我在美国当“飞机卖手”

在国内，人们对售楼小姐非常熟悉，其实李雅兰在纽约飘着咖啡香的办公室里，干的活儿和她们差不多，只不过她向客户推介的不是房子，而是产自世界各地不同种类的飞机。每卖出一架直升机，她得到的奖金会超过8000美元，如果推销出去的是一架像“本山号”那样的大型豪华公务机，这红包可能就是10万美金。此外，她还能经常接触到像拉里・埃里森那样开着私人喷气式战斗机模拟空战，甚至买下退役航天飞机当收藏品的一些“超级玩家”。很难想像，世界上还有比做“飞机卖手”更新鲜刺激的职业！

辞去白领工作闯美国

李雅兰是位时尚漂亮的太原女孩，2004年从中国民航学院航空电子工程专业毕业后，被分配到南方一家航空公司从事飞机维修。由于她所做的工作涉及飞机的各个部位，渐渐地，女孩对飞机上的每一个零部件都摸得非常熟悉，甚至闭着眼睛也能叫出名来。两年后她就顺利地获得了一般人很难拿到的飞机维修AV执照。

按说有这样一份高薪工作，足够让人羡慕，可她受不了主管动辄骂人的粗野。几次争吵后，两人的关系越来越僵，后来一气之下，李雅兰索性辞职走人。不久，凭着自己过硬的专业技能，她以技术移民的身份去了美国。

李雅兰租住的房子在纽约郊外的SGTREN，透过窗户可以看到明亮的街灯和车流。早晨在暖暖的晨曦中醒来，通过客厅的推拉门有一个小阳台，可以看到下面碧绿的草地和鲜花。呼吸一口清新而带着丝丝芬芳的空气，心情真的很好。精力充沛的她为赚钱竟找了好几份杂差，有时，她还跑到广场去做“活广告”，即假意拿一款高档新相机，请路人帮忙为她拍照，完了，她装着顺便给路人解释这款时尚玩艺的价格、性能，引发人家的购买兴趣。

李雅兰还做过更刺激的工作，她大大方方走进一家咖啡馆，邀请一位绅士给自己买一杯刚出品的香醇咖啡，而这，正是生产商们雇用一些年轻女孩做的一种活广告。因为有趣又能给消费者带来快乐，促销效果自然很不错。当然，生产商付出的报酬也很可观。

李雅兰每天忙得不亦乐乎，她感到生活过得很充实，特别是当活广告的经历，令性格开朗的她感到非常好玩。其实对她来说，赚钱并不是最重要的，关键是通过这种形式的沟通，能与陌生人迅速成为朋友，很好地了解美国人的思维方式和工作方法，这对她在美国的进一步发展来说非常有益。

2008年春天，李雅兰在纽约疯玩半年后，终于找到一份与专业对口的工作，不过不是修飞机，而是卖飞机，美国人把这个有趣的职业叫作“飞机卖手”。

所谓“飞机卖手”，用李雅兰的话说，其实和国内的售楼小姐差不多，只不过她卖的是“富豪的大玩具”。她供职的TYEGHDB是一家国际知名的飞机销售商，除同波音、空客这两个大哥大级别的飞机制造商长期保持良好合作关系外，其他如美国西锐、加拿大庞巴迪和法国达索等，这些很牛的企业都是其生意伙伴。

TYEGHDB的实力由此可见一斑，他们录用李雅兰的原因，主要是看中她良好的技术背景，以及对中国航空管理有关法规的了解。大陆私人飞机市场潜力惊人，老板觉得李雅兰将来也许能派上用场。

上班第一天，李雅兰发现公司大楼很气派，办公室也非常宽敞。员工的电脑配置都是一台笔记本，两台二十多的宽屏液晶显示器。更有趣的是，离办公区不远处还有一个“能量补给站”：丰富的零食、水果、饮料免费供应，休息时大家都可光顾。有美眉很逗地发出忠告，爱吃零食的馋嘴妞注意了，为了保持窈窕身材，请远离此区域!当然，新鲜诱人的草莓，很多人觉得假如不品尝一下，简直就对不起老板的一番美意。而旁边筐里鲜嫩的小黄瓜，一位黑人女孩信手拿走一条，一边吃一边扭动着细细的腰肢，那热情奔放的样子看得李雅兰忍俊不禁。

除此之外，下班后你还可以在各种游戏机、台球桌前玩个痛快，如果你是个喜欢在深夜加班的工作狂，也不会有人反对。总之，“我的地盘我做主”，只要能及时完成老板分配给自己的销售任务，工作和娱乐随你怎么安排。那位白人男主管还告诉李雅兰，在电脑前坐久了难免腰酸背痛，您随时可以到按摩室放松享受一把。这样的服务同样免费!

李雅兰记得自己曾看过一部名为《TDHGJKNB》的好莱坞影片，里面的“飞机卖手”个个金发碧眼，鼻梁挺直，身材修长。这些标准的西方美人，穿着打扮像明星似的时尚无敌，她们经常与欧美富翁们谈论私人飞机――有的半小时就能搞定三架飞机、五分钟确定价格，甚至还能创造出与直升机、喷气机不同机型的厂家同时谈判的神话。 在电影里面，这些美女卖起飞机来简直就像是卖菜一样从容自如。与此同时，她们还亲自指导私人购机者把飞机开上天，那动作，就像在田间开拖拉机一样随意轻松！

初次上班，一切都那么新鲜，电影的画面和现实的感受，只有一个词才能表达出李雅兰的感觉，那就是爽呆了！

当“飞机卖手”一点都不酷

可是，真正干上这一行后，李雅兰才发现，“飞机卖手”的生活，远没有自己想像的那么酷！

先说工作制服，虽然是品牌货而且都是量身定制的，但款式设计一点都不时髦，反而还有点古板。老板说他们卖的不是时装、化妆品，而是动辄上百万、几千万美元的飞机，首先给客户留下的印象应该是庄重、严肃、认真，让人家觉得你这人办事很靠谱，值得信任。当然，如果你身上撒点能散发出淡淡果香味的香奈儿5号，让客户感到心情愉悦，头儿也会很高兴。他说也许这会提高交易成功的几率，如果顾问小姐的品味和个人魅力能让客户为之倾倒，他对你推介的飞机印象绝对不会很差。

李雅兰说，其实每推销出一架飞机，就像做一个大工程。自己首先得像一本“飞机百科全书”，几百种飞机型号，客户无论咨询哪一种，你都要马上精准地一一详细解答，比如这种飞机的速度、最大飞行高度、耗油量、安全装置的可靠性能，以及在全球的销量和受欢迎程度如何等等。但对不少购机者来说，最在乎的还是性价比，这就要列出一大堆密密麻麻的技术数据，反复对比后让对方慢慢琢磨，最后自己得出结论。即使做到这一步，离让他们高高兴兴掏腰包说不定还有很长一段距离。因为其间的琐碎问题和意外实在太多，客户随时都有可能因为各种原因“突然改变主意”。他潇洒地离去，你先前煞费苦心做的各种工作转眼间就统统泡汤。此时不仅绝对不能发任何牢骚，还要微笑着将对方送出。很多人都有过接连接待20位大客户，最后连一架飞机都没有卖出去的“痛苦经历”。

值得庆幸的是，李雅兰接待第一位客户就谈成了生意，而且是一架70多万美元的直升机。这位40多岁、西装革履的顾客名叫哈利，通过交谈，李雅兰吃惊地发现，他竟然是位“老农”！他独自一人经营着4000多亩土地，每年仅生产投入就是好几百万美元，而且他种植的经济作物还不到成熟期，就可以做期货先卖出去，从而有效控制风险。看来这位“老农”和大公司的CEO，并没有太大区别。在飞机展览大厅，哈利先生先看了几种小型飞机，并钻进驾驶室参观，其中既有直升机也有固定翼飞机。虽然无法真正驾驶着它们冲上蓝天，但坐在模拟器里同样可以体验飞行的美妙，而且和真的没什么区别，哈利先生美美地过了一把飞行瘾。

回到办公室，李雅兰煮了一壶自己喜爱的夏威夷“康地”咖啡，同他边喝边聊。没想到这位白人农场主对咖啡颇有研究，他说这种由火山岩土孕育而成的咖啡带有一股淡淡的酒香，闻着味甘，喝起来口感香醇，同她浑身洋溢着的青春活力十分般配。哈利先生最初看中了一种意大利产的直升机，还有法国公司生产的一种小型固定翼飞机。李雅兰根据自己的经验马上对后者进行了否定，因为客户的住处离小型机场远，用时很不方便。接着她又通过一系列数据对比，向哈利先生推荐了性价比十分理想的罗宾逊R-44四座直升飞机，这是全球最畅销的机型。哈利先生听了她的介绍后十分高兴，第二天就痛快地下了订单。就这样，李雅兰顺利地拿到了8300美元奖金，迎来开门红！

好戏还在后头。两个月后，一位华人老总王先生因玩腻了直升机和固定翼，欲购进一架豪华公务机，他从朋友口中了解到李雅兰在国内的技术背景后很感兴趣，特意请她给自己当顾问。如此大业务理应十分高兴，但李雅兰和对方接触过几次后，就发现王先生格外挑剔，尤其对飞机的舒适性要求很高。李雅兰专门为他忙了一个多月，做了很多方案均被他毫不客气地否决掉了。

眼看这笔生意要黄，李雅兰忽然想到一种很奢华高级但价格比客户的要求要高的飞机，这款就是世界最大商务机制造商――加拿大庞巴迪公司制造的“挑战者850”。 这款双发动机喷气式客机速度极快，乘坐舒服，豪华飞机上，酒吧、卧室、办公区，甚至健身房都应有尽有，整机造价高达3000多万美元，约合2亿元人民币，赵本山买的就是这种飞机。李雅兰担心王先生接受不了，结果推荐后，王先生竟然一下子就看中了，而且非常利索地办了购机手续。

整个销售过程就像一出戏，峰回路转，跌宕起伏！又仿佛像一场梦，“啪”！一个9万美元的大红包就重重砸进李雅兰的怀里。面对同事们的祝贺，李雅兰没有笑，却“哇”一声哭了――只有她清楚，自己为此付出了多么大的代价！无数个夜晚，为做方案她曾熬得眼睛通红。有一次为了赶到和客户约定的咖啡馆见面，她还差点出了车祸！签单之后，她来不及高兴，只想痛痛快快地大睡一场！

3年狂赚千万

过去，人们经常在电视上看到这样的画面：小贝受伤后坐着他的私人飞机回到在洛杉矶的豪宅；好莱坞巨星安吉丽娜・朱莉甚至能非常熟练地为一架小型私人飞机调整座椅，目击者无不对她的能干佩服得五体投地。事实上，在国外，并不是只有明星大腕才有私人飞机，不少富裕家庭都有私人飞机。

在美国的威斯康星州，每年7月的最后一个星期，这里就会汇聚来自世界各地七八十万名狂热的飞行迷，还有近万架各式各样的飞机。这里举行的是一年一度的EAA“飞来者大会”。有一次，一对德国老夫妇开着他们的小飞机，一路悠哉游哉地穿过欧洲大陆，越过大西洋，最后在奥什科什落地，竟用了整整两个月。更有趣的是，不少人还是一家老小齐上阵，老人对着古董飞机怀念过去的凌云壮志，孩子则在最新型的飞机附近嬉戏玩耍。

EAA“飞来者大会”也是“飞机卖手”们大展身手的好机会。不过，她们可不能像普通人那样尽情地看热闹，而是要不停地发名片结交大批新朋友。李雅兰就借着这个机会认识了不少明星大腕。其中有比尔・盖茨的创业伙伴保罗・艾伦，现年54岁的他从小就喜欢科幻片，现在他有一个博物馆，里面有30架在二战中使用过的战斗机，包括驰名中国战场的飞虎队使用的CuRiss P-40C战鹰号飞机；还有一位美籍犹太人拉里・埃里森，他花600万美元从东欧小国摩尔多瓦买到一架米格-29喷气式战斗机，后来又购买了一架拆除了武器的意大利马尔切蒂S.省略