商业银行代销基金的精品路线

2006年，随着中国经济的持续快速发展，资本市场也出现了空前的繁荣。伴随着股票市场大幅上涨，基金市场亦是水涨船高，火爆的行情吸引着大量基民涌入。在这一年中，基金收益不断上涨，基金销售异常火爆，基金市场空前繁荣，各家银行也纷纷将基金服务作为个人客户争夺的利器。

广泛的销售渠道，巨额的储蓄存款，使得商业银行成为基金销售的主要渠道，特别是托管银行掌握了绝大部分的销售额度。去年以来，基金销售的火爆局面，给作为基金代销机构的商业银行带来了不菲收入的同时，也对商业银行的服务和基金的营销体制提出了严峻的挑战。

银行基金代销业务快速发展中的制约因素

投资者教育执行力过低 银行代销机构进行投资者教育的内在驱动力不足。作为客户经理来说，越多顾客购买基金对他的好处是显而易见的，却找不到对他的客户进行教育的实际理由。目前缺乏银行客户经理主动对投资者进行教育的体制。在一些银行代销基金网点，常常看不到客户经理主动向咨询者出示风险提示函和投资者教育手册。客户经理接受投资者咨询时，只是推荐近期新基金产品，只有个别银行的客户经理提醒新基民分散投资，将钱在新老基金上都有所分配，以减少风险。

基金公司对银行营销人员的重视与激励不足 一些基金管理公司对持续营销的重视程度不够，比如持续销售期间与银行销售人员的交流沟通太少，网点基金宣传资料短缺，没有人管，缺乏对银行客户有针对性的交流等等。其实基金公司应该抓住一切机会和客户经理多交流，比如季报、年报出来，可以给代销人员作些分析解释等等。另外，基金公司对银行人员的激励不及保险产品等其他在银行代销的理财产品，一些银行代销人员往往不会主动针对具体客户推荐适合的基金产品，更不会把手里的客户资源细分。如果几只基金同时在一家银行卖，银行方面也容易出现厚此薄彼的现象。

基金代销系统存在一些缺陷，影响了业务办理效率 其主要问题有：一是交易介质繁多。目前在某些银行使用证券卡办理证券业务，还须关联转账本签约账本户，未能实现功能的合一，并且开立证券卡收取工本费10元，增加了客户的费用，加上手续的烦琐，成为客户反映较多的问题。二是不能实现资金双向自动转账功能，目前的自动转账功能仅实现了从签约账户向证券卡的单向转账，而当基金赎回后不能将资金自动转到转账签约账户中。三是资金到账时间太长，当进行基金（货币型、债券型的除外）的赎回后往往需5个工作日才能到账，资金的流动性较差。四是证券交易的时间太短，无法实现基金业务的挂单功能。即当客户购买时超过了15点，不能应客户要求将交易顺延到下一个工作日。

银行代销人员素质参差不齐 目前国内还没有基金销售机构和销售人员的资格管理办法，在商业银行从事基金销售的大多是柜台业务人员，基金知识了解不多，对基金公司、基金的投资组合、基金投资风险、基金经理等情况知之甚少，无法为客户做出客观公正的理财规划，从而使客户资金存在潜在损失的风险。

银行基金代销应走精品化之路

加强投资者教育是银行义不容辞的责任 继“投资者风险评估”后，中国证监会再度出拳，针对基金代销机构投资者教育问题拟再定军规，规范基金销售行为。中国证监会基金部副主任洪磊表示，对于投资者教育执行不力的基金代销机构，可撤销其代销资格。同时，有关方面即将出台基金销售机构资格管理、销售人员资格管理和费率改革办法，进一步推动基金投资者教育的开展。对于商业银行来说，不能只顾自身利益盲目地推销基金产品，而应一切以客户为中心，把投资者教育作为一项长期任务坚持下去，引导投资者的投资行为，保护基金持有人的利益。

以持续营销带动基金代销业务发展 以持续营销为重点，首先是对投资人负责。因为持续营销所选择的基金都已经过一定时间的运作，业绩表现、风险收益特征、基金运作思路、基金管理人能力都有所体现，代销人员可以根据市场情况有针对性地为客户进行推介，同时持续营销成本比IPO低。IPO时银行总要下达销售额度，相应进行一些临时性的奖励措施，还要在一段时间内集中调动银行资源，而持续销售是靠细水长流，更多的是一种理性销售。此外，由于商业银行涉足基金业务时间不长，所以通过持续营销活动可以逐渐培养投资者的基金投资理念，以及基金代销人员的销售能力和销售技巧。不少基金公司一开始与商业银行商谈合作时，都希望能为其代销新产品，但商业银行还应倾向于选择这些公司旗下业绩比较好的老基金进行持续营销。

基金代销宁缺毋滥中资银行从事基金代销时间短，在基金代销方面可以利用自身的网点、客户、区位等优势，力求精选基金公司和基金产品，以质取胜，打造精品特色。在对基金公司的挑选上，主要应对基金管理公司的法人治理情况、股东背景、投资风险管理、整体业绩的持续稳定性等指标进行比较，并且通过对公司实地考察，与基金经理和相关领导进行交流，并在多家基金公司中挑选出几家公司为合作伙伴；而在代销基金的挑选上，主要应挑选这些公司旗下持续运作在一年以上，并且业绩相对比较好比较稳定的基金产品，原则上要求评级至少达到4星级以上。

在投资者中建立起值得信任的品牌形象 选择基金只是精品战略的一个方面，关键是要让代销人员意识到，代销渠道是保护投资者利益的第一道屏障。目前银行代销所面对的客户都是银行的核心客户，首先要保证他们的利益，业务才能有持续的发展。所以商业银行对客户经理要求在推介基金时必须考虑投资时机，比如在股市下跌到一定程度以后多推荐一些好的股票基金给投资者；而不像以往利用股市狂飙时投资者的一些非理性心理进行销售，那样会给客户带来比较大的投资风险。商业银行应首先在投资者中建立起值得信任的品牌形象，成为投资者进行投资决策的第一道过滤网。

激励与考核要切实到位 随着利率市场化水平的提高，以吃存贷差为主的银行收入模式必须有所改变。目前国内银行存贷款利差一般可达3.5%―4%，随着利率彻底市场化以后，贷款利率肯定会下降而存款利率会提高，估计今后利差会更小。而股票类基金的认申购及赎回费率累计达1.8%以上，所以相对而言就是收益率比较高的业务。对下属支行来说，进行基金代销至少也有1%―1.5%的认购和申购费率收入，并且没什么风险，所以从事代销业务的积极性自然就提高了。此外，在银行内部应设立营销奖励基金，其中一部分专门用于奖励基金代销业务。奖金发放是根据总行对下属机构全年业务的考核，而不是对某只基金销售进行考核。而由基金公司提供奖励，以激励银行人员对某只基金的销售只是一种不可取的短期行为。