《中外会展》大聚首 团团圆圆迎新年

岁末，又邻新春，正值各行各业进行年终盘点，展望来年运势之时，《中外会展》杂志社也在辞旧迎新的季节里迎来了自己会员的首次大团聚。“2005年《中外会展》杂志社理事、协办年会暨首届《中外会展》俱乐部(北京)沙龙活动”在会展业同仁殷切期待之下，于2005年1月10日在北京大学英杰交流中心隆重举行。这是我杂志社举办的首届以研讨形式为主的沙龙活动，为期一天，虽然时间短暂，但是丰富的内容，多样的形式，权威的演讲嘉宾以及专业的会展议题还是吸引了来自全国各地的100多名会展业精英到场参会。

本届沙龙活动秉承“服务会展行业、架接会展商机”的宗旨，邀请了来自会展行业的权威人士，各行业协会的领导以及我杂志社的理事、协办单位、俱乐部会员单位的相关负责人、各会展研究院校相关人员和相关会展从业人士，旨在为中外会展界人士沟通交流搭建了一个良好的平台。

欢聚一堂喜迎新春篇

从上午8时就有嘉宾陆续到场，而此时的工作人员正在紧张而有序的忙碌着，大家脸上洋溢的笑容融化了北京摄氏零下的寒意。沙龙活动在一片热情洋溢的氛围中拉开了帷幕。

好好学习 天天向上篇

活动从上午10时开始，上午由中国亮点管理研究院院长罗卫国教授讲授“打造会展营销团队的三要素”课程，罗教授幽默风趣的讲演，引得场下听众阵阵掌声。

把酒言欢 其乐融融篇

午宴在北京大学逸园酒店举行，来自五湖四海的朋友欢聚一堂，高举酒杯，把酒言欢，共同回顾2004走过的光辉岁月，展望2005年发展前景。

群雄逐鹿 共商大业篇

下午2点一场有关展览设计方面的讨论激烈的展开了。本刊邀请了业界知名的各专业人士到场参与讨论，其中包括北京力洋展示设计有限公司董事长兼总经理、首席设计师――刘杨；中国人大徐悲鸿艺术学院学术主持人、客座教授，北京现代亿象文化艺术交流中心艺术总监――吴强；北京中亚博图展营销机构创意设计中心负责人――李海笙；华毅东方展览设计有限公司艺术总监――董金龙。这些嘉宾的到场，为本次活动的举办再掀高潮。

会展设计上如何打动客户?

刘杨：有这样一个老故事：有一个人到五金店买一个5毫米钻头，店老板就给他一个5毫米的钻头。但实际上，作为这个卖钻头的人能不能想到这名顾客实际想要的是一个孔?这种瞬间换算，就是要告诉我们凡事提前想一步，要不断挖掘客户深层的需求。

拿力洋来说，去年参加欧姆龙的标会，和司马一起竞标。那个项目总面积有1000多平米。这是欧姆隆第一次参加中国的展览会，他们自己的市场部也没有操作过这么大的项目，所以也格外谨慎。以前我们所了解的欧姆龙就是生产血压计的，但从我们同事拿回来的资料来看，原来血压计只是欧姆龙很少的一部分。他们这次来参展的目的就是欧姆龙的所有部门做一个整体的展示。鉴于当时我们所掌握的信息非常少，于是我们就开始大量搜集他们的资料：包括上他们的网站，到北京办事处拿大量材料和一些产品信息或从以前做过欧姆龙的企业间接了解，这样一点一点剥开，一点一点理解。经过诸多努力，果然到最后的时候我们拿出的设计方案让客户眼前一亮，从而赢得了那场标会。

所以有心者事竟成!

：作为一个展览设计公司应该如何对客户进行判定，有没有一个具体标准?

刘杨：客户的判断主要是看客户品牌，看其在本行业里所排列的位置。一般行业内排前名靠前的企业，它的品牌效益比较好。另外要看客户的发展是否稳定，以便衡量它是否可以成为你的长期客户。企业发展需要一个长期的营养和支持，需要天天给“馒头”吃的人。什么样的客户可以天天给我们“馒头”吃？首先它天天得有馒头吃，是一个稳定持续发展的实体。

曾龙飞：搜集资料的工作是否一定要由业务员来做?业务员能否与设计师组成一讨论小组，来共同商讨客户的需求?市场部和设计部应如何进行沟通，如何协调?

董金龙：从理论上说，市场部和设计部对于客户的需求是一致的，这要求对客户的前期把握。从这点来讲，设计师与业务员自身要经常沟通，意见要一致。所以公司在管理上应实行一人负责制，即贯穿整个项目的不管是业务员还是设计师都应是一个人。他们要采取讨论形式，把客户的要求表达清楚，得出一致结论。这也要求业务人员前期通过各种渠道获得客户的信息，如：展会的等级与客户在本行业所处位置；通过展位面积与公司规模分析它的投入；还要掌握历届展会的参展规模，历届展台搭建的资料等等。只有两个部门经常沟通，明确责任才能获得客户的认可。

吴强：这要视公司情况而定，每个公司的情况不同，有的公司业务多设计师少，要求设计师与每个客户见面的可能性不大。但作为设计师要求尽量与客户见面，与客户进行一手的沟通，这很重要。设计师要提供很好的创意也要提供很好的服务。业务员拿回的资料带有其主观色彩，可能对设计师产生误导，所以设计师即使是辛苦，也要与客户见面把第一手资料拿回来，尽量减少信息的折扣和阻断。

纪建霞：设计师招聘应注意什么问题?薪酬的标准是什么?

李海笙：设计师招聘因公司情况而议，通过营造氛围来招聘适合自己的设计师，而非人云亦云。

吴强：可以尝试用一些学生，他们年轻，创意理念先进，而且价格不高，这对于一些中小型的展览设计公司来说，还是很划算的。

陶卫国：现在存在着设计公司与设计工厂相互恶性竞争，对此我比较苦恼，想问问在座的老师应该如何解决这样的问题。

刘杨：产生这种不正当竞争的原因无非有两种，一是项目本身的取得就是不正当竞争，是以极低的价格获得的项目，因此它没有更多的资金来做工程；二是，这些设计公司的利润是从压低承包商价格来获得的。所以要解决这种现象的办法只有一个：该不做就不做!因为这些公司最怕的就是你说不做，你不接它的活儿，它就没有生存的空间了。

作为企业领导者来说，我坚决杜绝这种投机的行为。因为任何超常规的行为都是危险的，好比打篮球，规范的动作是最安全的，非规范的、超负荷的动作肯定是要受伤的。作为企业来讲，更是如此，虽然一时得利，然而损失的是长久的声誉。所以在我们公司特别注重公司的品牌，这是无法用金钱买来的。尤其是作为公司的领导层，一定要有这种心态。

聚散依依篇

俗话说：“天下没有不散的筵席”，尽管大家都希望时间的脚步能放得再慢些，然而还是到了说再见的时刻。相逢的喜悦还没有散尽，离别的哀愁已悄然爬上眉头；希望这样的相逢能再多一些，希望这样的喜悦能再长久一些。大家期待再一次相聚在《中外会展》。