工作从爱品牌开始

对于一个十分重视设计的女装品牌来说，如何靠终端销售传达设计理念?一方面是靠无声的陈列摆设、音乐、灯光等，将主题氛围烘托出来；而另一主要因素是靠店员的推介，她们若能把设计师理念和设计主题完整、详细的介绍给消费者，品牌宣传的效果自然事半功倍。控制库存的技巧方面，品牌店长一定有其过人的高招，这是核定店铺优劣的重要因素之一。如何提升自身的业务能力是每个店员面临的课题，因为每一阶段都会遇到瓶颈，外在和内心的调整是解决问题的关键。

例外―深圳君尚百货

塑造特殊的文化气质

说到如何把品牌理念传达给顾客，我们不想只提供服装设计，而是想提供―种艺术层面的创造，包括对美学的追求。其实在我看来，要先从自身的热爱开始，例外这个品牌处处散发着一种爱，因为我们喜欢这个品牌，把这种感情带给顾客，也会让她们感受到品牌的亲和力，这是由内心发出来的。我们每个地区的店铺的销售人员都有一种“例外”的气质，这种气质也会让顾客感受到品牌的不同。我们每季的主题都有一个故事，顾客进店以后要听我们“讲故事”。每次来新货以后，店员要先试穿，这样才能更好地向顾客介绍款式特点，也会更了解服装适合哪种气质的顾客。顾客得知有新货以后直接赶过来试穿我们已经选好的款式。她们最常说的一句话是“穿例外的衣服具有一种文化气质。”

我们每个店员对VIP顾客的信息都了如指掌，会根据顾客的风格和身材去公司订货。每次上新货以后我们会主动为顾客挑选出适合她们的款式和码数，所以在库存方面不存在很大问题。直营店之间可以互通款式，因为南北方消费习惯不同，我们这边的畅销款可能在北方只是普通款，所以我们会互相调货。每季进货的数量是由双方决定的，―方是我们店员根据历季的情况和消费者风格来申报，另―方是由公司专门的部门来估量，双方综合一下再得出结果。

公司每年都会有终端培训的课程，不只是泛泛地给大家讲讲课，而是针对不同业务水平的员工提供不同的实践课。另外，公司也会提供专业以外的培训，比如瑜伽、拉丁舞等，让我们处处感受到品牌的爱。

奥菲曼―深圳创业天虹

让顾客享受我们的服务

本季我们的设计主题共有六个，分别是奇异之旅、律动、虚拟都市、艺术生活、丛林探险和低调奢华，这几个风格适合于女性在不同的场合穿着。我在介绍新品的时候会先问清楚顾客想要在什么场合穿，这样可以快速锁定款式向她推荐。

公司对每个店面的库存数量有严格要求，库存超标就会立刻退回公司。每季由店长去总公司订货，回来以后根据每个店面的销售情况互相调换。在控制库存方面，如果某款衣服卖了一段时间以后一直销售不佳，我就会主动要求换货，销售好得就要求大量补货。而且我要求每个店员都了解每款服装的数量和码数，要她们根据库存数量给消费者推荐。另外，为了避免畅销款补货数量太大，在某件畅销款销售达到一定数量以后我会推荐另一款为畅销款，这样就会在我们的控制下达到促销的目的。

我会在学习别人的过程中提升自己，公司也会对销售技巧、货品推荐、了解购物心理等方面进行定期培训，尤其是消费者购物心理方面非常重要，毕竟顾客能接受高价位就说明她们很享受其中的服务，也很认可我们的销售方式。

娜尔思―深圳后海天虹

把工作当做事业去经营

我们的品牌有16年历史了，主要针对35-50岁的中年女性，设计针对盛年女性的身材特点量体裁衣。在深圳也算是被熟知的品牌，一些老顾客见证了我们的成长，所以与她们建立了很深的感情。每季设计师都会将设计主题告知我们，通过深刻解读，再将理念传达给顾客。

我们的每个店铺都采取订货式销售的形式，店长根据每个店铺消费群的特点来向总公司订货，通过店长选择主推款推荐给顾客，从而达到合理库存的目的。我们的消费者都十分固定，她们往往是奔着某一款来的，如果她看好了某款服装暂时无货，我们会尽全力从全国调货，如果她穿小码，店里有大码的衣服，公司会提供免费改小的服务。也会跟她们说，设计师设计的款式都是限量版，确实没有货了，我们会委婉地劝说她换其他类似的款式，她们也会尝试去接受。

公司会提供培训来提高我们的专业素质，不会让员工觉得进入某一阶段后遇到瓶颈。只要我们想学，都会有合适的平台。培训项目也比较多样，像流行趋势讲座会丰富我们的专业知识。我―直以来的信念是“把工作当成事业去经营”，工作上的任何事情都当做自己的事情去全心处理，当遇到问题的时候，我会向更高层次的领导或同行朋友探讨，来完善自己的工作。

本期访谈涉及的议题，笔者非常有感触。因为也曾经亲身从事过店铺的管理工作，正如几位店长所言，从前期的产品订货、店内员工的培训，到直接参与店铺的日常销售环节，都需要亲自去跟进、管理。想起那时的我，似乎充满了工作的激情，从热爱服装行业直至热爱所就职的企业，因为有了这份对工作的“爱”，才激发了我的学习欲望与奋斗精神。直到今天，我都认为当年的这份“爱”付出的值得，至今我都受益匪浅。也正因为是这样，我的这份对工作的“爱”―直延续着。

众所周知当前服装市场的竞争与日俱增，无论怎样规模的公司，在市场推广、营销管理、员工培训等诸多方面都在不停的下功夫，仅凭单纯的设计去赢得顾客的青睐早巳远远不够了。然而，笔者今天想就访谈中的“如何解读设计理念”及“店长订货制”浅谈一下几点看法。

消化设计主题

首先，每家品牌公司都会在设计之初拟定设计思路，无论细致与否，总会有一个整体的构想(假如前期没有太具体的，也会在产品上市前整合出一个“构想”)。通常，在产品上市前会给员工做一些相关的培训，据我所知，一部分公司是由特定的部门来执行此项工作(如培训部)，也有一部分公司是由设计师亲自进行培训，解读自己设计之初的构想。然而，无论谁来执行此项工作，我们永远都会忽略一个问题，即：设计的构想或者说是理念均如时尚杂志上的描述，高度有但似乎“华而不实”。为什么这样说呢?请您回想一下自己曾经选购服装的经历，导购通常说的“这是今年特别流行的……”，您真的会信吗?如果信，又信了多少呢?是因为导购说的这些所购买的吗?我想答案不会是统一的，但这里面一定会让我们有“功课”可做。笔者曾经也困惑过，完全照搬公司设计理念中“文本性”的语言，在销售实际操作时效果并不是很好，也或者说有时连导购自己说起来都很别扭，当然，也甚至有的导购索性不说。因而，议题中所谈到的“解读”这个词汇恰到好处，要想使产品提升价值感必然要让员工不失时机的去宣传设计的理念，更好的传递出设计师的梦想。一定是负责市场营销的人员将其“二次包装”后，把文本化的理念转换成我们生活化的语言，再传递给顾客。当然，某些公司这点上就做的很好，负责销售的部门，会依据市场情况、顾客的购买特点、年龄等因素，设计出不同的但又非常有针对性的销售语言模板，既展现了品牌特点及价值感，又让顾客在不知不觉中认可接受。记得我曾经把我们的导购比喻做成“翻译”，要知道一个好的翻译得到的顾客回报是相当高的。

店长要是多面手

再谈―下“店长订货制”，目前很多公司都在尝试着去操作，但―定都是在公司宏观的调控与指导下进行的。如果一个店长能很顺利完美的完成此项工作，我想他一定懂得自己的品牌，了解产品的卖点，深知客层的喜好与特点，拥有丰富的市场营销经验。但这样的店长绝不是独自闭门造车实干出来的，一定需要公司不间断的各项技能培训做支持。访谈中例外的店长让我记忆犹新，要求导购对vip顾客了如指掌，从这些“熟人’开始分析，我想是店长“订货”的第一步，以此为基础，再学会相关数据的分析，一定此项工作做起来不难。但是，如果想把其做好，就一定要有市场营销的高度，而不是简单凭数据、其它靠经验而来的，必须要学会去经营一家店。这里面涉及到的话题就太多了，诸如你要会陈列、懂销售、擅培训、细(系)管理，还要看数据、会分析等。当然，这样一来店长一定要是个全能选手，但其实只要有心的人就一定能做到，这颗心一定是我们议题之初提到的对工作和企业的“爱心”。