日本机场、火车站的聪明营销

有不少媒体都曾报道过机场餐饮价格昂贵，因而唤起各方的挞伐之声。许多民众在消息见报前，就已耳闻机场餐饮又贵又差之名，或甚至早已对之失望透顶。机场餐饮服务之所以如此声名狼藉，物不美、价不廉，常会归责于高昂的经营权利金，却只能贩卖给有限的入出境旅客，于是只好冲高来客的消费单价才能回收。但此举也让人不敢上门，或招来怨声载道的反效果。

一般而言，开店做生意都希望人潮川流不息，如果顾客来源受限，似乎不是个好现象。然而，聪明的日本机场业者与铁道公司纷纷出招，将机场或车站等集客条件特殊的场所之劣势转为优势，其策略方法或许也可作为国内之借鉴，避免国内外旅行者常进出的机场与车站，继续提供这样令人诟病的服务水平。

让机场观光游憩化

回想本人曾进出国内某国际机场两次，无论航程远近或起降的时段早晚，始终未曾在此用餐，恐怕是看到价目表便已“敬而远之”。反倒是在一些国外机场，还有些消费经验。

如日本东京成田空港的餐饮，此处的餐点价格与市区相仿，多定位于800至2000日元左右的价格带，且样式选择繁多，又能展现出日本人丰富的料理特色，值得大力仿效。如一盘地道的鳗鱼饭料理，价格约莫1000日元，味道鲜美且价格媲美市区店铺，甚至更为实惠。这样的服务自然吸引人们光顾。类似经验亦出现于大阪的关西空港。

对于擅长营销做生意的日本人而言，将交通场站设施与购物消费空间两者合而为一，这点他们老早就是个中高手了。不单是机场，就连火车站、地铁站、渡轮站，或是巴士总站等，都是他们大显身手的场所。而东京成田空港与大阪关西空港为两大都会区的国家门面，自然是表现不凡，令人竖起大拇指！

第一次到日本旅行，是由成田空港前一任的东京国门――羽田空港进出，当时就可看出日本人对机场的精心开发。在候机时曾越过天桥来到国内航站晃晃，羽田空港的国内航站不仅空间宽敞且功能分明，店家规划更是犹如百货公司，很容易让人忘记自己现在究竟是来搭机的旅客，还是来血拼的购物客呢！

后来才知道，邻近东京都心的羽田空港还真的吸引了不少非搭机或接送机的民众专程前往，其中又以因兴趣或想解闷的赏机民众，以及情侣组合为多。原来是因为羽田空港的航厦设有一座视野良好的免费赏机平台，而且在此起降的班机又密集，便成为民众与情侣出游的选择去处之一。日后兴建的成田、中部与神户等机场也都习得这项集客的秘密武器，开辟赏机专属的空间让民众参观，并带动飞航迷专卖店与其它机场内部商店的消费。

关西空港受限于整体的建筑风格，无法在航厦顶楼开辟赏机平台。但机场管理者干脆大手笔选在跑道尾端附近的一块空地，兴建五层楼高的望塔楼，并兼营餐厅与专卖店，让民众大饱眼福并甘愿掏出大笔现金。

简单来说，藉由店铺的规划与相关集客策略的运用，日本人让机场不再只是一个过客来也匆匆、去也匆匆的地方；相反的是它可以成为一座交通便捷的观光游憩设施，一处让民众逛一个下午，且价格亦能接受的购物中心。如此一来，便能让机场店铺做更多生意，并将价格与服务内容维持在与市场相仿的水平，无论是居民或旅客都能点头满意。

把站外的钱都赚进来

“下班时从车站对面的店铺买便当，再到隔壁的便利商店拎两罐啤酒吧！”这是许多日本民众的生活写照。但对铁道业者而言，他们希望这个习惯能做些调整。

如何促使旅客掏钱消费？可说是铁道业者费尽苦心、集思广义的目标。一般我们认为车站店铺应该要设在剪票口的管制区外，让一般民众也能消费。但东日本旅客铁道公司却反其道而行！他们扩大管制区内的面积，将原本可能在站外发生的消费行为都纳入，让乘客于转车与等车之余便能在站内完成购买，避免其他商家赚走旅客商机。

换句话说，利用候车的空档便在“车站里面”完成采买，而非将生意拱手让给“车站对面”的商家，就是他们的想法。依此策略开辟出的“ecute商场”，已在大宫、品川与立川等站相继开幕。当然他们的招商规划与装潢丝毫不马虎，完全不输给一般百货业。

如此奇招吸引了许多旅客节省时间就近购买，除了传统在火车站内贩卖的餐点之外，还有伴手礼、书籍、剪头发、洗衣、生活杂货、盆栽、服饰等店面或服务相继出现，甚至连幼儿园都可以开在剪票的管制区内。有附近居民为了能一次购足，宁愿花一百多日元的月台票钱进站购物。这种“愿者上钩”的消费者都自动出现了，做生意能做到这个程度，其魅力可想而知。

机场与车站占地广，经营维持成本也高，若能在本业之外多些收入，对于营运压力便可减轻许多。一般认为机场消费者仅是过客，但如果换个角度思考，假设能让人们都愿意经常到机场来购物，让机场成为周边居民生活的一部分，便可突破这项先天限制。而重点是，来店人潮多了，店主就不用端出一碗要价50元人民币的牛肉面向旅客抢钱，同时亦让国门颜面扫地！