核心经销商的“二八管理”

在家电行业中，经销商是每个企业的重要资源，每个企业无不以建立和维护实现厂商互信共赢的经销商体系为企业的首要任务之一。

经销商体系中，核心客户的作用举足轻重。如何确立核心客户呢?核心客户的确定是以企业的发展战略为基础的。站在品牌拥有人的角度来看，是盲目地追求销量，还是追求品牌化及较高的利润附加值，维持稳定的价格体系，将决定不同的核心客户届定方向。如果单纯的、盲目的追求销量，不考虑各地区发展的差异性，带来的问题是市场管理的不规范和价格体系的不稳定，在追求销量最大化的前提下，经销商利润越来越薄，原有的所谓核心客户将很快流失，最终导致无法形成核心客户。

我们要站在经销商的角度去考虑双方的合作与发展，保证经销商的合理利润，保证其稳定发展的空间。经销商一定要以对市场的客观分析和自己的能力所及为基础，做好渠道规划和做大销量，实现因地制宜的发展。

总之，厂家与经销商共荣共生，品牌发展带动经销商的发展，经销商的日益强大也给品牌带来利益，能与厂家实现如此良性互动发展的经销商，才是我们认同的真正的核心经销商。

建立双赢渠道关系的基本准则

要想获得经销商的忠诚与信赖，需要建立起厂商之间的平等关系，让经销商感觉到自己受到尊重。首先，双方都应花费一定的时问来了解对方的文化背景：另外，要建立起与经销商沟通的良性机制，做到沟通的渠道保持畅通，从而让厂家能经常倾听到经销商的心声。

营销网络中，承上启下的经销商们能否在理念上、利益上与厂家保持一致，是产品能否决胜市场的关键。最优的市场决策由双方共同做出，而不是夸大其词的承诺。这样，既有利于了解产品在客户中的反馈，又沟通了经销商与厂家的感情，有利于建立长期的渠道关系。对双方来说，努力建立长远关系，符合厂商双方的最大利益。

建立合理的激励和考核机制

那么，如何让经销商感觉到自己受到尊重?如何吸引经销商继续为厂家品牌服务呢?企业应对经销商的成长过程与合作成果做必要的奖励。不但要从物质上进行奖励，还要从精神上予以激励，如旅游或者是给予荣誉称号等。这样，一方面可以提高经销商的销售积极性；另一方面使经销商对公司、品牌、产品保持更大信心。

对经销商的激励，包括直接激励和间接激励。直接激励指通过给与经销商物质，金钱的奖励来激发经销商的积极性，从而提高实现公司的销售目标。间接激励指的是通过帮助经销商提升管理和改善销售方法，从而提高销售绩效。间接激励的方法在新产品行业的，这个行业现阶段显得尤其重要，因为很多中间商不具备对这个新兴行业的了解洞察能力，需要更多的销售方式及思维的辅导，尤其需要厂家专人定期上门沟通指导另外还要帮助经销商建立进销存报表，比如，帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。进销存报表的建立，可以帮助经销商了解某一周期的实际销货数量和利润：安全库存数的建立，可以帮助经销商合理安排进货。帮助经销商进行零售终端管理，协助其进驻终端卖场，在举办促销活动时，我们将自身在这方面的专业知识共享出来，派专人协助卖场进行货架摆放，摊位设计和商品陈列。对于拥有专卖店体系的经销商，我们帮助经销商合理管理其经销网，建立网络终端店铺的档案资料，包括店铺地址、电话，联系人，负责人等，并根据网点店铺的销售将他们分成等级，并据此告知经销商对待不同的终端店铺应采用不同的支持方式，从而更好的服务于不同性质的终端店铺，提高经销商的忠诚度。

应用二八原则管理经销商

厂家在对经销商的管理上实行二八原则。因为每个厂家的经销商很多，如果对所有经销商保持同样的关注度，要求所有经销商都达到一样的标准，是不现实的。做到让所有经销商满意，这样太过于理想化。将二八原则应用在市场管理中可以起到作用。

作为厂家，一定要听取经销商的意见，但由于限于时间和精力，我们不可能与所有经销商均做深入的沟通。作为厂家可以重点与占到全部经销商数量20％的所谓核心经销商充分沟通，这20％的经销商，其实可以最大程度的代表80％经销商的利益。厂家如果花80％的精力，用在占到全部经销商数量20％的核心经销商身上，为的是可以获得B0％的收益，比如，在经销商的选择上，在某地市场选定一家客户为渠道开发的重要客户，来实行大部分产品的分销(约占80％)；其次，在终端的建设上，在这个市场选定20％的建材市场，把80％的精力用在这些终端上，重点攻关，重点维护，定期拜访，来完成约占80％的市场销售；再者，售后服务过程中，努力增加产品的回头客，建立消费者档案，牢牢抓住这部分消费者，利用他们的口碑，带动另一部分消费群体的加入，按照“二八原则”，回头客基本占20％客流比例，却能够创造80％营业额，而随机性消费群占80％客流比例，仅仅创造20％营业额。而另外的一些中小型超市和终端零售商，在市场分布较广，家数较多，约占终端市场80％，我们投入部分精力，通过不定期回访，加强感情交流和电话联络，来完成每月任务的20％。

充分利用核心经销商的示范效应，使厂家品牌的知名度不断的扩大。厂家也以核心经销商为榜样，带动其它客户及零售终端的开发和销售，逐步开发，逐步销售。利用核心经销商来发展市场，可以了解到同类产品在市场上的出样率，占有率，购买率，和市场空间及其经营模式，以做好及时的应付对策。这样，一方面规避了整个市场所出现的产品滞销，退货，换货等一系列问题的发生，同时又加速了货物分销，增强了经销商的积极性；另一方面可以避免业务经理操作市场的盲目性。所以，根据二八原则，一定要选准占到全部市场数量20％的重点市场，并且给予重点突破，从人力，物力方面全面配合。对于非重点市场，也要继续采用二八原则，选择其中大约20％可以打开局面的市场，做成榜样，形成良好的示范效应。有重点，有热点，逐点突破，就会确保市场呈现均衡，稳健的发展。

作为厂家在致力于在扩大市场份额，在增强市场管理、在稳健推动企业发展等方面，广泛采取二八原则，做到让有限的企业资源，实现企业利益的最大化。