创新是一种挑战

在浙江分行的采访是集中式的，他们把合作商户都聚集到了大会议室，我们在此开了一个大型的座谈会。谈话是在曾经在电子银行部任职现在公共关系部任职的申总的带领下开始。申总给我最直观的印象便是健谈，非常平易近人，他说：“善融商务是建行在各家银行当中的探索者，需要得到媒体的关注、帮助与支持。善融商务体现了建行的创新精神，但这要惠及广大客户，被广大客户所了解，并为客户提供更宽更广更优的服务。对此我们便请来了我们的合作客户，大家一起畅谈一下，请客户把具体的流程介绍一下。希望大家不要拘于形式，更多的是关于内容。通过沟通，希望找到工作的亮点。”

接着，中国建设银行浙江省分行电子银行部周旭东副总经理向我们介绍了浙江行开展善融商务的过程：“我们是去年开始测试，上半年作为总行的试点分行开始善融商务。最早合作的一家是绿森数码，就是前期6月28日总行决定做善融商务时，我们便把绿森数码作为试点客户开始做。绿森数码主要是做数码产品，像手机相机电脑等，主要入驻在善融商务个人商城里面，属于B2C。元立主要入驻在企业商城里面，B2B一些，是浙江目前交易金额最大的一个客户。中国茶市是作为专业市场来入驻的，现在他有二十几的商户。关于交易情况，浙江分行善融商务虽然起步不长，但是发展并不慢，企业商城的交易金额己经达到了五千八百多万；现阶段还是以发展活跃客户为主。

浙江分行按总行要求分步推进，6月28日推出的时候主要还是在商方面，融方面逐渐在往上面配套，总行统筹在明年一月份开始启动，他们前期是一个试水。虽然他们有很庞大的客户群体，不过前期也没有很大的往这方面引荐，因为还是有个起步阶段，包括客户体验和工人方面，都是在总部的调整下，这对浙江省分行来讲是一个创新，摸着石头过河。它们的模式和天猫淘宝不一样。从前面的试水起步到后面的引荐商户，然后再推进，再看现在的交易额和交易客户量都不是很大，但明年会有很大发展。

善融商务和其他电商平台的区别在于，它主要推的是个人融资产品和企业融资产品，这也是银行的优势，包括信用卡分期业务，融资业务等，包括小企业客户，后期主要做的是后续定位，是为客户做银行的产品，而不是单纯的只做纯电子商务平台。目前的信用卡分期和融资都已经在做，目的是让客户感受一下。明年会陆续上线，这是一个过程。

商户一：中国茶市

中国茶市已经有十七年，其前身是浙东名茶市场，第二代才改名叫中国茶市。茶市目前总用地面积230亩，总建筑面积246558平方米，建成商铺1500间，交易摊位800多个，计划总投资9.5亿元，分三期建设并赋予不同的功能。

关于和善融商务的合作，中国茶市陈霞总经理说：“与建行合作的优势在于，在淘宝上谈十笔可能成一笔，在善融商务上谈十笔有可能成五笔，相对来说信用比较好。服务也非常好，他们会给我们的员工一步步讲解培训，搞活动的积极性很高，在融资方面也有利处。”

商户二：元立集团

元立主要以生产金属制品为主，从炼钢然后到深加工。深加工主要分为钉丝网、焊接材料，板材，还有管材等，营销收入在七十亿到八十亿之间。建行对元立公司的支持率很大，全国总行在客户上也有很大的支持。他们的产品不一样，而且销售模式是传统的，基本上是工厂对经销商，在阿里巴巴上基本上信息没有其他的东西，现在是在尝试如何运用电子商务平台打破传统销售模式。

他们产品上线很简单，客户是专业群体。公司的销售政策是现款销售，不赊账，多年来都是这样。如果通过善融商务这个平台，对他们的经销商来说融资方面作用会更大，因为他们的经销商现在也面临着一些瓶颈。

元立集团的陈总说：“建行分门别类有不同的群体，也有很多用户。有专门的融资方案对我们的客户群体，针对性更强一些。现在还都是原来的客户，线上和线下都一样。我们经销商如果利用善融商务这个平台的话，肯定要有优惠，主要是资金、融资和信息方面。我们必须有区域商。银行一起步信用就很高，信用度高。现在除了融资，就是客户体验，也希望能够为客户创造价值。”

商户三：绿森数码

绿森数码是从2003年开始直接是开始做电子商务的官网平台。最早是先做相机，做相机起家。2009年开始接触手机的产品，接触手机产品的时候是先跟联通运营商接入手机产品的，所以真正做手机也就两三年的时间。10年左右开始切入笔记本，所以现在主做的产品就是相机、手机和笔记本。现在的比例是，手机占50%、相机占40%，笔记本占10%。目前官网拥有的客户群有六十万，主要是摄影爱好者居多，因为前十年一直积累的是这个相机的用户群。现在是因为整个市场的偏向，所以在产品的占比上面有区别，但在客户群上还是摄影爱好者更多一些。因为他们自己有一个论坛，论坛会定期的维护一下全国摄影爱好者的各种落地的活动，组织他们去拍摄之类的，这是官网的情况。

关于渠道主要分三块，包括官网、天猫，还有银行。天猫在2010年前独立出淘宝这个平台的时候便要求和绿森合作，做B2C的战略合作伙伴，去年主要的伙伴就是绿森和酷吧，现在酷吧退出了，当当接进来了。

与银行的合作，在2006年到2007年间就已经开始接触，只是他们之前接触的是信用卡商城更多一点。善融商务是今年6月份接进来的。关于善融商务和信用卡商城的区别，绿森数码刘总说：“信用卡商城更多的注重于银行的平台，而我们只是中间支持银行平台的一个供货商，善融更能够提供给我们舞台，让我们发挥更大的优势。本身我们也是做电商起家，在物流方面、供应链方面、人力方面包括客服我们都有专业的团队来做，所以我们也非常喜欢善融这样的平台，能让我们更好更大尺度的展示我们的优势。银行这个渠道还有一点优势在于，他们的用户群可以细分的更精确。天猫的更杂一些，因为银行都是实名制。在资金上面，购买力也更好一些，不会打价格战。我们针对不同的渠道有专业的团队。官网还是官网，我们只是以入驻这种形式，善融商务上面有一家绿森这样的专卖店，我们已这样来陈列我们的产品，而产品还是那三类。绿森是一个老牌子电商的企业，不能拿来跟刚刚起步的与善融合作的情况相比较。不过在天猫上的客单价会低端一些，但在银行上可能要高一些。这是两种客户群，我们都需要。”

在善融商务上，绿森数码从6月份入驻到现在已经做了一百多万，主要是针对个人的客户。和源力中国茶市相比，他们更B2B一点，绿森是更B2C一点，针对的是中端的零售客户。绿森现在在善融商务上的总金额是在110多万，客单价是在三千到四千。现在都还不多，还在陆续的完善中。