高价货的终端话术

二战期间，我在法国南部一个有六个孩子的家庭长大。为了养家糊口，我父亲弄了一个很大的菜园子，我们几个小孩每周末都在当地的露天市场卖新鲜的蔬菜。我们总是拿着两篮子西红柿到市场卖，这些西红柿其实都是出自同一个菜园，质量相同，惟一不同的是它们的价格。

你猜猜发生了什么事?毫无例外地，价钱高的那一篮总会先卖光。所以，我们不停地从价格比较低的篮子里取出西红柿，放进价格高的那个篮子里。

这是一位法国朋友给我们讲的往事。尽管蔬菜可能有特殊性，而且那个露天市场的竞争情况也不够详细，但通过此案例，我们要强调的是高毛利商品一般需要更好的“照顾”。

别指望POP来踢那临门一脚

在上述例子中，价格本身就是一个有效的推广手段，它成为西红柿品质的象征。但在更多的情况下，价格会被顾客当作“攻击目标”――“你的东西怎么卖这么贵!”遇到这种情况，很多促销人员自己就先慌了，商品的优点众多，却不知该怎样开头。

要知道，各种推介，尤其是人员推介，对于高毛利商品的销售来说太重要了!在美同，超过40％的消费品及服务产品是直销出去的，在中国这个比例可能只有10％左右。

通过人际推销，更容易让产品卖个好价钱、卖出高毛利。因为高毛利商品通常具有更多功能、更复杂的设计，或让顾客“搞不明白”的独特品质，这决定了它们更需要人工解说。

在节假日等消费高峰时刻(欧美营销界称之为Holiday shoppingrush)，零售场所的顾客流动速度非常快，静止的文字性信息很容易被忽略，人员推介更显重要。

可惜，那些习惯“以产品为核心”的营销老总，总是觉得高毛利商品本身的卖点很清晰了，POP也足够漂亮，往往忽视“售点推销”这个环节。而终端促销人员则不堪忍受顾客对“高价格”的质疑，更喜欢推销那些有降价促销支持的商品。

如果你想销售更多的高毛利商品，那么在修改销售策略的同时(如改变销售佣金细则)，还要特别重视对销售人员信心和技巧的培养。

推介高价产品的四大方式

我们首先要强调：一旦你列出高价，顾客肯定会抱怨价格太高。这时你一定要纹丝不动!这是熟练的销售人员经常采用的策略，而且十拿九稳。

你要记住，消费者对商品有负面的评论，主要是由销售员自己造成的，他们一开始就跟顾客讨价还价，必然让自己陷入价格讨论和争执中，因为他一开始就对自己的价格不自信。

优秀的推销人员并不担心顾客对价格的质疑，而是担心无法跟顾客展开进一步的交流，没有解说商品内涵的机会。

哪些推销方式，能让顾客开始听你的解说，并认为你的价格合理呢?

“那么……”效应

如果顾客开门见山地对你说：“你们的价格比隔壁高了20％。”那么，你的反应可以很简单：“那么……”

接着你就闭上嘴，一言不发，等着顾客接话。顾客会问你：“是什么让你认为我会花这么一笔钱呢?”或“我根本不明白你的价格为什么如此之高!”

请注意，顾客如此回答，就是要求你解释，那么你的机会就到了!你趁机回答那个问题：“让我现在告诉你为什么人们愿意买这个产品，因为我们会为你提供更好的技术帮助和售后服务……”现在，顾客会认真地听你说!

当然，“那么……”只是吸引对方注意的一种谈话方式，还可以是：“当然(比对手价格高)”，“绝对是(比对手价格高)”，“毫无疑问(比对手价格高)”……你可以在实际演练中，对比哪个用语更具吸引力。

“为什么不?”效应

顾客还可能这么说：“我不想花那么多钱!”

这时，你用这么一句来回应：“为什么不呢?”

大多数销售员不喜欢挑战顾客，因为他们害怕顾客“挑刺”。但是，你一定要挑战他们，因为这样才能获得进一步沟通的机会。

比如，该顾客会这样“挑刺”：“你们的东西不够宽、不够大……，所以我不买。”

消费者这样说，通常就会带来两种结果：

1．顾客是错的，你可以趁机纠正他，比如：“噢，我们的产品有足够宽、足够大的，可能我刚才没有解释清楚，让我再解释一下……”于是成功地让顾客听到了你的介绍。

2．顾客的抱怨是对的，那么你确实很难抓住这个顾客了。但是，你并没有失败，因为你获得了顾客的建议。

“继续说明”策略

有顾客会这样说：“我不准备花那么多钱，就是因为你的价格太高了，比其他人的高出20％!”――顾客根本不讨论你的产品或服务有什么问题。

这时你只需要昂首挺胸并直截了当地对顾客承认：“对，我们的价格之所以比较高，是因为我们向你提供更好的产品、服务和技术帮助……”

许多销售员对于这样做感到缩头缩脑。因为他们通常害怕，如果承认自己的价格比对手高出20％，他们会马上失去这笔生意。

事实上，顾客为何要一直强调价格呢?以下三个理由中总有一个会出现：

1．顾客不能从你的对手那里买到这种产品，比如对手断货了；

2．对手不卖，比如该顾客的信用不好；

3．顾客可能不喜欢你的对手，不想在那里购买。

所有这些情况的结论是什么?那就是千万不要轻易降价。

许多销售员都有一个最大的问题：他们过早地、不必要地降价。因为他们不明白顾客的动机。永远不要忘记降价是自己酿成的伤口。如果顾客只是强调价格，那么几乎可以肯定：他是在和你协商价格。你要做的就是学会将高价变为优势。

你一定要明白：价格确实能表现出一些东西，因为价格是诚信度的代表，而低价是负面和低级的信号。西红柿的故事正说明了这一点。有的人提高了价格，销量却增长了，正因为他们知道如何展示价格的优势。

证据销售

为了使顾客支付高价，最有说服力的做法之一是：使用能够证实价格合理性的、来自第三方的证据，比如老顾客名单、证书或确认信函等。

证据销售很容易上手。比如，你可能这样说：“我知道你觉得我们的价格高，但是，甲、乙、丙、丁顾客在过去的一年中，都在使用我们的产品，现在他们依然到我们这里购买……”

随后，你可能继续用第二个证据――证书，当然，不要忘记理直气壮地用事实说明你的价格就是比对手的高。