对基层银保合作的调查思考

近年来，银保合作业务发展迅速，已成为保险销售第二大主渠道。但自2011年以来寿险业务增速放缓，部分地区甚至出现负增长，其中银保业务大幅下滑是主要原因之一，为深入了解银保业务发展情况，笔者以曲靖市为例，就银行与保险业务合作的现状和存在问题进行了调研，并据此提出促进银行和保险业务合作的对策建议。

一、银保合作现状

（一）银保合作参与机构

2012年3月末，曲靖市有市级银行业金融机构16家，本外币各项存贷款余额分别为1243.41亿元、767.66亿元，同比分别增长14％、18.7％。保险公司27家，其中寿险10家，财险15家，保险公司2家。一季度实现保费收入7.92亿元，同比增长15.5％，赔付2.15 亿元，同比增长52.5％，保险从业人员2.1万人。现有12家银行业金融机构与22家保险公司开展业务合作。

（二）银保合作的主要内容和方式

银行与保险公司合作的主要内容是银行保险公司销售保险产品；银行与保险公司的合作关系多由各银行总行、分行和保险公司总公司、分公司签订合作协议，下级分支机构网点负责销售保险产品，每家银行与一家或多家保险公司合作。目前，曲靖市银行业金融机构销售保险公司产品众多，涵盖财产险和人身险险种结构，主要包括企业财产险、家庭财产险、机动车商业险、货物运输险、工程险、责任险、信用保险、意外伤害险、健康险、分红险、储蓄险等。

（三）银保合作销售保险产品情况

一是银行销售保险保费收入总体呈下降趋势，寿险保费收入持续下降。2011年和2012年一季度，银行销售保险保费收入分别实现48469.47万元、13745.71万元，同比分别减少8912.06万元、3048.48万元，下降15.5％、18.2%。同期，银行寿险保费收入分别实现46033.29万元、13463.54万元，同比分别下降18.2％、17.6%。保费收入下降的主要原因是资本市场不景气导致保险产品收益下降、银行理财产品收益较高、误导销售和理赔难导致保险销售难等。二是银行保险业务发展不平衡，涉农银行业金融机构保费收入占比大，呈上升趋势。2012年一季度，农行、农村信用社保费收入同比分别增长20.9％、16.6％，同期工行、中行、建行、交行分别下降58.2％、24.6％、59.4％、89.5％。2011年和2012年一季度，农行、农村信用社和邮政储蓄银行3家保费收入合计占全部银行业金融机构保费收入的64.0％、75.8％。涉农金融机构保费收入增长较快的主要原因是涉农银行在农村网点较多，农村保险需求上升及竞争不太激烈等。三是银行保险手续费收入增长缓慢，实现收益较小。2011年和2012年一季度，银行实现手续费收入2159.49万元、695.3万元，同比分别增加135.25万元、3.87万元，增长6.7％、0.6％，同期银行业金融机构实现中间业务收入33687.81万元、9240.41万元，手续费收入仅占中间业务收入的6.4％、7.5％。

二、银保合作存在的问题及分析

（一）保险误导宣传和销售、理赔难，保险产品收益相对较低

一是保险公司在宣传保险产品时，片面夸大产品收益和理赔便利，但却存在不能实现宣传时承诺收益，且理赔手续复杂、难以认定等情况，造成很坏的负面影响。二是由于保险误导宣传和销售、理赔难以及人员良莠不齐且流动性大等原因，保险给社会大众传递了一种不严谨、不可靠的形象。三是由于近年来资本市场震荡，保险公司盈利水平下降，保险产品年收益率较低，部分保险产品的收益率低于同期定期存款利率，导致部分客户转投其他具备更高收益的金融产品，这是银行保险销售整体下滑的重要原因。

（二）保险产品同质化高，竞争激烈

一是保险产品看似品种繁多，实质上较为单一，主要就是汽车险、人身安全险和投资分红型险种，缴费方式有期交和趸交，保险产品同质化高。二是保险产品保障功能不足，期限较长，无法满足客户对保险产品的差异化需求。三是银行保险销售竞争激烈。各保险公司之间、银行之间以及银行的保险产品之间都存在激烈竞争关系。四是保险的新销售方式使保险销售竞争更加激烈。近年来，各大保险公司广泛开展电话车险，相比传统保险，电话车险价格优惠，省去中间环节，直接销售产品给车主，可以把佣金折扣大幅让利给车主，这种销售模式对客户有巨大吸引力，是银行车险业务萎缩的重要原因。五是保险公司直接营销

行保险客户，形成不良竞争氛围。银行的一些客户保险到期后，被保险公司直接营销为他们自己的客户，使银行客户大量流失。

（三）银行获得收益低，保险积极性不高

一是由于获得收益不高，银行在合作中积极性不高。当前，银行保险产品销售收益较低，2012年一季度，银行保险销售手续费收入合计695.3万元，仅占其中间业务收入的7.5％。二是保险销售与银行储蓄存款存在竞争关系。银行网点柜台人员向储户推荐并销售了保险产品，相应的储蓄存款就减少，在银行加大存款考核力度的情况下，银行员工销售保险的积极性下降。三是部分银行未转变观念，对保险不够重视，缺乏复合型人才，考核奖励力度不大。

（四）保险公司人员流动性大，业务素质不高

保险公司采用低成本扩张方式，大量招聘刚毕业的大学生和社会待业青年，未进行专业系统培训就仓促上岗。保险公司对员工的工资待遇主要与销售业绩挂钩，许多新进员工由于业绩不佳，压力较大，许多都选择离开，形成保险公司保险销售人员流动性较大，业务素质不高的局面，导致与其合作的银行经常联系中断、数据维护及客户售后服务方面有较大影响。如某保险公司人员辞职，造成客户保单多日内未送达客户进行签字确认，给银行销售和客户感受带来了不良影响。

三、对策和建议

（一）加强保险监管和规划，促进保险业健康发展

保险监管机构应加大违法违规保险行为的监管，做好行业规划，积极应对资本市场不景气给保险产品收益下降带来的影响，引导保险业健康发展。保险协会要积极发挥作用，配合好保险监管机构加强保险公司监管。

（二）构建银行保险适度竞争的市场体系

一是构建适度竞争的市场体系，为消费者提供良好保险服务。过度竞争，又缺失保险监管的情况下，保险公司特别是小型保险公司和保险人恶意竞争的行为时常发生，保险监管机构要引导保险公司构建适度竞争的市场体系，构建银行保险产品互为补充的关系，为金融消费者提供多样化的产品。二是加大对农村保险市场的开发。曲靖市辖区很多乡镇及以下未设立保险公司分支机构，但银行网点在乡镇一级都设有分支机构，保险公司要加大涉农保险市场的开发，与涉农主要金融机构建立合作机制，更好地满足农村地区对保险需求。

（三）转变观念，增强合作

银保双方都要转换经营意识，更新经营理念，充分认识银保合作的重要性。一是保险公司应消除靠降低保费、提高支付手续费的低层次竞争理念转变为依靠险种创新、提高服务质量的高层次竞争理念，增强合作意识。二是银行要加强与保险公司合作，加大银行销售保险产品的考核奖励力度。银行要看到国际银行业的演进趋势，认识到银行保险这一低成本、低风险的中间业务是未来银行业利润的重要来源。从国内来说，随着利率市场化的推进，银行存贷利差的空间将被挤压，银行依靠中间业务收入提高利润的紧迫性在增加，银行要转变观念，加强对柜面人员培训，加大考核力度，推动银保合作。

（四）加强产品创新，培养复合型人才

一是保险公司要加大产品创新力度，推广更多适宜银行销售、与银行业务关联度高的保险产品，加大农村地区保险产品的开发与销售。二是保险公司要加强保险代销人员的管理，提高进入门槛，促进销售人员整体专业素质，力争从源头上杜绝误导宣传和销售。三是银行要加强对银行网点人员培训，提高他们的保险专业知识和业务技能，加大考核奖励力度，培养复合型人才。