规范和发展农信社零售业务

1．存在问题。

(1)工作方式传统。长期以来，以社员、农民贷款为主的“零售”业务一直是农信社的主打产品。但发展至今，其传统性与落后性日益显露出来。一是经营理念传统。进入21世纪，“客户导向”成为现代商业银行主要经营理念之一，但多数农信社“自我”意识严重，坐门等客仍是其选择贷户的主要手段。二是服务对象传统。随着农村经济改革与发展，受贫富结构变化影响，金融需求也发生巨大变化。但绝大多数农信社没有引起重视，在贷款对象的选择上仍抱残守缺，我行我素，更没有着力培育出自己的优质客户群。三是金融产品传统。近年来，尽管先后推出了农户联保、助学和下岗失业等小额贷款项目，但与商业银行相比，农信社在金融产品创新方面还只是冰山一角，没有摆脱产品传统化、单一化的弱点。四是服务方式传统。当前，“分片管理”仍是农信社贷款管理的主要方式，与农村、农民日益突出的个性化需求相比，极不匹配

(2)业务发展滞后。通过对多家农信社调查，笔者发现这样一个特点，那就是“零售”比例越大，盈利能力越强。但同时也发现，部分农信社开始出现“零售”业务萎缩化现象，其发展速度与商业银行相比明显滞后。这一现象出现是多种因素造成的。一是贷款责任制的推行，使部分信贷人员出现畏贷、惧贷思想。二是个人贷款笔数多、分布广、业务量大、管理成本高，使信贷人员产生惜贷、厌贷情绪。三是农信社对“零售”业务的开展缺少一套成熟的激励机制，没能有效激发起信贷人员放款积极性、主动性。四是存款大幅增长，加大了农信社的放款压力，部分社开始出现贷款大额化、企业化的趋势，“零售”比例明显下降。五是利率因素影响。根据国家利率政策规定，农信社贷款利率最高可以在基准利率基础上上浮230％，一定程度上提高了贷款门槛，将一些优质客户拒之门外，限制了“零售”业务的开展。

(3)面临巨大冲击。随着中国承诺外资银行取得“国民”待遇的到来，我国金融格局，特别是农村金融格局正发生着巨大的变化。一是“零售”业务凭借其较高的收益率、广泛的客户群体、较低的风险水平和良好的产品关联性已开始引起国内和外资银行的普遍关注；二是国有商业银行“返乡”，特别是邮政储蓄银行的成立，直指农村个人贷款业务。农信社长期以来在“零售”领域形成的管理模式和客户群体正面临着前所未有的挑战与冲击。

2．发展优势。

(1)环境优势。受益于经济高增长和藏富于民的改革政策，中国居民财富水平显著提高，2005年我国人均GDP达到1703美元。在农村，近年来国家先后实施了免除农业税，退耕还林补助，粮食直补，良种直补、教育“两免一补”和农村合作医疗改革等惠民政策进行“反哺”，广大农民从中得到较大实惠。为农信社“零售”业务的升级与发展培育了良好的发展“土壤”。

(2)政策优势。近年来，为确保农信社更好地贯彻和落实服务“三农”的办社宗旨，推进改革与发展，从中央到地方纷纷采取扶持政策。一是资金扶持。1999年至2006年4月，中央政府通过央行共为农信社安排支农再贷款额度1288亿元，专项票据也达到1599亿元。二是税收优惠。实行税收减免政策，营业税由5％调减至3％，所得税5年内免缴(见财税[2004]177号和财税[2006]46号文)。三是政策倾斜。省联社成立后，为确保农信社改革取得成功，地方政府不仅取消了一些原有的地方性歧视政策，同时在补贴分红、盘活资金等方面给予了大力支持。所有这些政策与措施，增强了农信社的实力与后劲，为“零售”业务的顺利开展创造了条件。

(3)人际优势。农信社经过50多年的改革与发展，与农民之间早已形成了亲密无间的“鱼水”关系。一方面，随着省联社的成立，农信社在当地政府和群众中的知名度和威信进一步提高；另一方面，通过多年来与农民交往，农信社信贷人员与部分信誉良好的农民建立了互信关系。作为一项特殊的“无形资产”，良好的人际关系成为“零售”业务有效开展的坚实基础。

(4)地域优势。随着农行网点撤并工作的开展，农信社成为惟一一家在农村点多面广的金融企业。由于它深入农村，贴近农民，其单位成本较低，这也是商业银行所无法实现的。

3．规范发展。

(1)树立客户导向理念。“以市场为导向，以客户为中心”，突出客户价值最大化，这在商业银行，尤其是外资银行已作为一项基本的营销理念加以贯彻和推广，但农信社贷款管理还只是停留在“坐门等客”的水平上。为此，应通过走出去(选派优秀人员到商业银行实习)、请进来(聘请商业银行专家前来指导)、引进和培训高素质人才等办法，逐步培养和提高信贷人员营销理念与管理素质。

(2)加强客户需求研究。农信社在对客户研究方面应做好两个结合。一是与商业银行已发展成熟的金融产品相结合，寻找业务切合点，推广个人住房贷款、个人汽车贷款和个人耐用消费品贷款等业务。二是与农民生产、生活需求相结合，按照生活、生产和经营的周期性，针对春耕备播、粮棉收购、食用菌繁殖、商户旺季备货及生活等需要，量身定做，分季节、分行业、分群体进行业务创新，适时推出富有农村特色的个性化产品。

(3)科学调整信贷政策。一是适应市场需要，按照商业银行定价标准，调整农信社贷款“零售”价格，降低个人业务门槛；二是对客户和“零售”业务进行细化分解，按照业务品种分设信贷岗位，实行部门考核，通过专项管理，提高“零售”业务的工作质量与效益。三是建立科学的经营决策机制。借鉴外资银行做法，结合农村、农民特点，制定量化管理指标，逐步实现由定性决策为主向定量决策为主的转变，增加“用数字说话、用实验结果证明”的成分，增强科学性，逐步实现信贷决策科学化。

(4)建立透明操作规程。一方面，根据产品特点，以风险控制、方便快捷为前提，逐项建立操作规程，详细规范贷款条件和操作流程；另一方面，在群众中广泛开展互动宣传，提高“零售”产品和操作规程的透明度，争取业务开展的主动性。

(5)逐步完善激励机制。一要建立以“利润分成”(即以贷款本金的收回为前提，将实收利息在农信社与信贷人员之间按一定比例分成)和“定额补助”(即根据信贷人员管辖贷户数量进行定额补助)为核心的新型考核机制，将短期利益与工作业绩挂钩，促进信贷人员努力工作；二要建立长效工作机制，对于长期工作业绩突出的信贷人员，根据其历年创造利润的多少，在退休时以现金或保险等方式给予一次性经济奖励，或将长远利益与工作业绩挂钩，促进其终身为农信社努力工作。