浅谈当今形势下市政工程的市场开发工作

【摘要】随着国家宏观政策的不断调整，在城市建设迅猛发展的今天，市场开发工作在一定程度上决定了一个公司的未来，因此受到越来越多的重视。如何做好市政工程的市场开发工作，成为关系公司发展的重要课题。近年来，笔者亲身参与了部分市场开发工作，下面就简单谈一下自身的体会。

【关键词】市场开发、工作、形势

中图分类号：TU99文献标识码： A

随着国家宏观政策的不断调整，在城市建设迅猛发展的今天，市场开发工作在一定程度上决定了一个公司的未来，因此受到越来越多的重视。如何做好市政工程的市场开发工作，成为关系公司发展的重要课题。近年来，笔者亲身参与了部分市场开发工作，下面就简单谈一下自身的体会。

一、市场跟踪调查与信息收集

充分利用信息、人际网络，积极建立与各级政府部门、各地建委、市政工程管理部门、设计院、大型企业集团的关系，广泛收集有跟踪价值的工程信息。市场开发部门可以指定专人负责工程信息的收集、分析、整理、上报工作。

在完成信息收集的基础上，要对收集到的工程信息进行认真分析，对信息的真实性加以核实，具体看项目是否列入建设计划、是否批准立项、资金是否落实、业主组织机构及办公地点是否翔实。核实无误后，落实专人负责承揽工作的全过程跟踪；信息跟踪人员要及时与相关单位及人员进行沟通，了解工程特点、标段划分、业主的招标动态和日程安排，全面搜集有关标书编制及报标决策的信息资料并及时反馈。

二、适应新形势下的备案制度

为了加强对外进建筑企业的管理，目前各地都制定或加强了外进企业备案制度。这对公司的市场开发工作是挑战也是机遇。之所以是挑战，是因为备案制度的施行，意味着公司市场开发工作将更加繁重，想投标必须先备案，这对工作效率和协调能力提出了更高的要求。之所以是机遇，是因为备案制度的施行，可以有效的阻止部分“皮包公司”、“虚假单位”和资质较差的单位参与投标。

为此，市场开发人员工作必须有前瞻性和敏锐性。对于有机会进入的地市，必须搞清楚当地的建设备案制度，积极组织人员、材料进行备案，确保不耽误投标工作。

三、资格预审

根据信息跟踪人员提供的工程概况、参与投标的对手情况选择标段，按业主的日程安排，指定专人按时购买及递交资格预审文件，提前办完相关的一切手续。

要事先熟读资审文件内容，领会文件精神，充分理解业主的意图，按文件要求精心编制。在满足人员、设备、业绩等方面强制要求的基础上要有一定的富余量，并在人员选定上要尽量符合单位实际。所有编制的资料要前后一致，工程合同与业绩证明、审计报告与财务状况表、机械设备表与设备发票、人员经历表与相关证件要相互对应，并具有真实性。提供的业绩资料要结合工程特点，具有代表性。

四、投标文件编制与开标

在项目投标前期，根据资格预审通过的标段数量、工程特点，挑选有相关经验的人员成立编标组织机构，由市场部负责人安排投标进程，进行详细分工，分配具体任务，落实工作责任。

指派专人持相关证明按时到业主指定的地点购买招标文件，并负责对招标文件、设计图纸、工程量清单等资料的数量进行清查、核实，以免遗漏。参加标前会议人员和现场考察人员及时向编标人员反馈业主的日程安排。购买招标文件后，按业主的安排准时参加标前会议，详细记录会议内容，并及时反馈。

由市场部负责人带领技术、预算人员，对工程项目所在地的施工环境、人文地理、施工材料进行详细考察，并及时反馈。施工现场考察结束后，编标人员要及时上报需要澄清的问题，并要有专人负责答疑、补遗资料的接收及回函确认，并及时复印，下发到编标组。编标人员要仔细领会补遗资料的精神，并完全彻底地贯穿到标书编写中。

商务标的编制：对招标文件要读熟读透，领会商务标的评审要求；按招标文件的要求，详列商务标书编制提纲；人员、业绩、设备及其证明材料要保持前后一致，并且所报内容要尽量与资格预审文件所报的资料相一致，如果有所更换，要保证更换的资料不低于资格预审时的要求；标书中有关承诺的条款，要仔细研究，注意它的符合性及响应性；银行信贷、投标保函、审计报告、公证等证明资料需要盖红章的要提前办理，并且要注意其格式要求；商务标书成型后，要由专人进行符合性、响应性审查。

技术标的编制：熟读招标文件、技术标准、地质资料，掌握阶段性工期要求；详列技术标的编写提纲，分工落实；拟投入项目的人员、设备、组织机构框图等要与商务标保持一致，材料供应计划要与预算的材料汇总保持一致，主要工程数量表要与工程量清单保持一致；熟悉各类工程的投标范本，并结合专项条款、施工现场的考察情况，突出施工方案编写的响应性；编写时一定要突出工程特点，充分利用新工艺、新设备，写出新意，写出特色；施工中的各项保证措施、组织框图、体系图要完整、合理；平面布置图、进度图、流程图要合理、齐全，做到图文并茂；质量目标、创优规划、奖罚情况要完全响应招标文件的规定。

报价标的编制：熟读招标文件，掌握投标报价方面需要报送的资料；仔细阅读工程图纸，认真核对工程量清单，避免漏项；结合施工现场的材料调查情况，确定材料预算单价；根据工程类别、所在地点、施工环境，合理确定工程取费标准及人工单价。各种计算程序及计算结果要进行严格的换手复核，确认无误后方可出稿。

施工成本核算：在进行报价时，现在人们往往使用概预算软件进行项目报价，根据政府提供的各种取费系数和市场价格计算报价，虽然省时省力，但报价所需计算的各种取费系数是否需要调整、是否符合本企业的实际技术水平及管理水平，却是十分重要的问题。随着竞争加剧和项目成本管理的细化，特别是招标人使用工程量清单进行招标，就要求投标人必须首先进行施工成本核算，根据本企业所掌握的资源、历史经营资料以及市场信息进行报价。这对投标人的投标报价能力提出了更高的要求，也只有这样的报价才具有竞争力。

标书汇总报送：各组编写完成，经复核无误后，进行出稿组卷，然后复印、装订。认真阅读招标文件中关于标书的包装及报送要求，提前准备好各种相关资料；合理确定报价，复核密封要求，按时递交标书。

在投标期间，相关部门和人员必须保证通信畅通，并派专人负责对业主的各类信息的接收、登记和转达。参加开标的人员必须符合业主要求，提前摸清开标地点及环境，安排好乘坐工具，并保证在规定时间之前到达指定位置并办理相关手续，有条件时应尽量提前到达，切忌误到。

五、中标后的工作

项目成功中标后，并不意味着市场开发工作的结束。还有一系列的工作需要做，比如签订合同、合同谈判、对招标文件的后期响应等等。在此期间，市场开发部门的相关人员仍然需要随时跟进，根据投标时的承诺、技术标、商务标文件的实际描述等，为后期工作提供强有力的技术支持和信息支持。

结语：市场开发工作是一个综合性的系统工程，在工作开展过程中，不仅需要精明强干的市场开发队伍，而且需要一个单位内多部门的密切合作，共享资源及信息。而作为一个市场开发人员，只有不断学习，开拓创新，才能进一步提高市场开发水平，为一个公司的未来赢得先机。

参考文献：

[1] 王英 中国建筑 2010 《建筑企业经营管理工作之我见》

[2] 李新红 山西大学学报 2011 《建筑施工企业经营管理创新分析》