厨师变老板的另一条光明路

厨师为什么要转型？

“做厨师再成功，每月也就拿个两三万，都麻木了，谁不想自己做老板？”

“酒店用工荒越来越严重，队伍不好带，太累了。”

“老板天天逼着换新菜、控毛利，餐饮这行的利润越来越低，压力太大了。”

……

厨师要改行做老板，有四条途径:第一，自己投资开家小餐馆；第二，入股大店做股东；第三，做原料供应商；第四，自己开厂做产品。今天的主角王山水，就是后两种转型模式的成功代言人。

老王自小没念过一天书，大字不识，在滨州做厨师出身，但他目前的成就却让同行咋舌：他的管理公司管理着十一家酒店，既有星级酒店也有生态园；商贸公司经营着200多个品种的特色原料，产品发往全国各地，目前已在山东、赤峰、朝阳、辽阳及宁夏等多地设立分公司；正式拜师的徒弟70多人，已在各地餐饮业崭露头角。能在两三年的时间里如此成功，老王有三个秘诀。

自产自销

“自产自销”利润最厚，所以老王对它情有独钟。他在山东日照和临沂都有种植基地，所有的野菜类产品都产自这里，例如花椒芽、薄荷叶、田七苗、水芹苗等。另一部分是卤制品，也都是用自己的卤水配方卤制而成，如牛蹄筋、牛肚等。老王在老家滨州还建了一个酒厂，只生产一个品牌――“老王当家酒”，为纯高粱米酿造，不对外销售，只供旗下管理的酒店和餐厅使用。

产品主打原生态

老王为自己公司制定的宣传语是:原汁原味原生态，回归自然健康菜。不论是自己生产的原料，还是跟各地供货商交换经营的产品，都讲究“绿色原生态”，就因为这些原料是食客最爱，当然也就是酒店最爱。下面这些品种均很畅销。

办比赛 推原料

老王的一个成功尝试是用办比赛的方式推广原料，去年，“老王当家”在赤峰成功举办了一届“原生态食材烹饪大奖赛”，参赛的选手有120多名，比赛结束后，基本都是带着他的绿色原料“满载而归”，此后便形成了相对牢固的供货关系。

如何联系到

一手供货商？

宫传龙：

“出口转内销”&关注国外货源

我的运气比较好，我们自己就是一手供货商，这跟我们的地理位置有关。烟台这边有些外资企业专门负责出口食品的深加工，把关比较严，产品质量也好一些。这些企业在加工时，往往会有“尾单”，例如国外订了10吨，他们生产了15吨，那么我们就能拿到这多出来的5吨，即出口转内销。我们手里的产品有80%是一手货，就是因为跟这些出口企业关系比较好。

还有一个途径――通过去国外从厨的朋友联系货源。我最近想上一种韩国野生刺参，就是通过在韩国从厨的朋友供货。韩国当地人不喜欢吃这种个头小的野生刺参，而更喜欢黄玉参和猪婆参这种大个头的海参，因此野生参在韩国的售价反而并不高，起码比国内便宜，即便是进口也很划算。

康其国：

去厂家密集地“寻宝”

我从2006年前后开始专职做原料，的品种有十几个。说到找一手货源，我有两条经验可供参考：

一是冲着产品去，顺藤摸瓜。出去考察交流时，会发现一些当地市场上流行的产品，通过当地的厨师朋友找到生产厂家的销售部，再跟他们详谈，争取能拿到权。

二是去食品加工企业比较密集的地区寻找可的产品。比较典型的是胶东地区，例如烟台、威海、石岛等地，这里有很多食品出口企业，以前他们的产品只供出口，现在越来越多的企业看到了国内市场的无限潜力，都增加了“国内贸易部”主攻国内市场。这些企业生产的产品基本都是半成品，很多是打开即食的，如海鲜罐头，以前国内市场上根本见不到，有很大的铺货空间。

李虎：上天入地找“源头”

下定决心从大厨转行做后，我觉得留心观察很重要，主要的途径有两个，一是经常去外地市场考察，我们考察原料跟酒店的采购员不同，因为有当大厨的经验，只要看到一种原料，马上就能反应过来回去能开发什么菜、是否会受欢迎，然后再打听货源，一手货源一般是通过当地的厨师朋友、由厨师改行的供货商、关系较好的经销商来打听。二是经常跟外地的厨师朋友联系:你们最近什么菜卖得好？如果这种原料在南京没有，我就开始关注，还会去亲自试吃一下，如果品质确实好就马上引进。

何鑫:我现在所的产品以前是专门出口美国的，近两年厂家刚刚将重心转入内地市场，我跟厂家的大商是多年的好朋友，现在我们一起这些产品。

原料推广三四招

宫传龙：

一是朋友圈互相推介。一般改行做原料供货商的大厨都是至少干了十几年的，小厨师没法干，因为只有在这个圈子里待的时间够长，才有足够的人脉和资源。

二是要跟市场上的供货商保持良好的关系，以前我是从他们那里拿货的，现在我有了更独家的货源，他们肯定也需要，可以各取所需。

三是在餐饮杂志上做宣传，特别是全国发行的杂志，覆盖面广，全国各地的厨师都能找上门来要货，收效最明显。

李虎：

最简单实用的办法是将认识的总厨们约到一起，开个小型的“产品会”，用我们的新产品做一桌菜请大家品尝，一般每次十几个人。这种交流会如果想提高命中率、节约资源，就要对手头的客户资源进行背景分析，每次活动都要有“针对性”：如果这次推广的是高端原料，那就约大酒店的总厨，如果是乡土原料，就约一些家常菜馆的师傅，这点非常关键，千万不能眉毛胡子一把抓、约到谁算谁。

改行后

什么时候最难熬？

李虎：

没开窍：

卖原料是“不务正业”

最难的是刚开始身份和观念上的转变。我刚入这行是在2005年，当时有个朋友在销售一种缅甸大黄鱼，他想让我做南京的总。那时我已经是两家星级宾馆的总厨，每月基本工资8000元，在同等资历的厨师中已经算很成功了，对“跑业务”、“卖原料”很不以为然，感觉这是“不务正业”，所以我就义务帮他介绍了很多酒店，跟他说:“你自己去跑吧。”后来朋友还是说服了我，让我自己来开发南京地区，我就一边上班一边推广，一步步摸索着做起来，大约半年以后，我发现推广原料赚的钱已经超过了我上班拿的工资。当时我想，只随便做做就有这么大的收益，如果我真用心去做，潜力肯定更大，比起做厨师拿工资，这个行当显然更有前途和发展空间。

平常心：两条鱼也送货

这一行潜力大、前景好，但如果要做成功，有两点必须具备:一是人品，二是货源。人品能带来人脉，特别是做厨师时的口碑要好，认识和知道你的人多，这点非常关键。我改行后，有时候去店里送货，有的总厨看见我来了非常客气，会主动要求帮我把货搬上楼，这时候心态一定要摆正，我会婉拒厨师长的好意，自己亲自动手，否则酒店老板还以为总厨跟供货商有什么“猫腻”，既给总厨带来不必要的麻烦，也不利于我开展业务。有时候也会碰到收货人员故意刁难、挑毛病，如果我还在做总厨，一个小厨工是不可能这么跟我讲话的，但现在我是“乙方”，我就要心平气和地跟他解释，直到将他说通。

开展业务之初，我曾经碰到这么一件事，有位总厨打电话让我送两条黄鱼过去试试，我骑车40分钟将鱼送到了，又骑了40分钟回来，刚刚到家，那个客户的电话又来了：“鱼在中午卖完了，下午再送两条来吧。”当时我犹豫了一下，这不是逗我玩吗？不过还是给他送了，结果第二天他就订了五条，而且一直到现在都是我的忠实客户。

商的更高境界

――食品加工厂

问:为什么想办食品加工厂？

康其国:做了这么多年，路子铺开了、销售渠道有了，就可以利用这些渠道来卖自己的产品了，这也是水到渠成的事。

问: 一共投资了多少钱？厂区需要多大规模？

康：我投了150-160万元，厂区建在离济南市中心较远的长清区，四五百个平方，现在人手有20多个。

问: 如果自己想办食品加工厂，需要跟哪些部门打交道？需要申办哪些证件？

康: 第一步是先去工商局申办营业执照；第二步是去银行开通账号；第三步是向市技术监督局的食品处提交材料，内容包括工厂规模、设施设备情况、食品加工流程是否符合标准等等，厂房和设备到位后，市技术监督局先来进行初检，省技术监督局再来进行复检，经过半年多的调整、审核，拿到了《生产许可证》；第四步是去地税局办理《税务登记证》。

问: 如何选择深加工的产品？如何“反克隆”？

康: 我们现在已经下线的有四个品种，这四个品种是我经过慎重的市场考察后选定的。选择产品有两个基本原则：一是市场上尚无同类产品，二是即便能找到原材料，要想深加工也具备难度。例如我们现在生产的“南极鲍片”，其熟加工和脱皮工序是由一家出口台湾的企业代加工的，我们运回来后进行改刀、腌制和打包，有的酒店可能会拿到原材料，但“脱皮”这一步他们做不了，因此基本没有被克隆的风险。又如“皇家素丸”，是在豆腐里面酿入肉馅做成丸子，这种丸子酒店确实可以克隆，但我的丸子中放了多种香料，这个香料配方并不易破解。