怎样在客户团队中建立威信

作为直接与经销商接触的厂家代表，得到经销商及其团队的支持和配合非常重要。而厂家代表若想得到经销商及其团队的支持，其最重要的一步，就是建立威信。

厂家代表对经销商业务团队的管控，是有效开展产品销售的关键。经销商的业务团队若服从厂家人员的领导和派遣，市场工作开展起来会事半功倍，若没有经销商业务团队的支持与配合，要做好区域市场那就犹如痴人说梦。厂家代表若想得到经销商及其团队的支持，其中最重要的一步，就是建立威信。

做好市场需威信

业务小王被分派到某城市做市场管理，涉世未深的他一身学生气很浓的休闲装打扮就到经销商处报道了。由于小王经验不足，对当地市场情况也不了解，在与经销商的交谈中，他词不达意、东拉西扯，净说一些与市场不相干的事情，而谈到市场工作时则浅尝辄止，根本勾不起经销商赵总的兴趣。因此，赵总对小王的第一印象就很差，认为他只是个菜鸟，根本不把他放在眼里，更不与他谈什么市场见解，只是简单聊聊便应付了事。后来，赵总干脆找借口避开不见小王，这不但让小王陷入尴尬的局面，更不利于他的工作开展。

业务小余同样被分到一个新市场做业务主管，在与当地经销商王总见面前，他先利用一上午的时间走访了新市场的重点门店，对市场情况有了大概了解，并一一做了记录。走访市场期间，小余还专门给王总打了电话：“王总，我是xxx厂家新派来的业务代表小余，我现在正在您的市场中了解情况，下午两点我再到您的公司拜访您！”

下午两点，小余一身正装，背着公文包，精神抖擞地去拜访王总。简单地和王总寒暄几句后，小余便对自己掌握的市场情况进行了简单的分析，并要求参观一下王总的办公场所和库存等。小余看到王总办公室有很多制度表格，便聊起一个最新的管理模式，不但能够调动员工积极性，还能有效防止费用的浪费和流失，他们俩兴趣盎然地聊了一下午。最后王总说：“余经理，我们的业务员马上就开晚会了，您也参加吧，给我们指导指导工作！”在业务员晚会上，王总隆重地向自己的业务员介绍了小余，并要求大家多向他学习，多配合他的工作。

同样是被派到新市场的厂家代表，小余之所以能够得到经销商的认可和配合，除了着装打扮、言谈举止外，最重要的是在交谈中体现出了自己的专业，他的专业得到了经销商王总的认可和信任，威信也就初步建立了。而小王对于市场情况毫不了解，只是稀里糊涂地经销商交谈，因此得不到经销商的认可和尊重，更不用说树立威信、领导团队了。

在经销商面前建立威信

厂家代表首先要面对的就是市场上的经销商，因此，建立威信的第一关，就是得到经销商的认可和信任，这样才会带动厂家业务在经销商团队中的威信建立。在经销商面前树立威信，主要可以通过以下两点实现：

1．“修炼内功”。业务员的“内功修炼”需要长时间的学习和养成，涉及穿着打扮、行为习惯、专业知识等多方面内容的学习和掌握。第一次拜访经销商时，厂家代表通过穿着、谈吐、礼仪、专业知识等，从里到外、从内涵到气质，首先给经销商留下良好、专业的第一印象，其后再运用专业知识对市场情况进行深入剖析，给经销商以专业的指导。有些经销商听惯了厂家代表的套话、官话，突然来了个较真、认真的业务，他们就会另眼相看。

2．给经销商实际的帮助。要在经销商面前建立威信，需要给他们实际的帮助，有些厂家代表喜欢在经销商面前随意许诺，最后由于不能兑现而影响自己及厂家的形象，最终损及双方利益。厂家代表可以就经销商关心的利润和发展等问题多提指导性建议，比如如何调整产品结构才能增大销量，新品销售量提升的途径，管理制度的建立等。经销商采用了你的方法和建议，事情做成了，他就会服你了，树立威信也就水到渠成了。

在经销商团队中建立威信

经销商业务团队中的成员素质可能层次不齐，但他们都遵循一点：老板重视的人，他们也要尊重；老板委派的人，他们要服从，否则就吃不了兜着走。厂家代表在经销商面前树立威信只是基础，有了这个基础，再渗入到团队中就容易多了，经销商会因此对其团队实行放权，给厂家人员更多的权力进行团队打造和管理。

1．协同走访市场。厂家代表应经常与业务团队一起走访市场，并给他们帮助和指导，在发现问题、解决问题的过程中建立信任和感情。在协同走访中，厂家代表应全面展示自己的专业知识，不管从理论指导，还是实际问题解决，都要给经销商的业务团队留下好的印象，让他们认为跟着你可以学到不少东西，并从内心对你产生信任。这样，在业务团队中的威信建立就开始了。

2．增加培训机会。从专业的角度对经销商的业务团队进行系统的培训指导，可以树立厂家代表的专业形象，并有助于威信的建立。通过实战案例、技能介绍、现场互动等方式，提高业务人员的专业知识和实践能力，让业务团队感受到你对他们的帮助，使他们进一步认可你、信任你。

3．感情上的尊重和关心。厂家人员应尊重业务团队的辛苦，多关心他们的生活和工作，对业务员提出来的一些请求，可以帮助其向经销商反映。比如由于油费涨价，适当提高乡镇业务员的油费补贴、餐补的提高、新品奖励的提高、重点市场的费用支持等。

4．严格检查和考核推动。厂家人员要在业务团队中建立威信，不但要关心和帮助他们，在市场检查和考核上，也要严格认真。业务人员往往会害怕厂家人员检查市场时，检查出自己的毛病，再将结果添油加醋地传达给老板，对此，厂家人员要严格公正，同时配以考核、奖励等，这样才有助于业务团队对厂家人员的信服。

5．厂家资源的拉带。很多厂家每年都会召开客户大会，还会有旅游、参观等机会，但大多都是经销商前去参加，业务人员很少能享受到。对此，厂家人员可以向公司申请设立“优秀业务人员”的奖励名额，让业务人员也有参加聚会、旅游、参观的机会。这种精神激励，不但可以帮助自己树立威信，还可以激励业务员的上进心。

厂家人员通过专业的知识，获得经销商的信任，再将信任传递到其业务团队中，多维度地对业务团队进行管理和指导，才能真正建立自己的威信，从而推动自己市场的发展。

厂家代表要得到经销商的认可和配合，除了着装打扮、言谈举止外，最重要的是在交谈中体现出自己的专业，以此赢得信任，并初步建立威信。