服装店百货商场赢利攻略

众所周知，扣点式百货商场活动越来越频繁、促销力度越来越大。这似乎让许多经销商感到，即使做出较高的销售业绩，也难以赢利，甚至在某些时候，卖的越多反而亏的越多。而定租式沿街店铺的租金也是不断上涨，那么，百货商场究竟还能不能经营呢?在经营时又该如何采取哪些方法来保障更高的赢利呢?

百货商场成本构成

百货商场绝大多数都是以统一收银，然后按照销售额扣点的形式。当然也有少数商场是交租金的形式。在这里所指的百货商场是按扣点方式来收取商铺租金的。扣点形式的百货商场由于不需要一次纳租赁店铺的租金，所以前期投资相对较小。百货商场的成本主要有以下几个方面构成：

・商场进场费

目前国内大部分的百货商场都不收取进场费，但也有一些商场在品牌进驻之前需要一次纳一定的进场费用。值得一提的是，即使不用交纳进场费，想把品牌进入商场好一点的位置，并且能在以后的经营过程中多受到一些商场管理部门的“照顾”，经销商还是需要为此给商场的管理层花费一定的“公关费”。在一些经营状况比较好的商场里，这笔“公关费”甚至可能是一笔不小的数目。

・销售扣点

百货商场统一收银，然后会根据各品牌的销售额进行相应的扣点。扣点的高低一般由品牌的知名度和实力以及经销商与商场的关系而定。所以，通常是品牌越好扣点越低，品牌越差扣点就越高。在部分二三线城市，有的百货商场为了招募一些强势品牌作为“镇店之宝”，从而吸引更多的顾客来商场光顾，甚至以免扣点或超低扣点为条件去吸引它们进驻。有些扣点方式会双方制定一个保底数，当每月销售额未达到这个保底数时直接按保底金额进行扣点，如果超出则超出部分按另外商定的更低的扣点额度。

・广告费

由于百货商场经常会做一些广告，比如宣传广告、促销广告等，所花去的广告费将由商场和经销商一起承担。有些商场在扣点中已经包含了广告费，所以，在平时的经营过程中将不再收取。需要注意的是，有些信誉不太好的商场，会在结账的时候胡乱的扣除所谓的“广告费”。目前中国的大部分情况是，百货商场牌强势地位，而经销商则是弱势的，是一种完全不平等的关系。所以经销商在品牌进商场之前，最好把广告费谈到销售扣点里面，并在平常多“疏通疏通”。

・税收

与沿街店铺的定额交税方式不同，百货商场的税收一般也是按销售额的。经销商向百货商场结账需要4-周期，一般是一个月或45天，也有其他的时间周期。在结账之前，经销商所操作的品牌公司需要向百货商场提供相应销售额的税票。品牌公司开具增值税发票时需要交纳开具额度的17％的税率，而他们向经销商收取的一般是4％～5％(具体视品牌公司加盟制度而定)，公司所收取的这部分额度即经销商的税收成本。当然，进货折扣是按吊牌价计算的，而税收是按实际销售价计算的。

・员工工资

员工工资一般是由经销商来承担的，有些百货商场会在经销商每期的结账当中代扣，然后统一发放。百货商场的员工工资计算方式与沿街店铺的员工工资计算方式基本相同，一般是由百货商场的管理层或者经销商自己来制定的。员工工资所占销售额的比例视工资方式和品牌销售额度而定，销售额越高员工工资所占的比重就越低。一般情况下所有员工的工资总和占销售额的4％～5％。

・其他

与沿街店铺相同，店铺还需要承担货品的运输费用、交通费、电话费、办公耗材费用、差旅费、品牌公司安排的营销部人员的接待费用等等。一般来说，店铺所使用的水电费是由百货商场来承担的，同时百货商场也统一安装了中央空调。而这些水电费等费用其实是包含在销售扣点里面的。

百货商场的利润管理攻略

与沿街店铺的利润计算方式不同，扣点方式的百货商场靠的是折扣差价。决定百货商场成本的是营业额和品牌，而不是商场。所以，我们更多的应该在选择品牌和销售折扣上多做文章。

首先在品牌的选择上。不论是百货商场还是沿街店铺，品牌选择的前提都是品牌与商场或店铺的定位相符。在百货商场的操作中，我们应该选择更强势的品牌，这样的品牌一般可以获得更低的扣点和更好的位置。其次是选择进货折扣低的品牌。一般来讲，品牌的吊牌价越高，其进货折扣就越低。

其次是在销售折扣上。影响销售折扣的主要有两个方面，一个是商场安排的促销活动，一个是库存压力。目前中国商场安排的促销活动力度比较大，一般的品牌如果参与了虽然提升了营业额，但却根本没有产生利润，而不参与就做不出营业额，就有面临失去顾客和被商场清场的可能。所以在此我们要权衡考虑是否参与。

如果―定要参与商场促销活动，那该怎么办呢?我们需要选择，在正价销售时，采取A类款70％、B类款30％的比例，从而冲击高销售额；在促销活动时，采取A类款30％、B类款30％的比例，减少因促销活动带来的利润损失。当然，最重要的，还是要有公司提供的超低折扣商品(如过季商品)，这些都是与定租式沿街店铺经营中不同的需求。

再次是扣点方式。有些商场有保底扣点，如果营业额未达到保底销售额则按保底销售额进行扣点，如果超出保底销售额，超出部分则可享受更低的扣点。这样我们要结合自身品牌实力以及保底数进行综合考虑。

当然，进货折扣方式的选择、商场广告费的承担方式等都需要进行考虑，以谋求运营折扣的最低化、销售折扣的最高化，从而提升销售利润。