工程项目投标策略的探讨

摘要：本论文主要是为了施工单位更合理正确的承包工程项目及顺利完成招投标阶段的工作而撰写的,除了对一些课本知识以及对专家的一些观点进行摘录,理解,结合自己的实际工作及当地的一些规定.首先对工程项目招投标阶段存在的风险进行了识别、分析、管理和防范，阐述了本地的一些风险，在对风险有了充分的认知后，做为施工单位能不能中标成为了关键，论文就接着阐述了一些投标的策略和技巧。

关键词：风险 策略

Abstract: this paper mainly to the construction units more reasonable right contract project and finish the bidding phase of work and write, except for some textbook knowledge and some of the views of experts excerpt, understanding, in conjunction with their actual work and local some regulations. First in the engineering project bidding phase of the existing risk identification, analysis, management and prevention, expounds some local risk, to risk in the full cognitive, as construction unit can the key, then expounds the paper some strategies and techniques of the tender.

Keywords: risk strategy

中图分类号：TU723.2文献标识码：A 文章编号：

工程投标的策略与技巧

《招标投标法》颁布实施以来。招投标市场由于有了完整的法律规定，规范科学的招投标项目越来越多，真正有实力有信誉的承包商中标的机会越来越大。招投标市场的这种理性运作，一方面给合格的承包商带来了市场的“福音”，另一方面也给合格的承包商如何更加规范科学地投标提出新的问题。以往承包商在不规范的招投标市场的思维方式和投标策略手段，都需要重新定位。

1投标注意事项1.1坚决摒弃违规投标 承包商的违规投标行为主要表现在以下两个方面： 通过串通投标来操纵市场。一是投标人之间串通，通过联合保标法的投标策略，使联合几家承包商在各次投标中轮流中标。二是投标人与业主之间的串通，双方通过内幕交易，达成私下协议，内定中标单位，有招标之名，无招标之实。三是投标人向招标人或评标委员会行贿，承包商以重金换取工程的中标权。 本文转自项目管理者联盟投标人弄虚作假，骗取中标。承包商在投标文件中不真实反映自身的经济实力，而是提供虚假情况，如虚假的资信证明、虚假的项目经理、虚假的资质证书、虚假的机械设备数量、虚假的已建工程评价材料等，只要是投标文件提出的要求，不管自己是否具备条件，都敢承诺，不择手段，争取中标。这些严重违规投标的行为，是合格的承包商所不齿的，过去行的通，现在和今后就难行通了。因为招投标法对这种不规范市场行为的法律责任界定十分清楚，招投标法第５３条和 ５４条，对串通投标和弄虚作假骗取中标，不仅规定中标无效，而且还要给予经济处罚以及追究行政责任或刑事责任。 1.2切忌广种薄收 投标之所以不能广种薄收，原因有三：一是承包商的投标费用有限，不允许广种薄收。一般将投标费用占合同金额的２％～５％。有家施工单位九年投标２９６个，签约合同金额４．９亿元，投标费用０．１２亿元，投标成本率为２．５％，而中标率只有４％。所以，承包商在投标时要考虑对市场开发费用的承受能力。二是企业的竞争实力有限，不允许广种薄收。任何承包商都有自身的优势和劣势，没有哪一个承包商能够胜任所有的工程施工。承包商投标的原则应该是投自身有竞争优势的项目，不投或少投竞争处于明显劣势的项目。三是承包商培育市场精力有限。干一项工程，拓一片市场是成功的投标策略，而打一枪换一个地方，老是“放空枪”是投标之大忌。总之，承包商在投标中也应做到有所为，有所不为，关键是承包商应做好市场分析和市场定位，根据专业特点培植优势，滚动发展，使赢得的信誉带来更多的附加市场价值。 有的承包商提出四种标不投：一是自己干不了的项目不投，二是资金不到位的项目不投，三是明显亏本的项目不投，四是没有开展公共关系的项目不投，这样的市场选择是非常必要的。 1.3不可排斥联合投标 联合投标是指两个以上的承包商可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标。它与联合保标法是完全不同的投标方式，最大的区别在于投标主体的联合性和协议的公开性，而联合保标法，投标主体是单个的，协议是隐蔽的。联合保标法是违规的，而联合投标是合理合法的，体现了市场经济的竞争性规律在投标市场的反映，体现了企业之间取长补短优势互补的资源合理配置方式，也是业主比较欢迎的一种投标组织形式。 然而，相当多的承包商不善于采用这种投标组织形式。在建筑市场联合投标的做法不够普遍，而且成功的也不多。究其原因是企业“大而全”和“小而全”的经营思想作怪，认为自己什么都能干，什么都能干好，喜欢各自为战，独往独来，加上多年来招投标市场的“僧多粥少”的局面，一直是恶性竞争，承包商之间弱肉强食，互相残杀，价格战硝烟弥漫，为中标而不择手段，几乎达到了白热化程度，其结果承包商各败俱伤，即使中标也无利可图。 招投标市场呼唤有序竞争，而联合投标就是一种有序竞争。联合投标体现了市场经济有竞争又有合作的运行机制，是招投标市场走向成熟的一种标志，也是承包商需要重视和采纳的一种投标方式。招投标法是鼓励和支持联合投标的，制定了联合投标的行为规范，是承包商联合投标的行为准则。

1.4认真研究招标项目，慎重报价

要认真研究招标项目的特点，根据工程的类别、施工条件等综合考虑报价策略。在实际评标工作中，我们发现成功的投标商在报价时常常考虑如下策略：（1）、研究工程性质与特点，制定工程业主愿意接受的价位区间，最后根据投标经验确定投标价。

（2）、适当采用不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

（3）、计日工报价。如果是单纯报计日工的报价，可以提高一些，以便在日后业主用工或使用机械时可以盈利。但如果招标文件中已经假定了计日工的"名义工程量"，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

（4）、同时报选择性方案(建议方案)。对于有的工程招标项目，可以对工程设计进行优化，在主报价的基础上，同时提供选择性报价。为吸引业主，选择性方案的报价一般低于主报价。

2常用投标策略

2.1不平衡报价法

不平衡报价法，是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，指在总价基本确定以后，通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括：能够早日结账收款的项目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯定要做的项目等。 2.2联合投标报价法

当一家企业实力不足，或工程风险较大时，可由几家企业组成联合体并签定联合协议，由一家企业为主体进行投标，中标后按照协议商定方案进行施工。2.3多方案报价法

在投标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术方案或招标文件中相关条款能够做适当改动时，则本报价人的报价可降低X元……”，从而给出一个较低价，吸引业主。

2.4推荐方案报价法

有的承包商为战胜业绩相似的主要竞争对手，在按要求报价后，通常会根据本企业的以往同类工程经验，提出推荐方案，重点突出新方案在提高质量、缩短工期和节省投资等方面的优势，以吸引业主，使自己区别于其他投标者。但是推荐方案的技术方案不能提供得太具体，应该保留关键技术，防止业主将此方案交给其他承包商，同时所推荐的方案一定要比较成熟，或过去有成功的业绩，否则易造成后患，带来不可估量的损失。

2.5扩大标价法

是指除按正常的已知条件编制标价外，对工程中变化较大或没有把握的工作项目，采用增加不可预见费的方法，扩大标价，减少风险。这种做法的优点是中标价即为结算价，减少了价格调整等麻烦，缺点是总价过高。

结语

本文从风险的内涵和建设工程一般性风险特点出发，分析了建设工程招投标阶段封的风险及表现形式，根据其风险的特性探讨了风险控制与防范的可行性。科学、规范、重视招投标工作，为建设工程开一个好头，为企业创造更大的效益。