专家坐堂 第2期

我从2005年开始从事芽苗菜的种植和销售，到2006年底，终于在重庆市区内初步建立起自己的销售网络。为了解决芽苗菜保存时间短、运输困难且成本高的问题，在向外地发展的过程中，我准备进行深加工，将芽苗菜加工成蔬菜面等产品销售。这时恰有一家做蔬菜面加工的企业想和我合作，我提供原料由他们加工，而另一方面，我也在考察市场，想创立自己的品牌。如果和对方合作，一个好处是投资较少，且能够保证芽苗菜的销量，但品牌和市场却都是别人的，我仍然只是一个原料提供商，可是要想自己创品牌，设备、技术、场地都是要考虑的问题，不但投资较大，还要独立进行市场开拓，承担市场风险。请问在创业的十字路口上，我现在究竟应该走哪种发展道路?

重庆　胡礼辉胡礼辉：

针对你所提出的问题，现回复如下：

有句俗话说，“修鞋匠不要问人家裤子长短”，说的是做生意要做专。但这并不意味着“修鞋匠”就不能买一台缝纫机以增加补裤子的业务。可是原来市场上“补裤子的”业务娴熟，希望“修鞋匠”能把接到的裤子业务转给他，他给一点中介费，而“修鞋匠”又想自己补，以赚得更多，这就出现了决策问题。

这个案例，我想就可以把你的问题通俗化。你的芽苗菜在当地市场已经成功打开，这就是你的专。你可以把芽苗菜业务努力钻营，品牌化，并拓展得更大，成为重庆真正的“芽苗菜大王”。当然这种努力的前提是，当地芽苗菜业务有足够的利润空间，值得你付出全力去经营投入。如果你的业务很顺了，已经稳稳地站在“芽苗菜大王”这个位置上，不需要做过多的投入了，或者投入蔬菜面的生产正是你成为“芽苗菜大王”的途径之一，那么对蔬菜面生产的考虑就成立了。

选择蔬菜面生产项目，正如“修鞋匠”增加补裤子业务一样，要考虑“购买缝纫机的成本，补裤子的技术是不是过硬，目前的业务量是不是值得你去投资买缝纫机”等。增加蔬菜面这项业务就得有新的投资。厂房、设备、技术、人才、销售渠道等，这些成本你眼前能否承受得了，相关的条件是否具备?现有的营销渠道建设是否和蔬菜面的类似?一旦做蔬菜面，是否准备好了和这一家成熟的蔬菜面加工企业竞争?如果所有的回答都是肯定的，那么我觉得你选择蔬菜面生产没有错：如果所有的回答都是否定的，那么，我建议你采取与之合作的方式。

理由是：

1．须知隔行如隔山，可以快速了解自己不熟悉的蔬菜面市场，为自己投入做准备：

2．与他们的合作方式里，要强调自己芽苗莱的品牌形象，必须在包装上加以标识：

3．可以大大提高主业芽苗菜的销量，加快成为“芽苗菜大王”的进程：

4．可以在节省人力物力等前提下，增加资金收益。

至于品牌问题，我的考虑是：

1．如果有和合伙方争抢市场的实力，鉴于蔬菜面投资生产的资金、技术、人才等问题或许并不复杂，所谓各有各的道，自创品牌的可能性也是存在的，只是最好放在与合作方合作时间后进行。最重要的是，对方的原材料掌握在你的手里：

2．如果合作方以其强大的实力，销售覆盖面很大，则可以考虑是否换一个与芽苗菜相关原材料的其他产品加工生产，以和对方形成经营的错位，以此来创立品牌。

总之，不管你采用哪一种方式，其最终结果都是增加了芽苗菜的销量，增加了你的收益。只是先和人家合作，这样在收益上会保险一些，而且还给自己提供了一个行业观察期，而稳妥是刚创业走上正轨的人要考虑的最关键因素。