药厂转正总结范文

药厂转正总结篇1

本文在介绍新昌制药厂兴起与发展的同时阐述了新昌制药厂主要药品的生产流程，并分析其可能的污染节点与可持续发展的障碍。在可持续发展遭遇阻碍时，新昌制药厂主动出击，积极转型，在产品研发、环境保护、企业结构等方面都做出了突破性的变革。本文在AHP层次分析的基础上，对新昌制药厂的转型做出了预期的分析，以及转型对于新昌综合效益的分析，并由此在企业与政府两个层面提出污染型企业转型优化的对策建议：政府要转变职能，优化产业政策，扶持高新产业，引进科技人才；企业要主动把握转型时机，主动应对产业链变动，在注重环保中树立企业形象。

关键词 污染型企业转型综合效益AHP

一、新昌制药厂的发展与可持续障碍分析

（一）新昌制药厂的发展现状

新昌公司主营业务包括了动物类营养品、人用营养品、医药产品制造类、医药商业等。医药产品制造类涵盖了化学原料药制造、化学制剂制造和保健品制造等细分行业。化学原料药包括抗耐药的抗生素药和抗疟疾药等。制剂产品有公司具有生产优势、技术含量比较高、市场潜力很大的氟喹诺酮类抗生素、天然维生素E胶囊、抗耐药抗生素。

凭借原料药的研发力和产品品质，公司实施了一种新型的临床基础用药，目前是国内较大规模生产的厂家，且受资金壁垒、技术壁垒、环保压力等因素制约，部分产能低的小规模企业产能被淘汰，生产抗生素的企业相对集中。

公司生产的盐酸万古霉素、左氧氟沙星、替考拉宁原料药产量位于世界前列，对应的制剂产品如“来立信”“加立信”“来可信”也在市场占据了重要地位，有原料药与制剂垂直一体化的优势。

在企业快速发展的同时，企业的污染排放也对当地的人居环境和生态环境造成了一定的影响。当地民众反映县城局部地段存在由医药企业引起的阵发性臭气，但由于我国空气质量评级主要由氮氧化物、臭氧等浓度来定级。医药企业引起的臭气主要由硫化氢、有机废气组成，国家标准里没有相应的内容。但企业排放的臭气还是影响到了新昌人民的生活质量。

新昌县全县水质情况较为良好，但在城关镇河段污染较为严重。新昌江、黄泽江和澄潭江的9个河段水质监测结果显示，水质较差的主要为新昌江城关镇段其上游长诏水库，流经城关镇后，由于制药企业和生活污水的排放，水质变差，为Ⅴ类或超Ⅴ类水质，主要超标污染物为高锰酸盐指数、BOD等，这些污染物都为有机型污染物。有机型污染物是指主要由有机物造成的污染。表现就是化学与生物需氧量较高。污水容易导致水发黑，易引发水体富营养化。新昌制药废水排放与这一现象有较大的关联。

（二）新昌制药产业可持续发展障碍分析

1.生产成本上升、企业利润减少。

近年来，公司在发展过程中面临着下游辅料价格大幅上涨，随之原料药成本上涨；劳动力供给呈现减缩趋势，企业人力成本逐渐增加；医药行业标准门槛提高，大型设备损耗加剧，新区技术改革投入的厂房、固定设备等提折旧；产品研发具有的高风险、低成功率，前期大量投资可能无法收回等原因使得产品成本上涨。

新昌制药厂营业收入呈下滑趋势，营业成本呈上升趋势，企业利润逐渐减少。

其中人力成本变化不大，制造费用逐年上升，原料成本处于波动状态。整体成本上升。

作为传统优势产品的维生素E生产毛利率急剧下降，占总体收入水平也有所下滑。作为新兴产业的盐酸万古霉素生产毛利率大步上升，占收入比率逐渐上升。

全球经济增长乏力，需求下降，主导产品合成维生素E、天然维生素E、维生素A价格深度下跌；新的供应商的加入打破了原有的竞争格局；国内医药改革政策密集出台，药品价格下降，严重影响公司的营业业绩，公司营业收入增长缓慢，营业利润下降迅速。

行业竞争压力增大，欧美市场复苏缓慢，之前经济全球化下人民币的升值压力造成出口额的不断减少。新兴大分子类药物增长势头迅猛，传统合成原料药利润持续被压缩。由于国内要素成本上涨，同行业产业逐渐向低成本国家转移。

2.环保压力加大、企业违法成本上升。

新昌制药产业不断发展，为拉动新昌经济发展做出了巨大的贡献，但同时新昌制药产业包括新昌制药厂以及新和成等制企业在内，在废气废水排放方面都对新昌的环境产生了不容忽视的恶劣影响。十二五期间，国家开始重视环保工作，作为转变经济发展方式的主要手段和推进生态文明建设的根本措施。在社会经济可持续发展的背景下，新昌制药产业在节能减排，保护环境方面也面临着巨大的压力。

由于产业结构落后及设备的陈旧与老化，企业无法完全有效控制和处理生产废气。遇到天气闷热时，因为不能迅速把废气扩散，即使企业排放的是达标废气，也会产生很重气味，附近居民常常抱怨恶臭无比。由于一系列废气扰民事件，导致企业无法正常生产。2015年环境保护部收到群众举报案件绍兴市新昌县新昌制药厂异味污染，严重扰民。新昌县环保局随即责令该厂对发酵车间进行整改，安装密闭式高压板框，进行废气的处理。

3.民众环保意识提高、企业环保责任加大。

在新昌制药厂的发展过程中，由于其在生产中的对周边民众的生产生活会产生影响。所以我们选取了新昌制药厂所在的羽林街道的马大王村作为主要的调查区域，依据人群性质发放问卷，选取了各个层面上的问题统一总和。

为使调查结果更具科学性与代表性，希望对新昌制药厂对周围产生影响的居民的调查结果的最大绝对误差不超过6%，要求可靠度（置信度）1-α为95%，置信水平 为1.96。

从全局来看，从新昌县统计局公布的数据看出，马大王村的非流动人口约为3300人，故对样本量进行修正得出：

依据随机抽样的要求，问卷设计效果B≤1，故取B=1；预计回答率r为90%。

样本容量n经计算得：

考]到实际发放问卷的有效性、回收率等影响，初步设想发放问卷共计300份，问卷对象为新昌羽林街道马大王村常住居民，问卷发放时间为2016年7月4日至2016年7月15日。

问卷情况分析：

1.民众对新昌制药拉动新昌经济的看法分析。根据我们调查数据可以看出，全部都肯定了新昌的制药产业对新昌经济的拉动作用。大部分都认为对新昌经济有较大的带动作用，可见新昌的制药产业对人民的经济情况的确有促进作用。但是同样在民众的眼里，新昌制药行业处于生产链的下游，原料药的生产主要还是以生态环境的破坏为代价，对新昌的经济促进也只有一定的作用。

2.污染对民众主要影响情况分析。根据我们的调查发现，民众所判别主要的污染物的方法主要是通过水质情况、空气情况等条件来判断制药污染物对生活产生的影响。在调查中我们发现，一到马大王之后就有一股淡淡的不可名状的气味，还有民众反映之前位于制药厂旁边的新昌江的水质情况并不是很好，地下水的情况也不容乐观。大多数被调查者都反映了制药厂对生活会产影响。

二、新昌制药厂转型路径分析

不管是出于企业自身产值下降，生产规模趋于瓶颈，还是外部政府一致性评价和居民反映的倒逼，新昌制药厂都面临着迫切的转型。新昌制药厂正是在这样的大环境下，顺应转型潮流，主动出击，在生产技术、环境保护、企业人力资源调整等方面进行了强有力的改革，在企业传统生产逐渐衰退之时及时地注入了新的活力。

（一）生产技术的突破

浙江医药股份有限公司昌海生物分公司在由原料药向高新制剂转型的一个重要“试验田”，便是生产新型盐酸万古霉素针粉注射剂的3038车间。预计每年可生产2000多万瓶盐酸万古霉素针粉注射剂，直接出口美国。同时，盐酸万古霉素针粉注射剂也是浙江医药首例向美国食品与药品监督管理局（FDA）申请认证的注射用新药。一旦通过认证并顺利出口美国医药市场，便可获得每年近30个亿人民币的利润。

对于针粉注射剂而言，无菌保证尤其重要。若在生产出成品后再进行消毒灭菌，则会严重影响药物的活性，因此，在生产过程中就要保证严格的无菌环境。3038车间主要以减少封闭车间与外界的接触来达到有效生产。所有操作人员在进入车间前都要进行基本的消毒并穿着无菌服，同时8架设备室总共40m3的总空间中只有1m3的空间需要通入外界输入的液态氮进行动态冷冻干燥。接触室体积的减少不仅能减低能耗，而且强化了无菌保证。无菌粉转移过程采用浙江医药自主研发并享有国内独家专利的“蝶阀组”技术，保证了产品的高质量及无菌要求。3038车间生的净重误差，同时全自动封闭式中控管理也强化了无菌要求。总体来说，3038车间正处于药企结构转型的前沿，是我国原料药企由原料药向高新制剂转型的典型案例。

（二）贯彻执行一致性评价政策

鉴于我国化学药品中95%以上系仿制药，但仅仿标准，不仿品种，在临床上有国产药的疗效不如“原研药”之说，而且我国药品生产企业和品种数量极大，为此，《国家药品安全“十二五”规划》明确提出：“对于2007年以前批准上市的仿制药，将分期分批与被仿制药进行质量一致性评价”，仿制药质量一致性评价工作，就是要求仿制药达到与被仿制药的“一致性”：不仅化学等效，而且生物等效，治疗等效。也就是让仿制药能担当起“替代”原创药的责任和义务，要“替代”，不要“替身”。

新昌制药厂积极响应政府的一致性评价政策，重新设计产品质量，重新确定产品的原料、辅料、包装材料和储存条件，重新考察生产工艺，重新了解临床疗效，重新核准市场价值，重新定位市场趋向。仿制药一致性评价对于药物制剂的要求极高，新昌制药厂在原料剂量、辅料、包装储存条件等方面与原研药一致，积极顺应政府政策。

（三）改善企业人力资源配置

1.目前企业人员配置分析。

（1）企业员工部门分布分析。

新昌制药厂研发与销售人员偏少，生产人员偏多。生产人员占到了公司59%的员工数量。新昌制药厂一直以原料药生产为主，受到历史因素影响，企业投入了大量的人力进行生产，这种惯性使得企业生产人员居高不下。新昌制药转型过程中势必会减少对生产工人的需求数量。以3008车间为例，为了做到车间无菌化生产，3008车间只能允许一位生产人员进入操作。在企业规模化生产和生产标准提高的情况下，大部分员工不再是流水线上的生产人员。

企业的研发人员近年来人数有所增加，但面临着产品生产结构转型的任务，研发人员的数量和质量也受到了挑战。公司大规模研究维生素E的研发人员可能要面对一个全新的课题，在这个过程中，研发人员的结构调整也尤为重要。

（2）企业员工受教育程度分析。

在新昌制药厂6256名员工中，研究生及以上学历的人数为175人，占比为2.79%。大学本科人数为1872人，占比29.92%。大专学历人数为1516人，占比24.23%。大专以下学历人数为2693，占比43.05%。

公司中低文化水平人员偏多，这主要是各分公司历史经历造成的，企业长期的处于劳动密集型指向型企业，使公司囤积了很多低文化水平的人员。在现实条件下，这部分人员只能养起来，并加强培训，使他们掌握简单技术技能，从事简单工作任务。

未来的发展，需要有较高的文化水平，才能学习领会公司新业务中的高尖技术，适应现代化企业管理的需要。目前，公司近年的招聘仍然因以大学毕业生为主。

2.人力资源转型。

（1）部门人员配置更新。

企业内部人员流动。在企业走向高科技化，自动化的过程中。企业中各部门的人数配置需要有相应的变化。生产车间的自动化使得生产部门人数需求减少，为了保证企业的稳定。大部分生产车间人员经过专业的培训，可以转化为销售人员和技术人员。为扩大新昌制药的欧美消费产地和高科技车间生产打下基础。

企业人才引进计划。在坚持公司内部培养和开发的基础上，灵活引进外部智力。积极引入制药行业领军人物，高级销售与研发人才。坚持以我为主，讲求实效。企业可采取咨询、兼职、人才租赁等方式灵活引进外部智力，有效解决工作中的技术难题。

（2）企业人力资源管理改进。

员工培训和服务机制改善。在人员需求尤其是生产人员向销售和技术人员改变的情况下，公司需要为内部员工提供了一个广阔的成长平台，通过建立员工职业生涯规划，打通人才发展通道，为员工提供纵向和横向的发展道路，使员工的职业生涯发展更加顺畅和丰富化，让每个员工都能找到自己在公司的发展目标和方向，有效的激励员工立足本职岗位，学习新知识新技术，提升能力，向更高的岗位目标迈进，实现人才转移，进行管理输出，填补人才空缺。

企业人数总量控制。随着人工成本的不断上升，在技术能力水平更新有限的情况下，控制人员总量在合理的范围内增长就成为目标实现的关键。企业在日常管理员工的过程中，可以建立员工行为评价标准，提高员工的能力，提高人岗匹配度，有效改善冗员和缺员并存的矛盾，切实提高T工的综合实力。

三、新昌制药厂转型对新昌的综合效益分析

企业转型前后效益分析通过构建经济、社会、环境评价体系，将城市的各项指标转化为分析因子，通过因子分析法进行分析。

根据实地调查所得的第一手数据，通过可行能力方法，引入层次分析来探究消耗型企业转型对城市的影响。具体的效益评价指标见表1。

首先进行权重确定：建立判断矩阵。矩阵的建立思路如表2所示。

其中，判断矩阵有这样几点特性：

在层次分析法中，为了能够量化判断，采用1-9标度法，如下表3所示。

判断矩阵为R，W为特征向量，求得M并对其进行规范化处理。将其作为元素R1，R2……Rn在准则Cs下的排序权重。

其次进行效益量化。中小城市的综合效益确定为 ，其中eco、soc、env分别指代经济、社会、环境等方面的指标。通过集对分析分析的思想，相应的指标评价标准确定为集合U。

设评价体系中效益评价指标为 ，评价方案的指标有 ，则其效益矩阵D为：

我们在大量借鉴其他制药企业转型的模式与数据，预估了新昌制药厂的转型成果与影响因素。在2010年到2016年期间，实行战略转型的上市公司约有110（总数为203家），占比为54.1%。对其数据进行回归分析。对回归之后的模型进行显著性检验，对变量R12至R34进行显著性检验得出表4。

在去掉了显著性水平较低的变量之后，我们对变量进行了回归分析。最终得出表5的数据。

在我国整体转型过程中，我们大致推断出新昌制药厂预期的转型成果，并将其分成环境，经济，民生三种效益具体分析。

（一）环境效益

新昌制药厂排放的污染物主要为二氧化硫、烟尘和细小颗粒物。污染的主要来源为生产过程中的粉尘，药烟。目前一般的污染处理方法是在生产过程中增加粉尘与烟气的处理装置。其中，其中，煤烟和药烟是通过泡沫除尘的方式进行污染处理，将废气通入装置底部，经过净化排出装置。

新昌制药厂整体的制药过程中产生的废水较多，污染较为严重。在废水的处理中，一般采用、破乳、混凝电凝聚等方法，将废水进行物理沉淀，去除掉其中的固体杂质，为进一步的污水处理减少步骤。生化处理工艺主要采用活性污泥法、生物接触氧化法等各种生物处理方法

新昌制药近几年来一直处于转型的过程中。新昌制药厂主要生产未发生环境污染事故。公司严格遵守着环境保护的法律法规及其标准、公司自身污染排放制度，深化环保责任制，严格执行相应的环保制度。2015年新昌制药废水全年达标排放，废气中污染废气达标排放，厂界噪声和无达标。之后在3008车间等高科技车间建成的情况下，新昌制药的工业污染有望系统性解决。

（二）经济效益

随着新昌制药传统的VE产量下降，新型药物制剂生产正在建设当中。新昌制药的产值会经历一个震荡期。截至2015年12月31日，新昌制药厂累计已销售盐酸万古霉素原料药6683.12万美元。新昌制药厂的药物制剂产业正在快速发展。

新昌制药的清洁生产会让新昌环境以一种良好的态势发展。生态环境情况改善的同时，新昌在旅游等服务业会形成高质量的产业环境。新昌境内有着丰富的旅游资源，比如驰名中外的新昌大佛寺，新建的玻璃栈道等一系列吸引眼球的旅游资源。新昌制药厂的转型能够促进新昌旅游业的大环境改善，有效地促进新昌第三产业的发展。

（三）民生效益

新昌制药厂在产业转型的过程中，明显的提升了新昌的环境质量。同时大量的工作岗位更多的面向了新昌的广大居民。在新昌制药厂还积极承担企业责任，在新昌境内广泛开展了义务的爱心服务，为广大市民带来了福利。作为一个本地企业，新昌制药厂立足于新昌，发展在新昌，壮大的如今也没有忘记新昌人民。

新昌制药厂为新昌的就业，税收，公益事业提供了优质的资源与服务，展现了一个新时代的企业较好的形象，达到了较好的民生效益。

四、污染型企业转型优化的对策建议

本文在深入分析新昌制药厂的转型路径后对其对新昌县城的综合效益进行了评估。新昌制药厂的转型有力地促进了新昌的环境、经济、民生效益的提升。本文将新昌制药厂转型过程中企业与政府的行为进行了总结，并得出以下的建议。

（一）政府方面的对策建议

1.转变政府职能。改革开放的推进，产业体系壮大，我国产业化进程取得了长足的发展。但是今天仍然受计划经济管理体制的影响，过分重视政府的经济以及微观管理职能，忽视了其社会以及宏观调控功能。政府的过度管理使得企业的自主活力无法释放出来。与新昌制药厂一样，许多大型企业都是当年计划经济的产物。计划经济时期，政府的管理涉及到了企业的方方面面。政府要有意识地转型成为服务型政府，在宏观层面上调控企业的经济行为。政府的主要职能是针对市场的自发性与盲目性，进行监督与执政。

2.优化产业政策。由于环境污染和资源破坏对区域生态环境带来的不可逆的影响，一味的工业化进程终会导致整个区域的发展陷入僵局。政府要积极主动制定产业政策，大力发展第三产业，在污染性企业转型的过程中，生态环境将会逐步改善，对于第三产业的发展是一个利好的消息。政府在处理工业产业下降的影响时，要主动解决失业人群问题，将第二产业工作人员转移到第三产业。

纵观发达国家的产业发展历史，第三产业最终会成为最大的产业。政府要及时做好第三产业的规划，建立产业发展的基础设施，向高新的产业与第三产业进行评估与补助，为中小城市的可持续发展打下坚实的基础。

3.重点扶持高新产业。资金链是企业转型不可或缺的一部分内容，但新产业的投资回报周期长与企业资金短缺形成了很大的矛盾，这是需要政府出面的资助与融资。资金的筹集可以从三个方面考虑：一是利用好中央与地方财政对于高新产业的转移性支付；二是建立高新资源开发专项积极，建立补助的审批制度；三是建立企业大力吸引外资与国内投资，将本地企业与国内外投资机构对接，扩大资金来源。

4.大力引进科学技术人才。在企业的转型过程中，需要大量的科技人才来完成转型的任务，包括产业链的延长，新型药品的开发，循环经济的培育等等。但单一的一个企业没有那么多的资金和资源来培养一大批的优质人才，同时一个企业单独利用科技人才也显得浪费资源。这时候需要政府出面建立专家库，将致力于城市经济转型的专家组建专家库，将专家与企业对接，实现高效的企业转型。

中小城市因为种种因素导致人才外流，很多有能力的人才不愿留在中小城市。政府要从基础性教育工作抓起，培育当地的专业科技人才，将实际工作中有能力的职员加以培训组建专家组。财政支出向教育倾斜，投入更多的资源建立基础的专家库。政府可以通过相关人才的有效整合，形成高质量的技术创新。新昌制药厂与浙江大学等在杭学校有着紧密的联系，政府通过搭建桥梁，将高校研究院的人员引入企业进行指导。这种方式可以很好的促进产学研之间的沟通，将高校的师资资源引入企业实际指导工作，建立的高校与中小城市的桥梁。处于地理位置与行政要求的考量，高校也能够更好的指导实际的工作，对于高校的研究也有着现实的指导意义。

（二）企业方面的对策建议

1.合理把握转型时机。新昌制药厂本次的转型就是基于国内外环境的变动下做出的选择。国内人力成本增加，环境质量下降，设备损耗等因素使得传统制药企业获利空间变小。而国外因为新兴市场的崛起和发达国家药品监督的提高使得中国企业在国际市场上也处于弱势地位。这就要求我们要时刻的认清全球范围内经济的发展趋势和自身发展的现状，做好相关的调研和分析工作，对自身的经济社会发展做到未雨绸缪，及时发现问题并为相关的经济转型做好人才和资金的准备，可以说准备的越早，其转型的成本就会越低。

2.主动应对产业链格局变动。在前文的分析中，全球的新兴制造业国家对中国传统制造业企业产生了严重的冲击。以制药行业为例，2014年印度的制药出口额已经达到了160亿美元。同时，在美国FDA新认证的企业中，有30%是印度企业。新兴制造国家有着更低价的人力资本，较小的工业惯性负担，较少的污染治理成本。使得中国制造业在产业链下游受到了严重的冲击。

但由于人民币升值、产品设备老化、环保压力加大、国际竞争激烈、人工成本上涨等负面因素增加，导致国内企业利润极具缩减，面临很大的压力。在可持续发展的条件下，一定要延长企业的产业链，延长资源型行业的生命周期，实现用循环经济代替传统经济的发展。

3.在注重环保上树立企业形象。企业在发展的过程中或多或少会影响到当地居民的生活。企业要主动地承担环境保护的责任，提升企业形象，减少居民的投诉，真正的融入到当地的区域发展当中。企业应主动建立企业污水、废气等的处理机制，更新处理设备，主动污染的处理信息。在转型的过程中，企业的污染也会慢慢的减少，最终达到让社会满意的发展方式，真正实现可持续发展。

本文为浙江工业大学“运河杯”科技立项项目研究成果，获浙江工业大学“运河杯”科技立项竞赛二等奖。

参考文献：

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药厂转正总结篇2

主 持 人：谭绍江

互动嘉宾：戈军珍：行业著名咨询师

邵敬文：湖南省浏阳市裕民兽药服务部总经理

张军凤：黑龙江鸿泰猪病医院院长

胡明明：深圳市恒德饲料有限公司总经理

韩阳畴：海南天蓬兴旺实业有限公总经理

李　东：北京海正新潮生物技术有限公司总经理

当下，农牧行业的变革深深牵动着产业链上每个个体的切身利益。身处其中的兽药经销商自然也不能避免。与生产商和养殖者相比，兽药经销商显得更为特殊，他们没有固定的产业，更大程度上扮演的是一个“中间人”的角色。但是，这个“中间人”却又不可或缺。对于兽药生产企业来说，一方面要利用他们的人脉和技术开拓市场，另一方面他们的资金实力可以避免直接与养殖者合作造成的“回款难”问题；对于养殖者来说，一方面兽药经销商可以提供免费的技术支持，另一方面可以赊欠他们的药款作为一种“无担保贷款”减轻了自己的资金压力。长期以来，兽药经销商以这种方式在兽药生产企业和养殖者之间生存、壮大，他们当中很多取得了辉煌的成就，为兽药企业创造了丰厚的利润，为当地养殖业发展立下了汗马功劳。但是，当行业走到今天，养殖规模越来越大，养殖者越来越具备实力（资金实力和技术实力），他们不再需要兽药经销商的免费技术和资金支持，而是渴求更实惠的产品。一些中小型兽药生产企业闻风而动，直接将市场做到了终端养殖场；大的企业也在利用网络系统把兽药经销商的客户信息牢牢掌握在手里，面对日益沉重的销售任务，一旦经销商不能完成，就可能会被无情地砍掉，而苦心经营的客户网络也会被带走。面对这一现实，兽药经销商陷入了深深的迷茫，他们不知道应该如何应对局面，更不知道自己未来的出路在哪里。

在本刊主办的“兽药经销商论坛”上，来自全国不同省份，曾经取得过辉煌成就的兽药经销商敞开胸怀，分享了自己成功的经验，同时也纷纷提出自己当前的困境与迷茫，与著名行业咨询师戈军珍先生进行交流。

现　状

邵敬文：联合让经销商更强大

邵敬文来自湖南省浏阳市（县级市），着全球几家知名兽药企业的产品，用他自己的话来说就是“在浏阳，全世界最好的兽药产品就在我这里。”但是，最近几年他觉得生意越来越难做了，曾经尝试过在长沙成立公司，做几个大企业的省级商，但是也很难维持下去。

邵敬文认为，随着政府对兽药的监管越来越严格，兽药将进入单方时代，未来兽药行业的竞争将是原料和工艺的竞争，在这一过程中，将会有大量的兽药企业被淘汰，随之而来的就是这些兽药企业的经销商被踢出局。怎样才能保证自己不被淘汰呢？邵敬文认为兽药经销商应该“抱团取暖”。他把湖南当地的十几个兽药经销商联合起来，共同来做一家兽药企业的省级，一起进货，这样免去了兽药企业相当一部分的市场开发成本，以此进行价格谈判，取得了“很吓人”的效果：该兽药企业以往在湖南全省的年销量大约是200 万，通过与这个经销商组织合作之后，把出厂价格降低了50%，签订的销量是最低600 万，比以往至少翻了3 倍。

张军凤：让技术型经销商拥有更公平的市场竞争

张军凤来自黑龙江，以连锁模式经营着几家猪病医院。与其他兽药经销商相比，她更专注于诊疗技术。张军凤特别注重自己和员工的技术沉淀，她认为只有依靠技术才能做到不可复制，同时，技术是没有区域限制的，不会受兽药企业划定的市场区域限制。

行业内很多人尝试过连锁经营，但是几乎没有人取得过成功。张军凤认为这主要是因为这些连锁并没有实质的东西来维系他们的连锁关系，所以她在做连锁的时候，把重点放在了技术和德行上。张军凤要求所有的连锁店都要坚守技术第一的原则，实实在在为养殖户诊断、治疗疾病，这也成为她的连锁模式“做一家，火一家”的主要原因。

张军凤认为当前首要经销商遇到的困局更大程度上是自身造成的。过去做兽药经销门槛很低，只要有一定资本就可以进入，这也导致了行业里鱼龙混杂。真正以技术为支撑的兽药经销商时常遭遇不懂技术的经销商发起的价格战，使得有技术也不能正常发挥，只能陷入恶性竞争。而行业的发展就是把这些不懂技术、不择手段谋取利益的人清出局，最终实现行业的良性发展。

胡明明：从贸易商向服务商转型

胡明明来自深圳的一家饲料添加剂、兽药经营企业。企业在1999 年成立之初只做进口饲料添加剂，并且取得了不错的成绩，在最高峰时候年营业额达到了2 亿元。但是随着国内养殖结构的变化，原来的市场份额开始缩小。在2007 年的时候，企业成了养殖场团队，主要开发大型养殖场客户，同时还开始投资兽药生产、饲料生产业务，但还是没能阻止营业额的下滑，到2012 年和2013 年年营业额已经缩水到了1 千万元。

目前企业正在向服务型公司转型，招聘了大量的技术顾问，为养殖场提供整体技术方案。但是，对于未来的走向，胡明明表示她还很迷茫，特别是电商在各行各业中的渗入，让她急于找到畜牧行业与电商的结合点。

韩阳畴：选择合作厂家很重要

韩阳畴来自海南天蓬兴旺实业有限公司，这是一家成立四年的兽药贸易公司。韩阳畴把一个兽药经营企业的成功总结为三点。首先要有正确的企业定位，韩阳畴认为经营兽药企业的总经理的个人定位和对行业的兴趣决定公司未来的发展，同时要引导自己的员工对行业感兴趣，因为只有对行业有兴趣才会热爱行业，才会站在一个高度上看待这个行业。其次要选择好的产品或者一个组合来作为突破口，这样在人力方面的投入很低，会对客户形成条件反射，促使购买力度提升，也会给生产企业表示出真诚的一面，得到企业的信任与重视；最后还要选择与自身匹配的生产企业，选合作企业更大程度上是在选企业的老总或者法人代表，因为一个企业的产品如何通常是他的老板决定的，选择一个价值观与自己相同的企业老板来合作决定之后双方的默契，“没有最好的厂家，只有最合适的厂家”。

问　题

张军凤：招聘难 产品定价问题

张军凤现在面临的最大的问题就是“招聘难”，因为自己的动物医院已经有了相当的规模并且开始了连锁经营，所以招聘人才一直是张军凤的一项主要工作。但是，当她去学校招聘毕业生的时候发现，虽然他们也完善了员工福利体系，但是学生们更愿意进入“上市公司”之类的大型企业，而不愿意选择这种小规模的动物医院。即使招聘过来，按照程序，第一年是培养阶段，主要是跟着成熟的医生实习，因为不能独立工作，医院会发给他们一定的工资，但是与一些在大型企业做业务的同学相比，很多人都会嫌工资低而选择离开。

第二个问题是养殖户反应药太贵。作为一家在当地极具影响力的猪病医院，张军凤时常听到养殖户这样的评价“技术挺好，就是药贵”。起初的时候她并不在意这些，因为张军凤认为自己是靠技术来赢得养殖户的，只要自己技术好，就不怕没有客户。但是，当她想把生意做得更大的时候，发现这已经成为了阻碍。经过了解其他同行，张军凤发现并不是因为自己真的把利润加的高而让养殖户感觉药贵，而是与其他单纯的兽药经销商相比，擅长诊疗的张军凤在开药的时候更注重“组方下药”，一方面控制病情，另一方面防止继发感染，并且每次都会开出一个疗程的药。这让养殖户感觉她的药与那些只开一个药和一天药的经销商比起来每次拿药就贵了一些。同时因为张军凤是以技术扬名的，所以在同样治不好病的时候，养殖户对她的信任度就会降低。这让张军凤一直很纠结，一方面因为养殖户的信任而不能减轻药量，另一方面因为“药贵”的问题而阻碍了自己的发展。

李　东：兽药经销商要经得起诱惑

兽药经销商每天都会遇到很多企业业务员过去推销产品，每个业务员也都会极力标榜自己的产品优势。在这种情况下，经销商应该学会甄别产品，而不要仅仅依靠价格、返点来选择产品。作为兽药生产企业的负责人，李东曾经遇到过一些客户，本来经营自己的产品，后来又转去经营条件更优厚的企业的同类产品，最后发现效果不好，又转回头选择和自己合作。李东认为，兽药经销商可以赚取自己应该的利润，但是不要一味的向厂家压价、提条件，因为这样最终损失的是产品的质量，导致行业的恶性发展。

解　决

戈军珍：兽药经销商应该成为厂家的“三个中心”

关于兽药产品进入“单方时代”，戈军珍认为这对兽药经销商来说即是一种考验也是一种机会。过去兽药企业热衷于做复方产品，使得经销商也搞不清楚产品中到底有什么成分，也不能放心的进行组方。如果兽药产品真的进入“单方时代”，那么真正有本事的经销商机会就来了，那些懂得药理，会对症下药的技术型经销商就可以组合产品来卖，这样必将会把一部分没有技术支撑的经销商踢出局。

现在主要还是兽药生产企业来为养殖场提供服务，当地的养殖场发生了疾病，要厂家不远万里派技术人员过去处理，这样不仅成本高，还不及时，很多经销商还不为技术人员提供必要的支持，认为这是理所应当，而这所有成本都将转嫁到产品价格中，如果由经销商来提供服务，那么服务成本甚至不到厂家的一半。所以未来，作为核心经销商一定要在这一点上取代厂家。经销商可以和厂家讨价还价，但是必须有能力为养殖场提供服务。

对于兽药经销商未来的出路，戈军珍指出，兽药经销商可以成为兽药生产厂家的“三个中心”：首先是“物流中心”再快的物流配送也不可能比经销商快；其次是“服务中心”，一旦发生疾病，经销商肯定比厂家先到场；最后是“资金中心”，“强龙压不过地头蛇”对于赊欠，经销商敢做，生产厂家肯定不敢做。这些都是兽药经销商可以取代厂家的优势，如果能把这“三个中心”做好，兽药经销商还是大有可为的。

谭绍江：让服务体现本身的价值

谭绍江认为兽药企业在服务上的投入并不少，但是主要是在为“销量”服务，这造成了很多服务资源被浪费掉了。一个兽药企业的技术专家被派往市场，如果不能给当地业务员带来销量，无论其技术如何都会被否认。应该能让服务回归本质，体现服务本身为养殖者带来的价值。

韩阳畴：兽药经销商选厂家的指标

当有两个或者更多的厂家来推销同一个类型的产品，作为兽药经销商应该如何选择？韩阳畴分享了自己的经验：首先要看这个企业是否有自己的研发团队，然后对其技术服务能力做比较，再看一下在营销模式方面谁更先进，最后可以去企业进行实地考察，比较一下他们的企业规模，设备等等。综合下来，如果一个企业更具优势，那么即使他比其他企业的产品价格更高一些也值得选，因为养殖户最终买的是效益。“客户不喜欢便宜，但是喜欢占便宜”，在价钱方面，可以通过营销手段让养殖户“占到”便宜。

戈军珍：兽药经销商利润多少合理

在谈到兽药产品如何定价合理的时候，戈军珍给出了一个原则：大众化产品定低价；特殊化产品“往死里”定价；方案产品定高价；能解决问题多少利润都合理，解决不了问题多少都不合理。

药厂转正总结篇3

生病吃药，谁也“逃”不了。可是，“是药三分毒”，药品可不是随随便便吃的，必须先弄清楚再吃。这样，药品说明书的重要性就体现出来了。然而，生活中并不都是美满之事。有的药厂为了盈利，便在药品说明书上做文章；有的医务人员因嘴懒或交代不清，最后引出医疗纠纷；有的患者忘记了医嘱，又不会看药品说明书，自作主张或想当然用药，结果产生了一系列药物不良反应，其中最怵目惊心的就是药物过敏……

让我们来回顾一下因说明书的“猫匿”而引起的官司。那是1995年8月18日，现年51岁的上海市录音器材厂退休女会计师胡爱苗因患三叉神经痛到上海第九人民医院就诊，医生开出处方让其服用上海黄海制药厂生产的“卡马西平”药。

胡女士按规定剂量服药10天30片，然而却带来一场死去活来的痛苦：体温升至摄氏40℃，视力模糊，脸面部及手脚掌部大泡性损害，全身黏膜多处溃疡，险些危及生命。经上海市瑞金医院多科专家会诊，结论为“卡马西平引起的重症多型红斑药疹”，并开出病危通知书。后经专家多方抢救，患者胡爱苗才干同年9月23日脱险。

事情本该到此结束了，药物过敏，临床上司空见惯，然，胡爱苗却愤怒了。一张状纸，将上海市黄海制药厂(生产此药品的厂家)推向了被告席。

胡爱苗为何状告药厂?原来，此药厂删“繁”就“简”，擅自删除了卡马西平药品说明书有关“皮疹、荨麻疹、白细胞减少、粒细胞缺乏”等28项毒副作用的内容，结果使胡爱苗受害了……

法院认为，原告因病就医，按医生开出的处方服药并无过错，被告擅自删除药品说明书上的不良反应，违反了药品生产的有关规定，故被告应承担民事责任。上海黄海制药厂只有“哑巴吃黄连——有苦说不出”。

1996年6月26日，上海市徐汇区法院做出一审判决，判被告上海黄海制药厂赔偿原告胡爱苗医疗费、误工费、营养费等13223元，并补偿原告5000元(原告要求索赔15万元)。

黄海制药厂败诉了。黄海制药厂付出的代价是巨大的。然而，受害者胡爱苗的“死里逃生”的苦楚又向谁说?

现在，有多少人被药物这个“危险的朋友”所害?

据悉，全世界每年患者死亡的病例中约有1／3是药物不良反应所致，其中大都与药物过敏有关。早在2003年3月初，我国国家药品不良反应监测中心就了下述5种药品不良反应的信息通报，即右旋糖酐40、甘露聚糖肽注射剂、葛根素注射液、穿琥宁注射剂、参麦注射剂等。有关权威人士介绍道，右旋糖酐40(低分子右旋糖酐)引起的可疑药品不良反应病例主要有皮疹、肺水肿、肾功能衰竭、过敏性休克等；甘露聚糖肽注射剂的可疑不良反应有瘙痒、皮疹、寒战、发热、胸闷、呼吸困难等：其次，葛根注射液的可疑不良反应不要表现为各种类型的过敏反应，如皮疹、过敏性哮喘、过敏性休克、溶血性贫血等；另外，穿琥宁注射剂的可疑不良反应有药疹、血管性刺激疼痛、胃肠不适、呼吸困难、寒战、发热、过敏性休克、血小板减少等；参麦注射剂的可疑不良反应以过敏反应和输液反应为主，有药物过敏史或过敏体质的患者应避免使用。

再说国人乱用滥用抗生素的情况吧。据有关专家介绍，我国当今滥用抗生素的严重程度到了什么地步?不仅医生将抗生素当成“万能药”，大量滥用，就连许多病人对医生不给使用抗生素也大为不满，认为医生不会治病。一项调查表明，30％～90％http://的成人看感冒时会向医生索取抗生素；经常看病者中50％的人索取抗生素是为了治感冒。实际上，90％以上的感冒和上呼吸道感染是由各类病毒而非细菌引起，可世界抗生素处方中用于呼吸系统感染者占3／4。抗生素治不了绝大多数的感冒，也不能缩短感冒期，原因在于杀不了感冒病毒，反倒会因过度使用引起菌群失调和细菌耐药，使原本容易治疗的病症变得难以治疗。

有感染对抗之，无感染预防之——抗生素“保险子”应运而生。有位儿科医生对100例发烧患儿进行调查，这100例患儿全部用过抗生素，而且80％用的都是“高档型”。无论是发热、腹泻、咽痛，甚至鹅口疮等，一律二联、三联抗生素，“大兵团，多方位”作战，狂轰滥炸，弄得药学专家们惊呼：“如果像这样乱用滥用抗生素，估计10～20年将面临着所有抗生素药物失效的危险，即所有的细菌都将产生抗药性，那

转贴于 http://

时，细菌全面复仇的日子就来到了!”

用药如用兵，用http://之得当，益身治病，不当，则损体害命。上海有位医学专家指出，两种以上药物合用，毒副反应发生率为3.5％：6种以上药物合用，毒副反应发生率为10％；15种以上药物合用，毒副反应发生率高达80％。上海一家医院收治了一位坏死性胰腺炎术后感染而生命垂危的病人，其致病菌竟是阴沟杆菌，正是不合理的用药而引发的。不合理用药除了会引起药源性疾病外，还会加快产生病菌耐药性进程。

据上海一家大医院临床用药情况统计，青霉素已对80％葡萄球菌感染病例没有疗效。庆大霉素对50％的绿脓杆菌感染病例一筹莫展。北京地区43家大中型医院1994年用药调查，抗感染药物占全部药品费用的35％，有的医院竟高达70％，其中头孢菌素用量占各类抗感染药物总量的61.87％。

北京儿童医院1991－1995年中前15位畅销药品中，前4年抗生素药物均为10种，1995年为11种，其中氨苄青霉素头3年一直居第一、二位，进口药西力欣1994和1995年普通住院病房的治疗费用占全部药品总费用的57.5％。该市某大医院被诊断为普通感冒的病儿，98％给予抗菌素治疗，而且1／3的病儿在就诊前已在家中用过抗菌素。

目前，临床上采用中西药联用的现象极为普遍，有时患者还要自行增加，有的甚至将药物当“补品”服用，这样多种药物合并应用，必然导致药物相互作用引起的毒副反应增多。

据世界卫生组织(who)报道，乱、滥用药是当今世界上的“通病”，全世界病死的人中有1／3是死于用药不当；第三世界国家的住院病人中发生药物不良反应的占10％-20％，仅在巴黎，就有5万多药瘾者，1994年就有2000多服药成瘾的人被送到医院抢救，其中有40％死亡。

我国每年约有19.2万人死于adr(药品在正常用法用量情况下所出现的与治疗目的无关的有害反应，主要包括药品的副作用、毒性作用、过敏反应、特异质反应、后遗反应、成瘾性以及致癌作用等)，每年花费15多亿人民币用于救治adr的病人。

我国有1万多种药品，每种药品的使用人数都是一个庞大的数字，每天都会有成百上千患者发生或轻或重的药品不良反应，药源性死亡人数竟是几种主要传染病死亡人数的10倍以上，在每年因药物不良反应而住院治疗的病人多达250万人其中约1／5因严重反应而备受药害煎熬，在死亡线上挣扎。

所以，在临床治疗过程中，医务人员必须遵循辨病和辨证相结合的原则，有的放矢，正确用药，切勿为了一己之利，拿一点药品回扣费而随便混用和“多管齐下”用药，贻害病人。作为病人，一定要去除“新药总比老药好”、“进口药总比国产药好”、“药价越贵疗效越好”、“服药越多效果更快”等等不正确的认识，学会合理用药、有效用药、安全用药，自己保护自己。，

药厂转正总结篇4

关键词 辛伐他汀 HPLC 溶出度 含量测定 威布尔分布

辛伐他汀(simvastatin)是一种3-羟基-3-甲基戊二酰辅酶A(HMG-CoA)还原酶的竞争性抑制剂，是一种新型、高效降血脂药，能阻断胆固醇的合成，单用或与胆酸螯合剂或烟酸等联用，对高胆固醇(TC)、冠心病(CHD)等有明显的疗效[1]。目前国内生产厂家较多，笔者选择了A厂和B厂两个厂家的辛伐他汀片作一产品质量评价，对6个批号进行平均片重、溶出度、含量测定比较，为临床应用提供参考。

1 仪器与试药

1.1 仪器

高效液相色谱仪(日本岛津A10)，N2000色谱数据工作站。药物溶出度仪(RCZ-6C型，上海黄海药检仪器厂)；电子天平(FA1004 )，便携式pH计(pH B-1，上海三信仪表厂)；超声波清洗器(型号：DL-360A)。紫外-可见分光光度计(型号 ：UV1102，上海天美科学仪器有限公司)。

1.2 试药

辛伐他汀对照品(中国药品生物制品检定所，批号：100601-200502) ，辛伐他汀片(A厂国药准字H1998××××，20 mg，批号为040501、050701和060102；B厂H1999××××，20 mg，批号为W1010、S1147和S1242)；正丙醇(国药集团化学试剂公司，分析纯)；氢氧化钠(中国医药集团上海化学试剂公司，分析纯)；醋酸钠(中国医药集团上海化学试剂公司，分析纯)；磷酸二氢钠(国药集团化学试剂公司，分析纯)；磷酸二氢钾(国药集团化学试剂公司，分析纯)；乙腈(进口的色谱纯)。其他所用试剂均符合要求。

2 方法与结果

2.1 性状

两个厂家的辛伐他汀片均为粉红色薄膜衣片，去除包衣后显白色。

2.2 鉴别

取本品细粉适量，加乙腈振摇使溶解，制成每1 ml含辛伐他汀约10 μg的溶液，过滤，取续滤液，按分光光度法(中国药典2005年版附录ⅣA)测定，在247 nm、238 nm和231 nm的波长处有最大吸收。

在含量测定项下记录色谱图，供试品主峰的保留时间与对照品主峰的保留时间一致。

2.3 片重差异

两个厂家6个批号各批随机取20片，精密称其总重量，计算片重差异是否符合药典规定。结果各批片重差异均符合药典规定。

2.4.1 色谱条件

反相高效液相色谱C18柱(Hypersi 5 μm，250 mm×4.6 mm)，流动相为乙腈-0.025 mol/L磷酸二氢钠溶液(pH为4.5)(65∶35)，检测波长238 nm，流速1.0 mL/min，进样量20 μL，理论塔板数以辛伐他汀峰计算应不低于5 000。重复进样的相对标准差(RSD)应小于2.0%

2.4.2 测定溶液的制备

对照品储备液：精密称取辛伐他汀对照品19.4 mg置于10 mL量瓶中，用乙腈-0.05 mol/L醋酸钠溶液(pH为4.0)(82∶20)适量，溶解，用上述溶液稀释至刻度，摇匀，备用。

供试品溶液：各取两个厂家不同批号的辛伐他汀20片，分别精密称定，研细，搅匀，精密称取适量(约相当于10 mg)，置50 mL量瓶中，加乙腈-0.05mol/L醋酸钠溶液(pH为4.0)(82∶20)适量，超声使辛伐他汀溶解，将上述溶液稀释至刻度，摇匀滤过，精密量取续滤液1 mL，加1 mL上述溶液即得。

2.4.3 线性关系考察

精密量取储备液适量，用乙腈-0.05 mol/L醋酸钠溶液(pH为4.0)(80∶20)配制成0.004 85 mg/mL、0.009 7 mg/mL、0.019 4 mg/mL、0.064 6 mg/mL、0.097 mg/mL、0.194 mg/mL和0.485 mg/mL系列溶液。按上述色谱条件进样20 μL，记录峰面积，以峰面积为纵坐标，浓度为横坐标进行线性回归，计算回归方程：A=64 019 726.3 C+1 198 021.866，r=0.997 8。辛伐他汀在此浓度范围内线性关系良好。

2.4.4 精密度试验

取供试品溶液(S1147)适量，重复进样5次，每次20 μL ，记录峰面积，峰面积的RSD为1.56%(n=5)。

2.4.5 稳定性试验

精密吸取同一批供试品溶液(S1147)适量，每隔2 h进样一次，每次20 μL，共6次，记录峰面积，结果表明12 h 内峰面积变化不大，峰面积的RSD为1.03%(n=6)。

2.4.6 样品溶液的含量测定

取供试品溶液适量，依法测定，记录峰面积，计算样品中辛伐他汀相当于标示量的含量。结果见表2。

2.4.7 有关物质测定

取含量测定项下各批的溶液，另取储备的标准品溶液适量，配制成0.009 4 mg/mL的对照溶液，分别进样测定，记录色谱图至主成分色谱保留时间的2倍，供试品溶液的色谱图中如有杂质峰(溶剂峰除外)，各杂质的峰面积总和不得大于对照溶液主峰面积的3倍(3.0%)，计算有关物质含量。结果见表3。

2.5 溶出度测定

取本品，按中国药典规定的溶出度测定法(中国药典2005年版二部附录XC第二法)[2]，以磷酸盐缓冲液(取磷酸二氢钾1.36 g加900 mL水使溶解，用盐酸或氢氧化钠溶液调节pH值至4.5，加水至1 000 mL，摇匀，即得)-正丙醇(2∶1)900 mL为溶剂，转速为每分钟50转，依法操作，分别于3、5、10、15、20、30、40 min取样，照含量测定项下条件进样，记录峰面积，计算平均溶出度，绘制溶出曲线，结果见表4。

按表4中的溶出度数据求出威布尔分布函数，提取TD、T50、m等参数[3]，并对TD、T50进行t检验，表明B厂批号S1147的TD、T50与另外两批号间存在显著性差异(P0.05)，两厂家间无显著性差异(P>0.05)。结果见表5。

3 讨论

笔者参照文献，采用高效液相色谱法测定辛伐他汀片的含量，结果两个厂家的辛伐他汀片的含量均在90%～110%范围内。两厂家的辛伐他汀片在30 min溶出超过80%。鉴别、片重差异等项目均符合药典规定。从本实验来看，可能由于两厂家制剂的辅料和工艺不同，药物的溶出速度有所不同，但从统计学上来分析，两厂家间无显著性差异，适宜于在临床上应用。溶出时，A厂家(国产)开始略快于B厂家(进口)，药片崩解时间也略快于B厂家。B厂家批号S1147与另两个批号的溶出参数TD、T50存在差异，说明厂家在生产时存在投料或工艺上的不稳定性，建议该厂家在生产时严格控制生产工艺，以提高产品质量的稳定性。

参考文献

1 钱卫冲.国产辛伐他汀治疗高胆固醇血症的疗效[J].中国新药杂志，2000，9(6) ：407-410.

2 国家药典委员会会编.中华人民共和国药典(2005年版二部)[M].北京：化学工业出版社，2005：附录73-74.

3 彭永富，董慧.药物溶出度Weibull分布的计算机求解[J]，中国医药工业杂志，1996，31(10)：606-608.

药厂转正总结篇5

关键词：净水厂 投药 系统

中图分类号：TP273.5 文献标识码：A 文章编号：1007-9416（2013）09-0124-01

1 引言

目前，城镇净水厂大都始建于上世纪七、八十年代，很多设备严重老化，投药间内溶解搅拌系统故障频发，投药计量不精确，净化负荷低，处理能力差，耗能高，维修量大，无计量设备和控制仪表，无法实现自动控制，更不便于采集参数、监测水质和日常管理，已经完全不能满足城区日益扩大的用水需求；另外随着生活水平的提高，人们对自来水的水质要求越来越高，因此供水工艺的科学技术也必须与时俱进。因此，需要对净水厂进行工艺和技术改造。

本文研究的主要内容是结合某城镇净水厂的实际情况，设计水厂源水水质检测、供水流量、源水流量检测回路，检测源水流量、浊度，介绍采用多功能的PLC投药混凝控制系统和监测系统的组态图，该系统可以实现水厂投药的实时监控和自动控制，具有实时性、可靠性和安全性等优点，符合现代化水厂的生产工艺要求。

2 投药系统设计

水厂的加药依赖源水的水质参数及原水流量的变化，一年中源水浊度的变化是很大的，因此浊度、流量是决定加药的成本及效果的主要参数，下面首先讨论怎样解决这两个控制量的检测问题，然后再介绍投药系统构成。

2.1 流量测量

流量的正确计量是生产和能源考核的必备手段，可以提高生产效率，保障生产安全和杜绝能源浪费。本工程采用电磁流量计型号为DEM41FH12SB1AS3/50*M21B11ABAB，该流量计包括传感器及转换器（变送器），变送器具有高清晰度背光LCD显示，能同时显示实际流量及累计流量，具有自检及自诊断功能。变送器的工作电源由加药间的控制柜提供。信号直接送给加药间的模拟量模块。

2.2 浊度测量

浊度是水质评价的重要指标，采用地表水作水源的净水厂的主要任务是降低水的浊度，使之符合国家饮用水的标准，浊度在线测量在净水处理各工序过程控制中起到重要作用，这次项目上选用美国HACH公司生产的浊度分析仪表，型号为SS6，该浊度仪表监测器不与水样接触，能减少漫射光带来的影响；分辨率100NTU以下为0.01NTU，仪表的响应时间为最初响应30秒，变送器防护等级为IP54；工作电源：220VAC，50Hz。

2.3 投药系统构成

投药是净水厂工艺流程的重要的环节，在水厂厂区内设置加药间一座，包括药库、投药间、控制室、休息室及辅助用房。在投药间内设置原液池及溶液池，为了保证投加的效果采用变频器对计量泵进行控制，未经过处理的原水经过加药后可加速沉淀，在加药观赏设置电磁流量计随时统计加药的数量，变频器接受来自PLC的控制信号，改变频率，保证最佳的投药效果。净水厂投药的总体加药原理见（图1）。

3 投药监测系统

本工程投药监测系统是采用以标准的、开放的现场总线为基础的、以全厂集成自动化为概念的生产过程自动化系统。全厂按功能模块设五座PLC分控站和一座中央控制室。中央控制室内设通讯控制器，监控管理系统、数据服务器和动态模拟屏。各PLC分控站由PLC控制器，分布式I/O站，和现场总线适配/耦合器组成。各PLC站以控制分区为对象，具有独立的的区域控制能力，能接受中央控制的调控，但不依赖中央控制的存在。各分控站与中央控制室之间由工业以太网进行数据通信。工厂的管理操作站采用标准的以太网与中央控制系统连接，组成工厂计算机综合管理控制系统。该控制系统结构层次可分为现场层、分布式控制层、集中管控层，其组态图如图2所示。

4 结论

通过PLC和组态软件等的应用相结合构成基于PLC 的投药自动化控制系统该系统不但促进了净水厂生产自动化技术的发展，而且确保了投药量的准确性，从而降低了生产成本，特别是采用光纤网络提高了整个生产控制的安全稳定性。当然该系统也有需要进一步研究的地方，如扩大生产时，若增设其他品牌的PLC，不同品牌PLC 之间的通讯协议怎样解决等问题还有待研究。

参考文献

[1]童祯恭.浅析水厂自动投药控制系统.华东交通大学学报，2001.9.

[2]张启海.城市给水工程.中国建筑工业出版社，2003.

药厂转正总结篇6

医药产品销售四大渠道模式：

第一种渠道模式：全国总或总经销制模式。

第二种销售渠道模式：X区域总或总经销模式。

第三种销售渠道模式：区域分销制模式：

第四种销售渠道模式：药厂自建渠道模式。

第一种渠道模式：全国总或总经销制模式。就是药厂在全国市场只选择一家医药公司总或总经销自己的产品，药厂在全国销售渠道分销建设、维护；产品在渠道终端的宣传、推广、促销以及产品货款工作完全由全国总或总经销商完成。

第一种渠道模式的“利”在于：

1、 可以利用全国总或总经销商在各地的资源优势，分销渠道资源优势、快速地把药厂产品分销到全国各区域市场；利用雄厚资金优势进行产品的宣传、推广、分销和返款工作。

2、 资源集中度高。药厂自建办事处，产品销售渠道、由于人力资源和渠道成本投入较大、且对各区域市场缺乏了解、加之人生地不熟的各方制约。因此采用全国总或总经销模式可以大大减低药厂在办事处和销售渠道建设上投入较大的销售资金，集中药厂全部资源投入到新品研发以及其它产品营销上。

3、 产品风险小。药厂可以避免由于销售渠道分销产品所造成的资金货款风险，把此产品风险转嫁到全国总或经销商身上。

第一种渠道模式的“弊”在于：

1、 市场风险高。由于药厂把全国销售权委托到唯一一家医药公司身上，因此其经营药厂产品的好坏对药厂的影响很大。全国总或总经销商如果全心全意，倾其所有或大部份资源销售药厂产品、那是厂商都皆大欢喜之事、可以实现厂商共赢的良好局面。如果医药公司不倾其全力销售药厂产品，且在期或总经销期内双方皆不能随意终止合同、那对于药厂来说影响就大了；如果出现严重产品销售问题后，药厂可未是骑虎难下，左也不是右也不是、陷入尴尬境地。一旦问题出现后，药厂想要终止产品销售合同、收回产品销售权由自己销售、在短期内将难以重新进入市场。由于药厂产品在全国销售只有一家总或总经销商，药厂被挟持、要挟的机率将大大增加。

2、 从长远来讲，把产品销售权委托给全国总或总经销商、不利于药厂企业形象和产品品牌发展。全国总或总经销商不会注重产品品牌的树立和创建，大多数全国总或总经销商只重视短期的产品销售利益。因此在产品销售，渠道构建、产品的宣传、推广、促销过程中会采取各种手段以达到短期的产品销售利润目的。

3、 药厂对于产品品牌的创建和产品销售渠道上由于整个销售经营过程由全国总或总经销商负责，药厂在或经销期内较难涉足、参与、监控产品的品牌创建和销售渠道构建。往往是造成品牌信息和产品渠道信息缺失、不利于药厂产品长足发展。

第二种销售渠道模式：X区域总或总经销模式。就是药厂在X区域市场只选择一家医药公司（医药自然人）总或总经销自己的产品，药厂在X区域市场内的产品渠道分销建设、维护；产品在渠道终端的宣传、推广、促销以及产品货款工作完全由X区域总或总经销（医药自然人）完成。

第二种销售渠道模式的“利”在于：

1、可以利用X区域总或总经销商在当地的资源优势，分销渠道优势、快速地把药厂产品分销到当地市场、利用自身的渠道优势进行产品的宣传、推广、分销和返款工作。

2、 药厂不象第一种模式（X区域总或总经销制模式）受到总或总经销商较大的牵制和制约。药厂可以设置大区经理反制于区域总或总经销商，日常例行地协同拜访分销商、可随时了解药厂在X区域内的产品品牌建设和产品销售渠道的建立、建立高效的在X区域的产品品牌信息流、产品销售渠道信息流、及时地在产品销售过程中把出现的问题解决于萌芽之中。

3、 药厂可以避免由于销售渠道上分销产品所造成资金货款风险，把此渠道风险转嫁到X区域总或经销商身上。同时也避免了由于自建办事处所带来的人力资源风险（办事处员工跳槽）、产品风险（截留，挪用、卷款而逃）等货款及销售费用风险

4、 药厂自建办事处，产品销售渠道、由于人力资源和渠道成本较大；且对各区域市场缺乏了解、加之人生地不熟；因此采用X区域总或总经销模式可以大大减低在办事处和销售渠道建设上投入较大的市场启动资金，集中药厂全部资源投入到新品研发及对市场的产品销售支持上来。

第二种销售渠道模式的“弊”在于：

1、 X区域总或总经销商在某些时候不只是或经销某一药厂产品，因此就不可能把它所有的销售资源，包括人力资源、资金资源、渠道资源、社会关系资源等全部用在某一药厂或某一产品上。这就造成了药厂产品在X区域市场中不能快速地启动市场（医院市场，OTC市场、第三终端市场），失掉市场机会、给药厂带来期限内的市场机会损失。

2、 X区域总或总经销商对药厂的产品销售忠诚度不够，缺少一荣俱荣、一损俱损、共同发展的经营理念。不过这也难怪总或总经销商对药厂的忠诚度不够，在现实厂商合作中就经常性地出现许多药厂在期限内或在到期后，由于利益驱动、往往是寻找各种理由和借口、想方设法地取消X区域总或总经销商资格、便得厂商间从本质上就难以同舟共济、共同发展。

第三种销售渠道模式：区域分销制模式。就是药厂选择二家以上医药公司或自然人在X区域市场内负责产品销售，渠道分销建设、维护；产品在渠道终端的宣传、推广、促销以及产品货款工作完全由区域分销商或（医药自然人）完成。

第三种销售渠道模式的“利”在于：

1、 选择多家医药公司或自然人销售药厂产品，有利发挥区域内各方优势、快速启动市场（医院市场，OTC市场、第三终端市场）。相互间竟争，避免药厂把鸡蛋放在一个蓝子里的市场风险。

2、 对于药厂在区域市场内的产品覆盖率和占有率有较大的帮助，能在较短时间内达到药厂的产品销售渠道构建目的。

第三种销售渠道模式的“弊”在于：

1、 多家医药公司或自然人销售药厂产品容易相互间造成非正常的市场竟争，由于在同一区域内也容易在渠道上造成相互交叉、重叠。分销商为扩大产品销售对下游终端客户进行非正常争夺，这种非正常的市场竟争往往表现在相互压价销售药厂产品，靠低价销售产品来抢占市场份额。

2、 由于渠道重叠，交叉、相互压价销售药厂产品、导致药厂企业形象、产品品牌形象在该区域内造成负面影响、不利药厂产品长远发展。

3、 各分销商往往为了完成药厂销售协议中签定的销售目标和销售任务，在利益动机驱动下、也为了抢夺下游终端客户和抢占市场份额、低价销售药厂产品、跨区域冲窜货都在此渠道模式下成为高发的市场问题。

第四种销售渠道模式：药厂自建渠道模式。就是药厂自建办事处，办事处负责区域市场内的产品销售，渠道分销建设、维护；产品在渠道终端的宣传、推广、促销以及产品货款工作完全由办事处完成。

第四种销售渠道模式的“利”在于：

1、 是药厂营销战术层面的坚定执行者，药厂的销售策略能较好地得到不折不扣的贯彻实施、具有一荣俱荣、一损俱损、同舟共济、共同发展的营销理念。

2、 药厂自建各区域办事处销售队伍，自建自己产品销售渠道网络。由于身处当地，能全面了解本区域内医药公司情况，全面了解本区域内医院市场、OTC市场、第三终端市场情况；并在此产品市场调查基础上，选择适合自已产品的分销渠道商业、选择适合做自身产品的医院市场、OTC市场、第三终端市场。

3、 药厂大力投入资金资源、选择适合药厂的渠道模式、快速启动构建产品渠道销售体系。

4、 有利于加强药厂区域内渠道以及渠道终端的联系和沟通，为渠道及终端做好产品销售服务。能及时了解药厂产品在区域内的价格信息，产品销售信息、同类产品信息。帮助分销商做好产品分销工作、及时有效地做好渠道的维护、终端促销工作。

第四种销售渠道模式的“弊”在于：

1、 全国各区域建办事处，需要招聘大量医药销售人员，因此企业管理难度加大，管理费用上升。

2、 由于自建办事处，自建产品销售渠道、产品在渠道上的终端维护、产品推广、产品宣传及促销、不光是加大了药厂对办事处、对渠道的管理难度；同时也加大了药厂对各个环节所产生的销售和促销费用管理难度。药厂如果没有一个健全系统的管理体系，销售费用、货款出现侵占、挪用、贪污、卷款而逃的机率将大大增加。

几种销售渠道模式我们已一一解读，由此看来那种渠道模式都有其“利与弊”、“优与缺”。那作为药厂选择什么样的产品销售渠道合适呢？对此问题呀！笔者认为在理论上是“仁者见仁，智者见智”不好评判。还是那句话“渠道无优劣，适合最优”。那又怎么能做到渠道适合最优呢？让笔者又来引导大伙一同解读，以供业内同行参考。

第一种渠道模式：全国总或总经销制模式。适合国外药厂，进口药品。特别是那些国外中小型药厂。该类型药厂没有跨国营销管理经验、也不了解中国国情、包括中国的政治、经济文化、风俗民俗、营销理念、消费理念、行业特点、行业整体情况等各方内外营销环境。又没有象大型跨国集团公司那样有跨国营销管理经验，有资金实力、又了解中国国情、又有长期战略性开发中国市场的信心和决心。此类国外药厂如选择好一家有资金实力，有良好业内口碑、有先进医药产品营销理念、有健全的全国医药营销网络和营销体系的医药公司，相信对于那些想进入中国市场又苦于没有资金实力的国外中小型药厂来说、这无疑是一个极好的捷径。

此种模式同样也适合于国内的中小型药厂。适合那些新兴药厂特别是那些资金实力欠缺、又苦于急于开拓市场、构建产品销售渠道但又没有能力去实现药厂的营销战略目标。适合那些新产品或者说拥有二、三线产品非主打产品的药厂，此类药厂由于二、三线产品不是主打产品、自己目前没有太多资源投入到非主打产品营销上、药厂产品文号搁置不用、还不如生产出来把它全国总包出去。这样即能满足生产线的满负荷生产，又能把搁置不用的产品文号发挥应有的经济效益、获得较好的产品销售利润。

第二种销售渠道模式：X区域总或总经销模式。与第一种销售渠模式具有异曲同工之处，同样也适合那些新兴药厂、新产品或者说是药厂的非主打二三线产品。

第三种销售渠道模式：区域分销制模式：适合那些想急于开拓市场，苦于没有资金实力在各区域设立办事处和构建产品销售渠道、产品又具有一定优势吸引商家分销产品的药厂。

第四种销售渠道模式：药厂自建渠道模式。适合大中型药厂，适合那些有主打产品和丰富的产品群及产品结构、有雄厚的资金实力用于各区域办事处建设、产品销售渠道构建、渠道终端产品宣传推广和促销的药厂。

药厂转正总结篇7

与此同时，有知情人士透露，在2002年第一次重组中成立的宋河酒业股份有限公司(简称“宋河酒业”)将可能成为宋河酒厂的接盘者。在宋河酒业的身后，体现的是其大股东河南辅仁药业集团将这块资产打包上市的意图。

二次改制

目前，宋河在河南有两家不同企业，一为宋河酒厂，一为宋河酒业，两家企业相互独立而关系又错综复杂。

公开资料显示，在1989年被评为“中国名酒”后，宋河酒厂在上世纪90年代初达到发展顶峰。1994年，宋河酒厂总资产达到8.9亿元，利税达到了1.59亿元，职工将近8000人。但由于体制的约束以及盲目扩张等原因，宋河酒厂此后陷入困局。1999年和2000年，宋河粮液的销售额从1994年的近6亿元锐减至不足2亿元。

1999年，由鹿邑县财政局、河南省鞋城皮革集团等五家公司发起成立了河南宋河酒业股份有限公司。公司租赁原宋河酒厂部分有效资本，但一直在生死的边缘上挣扎。

2002年4月，河南辅仁药业集团收购85%的股权正式控股宋河酒业。在取得宋河品牌的使用权之后，宋河酒业与宋河酒厂于2002年7月15日签订了财产租赁合同，前者租赁后者大部分的厂房、设备和其他相关设施，每月支付60万元的租金。今年年初，根据双方协商同意，月租金提高到了90万元。

此前，由于担心接手酒厂而背负历史包袱，宋河酒业采取了租赁经营的方式，也致使宋河酒厂的体制问题一直未得到改变。据宋河酒厂一位老员工介绍，在2004年，厂里就已经出台了改制方案，但是由于在职工补偿方面的条款过于“苛刻”，方案没有通过，改制也未能成行。

2007年6月1日，新破产法出台。有分析人士认为，按照新破产法的规定，企业破产意味着把历史包袱和债务都可以了结，是一种退出机制。企业也可以轻装上阵，职工的合法权益也能得到保障。正是这样的背景，也促成了宋河酒厂选择在2007年再次进行破产改制。

记者致电鹿邑县财政局得知，目前整个宋河酒厂改制由鹿邑县政府一手在抓。但鹿邑县政府办公室则对改制工作三缄其口。辅仁集团一位人士透露，宋河酒厂在2007年6月正式启动破产改制程序，鹿邑县政府也成立了专门的破产清算小组。

辅仁的打算

此次宋河酒厂的改制，宋河酒业被看做最有可能的接盘者。

“他们(宋河酒业)肯定想接手。”一位熟悉宋河的河南酒业专家认为，经过宋河酒业这几年运营，目前宋河已成为河南销量最好的本土白酒，经营效益非常好，宋河酒业必定想借此把酒厂资产揽入旗下。

有数据显示，宋河酒业的销售收入从2002年的1.27亿元已上升到2006年的6.8亿元。在辅仁集团内部，早已将酒业作为除药业之外的主业，宋河酒业也被称为“集团的一块优质资产”。

而吸引宋河酒业接盘的另一个原因在于其上市计划。

2006年，辅仁借壳ST民丰(600781.SH)上市，并将旗下辅仁堂95%的股权注入公司，公司主营业务转变为现代中药，并改名上海辅仁。

在此之后，市场上一直有说法，称辅仁有可能将酒业置入上市公司，因为目前酒业发展已经好过药业。

比如，在2006年举办的第55届药交会上，辅仁药业集团董事长朱文臣更公开表示：“辅仁药业集团正考虑将公司资产与相关上市公司进行资产置换，比如宋河酒业。”

而辅仁药业集团品牌中心总经理朱继涛也曾对媒体称：“宋河酒业目前是集团最优良的资产。而资产与证券的结合是一个企业最终的发展方向，宋河如果上市，它将是非常有力的筹码。”

辅仁内部人士则对记者透露，公司的确有考虑将宋河酒业资产注入上市公司，但也不排除可能运作其IPO上市。不过，这都需要一定时间。

“目前酒业与酒厂在产权关系上不明确肯定会影响到宋河酒业未来上市。因此，宋河酒业也想借此理顺关系。”上述专家称。

不过，对于接盘宋河酒厂，辅仁方面对外的态度显得比较暧昧。此前，朱文臣在接受当地媒体采访时表示，宋河酒厂破产不破产，那不是他的事情，“与宋河酒业无关”；假如宋河酒厂的资产拍卖，宋河酒业有可能去参加竞拍，也有可能不去。

但据记者获得的消息，辅仁集团已经专门派出负责法务的副总裁前往鹿邑，其目的就是为了宋河酒厂的改制。而记者拨通该副总在鹿邑的手机，他仅表示“目前还没有任何行动，无可奉告”便挂断电话。

那位宋河酒厂老员工也证实宋河酒业有意接盘酒厂资产。据他介绍，2004年改制时宋河酒业就已经表示了想进入的意图。而目前改制方案与2004年并无多大区别，职工按工龄每人每年补贴400元，因此，职工对改制方案仍有异议。有知情人士认为，这也是辅仁对接盘一事态度谨慎的重要原因。

药厂转正总结篇8

山东金泰大股东何以被“蒸发”

企业是有生命的，一个企业注册与注销是正常的事情，但上市公司大股东这个企业注销与一般企业注销不一样，主要原因是上市公司大股东注销以后，该企业的资产――上市公司还继续存在，所以上市公司大股东注销特别引人注目。日前，山东金泰（600385）的大股东――济南金泰投资管理有限公司注销了，从山东金泰公开披露的信息上看，几个方面值得我们思索。

山东金泰上市第二年就亏损

山东金泰发起人山东省医药工业研究所实验厂青年化工厂是一家以制药化工生产为主的集体企业，始建于1958年，主要生产呋喃类化学原料药。

山东金泰向社会募集资金的历史是超前的辉煌。1989年3月25日向社会公开发行股票，募集资金120万元；1990年2月，向社会募集资金827.95万元；1992年3月4日，以山东省医药工业研究所实验厂为发起人，以募集设立方式成立“济南金泰集团股份有限公司”；1992年4月28日，向社会公开发行股票1770万股，其中法人股770万股，社会个人股1000万股。

1998年6月，浙江乐穗电子股份有限公司为公司股东，按10：1.294的比例以每股3元的价格从社会个人股东中购买504.15万股，转为法人持有。到2001年山东金泰上市时，该公司前10名股东如下：企业公开募集资金，获取了更多的社会资源之后，应该发展得更快；企业并购则使社会资源获得了更优的组合，重组后的企业业绩应该更好。可是山东金泰的结果恰恰与这种常规相反，上市之前的山东金泰的业绩好好的（业绩见下表，其报表已经过山东正源和信有限责任会计师事务所审计），上市当年企业的主营业务利润就大降，上市第二年（被收购当年）山东金泰就预亏（见公告）。

新入主山东金泰的北京新恒基集团创始于1987年，最初经营连锁商业；1993年开始向房地产和其它高科技领域进行投资，在全国范围内，北京新恒基是一个有实力、有品牌的企业，相对于一个在2001年底总资产4亿元、净资产不足2亿元的山东金泰，新恒基完全有能力将其发展好，至少不会让其亏损，一则维护收购方的良好形象；二则是为了其自身的利益。山东金泰在被收购以前，其每年净资产收益率都在6%以上，若后续几年的业绩提高，则可以达到配股融资的最终目的。让人疑惑的是，山东金泰居然今年亏损！

山东金泰原大股东奇异的退出动作

从山东金泰的发展历史可以看出，山东金泰从1989年开始向社会公开发行股票，以后陆续向社会募集资金，在证券交易所门前徘徊12年后，到2001年7月才正式走进上海证券交易所上市的大门。奇怪的是，12年的努力争取，成为上市公司半年，山东金泰原大股东山东省医药工业研究所实验厂青年化工厂就要转让上市公司的控制权。

一般商品的交易规则是一手交钱一手交货。对于上市公司第一大股东的股份，即上市公司控制权这种特殊的商品，一般的协议交易办法是股权买卖双方首先签定协议，然后首先上报中国证监会审批；若是国有股权转让，在上报中国证监会同时报国有资产管理部门审批。而山东金泰在交易之中，将上市公司控制权作为质押（见山东金泰公告）。

改制把原股东资产改没了

在市场经济较发达的国家和地区，无现金交易已成为并购的铁律之一，用股票支付是并购得以实现的主要手段。在新出台的《上市公司收购管理办法》中，允许收购方可以采用股票支付手段，但是发行新股在我国将受到各方面的限制，所以在现阶段的实际意义不大。而在北京新恒基收购山东金泰过程中，通过对山东金泰的大股东进行改制，获得山东金泰的控制权，“流出”到新改制公司的现金还在北京新恒基的控制之中。但在一般的企业改制过程中，只要新加盟股东对原企业不进行承债式收购，或者不购买原企业的股权，企业在新吸收股东以后，无论如何，在改制后的新企业中，企业的老股东必然持有部分股权。在北京新恒基并购山东金泰案例中，让人疑惑的是，山东金泰的第一大股东山东省医药工业研究所实验厂青年化工厂改制为济南金泰投资管理有限公司后，山东省医药工业研究所实验厂青年化工厂原股东在济南金泰投资管理有限公司中不再持有股权，改制把青年化工厂资产全改没了（见山东金泰公告）。

股东永远消失山东省医药工业研究所实验厂青年化工厂发起设立了济南金泰集团股份有限公司，山东金泰2001年7月23日上市，2002年2月2日山东省医药工业研究所实验厂青年化工厂改制，名称变为济南金泰投资管理有限公司。山东省医药工业研究所实验厂青年化工厂的股东是谁？从公开的信息披露中，无法得知，但在青年化工厂改制后的济南金泰投资管理有限公司中，山东省医药工业研究所实验厂青年化工厂的原股东消失了。即在山东金泰挂牌后的6个月，山东金泰的大股东的股东通过改制进行消失。

山东金泰的大股东――济南金泰投资管理有限公司于2002年2月2日成立，为达到在2003年1月7日注销之目的，按企业注销之规定，必须在3个月前，即2002年10月7日，在公开媒体上连续三次披露企业注销公告，在互联网上，未能查知济南金泰投资管理有限公司注销的提示性公告，让人难以理解的是，一向善于商业运作的北京新恒基，2002年2月2日注册济南金泰投资管理有限公司，2002年10月7日通过股东决议注销济南金泰投资管理有限公司（见山东金泰公告）。

山东金泰股东的消失轨迹如下：1.通过对青年化工厂的改制，山东金泰股东的股东A与股东B消失；2.通过济南金泰投资管公司股东决议，改制后的山东金泰股东消失。

山东金泰案例启示：1.上市公司收购需要专业化的财务顾问服务在此次收购山东金泰的战役中，虽然北京新恒基拿到了山东金泰，但是在收购当年山东金泰就出现亏损。山东金泰的股价表现是：2001年7月23日上市收盘价35.85元，2002年2月2日复权收盘价24.04元，2003年3月13日复权收盘价17.12元。山东金泰给北京新恒基和所有投资者带来损失，这个案例存在再探讨的地方。上市公司收购不同于企业的一般实业投资，它是一项涉及面广、风险大、收益高的企业重大投资行为，需要专业化素质强、实战经验丰富、职业化程度高的财务顾问机构为收购方提供专门的服务。

2.上市公司收购需要把总体规划与详尽调查相结合在收购上市公司之前需要制订整体规划，这个总体的收购规划将符合企业的发展战略；然后对选定的目标公司进行详细的摸底调查，并且将摸底调查与自身制订的战略规划相结合，对目标公司的职工、资产有了一套可行的完整的安排方案，最后才能做出真正的收购行动。

3.上市公司收购需要在“壳”与“仁”上做出选择现代金融理论认为，并购的主要目的是为了获得并购后重组产生的协同效应。但现实的情况是，证券市场上不少上市公司只存下“壳”的价值，“壳”中的盈利性资产――“仁”，并不是像一般人所认为的那样――能发股上市的资产都是同行中盈利能力领先的。山东金泰在1989年就发股募集资金，到2001年上市时，其赢利能力与市场份额还是如此，山东金泰“仁”的价值几何？收购山东金泰是为了“壳”，还是为了“仁”？或者二者都要？在收购行动之前必须做出选择。