工程项目投标策略研究

摘要：招投标制度作为选择工程项目承建单位的主要形式在国内外已经普遍实行，招投标工作在项目实施的过程中有举足轻重的作用，如何在投标过程中以最有利的条件获得标的，实现自身利益的最大化成为企业投标决策者所面临的一个重要课题。

关键词：招投标制度； 投标报价； 策略； 投标决策

中图分类号：TU723.1 文献标识码：A

一、研究招投标策略的意义

建设工程项目投标是一项复杂的、具有相当风险的实践行为。投标人想要在投标过程中战胜众多竞争对手脱颖而出，获得标的，除了自身具备强大的实力、良好的信誉外，在很大程度上取决能否提出有竞争力的报价。在获得标的后，如果不能获取必要的收益，将会严重影响企业的生存和发展。因此，既要在激烈的投标竞争中中标，又要在中标后能够获得最大化的收益，就应该选择对应于招标文件的一个最有针对性和有效性的投标报价策略的方式和方法。

二．投标的策略与技巧

1、对投标项目进行可行性研究

在工程投标中，要选择合适的项目进行投标，见标就投，或者一味想通过低价投标来获得标的，都是不可取的。要对其进行投标可行性研究后，慎重作出投标决定。可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行。研究本企业进行项目实施的可能性，以及是否有足够的技术力量可以投入。

2、仔细研究分析投标文件

根据招标文件的要求投标是投标工作的主要依据，投标方在动手计算标价以前和整个投标报价之间都应组织参加投标报价人员阅读招标文件、仔细研究分析，根据文件包括工程特点，工程量范围和报价要求以及投标书附件及合同条件、施工技术、材料和设备要求三部分内容。报价人员通过仔细研究投标文件，充分了解其内容和要求，分析自己是否有能力承接这个工程,尤其是一些工期、质量有特殊要求的工程以便有针对性的安排投标报价工作。

3、全面收集资料，做到知己知彼

投标人取得信息的优劣、深浅，直接影响着报价的质量高低。在迈向信息化时代的今天，要充分利用好手中的现代化工具，多渠道收集、掌握自己最需要的各种信息；同时也要做好对自身重要信息的保密工作。

投标人首先要拿到有关业主、监理、竞争对手等各方面最新信息，以了解工程概况、资金来源、工期要求，建设单位意向。同时，要了解必须的各种报价基础资料与变化的市场行情。在此基础上，加以分析整理，去伪存真，认清各种因素对自己的利弊，知彼知己，方能百战不殆。

4、以人为本，建立一支高素质的造价师团队

因为市场竞争激烈，高水平的报价对报价人员的计价能力，业务水平提出了更高的要求，需要一支高素质的报价团队。一切竞争归根到底是人才的竞争，投标报价工作者必须拥有大量掌握专业操作理论与实务、技术综合能力强、适应竞争的开拓精神及高素质的复合人才，才能控制投标报价，降低工程成本，提高经济效益。

三．常用的投标报价技巧

1、多方案报价法

对原标书中有可选方案或无明确规定方案时，我们可因地制宜做出不同方案和不同报价。这样，在做方案时可以多做一套或几套方案，其总价可在一定程度上低于原方案报价，以达到吸引业主，引起业主兴趣，争取有利的评标因素。另外一种情况，是自己的技术和设备满足不了原设计的要求，但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标，于是可以报一个按原设计施工的投标报价（投高标）；另一个按修改设计施工的比原设计的标价低得多的投标报价，以吸引和诱导业主。

2、增加建议方案法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。这时投标者可以对原方案进行研究，提出更为合理的方案来吸引业主，促使自己的方案能够中标。当然这种方法并不是要求业主降低技术要求和标准，而是通过改进工艺流程或工艺方法来降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原来招标方案一定要有报价，作出响应，否则很有可能因为未对原来招标方案作出响应而作废标处理，得不偿失。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，要保留方案的关键技术，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。

3、记日工单价的报价法

如果承包企业是单纯报计日工的单价，而且不计入总价中，可以报高一些，以便在业主额外用工或使用机械时多可盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高些，以免抬高总价。总之，要分析业主在开工后可能要使用的计日工数量，再来确定报价方针。

4、突然降价法

报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道，手段来刺探情报，因之在报价时可以采用迷惑对手的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要截止投标时，再突然降价，使对手措手不及。采用这种方法时，一定要在准备投标的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息分析再做出决策。

5、不平衡报价法

不平衡报价法是相对通常的平衡报价(正常报价)而言的，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标(商务得分)的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。不平衡报价法一定要建立在仔细核算工程量清单中工程量的基础上，特别是对于报低单价的项目，如果一旦工程量增加，将会给企业造成重大损失。对于报高价的项目，也要在合理的范围内，以免引起业主反对，要求对过高部分进行压价，而对低价部分又不予更改，最后造成总价无法平衡，带来亏损风险。

6、低于成本报价法

此种标也称作亏损标，是在非常情况下采用的非常手段，当企业存在大量窝工，机械闲置情况，为减少亏损，或为打入某地市场，或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定了低于成本的亏损标，力争夺标。但这和企业经济实力，信誉有很大关系，要不此方法不一定能够奏效。

总之，在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下，任何投标企业都必须重视对投标报价决策问题的研究。通常，为了自身生存和发展，企业决策者应对自己的报价多进行科学的分析，而后做出恰当的报价决策，选择合适的报价方法，全面考虑期望的利润和承担风险的能力，增强竞争的能力，在风险和利润之间进行权衡，做出合理选择。

三 结论

本文探讨了投标企业如何在复杂的投标报价中，合理有效地选用针对企业和工程项目本身的实际情况而制定的投标报价策略，尤其重要的是以企业要以人为本，重视人才的作用，特别是技术能力强、适应市场竞争的开拓精神及高素质的复合人才。在现实投标报价中，任何投标报价策略中的方式方法都不是完美的，都是投标报价的决策者针对具体项目而进行具体分析。选择适当的方式方法，使得投标报价的策略趋于完美。所以，在选择投标报价策略时，要做到具体问题具体分析，充分发挥投标决策者的主观能动性，制定出最符合实际的投标报价策略，才可达到投标企业的预期的目的。

参考文献

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