特色发展 高端取胜

第四届中国家电区域连锁经营创新研讨会精彩发言连载之三

温州一百从2005的年开始做家电,从刚开始的综合百货做起,后收购一个家电卖场,开始家电产品销售,成为温州本土的一个专业家电零售企业。从刚始的5000万元目前已发展到3个亿,在温州占有家电零售的30%份额。

我们的三点经验与大家分享一下:

一是走差异化道路。温州是一个经济非常发达的地区,以前不少消费者为了买高端家电而跑到上海或者更远的城市去。作为温州本土商业标志性企业,一百家电凭借其老字号品牌优势和优质的服务理念,改变了传统家电商场的经营模式,倡导在品牌、环境、风格、服务等方面走高端路线,并严格按照3C标准打造商场。一百家电定位做“精品家电”,商场内的大部分高端精品家电都与国际同步上市。卖场还专门开辟了视听体验区、厨房体验区、数码体验区、手机体验区、电脑体验区等区域。我们的差异是中高档,一站式销售,环境上很清爽,甚至从来没有贴过地贴什么的品牌广告,我们以品牌展示为主,从更高的高度上去满足消费者的需求,有好的产品是真正的竞争力所在。所以。

二是不做连锁。同样发展。我们一百一直没有去发展连锁,但又如何快速发展?在温州市场,零售仍以个体户为主,个体是比较强势。在这种环境下如何要创造我们的优势,必须要走我们的特色之路。不能效仿其它企业的发展之路。我们知道,近些年,国美、苏宁等外来家电连锁企业忙于拓展县级市场,但温州市下属几个县级市的本土商家实力也都不错,比如瑞安的新族,乐清的宏美家电等。想要走连锁道路,必须先保证服务。一百家电多年来历练服务基本功,全程服务于消费者,如借鉴“4S”服务概念,让消费者在一百家电购物也能像买车一样,享受面面俱到的服务,让消费者对一百家电品牌产生更大的信赖感,从而扩大销售量,实现厂商、客户多赢的局面。如今在温州,一百送货范围从过去的25公里扩大到60公里,囊扩到温州的8个县,温州并不大,货都能送到,每个我们有七个车专门送货,准确及时,可以全面送货,免费送到家,在一百可以达到他们一百个放心。

现在只要是在一百家电购买家电的消费者,不管在温州市区还是周边的县市,都承诺送货上门。所以,大家可以看到,我们的商场是不一样的,05年连锁进来,现在国美苏宁在温州单店最多是2个亿,我们达到了3个多亿。所以,我们虽然尚没有走过连锁之路,但是我们的效益在不断的提升。

三是特色促销与时俱进。外来家电连锁企业在温州高歌猛进,除了带来品类众多、价格透明的商品外,几乎每个星期都在电视、报纸等媒体投放促销广告。本土家电卖场在这个过程中厮杀得有些壮烈,一百家电原先每年只花几十万元做广告,而现在增加到了三百多万元。

那么,与以往不同的是,现在我们的促销手段需要有更先进才能取得更切实的促销效果,我们通过网络上做一些团购活动,通过网站,通过QQ联系,组织团购,让消费者一起参与进来,最好的一次销售了700多万元。

我们团购一个月组织一次,大家通过网站上报名参与,有时候组织大家购买,每次做活动都是到周末,都是一对一的组织,集体砍价,也要顶着苏宁国美,通过商城场的其他活动把价格压下来,争取到消费者。

扩张为5000平方米的大型3C主题卖场;

推出精品、体验、亲情三大营销概念;

颠覆了传统家电卖场的布局模式,强调休闲、体验的购物环境,完成了开业来规模最大的重装升级……

一步一个台阶,一步一个脚印,获得了发展,创造了面对外来家电连锁企业在温州的大举扩张,顽强地坚守着自己的阵地,一百走出一条属于自己的路。

(责编 蒋士桦)