必须能够通过专业化的渠道提供消费者所需要的专业化服务,从而达到提高客户满意度和忠诚度的目的。网络技术以其传播速度快、时间和空间局限性小、运营成本低、信息互动性强以及便于客户资源的管理和利用等独特优势,在自成渠道的同时,日益与其他渠道融合,发挥互补与整合效应。

论文关键词:人寿保险;保险功能;保险营销

人寿保险论文范文第3篇

关键词:寿险公司;养老保险体系;商业养老保险;社会养老保险

人总是会老的,于耄耋之年能否老有所养,是每个人都将面临的问题。根据第五次全国人口普查资料显示,2000年我国60岁以上者已达到10.86%(老龄社会临界点为10%),我国已步入老龄化社会,并成为世界老龄人口最多的国家之一。近20年间,中国60岁以上老年人口每年以3%左右的速度持续增长,目前已达到1.32亿,到2030年,我国60岁以上的人口将达到3.4亿,占总人口的21.36%.那时平均每四个人中就有一个老年人,加上我国独生子女政策的实施,到那时一对年轻夫妇上面,可能有四位父母,八位祖父母都健在。这么多的老人养老问题怎么解决,这是摆在我国面前的一个不可回避的现实难题。笔者认为,我国的社会保障体制改革,应采取“社会养老保险+商业养老保险+自我储蓄养老”的模式,并逐步降低对社会保险和自我储蓄养老的依赖,更多地依靠商业养老保险来满足消费者的养老保障需求,是解决这一难题的较好途径。之所以这样说,是因为寿险公司在开办储蓄养老保险方面有着极为有利的专业优势,在我国未来养老保险体系中能发挥极其重要的作用。

一、我国社会养老保险面临的问题

所谓社会养老保险是国家和社会根据一定的法律和法规,为解决劳动者在达到国家规定的解除劳动义务的劳动年龄界限,或因年老丧失劳动能力退出劳动岗位后的基本生活而建立的一种社会保险制度。国家有关文件规定,在劳动者年老或丧失劳动能力后,根据他们对社会所作的贡献和所具备的享受养老保险资格或退休条件,按月或一次性以货币形式支付的保险待遇,主要用于保障职工退休后的基本生活需要。

1997年,《国务院关于建立统一的企业职工基本养老保险制度的决定》中明确:基本养老保险只能保障退休人员基本生活,各地区和有关部门要在国家政策指导下大力发展企业补充养老保险,同时发挥商业保险的补充作用。目前,按照国家对基本养老保险制度的总体思路,未来基本养老保险目标替代率确定为58.5%。由此可以看出,今后基本养老金主要目的在于保障广大退休人员的晚年基本生活,并不能解决老人们“丰衣足食”安享晚年问题。况且,由于国力所限,加之我国的政治、经济体制改革正处于不断深化的过程,我国现在的社会养老保险制度还面临着许多问题。表现在如下方面:

(一)社会养老保险仅涵盖城镇有固定工作单位的人,城镇人口中的自由职业者和待业人员以及广大农民无法享受

全面而完善的社会保障体系应该涵盖所有人群,包括非城镇人口,也就是通常所说的农民,也应该参加基本养老保险,达到法定“退休”年龄时也应能领取养老金。但这是一个非常艰巨的任务,决不是短期内所能完成的。目前即使在城镇人口中也并非全部都进入了社会保障体系,也有游离在基本养老保险之外的人群,他们就是自由职业者和待业人员,也就是没有工作单位或者没有固定工作单位的人。这些人的养老问题怎么解决,是摆在我国当前的一个不可回避的现实难题。显然,社会养老保险在短期内是无法解决的。

(二)人口老龄化的压力日益加剧,单纯依靠社会养老很难解决某些现实问题

西方发达国家通常在步入工业化社会后才会出现老龄化,且老龄化速度较慢。我国则在工业化的起始阶段、经济建设资金需求集中的情况下便进入老龄化,使资源配置陷入困境。据统计2000年我国60岁以上者已达到10.86%,到2030年,我国60岁以上的人口将达到3.4亿,占总人口的21.36%.目前,我国基本养老保险基金采用现收现付与基金积累相结合的部分积累制,这种平衡方式在我国人口老龄化到来时,会造成资金需求的急剧增长,社会负担加重,显然,单纯依靠社会养老很难解决这一问题。

(三)过高的社会养老保险费交纳标准和替代率,造成国家、企业负担过重,部分参与者无力负担,不利于国民经济的健康发展

我国社会养老保险制定的替代率为90%左右,而国际上一般为45-50%.我国企业养老保险,单位和职工个人的保险费交纳标准占职工工资总额的28%,单位和职工个人普遍感到难以承担。如果降低交纳标准,势必由国家财政补贴,则可能导致严重的财政危机。

(四)目前社会养老保险制度与国民收入分配变动的趋势不相适应

自改革开放以来,我国的国民收入一直呈现向个人倾斜的趋势,国家财政的宏观调控能力较弱。从1980年到1995年,财政收入占国内生产总值的比重由25.7%下降为10.9%.与此同时,居民个人收入增长迅速。按当年价格计算,1978年至1995年间,城市居民的收入以年均15.9%的速度增长,城市居民存款余额也以年均34.3%的速度增长,由154.9亿元增加到23466.7亿元。与之形成鲜明对比的是,我国绝大部分的社会养老费用仍然由国家和企业承担。不仅造成国家、企业负担过重,不利于国民经济的健康发展,也不利于人们自我养老保障意识的提高,造成过分依赖国家、企业局面。

(五)社会养老保险只能解决基本的退休养老问题,不能解决退休者退休后的生活水平下降问题

根据国务院的《关于建立统一的企业职工基本养老保险制度的决定》以及《国务院关于完善企业职工基本养老保险制度的决定》,《决定》实施后参加工作的职工,个人交费满15年的,退休后按月发给基本养老金。社会养老保险资金主要来源于:(1)用人单位按上年度职工月平均工资的20%提取;(2)个人按工资的8%提取。退休后将按月发给基本养老金。基本养老金待遇水平与缴费年限的长短、缴费基数的高低、退休时间的早晚直接挂钩。他们的基本养老金由基础养老金和个人账户养老金组成。退休时的基础养老金月标准以当地上年度在岗职工月平均工资和本人指数化月平均缴费工资的平均值为基数,缴费每满1年发给1%.个人账户养老金月标准为个人账户储存额除以计发月数,计发月数根据职工退休时城镇人口平均预期寿命、本人退休年龄、利息等因素确定。假定某地上年度在岗职工月平均工资和本人指数化月平均缴费工资的平均值为1000元,缴费满30年则他每月可拿到300元基本养老金。又假定该地平均预期寿命为80岁,个人账户养老金发放的比例是本人账户储存额除以240,该人60岁退休时,如果个人账户累计总和为6万元,那么,他退休后每月可拿到250元(60000÷240),两项合计550元,这点钱显然只能解决基本的养老问题。并不能解决老人们退休后“丰衣足食”安享晚年问题。

二、储蓄养老只能作为养老的辅助方式

我国人们具有良好的储蓄习惯,绝大多数的人选择储蓄的方式就是将钱存银行,因为银行储蓄具有风险小、存取方便、安全性强的优点。目前我国居民储蓄存款已经突破17万亿元,就充分说明老百姓对银行储蓄的偏爱,然而,通过银行储蓄本息的累积来实现自我储蓄养老的方式存在明显不足,只能作为养老保险体系中的辅助方式。

(一)银行储蓄收益低,浪费了资金的使用价值

按目前银行储蓄一年期存款利率4.14%计算,考虑到5%的利息税因素,实际名义存款利率仅为3.933%,将大量的钱放在银行,显然是浪费了资金的使用价值。

(二)银行储蓄无法抵御通货膨胀

2008年2月全国居民消费价格总水平指数为8.7%,如果以此来对照当前的存款利率,按一年期存款利率4.14%计算,考虑到5%的利息税因素,实际利率为-4.767%(即4.14%×0.95-8.7%)。它意味着你将100000存进银行,一年后它的实际价值变成了95233元,4767元就白白地蒸发掉了。面对通货膨胀压力增大的预期,将钱都放在银行里,作为自我储蓄养老资金显然不合时宜。

(三)银行储蓄属自发,随意性太大

而自我储蓄养老是一个长期的计划,在这个资金积累的漫长过程中,很可能中途夭折。

储蓄既是一种预备手段,又是一种积累手段。作为预备手段,其作用是未雨绸缪。作为积累手段,它是为了实现未来某一耗资较大的消费而有目的地存钱。两者都是现代人实际的需要,所以,为将来老年幸福美满生活做适当地储蓄准备是一种非常明智的行为。但是,在现实生活中有一部分人总是难以主动地、自觉地储蓄,即使能到银行储蓄,由于银行储户可随时支取账户上的存款,在时间上、数额上并没有太多限制,因而存款就不易保住,一旦有什么开支,一下就取走了,使自我储蓄养老计划中途夭折。所以,自我储蓄养老只能作为养老保险体系中的辅助方式。

三、寿险公司在养老保险体系中可发挥重要作用

在我国深化养老保险体制改革的过程中,要想进一步减轻国家财政压力,必须提升个人的自我保障意识,充分发挥市场机制的积极作用,对我国养老保险制度进行重新设计。笔者认为,在我国未来的养老保险体系中,更多地依靠商业养老保险来满足消费者的养老保障需求,是解决这一难题的较好途径。

(一)寿险公司在养老保险体系可扮演重要的角色

受国力所限,我国社会养老保险虽覆盖一定范围,但还未达到覆盖全社会的程度,正需寿险公司在社会保障的空白地带发挥作用。同时,社会养老保险的保障水平只能保障退休人员基本生活,无法保障富裕的晚年生活,收入水平较高的阶层可通过购买寿险公司的养老保险,确保其有一个富裕的晚年生活。

(二)寿险公司的资源配置

寿险公司可以更加合理地配置资源,作出最佳投资策略,提高资金利用率,使养老基金产生最佳的资本配置和最高的投资回报率,从而更好地保护养老金领取人的利益。

(三)寿险公司养老基金的积累方式

寿险公司的养老基金积累方式比较适应我国未来人口快速老龄化和城市化的发展趋势,符合世界各国养老保险制度由现收现付方式向基金积累方式改革的趋势,与我国国民收入分配格局的变化相适应。

(四)寿险公司的优势

寿险公司之所以在许多国家养老保险中担当举足轻重的角色,还在于其拥有其他机构不可比拟的优势。

1.寿险公司拥有经验丰富的精算师,可准确制订交费标准和给付水平,根据谨慎的精算原理保证养老金的稳健运用和给付安全。

2.寿险公司拥有众多的投资和理财专家,在市场机制的作用下,寿险公司会制订最佳的投资组合,在确保安全性的前提下,保证养老基金最大限度地保值增值;同时,通过加强成本核算,尽力降低经营成本,为养老金所有人提供优质高效的服务。

3.寿险公司承诺的养老金给付具有极高的安全性,养老金领取人的利益可得到充分保障。寿险公司的经营接受政府金融监管部门的严密监管,促使寿险公司进行稳健经营,提取足够的责任准备金,以保证充足的偿付力和流动性。

4.商业寿险公司经营养老保险业务符合国际惯例。无论在养老保险体制比较成熟的西方发达国家,还是养老保险体制正走向完善的拉丁美洲国家,寿险公司均在养老保险制度运行中发挥着举足轻重的作用。

(五)通过购买寿险,可以帮助人们养成计划储蓄的美德

由于商业养老保险是一种带有一定强制性的“储蓄”,当保险合同生效后,投保人便要根据合同的规定按期交纳保费,以维持保单的有效性,直至保单期满为止。这样,投保人便能有计划地把资金积累起来,养成有规律储蓄的好习惯。到约定领取养老保险金时,才能按时领取养老保险金,或在退保时得到现金价值。由于退保损失大,所以人们一般都不愿退保,这样就迫使人们“存”一笔钱在人寿保险公司,做到细水长流,源源不断,保其一生。这不仅解决了自我储蓄养老不主动、不自觉,随意性太大的缺陷;也解决了银行储蓄存款,由于支取太方便,很多人往往因为经不起物质的诱惑,令储蓄养老计划半途而废的问题;还可以为愈来愈老龄化的社会和独生子女后代减轻负担,使老了的自己依旧拥有尊严。

综上所述可见,从我国的国情出发,采取“社会养老保险+商业养老保险+自我储蓄养老”的模式,并逐步降低对社会保险和自我储蓄养老的依赖,充分发挥商业寿险公司在我国未来养老保险体系中的作用,不仅是必要的,而且也是可行的,应该是我国社会保障体制改革的突破口。

参考文献:

[1]孙国栋。充分发挥现代保险功能为构建和谐社会服务[N].北京:金融时报,2005-2-21.

[2]郑志国。正确看待和积极应对人口老龄化[N].上海:光明日报,2005-1-9.

人寿保险论文范文第4篇

一、国内寿险业个人理财规划服务的兴起背景

(一)需求方:客户理财需求日益增长

麦肯锡公司曾预计,2002年中国个人金融理财服务市场的税前利润将达310亿美元,成为继美国、日本和德国之后极具潜力的国家。虽然这一预计显然高估了一些,但国内“理财热”的兴起却是显而易见的。分析表明,理财热的兴起至少有以下几点因素:

1.居民可支配收入不断增长,恩格尔系数下降加快。据国家统计局资料表明:1978—2001年城镇居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元,年均实际增长达到6.4%。在居民可支配收入不断增长的同时,恩格尔系数下降加快。2001年我国城镇居民家庭恩格尔系数为37.9%,与1978年的57.5%相比下降了19.6个百分点。特别是1996年至2001年,恩格尔系数下降速度明显加快,共计10.7%,年均下降2.1%。显而易见,人们的货币支付能力大大增强之后,在满足基本消费的同时,有了更多的资金满足其他方面的消费。

2.住房、医疗、教育、养老等体制改革激发了居民的理财需求。最近几年国家推出的货币分房化、教育产业化以及医疗和养老保险制度的改革,彻底改变了人们的生活和消费观念,也激发了居民理财的需求。也就是说,现在人们必须自己面对怎样实现家庭的购房计划、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大问题。要解决这些问题,就必须要建立一套全面的、相互协调的家庭财务计划和投资计划,即我们常说的理财规划。

3.金融产品的日渐丰富提高了人们的投资理财意识。20世纪的最后10年,我国证券市场从无到有,从小到大,走过了西方国家资本市场近百年的历程。从金融品种看,股票基金债券等常见的投资工具都初具规模。截止2002年9月,我国深沪两市总市值达4.4万亿元,上市公司数有1200多家,投资者开户数达6850万户。金融产品的日渐丰富既提高了人们的投资理财意识,又为人们的理财规划提供了可实施的投资渠道。据中国社会调查事务所在北京、天津、上海、广州四地对800人做的专项问卷调查结果显示:74%的人对个人理财服务感兴趣,41%的人需要个人理财服务。PA18个人理财网站专业调查显示:50%以上的人是无计划分配资产的;78%的人愿意接受专家顾问意见,自己理财;25%的人愿意接受服务委托理财;70%的人认为有必要时常对自己的投资绩效进行评估;50%以上的人愿意支付顾问费。由此可见,我国居民的个人理财规划服务需求是热切而且比较成熟的。

(二)供给方:应对市场竞争,提供增值服务

我国保险市场竞争加剧已经成为业界共识,而分红投资类保险品种,成为各公司最有力的竞争武器。近两年来,分红投资类保险品种,成为我国寿险业的高速增长的主力军。中国保监会最新统计显示,截止2002年10月底,全国保险公司寿险业务保费收入为1832.4亿元,同比增长约70%。分红类保险等新产品成为新的增长点,2002年上半年分红险保费收入达624.06亿元,市场占有率52.58%,同比增长1057.48%。国外成熟市场表明:无论是分红险还是投连险,该类非传统寿险都是未来保险市场上的主流产品,而该类产品的成功销售非常需要销售人员提供全面的理财规划服务,综合分析客户的风险偏好和资金状况等因素,将产品销售给能够承受投资风险,有理财观念和理财需求的客户,否则后患无穷,国外市场经验就是如此。

此外,在我国加入WTO后,外资保险机构全面进入国内市场,其参与竞争的重点主要就是提供理财服务等一系列中间业务,而在这方面,外资保险具有更雄厚的技术和人才优势。国内的保险公司要想保持或扩大自己的市场份额,就必须采取切实可行的措施,不断壮大自己的个人理财服务队伍,提供优质的个人理财规划服务。

(三)中介方:未来潜在的理财服务供给者

虽然我国新兴的保险中介机构数量和规模都在不断发展壮大,但是迄今为止,没有任何一家专业中介公司找到了长久稳定、附加值高的主营收入。据悉,多家保险中介机构都在积极策划提供专业的理财规划服务,以中介人的独特位置来彰现自己从事理财业务的独立性、专业性和客观性,以此作为公司发展的有效武器。

二、国际上寿险业个人理财规划服务概况

(一)CFP服务理念对寿险业的影响

研究个人理财规划服务,就不能不研究CFP(CertifiedFinancialPlanner)。CFP是国际金融领域最权威和流行的理财规划职业资格,2001年全美职业资格中排名第一。尽管CFP不是寿险专业从业证书,但是在国外,获得CFP证书的人中,有70%以上同时持有保险经纪人和证券经纪人资格证书,CFP天然地同寿险公司的产品和服务相联系。虽然寿险从业人员中CFP的总量有限,但CFP所倡导的“以客户需求为中心”全方位的理财服务理念却深入人心。国外的寿险公司,如友邦、纽约人寿等公司一直致力于理财规划服务的研究和开拓,并建立起了自己的个人理财规划服务队伍,为客户提供理财规划服务。

(二)亚太地区寿险业个人理财规划服务状况

在亚太地区,人们习惯称理财规划为“财务规划”。马来西亚、新加坡、韩国、日本等国都是国际CFP理事会成员,因此这几个国家的寿险业个人理财规划服务渐成规模,以财务顾问的身份为客户进行理财规划正成为新世纪寿险业务员的转型目标。在刚刚落幕的第六届亚太寿险大会上,理财规划的挑战与角色定位成为此次大会的主轴。马来西亚2002年推出了“最佳建议规范”和“独立财务顾问”制度,要求寿险业务员必须收集客户充裕的资讯以后,才能提出适当的建议和寿险产品给客户。新加坡从1988年要求寿险业务员开始运用理财规划为客户进行资产分配,自2001年7月1日开始,新加坡金融管理局规定所有寿险业务员在提呈建议书的同时,必须让客户知道自己赚取了多少佣金。佣金透明的目的在于让保险业务员像医生、律师般收取专业的服务费用,提高业务员的形象和地位。

三、寿险业开展个人理财规划服务的内容及影响

(一)寿险业个人理财规划服务的基本内容

全面的个人理财规划涉及各类金融产品,但并不意味着某个理财规划师要提供从提出理财建议到完成具体投资操作全过程中的一站式服务。从成熟的欧美寿险个人理财市场服务看,个人理财规划服务首先是某位理财规划师提出“理财建议”,然后再寻找各专业领域的专家来具体实施理财规划方案。

从服务内容上看,寿险业理财规划服务主要包括:保险、投资、税务、退休、教育、遗产等六大方面。提供上述六方面的全部规划也称为全方位的理财规划。事实上,提供理财规划服务并不一定要求面对所有客户时都提供如此全面的规划,按照客户需求和寿险业务员的个人专业水平,也可以就某一个财务问题提供单一的解决方案(单方位财务规划),也可以主要提供保险、投资和税务方面的规划(多方位财务规划)。

从实施过程分析,CFP的标准执行程序共六步:第一、设定目标,目标必须有时间性、实际且明确;第二、收集客户资料;第三、分析个人财务状况,找出其长处和短处;第四、根据客户能力和理财目标,制订理财建议;第五、实行规划,因为行动最重要;第六、定期检查,因为理财规划是动态变化的。

从寿险业务员的角度看,其实可以将以上六步划分为两个主要阶段,从第一步到第四步为第一阶段,即提出规划建议阶段;后面两步为第二阶段,即理财建议的实施和绩效考核阶段。不同专业背景的业务员可以在两个阶段中扮演不同重要程度的角色,但是无论如何,在第一阶段,寿险业务员必须要为客户制定一套全面的、互相协调的、可操作的理财建议,在这个阶段,寿险业务员就相当于客户的“军师”,要提出战略性的资产分配建议。并在该大前提下,为客户制定更具体的保险规划,同时推荐其他领域的专家来协助客户实施其全面的理财计划。

(二)寿险业推行个人理财规划服务的影响

从直接的产品推销转变为围绕客户需求来组织生产和销售,这个过程本身可以说是行销史上具有质变意义的一大步,寿险业推行个人理财规划服务具有划时代的意义,将对整个寿险业、寿险公司、人及中介机构以及寿险客户本身产生重要的影响并带来多赢结果。

1.对寿险业的影响。整个服务模式的转变有助于提升保险在公众心中的形象,提高公众的保险理财意识,避免少数不良人的行为影响到整个市场的健康发展。可以说,个人理财规划服务的推行,也是寿险业规范化、制度化、国际化的标志之一。

2.对寿险公司的影响。个人理财服务有助于开拓中高端客户市场。通过客户保险需求的深度挖掘,提高客户的口袋占有率,不仅可以给公司提供源源不断的业务收入,而且可以以客户需求为导向,开发出最令客户满意的新产品,占据市场先机。同时,要满足客户的综合理财服务需求势必引起寿险公司与银行、证券等跨行业金融企业的合作,通过客户资源共享,创造更多的主营业务及其他业务收入。尤其对具有综合性的金融集团背景的寿险公司更为有利。

3.对寿险人及中介机构的影响。实施理财规划服务,要求业务员具备较高的素质和专业水平。按照CFP的“4E”标准,实施理财规划服务必须要求从业人员在考试、教育、经验和职业道德四个方面达到较高水准,才可能满足客户的需求。因此,在寿险业推行理财规划服务,必然会推动业务员提高自己素质,转变自己的角色,重新规划自己的人生,朝CFP的最高职业资格迈进。如果能够出台强制性的法规,规定人销售保险产品必须提供全面的财务建议,则效果将会更加明显。另外,保险中介机构也有机会分到一杯羹,以提供理财咨询、培训和收取产品佣金找到立足之本。

4.对寿险客户的影响。毫无疑问,寿险客户也是真正的受益者,通过接受理财服务,他们可以明白自己的财务状况,明白自己究竟需不需要保险,需要多少保险以及需要什么样的保险;同时他们还可以明白自己的理财目标和生活目标是否合理,通过家庭资源的合理分配,以最经济的成本实现自己的综合理财计划,从而做到“明明白白消费,轻轻松松理财!”

四、我国个人理财规划服务的缺陷和发展趋势

(一)目前国内寿险业个人理财规划服务的缺陷

1.个人理财规划服务市场尚处在初级阶段,有效的理财需求和供给都不充分。虽然国内个人理财规划服务需求日益显现,少数公司也进行了有益的尝试,但总体上讲理财市场尚处于初级阶段。初级阶段意味着理财服务市场本身并没有巨大的理财服务的主动性市场需求。虽然潜在需求很大,但现时的有效需求很少,普通的寿险业务员仍然可以用传统的产品推销式的方法获得客户。与此同时,理财服务的供给者也是风毛麟角,同时受制于人队伍总体素质低下等原因,所提供的理财服务层次较低。

2.个人理财规划服务资格认证体系尚未建立,市场影响力有限。由于个人理财规划服务资格认证体系尚未建立,虽然各保险公司可以选拔自己的精英业务员进行理财规划方面的培训,并尝试为客户提供个人理财服务,但由于没有系统的培训体系和专门统一的培训教材,也没有权威、中立和专业的个人理财规划服务资格认证证书,这些理财规划人员的理财规划技能和服务品质都难以获得市场的广泛认同,市场影响力有限。

3.现时金融产品的数量和品种不能完全满足个人理财规划服务的要求。虽然国内各项理财金融品种已经相继出现,但各领域的金融品种都相对初级,如股票市场不规范、银行产品简单、基金投资风格趋同、保险产品流行一阵风等,这些都制约着理财规划的制定和实施效果。

4.现行法律法规尚不健全。国内金融业分业经营的法律监管体系,个人税法的不完善,遗产继承等方面法律制度的空白,以及寿险行业理财规划服务的行业标准欠缺等,从制度的层面制约着综合个人理财规划服务的发展。

(二)国内寿险业个人理财规划服务的发展趋势

1.寿险业开展个人理财规划服务所需的法律法规正逐渐健全和完善。个人理财规划服务的良性发展需要一个相对健全的法制环境,由于“理财”的专业性、复杂性、可操作性和隐私性,需要银行、保险、证券、税务、遗产等方面法律法规的约束和保护,良好的制度环境是个人理财规划服务发展的前提条件。如同马来西亚和新加坡一样,实施财务规划服务的保险监管部门规章也有可能出台。

2.寿险业个人理财规划服务行业组织逐步建立和规范。随着第二届中美策划金融论坛日前在北京落下帷幕,国际上金融领域最权威和流行的个人理财规划(CFP)副业资格有望登陆中国大陆,CFP标准的引入将大大有利于保险业理财服务的开展。拥有权威认证,参照4E标准培养出的专职理财规划队伍,必然会提升理财规划师的职业影响,并刺激潜在的理财需求转化为显形需求。同时,保险业的理财规划行业协会在中国金融策划协会成立之后也有望诞生,行业的自律规范有可能逐步形成。

3.综合性个人金融服务公司的出现使一站式个人理财规划服务成为可能。随着我国第一家综合性金融集团中信金融控股集团的出现,金融业分业经营的模式重新引起了广泛的思考。从国外经验看,混业经营和综合金融服务集团的出现应该是国内金融业发展的必然趋势。就现况而言,无论是否混业经营,不可否认的是国内银证、银保、银基的合作已基本形成并在不断深入,在此基础上,寿险业务员可同时对客户推荐银行和证券等诸多产品,理财建议的具体实施将变得更简便易行。此外,专门培训寿险理财队伍,或提供全面理财建议、实施具体操作的综合性理财咨询中介机构可能出现。

人寿保险论文范文第5篇

全市百窗创优经验材料创文明优质服务树寿险行业新风中国人寿保险肇源支公司肇源县人寿保险公司现有员工288人,设有四个营销分处,年保费收入2500多万元。自1996年分营以来,我们始终坚持“忠诚服务,笃守信誉”的宗旨,以“成人达已,成已为人”为经营理念,努力探索出了服务规范化、经常化、人性化的发展新途径。在2003年,我们被授予“正行风,促发展”民主评议先进单位。我们的主要做法是:一、坚持规范化,实现文明服务为了加强和改进公司工作,更好地服务社会,服务客户,按照“三个代表”重要思想的要求,保护人民群众的根本利益,切实提升寿险服务质量,努力为客户提供舒心、满意的服务。一是靠纪律约束。制定了《文明管理和服务规范》,确定了十二项服务承诺,张贴了接待接听电话的文明标语,列出了20条文明用语和10条禁语,推行“一站式”办公和“一条龙”服务。同时,要求员工佩戴胸卡上岗,作到服务要态度热情、语言文明,让客户满意;并要求客户有问题解答要清楚、准确、不推诿扯皮。工作中,明确员工作到不让保险合同及其它协议滞留;不让差错发生;不让时间浪费;不让客户受到冷遇。二是靠制度规范。先后制定了下发着装令、服务令及《党风廉政建设工作责任制》、《实行“一把手工程”落实“双评”工作责任制》等14项工作制度措施,明确了公司领导班子对党风廉政建设应负的责任,规定对损害社会、客户的行为、轻者诫勉谈话或扣发奖金,重者给予党纪、政纪处分直至开除公职;明确了“一把手”负总责和主管经理的分工负责制,把班子和队伍的廉政建设工作和纠正行风不正之风的工作摆上位置,纳入日程。各项规章制度的落实,规范了服务行为,提高了服务水平,公司上下做到了“今天的事今天办,不拖;能办的事立即办,不等;难办的事想法办,不推;牵扯其他部门的事主动协调办,不靠”。去年以来,客户投诉率明显下降,实现了“零投诉”的工作目标。三是靠奖惩促动。对在服务和业务中涌现的先进团队和个人,我们先后拿10000元,在公司内对成绩突出者进行表彰。同时,对不文明服务,不按制度办事的员工,坚绝给予严肃处理,先后解决了服务不到位,理赔不及时,作风不端正,解答不清楚、语言不规范等问题。为了方便广大群众对公司服务的监督,我们还设立“举报箱”和“举报电话”,征求意见,对反馈意见和建议进行认真整改。对有违纪行为者坚持严肃处理,并对举报有功人员实行保密,给予奖励。二、坚持制度化,实现高效服务制度建设,是保障公司业务高效运转的生命线。尤其作为现代企业,面对强大的市场竞争压力,更需要相应的管理来约束人的行为,提升人的素质,激发人的热情。为此,我们在制度建设上进行了大胆尝试。一是推行公示制,送客户一个“明白”。作为窗口服务单位,我们推行了服务工作执法公示制,把中国人寿肇源与公司的管理职能,工作标准及完成时限,向社会公开明示,明确核赔时限,在遵循公平原则,掌握核赔统一尺度的基础上,做到小赔案手续齐全的随来随办,一般性赔案七天内办完,对于超过五仟元以上的重大赔案,需报市公司审批,与客户说明情况待审批后及时赔付。同时坚持公示,公示了就算数,违示了就查处。在推行公示制以来,已对6名不按公示时限办事员工进行了处罚,有力地提高了工作效率和质量。二是推行特办制,行客户一个“方便”。本着推动公司快速发展的原则,对确实存在特殊情况的事情,我们坚持个性化原则。首先,为了减轻保户来县办理的经济负担,开通新站镇营销服务部与县公司“周转箱”业务,方便了客户加快业务办理速度。其次,对边远村镇学校的小件赔案,如轻伤客户作到当地医院处理,经核实后作一次性处理及时赔付。在我们特色服务和优惠政策吸引下,今年城乡各中小学校在我们公司承保,大大提升了公司美誉度和个性化的服务质量。三是推行稽查制,给客户一个“权利”。为确保各项服务措施落实到位,我们加强了对公司日常工作的外部监督和内部稽查。通过聘请行风监督员,设立举报和举报电话,开通总经理热线电话及实行岗位责任制,客户投诉追究制度,业务差错追究制度,大大提高受理客户咨询,投诉和挂失等服务质量。同时,我们分发挥稽查队作用,采取抽查,暗访等方式解决违纪问题。三、坚持人性化,实现跟踪服务我们一直以客户满意作为检验工作的唯一标准。为及时帮肋解决与客户沟通中遇到的难题,我们不断强化与客户的沟通联系,随时掌握客户的舆情动向,即使提供客户所需的各项服务。一是主动上门,情感体现一个“真”字。自1996年与财险分业以来,我们从“换位思考、研究市场、振奋民族寿险”出发,本着“严谨高效,热情周到”企业作风,在公司内开展了“情系中国人寿,温暖千万家”的上门服务热潮。内业人员深入企业,重新认识企业员工的保障需求,加深了与企业的感情,真心实意为企业排忧解难,外勤人员不怕风吹日晒,用自己的专业和热情周到的服务,温暖了每一位需求保险保障的客户。为方便客户大额赔付,实行“送赔款制度”为客户办实事,每年送赔款都将到200例以上。通过上门服务,想到客户前面,使客户享受意想不到的超值服务,切实提高客户的满意率。二是现场办公,工作体现一个“细”字。为了方便与客户面对面的沟通,我们在大厅实行“一条龙”服务,设立饮水机、报刊、沙发,为现场服务提供有利场所。对待内业窗口工作人员实行岗位责任制,各尽所能。同时,公司实行经理走访“现场办公制”,在经理带领下利用节假日期间,采取摆咨询台、宣传车、印发宣传单等形式,现场为客户解决问题,释疑解惑。并在宣传单上印有寿险工作人员的联系电话,发放给广大客户,以增进客户对保险服务的了解,并作到随叫随到,有问必答。特别各团队主管,在管理好自己团队基础上,陪同业务伙伴现场办理业务,深受广大客户好评。三是倾听民声,措施体现一个“实”字。为了公司永续经营,我们把售后服务作为跟踪服务的重中之重。几年来,公司加强定期“回访”服务,定期走访客户,随时征求客户的意见或建议,改进公司工作。多次开展售后服务测评活动,通过民意测试和客户电话回馈测试的方式,检验员工对待售后服务态度与表现。利用座谈会、联谊会、宴会的形式,邀请客户来到公司探讨如何增进服务质量,听取并实际应用许多宝贵意见,既了解广大客户对公司服务需求,又树立了公司形象。

人寿保险论文范文第6篇

第一条保险合同的构成

本保险合同(以下简称“本合同”)由保险单或其他保险凭证及所附条款、投保单、与本合同有关的投保文件、声明、批注、附贴批单、其他书面协议构成。

第二条保险责任

在本合同保险责任有效期内,本公司承担下列保险责任:

一、满期生存保险金:

被保险人于保险期满时仍生存,本公司按当年度保险金额给付“满期生存保险金”,保险责任终止。

二、身故保险金:

被保险人于保单生效日起1年内因疾病身故,本公司按当年度保险金额的10%给付“身故保险金”,并无息返还所交保险费,保险责任终止。

被保险人因意外伤害事故或于保单生效日起1年后因疾病身故,本公司按当年度保险金额给付“身故保险金”,保险责任终止。

前述所称“所交保险费”指给付当时基本保险金额的年交保险费。

三、特定妇女疾病保险金:

被保险人经医院确诊于保单生效日起1年后初次患本合同所附“特定妇女疾病项目表”所列癌症,本公司按当年度保险金额的15%给付“特定妇女疾病保险金”。该项保险金的给付以一次为限。

四、特定手术保险金:

被保险人于保单生效日起1年后因初次所患疾病,必须接受本合同所附“特定手术项目表”所列手术治疗者,每次手术本公司按当年度保险金额的10%给付“特定手术保险金”。同一次手术或同一手术项目的保险金给付以一次为限。

五、结婚津贴保险金:

被保险人于保单生效日起1年后至满3年前结婚者,本公司按基本保险金额的8%给付“结婚津贴保险金”;被保险人于保单年度满3年时生存且未曾领取“结婚津贴保险金”者,本公司按基本保险金额的8%给付“结婚津贴保险金”。结婚津贴保险金给付以一次为限。

六、子女养育津贴保险金:

被保险人于保单生效日起2年后至满5年前生育者,本公司按基本保险金额的8%给付“子女养育津贴保险金”;被保险人于保单年度满5年时生存且未曾领取“子女养育津贴保险金”者,本公司按基本保险金额的8%给付“子女养育津贴保险金”。子女养育津贴保险金给付以一次为限。

第三条责任免除

因下列情形之一,导致被保险人身故的,本公司不负给付保险金责任:

一、投保人、受益人对被保险人故意杀害、伤害;

二、被保险人故意犯罪或拒捕、故意自伤;

三、被保险人服用、吸食或注射;

四、被保险人在本合同生效或复效之日起2年内自杀;

五、被保险人酒后驾驶、无照驾驶及驾驶无有效行驶证的机动交通工具;

六、被保险人患爱滋病(AIDS)或感染爱滋病毒(HIV呈阳性)期间;

七、战争、军事行动、暴乱或武装叛乱;

八、核爆炸、核辐射或核污染。

发生上述第四款情形,本合同终止,本公司对投保人退还保险单的现金价值。

发生上述其他情形,本合同终止,如投保人已交足2年以上保险费的,本公司退还保险单的现金价值;未交足2年保险费的,本公司扣除手续费后退还保险费。

第四条保险期间

本保险的保险期间分10年、15年和20年3种,投保人投保时可选择其中1种。

本公司所承担的保险责任自本公司同意承保、收取首期保险费并签发保险单的次日零时开始,至本合同约定终止时止。

第五条保险金额和保险费

本合同的基本保险金额由投保人和本公司约定并于保险单上载明,以基本保险金额为基准,按以下公式确定各保单年度的当年度保险金额。

当年度保险金额=基本保险金额×(1+0.05×保单年度数);

投保人按照本合同约定向本公司支付保险费。分期支付保险费的,投保人支付首期保险费后,应当按约定的交费日期支付其余各期的保险费。

第六条如实告知

订立本合同时,本公司应向投保人明确说明本合同的条款内容,特别是责任免除条款,并可以就投保人、被保险人的有关情况提出书面询问,投保人、被保险人应当如实告知。

投保人、被保险人故意不履行如实告知义务的,本公司有权解除本合同;对于本合同解除前发生的保险事故,本公司不负给付保险金的责任,并不退还保险费。

投保人、被保险人因过失未履行如实告如义务,足以影响本公司决定是否同意承保或者提高保险费率的,本公司有权解除本合同;对保险事故的发生有严重影响的,对于本合同解除前发生的保险事故,本公司不负给付保险金的责任,但扣除手续费后退还保险费。

第七条受益人的指定和变更

被保险人或者投保人可指定一人或数人为保险金受益人,受益人为数人时,应确定受益人顺序和受益份额,未确定份额的,各受益人按照相等份额享有受益权。

被保险人或者投保人可以变更受益人。但需书面通知本公司,由本公司在保险单上批注。

投保人在指定和变更受益人时,须经被保险人书面同意。

医疗、结婚津贴及子女养育津贴保险金的受益人为被保险人本人,本公司不受理指定或变更。

第八条保险事故通知

投保人、被保险人或受益人应于知道或应当知道保险事故发生之日起5日内通知本公司。否则,投保人、被保险人或受益人应承担由于通知迟延致使本公司增加的勘查、检验等项费用。但因不可抗力导致的迟延除外。

第九条保险金的申请

一、满期生存保险金的申请

由受益人作为申请人填写保险金给付申请书,并凭下列证明、资料向本公司申请给付保险金:

1.保险单或其他保险凭证;

2.最近一期交费收据;

3.受益人户籍证明及身份证明;

4.被保险人户籍证明及身份证明。

二、身故保险金的申请

由受益人作为申请人填写保险金给付申请书,并凭下列证明、资料向本公司申请给付保险金:

1.保险单或其他保险凭证;

2.最近一期交费收据;

3.受益人户籍证明及身份证明;

4.公安部门或本公司认可的医疗机构出具的被保险人死亡证明书;

5.如被保险人为宣告死亡,受益人须提供人民法院出具的宣告死亡证明文件;

6.被保险人户籍注销证明;

7.受益人所能提供的与确认保险事故的性质、原因等有关的其他证明和资料。

三、特定妇女疾病保险金的申请

由受益人作为申请人填写保险金给付申请书,并凭下列证明、资料向本公司申请给付保险金:

1.保险单或其他保险凭证;

2.最近一期交费收据;

3.受益人户籍证明及身份证明;

4.本公司认可的医院出具的附有病理组织检查报告的疾病诊断证明书;

5.受益人所能提供的与确认保险事故的性质、原因等有关的其他证明和资料

四、特定手术保险金的申请

由受益人作为申请人填写保险金给付申请书,并凭下列证明、资料向本公司申请给付保险金:

1.保险单或其他保险凭证;

2.最近一期交费收据;

3.受益人户籍证明及身份证明;

4.本公司认可的医院出具的手术证明;

5.受益人所能提供的与确认保险事故的性质、原因等有关的其他证明和资料。

五、结婚津贴保险金的申请

由受益人作为申请人填写保险金给付申请书,并凭下列证明、资料向本公司申请给付保险金:

1.保险单或其他保险凭证;

2.最近一期交费收据;

3.受益人户籍证明及身份证明;

4.保单生效日起1年后至满3年前结婚者,须提供结婚证明。

六、子女养育津贴保险金的申请

由受益人作为申请人填写保险金给付申请书,并凭下列证明、资料向本公司申请给付保险金:

1.保险单或其他保险凭证;

2.最近一期交费收据;

3.受益人户籍证明及身份证明;

4.保单生效日起2年后至满5年前生育者,须提供准生证明和出生证明。

七、本公司收到申请人的保险金给付申请书及上述有关证明和资料后,对确定属于保险责任的,在与申请人达成有关给付保险金数额的协议后10日内,履行给付保险金责任。对不属于保险责任的,向申请人发出拒绝给付保险金通知书。

八、本公司自收到申请人的保险金给付申请书及上述有关证明和资料之日起60日内,对属于保险责任而给付保险金的数额不能确定的,根据已有证明和资料,按可以确定的最低数额先予以支付,本公司最终确定给付保险金的数额后,给付相应的差额。

九、如被保险人在宣告死亡后生还,保险金领取人应于知道或应当知道被保险人生还后30日内退还本公司已支付的保险金。

十、受益人对本公司请求给付身故及生存保险金的权利,自其知道或应当知道保险事故发生之日起或自约定的领取保险金时起五年不行使而消灭;其他保险金的请求权,自其知道或应当知道保险事故发生之日起2年不行使而消灭。

第十条欠交保险费或未还款项的扣除

本公司给付各项保险金、退还保险单现金价值或返还保险费时,如投保人有欠交保险费或其他款项未还清者,本公司先扣除上述欠款及应付利息后给付。

第十一条首期后分期保险费的支付、宽限期

首期后分期保险费应按保险单所载明的方法及日期交付,如到期未交付时,自保险单所载明的交付日期的次日起60日为宽限期。宽限期内发生保险事故的,本公司仍负保险责任。

第十二条合同效力中止

除本合同另有约定外,投保人逾宽限期仍未交付保险费的,则本合同自宽限期满的次日零时起中止效力。

第十三条减额交清

首期后的分期保险费逾宽限期仍未交纳的,而本合同已持续有效达1年以上并具有现金价值的情况下,如投保人在投保时进行约定或宽限期满前书面同意,本公司将以宽限期开始前一日所具有的“保险单现金价值净额”作为一次交付全部保险费,以相同的合同条件减少保险金额。

办理减额交清后,第二条“结婚津贴保险金”及“子女教育津贴保险金”给付责任即行终止。

前项所称“保险单现金价值净额”是指保险单现金价值扣除欠交保险费及其他欠款本息后的净额。

第十四条合同效力恢复

本合同效力中止后2年内,投保人申请恢复合同效力的,应填写复效申请书,并按本公司规定提供被保险人健康声明书或本公司指定医疗机构出具的体检报告书,经本公司审核同意,双方达成复效协议,自投保人补交保险费及利息(按计算保险费的预定利率计算)的次日零时起,合同效力恢复。

自合同效力中止之日起满2年双方未达成协议的,本公司有权解除合同。投保人已交足2年以上保险费的,本公司退还保险单的现金价值;投保人未交足2年保险费的,本公司扣除手续费后退还保险费。

第十五条保单利差的计算及给付

在本合同有效期间内且于每一保单年度末,若该保单年度“银行2年期定期储蓄存款利率”大于计算保险费的预定利率,本公司以二者之差乘以“期中保单价值准备金”,计算保单利差。

前项所称“银行2年期定期储蓄存款利率”是指该保单年度每月第一个营业日人民银行2年期居民定期储蓄存款利率之简单算术平均值。

前述保单利差,本公司以投保人投保时所选择的下列两种方式之一给付:

一、抵交保险费,但交费期满后以储存生息方式办理。

二、储存生息:以各保单年度“银行2年期定期储蓄存款利率”依复利方式计息,累积至本合同终止或投保人申请时给付。投保人如于投保时未选择保单利差的给付方式,以储存生息方式办理。

投保人可于合同有效期内,以书面通知本公司变更前项给付方式。

本公司应每年将保单利差的有关资料以书面通知投保人。

第十六条年龄确定与错误处理

一、被保险人的年龄以周岁计算。

二、投保人在申请投保时,应将被保险人的真实年龄在投保单上填明,如果发生错误应按照下列规定办理:

1.投保人申报的被保险人年龄不真实,并且其真实年龄不符合本合同约定年龄限制的,本公司可以解除合同,并在扣除手续费后向投保人退还保险费,但是自合同成立之日起逾2年的除外。

2.投保人申报的被保险人年龄不真实,致使投保人的实交保险费少于应交保险费的,本公司有权更正并要求投保人补交保险费及利息(按本公司规定利率计算),或在给付保险金时按实交保险费和应交保险费的比例给付。

3.投保人申报的被保险人年龄不真实,致使投保人实交保险费多于应交保险费的,本公司应将多收的保险费退还投保人。

第十七条地址变更

投保人住所或通讯地址变更时,应及时以书面形式通知本公司,投保人未以书面形式通知的,本公司将按本合同注明最后住所或通讯地址发送有关通知。

第十八条合同内容变更

在本合同有效期内,经投保人和本公司协商,可以变更本合同的有关内容。变更本合同的,应当由本公司在原保险单或者其他保险凭证:批注或者附贴批单,或者由投保人和本公司订立变更的书面协议。

第十九条投保人解除合同的处理

投保人于本合同成立后,可以书面通知要求解除本合同。

一、投保人于签收保险单后10日内,要求解除合同的,本公司退还已收全部保险费。如经本公司体检则扣除体检费。

二、投保人要求解除合同时,应提供下列证明和资料:

1.保险单或其他保险凭证;

2.最近一期保险费收据;

3.解除合同申请书;

4.投保人身份证明。

三、投保人要求解除合同的,本合同自本公司接到解除合同申请书之日起,保险责任终止。除第一项规定外,本公司于收到上述证明和资料之日起30日内退还保险单的现金价值,但未交足2年保险费的,本公司扣除手续费后退还保险费。

第二十条争议处理

本合同履行过程中,双方发生争议的,应协商解决,经双方协商未达成协议的,按()项办法解决:(1)通过仲裁解决;(2)通过诉讼方式解决。

第二十一条释义

「本公司:指中国平安保险股份有限公司。

「基本保险金额:指投保人和本公司约定并于保险单上载明的保险金额。

「意外伤害:指非由疾病引起的、外来的、突然的、被保险人无法预料和不可抗拒的,使被保险人身体受到剧烈伤害的客观事件。

「癌症(癌):指以不可控制的恶性细胞生长和扩散以及组织浸润为特征,经病理检验确定符合国家卫生部公布的“疾病和死因分类”标准归属于恶性肿瘤之疾病,但不包括恶性细胞原位无浸润的恶性肿瘤(原位无浸润即指恶性肿瘤细胞未穿透基底膜进入基底膜以下组织)以及皮肤癌(除恶性黑色素瘤)。

「爱滋病:指后天性免疫力缺乏综合症;

「爱滋病病毒:指后天性免疫力缺乏综合症病毒。

后天性免疫力缺乏综合症的定义应按世界卫生组织制定的定义为准,如在血液样本中发现后天性免疫力缺乏综合症病毒或其抗体,则可认定为感染爱滋病或爱滋病病毒。

「期中保单价值准备金:指上一保单年度末保单价值准备金与本保单年度末保单价值准备金的简单算术平均值。

「周岁:以法定身份证明文件中记载的出生日期为准。

「计算保险费的预定利率:年复利5.0%。

「本公司规定利率:按“同期人民银行每月第一个营业日颁布的二年期居民定期储蓄存款利率与计算保险费的预定利率之较大者”+2.0%计算。

人寿保险论文范文第7篇

人寿保险公司提供了范围广泛的产品,包括:定期、终生、死亡、疾病、伤残等有关的人身保险和与退休有关的年金保险等等。这些产品都是通过趸交或期交保费来得到将来对死亡、疾病、伤残或退休获取保险利益的赔付或给付的承诺。这种对将来利益赔付或给付的承诺就是人寿保险公司的负债。寿险公司负债具有以下特点:一是期限较长,期限结构多种多样;二是流动性要求较高,必须保证满期给付、保险金支付、退保金支付等现金支付能力充足;三是负债是有成本的,即发生保险事故的赔付、给付或期满按预定利率本金红利的返还。因此,人寿保险公司资产具有以下特点:一是与其他金融机构相比,具有长期性,有的保险合同期限达二三十年甚至更长;二是具有信托资产的特点,储蓄型业务到期需要返还客户,必须进行资金积累;三是要求收益性,以满足预定利率和支付红利的需要;四是要求安全性,必须保障客户资金的安全。如何保证人寿保险公司在长期的经营中保持足够的偿付能力,确保在将来有充足的资产来匹配负债,是人寿保险公司成功经营的关键。

在经济动荡的年代,由于利息的变化、股票的下跌、不动产的贬值,会使保险公司的投资收益受到很大的影响,这些都会给人寿保险公司的经营带来危险。特别是当保险合同签订时人寿保险公司承诺了过高的预定利率,而利率的下调使公司的投资回报达不到预期目标时,人寿保险公司将会承受巨大的利差损。分析利差损问题深层次的原因,关键还是缺乏资产负债风险的管理意识,大量长期资产短期运用,以及高风险品种占比较高等。如果利差损问题长期不能解决,导致偿付能力严重不足,寿险公司将面临被托管甚至破产的风险。人寿保险公司的性质决定其经营要受到许多风险的影响,所以在诸多风险因素的影响下,如果资产负债不相匹配,流动资产与流动负债占比过高,则大量短期资产的经营将受市场利率的波动影响,导致经营的不稳定性,长期负债形成的长期资产在运用形态上遭受无形损耗。因此如何对与投资以及负债有关的风险进行管理、使资产与负债相互匹配,以同时满足人寿保险公司的偿付能力与盈利能力是十分重要的。

人寿保险公司资产负债管理包括以负债为主导和以资产为主导两种模式,二者是相互作用和相互促进的。以负债为主导的资产负债管理模式,是指从负债的观点看待二者之间的关系,即根据负债的特点安排资产的期限结构比例。要针对不同产品负债的要求,包括期限要求、收益要求、流动性要求、风险承受能力的要求,制定相应的资产投资组合。以资产为主导的资产负债管理模式,是指从资产的观点看待二者之间的关系,根据资金运用情况调整负债结构。一是对销售量的控制,如果资金运用收益无法达到产品设计要求或投资风险过高,则应减少销售量甚至停止销售;二是对产品开发的调整,根据资产期限结构和资金运用收益结果,可以对新产品的预定利率、期限结构提出建议。但无论采用何种模式,都必须充分考虑到与资产负债管理有关的风险。

一、与资产负债管理有关的风险

(一)精算方面的风险

主要有四种风险:

A:资产贬值风险:即由于资产的市场价值下降引起的损失。人寿保险公司持有许多不同的资产,如:证券、不动产、保单抵押贷款,等等,这使得人寿保险公司对利率与资产的市场价值的变化十分敏感。资产市值的下降,轻者会引起人寿保险公司盈利能力的恶化,更严重的会造成偿付能力不足使公司经营出现危机。

B:定价风险:人寿保险公司的定价包含许多因素,如:死亡率、发病率、营运成本、投资回报等等。而且人寿保险公司的经营期限很长,在确定产品价格时,如果不能准确地将这些因素及其将来变化趋势计算进去,将会影响到人寿保险公司是否能够承担对保单持有人的保险责任。

C:利率变化风险:利率变化的风险对人寿保险公司的经营有着重大的影响。例如:如果利率变化造成资产价值的增减无法与负债价值的增减匹配,人寿保险公司可能会面临倒闭。在过去的十年中,由于利率多次下调,使得部分人寿保险公司经营出现相当大的利差损。

D:经营风险:包括监管制度的变化、税法的变化、经营新的险种等等。在我国,由于保险法对保险公司的投资作出了严格的限制,允许的投资范围十分有限,主要是银行存款、国债、金融机构和部分大企业发行的债券、一定比例的证券投资基金,因此投资组合的选择十分有限,造成资产负债无法匹配的风险加大。此外,由于人寿保险公司经营的长期性,随着时间的迁移,法律解释的变化也会对未来人寿保险公司的给付、赔付责任产生重大的影响。

(二)财务方面的风险

主要有六种财务风险:

A:费率风险:即在确定费率或给付、赔付标准时不准确产生的风险。主要有两类:费率定价过低和给付、赔付标准过高。

B:系统风险:又称市场风险,即引起资产或负债价值变化的风险,包括:利率风险和基本风险。人寿保险公司根据利率的变化衡量和管理资产负债,其股票、公司债券和质押贷款与利率基准点的变化紧密相连,任何利率的变化都直接影响到这些投资产品的回报率。人寿保险公司投资的资产在信用等级、流动性、期限等方面往往与负债并不相关联而影响到两者的匹配。

C:信用风险:即由于债务人因其财务状况恶化或担保物价值贬值无法履行责任而产生的风险。由于人寿保险公司的资产有相当部分是公司债券,因此这种风险对其影响较大。

D:流动风险:即由于无法预测的事件造成资产流动性不足引起的风险。人寿保险公司经营的业务多数是长期业务,因此其投资也多数是长期投资以与保险合同到期的责任匹配。但由于某些无法预测的事件,如市场利率比保单预定利率高很多,造成保单持有人大量退保,在保险公司现金不足时不得不低价变现长期资产而遭受损失。

E:经营风险:包括公司管理、信息处理、员工行为等方面的风险。由于这些方面低效与失误会给人寿保险公司经营带来昂贵的损失。

F:法律风险:法律法规的变化,包括解释的变化都会给人寿保险公司带来巨大的风险。因此必须密切关注立法发展的趋势,了解未来法律法规的变化,包括加入世界贸易组织后经济全球化给法律制度与环境带来的冲击。此外法律风险还包括保险欺诈、违规经营、保单持有人对保险合同的不同理解等,这使得法律风险变得十分复杂。法律风险可能会给人寿保险公司造成巨灾式的损失。

二、资产负债管理策略

在我国,人寿保险公司按照股权的形式可以分为:国有独资、股份制公司,在国外还有相互公司和上市公司。但无论那种形式的人寿保险公司,其根本的经营目标都是在获取预定

的资本回报的同时保持足够的偿付能力。人寿保险公司的管理者必须洞察投资环境的演变,了解投资要素变化的趋势,在分析与资产负债管理有关的风险的基础上拟定资产负债组合的策略以及公司的投资策略。

(一)资产负债管理过程

按照人寿保险公司的管理特点,资产负债管理可以用“计划—实施—反馈”的过程来表示:

计划——包括长期计划和短期计划。长期计划根据各类负债的特点、未来盈利的要求以及利差倒挂的风险,分析与资产负债管理有关的风险,通过模拟测算,决定中长期的资金运用方针和基本投资策略。短期计划根据长期基本投资策略和年度现金流量预测情况,确定短期基本投资计划和年度资金安排计划。

实施——根据不同负债对应的资产情况,由具体操作人员根据年度资金安排计划调整、组合投资结构。管理的重点是投资决策的透明化、明确化,以及拥有一批专业的资金运用人才和较强的投资组合能力。

反馈——寿险公司应建立风险管理部门,对资金运用战略及实施过程的风险进行管理,对运用绩效进行评估,对投资情况进行分析,并将分析结果及时反馈投资决策部门,以便使投资结构趋于合理。

(二)资产负债管理图

目前国际上较流行的资产负债管理方法可以用下列资产负债管理图表示:

附图

图1资产负债管理图

人寿保险公司的管理者进行资产负债管理时,必须考虑到其公司的产品的期限和特征,如:长期和短期产品的比例、传统和投资产品的组成等等;还必须考虑到制约投资组合的因素,如:法律法规对投资范围的限制、资本市场投资产品的可能获得等等;同时还必须考虑到对资本市场的预期,如:利率的走向、资本市场发展的周期等等。通过对上述因素的综合考虑,确定出投资组合战略,并进行检测。目前国际上寿险资产负债管理使用的检测方法主要有:弹性检测、现金流检测(CFT)、动态偿付能力检测(DST)、风险资本法(RBC)、随机资产负债模型、财务状况报告(FCR),其中前两种方法较为常用。然后才设定符合资产负债管理战略的投资策略。

当管理者制定出综合可行的资产负债组合以后,必须将有关理念贯彻到公司的每个阶层,同进还要保证有足够的技术支持和组织机构来帮助管理者完成资产负债管理,当然不同的公司具有不同的组织机构,因而不存在某种适用于所有公司的通用的组织机构。有效的组织机构必须根据各公司的战略和对风险的容忍程度而制定的资产负债管理目标来建立,以实现公司的经营目标。但建立一个高层的资产负债管理委员会和实行合理的分别投资并进行财务衡量管理将会大大帮助公司的资产负债管理。

(三)资产负债管理委员会

运用资产负债管理构建资金运用战略,人寿保险公司要健全资金运用机构,除成立投资决策委员会以外,还应成立资产负债管理委员会。高层的资产负债管理委员会通常又叫风险委员会,它由高级行政管理人员组成,负责在连续的状态下监督和管理人寿保险公司的资产负债风险。它的任务包括审查投资策略、产品开发、产品定价以及市场开发。人寿保险公司的产品销售对市场利率的变动非常敏感,一方面过低的产品预定利率会使公司的产品在竞争中失去市场,另一方面过高的产品预定利率会产生利差损。资产负债管理委员会必须对产品进行审查,使定价能够与投资合理的匹配,达到公司预定的资本回报率和其他经营目标。

三、根据资产负债管理的原则设计投资组合

依靠资产负债理论确定了投资策略以后,最重要的工作就是根据资产负债管理原则设计投资组合。以下简单介绍有关的资产负债管理原则:(1)规模对称原则:即投资总额与负债总额相一致,建立一种在正常保费收入净流人增长基础上的动态平衡;(2)结构对称:长期负债用于长期投资,而短期负债只能进行短期运用,保持偿还期基本一致;(3)成本收益对称:选择投资品种要把握投资收益与资金成本相对应,保证实现合理收益,而且要根据市场利率变化对资产、负债的现金价值的冲击程度随时调整投资结构。合理地分配资金,构建分散互补的资产组合,这就可以使不同资产间的系统性的风险相互抵消,以降低总体风险水平。一方面,应根据资金来源、成本和期限,选择不同期限、收益水平的品种,设计相对独立的投资组合;另一方面,各投资品种的资金覆盖率要科学合理,单一项目投资比例应适中,力求分散风险。寿险资金不但规模大、期限长,而且保费收入源源不断,可用资金增长数量非常可观,所以建立长期的资产负债管理原则战略是寿险资金运用现实的选择,也是追求保险资产长期稳健增值的必由之路。

在设计投资组合时,必须根据人寿保险公司业务的特点开展投资多样性的选择并对其进行财务衡量。由于人寿保险公司的产品的多样性以及期限等产品特征的差异性,人寿保险公司可以根据不同的产品和险种分别进行多样性的投资,并根据产品或险种的风险特性和其他因素设定资本回报率和投资目标,对投资进行财务衡量。例如,分别投资的决定可以根据产品或险种的保费量大小、风险高低、盈利特点等等来决定。在投资策略的构建上,首先要认真研究负债的特性,建立分险种核算体系,根据每一产品的特性、每一客户的需求,以期望收益率的最大化和控制利差倒挂风险为条件,以满足长期、效率、平衡的资产结构为目标,构建长期的资金运用战略。其次是以分险种核算资金为单位实施资产分配,并在分配过程中不断参考负债信息的变化,如利率选择性、流动性、期间性以及资金市场的成熟性等。第三,寿险公司应具备相应的资本金,并提取一定比例的风险准备金,以保证资产负债管理战略的稳定性。在作出这些决定的同时,还必须考虑到许多运作上的事宜,如:建立某一分别投资的交易规则;投资的融资与组合的重组;税收和费用的分摊等等。此外,公司建立起高效的财务信息系统是十分重要的,因为管理者需要知道不同险种的现金流量以便作出相应的投资决策。这种分别投资的方法可以是人寿保险公司在整个公司范围内对资产负债组合进行分析,使管理者对公司的投资组合以及资产负债有较深入的了解,及时发现公司资产负债的不足或机会,以及在给定的投资环境下抵消不同险种带来的某些风险。

人寿保险公司有许多方法可以用来优化资产组合以使其与负债结构相互匹配并使公司的价值最大化。在乎稳的投资环境下,例如利率保持稳定时,这将是比较容易做到的,投资回报也比较容易预测。但是,在过去的十年来,由于利率的下调、资本市场的动荡、不动产价值的起落,人寿保险公司面临着重大的考验。同时,政府法规的变化、消费者权益保护的加强、市场的开放也给人寿保险公司的运作以及发展战略带来诸多的挑战。因此人寿保险公司的经营者必须制定出适应投资环境变化的资产负债管理策略才能够达到预期的经营目标。

四、根据资产负债管理原则建立健全投资风险控制制度

在设计投资组合、建立投资策略以后,人寿保险公司还应根据资产负债管理原则建立一整套投资风险管理制度,并将之贯穿在寿险投资过程的始终。

1.资金的集中管理、统一使用:寿险公司各分支机构按核定限额留足周转金后,其余资金应全部上划到总公司、做到集中管理、统一使用,减少风险产生的环节,实现资金的专业化运作,提高资金使用效率。其次,要严格授权、层层负责。在资金运用过程中,要严格按额度大小,明确决策和使用权限,每一层级都要对权限内的决策和使用结果负责。再次,要建立健全各项业务管理制度。制度的缺位必然带来许多实际操作中的问题,进而滋生风险。因此,必须建立各项业务管理制度,如资金划拨管理制度、集中交易管理制度、帐户管理制度、会计核算管理制度、稽核检查管理制度等,并严格贯彻落实,堵塞风险漏洞。

2.建立科学的决策机制:许多风险案例说明,因决策失误而导致的风险远比一般的经营风险更为重大。因此,建立科学的决策机制是保险公司控制投资风险的重要任务,应该由保险公司最高管理决策层、包括资产负债管理委员会及相关部门负责人和专家组成投资决策委员会,根据公司经营发展总体规划,制定公司中长期投资政策,对资产进行战略性分配;另外,还要对资金运用部门提出的业务计划和重大投资项目进行分析、论证、审核,并最终作出决策。

3.健全投资部门:人寿保险公司的投资部门是投资的直接执行者,目前国内人寿保险公司经营管理体制中担当这一重任的,与国外保险公司负责资金运用的独立的投资管理公司不同,大多以保险公司的一个部门的形式存在,必须依据公司授权进行投资活动。资金运用部门要根据公司决策部门制定的中长期投资政策,依靠专业的分析研究和投资管理人才,对宏观经济形势作出判断,对金融市场进行理性把握,从而拟定中短期投资计划,确定战术性资产配比,并由下属业务部门选择品种具体实施。

4.综合风险评估:在评估资产所面临的风险制定资产负债管理策略时,人寿保险公司还应该注意综合公司的各个分支机构形成的累计风险。在电脑技术和能够提供模拟程序的软件支持下,人寿保险公司可以先进行不同的资产负债管理模拟分析,再作出投资策略的制定。

在当前我国人寿保险市场快速发展以及加入WTO市场不断开放的今天,投资业务已经成为人寿保险业的主营业务,而人寿保险公司也成为我国资本市场的主要机构投资者。如何保证人寿保险公司在长期的经营中保持足够的偿付能力,确保在将来有充足的资产来匹配负债,是保证我国人寿保险业长期健康稳定发展的一项重要的课题。希望本文能够在这个方面起到抛砖引玉的作用。

【参考文献】

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8Campbell,TimandWilianKracaw:FinancialRiskManagement,1993.

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10TRACReport:LifeTRAC1996.

11Dr.ArthurRudd:LifeInsuranceandAnnuityinCanada.

12陈东:如何过滤保险资金投资风险.

人寿保险论文范文第8篇

让我们来做这样两个实验。一是有两个选择,A是肯定赢1000(1000,1),B是50%可能性赢2000元,50%可能性什么也得不到(2000,0.5)。你会选择哪一个呢?超过80%的人都选择A,这说明人是风险规避的。二是这样两个选择,A是你肯定损失1000元(-1000,1),B是50%可能性你损失2000元,50%可能性你什么都不损失(-2000,0.5)。结果,超过70%的人选择B,这说明他们是风险偏好的。

可是,仔细分析一下上面两个问题,你会发现他们是完全一样的。假定你现在先赢了2000元,那么肯定赢1000元,也就是从赢来的2000元钱中肯定损失1000元;50%赢2000元也就是有50%的可能性不损失钱;50%什么也拿不到就相当于50%的可能性损失2000元。

由此不难得出结论:人在面临获得时,往往小心翼翼,不愿冒风险;而在面对损失时,人人都成了冒险家了。这就是卡尼曼“前景理论”的两大“定律”。

人在面临获得的时候,喜欢躲避风险,而在面临损失时,却又倾向于冒险了。这是卡尼曼[2](Kahneman)与特沃斯基(Tversky)的“前景理论”[3]的重要观点。理性使我们规避风险,非理性又让我们有风险偏好。

在人寿保险行为中人们有同样的非理。纯粹保障型产品没有储蓄型产品受欢迎。保险是一种损失性风险,这是由保险基本原理——损失补偿——决定的。用“前景理论”的实验描述人寿保险就是两种选择保险A有50%[4]可能死亡损失生命和1000元(保费)获得2000元(保险金),50%生存但损失1000元(保费),不保险B有50%可能死亡损失生命,50%生存而没有损失。如果把保险金当成对生命损失的补偿,那么A是(-1000,1),B是(-2000,0.5)。大部分人选择不保险B,这说明他们是风险偏好的。所以人们的非理性拒绝保险——风险规避——而寻求风险。

二.非理性人寿保险产品

显然,保险公司不会有上述的损失概率达到50%的产品。保险人经营的风险发生的概率一般不高。这是保险产品的经济可行性要求。理性上讲,保险的目的是风险转移与损失分担。只有纯保障性产品才是被保险人最理性的保险选择。由于人们面对损失的非理性,纯保障性保险产品往往不被市场接受。人寿保险市场主要是具有储蓄[5]功能的产品。长期死亡险和短期意外险占总保费比例不到十分之一,加上健康险也不到五分之一。

2002年全国人身保险保费2275亿,其中人身意外伤害险保费79亿,健康险保费122亿,寿险保费2074亿[6]。占人身险保费91%以上的寿险保费中属于纯保障责任的保费不到10%。大量的还本性的两全险和养老金险,客户可以反还保费同时又得到了保险保障。其实是用客户保费的利息充当了保险保障的保费。这种利息收入对客户不敏感。这就是芝加哥大学萨勒(Thaler)教授所提出的“心理账户”的概念。

钱就是钱。同样是100元,是工资挣来的,还是赢来的,或者路上拣来的,对于消费者来说,应该是一样的。可是事实却不然。一般来说,你会把辛辛苦苦挣来的钱存起来舍不得花,而如果是一笔意外之财,可能很快就花掉了。

这证明了人是有限理性的另一个方面:钱并不具备完全的替代性,虽说同样是100元,但在消费者的脑袋里,分别为不同来路的钱建立了两个不同的账户,挣来的钱和意外之财是不一样的。

比如说今天晚上你打算去听一场音乐会。票价是200元,在你马上要出发的时候,你发现你把最近买的价值200元的电话卡弄丢了。你是否还会去听这场音乐会?实验表明,大部分的回答者仍旧会去听。可是如果情况变一下,假设你昨天花了200元钱买了一张今天晚上的音乐会票子。在你马上要出发的时候,突然发现你把票子弄丢了。如果你想要听音乐会,就必须再花200元钱买张票,你是否还会去听?结果却是,大部分人回答说不去了。

可仔细想一想,上面这两个回答其实是自相矛盾的。不管丢掉的是电话卡还是音乐会票,总之是丢失了价值200元的东西,从损失的金钱上看,并没有区别,没有道理丢了电话卡后仍旧去听音乐会,而丢失了票子之后就不去听了。原因就在于,在人们的脑海中,把电话卡和音乐会票归到了不同的账户中,所以丢失了电话卡不会影响音乐会所在账户的预算和支出,大部分人仍旧选择去听音乐会。但是丢了的音乐会票和后来需要再买的票子都被归入同一个账户,所以看上去就好像要花400元听一场音乐会了。人们当然觉得这样不划算了。

同样的,保险客户对所交保费与保费的利息建立了不同的帐户,保费是自己付出的而利息是获得的“意外”之财。显然,保险客户更看重保费。

这种保险市场的选择正好映证了“前景理论”的结论。面对客户的非理性选择,保险人要有针对性的非理性产品。

三.非理性寿险营销

面对人们的非理性决策,在寿险营销中必须抓住客户心理,理性地进行非理性营销。

1让计划书看起来很美

卡尼曼在做诺贝尔演讲时,特地谈到了一位华人学者的研究成果,他就是芝加哥大学商学院终身教授、中欧国际工商学院行为科学中心主任奚恺元教授[7]。

来看一个奚教授于1998年发表的冰淇淋实验。现在有两杯哈根达斯冰淇淋,一杯冰淇淋A有7盎司,装在5盎司的杯子里面,看上去快要溢出来了;另一杯冰淇淋B是8盎司,但是装在了10盎司的杯子里,所以看上去还没装满。你愿意为哪一份冰淇淋付更多的钱呢?

如果人们喜欢冰淇淋,那么8盎司的冰淇淋比7盎司多,如果人们喜欢杯子,那么10盎司的杯子也要比5盎司的大。可是实验结果表明,在分别判断的情况下(评点:也就是不能把这两杯冰淇淋放在一起比较,人们日常生活中的种种决策所依据的参考信息往往是不充分的),人们反而愿意为分量少的冰淇淋付更多的钱。实验表明:平均来讲,人们愿意花2.26美元买7盎司的冰淇淋,却只愿意用1.66美元买8盎司的冰淇淋。

这契合了卡尼曼等心理学家所描述的:人的理性是有限的。人们在做决策时,并不是去计算一个物品的真正价值,而是用某种比较容易评价的线索来判断。比如在冰淇淋实验中,人们其实是根据冰淇淋到底满不满来决定给不同的冰淇淋支付多少钱的。

在为客户设计保险计划时,可以附加风险很低的保障责任。客户花相对主险保费很少钱获得很高保障(保额)。这让客户看起来很美的计划书必容易让客户满意。

2突出客户获得

“前景理论”的另一重要“定律”是:人们对损失和获得的敏感程度是不同的,损失的痛苦要远远大于获得的快乐。在寿险营销中通过适当的话术突出客户获得的快乐,弱化损失的痛苦。

先让我们来看一个萨勒曾提出的问题:假设你得了一种病,有万分之一的可能性(低于美国年均车祸的死亡率)会突然死亡,现在有一种药吃了以后可以把死亡的可能性降到零,那么你愿意花多少钱来买这种药呢?那么现在请你再想一下,假定你身体很健康,如果说现在医药公司想找一些人测试他们新研制的一种药品,这种药服用后会使你有万分之一的可能性突然死亡,那么你要求医药公司花多少钱来补偿你呢?在实验中,很多人会说愿意出几百块钱来买药,但是即使医药公司花几万块钱,他们也不愿参加试药实验。这其实就是损失规避心理在作怪。得病后治好病是一种相对不敏感的获得,而本身健康的情况下增加死亡的概率对人们来说却是难以接受的损失,显然,人们对损失要求的补偿,要远远高于他们愿意为治病所支付的钱。

健康险中有一种住院津贴的责任,相对补偿性的医疗报销责任,住院津贴是很受欢迎的产品[8]。被保人觉得报销性责任没有给他带来额外“收获”,而津贴却有“收获”。

再来看一个卡尼曼与特沃斯基的著名实验:假定美国正在为预防一种罕见疾病的爆发做准备,预计这种疾病会使600人死亡。现在有两种方案,采用A方案,可以救200人;采用B方案,有三分之一的可能救600人,三分之二的可能一个也救不了。显然,救人是一种获得,所以人们不愿冒风险,更愿意选择A方案。

现在来看另外一种描述,有两种方案,A方案会使400人死亡,而B方案有1/3的可能性无人死亡,有2/3的可能性600人全部死亡。死亡是一种失去,因此人们更倾向于冒风险,选择方案B。

而事实上,两种情况的结果是完全一样的。救活200人等于死亡400人;1/3可能救活600人等于1/3可能一个也没有死亡。可见,不同的表述方式改变的仅仅参照点——是拿死亡,还是救活作参照点,结果就完全不一样了。

在表述方式上将得与失参照点平移以“获得”为中心。例如损失20元保费,获得200020元保额(保额加反还保费[9]),表述成(净)获得200000元。

3改变客户的参照系

不过,损失和获得并不是绝对的。人们在面临获得的时候规避风险,而在面临损失的时候偏爱风险,而损失和获得又是相对于参照点而言的,改变人们在评价事物时所使用的参照点,可以改变人们对风险的态度。

比如有一家公司面临两个投资决策,投资方案A肯定盈利200万,投资方案B有50%的可能性盈利300万,50%的可能盈利100万。这时候,如果公司的盈利目标定得比较低,比方说是100万,那么方案A看起来好像多赚了100万,而B则是要么刚好达到目标,要么多盈利200万。A和B看起来都是获得,这时候员工大多不愿冒风险,倾向于选择方案A;而反之,如果公司的目标定得比较高,比如说300万,那么方案A就像是少赚了100万,而B要么刚好达到目标,要么少赚200万,这时候两个方案都是损失,所以员工反而会抱着冒冒风险说不定可以达到目标的心理,选择有风险的投资方案B。可见,老板完全可以通过改变盈利目标来改变员工对待风险的态度。

在制订保险计划时,有两种方法可以改变参照系。一种是将保费损失隐含必要消费中或相对必要消费不明显。例如,航空意外险保费相对机票价格不是损失。同样,可以有列车旅客意外险、汽车旅客意外险等,只要保费不超过车票价格的5%,人们是不敏感的。另一种是提高客户对现有生活的优越感,进而产生保持这种生活持久下去的愿望,从而厌恶风险增加保险需求。

4帮助客户完美

再来看一个奚教授做的餐具的实验。比方说现在有一家家具店正在清仓大甩卖,你看到一套餐具,有8个菜碟、8个汤碗和8个点心碟,共24件,每件都是完好无损的,那么你愿意支付多少钱买这套餐具呢?如果你看到另外一套餐具有40件,其中24件和刚刚提到的完全相同,而且完好无损,另外这套餐具中还有8个杯子和8个茶托,其中2个杯子和7个茶托都已经破损了。你又愿意为这套餐具付多少钱呢?结果表明,在只知道其中一套餐具的情况下,人们愿意为第一套餐具支付33美元,却只愿意为第二套餐具支付24美元。

这里显示了人们追求完美的心理。“完整性”本身是一种美。一套餐具件数再多,破了几个就不美了。如果客户已经买保险了或是老客户,我们可以指出他保险计划存在“缺陷”,需要新的保险保障来完善。象补充医疗是对社保医疗的完善,补充养老是对社保养老的完善。人的生、老、病、死都需要保险保障。“完整性”是我们拓展保险市场的金钥匙。

5调整客户“心理帐户”

人们分别为不同来路的钱建立了两个不同的账户,挣来的钱和意外之财是不一样的。同样,也为不同的消费建立“心理帐户”。有些消费帐户预算总是会比较充裕而稳定,有些帐户波动性大而成为临时和备用帐户。如果说服客户动用临时帐户进行保险计划相对比较容易。在客户收入帐户与消费帐户之间有些关系紧密几乎是同一个帐户,有些比较随意,有一个分配过程。往往固定收入用于固定消费联系非常紧密,只有有盈余时才分配到非固定消费和投资帐户。

我们不要将保险计划固定到消费帐户。针对客户的财务状况,让投资帐户贫乏的客户把保险列入消费帐户,让投资帐户充足的客户把保险列入投资帐户。有些收入帐户的“意外”收入需要时间分配到消费和投资帐户。在这个过程中,引导客户参与保险计划将取得事半功倍的效果。

6小数法则

现实生活中,人们在不确定条件下进行判断,往往会以偏概全、以小见大。概率论中贝叶斯定理的大数法则告诉我们,一个理性推断行为不仅会使用大样本的所有信息,也会利用所有的先验信息。但实际上人们往往只是重视了条件概率,而忽视了先验概率。卡尼曼与特韦尔斯基提出了他们称之为“小数法则”的许多例子,即人们通常会根据自己已知的少数例子来作推测。我们都知道,概率论中存在“大数定理”,指的是当分析样本接近于总体时,样本中某事件发生的概率将接近于总体概率。而“小数法则偏差”是指人们将小样本中某事件的概率分布看成是总体分布。人们在根据现有信息对不确定事件进行判断时似乎不关心样本的大小,也就是与“样本无关”。例如,投掷6次硬币如果出现4次正面2次背面,人们会将这个结果“推论”到投掷1000次的情况,因而高估出现正面的概率。这也说明人们往往会过于简单地将对不确定事件条件下的判断建立在少量信息的基础上。中国有句古话,“亡羊补牢”。如果发现邻居被人偷盗,会加强自己家的防盗系统,安装防盗门和防盗网等。其实,从社会总体上看,入屋盗窃发生的概率与邻居家被盗没有直接关系。人们往往从身边发生的小数有时是偶然事件去推理,判断。这正是与大数法则相对的小数法则。如果保险人从大数法则出发判断损失概率是理性的,那么个人从个别事件推理出的损失风险是非理性的。

保险人可以通过各种媒体,用专题节目、专栏[10]形式广泛报道日常生活中发生的意外事故、灾难事件,加深读者对各种危险的印象,触发客户非理性联想,提高公众投保意识。

7悲剧的感染力

假设这个小岛上有1000户居民,90%居民的房屋都被台风摧毁了。如果你是联合国的官员,你以为联合国应该支援多少钱呢?但假如这个岛上有18000户居民,其中有10%居民的房子被摧毁了(你不知道前面一种情况),你又认为联合国应该支援多少钱呢?从客观的角度来讲,后面一种情况下的损失显然更大。可实验的结果显示,人们觉得在前面一种情况下,联合国需要支援1500万美元,但在后面一种情况下,人们觉得联合国只需要支援1000万美元。

90%的破坏性产生的悲剧色彩给人们以震撼。这正是航空意外险在没有推销的情况下购买比例超过80%的原因之一。因为航空事故的死亡率几乎是100%。新闻媒体的广泛报道加深了人们对航空事故印象,提高了对航空危险的厌恶程度。同样的原因,保险人通过各种媒体广泛报道日常生活中发生的意外事故、灾难事件时,要选择更惨烈、悲剧色彩更浓的事件进行更深入的跟踪报道。

四.最大化人们的幸福

人们最终追求的是幸福,而不是金钱。这是经济学新的发展方向。人们在追求金钱时,往往异化了。金钱只是手段,不是目的。传统经济学认为增加人们的财富是提高人们幸福水平的最有效的手段。但奚教授认为,财富仅仅是能够带来幸福的很小的因素之一,人们是否幸福,很大程度上取决于很多和绝对财富无关的因素。举个例子,在过去的几十年中,美国的人均GDP翻了几番,但是许多研究发现,人们的幸福程度并没有太大的变化,压力反而增加了。这就产生了一个非常有趣的问题:我们耗费了那么多的精力和资源,增加了整个社会的财富,但是人们的幸福程度却没有什么变化。这究竟是为什么呢?

归根究底,人们最终在追求的是生活的幸福,而不是有更多的金钱。因为,从“效用最大化”出发,对人本身最大的效用不是财富,而是幸福本身。

我们不能一味地用金钱来衡量客户的得失。安全感的满足、爱心与责任心的体现、时尚的追求等是一份保险计划给人们心理上幸福感。所以在引导客户的享受保险的诸多幸福与快乐前提是保险的交费计划要确实可行,不至于成为生活的负担。只有这样客户才能体验纯粹的幸福与满足。

通过完善的客户服务,保险人与客户建立紧密联系,使客户产生归属感。

五.结语

大多数人的行为作为个体不是非理性的,人们不会断然地去冒险、也不会不加考虑地去买保险。我们总是会遵循某种可以使我们有预见地或系统考虑问题的方式来进行决策,只不过这些方式在很大程度上偏离了传统的理性决策模型。绝对的理性有两个必要条件,一是必须占有足够信息,二是具有完备逻辑。这两个条件无论是个人还是组织都是无法真正满足,何况在比较紧急时还有一个时效性问题,即运用逻辑尽可能快。所以人们非理性是绝对的。保险产品的特点和人们需求隐性化决定了人们非理性地拒绝保险。正是认识到了这一点,我们要针对人们的非理性进行产品设计和保险营销。[1]创立博弈论的数学家约翰∙冯∙诺伊曼教授用个人收入的效用曲线解释了理性经济人也有风险偏好的情况。

[2]卡尼曼因为对非理性经济行为的研究,建立了“前景理论”而获得2002年诺贝尔经济学奖。

[3]概括来说,前景理论有以下三个基本原理:(a)大多数人在面临获得的时候是风险规避的;(b)大多数人在面临损失的时候是风险偏爱的;(c)人们对损失比对获得更敏感。

[4]生命表显示60岁的人在20年间的死亡率超过50%。

[5]这里不指因平准保费必然产生的储蓄。

[6]中国保险监督委员会统计资料。

[7]奚教授用心理学来研究经济学、市场学、决策学等学科的问题,是这个领域的主要学者之一。

[8]保险人往往将医疗津贴产品作为附加险来促主险销售。

[9]建议保障产品增加反还保费。

人寿保险论文范文第9篇

(一)团队的直接组织环境应尽可能简约。近几年中国人寿在精减机构与人员方而做了大量的工作,人浮于事的现象已经得到一定程度的遏制与改观,我们现在必须要思考的是,在基层公司这个层面上,根据目标要求,必备的主要功能是什么?到底需要多少固定的岗位?现有正式职员的能力与岗位需要相符吗?至少,我们应尽量避免组织行为学研究所揭示的一种现象,即在一个单位内,假如存在劳逸不均或岗位工作与目标实现无关联的人和事,那么,就必定会对大多数人的工作积极性形成挫伤,并诱发“社会性懒惰”。同时,组织环境的简约也意味着正式职工身份的简约,原有的等级观念应得到淡化。我们知道,营销员们的人事档案等行政关系均不在公司,他(她)们与公司的关系是临时的松散关系,营销员普遍对自己的身份极为敏感,与正式职工之间的身份有明显差异,也极轻易引起他们的自卑与不满。反过来说,身份的明显差异也会诱发正式职工的自大心理,由此而产生的傲慢又加剧了营销员们的反感。

基层公司是营销员们的聚集之地,是营销员们的“家”,直接构成营销员统一的组织环境。一般来说,这种直接组织环境主要由两个方面构成,一是组织结构,二是组织机制。在组织结构简约方面,一个基本原则就是突出营销团队的重要地位。基层公司所有部门与岗位,都应重新思考自身与营销团队的关系,看能不能对营销团队提供最好帮助与最大支持,假如不能,则应考虑调整、替换、重组,甚至撤消的可能性。组织机制简约的重要原则是协调与效率。团队与团队、团队与部门、团队与公司领导之间的关系,应予明确。尤为重要的是,当某一团队发生困难时,基层组织总是能提供最有效的帮助与指导。应该明确的是,团队的建设与工作,离开了组织的系统支持是不可能成功的。总之,基层组织环境简约的结果,是既能保证固定职工的稳定持久作用的发挥,又能为营销团队活动和营销员们的工作,创造一种平等、自主和鼓励创新的组织氛围。

(二)团队自身的组织方式需要调整。从团队治理的效率来看,人数越多的团队人际关系的类型也就越多,意见分岐和导致社会性懒惰的可能性就越大,因此,团队成员人数不宜过多。组织行为的研究表明,最有活动效率的团队,人数一般在7至10名左右,不宜超过15名。为了防止“内耗”,凡人数超过10名以上的团队,则可考虑“另起炉灶”分设团队。当然,团队内部可根据需要设立若干“指导小组”,采取一对一的方式,具体负责对新人公司成员进行传、帮、带。团队内部的指导小组具有矩阵结构特点,一般存续期为半年左右。待新人完全熟悉业务流程后,指导小组的任务即行完成.其成员则完全融入团队之中。

为了增强团队的责任感,加强对团队的治理,团队经理可从公司正式职工中挑选,或者以合同方式从优秀营销员中选拔,以往那种通过裂变方式所产生的团队经理,不足之一就是对团队活动缺乏足够的投入,加之成员过多或过少,组织结构稳定性自然明显趋于弱化。

(三)团队的自利主要通过授权适当加大。在中国人寿现行的组织模式中,权力总是集中在每一级的领导职位上,即令是在县支公司这一层级中,相应的权力也总是集中在县支公司经理一人手中。这种“中心集权”型的权力结构模式。已不再适宜于市场竞争环境中的经济组织。因为它最大弊端就在于难以调动员工的工作积极性,并大大降低企业组织对环境的适应能力。对团队的授权意味着部分职权在组织中的转移,尽管这种转移是谨慎的、逐步的,但授权的目的,就在于使那些真正从事某项工作的人能够切实承担起责任,并能做出相关的决策以及更有效的工作。

营销展业尽管是基层公司营销团队最主要的工作,但是要顺利开展这一工作并能实现团队的营销目标,需要有相应的权力来予以保证。以往营销团队的治理之所以缺少实质性的内涵,主要原因就在于除了来自团队外部的经济制约的关系外,团队几乎没有任何自主的权力,致使所谓的团队完全沦于名义上的空架子。应该认为,授权是一种治理理念的体现,它基于对人性的一种积极熟悉,相信团队成员有能力、有技术,并具有明确动机来完成需要做的工作。或者在具有支持性的环境条件下,他们能够提高能力、技术和力,来积极地完成工作。因此,授权也就意味着更明确的责任领域,意味着工作的压力,意味着更加努力的工作。

从实际效用角度考虑,团队的授权主要包括自主展业、自主招聘成员、自主实施奖励,以及有关日常工作的决策。许多研究已经表明,通过组织授权能够自主决策的团队,往往就是高效率的团队。由于能够得到组织的信任与支持,自主决策的团队一般具有强烈的责任感,并能保持充沛的活力。

(四)团队的培训需大大加强。在营销员的业务熟悉过程中,对初入公司的新人采取的一般做法是,由老营销员带领传授。这一做法的好处是对业务流程的熟悉比较快,明显不足则是难以克服“技术鸿沟”。保险是一种非凡的、以风险为主要经营对象的金融服务行业,技术性强。对于广大顾客来说,费率厘定、风险精算、条款责任、免除范围、给付方式、适用法律等等方面,存在着巨大的信息不对称反差。这就要求我们每一位营销员不仅要熟悉一般业务流程,而且要做到精通业务内容,精熟每一个保险条款,能够正确回答顾客有关保险条文的任何咨询。

然而,这仅仅只是最基本的技术层面的要求而已,对营销员们来说,这实际上还远远不够,营销员们所售卖的,是一种无形的商品,对未来可能出现风险后的补偿承诺。在具有风险意识或不具有风险意识的情况下,在有现实需求或只有潜在需求的状况中,在能理解或不能沟通的场合里,营销员要向人们出售保险商品,其难度可想而知。为了成功的售卖保单,营销员们不仅要提高自身的素质,而且还要善于分析、了解人们的心理活动,还要熟练把握许多与人打交道的技巧。所有这一切,单靠营销员们内部的传、帮、带,是明显不够的。

因此,团队的培训不仅仅是消除营销员与业务之间的“技术鸿沟”,它对增进营销员自身的竞争实力,具有直接的效果。事实上,培训的效果还远不止如此。培训需公司的投入,使营销员们真切感受到组织的信任、支持与关怀,感受到组织的暖和。培训产生的效果不仅仅增强了营销员们的能力,而且也增强了他们的自豪与自信。同时,培训还增强了营销员对公司对团队的认同,并对团队共同信念的形成具有不可估量的影响。另一方面,通过培训活动,增进了营销员之间的了解,形成了友谊,也可以大大增强营销员们对团队、对公司的凝聚力。

(五)团队的精神状况需要着力改善。我们曾经分析过营销团队的组织构成,在竞争比以往任何时候都要激烈的社会环境下,个人的风险种类增多,程度加大。在这种背景下,营销员们的所承受的心理压力比以往任何时候都要多得多。抽样调查的研究表明,约有75%的营销员迫切需要心理诊治。

适宜的公司与团队氛围尽管能达到缓解心理压力的作用,营销员们个体之间的友谊也能使一些心理压力得以缓解,但心理学专家的诊治还是必不可少的。心理学家能够根据每一个体的心理活动与个性特点,以及科学的诊断技术,从人的精神更深层面挖找出导致心理疾病的根源,再配合以可能的药物治疗,在绝大多数情况下,能使心理疾病患者的焦虑、惧怕、烦闷等等症状,得到极大的缓解,直至完全消除。从而使营销员们摆脱心理的禁锢,以昂扬的精神面貌投入到营销工作之中。因此,基层公司应有计划地每年聘请一些心理学专家,来对营销员们的心理压力或心理疾病,进行有针对性地实地诊治。

人寿保险论文范文第10篇

(一)实行全面预算管理有助于提高员工的积极性。全面预算改变了传统的依靠财务部门执定预算,其它部门只是简单参与的传统方式,采取了整个公司的所有人员都参与公司的所有生产与经营的预算管理,并且采用预算审签人负责制的原则,并对相关审签人的工作进行全方位、全过程的追踪和管控。全面预算管理提高了公司成员的积极性和参与度,很好的推动了社会的可持续发展。(二)实行全面预算管理可以优化配置资源。人寿保险公司作为经济活动比较频繁的公司,预算管理就显得特别重要。全面预算管理要求成立全面预算管理委员会等一套专门的配套机构,根据公司业务发展和预算管理的需要,制定季度预算和费用预算,明确各部门各个季度的职责和工作,全面提高了资源配置效率,使投入和产出比例进一步优化。

二、全面预算管理在人寿保险公司的应用问题

(一)管理组人员意识较差。全面预算管理是要求全员参与、以人为核心的,可是现阶段人寿保险公司从员工到管理者都一致认为是预算以及预算管理都是财务部门的工作,参与度比较低。管理者也没有充分认识到全面预算管理的科学性和现代性,没有重视全面预算管理对于提高公司的产出和管理水平的重要性。管理者作为一个企业生产经营的核心,起着重要的领导作用,如果连领导者都不重视全面预算管理,就更不要提及公司员工了。在现阶段竞争如此激烈的情况下,提高管理组人员的意识显得尤为重要和迫切。(二)考核机制不健全。预算考核是评价预算执行结果的机制,可以发现在预算执行中存在的问题,引导各预算责任主体关注预算管理,按照既定的预算目标合理安排经营活动,因此预算考核机制有重要的作用。但是大部分公司对考核结果没有明确、可量化的规定,仅为简单的考核奖惩规定。

三、全面预算管理在人寿保险公司应用中的建议

(一)提高管理人员的意识,加强人才队伍建设。全面预算管理作为一种有效的为大多数企业采用的管理制度,需要管理组人员的高度重视。为此需要对管理组人员进行相关的素质训练和拓展,全面提高管理人员对全面预算管理的重要性的意识。另外需要加强人寿保险公司的人才队伍建设,引进各专业高素质的人才,并不断的开展总结会和素质拓展会,保证他们的专业能力和道德品质跟上公司发展的步伐、时代进步的步伐。(二)健全考核机制。1、预算编制。每年9月由预算管理委员会组织召开下年全面预算启动会,由公司各职能部门负责人参会,于会后组织编制所在部门含盖总分公司的费用预算,如物控部需编制总分公司所有职场的费用开支,人力资源部编制总分公司的人力成本。各职能的下年费用预算编制需要在12月初完成终稿,并报财务部汇总统一下发分公司财务。如果编制不及时或编制错误,影响整个公司预算编制进程,将对负责人进行经济处罚。2、预算执行。费用预算执行过程中的考核机制主要体现在与业务计划挂勾的变动费用上,年初按全年业务计划的比例全额下拨费用预算,并按月度业务计划分配至相应各月,当累计达成超业务计划时奖励固定比例的变动费用,用于支持业务的发展,但是累计达成低于业务计划的同样按固定比例扣减变动费用,造成可用变动费用的减少。3、预算结果。一般来说,保险公司要求的预算执行整体控制在95%以内,变动费用控制在95%以内,对于变动费用及整体执行均低于95%的,可以制订一定金额的业务方案,如果加上该业务方案的金额变动费用及整体执行率达到95%,则此金额可全部跨年结转到下年使用,但若超过95%,则差额结转到下年,且不占用下年度的费用预算。而预算执行整体超过100%的,则纳入所在部门及财务部门负责人的考核。对于超额完成公司正向、有利指标的,如费差目标,直接在体现在当年KPI考核得分,并获得相应奖励,其次对于超额达成指标可结转但不结转的或结转部分有结余,可获得结余贡献奖励。

四、结语

人寿保险公司是经济活动较为频繁的公司,进行全面预算管理有利于提高公司的产出和管理水平,全面预算管理对于人寿保险公司的可持续发展是非常重要的。全面预算管理在人寿保险公司的应用取得了一定的成就,但是也还存在一些问题,需要我们加强人才队伍建设、培育管理组人员的意识,需要建立健全考核和保障机制,进而加大全面预算工作的执行力度,加强对全面预算工作的监督,全面推进全面预算管理的各项工作,促进企业的可持续发展。

作者:王丽 单位:泰康人寿保险有限责任公司海南分公司

参考文献:

[1]李秀丽.浅析全面预算管理在人寿保险公司的应用.《企业研究》.2014.

[2]卢华.全面预算管理在人寿保险公司的应用分析.《企业导报》.2016.

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