推销制胜的技巧

摘要：随着买方市场的形成，推销变得日益重要。推销不仅成为了企业获利和生存的重要手段，也成为了个人成长与发展的重要途径。推销循环是前人总结的一套行之有效的方法。推销在模式上也经历了轻接触、重促成的阶段和重接触、自然促成的阶段。一个推销新人往往会存在着多种错误的认识。推销对于企业、社会、个人都有着积极的意义，是一个伟大的充满前途的职业。

关键词：推销；销售循环；推销的特点

中图分类号：F713.80 文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2012）08-0075-02

推销是什么？简而言之，推销就是有针对性的推荐产品的利益与好处，满足顾客需求的过程。随着商品的出现，交易活动日益盛行。当某种商品不再抢手，生产者又需要确保自己的利润时，推销就成了必须完成的一项活动，也成了决定企业生存与否的重要方式之一。因此，在各类产品日益丰富、各行业相继出现生产过剩的今天，对企业而言，推销活动就显得越来越重要。对于个人而言，推销是塑造个人能力的最佳途径之一。进入销售行业的人，都是怀揣着人生梦想而来。但这一行，并不是获得一个身份那么简单，前人总结了大量的理论和技巧，通过了解和掌握这些理论，并在实践中加以运用，会给一个人的推销技巧带来质的提升。

一、推销概述

推销作为企业运行的重要组成部分，在长期实践的基础上，人们总结了一套有意义的、可遵循的方法，在此，我们将其称之为销售循环。整个循环可大致分为如下环节。

（一）接触了解

首先要给对方留下良好的第一印象。第一印象至关重要，会影响到后期的进程和交易，在某些交易中甚至是决定性的。通过沟通充分了解对方情况，并进行初步判断，拟定适合对方的产品或组合。同时，合理引导话题，为下一步做准备。

（二）需求探讨与促进

了解客户的需求方向，依据客户特点以及自身产品特点，对话题进行引导，让客户充分认识到自身需求，以及满足这类需求的重要性和紧迫性。

（三）推介产品

针对上述探讨，推介与客户需求最为相关的产品。并对产品进行详细说明，叙述产品带来的功能与意义，描述拥有该产品后的感受。

（四）异议处理

针对期间客户可能出现的诸如商品质量、公司信誉等疑问进行相应的答复与处理。

（五）促成交易

有些书籍又把此项称作“收场白”，就是所谓的临门一脚——促成签单。强化问题的急迫性及需求的针对性，通过假设拥有、分期付款、奖品等方式促进销售的达成。

（六）售后服务

现代化的推销与服务是共生的关系。对顾客进行日常的访问、维护，以及进一步巩固关系，提供更加个性化的服务，加强顾客忠诚度。通过更好的服务，促进客户再次购买，并争取客户为自己介绍更多客户。

从该循环可以看出，经过了前期的充分接触、探讨需求、推介相关产品、处理顾客异议，后期促成会更加从容、更有针对性、更有把握。以上是对销售循环的一个简要介绍，在实际销售活动中，该循环并非必须全部走完，可以根据客户需求和情况，省略部分步骤。但对于多数交易，尤其是大额、长期交易，有必要扎扎实实走好每一步。

二、推销的特点

任何一项活动都有其固有特点，推销也一样。从特点入手，有助于我们更深刻的了解和掌握推销技能。推销的特点如下。

（一）寻找特定的市场

再好的产品也会有人认为不需要，企业首先要选择特定的相关群体，然后再有针对性的进行推销活动。也就是说，首先要确定谁是我们的潜在客户，否则，我们的推销活动就会漫无目的，针对一些毫无需求的人做大量无用功。

（二）注重双向沟通

沟通永远都是双向的，尤其是与陌生顾客的沟通。推销活动的信息流，更应当是“传递”与“反馈”的双向过。如果只有传出没有反馈，推销人就成了电视广告的重复者，他们的存在就毫无意义了。信息反馈是这个环节的核心，反馈有两方面作用：对企业的管理层，市场前线的反馈可以很好的向他们提供第一手市场资料，帮助企业改进产品形态，调整市场策略；对于推销人来说，其重要意义在于，反馈既是上一次信息交换的结束，又可以作为下一信息交换的开始或行动的重要依据，有助于推销人有针对的挖掘顾客需求信息，增加交易机会。

（三）互惠互利达致双赢

推销活动是互惠互利的活动，交易的达成一定要是双赢的。推销人与顾客在一次交易中必须都有相应收获，一方的收获不能以另一方的受损或毫无所获为前提。推销人售出产品，顾客通过获得产品而满足了需求。双赢不仅有利于本次交易，也有利于未来的潜在交易。

（四）灵活机动适应变化

灵活机动是推销活动的一大特点。正因为灵活机动，推销才可以被称作艺术，也才铸就了推销的难度。市场环境千变万化，顾客个体千差万别，作为推销人，必须要适应这一切，要通过沟通获取信息，灵活运用相关知识、理论，合理解决其中的问题，恰当的调整推销策略，做好全面准备，并灵活应对各种变化。

（五）知己知彼耐心说服

推销的核心是沟通与说服的过程。推销人不仅要介绍产品，还要做好自我展示，以取得顾客信任。同时，推销人必须耐心、全面、细致的向对方展示产品特点，通过沟通、了解来启发对方的需求，促使对方购买。

三、推销模式的新变化

推销的历史十分悠久，自从出现了商品，就有了推销。但推销理论的真正成型与发展只有不足百年的历史。按着力点的不同，其框架大致可分为两类：不妨称为“旧有模式”跟“改良模式”。两种模式虽有先后，但并非完全的替代关系。当今，在推销日益复杂化，单笔交易金额日益扩大化的背景下，改良模式逐步显现出绝对的优势，前面讲过的销售循环就是基于改良模式总结、细化而来。

（一）旧有推销模式

旧有模式可以简单概括为：轻接触、重促成。该模式下，前期的工作只需简单的铺垫，然后就可以转入签单促成阶段。其实，随着交易金额越来越大、购买方日渐专业化，这类模式的弊端更多的被显现出来。由于前期铺垫不足，导致促成交易阶段长期而困难，经常不得不回到前期阶段再次铺垫，长此以往，很多交易超出了客户心理承受能力，导致不能成交，且给客户造成了很坏的印象。进而导致了市场形象的损失，企业利润的降低。但这种模式并非一无是处，对于小额的，不需多人参与决策的交易，这一模式非常有效。

（二）改良推销模式

改良模式可以简单概括为：重接触、自然促成。在该模式下，前期工作的铺垫是重点。推销人要与客户充分的接触、交流，全面了解客户情况，建立相互信任，掌握客户的好恶，进而判断并验证客户的基本需求。通过交流确定其需求点，同时提出专业的建议，促成签单。此时，由于前期做了大量工作，促成签单往往变得顺理成章。随着近年来单笔交易金额的日益提高，加之顾客面对选择日益多样化，改良模式的优势越来越明显。与客户建立充分的信任，然后再促成交易，不仅有利于单笔交易的达成，还有利于顾客忠诚度的培养，更有利于再次销售的产生，也更有利于促进客户进行推介（新客户）。对于客户深挖，市场份额扩张以及市场口碑的建立有着非常重要的作用。

四、常见的错误认识

在推销过程中，尤其对于推销新人来说，走些弯路是不可避免的，但如果此前有相关理论的指导，会减少和避免该类错误的发生。关于推销的常见错误认识，列举以下几例。

（一）轻视顾客

推销新人在经过一系列培训后，会觉得自己非常的专业，总觉得客户作为非专业人士，存在种种不足；同时，那些过去曾经从事过较高层次工作的人，转入推销行业也常出现这类问题。推销人首先要转变的观念是：我是服务者，对方是接受我服务的上帝，无论如何，要正视自己之长以及顾客之短，绝对不能将这种局部差距显露出来。

（二）只关注有购买力的人

有时候，很多推销者对低购买力群体不加关注，甚至有意的忽视。岂不知，虽然准顾客只是一个特定的群体，但口碑却面对所有人。同时，人每时每刻都在发生变化，包括性格脾气，社会地位，经济能力。所以，今天经济实力不足不代表永远没有消费能力。

（三）看不上小单

其实，单子不论大小，做起来程序都差不多。从技术角度来说，小单难度一点不比大单低，所以，小单一样会促进销售人能力的提升，一个个小订单，是我们通往销售高手的必经之路，是销售技能的训练场，因而，每一单都不可小看。

（四）对大客户过于谦卑

大客户也是普通人，他也是一步步从小做大，过于谦卑会让大客户轻视你，不利于成交，当然也没必要走向另一个极端。不卑不亢的平常心是处理大客户交易的最佳心理。

（五）交易后立即消失

很多人，在做完一次交易后，恨不得马上就让客户找不到自己。这都源于怕客户退单，怕客户找麻烦。岂不知，此时正是做好客户服务的最佳时机。不妨多去客户那边走走，称赞客户的明智决定，让客户觉得你真的是站在他那一边。

（六）事前不加准备

正所谓知己知彼百战不殆！很多推销新人，往往还没有了解客户的基本情况，就已经冲上去了，结果，很多推销策略与客户情况不符，导致推销失败。每个客户都是独一无二的，都需要我们事前做足准备，尤其那些大客户，他们背景复杂，经历丰富，需要依据客户情况提前确定推销策略，研究和确定有针对的推销方案。

五、推销对企业、社会、个人的意义

一项活动只有存在正面的价值与意义，才值得去推广，才值得去从事，从业人员才能安心的去付出体力、精力。关于推销的意义与作用，探讨的越清楚，越有利于推销人的自我定位，越能鼓舞推销人的士气。推销的意义主要有以下几点：

（一）有利于促进社会生产力进步和科技发展

我们可以见到各种各样的人，他们对于新产品、新事物的接受程度不一。但就市场平均水平而言，对于新产品、新事物的接受能力是相对有限的。这往往源于人们的惯性思维，以及人们对于未知、陌生天然的抵触心理。应该说，人们不会主动的去寻求和接受这些“新鲜事物”。此时，就需要推销人员把相关产品的作用、益处以及可以为顾客解决什么问题进行解说推荐。推销人的这一小步，推动了市场的一大步！我们的新科技、新技术才能真正的产生经济效益，真正转化为生产力。

（二）有利于推进社会经济的发展

在整个社会再生产过程中，生产环节是起点，是整个循环的基础。消费是终点，是单个循环的末端，也是生产的最终目的。然而生产与消费并不会天然的发生联系，此时，就需要市场，需要流通环节。推销连接了供需，并促使两者和谐共进。因为推销的存在，供需之间的矛盾得到了调和。由于推销的存在，广大消费者获得了商品，促使他们更加积极的投入到生产过程中。另外，推销者还把市场前沿的信息不断反馈给企业的管理者，引导企业按照市场需求合理生产，使整个社会资源的安排与流向更加合理。

（三）企业获得利润的重要手段

企业经营的根本目的之一就是获取利润。为了取得更多利润，可以同等投入下增加产出或者同等产出下减少投入。因此，企业都注重推销人才的培养和对推销技术的充分运用。这样一来，销售数量就会相应增加，会带来利润的增长。因此，从企业管理的角度来看，推销对整个企业效率的提高至关重要。推销可以降低企业成品库存，提升资金利用率，促进企业的整体效益。

（四）为推销人个人成长提供了舞台

当今社会，人才竞争日益成为企业竞争的核心与焦点。个人发展也日益围绕着能否成为社会核心人才这一基调进行。销售是非常特殊的职业，每天与困难打交道，面临的多是人的问题，是一项挑战性很强的工作。历经种种磨难，一个人会迅速成长起来，因而很多优秀的销售人员，可以非常容易的升为企业高管。又因为如此，推销工作才吸引了一批批优秀青年的加入。对于上述知识的了解，有助于一个推销人坚信自己所从事的是伟大的、充满前途的职业，也会更加坚定推销人的职业信仰，有助于他们更好发挥自身能量，创造更大的社会价值。

总之，各类推销理论和实战经验，在层次上、范畴上以及方法、技巧上存在着很大的差别，但各自又有其深刻的，不可忽视的指导意义。因此，作为一个合格的推销人，应当对这一系列的知识、技能都加以研习和掌握，在实践中检验知识、用知识来指导实践，以期在理论上、实践上达致更高境界。

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