药厂实习报告范文

药厂实习报告篇1

参观药厂实习报告【1】

xx年1月15日，大学里第一个寒假的第一天，我随同8名同学，通过走访长春会展中心附近的银诺克进行了“苦中有乐”的寒假社会实践活动。

当走近药厂大门，我的心崩得紧紧的，因为我们手中除了学校的介绍信，余下的就只有满腔的热情。大家都知道，想仅凭一纸介绍信就参观访问哪家药厂绝非易事。因此我们通过与门卫沟通，希望能与有关领导说明情况，允许我们的唐突打扰。就这样银诺克药业有限公司接待了我们。

从骄阳下走进办公楼，与有关领导沟通交流，参观厂内环境，了解药品出产的全部过程，让我们这些在学校里读书的学生学到了很多书本上没有的实战经验，纠正了许多头脑里的误区。由于厂内禁止照相，因此我们没有带来厂内的照片，但是这一天所收获的“宝藏”，相信大家心里都有感触。

通过药厂人员对我们的详细答疑，我将其规划为以下几点：

第一，在校大学生现阶段的学习与日后的工作效果不是同趋向的曲线。

多数学生都以学习为天职，这样没错，倘若只是一味地只知道学习不参加任何课余文体活动，这样的人即使到了很好的工作岗位也很难胜任。因此，拿高分学生不一定就是高薪的白领。在大学，学生学到的并不单纯是专业知识更是做人的道理和学习的方法。

第二，任何证书都不是“通行证”。

不知是什么时候开始，在高校刮起了“证书风暴”，大家都说用人单位会首先看手中的证书，似乎证书就是能力。其实并不是这样，学习课外专业所用的时间短，而花钱却很多，最后什么也得不到，甚至还有人会花钱办证，如果都重金买证，就更失去了课余考证的意义。很多能力不是一本红皮证书就能够说明的，真正的高水准是货真价实的派上用场。

第三，提高在校大学生综合素质的迫切性。

大学理的课程在实际工作中涉及少之又少，工作时并不要学生在实验室的操作，因为学校的实验设施与药厂设施相差很大，很少用到在校所学到的理论知识，因为太多人只是纸上谈兵，并不会灵活地用于实际。

我们在应对未来工作时必须拥有的能力素质太多。如：

(1)在校内外培养沟通交流和协调的能力，这并不是单纯的善谈;

(2)在校内做到学东西快，动手能力强的适应能力;

(3)转变观念，要做到为了工作区学习，而不是为了学习去工作;

(4)充分的心理准备，不是所有学到的知识都能用的到;

(5)放低身价，任劳任怨，把基本工作做好，能安稳工作;

(6)工作中要有思想，很多时候做同一件事。不只有一条路，认真思考还有其他办法，因为“方法≠办法”;

(7)在学会做好某件工作时要教会其他不会的人，别人也会了，咱们才有被提升做其他工作的机会;

(8)学会承受来自任何人群的压力，首先就是必须承受领导交派工作任务时的信任带来的压力，以及领导验收工作时力求完美带来的压力;其次是一些有酸葡萄心理人群的议论带来的困扰;

(9)争取在校时做一名优秀的学生干部，做学生干部时刻都会比别人想得早，做得多。这样才能锻炼各项能力;

(10)利用一切办法努力提高自己的可塑性，挖掘潜力;

(11)为自己制定三个目标，分别是，短期目标、中期目标和长期目标.

参观药厂实习报告【2】

在这个假期中，我们一行六位大学生来到了xx省xx药业股份有限公司进行了参观学习。这个企业坐落于xxx市经济技术开发区，是一个新兴的现代化综合性制药企业。公司自从1995年创立以来，通过实行程序化和目标化治理的营销策略，建立了一个覆盖面大、渗透力强的营销网络。他们以科学的营销体系促进销售，达到了销售业绩连年翻番的好成绩，并于～年进入全国医药企业五十强，且连续八年被评为AAA资信企业。在最近的福布斯～中国潜力100榜上，xx药业位居排名第七位。这作为一家新兴的药业公司，实在是难能可贵!

作为仍在象牙塔内学习的我们，非常有幸来到这个现代化、科技含量高而且人性化治理的制药厂。在这里，我们参观了厂内的加工工艺;我们结识了厂里的与我们年纪相当的技术工人朋友;我们与企业的副总经理伏女士进行了深入的谈话;我们还与常年往返中国和加拿大的负责新药研发的资深科学家王博士进行了交流。在这些天的交流学习中，我们学到了关于制药方面的专业知识、开拓了视野，更重要的是，我们几个学生在对待企业还有自身发展的认知上，受到了相当的震撼。毫不夸张的说，这次实践，颠覆了我们以往的一些观点。而在这里，我主要想简单的谈谈关于企业文化以及大学生应该如何从学校走向社会这两个问题。

一、企业文化

xxxx药业股份有限公司是一家拥有自主知识产权，朝气蓬勃，富有创新意识的知识型、科技型的大型制药企业。她以创新、科技、人才、治理的核心优势和严谨、科学、兢兢业业、一丝不苟的具体行为来服务社会、营造健康。

众所周知，要想把一个企业做大不是很困难，但是要把一个企业做长久甚至长盛不衰却是很不轻易的。我曾经在一些统计上看到过，长寿企业与昙花一现的企业之间，最大区别在于企业文化中的核心价值观和企业的核心竞争力。而核心竞争力就是企业在生产经营中随着市场、科技进步、内部及外部环境的变化而保持自己不可被替代的一种能力。这种能力之所以重要，因为它带来的竞争性是买不来、带不走、学不到甚至不可替代、无法模拟的。

而成立于1995年的xx制药在短短的10年时间内，从当年的一个不具天时不具地利的小厂，发展到了现在占地面积五万多平方米、每年净盈利高于10亿元佳绩的全国知名企业，就是因为他们拥有一套自上而下的优秀企业文化。

那么，究竟企业文化的内涵是什么呢?“企业文化是指在一定的社会经济条件下通过社会实践所形成的并为全体成员遵循的共同意识、价值观念、职业道德、习惯性的行为规范和准则的总和。”而正是这些统一的价值观、共同的认知体系才使得一个企业拥有强大的核心竞争力。

据xx药业的伏女士介绍，每一个进入xx的员工(小到负责清洁工作的工人，大到项目经理)在来到工作岗位之前，都需要提前进行培训。

“回顾xx药业的漫漫征程，梳理诸多经验。我们发现，～远瞩与脚踏实地的统一、理性与激情的交织、自信与务实的辩证至关重要。建厂伊始，可谓不具天时、不具地利，但我们没有为困难阻碍，没有在恶劣的条件前止步。艰苦奋斗是一个企业求生存求发展的重要条件，在脚踏实地时又要～远瞩。

这些年来，公司领导班子团结而有激情，激情是克服困难的动力。同时我们又始终用超前的眼光缜密分析，谋划未来，这使公司的治理、制度架构、人员观念得到全面提升。

在荣誉和成就面前，xx人并没有满足现状，我们深深知道要创业就必须创新，创新就意味着打破常规。我们的核心能力在于新产品的研发，这些年公司来一直秉承科技为本’的理念，以博士后工作站及部级技术中心为依托，诚招医药领域内的高科技人才，做好科研开发工作，为公司进军新医药领域及现有品种的升级换代打好基础。

在xx精神’的旗帜下，我们将一如既往地致力于推动制药技术的应用和发展，为人类的健康事业做出更大的贡献。”

这是每个新来的员工都需要专心阅读专心体会的关于xx历史的领导致辞。其中，所谓的“xx精神”就是：豪在大志、森在伟业、精在治理、神在创新。也即，立大志、创伟业、精治理、重创新。

员工也要受到这样的教育，作为一个高科技制药公司，xx企业的终极目的绝不只是为了盈利，她有着更为沉重的企业责任——为医、患提供满足的服务;为员工提供良好的个人发展空间;为社会做出应有的贡献。这正如治理大师德鲁克在《组织的治理》里所说的，“一个组织机构是为了某项特定的目标和使命，或起到某项特定的社会作用而存在的。”

药厂实习报告篇2

一、实习目的

1 实习单位简介

xxx保税区xxx合成制药有限公司是xxx医药集团股份有限公司下属子公司，成立于1993年，固定资产投资1亿多元，占地面积5万多平方米，是依据GMP（已通过认证）标准建设的头孢菌素和半合成抗生素原料药生产企业。地址位于xxx保税区内，1996年被市政府授予花园式企业称号。2003年兄弟公司xxx保税区丽达医药有限公司成立并由xxx合成制药有限公司治理、固定资产投资1亿多元，占地面积4.3万多平方米，一期工程枸橼酸铋钾生产车间现已落成，500MT头孢新车间，中试车间、中心化验室等相继落成，xxx合成及丽达将成为合成原料药生产及中试基地。

公司现有员工近300人，主要产品为年产700吨的 6-apa， 600吨氨苄西林、阿莫西林，160吨头孢曲松钠，30吨头孢他啶及头孢呋辛钠，其工艺和经济技术指标均已达到国际领先水平，产品质量均符合国际最新药典标准。年产值和销售额均已近4亿元，现已成为国内最具规模的青霉素三水酸原料药和头孢类无菌原料药生产基地之一。同时为了适应企业的持续发展，对原有品种扩展的同时开发头孢类原料药头孢匹胺、头孢尼西、头孢米诺等，心血管类药辛伐汀，消化系统药枸橼酸铋钾。

本公司以市场为依托，以高新技术为动力，以现代治理为手段，以创名牌、上规模为目标，以“超越自我，挑战极限”的企业理念，迎接新经济时代的到来。

2 实习目的及意义

（1）了解药厂厂区布局，车间布局，熟悉相关原则；

（2）熟悉药品生产工艺流程（从原料到成品），学习各车间物料流程，加强GMP知识和安全知识的学习，把理论与实践相结合；

（3）了解各部门日常工作，亲自体验，并自我总结；

（4）提高沟通及人际关系处理能力；

（5）体验上班族生活。丰富专业知识，积累工作经验，为以后走上工作岗位打基础；

（6）找到自身不足之处，早日弥补，增强自己适应社会能力。

二、实习内容

2.1 公司生产部门介绍

合成部分：合成一车间，合成二车间，合成三车间，500MT车间，负责头孢粗品的合成，离心干燥。

精制部分：精制一车间，精制二车间，精制三车间，精制四车间，负责对头孢类粗品进行精制加工无菌处理，得无菌粉，再送进包装车间包装就得到成品。

（1）合成部生产一车间

合成生产一车间是xxx合成有限公司四个合成车间中重要车间之一，该车间共有正式员工30人，车间主任1人，工站长1人，技术员2人，分四个班，车间的主要生产产品为头孢曲松钠粗品，年产量300MT，车间员工操作岗位分为：反应岗位和离心干燥岗位。

2.2 岗位实习内容

(1) 离心干燥岗位职责和工作制度；了解离心干燥岗位标准操作规程，熟悉产品和半成品的质量标准；把握该岗位主要设备的性能和使用注重事项

(2) 熟悉车间布局和管线流向

(3) 根据“上部料式离心机标准离心操作规程”，对头孢曲松钠粗品及中间体7-ACT进行放料，离心，洗涤操作，把握离心机速度的控制和放料阀门的切换

(4) 把握设备的清洁保养技能（离心机双锥，粉碎机，出料车，滤包等清洁保养）

(5) 使用摇摆式颗粒机进行产品的粉碎操作

（一）离心机

工作原理：

离心机是立式刮刀卸料自动过滤离心机，待分离的物料经进料管进入高速旋转的离心机转鼓内，在离心机力场的作用下，物料通过滤布（滤网）实现过滤，液相经液管排出，固相则截留在转鼓内，待转鼓内滤饼达到机器规定的装料量，停止装料，对滤饼进行洗涤，同时将洗涤液滤出，达到分离要求后，离心机低速运转，刮刀装置动作，将滤饼刮下，完成一次工作循环。

（二）摇摆式颗粒机

工作原理：

电动机直接针齿减速机，通过偏心凸轮带动齿条，驱动制粉轴往复旋转，使固体物料进入刮粉轴内仓，再由齿轮顶角将物料推出筛网成粒，粉型固体物。

（三）回转真空干燥机（双锥）

工作原理：

干燥设备通过对设备夹套的加热加温，内胆不停地翻滚搅和，同时对设备内胆进行真空抽湿，达到对物料的进一步干燥与混合的目的，本厂生产的干燥机广泛应用在化工，医药，染料，食品等行业。

产品生产流程：

7-氨基头孢三嗪（7-ACT）反应—离心干燥—7-氨基头孢三嗪湿料粉碎—真空干燥—7-氨基头孢三嗪干料粗品—贴产品标签—头孢曲松钠（CTR）反应—离心干燥—湿料粉碎—真空干燥—头孢曲松钠（CTR）粗品—贴产品标签—包装送进冷库

头孢曲松钠的制备工艺属于化然后再加入钠成盐剂进行反应析出结晶而制得，其特征在于溶媒是由烷的卤代烃，乙酸乙脂或丙酮与醇类溶剂和水组成的混合溶媒，在7-ACT和AE-活性脂的搅拌反应至澄清，再直接加入钠成盐剂进行成盐反应，待反应溶液变混浊时进行养晶处理，然后用头孢曲松钠的不溶性有机溶剂将结晶析出，最后经过常规的结晶洗涤、干燥后处理得头孢曲松钠成品。

7-氨基头孢三嗪的合成工艺方法以7-氨基头孢烷酸（7-ACA）为原料，经3-位三嗪环取代，先制得7-氨基头孢三嗪（7-ACT）。

头孢曲松钠的生产工艺合成的制备技术领域，由氮气保护，在溶媒中，由7-ACT和AE-活性脂在胺类中间反应物的作用下进行反应。

三、实习结果

在为期几个月的实习里，像一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，和上班族一样上班，天天8：00（20：00）在xxx集团集体宿舍门口等候公司专线车接送我们上下班，实习过程中我遵守公司的各项制度，做到了不睡岗，托岗，闯岗，不缺勤，没发生过重大事故，虚心向有经验的同事学习，认真的完成领导下达的工作任务，并把在大学里所学的专业知识运用到工作当中，下班休息之余扩充自己的专业知识，使自己在工作中更有竞争力，在实习过程中我顺利的通过了司级，车间级，班级的层层考核，获得了独立上岗操作的资格。

四、实习体会

药厂实习报告篇3

石家庄四药始建于1948年。20世纪七、八十年代开始，带着为患者解除病痛，为医药事业做出贡献的雄心和梦想，开始涉足中西药制剂行业。历经六十余载的发展历练，现在四药已经发展成为以输液制剂为主导，科、工、贸为一体的大型综合制药企业，具备生产大容量注射剂、片剂、胶囊、口服液、颗粒剂等多个剂型百余个规格品种药品的生产能力，主导产品大容量注射剂年产3亿瓶（袋），其中PP塑料瓶输液5000万瓶，非PVC多层共挤膜输液6000万袋，填补了河北省空白，生产规模、技术水平、品牌影响力位居国内同行业前列。一跃跨入国内制药百强企业行列。2007年，公司成功地实现了在香港主板上市。 四药，这艘制药巨轮正在向着世界医药一流企业方阵加速前行。 多年来，四药人始终秉承“以质爱民，诚信为本”的经营理念，视质量为生命，严格按GMP要求组织生产，树立并实施超人一筹的服务理念和举措，以优良的产品质量打造了过硬的“石门”品牌，企业的社会知名度和美誉度一路攀升。企业及产品曾获得“质量无投诉单位”、“用户满意产品”、省“名牌产品”“著名商标”等荣誉。几年来，企业完成建设和改造项目投入累计4亿多元，固定资产在短短的几年中翻了三番，年利税超亿元。企业经济效益在国家重点医药企业排名中位居前列，并荣获省“五一”奖状。四药成为国内近年来发展最快最好的制药企业之一。

工欲善其事，必先利其器。公司紧紧把握世界医药发展脉搏，把尖端技术与先进管理思想有机的融合，加大新产品研发投入，加快技术创新步伐，确立了大容量注射剂和中成药两大发展方向。新建的高新技术产业园，总投资近3亿元，占地82200平方米，引进国际当今最先进的设备和技术，实现了生产过程及物流管理全自动化，全力打造了一个低成本、低能耗、无污染的具有国际水准的国内输液行业绿色生产示范园区。研制开发的抗脑衰胶囊、山荷口服液、奥扎格雷钠氯化钠注射液、阿奇霉素葡萄糖注射液、胞磷胆碱钠葡萄糖注射液、氟康唑片剂及注射液、盐酸氨溴索葡萄糖注射液、盐酸昂丹司琼氯化钠注射液、甘油果糖注射液等一批极具市场发展潜力的中西药产品，备受市场推崇。

在入厂第一天，让所有参加实习的应届毕业生在会议室进行药厂培训，首先让我们了解药厂厂区布局，车间布局，熟悉相关原则，给我们介绍各个车间生产的药品和车间领导人。然后就是各个部门管理人员给我们讲解车间工艺，安全，消防知识和企业文化，让我们熟悉了药品生产工艺流程（从原料到成品），学习了各车间物料流程，加强了GMP知识和安全知识的学习，把理论与实践相结合。在我们培训了这些知识后久把我们分配到了各个车间开始车间实习。

我被分配到新口服制剂车间，和我一起的还有20多个应届毕业生。这个车间是四药的刚建的新车间，我们刚到车间时，我们主任说大家一起努力，车间在二月要参加GMP认证。然后给我们介绍车间主要生产的药品。这个车间主要生产片剂，胶囊剂还有颗粒剂。主要产品是氟康唑片，人工牛黄甲硝唑胶囊，银黄胶囊，甲硝唑芬布芬胶囊，石淋通颗粒，一清颗粒等。主任给我们分配岗位，我一开始被分配在压片岗位，跟着压片的师傅学习了很多关于压片机和压片工艺的知识。发现，就那样小小的一个药片需要那么多的工艺流程才可以制作成功。后来主任又从新岗位，我被分到包装。在包装虽然不像压片那么需要工艺知识，但我在包装学习的很开心。我们每个新学员和包装的师傅们关系很融洽。就这样通过我们大家共同努力，我们通过了二月份的GMP认证。我们每个新学员都由衷的开心。

在为期几个月的实习里，我们每个新学员像一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，和上班族一样上班，天天早上七点起床，七点五十准时到车间换好工作服开始进入工作状态，实习过程中我遵守公司的各项制度，做到了不睡岗，托岗，闯岗，不缺勤，没发生过重大事故，虚心向有经验的师傅学习，认真的完成领导下达的工作任务，并把在大学里所学的专业知识运用到工作当中，下班休息之余扩充自己的专业知识和岗位安全知识，使自己在工作中更有竞争力。

药厂实习报告篇4

按教学计划安排来算，本学期第8教学周为我们的生产实习周。实习地点为天士力大药房南塔店和沈阳第一制药厂。

4月23日下午，我们来到了位于沈河区南塔附近的天士力大药房南塔店。作为连锁药店中的一家，该点坐落在居民聚居区域，并南临南塔鞋城等商业街区，北临省医院，东面与颐玛特超市相对。沈河区作为市中心，人口相对集中，交通便利，居民生活水平相对水平相对较高，因此南塔店在选址上具备了充足的客源，一定的顾客够买力，便利的交通以方便顾客的前来购买和配送中心送货运输。南塔店的入口设计为封闭型入口，面向大街一面。进入店内，左面为非处方药专柜，右面为处方药专柜。紧贴店内侧的是中药饮片专柜，旁边还设立了一个医疗器械专柜，作为经营的“副业”以增加销售量。为了充分利用营业面积，在店中央设立了“药岛”，将柜台销售与货架销售有机结合。药岛和周围的柜台在整个店内形成“口”字型通道方便顾客从身边两册同时浏览选购药品，缩短了行程。在店中环顾浏览时感觉到南塔店虽然营业面积不大，但经营药品的品种很齐全。每个柜台都分为几层摆满了各种不同的药品，让顾客有更大的选择空间再与营业员的交流中，营业员具备了基本的医务能力和营业素质。对常见病、所售药品的药理常识掌握很牢固，能依据顾客的口述迅速判断疾病，帮助顾客选准药品。对治疗同种疾病的不同药品之间的差别、副作用等都能详细具体的解释。处方药的销售须严格持医师处方销售。

天士力大药房南塔店之行，让我有如下三个方面的收获：第一，从经营者的角度考虑，药品销售是以盈利为核心。最初的药店选址应综合考虑客流量、购买力、交通、现有市场和潜在市场等多方面因素，已保障药品有畅通的销售渠道。其次是店面营业场所的设计，一个好的营业场所能够促进药品销售、培养顾客忠诚度并提高工作效率。在设计过程当中，应根据行业特点和顾客需求及周边环境等因素，结合各种布局、橱窗、货架的优缺点综合设计，扬长避短，以做到有利于顾客、服务于大众、突出特色、善于经营、提高效率、增长效益。在天世力大药房南塔店的药品陈设中，让我不足之处在于药品的摆设有些混乱。儿童药品与成人、中老年人药品交错摆设，不便顾客寻找。同时，柜台分层摆设尽管充分利用了柜台空间，但却没有充分考虑群体特点。儿童药品摆在上层，而成人、中老年人相当一部分药品却摆在了下层，往往需要俯下身去才能看清药品。儿童正处于生长期，而中年人特别是老年人视力减退、行动不便，在正常视觉范围内很都会造成一定困难。最后，就是经营策略的选择上。天士力的促销策略是会员积分制。当顾客的积分达到一定不同程度时，增予不同的奖品以刺激顾客的再消费。同时在点内粘贴pop广告以唤起顾客注意，渲染气氛。经营者应根据本店自身特点兼消费者的特点选择合适的促销模式增加需求、扩大销售。第二，从经营的范围来看。销售的是药品，具有特殊性的商品，关系到人的健康与生命问题。经营者要具备良好的职业道德。在法律允许范围内正常营业，不能为了谋取暴力而销售伪药、劣药，也不能强卖顾客实际并不需要的药品。由于药品的特殊性，经营者在经营前要持有相关的法律文件如《药品经营许可证》、《营业执照》、gsp认证等。第三，就是销售人员自身。销售人员要有一定的医务能力、识别顾客的能力、销售技巧和良好的心理素质，给顾客带去高质量的药学服务，以体现药店的核心功能。这也正是目前我们在学校大学生在即将踏入社会成为一名医药销售者所应具备的最基本的能力和素质。

4月24日下午，我们来到了实习的第二站——位于铁西区的沈阳第一制药厂。接待员在会议室向我们介绍了药厂的大体概况。沈阳第一制药厂建于1949年，是我国历史最悠久的药厂之一。该厂先总共有4种剂型的生产线。其中主要的整肠生胶囊剂销量曾位于全国首位。通过幻灯片，接待员向我们介绍了主要生产线的流水过程，并介绍了其中一些关键的生产设备和近年来厂里引进的新技术与新设备。随后，我们参观了整肠生和青霉素的生产线。药品生产对环境的要求非常高，所以只能隔着玻璃观看里面的工人操作。生产线的机械化水平很高，工人的操作也很熟练。

从沈阳第一制药厂的整个参观过程当中，最大的感受就是我国的咿医药产业正在朝着更好、更高的方向积极发展，争取达到国际先进水平。给我们将来投身药学事业增添动力和希望。

药厂实习报告篇5

中国的药厂有6000多家，药品品类有近20000种（其中也有一定数量的进口药品）。以治疗偏头痛的药品为例，就有100多种。患者选择吃哪种药，是自愿选择，还是有一定的消费规律性呢？其实多数患者对医药知识知之甚少。经过多年的市场观察，本人认为居民消费类型大致可归为这四类：一是、自我参考型。患者通过药品广告宣传了解的，结合自己的症状去药店购买的；二是、药店导购型。药店营业员通过观察和探询病人的病情，进行心理诱导而购买的；三是、重复购买型。患者的消费习惯或者朋友介绍购买的；四是、医生指导型。患者到医院看病，医生根据诊断患者的病情开处方，也就是医生指定患者购买哪一种药品的。根据上述药品的消费规律和习惯，可以归纳出下面四类营销模式：

一、 媒体广告引导模式

药厂利用电视、广播、报纸、网络等媒体进行密集式广告“轰炸”，大规模的广告突围和多层次花样翻新的广告来取悦消费者，向消费者宣传推广药品功效和品牌概念，以达到拉动销售的目的。上世纪90年代，老百姓过上温保的生活后，逐步有了健康保健方面的需求。一些药厂花巨资投向电视、报纸等媒体，进行大规模的广告宣传，迎合了广大消费者的需求，所以吗丁啉、东阿阿胶、汇仁肾宝等广告药品销售火爆，这些药厂个个挣得盆满钵溢。

但好景不长，上世纪90年代末，市场上销量好的广告药品被其他药厂争相仿制，他们派驻店促销和底价供货形式去拦截广告商品。例如，***品牌由于广告力度大，1997年已成为家喻户晓、妇孺皆知的保健药品，不过药店卖它没利润，一些仿制它的产品药厂给药店派驻促销员，药厂付工资，药店的利润空间大，药店给予很好的陈列面位置，而广告产品却因为利润低而“流放”在角落里！这样广告药品的销售就下滑的很快。一、两年之后，一些药厂广告做的少了，转而投向驻店促销员导购方式。

二、 OTC导购模式

我把OTC市场分为连锁药店和单体（私人）药店两类市场。其中连锁药店为OTC市场的主体，占OTC市场份额的60%，这几年连锁药店发展快，未来有垄断OTC市场的趋势。OTC导购方式有以下4类：

1、药厂驻店促销导购方式：

促销员为药厂直接招聘、培训，并支付薪资报酬，由药店和药厂双重管理，促销员主要工作为促销药厂产品。药店促销员的薪水为底薪+提成，药厂需向药店交纳一定的管理费用，进场费、柜台费等。在一些大医药商超里驻店促销，有助于药厂增加销量，提升品牌形象，不过适合驻店促销的药店并不多，占总药店数量的5%以下。多数药厂想在医药商超驻店促销，竞争激烈，药店借机抬高费用，这样很多药厂无法承受，逐渐的放弃了驻店促销。

2、药厂派OTC代表跑店方式

几年前，很多的药厂招聘OTC代表派驻到全国各地，负责本厂药品在各地区的销售推广。哈药、汇仁，白云山，等知名药厂都不下几千人的OTC代表队伍，每个县就派1至2名OTC代表，跑药店，建客情，促使药店去医药公司进货，又通过与医药公司业务员建立良好的合作关系，把药品推销到药店，采用的是推拉相结合的办法。

这种方式持续了10多年，很多药厂挣了不少钱。但是近几年来，人力成本的急剧上涨，以及药厂间的激烈竞争，导致利润下降，多数药厂不得不撤出代表，让产品走自然销量（自然销量指的是厂方不做任何形式有助于产品销售的工作，仍有固定的习惯消费市场），甚至退出部分市场。

3、 产品订货会营销方式

前几年，比较盛行药品终端订货会，药厂借助某地医药公司的OTC网络，召集药店老板到某个酒店开会，厂方代表向药店老板宣传药品，并以适当的政策，激励药店集中采购，以此达到销售推广的目的。这种方式对刚上市新品在药店的推广铺货是很有效的，但对成熟产品而言，重复开产品订货会等于浪费资源，起不到效果，反而给药店造成一种依赖，会上有政策，会下没有，何不等到订货会进货，以至于造成产品断货，达不到持续销售的目的。

4、连锁药店主推导购方式

连锁药店和单体药店经过多年的行业竞争，为求生存与发展，避免与单体药店正面竞争，连锁药店选择经营主推产品（也称自营品种、A类品种或PTO品种）。通常连锁药店采购主推产品有几个途径：（1）、低价招商采购，（2）、连锁药店贴牌生产，（3）、药厂低价直供，（4）、PTO联盟采购（PTO为中国的一个药店贸易联盟组织）。主推产品的特点是：供应商的产品在当地区域专供连锁，单体药店断供，连锁药店优惠价采购，连锁药店可在国家最高零售价限额内自主定价，保持高毛利经营。

为保证主推产品销量，连锁总部会给予门店一个激励政策，一般为主推产品零售价的10%奖励门店。由于连锁药店在一个地区比较密集且数量众多，主推产品在保证疗效的前提下，经过一段时间的推荐，就会形成一种品牌效应，而且能达到持续稳定的销售量。

三、 消费习惯或引见模式

患者通过广告、医生开处方、或者药店导购推荐，购买了某一个药品，患者感觉效果不错，下次患类似疾病，重复购买该产品，形成了消费习惯。一个肾虚患者服用了汇仁肾宝感觉效果好，把它推荐给了有同样病情的亲戚、朋友，这就是引见起的作用。为使患者养成消费习惯或者帮助推介产品，应设法引导患者第一次购买。

四、 医生开处方模式

这指的是处方药品营销，目前中国药品的分布是处方药占整个药品市场的65%，OTC占35%，尽管趋势越来越偏向OTC方向发展，但由于处方药基础容量大，仍是药品市场的高端。处方药品市场指人民医院、乡镇医院和社区卫生服务中心等。近两年来，政府逐步完善了全民医保政策，为缓解患者到大医院看病贵、看病难的矛盾，政府积极引导更多的患者到乡镇医院和社区卫生服务中心就医，因此乡镇医院、社区卫生服务中心和大医院一样都是处方药品未来营销的主战场。

当前，药厂销售处方药品有两类形式：

1、 药厂直接派驻医药代表形式。

药厂直接招聘医药代表，派驻全国各地，采用药品阶价策略供给各地的医药商业公司，医药公司供应各类医院，代表跟进，以政策形式激励医生开处方推荐该厂药品给患者。

2、 药厂通过找药品商实行区域独家总制销售。

商指的是在某一区域有很好的医院、医生网络及招标采购资源，该商可以是医药公司，或药品销售自然人。药厂给其一个能接受的低价，商采用药品阶价策略供给各地的医药商业公司，医药公司供应医院，商跟进，以政策形式激励医生开处方推荐该厂药品给患者。

以上两类方式没有所谓的好差之分，因地制宜而各有所长。大药厂如扬子江、步长、杨森制药等因实力雄厚，产品多，销售额大，相对开发医院成本低，一般采用前1种方式。而中、小药厂因实力有限，产品少，销售额小，相对开发医院成本高，通常采用后1种方式，商现款提货，药厂风险小，商能保证药厂一个稳定的销量。

目前国内药品经营大概就是以上几套模式，那么，如有一个新药要推向市场，究竟该如何操作呢？

本人认为，采用区域独家总制和连锁主推相结合的营销模式，是时下药品营销的上策。药厂如有实力可直接做连锁药店，若实力不够可给商做。商有终端网络优势、有资金优势、有关系优势、有时间优势。总之，要充分借助商的一切资源优势来销售产品，重点面向连锁药店和医院网络。本着薄利多销的原则，满足商的高毛利下去市场开拓。商要严格筛选，应为实干型的，并在某一区域有良好的连锁药店网络或医院网络资源。为维护商的利益和保护产品拥有更长的生命周期，药厂要严格保护市场，制定处罚措施，与商签订市场保护协议，为便于查询窜货，每盒药品包装应有单独的条码，一经检查到市场有窜货现象，应及时查处，甚至取消该商的独家销售权资格，并收回窜货，择机寻求有信誉的商。

当然，为使新药销售更加畅通，尽量给药品创造一些 ：

A、针对0TC市场，申报OTC药品，不需要开处方，消费者购买更放心更方便；

B、针对处方市场，重点研究招标投标，一个好的中标价格是市场销售的机会保障；

C、进入国家医保目录，消费者可以医保刷卡消费；（刷卡消费占药品消费约50%）

D、产品剂型要便于服用，一般胶囊、片剂、咀嚼片等服用更方便；

E、用量最好为1-2次/日，1-2片/次，避免一次服用剂量太多或服用的次数太多；

F、按消费能力制定市场零售价，较发达地区如江浙沪等地的价格以20多元/盒或30多元/盒为宜，而欠发达地区则以10多元/盒或20多元/盒为宜；

G、药品包装要制作的大气，清晰赏目，有特色；

H、设计出通俗易懂，简洁明了的产品宣传彩页，可分发给商和连锁药店，促进产品推广销售。

药厂实习报告篇6

关键词：工学结合；药品质量检测技术；课程改革；实践探索

药品质量检测技术课程是药品质量检测技术专业的核心课程，培养学生药品检测的知识与技能，树立强烈的药品质量观念与安全意识，具备药品质量检测能力与素质。这也是高职教育应用型人才培养目标的要求。为实现这一目标，我院对《药品质量检测技术》课程进行了改革，取得了一定的成效。

课程改革的依据

黑龙江省医药产业每年以20%的速度增长，每年对高素质技能型人员新增需求约2000人，为制药类人才培养提供了广阔的就业空间。我院药品质量检测技术专业是依托具有四十余年历史的校办制药企业——牡丹江温业有限责任公司发展起来的，是黑龙江省高职高专院校最早开办的制药类专业。至今，本专业六百余名毕业生大部分已在省内百余家企业就业。在哈药集团等多家企业专家的指导下，我们对药品质量检测职业工作岗位进行了分析，确定了药品质量检测专业岗位有药物检验、制剂工艺质量监控、质量管理、药品经营与养护和前物料管理等5个岗位。药物检验岗位是本专业的核心岗位，通过分析药品检验的工作任务、检验过程及检验的行业要求，结合职业技能标准，我们确定了药品质量检测专业岗位应具备的职业素质与职业能力。我院本专业课程团队与企业共同进行课程教学计划、教学内容、实施方案的设计，完成了药品检测课程体系的构建，如图1所示。

课程改革的理念与思路

课程改革理念《药品质量检测技术》课程应从实际岗位需求出发，通过职业岗位——工作任务——岗位能力的分析流程确定课程内容。以药品的生产过程和检测流程为主线，以典型药品、典型检测方法为载体，依托校内药厂实训基地，在真实药品、真实环境、真实岗位的情境下，培养学生的岗位工作能力，以任务驱动、现场教学为导向，实现教学、工作一体化。

课程改革思路（1）对岗位——通过岗位分析，确定教学目标。通过开展广泛的调研，联合多家制药企业技术人员、行业专家与专业骨干教师组成教学团队，明确了从事药品质量检测技术的岗位有药品生产中制剂工艺、质量管理、药品经营与养护管理、前物料管理、药物检验五大岗位，根据岗位任职要求，确定了学生应具备的职业能力与职业素质，从而确定了本课程的培养目标。（2）依药典——基于药品生产过程与检验流程，按照药品标准构建教学内容。中国药典是药品生产和检测的法定依据，是制药企业检测药品的强制性标准。因此，本课程教学内容设计应依据中国药典。依据药品生产过程，即入厂（原辅料、包装材料）检测——中间产品质量控制——成品（各剂型药品），设计了原料药质量检测、包装材料质量检测、成品剂型检测3个类别（1个包装材料和10个药品）；依据药品检验的基本流程——取样、检验（性状、鉴别、检查、含量测定）、书写检验记录与报告三个步骤，设计检验方法。（3）练药检——以单项检测为基础，综合实训作提升，教、学、做整合。以职业能力培养为核心，采用任务驱动、现场教学等方法组织教学，设计了11个学习项目。每个项目都是依据典型药品单项检测内容和典型检测方法确定教学内容，教学过程在学院专业实训室和实训基地完成；4个综合实训项目在校办药厂完成，让学生切身感受到了药品质量检测的真实工作任务及工作过程，由简单到复杂，由单项到综合，循序渐进，实现了学校与药厂、课堂与基地、教学与生产的合一。

课程改革的实践

遵循“对岗位、依药典、练药检”的课程建设思路设计教学内容根据本课程岗位需求确定学生该“用什么”，教师该“教什么”，学生该“学什么”，使教、学、用相统一，以工作过程和任务驱动教学，实现工作过程向教学过程转化。药品质量检测课程根据药品在入厂（原料药、辅料）——中间产品——出厂（成品剂型）的生产过程中的质量检测任务设置3个类型、11个检测项目，根据真实药品检测工作过程中取样、检验（性状、鉴别、检查、含量测定）、检验记录和检验报告书的典型工作任务安排20个任务（检测项目）和4个综合全检项目，共108学时。每个教学项目都包含布置任务、查阅资料并制定检测方案、检测材料准备、检测操作、记录结果并分析、学习效果评价、思考与练习、相关知识与技能学习等8个方面的内容。

开发体现工学结合特色的药检教材经过几年课程改革探索，2009年，我们编写了《药品质量检测技术》教材，由中国农业大学出版社出版。本教材针对高职高专人才培养目标，首次以模块的方式突出技能训练，设计了三个模块：基本检测能力、专项检测能力和综合实训。教材将药品质量检测的基本理论与技术紧密结合，按原料药、包装材料、成品制型等质量检测技术要求安排实训任务，最后设计原料药、中间产品、片剂、注射剂4个类型药物的全部检测实训项目，是一部工学结合的特色教材。在教材的编写过程中，多家制药企业提出了许多宝贵建议。

探索出了基于“一条主线、两个典型、三个真实”的任务驱动教学模式（1）一条主线：以药品的生产过程和检测流程为主线。针对制药企业中原料药、辅料、成品剂型的生产过程中的检测确定教学项目，基于取样、检验、书写检验记录与报告书的药品检测过程序化教学内容。（2）两个典型：以典型药品、典型检测方法为载体，从药品的单项检测过渡到合检测，由简单到复杂，使课程内容与药品质量检测岗位实际工作内容一致。以片剂、注射剂等9种剂型为典型剂型，以一般杂质检查、高效液相色谱法、可见分光光度法等作为典型检测方法。（3）三个真实：在真实药品、真实环境、真实岗位的情境下，进行现场的药品检测。充分利用拥有校办药厂教学资源的优势，使课堂与基地一体化，实现教学、工作一体化。该教学模式明确了药检岗位的任务、应具备的检测岗位职业能力与素质，使学生快速适应岗位、转换角色，在真实工作环境中成长为合格的药物检测员。

采用灵活多样的教学方法，调动学生的学习积极性（1）项目教学，任务驱动——两个典型：从典型药品切入教学内容，从典型检测方法确定实训任务，从操作标准出发，教学生掌握药品检测的方法和技能；从行业标准出发，提升学生的职业素质；从就业质量出发，培养学生的综合素质，形成“以学生为主体，任务为主线，教师为主导”的教学特征。（2）现场教学法——三个真实：将全部课程移到专业实训室和校内外实训基地完成，使学生置身真实的药检工作环境和真实岗位中，规范实训条件和要求，严格训练操作技术，对真实的药品进行检测。例如，正确取样、多份平行测定、填写药品检验记录和报告等，使教学形式和内容与实际工作紧密结合，让学生真正掌握规范实用的专业技能，能够独立完成药品检验任务，从中产生成就感，不断增强学习的自信心和自觉性。

前校后厂，真岗实做，“学员”成“准员工”利用学院校办企业——牡丹江温业有限责任公司的优势，药品检测专业学生全部能在药厂5条生产线实训，能对药厂生产的原料药、注射液、颗粒剂等多种剂型的药品进行检测，学习过程就是工作过程，实训过程就是检测过程。学生能切身体会厂风厂纪厂貌、责任和态度，技术与技能同步提升。学生能按照gmp认证要求去生产、操作、检测，边学习，边工作，适岗位、强技能，教师教，师傅带，由“学员”变成“准员工”。 充分利用现代化教学手段，提高学生学习效果我们以网络教学系统为平台，建设本课程的教学资源库，开发了药品质量检测技术网络课程，包括教学资源、课程标准、自主学习、教学课件、试题库、在线考试系统、教学视频等，拓展学生学习空间，培养学生的自主学习能力。网络教学系统为教师和学生提供一个网上互动、网上练习、辅助学习的虚拟课堂，激发了学生的学习兴趣，提高了学生的学习效果。

单项与综合全程考核，德技双修，改革考核评价方式我们本着“单项考核要达标，综合考核要精准；小组评价和学生自评贯始终；过程评价与结果考试相结合，职业能力和职业素质融一体”的思路完成课程的考核评价。总成绩包括职业能力考试（50%）、职业素质考核（20%）、结果考试（30%）三个方面。

教师培养机制的建立提升了教学团队的整体教学、科研、技术服务水平，教学质量明显提高（1）采取“请进来、走出去”、教育教学改革论坛、课程建设能力专题研讨会等多种方式对教师进行职教理论培训，拓宽教师职教视野，使教师的职教理论水平显著提高。学院搭建平台，鼓励教师参与课题研究和教材编写，不断提高教师队伍的学术科研和专业技术水平。教师累计发表教学及科研论文四十多篇，主编、参编国家和行业规划教材12部。（2）采取“导师制”、教学竞赛等措施，提高教师教学能力；安排专任教师到企业顶岗实践、挂职锻炼，加强“双师型”教师队伍建设，提高教师职业能力。目前，本专业有6人通过考试，获得了执业药师职业资格证书。

课程改进的方向与途径

进一步提升青年教师教学能力和实践动手能力广泛开展课程组内教师听课、评课、上公开课活动；进一步明晰“导师”和青年教师的职责，完善考核方案；鼓励教师参与实践锻炼，有计划地安排教师深入企业一线，提升药品质量检测与管理能力；通过课程资源建设带动青年教师尽快成长。

完善顶岗实训的设计和管理充分研讨顶岗实训项目，与校办药厂和校外合作企业有效对接，加大对企业兼职教师聘任力度，使顶岗实训管理与考核更加规范化。

提升社会服务能力利用课程团队现有技术优势和优越的实训条件，积极与省内制药企业和药品经营管理企业合作，开展技术咨询、培训工作，为黑龙江省制药支柱产业发展贡献力量。

加强课程资源建设积极开展社会调研，紧跟企业的生产发展，不断更新和完善课程资源。

参考文献：

[1]白玲玲，姜辉，李伟威.基于就业导向的实践课程体系的构建——以药品质量检测技术专业为例[j].辽宁高职学报，2009，11（7）.

[2]王金香，梁颖，刘浩.高职药物分析课程改革的思考与实践[j].广东药学院学报，2008，26（4）.

药厂实习报告篇7

近年来，民营医疗机构在国家医疗体制放开政策的指引下得到快速发展，私营、联营方式成立的医疗机构大量出现，在一定程度上补充了公有集体所有制医疗机构的不足。，全国公务员公同的天地但在迅猛发展的过程中，民营医疗机构在药械管理中的各种问题也逐渐凸显出来。为规范我区民营医疗机构药品医疗器械的安全使用，结合近期民营医疗机构被媒体和相关部门明察暗访暴露出来的各类问题，根据2005年11月1日起施行的××市人民政府令第222号《××市医疗机构药品使用质量监督管理办法》，我分局从仓储管理、进货渠道、购进验收记录、质量管理制度等方面着手，对下城区民营医疗机构的药品使用情况进行了一次专项检查。

此次专项检查共出动执法31人次,检查12家次,其中医院3家，门诊部4家，诊所5家，占我区民营医疗机构的25%。检查中抽样10个批次，其中不合格批次为1批，不合格率达10％。检查发出当场行政处罚决定书5份并已全部执行到位。这次专项检查对规范辖区医疗机构药品医疗器械监管起到了较好的作用，为今后加大对医疗机构药品医疗器械的监管积累了经验。通过这次专项检查，针对民营医疗机构存在的问题，我们认为有必要对辖区内的民营医疗机构进行一次调研，调整分局的监管思路，确保分局药械监管工作横向到边纵向到底。

一、我区民营医疗机构的总体结构及政策背景

我区现有民营医疗机构（包括民营医院、门诊部、诊所）48家，占全区医疗机构总数的25.3%，其中民营医院3家，门诊部23家，诊所22家。从诊疗范围看，有口腔专科13家，美容专科6家，眼科专科3家，其它26家。3家民营医院分别是××建国医院、××强生泌尿外科医院、××阿波罗男子医院。这3家民营医院规模相近、经营相仿，均在各大报刊杂志及广播电视中了大量的医疗广告，以强大的宣传攻势来获取最大量的客源。

根据卫生部《医疗机构基本标准（试行）》的规定：1、凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上，其中一级综合医院住院床位总数20至99张（我区的三家民营医院即属于此列，由区卫生局审批设立），要求至少设有药房、化验室，并有相应的药剂人员；2、门诊部及诊所未作住院床位要求，但门诊部至少应设有药房、化验室，其中中医门诊部要求至少设一名中药士，综合门诊部和中西医结合门诊部未对药剂人员作要求；3、诊所未要求设药房和药剂人员。

二、我区民营医疗机构目前现状

1、药品储存条件差强人意。被检查的民营医疗机构中，除建国医院和阿波罗男子医院有药品仓库外，其它大部分设有门诊药房，小部分诊所的药房依附于相邻的有一定经济关系的药店。××阿波罗男子医院药库虽有空调、温湿度计，并作了记录，但湿度超过80%也没有采取除湿措施，温湿度计形同虚设。××延龄医疗门诊部药房一直未把贮存条件为2-10。c的丽珠肠乐口服双歧杆菌活菌制剂放入冰箱保存，存放药品的冰箱内却放着数个鸡蛋，药品仓储制度虚设。××数科医疗门诊部冰箱里3盒注射用辅酶a冻干粉针已牢牢冻结在冰箱内壁，解冻后盒子上还冻结着一大块冰，盒子被水浸湿污损严重。××中河医疗门诊部西药房狭小的空间里堆放了很多纸板箱和生活杂物。一半以上的门诊药房内无空调和换气扇，无法及时调控温湿度及通风换气。执法人员当场指出了欠缺之处，要求立即整改并针对具体情况作出了当场行政处罚。

2、不合格药品管理随意性大。检查中感到民营医疗机构基本了解过期失效药品的管理办法，有些药房人员自己也经常检查效期，有些还专门设了小黑板登记近效期药品，但对不合格药品的确认、报告、报损、销毁没有书面制度可循，致使有些检验科把过期失效的诊断试剂收集在一起后仍摆放在科室内，没有及时作为不合格药品退回药库放进不合格品区，不合格药品管理上漏洞较大。

3、药品购进验收台帐及相关票据尚不规范。经过多年宣传，大部分被检查单位有购进验收台帐的意识，有些做了电脑帐，有些做了手工帐。但对随机抽取的药品进行检查时发现，部分厂家直销的药品未入购进验收台帐，或虽入台帐，但信息较少，缺少供货单位，供货时间、批号等重要内容。检查发现，对于供货原始票据，药品批发企业特别是本地药品批发企业都随货跟过来一份电脑打印的详细标明批号、生产企业、供货企业、品名、规格、数量、金额等信息的随货同行联，但厂家直销药品大多只提供手工填写的送货单，送货单上只有品名、数量、金额等几项用于财务结算的简单信息，有些连批号都没有。更有甚者，有些既没送货单又没台帐，无法说明药品的来源及数量批号。执法人员根据相关的法律法规及规章对无法提供药品购进验收台帐的行为进行了行政处罚。

4、购进企业的合法资质和供货方业务员身份证明等索证审核不到位。从目前情况看，民营医疗机构药品的来源大部分从药品批发企业购进，同时每家基本上都有厂家直销的药品。检查中大部分民营医疗机构拿出了购进企业的材料，但对供货方提供的资料是否齐全，资格是否合法，《药品生产许可证》和《药品经营许可证》是否已过期等缺少审核。甚至有一家医院提供的《药品生产许可证》和《营业执照》上的单位名称都不一致。而且多数民营医疗机构对供货方业务员需要提供法人委托书及身份证复印件概念不强。检查中发现有些单位也有供货方业务员的法人委托书和质量保证协议，但法人委托书和质量保证协议是空白的，受托人、委托时间、委托期限、委托范围和协议签定时间等都未填写。没有委托期限等方面的限制，如果供货方业务员跳槽后将其它途径来的假劣药品销售给该医疗机构，该单位使用假劣药不但要受到相应的行政处罚，而且最后可能连索赔的依据和对象都没有，从而也将影响到行政部门追根溯源查找假劣药的来源。

5、临街设药柜在诊所中非个别现象。在检查的5家诊所中，就有2家存在临街设药柜的现象，但在门诊部中未发现此现象。这几家诊所迎着临街大门的就是药柜，玻璃药品陈列柜和做在墙上的药品陈列架与药店类似，如果不注意，很容易使人误解为药店，并且诊所存在不凭本机构的处方直接卖药的情况。对此行为执法人员当场予以制止并要求立即作出整改。

6、药品质量管理制度制定不到位。除了三家有简单的书面管理职责外，其它民营医疗机构均未建立药品质量管理制度，对药品的采购、验收、养护，不合格药品的确认、报告、报损、销毁等处理程序都没有明确规定。

三、现状分析

1、医疗机构长期以来形成的“重医轻药”的习惯。虽然药品占了医疗机构全部收入的百分之六十几甚至更多，为医疗机构的创收作出了极大的贡献，但医疗机构长期以来形成了“重医轻药”的习惯。各民营医疗机构对药品储存需要的温湿度控制及通风要求很漠视，在对其指出药品储存条件需要改善之后，多数都强调客观理由，有强辩说隔壁诊室装在角落里的壁挂式空调的凉风能吹到药房的，也有解释门诊部勉强维持生计无力装空调并承担电费的，很少想到一些对储存条件敏感的药在不合格的储存环境中可能会变质失效，从而影响病人的治疗效果。

2、分管领导对药事法规知之甚少，重视程度不够。《中华人民共和国药品管理法》及《中华人民共和国药品管理法实施条例》早在2002年就已颁布实施，医疗机构的药品使用作为药品研究、生产、经营、使用四环节中的重要环节之一，在法律法规上已有明确的管理要求，并且2005年11月1日开始实施的××市政府令222号《××市医疗机构药品使用质量监督管理办法》对此作了更为细致详尽的规定。为普及药品管理法律法规，××市食品药品监督管理局已多次组织各医疗单位学习，并在市政府令222号实施后，根据我分局提供的下城区医疗机构名单，通过信件的形式逐一发出书面培训通知，于2005年11月底12月初分批组织各医疗机构进行了《药品管理法》和《××市医疗机构药品使用质量监督管理办法》的学习。但在检查中发现很多民营医疗机构虽派药剂人员去参加培训，但可能回来后在汇报传达上存在问题，分管领导对培训的内容包括相关法律法规了解很少，而且平时对药房的管理只停留在货品数量有无短缺的层面上，对药品需要进行批号跟踪，购进药品应该审核供货单位合法资质很茫然。因此，出现仅个别单位订立粗线条的药品质量管理制度的现象也就不足为怪了。

3、药学人员配置尚可，但相应的业务能力及责任心不够。在所检查的民营医院和门诊部中，基本都配有药学技术人员，有药师也有药士，一部分是从区级或市级医院退休的原药房工作人员，一部分是近年毕业的医药学校的大中专学生。但有些药学技术人员虽有职称和文凭，但多数只停留在单纯发药的层面上，没有充分利用好自身的经验和知识做好药品质量管理。有部分药房人员只要收到供货企业提供的资料就放在一边万事大吉，不知道在稍有空闲之余去审核整理资料，执法人员检查时就抱出一堆杂乱的资料来应付，有时连他们自己都很难从这堆资料中找到需要的内容。从药品的购进、养护、资料审核缺少全面把关、仓储管理混乱等方面也侧面反应了药学技术人员接受培训后消化学习内容及贯彻落实的意识不够，责任心不强，业务能力有待提高。

4、厂家直销药品管理措施未跟上。为实现药品收益最大化，各民营医疗机构或多或少都有厂家直销的药品（即首营品种），目前厂家直销药品多来自偏远省份。国家并未禁止民营医疗机构直接从厂家购进药品。与药品批发企业价格相比，厂家直销药品的利润确实非常诱人。但这些厂家直销药品的质量和业务人员的身份也是最需要考验的。厂家直销药品的业务人员因为资金、人手、意识的问题，有些仅把药品当作一般商品买卖，未提供提供内容详尽的随货同行的清单。但现在都是买方市场，医疗机构作为购买方完全可以要求厂家提供详细的清单，如果没有电脑打印的随货同行联，手工填写的清单具备相应内容也可以起到同样的作用。只要医疗机构认识到药品的重要性，制定相应的质量管理制度并落实到个人，及时记录购进验收台帐，要求供货厂家提供首营品种需要的药品合法资质（如批准证明文件、质量标准等）、生产厂家和业务员的合法资格证明（如药品生产许可证、营业执照、业务员法人委托书、身份证复印件等）、提供内容详尽的供货原始凭证及签订药品质量保证协议都不是难事。

5、临街设药柜凸显了某些诊所鱼与熊掌兼得的私念。因为开药店有一定的管理要求，比如需要两名执业药师或从业药师，药店不能卖输液，卖处方药需凭处方，且必须要通过《药品经营质量管理规范》验收。诊所的经营者既想通过看病输液获取较好的利润，又希望象药店一样卖出更多的普通药品，于是通过临街设药柜的方式，把本应是诊所内设的药房做成药店的格局，既当作药店经营，又兼作诊所的药房，完全避开了药店对人员的要求和售药范围的限制。针对相关法律法规未对此作具体规定，市政府令222号第二十六条已对医疗机构以临街柜台形式变相经营药品和向非本机构就诊者销售药品作出明令禁止，执法人员也在现场对诊所作出整改要求。

6、医疗机构药房设立的审批资格不在药监部门带来执法难度。药监部门对药店的设立有审批权，在药店开办之初就对药品的储存、陈列有明确的要求，并有《药品经营质量管理规范》（gsp）对药品经营的各种索证作出要求。但卫生部门在批准医疗机构设立的同时也批准了药房的存在，药监部门只是事后的监管，审批和监管的分离给规范医疗机构用药带来了一定的难度。

四、应对措施

1、检查又普法。在本次专项行动中，执法人员不仅是单纯的检查，而是事前就准备了多份××市政府令222号，分发给对此规定尚不大有概念的医疗机构分管领导或药房负责人，并边检查边就药品采购、验收、资格审核如何把关，该索取哪些证明材料，药品储存养护应具备哪些硬件条件和软件配套等一一再次进行强调，各单位对结合药房具体工作的讲解很欢迎，纷纷表示对药品质量管理有了进一步的感性认识。

2、警示兼处罚。针对出现的各种情况，要求各单位及时整改并递交整改报告。检查就药品储存不符合规定、购进验收无台帐记录等对五家医疗机构发出了当场行政处罚决定书，根据《××市医疗机构药品使用质量监督管理办法》的规定给予警告并处200元－1000元罚款。尽管处罚不是管理的最终目的，但必要的行政处罚将给相对人思想敲响警钟，促使其绷紧药品质量之弦。

3、抽样并告知。为把控民营医疗机构药品质量情况，同时结合市局监督抽样要求，检查中对一些质量有疑问的药品和厂家直销药品现场进行了监督抽样，检查结果以书面报告的形式告知被抽样单位。并对抽样检查中质量不合格的药品进行了立案调查。

4、红榜加黑榜。为了让各界了解我区药品使用单位的质量状况，鼓励、倡导合法行为，警示、惩戒违法违规行为，进一步扩大和巩固长效监管机制，此次检查处理情况及抽样结果在我分局网站（）的“药械质量红黑榜”中进行了公布，并将以此作为“诚信监管”的重要信息。我分局在各种场合中分发监管联系卡，将网站地址及网站有关情况告知行政相对人，要求他们多上网了解各项政策法规，并注意“药械质量红黑榜”，对公布的违法违规行为引以为戒。我们希望能以红黑榜为载体，起到“吓死的比管死的多”的效果。这也是行政管理想要达到的目的之一。

5、建监管档案。在本次检查的基础上，我分局建立了“医疗机构药品使用监管档案”，通过一览表显示具体的检查处理情况及医疗机构的基本情况，对辖区内医疗机构起到动态管理作用。

药厂实习报告篇8

分析三株的成功经验，我们可以发现至少在三个方面，其创造性的工作奠定了三株的奇迹：

一．在除西藏以外的大陆地区，三株构建了不仅是象征性覆盖全国的销售网络，在一个城市或乡村，三株的宣传品基本上进入了每一个家庭，总人口的覆盖率能保持在96%以上。三株的销售人员并不是单纯的产品搬运、押送人员，将产品移交到经销商，然后再催款。三株的营销网络本身就有销售功能，同时，还具有明确的宣传广告功能。三株公司最基层的组织——工作站，实际就是一个宣传站，主要任务就是派送报纸并负责报纸的有效覆盖率。

二．三株营销网络的稳定让其他民营企业家眼红，三株虽不能制止人员的流动，但人员流动绝对不会对三株产生伤害。在三株公司，即使较高层次的人员离去，也不会危及三株的元气。这一方面是因为三株储备着一批经理人员，随时可以派往各基层单位，同时，三株正处在飞速膨胀期，在三株公司内部晋升之路较为畅通，也比较明确，进入三株公司后业绩突出者二、三年就能进人中级领导层。更主要方面，三株公司建立起了较为完善的制约、监督机制，不仅有正常、明确的评价、考核制度，财务监督机制，还通过设立检查大队这一特殊的机构使各级负责人在使用委让权力的同时受到严密的监控，从而杜绝了民营企业通常会有的内部混乱局面。

三．广告宣传对三栋口服液这样的保健品销售来讲起着至关重要的影响作用。三株公司在赋予营销队伍宣传功能的同时，创造性地选择了几种特别有效的广告形式，这些广告形式虽然费事但投入费用低，更重要的是对绝大多数家庭都能产生切实有效的影响力，义诊、报纸投递、电视专题片被三株人看作三大广告法宝。这三种广告形式虽然不是三株首创。但确实被三株人发挥得淋漓尽致、登峰造极，令众多模仿厂家望洋兴叹。

三株营销网络的构建及广告与销售的配合

1996年夏初，山东省一家步履维艰的地区制药厂看到三株口服液销售火爆，于是也研制出同样一种口服液找到我们为其产品拍摄一部电视广告片。据其负责广告宣传的赵厂长介绍，他们的产品比三株更有优势：其一，其产品为浓缩型，同样毫升内菌的数量是三株的十倍；其二，口服液内菌的成活率比三株口服液高，三株开盖后三天内菌就会死亡，而他们的产品经耐氧处理，开盖半个月内保证成活。赵厂长不无羡慕地讲，别说几十个亿，就是能有上千万甚至几百万的销售收入，他们就很知足了。询问该厂情况，赵厂长介绍说全厂有200多人，销售人员近40人。在拍摄广告片的同时，我们针对三株口服液的市场销售和广告宣传为赵厂长的产品制订了广告宣传策略，并就其营销策略提供了建议。遗憾的是赵厂长等人带着拍摄好的广告片一去不复返，至今一年多来，我们再没有听到过这个产品的名字。从这件事可以看出，如果没有强有力的营销手段和广告策略，即使再好的产品也不能从看似无限大的市场中分一杯羹。

我们先看一下三栋的营销网络是如何构建的：三株公司的营销网络共有4级，在省一级建立营销指挥部，市、地级设营销公司，区、县级设办事处，乡镇及城市区内设工作站。三株公司目前在全国设有219个营销公司，1600个办事处。

市、地级营销公司是三株营销网络中的骨干主体，市场部又是营销公司的中心。

三株营销公司的组织框架：

营销公司设总经理、副总经理、人事部、终端部、财务部、市场部。

总经理——主持全面工作，侧重外联、检查大队、广告。

副总经理——负责公司的日常工作。

人事部——主要由负责人员管理的人事部门、检查大队组成。

终端部(企划部)——负责公司市场营销和广告宣传整体的企划，审批具体的广告宣传方案。广告部作为具体的广告运作部门负责诸如专题片的拍摄等工作。

财务部——设财务科(货款结算)、财务管理科(下属各单位财务人员的管理、监督)。

市场部——公司具体营销运作单位。一般根据所辖地区又分若干部(如济南分三部及一个单列区。一部：负责市区；二部：郊区；三部：周围五县。王舍人单列：因此地有钢厂、炼油厂、发电厂等效益较好企业)；部以下所辖县、区再设若干个办事处；每个县、区的办事处下设若干个工作站负责乡镇或街道办事处的宣传。市场部负责10件以上产品的批发。

办事处只能负责10件以下产品的零售、报纸投递宣传，收集典型病例。作为基层经销单位，办事处要详细登记购买者的情况，反馈给工作站，以此调整宣传侧重点。

工作站的主要任务就是报纸投递、组织义诊等宣传工作。

三株公司营销网络的宣传功能，主要体现在三个方面：营销公司内的企别部具有广告宣传策划能力；营销公司、市场部、办事处持续不断地举办义诊活动；工作站实质上是宣传性质。

三株公司的终端部除负责整体的营销企划策划和广告宣传外，还有众多的二级企划员分别负责单一媒介、形式的企划工作，如报纸、活动、电视专题片、市场调研等。同时三株在市场部、办事处及工作站都设有企划员和宣传员，企划员的工作内容之一就是计划本辖区内的报纸如何派发，收集典型病例上报终端部。

义诊及其他的促销宣传活动也是三株营销公司、市场部、办事处经常性的日常工作。在城市，根据季节几乎每个月都举行义诊活动、病人回访、结合街道办事处举办流行病常见病讲座、病人联谊会等。在农村乡镇以赶大集的形式开展义诊、现场咨询等。如春季战役中的春节送福、大地回春现场咨询、红三月大型义诊活动等等。

工作站作为三株营销网络中最基层的一级机构，并不负责三株口服液的销售，主要工作就是投递报纸、组织义诊等宣传工作。工作站配有专职企划员、宣传员，专门调查辖区内有多少居委会、自然村，有多少住家户，一年中要确保报纸覆盖若干次。企划员要随时搜集成功的病历上报。 三株营销网络中上下级及各部门的监督制约关系

四川一家年销售额达到2．5亿元的制药企业在山东没有一个市场部，不到20人的规模。市场部的职责就是将他们厂生产的药品通过各级医药站推销进医院和药店，市场部中每一个人负责一个地区，药品大部分是以货到付款的形式交付给医药站和医院。1996年该市场部在山东的销售额达12O0万元，多年累计欠款同时也已高达6O0万元。和该部章经理多年交往已成朋友，讲起话来也就更直接，章经理透露追款已成了他的主要任务。谈起其他方面，章经理讲，由于他们的药品能进医院，且主要销售也在医院，故做医院和医生的工作是他们业务人员的主要任务。投入广告更是医药站、医院进货主管的要求，当然，市场部也希望通过广告扩大药品的零售数量。作为药厂销售公司的外设机构，他们既不享受一级价格利润，也不具备出具发票的资格。他曾向总经理提过建议将只具备助销功能的市场部改变为具有直接销售功能的一级分公司，总经理始终未予首肯。想来总经理的顾虑不外两点：市场部改为分公司具备了直接销售功能，零售、批发往往就会搅到一起，财务管理很容易失控；再者，改成分公司，人员增加后管理又成了问题，一旦管理混乱，出现问题再收拾起来，头痛的事肯定不少。医药站、医院系统对药厂来讲，尽管问题很多，让人烦心的事也不少，但现在毕竟还是一块有肉可吃的鸡肋，毕竟省了药厂很大的心，想来想去，也就无意再建自己直接的销售网络。可让人担心的是从医药站到医院，即便医院直接进货，到患者手中，还有一段不大不小的距离，中间出现任何问题，药厂都只能干瞪眼。

对三株口服液这样的保健品，只有零售这华山一条道反而成全了他们。

三株公司平均资金周转周期为30天，公司内部各级营销网络间的公司、子公司、办事处之间全部以现金结算。长期经销商只允许一次性赊销。

三株公司现有员工十几万人，其中正式员工5万人。在三株营销公司的组织构架中，较好地体现了权力下放、评价考核与财务监督之间的平衡与制约关系。三株的决策层明确意识到：一旦权力下放，监督措施就要立即跟上。三株总裁吴伟思讲：三株公司对员工来说，为实现自己的理想，必须具备的条件是委让权限和正当的评价机制。

在三株公司，终端部制订营销企划，市场部根据终端部的企划提出营销计划，制定具体的保证措施，细分到各办事处。各级各部门的每个人要在月底根据营销方案制定个人下月工作计划。计划包括下个月的目标、时间安排、地点选定、具体内容、实现目标的措施、活动预算、突发事件如何处理，等等。

在三株公司，市场部、各办事处的财务人员及工作站的实物管理员受财务部管理科分配、领导。人员由总部培训、下派，除主管全部财务工作外，还负有监督主要领导者的重任，一旦本部门负责人违反财经纪律，财务人员必须上报。

检查大队是三株公司的特设机构，在公司内有两大任务：1．违纪、违规的检查，充当宪兵的角色。三株强调检查大队有权检查所有人的工作。2．日常工作是检查营销计划的实施，在基层设有检查站负责报纸投递的检查。

在工作中，三株的各级组织每天要开晚会总结评比，宣传员填写反馈单，检查员填写检查单。

每阶段要进行评比，评比结果与奖惩挂钩。

三株在管理形式上实行流动红旗、总结大会、培训大会、员工胸卡制度。

三株强调军事化管理，员工要学习“三老”、“四严”、“四个一样”，学习毛泽东的《反对自由主义》等文章。 低投入高产出的广告形式

广告做给谁看?一家药厂的经理说出了他们的心里话，广告要做给医药站的人看，你如果不作广告，医药站就会有一大堆产品销不出去的理由；广告还要做给大夫看，有了广告，医生推荐起药来才会理直气壮；广告毕竟还要作给消费者看，希望患者到药店、医院指名购买，他们很希望能增加药店中的零售，毕竟零售还不到总销售额的20％，如果零售额能增加一倍，欠款压力就能减轻许多。广告怎样做，决定权只掌握在销售公司总经理的手中，总经理明确指示要在山东卫视上做，我的天，药厂投在山东地区的广告费总共还不到2O0万，一个15秒的广告在山东卫视播一个月下来就要十七八万，对于我们这些整天鼓动别人做广告的人来讲，这种媒介策略，我们也实在没有更多的底气来响应。在我们为药厂做的广告计划书中，媒介涉及几十种，有的媒介全年下来才几万块钱。不错，在一个省级电视台投入上百万，广告公司确实又轻松又省事。但如果广告费本身就不多，单靠一个15秒的广告片和几版报纸通栏就想覆盖一个省、就想对销售有影响力，这想法未免让人吃惊，真不知总经理是怎么想的。

在为赵厂长的口服液策划广告策略时，我们针对三株有意扩大其口服液应用范围的宣传，制订了一个定位明确的广告方案，我们当初曾反复考虑了三株广告宣传的原委：当初，昂立一号以“肠胃清道夫”‘清理人体环境”为其口服液大做广告，三株为显示区别和高出一等的功能，全面地狂轰烂炸，这样就形成了三株“没有广告策略”的广告宣传特点。这种特点虽然很有气势，但定位模糊，缺少中心内涵，一旦同类产品在广告上把握住关键，占领中心制高点，形成一定知名度，三株在广告宣传上就会有如鲠在喉的痛点，加上营销配合，与三株一争市场定会有所收获。

应该说三株是很幸运的，靠着“没有广告策略”的广告宣传，销售额依然节节上升，其中，广告形式的选择发挥了重要作用。几个月后，我们偶然发现，当初为赵厂长铸造的利剑已握在三株手中，看来三株自己也意识到了这个问题。

三株的广告宣传和市场营销配合得密不可分，其广告费投入相对较少，但却产生了惊人的效果。以下三种广告形式虽不是三株的首创，却被三株发挥到登峰造极的地步，并为今天众多保健品厂家所模仿，尤其是自印宣传品派送在今天已是泛滥成灾，但三株报纸广告覆盖率之高、工作之细恐怕是大部分厂家难以企及的。

义诊活动：在营销公司、药店、农村大集等场合，有机会就开展义诊等活动。在三株公司，义诊被认为是口碑宣传的重要组成部分。

电视专题片：用患者现身说法，可信度高。与硬性广告相比还具有时间长、价格低的优势。

散发报纸：这是三株起家的基本手段，也是三株发挥最淋漓尽致、工作做得最细的地方，报纸的覆盖率一般能达到98％。即使在内蒙古，在游牧民的蒙古包里也能看到三株的宣传品。

口碑宣传

三株认为口碑宣传针对性强、说服力大、方法多样、限制少，同时消费者对产品也有提供咨询服务的要求。

口碑宣传内容——产品生产机因、企业形象、典型病例。

口碑宣传方式——义诊、病人回访、组建医疗服务队、讲座、病人联谊会等。举办活动时，为渲染气氛，通常还要组织锣鼓队，放鞭炮 ，进行电视采访，事后在当地电视台播放。

报纸投递

派送投递报纸是三株在广告宣传上最常用、影响力最大的形式之一。为达到10O％的投递率，三株设计构建了能够覆盖所有人口的投递网络，三株各地的工作站最主要的工作就是投递报纸等宣传品，并制定了严格、详细、周到的投递、检查、信息反馈、评比奖励制度。

1．投递前各工作站定出自己的投递范围。

2．各工作站的企划员都要编制本辖区住户表，每5OO户为一张投递图。

3．投递图要交办事处的检查站，检查站派检查员实地检查。

4．投递时由工作站的宣传员负责投递，并做出记号。

5．由检查员逐户检查，并统计投递率，根据投递情况给责任人奖惩。

对宣传员投递的要求：

1．准备自行车、书包，铅笔。在指定区内投递，实行承包。

2．不准向行人送发。

3．不准漏投、多投、虚报。

4．不准留单位宿舍传达室。

5．不准弄赃、展在地上，应折叠整齐。

6．所留标记不准太高或太低。

8．不准向省市政府机关、公安局等单位投递。

9．投递中要向消费者宣传。

10．投递中要注意人身安全，财务安全。

附加规定：

1．宣传员应参加业务培训。

2．自带投递图，标志时间。

3．要熟悉标记，给宣传员编号(如R-15户)。

4．在城市投递可采取：A．两人配合。B．自带书包。C．以找朋友的名义。

5．投递完毕后，投递表上缴小组长。

检查制度：

1．主任检查100份／周2天(每周必须有2天时间检查投递，一天检查不少于100份)。

2．检查中队150份／每天检查。

3．检查站站长150份/周3天。

4．30O份／科长每天。

5．30O份／组长每天。

评比制度：

基层工作站的宣传员报纸投递率达到99％，奖励50—10O元；达到98％，奖励50元；98％以下提出警告以至辞退。其他人员每隔3天评比1次，3次获奖提升站长，考核业绩主要是报纸投递率平均在96％以上。站长获奖3次提升主任。

电视专题片

专题片的内容以有新闻价值的活动、典型病例现身说法为主。其他如展现企业形象、明确表现主题带情节的生活专题片也在考虑之列。

专题片的制作程序：

企划员通过市场调研提交报告、素材——企划部确定主题后下发——市场部、办事处企划员搜集病历上缴——企划部审检病历——反馈到办事处——回访病人——企划部制定拍摄播放计划——脚本写作——办事处做好准备工作——广告部拍摄后剪辑，企划部审查——播放——企划部、办事处共同监播。

病历记录内容：

姓名、地址、年龄、具体病症病状、服用前的情况、服用后的情况、什么人给他买的。

附：1996一1997年三株在济南地区广告宣传投入产出比及销售情况

1996年三株总公司广告宣传投入产出比：30．6％。(广告投入与销售收入之比。)

三株的广告费包括：工作站站长、业务主办、宣传员的工资，报纸印剧、投资费用，活动费用(收集病例、义诊、横幅、大喇叭等)，专题片拍摄、播放费用以及终端材料费用。

其中济南地区的长青：17．25％；济阳：15％；商河：21％；历城：14％；王舍人：18％：平阴：24．6％o

市区与郊区与周边县的广告投入比为5：3：2O

产出比10：7：5(同上)

1996年冬季战役济南公司销售平均91件／10万人口。