报品新人的长成

洪于雯至今仍记得第一次去通路报品时，忐忑不安的心情。那时她刚入行两年，所在的南方家园出版社也才成立两年。虽然已出版了五本书，但因为出书量不大，也没有特别想要与通路合作的活动案子，出版社并未请经销商帮忙约见通路。2009年11月，带着筹备了半年的出版品《总统先生》和《大使先生》以及2010年度出版计划，洪于雯第一次与通路采购见面。

版型、封面、内文试读、行销计划，报品基本四项，于雯都做了充分的准备，可还是紧张。因为她要提报的这两本小说，自己都不知道该从何入手去推它们――拉丁美洲的小说在台湾本来就很生僻；两本书都很厚；找不到任何相关的影像或是其他相关的资源可以做行销活动。采购见到这两本时的反应，不出意料的冷淡。“这两本书不太具有销售的可能性”，采购一致给出这样的意见。不过，虽然书被批得体无完肤，但采购以前辈的身份和于雯分享了书的制作过程和怎么来推书，并给出中肯建议：通过换纸的方式把书做薄一点；不要同一时间推出两本书，会分散注意力；两本书的封面设计太相近，而且虽然漂亮但不太符合一本会被人关注的文学书的样子。资深采购们的真诚分享，让她紧张的心情放松下来，也对采购在报品中扮演的角色有了自己的初步理解：“资深采购看过太多太多的书，对出版社的编辑来说，他们是资讯的汇整站，汇整的是做书的人和买书的人的概念、意见和感觉。”

菜鸟的初次试水并不成功，带着前辈的建议回到出版社，南方家园的同仁进行了热烈的讨论和检讨，最终“虚心接受并不修改”。因为一切都太迟了。封面已经做好了，整本书的概念已经想好了，纸张也已经选好下印刷厂了，更关键的是，作为出版社，南方家园有自己的坚持。“并不是我们不听通路的意见，而是想维持原来的编辑方针和出版计划，每年底我们都会出版兄弟书，这是出版社成立以来就坚持在做的事。”

而在讨论“书的封面做出来很漂亮，可是如果做出来的样子并不符合阅读市场的习惯，让书跟读者好像有一些距离”时，南方家园设计师何佳兴先生的一席话，带给于雯很大的激荡，也是从那时开始，她会在报品中试着说服通路。何佳兴先生说，“所有的阅读习惯绝对不是由消费者（即读者）决定的，而是出版社要不断地去创新与突破，为读者带来不一样的视野。市场并不会因为一两本书就有任何的改变，可是只要持续地去做，就会看到它的效应。”

“听起来很理想，对不对？”于雯反问。“可那时我接受了这个观念，也慢慢发现，这绝对不是一个达不到的理想。我们有意识地发展出一系列的出版品时，读者会感受到我们的用心也愿意购买我们的书，因为他们能看到不一样的东西。后来我们都把持这样的原则，在兼顾书籍应有的清楚传递信息的基本功能外，从纸材到印刷，每一个小细节都会仔细执行。不用多花钱，但会找出便宜又新的可能性。”

报品时要让采购看到一本书可能的样子

随着报品次数的增加，菜鸟也逐渐掌握报品的技巧和门道。行销方式，包含折扣、活动时间、行销文案，是于雯在报品中接受资深采购意见并做出实际调整最多的部分，此外还有书籍装帧方式。“是装帧方式不是设计哦。”她强调。因为南方家园常常会“玩设计”，在整本书之外加一些零件，或是为一本书做不同的装帧。“玩装帧设计的时候，要考虑到在书店的陈设是否方便，如果不方便、不符合读者的阅读习惯，很容易对出版社和通路造成损失。通路的损失是在摆放的过程中会不小心弄坏书籍的包装，或是读者不清楚整体书的装帧方式，弄破了书腰或是其他的什么。”这种时候，通路采购的意见显得尤为重要。他们会告诉她实体书店的分布情况，这本书可能会被陈列的位置，以及变成NG书（已经损毁无法再贩售的书）的危险。

提报《弘一大师手书心经金刚经》（简称《心经》）这本书时，通路采购在装帧方式上给的意见，让于雯印象深刻。

《心经》是南方家园想要把古籍经典再现的一个里程碑。在提报这本书时，通路采购觉得很惊讶，因为在他们眼中，南方家园是主要出版文学书的出版社，怎么忽然做佛教的宗教书。于雯开宗明义解释了她们对这本书的定义。《心经》不是宗教书籍，在以前它是与《论语》、《孟子》、《老子》等一样的经典古籍，只是后来作为宗教书被读者认识。针对书的内容，通路采购并没有给出特别的建议，以往的经验告诉他们，这样的书算是大众书，会有一定的销售量。可是看到书的封面样稿时，他们提出了非常多的看法。

“整个封面是黑色的，上面有两块白色，也不知道在画什么。”通路的采购这么说，“你们怎么能把《心经》做成这个样子？而且还是用一般的开本，不是惯常的佛教经典出版品的设计样子。”于雯不断地跟采购解释，“这本书的包装是精装，和一般的包装不一样的地方是外书很像一个盒子，不是以前那种硬邦邦的硬壳封面。”讲了好久好久，可是通路仍一直劝于雯要改设计，却也提不出具体的修改方案。

南方家园再次发扬了“虚心接受并不修改”的精神，我行我素。书出来之后，通路的反应非常好。采购都很喜欢那个设计。事后，他们给于雯提了一个让她印象深刻也非常受用的建议。“在提报的时候，你只给我看图，那个图很不吸引人，我真的很担心这本书卖不出去。以后在报品时，有特殊装帧的，记得一定要带材质给我看，即便你们没有办法做出一本样书来，也一定要把所有能够相呼应的形式，类似的材质都备齐，这样我才会对这本书可能的样子更有概念，才有办法判断这本书到底能不能卖得动。”

经过采购的提点，于雯才知道，“原来在报品时，不是简单地准备一个ppt，而是要把看到的好的行销概念，书的制作排期，在某个咖啡馆、艺文空间看到的PM，所有这些可以套用在书的行销、活动和制作上的东西都准备好。”后来再参加报品会议，于雯会准备非常多的资料，书籍装帧的材质、想做的文宣DM上的相关信息、打算做活动的很不错的艺文空间的照片……这些都是在让通路采购感受，南方家园虽然只是一个无论是出书量或是印量都很小的出版社，可是有心在做出版并有系列发展性。

报品不是简单地准备一个ppt，而是要把看到的好的行销概念，书的制作排期，在某个咖啡馆、艺文空间看到的PM，所有这些可以套用在书的行销、活动和制作上的东西都准备好。

从做好书，到卖好书

与通路采购有更多的讨论和碰撞之后，于雯对报品以及通路有了更深刻的理解。“就《心经》这本书来说，一开始，通路采购站在自己的立场认为我们可以做得更好，一直到我们有部分坚持自己想做的事情，在这样的一个冲撞和激荡下，书店看到了这本书的可能性，也尽量地让它曝光。如果初我带了材质去报品，在报品会议上就让这本书脱颖而出，采购下的量会更多，一开始这本书就可以动起来。这是我提报的方式不好，经验不足导致的。可是书出来之后，通路真的很帮忙，已经没有档期了，他们还是努力地把书放在书店的平台上。一直到现在，这本书都是我们出版社卖得最久也最好的一本书。”

“出版社、通路、经销三者是互利共生的关系，如果今天出版社推出的东西是很不好动的，基本上对经销和通路没有很大的损失，他可能摆一摆就收起来了。出版社推出一个很好卖的书的时候，经销和路通采购都会跟着一起动起来。只要你本身的东西好卖，你的积极度够，这些采购都愿意把他们的经验丢出来，然后帮我们适时地修正。经销很大的作用是中介者，会帮我们汇整采购的意见，或是汇整我们的意见给采购。我必须要了解采购，因为他是第一线面对读者的人，我必须了解他汇报的读者的想法，和他们在实际通路运作上遇到的困难以及卖点，这些对我而言都是很大的激荡和反馈。”

虽然已经从新人逐渐成长为报品的老手，每次去和通路开报品会议，于雯仍会紧张。这种紧张并不是因为害怕见到采购，而是她每次都会想，怎么让采购在有限的时间内青睐自己的出版品。在她看来，出版社和通路之间存在一种资源交换的博弈。“可是从大的方面说，通路也不尽然是要跟出版社博弈什么，他们只是单纯地看待每一本书，是不是符合他们阅读氛围的营造；有没有可能创造出很好的销售业绩。”

作为出版社的编辑，对通路提报的时候，她每每会站在通路的立场去想：人家为什么要让这本书摆放在架上这么久？你提供了它什么附加价值？而通路想的是，有没有什么是出版社可以提供给读者更多的。出版社能够提供给读者更多的时候，通路可以更好地去卖这本书。但是提供给读者更多东西，出版社就会想，可以从通路换到更多什么？不管是一张明信片还是一个包装盒，都是成本的增加。

洪于雯说，以前刚做书的时候，自己完全是一个编辑的思维，一直觉得文字不要出错，封面要漂亮，这样就是一本好书，可是等到自己参与了报品，要更多考虑行销之后，她发现一本好书绝对不只是把它做好，还要把它卖好。“把它卖好，并不是迎合市场的口味，而是要做出自己出版社的独特性，让市场来看见你。也许这样讲很笼统，但是在执行的时候，我一直在想符合自己出版社定位的行销方式。”

出版社和通路采购报品时，常常会发生一些编辑意料之外的故事。《吾香稻香》和《拉丁美洲被切开的血管》是一起做报品的。在做年度提报的时候，洪于雯有所偏重。因为她觉得讲述台湾1960年代的农村的摄影集《吾香稻香》，很符合现在乐活、慢活、有机农业的风潮，所以在提报时把这本书讲得非常精彩也很全面。而另一本书，《拉丁美洲被切开的血管》是一本讲拉丁美洲的书，在台湾比较冷门，于雯认为这本书应该卖得不会很好。结果，在提报会议上，采购对《吾香稻香》的反馈很淡，只是提出可以做店内的摄影展。相反的，他对拉丁美洲的这本书表示出兴趣，跟于雯要稿子，并提出可以参加诚品选书的角逐。