中小企业拱渠道

大品牌推广和销售中高毛利产品，除了渴望提高利润、加强品牌塑造之外，还要丰富产品线，形成纵向交叉的产品火力，因此它们的推广策略很明确：借助强大的品牌优势，辅以集中广告宣传，使消费者形成购买冲动。

但中小品牌没有充裕的资金做广告，市场规模又小，消费者主动购买因素很低，所以紧紧抓住旺季销售机会，借助渠道的力量，是中小企业的首选策略。

一、多渠道铺货，增加销售机会。

在充分竞争的行业，如液态奶市场，中小企业的渠道普通比较薄弱，中高毛利产品较少。要想获得更多的销售机会，就要不限于原有渠道，加大铺货率，多渠道铺货。

毕竟节日期间售卖的机会比平时多出数倍，凡是有条件销售的即可铺货，提高与消费者接触的机会，给顾客一种随时可见的感觉，提高其购买冲动和机会。比如在春节前增加大型奶点、土特产品店、高档烟酒店的铺货，并单独制定奖励政策，鼓励经销商发展团购。

二、制定引导政策。

中小企业――般都是区域品牌，经销商数量较少，忠诚度较低，强制进货肯定阻力很大。可制定小额买赠政策，增加渠道利润，提高其囤货和销售的积极性。同时还可以针对经销商和零售商设立相应的递进式实销奖励。

三、推出专门的礼品包装。

中高毛利产品价格高，受消费能力的限制，在节日时尤其依靠礼品市场增加销量，而月多渠道铺货是根据节日售卖的特点做出的，所以礼品包装必不可少。

礼品包装可采取以下方式：

1．为原有的包装配礼品手提袋；

2．制定专门设计的带有节日氛围的礼品包装；

3．改变原有包装规格，降低包装的容量，比如原来是每箱20个产品，可以减为15个，降低单位产品的销售价格，而不降产品档次，以增加消费者的购买冲动。

四、有条件退换货。

节后渠道积压产品是难以避免的，这也是经销商囤货和多渠道铺货的最大顾虑。大企业通常不准许退换货，但中小企业有条件地准许调换货，则能大大提高渠道的销售积极性，减少其后顾之忧：

1．规定节后30％的即期产品可以按2箱换1箱的比例调货，调回产品可在个别销售好的区域集中处理，但不应随意降价或折价销售。

2．节后给经销商盘点库存，并开展较大额度的促销(如5赠1)，让经销商自行选择一定的销售点集价消化。

3．对于没有任何退货或陈货处理的经销商，达到某个销售基数则可获得一定奖励。奖励的方式可以是销售中高毛利产品金额的3％～5％，或根据销售金额高低设置不同的奖励额度。