项目投标报价的对策与成本

作者：王丰 单位：中国水电顾问集团成都勘测设计研究院造价咨询中心

进入21世纪以来,为更好地适应中国社会主义市场经济体制的改革和发展的需要,尽快与国际惯例接轨,建设部第107号令了《建筑工程施工发包与承包计价管理办法》,明确投标人参与工程建设必须采用工程量清单报价的方法;投标报价应当依据招标文件要求的边界条件、企业内部定额以及投标阶段市场价格信息,同时需要参考工程造价管理部门的计价办法编制。水电工程项目在水工结构布置以及涉及到具体的土石方明挖、坝址的基础处理、地下洞室开挖等重要工作内容上,按照设计流程和规范的要求,设计单位均进行了前期勘探工作,但地质状况仍然存在一定的不可预见性。电站主要的挡水、引水及发电厂房等建筑物在可行性研究(或初步设计)阶段的设计,与工民建项目较为单纯的设计结构及计量相比较,水电项目在工程量的大小和项目的设备上,不可预见性相对较大。目前水电工程项目建设的招投标工程量清单模式的规范,正在工程建设实践中探索和进一步研究之中。通过参加工程投标承接工程项目是水电施工企业获取工程项目的最主要途径,而在工程投标过程中,投标报价是除施工组织设计外的另一个影响投标单位能否中标的核心问题,报价过高,则可能因为超出“最高限价”或“报价部分得分过低”而失去中标机会;报价过低,则可能因为低于“合理低价”而废标或评标排名靠后;即或是过低报价“侥幸”中了标,也可能因此给企业带来很大的经营风险。因此,投标单位应针对该工程项目的实际情况,结合施工企业自身的实际情况和实力,测算分析项目实际可能的成本,同时需要对招标竞争的特定性和项目不可预见性有充分的估计,并通过合理运用投标报价的策略与技巧来尽可能实现中标的愿望,从而给企业带来更多的经济效益和社会效益。

1投标报价项目成本的分析

每一个水电工程项目的标段存在不同的特点,投标单位购买招标文件后,结合现场踏勘的实际情况,除招标文件提供的边界条件外,还需要深入了解本项目建设当地的经济水平、物价水平,特别是与报价相关的材料价格、运杂费、税收、当地的房建及路桥指标等相关内容。在分析计算投标项目成本时,结合施工企业自身实际情况和能力,建立该工程项目实施建设较为经济的施工资源配置,合理使用和调整施工企业内部“定额”,计算出符合当时当地条件的项目成本及利润。投标项目的成本分析是投标单位投标报价工作的重点和决策的重要依据,同时由于各项目不同标段招标竞争情况的不同,投标报价也需要结合相应的策略和技巧。

2投标报价基本策略

投标策略是投标单位在项目投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的总体方式和手段。水电施工企业在参加工程投标前,除应根据招标项目的具体情况和企业自身的实力详细分析该项目需要花费的成本和获得的利润外,同时还应组织有关投标人员进行投标策略分析,其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会效益分析等。水电项目招投标过程中,如何运用好以长制短、以优制劣的策略,关系到能否中标和中标实施后的经济效益。在通常情况下,投标基本策略主要有以下几种:

2.1赢利策略投标单位在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的投标报价相对于正常水平高一些,策略的使用通常基于以下几种情况:(1)本标段的施工条件较差(或很差);(2)参加投标的承包商较少;(3)对于深、厚防渗墙项目、基本不具备施工交通条件的特高边坡锚固锚杆支护工程等专业和设备要求高的技术型项目或标段,而本企业在这方面又有专长,声望较高,口碑也较好;(4)标段总价低的小项目,以及自己不愿干、又不方便不投标的项目;(5)特殊工程或标段,如因修建水电站项目而引起的铁路改线、因地质条件差(大量的覆盖层进洞)需要完成的地下洞室开挖工程等;(6)工期要求比较急,又有一定施工难度的项目或标段;(7)建设单位的支付条件可能不够理想的项目或标段。

2.2薄利策略投标单位在报价过程中以薄利投标的策略。这种策略的投标报价相对于正常水平低一些,策略的使用通常基于以下情况:(1)标段施工条件比较好,工作内容相对比较简单,工程量比较大,而一般水平的企业又都可以完成的项目;(2)投标对手多,竞争激烈的项目或标段;(3)投标企业目前急于打入某一省、市或地区的市场,或在该地区面临在建工程项目快结束或已结束,施工机械设备等暂无其他工地转移时;(4)投标企业在本项目所在地的附近有在建的工程项目,而本项目又可利用或部分利用这一工程项目的设备及劳务,或者有条件在短期内可突击完成的项目或标段;(5)工期要求相对较松的项目或标段;(6)建设单位支付条件较好的项目或标段。

2.3基本无利策略缺乏竞争优势的投标单位,在不得已的情况下,只好在投标中根本不考虑或考虑很少的利润去夺标。这种策略一般在以下情况下采用:(1)对于水电站建设的项目,先以低价或薄利获得如导流、临建系统建设等前期工程,建立良好形象,在主体工程投标中取得竞争优势并赢得机会,为在以后项目的实施中赚得利润打下基础;(2)可能在得标后,将大部分工程分包(同一个企业的不同部门)给索价较低的一些分包商;(3)比较长的时期内,投标单位没有在建的工程项目,或者屡次投标不中,如果再不中标,就难以维持基本的生存。因此,虽然本项目无利可图或利很薄。只要能有一定的管理费维持公司的日常运转,设计度过难关,相应也增加了自身的施工经验和业绩,以图找寻更好的机会。

3投标报价的技巧

投标报价方法的选择是基于已选定的该项目投标策略,一个成功的投标策略应该有与之相吻合的报价方式才能取得更为理想的效果。在投标报价中能否科学、合理地运用投标技巧,使其在投标报价工作中发挥应有的作用,是整个投标报价工作的关键环节之一,关系到该项目最终能否中标。投标人通常使用的具体投标技巧主要包括以下几种。

3.1不平衡报价法不平衡报价法是在经过分析计算的工程项目或标段总报价费用基本确定后,通过调整工程量清单部分分项的报价,以期既不提高总报价、不影响中标,又能在实际建设施工合同履行阶段的月或竣工结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价:(1)能在项目前、中期早日结帐收款的项目,如水电建设项目工程量清单中的采用总价承包的临建单项、项目前期工序中开挖工程量大的单项等,该类费用或单价报价不宜太低,适当考虑中偏高,避免中标单位在该项目建设的前、中期结算中,资金过于紧张。预计到标段项目今后可能在诸如坡面开挖或混凝土工程量方面会增加,在投标报价时可适当提高该类单价,这样在最终结算时可多获得利润;同时将工程量可能减少的项目,如喷混凝土或锚杆制安等支护单价适当降低,这样工程结算时损失影响不大。对于工程量是否增减一定要根据招标图纸、工地现场实际分析的情况、招标文件提供的工程量及相关说明,综合分析确定。(3)对于设计图纸不明确或有“失误”之处,估计修改后工程量要增加的,可以适当提高单价。而局部工程内容招标文件未解释清楚的,则可适当降低一些单价,待澄清后可再要求提价。(4)只报单价项目,如水电工程标段中经常出现的“二次扩挖”、“塌方出渣”、“塌方回填混凝土”等项目,其单价的高低对投标总报价并无直接影响,该类单价的投报,报价可适当报高,只要不超越评标办法对单价合理性的要求。(5)暂定项目,对这类项目的单价要慎重和具体分析,经工地现场研究后,对其中肯定今后需要做的项目单价可适当报高,不一定做的则应低些。如果遇见到该项目可能要分标由其他承包商施工的,则不宜报价过高,以免抬高总报价。(6)由于招标单位的失误,编制的招标文件工程量清单中个别工程量出现错误,但招标单位在招标截止时间15天前发出的澄清涵中未修正该工程量,投标单位经过对该单项招标文件设计结构图纸的尺寸及工程量复核及工地现场核实,若复核后该单项工程量在今后建设实施过程中肯定增加较多时,特别是诸如石方洞挖、混凝土、钢筋、喷混凝土、锚索、帷幕灌浆等水电工程建设单价比较高的单项,可适当提高该单价,这样既对报价总盘子影响不大,今后又可以获得更多的利润。

3.2计日工单价的报价一般报价应稍高于工程中的工资单价,因为计日工不属于承包总价的范围,发生时按实际情况实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时,则需要具体分析是否报高价,以免提高总报价。

3.3“突然”投标法由于大中型水电工程项目投标竞争比较激烈,为迷惑竞争对手,可在整个报价过程中,表面仍然按照一般情况进行,甚至有意“泄露一些不真实的情况”,如“宣扬”自己对该工程兴趣不大,不打算参加投标,表现出“无利可图不想干”等“假象”,到投标截止前几小时,突然前往投标,并压低投标报价,从而使对于措手不及而赢得相对合理低价中标。

3.4联营体法联营体法在水电建设项目中比较常用,即两、三家施工企业,其主营业务类似或相近,单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价,失去竞争优势。而以捆绑形成联合投标,可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担,这样就相对提高了竞争力和中标几率。这种方式日前在国内许多大型水电项目的主体标段中经常使用。

3.5多方案报价补充说明法对于一些报价文件,当工程说明书或合同条款的约定有些不够明确、条款不很清楚、很不公正或技术规范要求过于苛刻时,承包商将会承担较大的投入和费用并增加风险,为了尽可能的减少风险,就必须扩大该类项目的单价,已求相应增加“不可预见费”,但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性。多方案报价补充说明法就是为应付此种两难的局面。其具体方法是在标书上报两个价格,既按照原招标文件报一个价,然后再补充提出:“本投标报价以第一个价为准,如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动或变化时,则我方的报价可在现有基础上降低多少”,从而给出另一个改动后的较低价,以吸引招标单位。

4结语

以上是本人对水电工程项目建设的投标报价成本分析计算、投标的策略与技巧等几大环节的一些体会和认识。水电工程项目投标竞争是企业之间综合素质的竞争,或者说是综合实力的竞争,它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小,更取决于投标的总体策略和方法的正确性、预见性,同时也非常讲究投标技巧的使用。另外参加水电建设项目投标的企业还应该密切关注和研究招标市场的变化和发展。只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训,深刻剖析,不断探索才能在以后的项目投标工作中取得更好的中标机会。