电力企业营销管理策略

摘要：随着电力体制改革的深入，供电企业市场化步伐加快，每个供电企业面临如何树立形象、开拓市场、创造效益的新课题，制定适应市场的营销管理策略显得十分重要。本文针对当前电力市场营销管理中存在的各种问题，结合市场需求，确立新的营销策略，对供电企业改革与发展有着重要的促进意义。

关键词：电力营销；营销理念；营销策略

Abstract: with the deepening of the reform of the power system, the power supply enterprise to speed up the steps to the market, each the power supply enterprise to face how to set up image, market, and create new issue of the benefit, formulate adapt to market marketing management strategy is very important. This article in view of the current electric power marketing management all kinds of problems existing in, combined with the market demand, establish new marketing strategy, the power supply enterprise reform and development to have the important meaning to promote.

Key words: electric power marketing; Marketing idea; Marketing strategy

中图分类号：F407.61 文献标识码：A 文章编号

一、前言

电力企业是为全社会服务的特殊行业，电力企业生产经营活动与社会发展和稳定息息相关，电力营销是企业经营管理的核心，也是企业经营成果的最终体现。随着电力企业商业化运营、法制化管理不断推进，电力市场化进程日益加快，供电企业必须顺应改革，增强企业应变力和竞争力，赢得市场，提高效益，建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系已势在必行。

二、电力企业市场营销

电力营销是指在不断变化的电力市场中，以电力客户需求为中心，通过供用关系，使电力用户能够使用安全、合格、经济的电力商品，并得到周到、满意的服务。电力营销的目标包括：对电力需求的变化做出快速反应，实时满足客户的电力需求；帮助客户节能高效用电的同时，追求电力营销效率的最大化；提供优质的用电服务，与电力客户建立良好的业务关系，打造供电企业市场形象、提高终端能源市场占有率等。

电力营销是供电企业的核心业务，营销工作质量关系到企业生存和发展，决定着企业市场竞争力，电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则，树立“以市场为导向，以客户为中心”的营销理念。为实现电力营销工作市场化、法制化、现代化，营销工作需实现四个转变：从管理型向服务型转变：从限制型用电向放开用电转变；从卖方市场向买方市场转变；从埋怨客观原因向积极迎接市场转变。

三、电力营销管理存在的问题

1.电网存在“瓶颈效应”

部分地区因电网建设资金短缺，电网配套工程跟不上去；有些地段由于商业密集，负荷比较集中，变电站满负载或超负荷运行。这类“瓶颈效应”使部分新用户无法及时用电，也使相当部分老用户用电不足，所以其效果不仅影响投资环境，也直接影响电力营销量。

2.电力营销滞后于用户的需求

电力企业对大量终端用户的特性缺少分析研究，没有完整服务体系，制约着电力销售，影响电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构性矛盾并存的电力销售市场。

3.市场营销手段有限

由于电力企业基础工作不扎实，信息不灵，对用电市场及用户消费需求、用电潜力分析不够，电力市场开发的深度和广度不够，不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况。

4.思想定位不准确

电力企业缺少自主价格调整手段，国家对电价控制过死，造成电力企业无权对电价作相应的调整，供电企业无法根据市场需求变化。电力营销必须采取市场导向的管理模式，改变过去建立在卖方市场基础上的管理模式，建立基于买方市场的能适应市场需求，并充满市场活力的市场营销体系和机制。

5.内部管理体系还没完成从产品导向到需求导向的转变

最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情，而非企业各职能机构的共同任务。

6.其他风险

目前电力营销信息管理系统存在很大的安全风险，一是技术风险，由于电力营销信息管理系统设计上有一定缺陷，造成系统不稳定。二是错误操作风险，误操作主要指系统维护和操作规程员无意识的误操作带来的风险。三是违规操作风险，违规操作风险主要指个别系统维护和操作人员利用工作之便，蓄意对某些重要数据进行更改而造成的风险。

四、电力企业营销管理的总体策略

在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，为应对电力营销管理现存问题，可将电力营销总体策略定位为环保能源扩张策略，即：以国民经济可持续发展为依托，以环保、能源消费结构调整为契机，以市场需求为导向，以需求预测管理为手段，以优质服务为宗旨，以满足客户需求、引导客户消费为中心，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，实现社会效益和公司效益的同步提高。

总体策略的实施规划包括首先建立新型营销体制，实施向市场营销体制的转变。其次运用灵活的电价政策、推广用电、增加电能的使用、实施重点市场等措施扩大市场份额。再次要完善技术支持系统。

1.建立以市场为导向的新型营销管理体系

为客户提供安全，可靠，经济的电力和快捷，方便，高效的服务，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制。

2.树立以用户需求为导向的新理念

一切以用户为中心，以用户需求为目的，重点加强电网改造和建设，树立电网建设适应用户用电发展的观念，完善供配电网络，满足广大用户的需求，同时运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，并以严格规范的管理对各项业务进行监控，以提供优质价廉的电力商品，减轻消费者负担。

3.树立优质服务理念

该理念要求电力企业利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，尽可能借助社会化服务体系，最大限度满足客户服务需求的同时尽可能降低服务成本。

4.高效完备的技术支撑

高效率的电力营销必须有完善的技术支持系统作保证。要尽快建立和完善营销管理信息系统、配电信息系统、呼叫中心系统及客户服务管理系统，实施对电力市场营销全过程的网络控制与管理，为电力营销提供完善的技术支持。