销售工作需重视六个细节

销售说到底是满足客户需求的过程，也就是说，你的产品的特性优点能给客户带来利益。但也不可否认，除产品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理对销售的成功率也有重要的影响。本文谈到的销售员容易忽略的6个销售细节，也可以说是如何尊重客户的6个销售细节，实际上就是满足客户被尊重的心理需求。

销售员的着装细节“客户+1”

销售员西装革履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现自己的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果穿太好的衣服跑工地。不要说与客户交谈，可能连办公室坐的地方都难找到。专家说：最好的着装方案是“客户+1”，只比客户穿得好“一点”既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。

永远比客户晚放下电话

销售员工作压力大，时间也很宝贵，尤其在与较熟的客户进行电话交谈时，很容易犯这个毛病：与客户叽哩哇啦没说几句、没等对方挂电话，“啪”地就先把电话挂断了。这样客户心理肯定不愉快。永远比客户晚放下电话，这也体现对客户的尊重。

与客户交谈中不接电话

销售员什么都不多，就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度地说没问题。但如果讲久了，对方在心里难免会泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久？”所以销售员在初次拜访客户或拜访重要的客户时，应该坚决不接电话。如实在打电话的是重要人物，也要接后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。

多说“我们”少说“我”

销售员在说“我们”时会给对方一种心理暗示：销售员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近感。

随身携带记事本

拜访中随手记下时间、地点和客户的姓名、头衔，记下客户的需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间，对销售员来说是一个非常好的工作习惯。还有一个好处，就是当你一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多地说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也会在客户心中油然而生，这样你接下来的销售工作就不可能不顺利了。

根据对象采取对应沟通方式

这一点年轻的销售员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话往往是不分对象像开机关枪般的快节奏，如果碰到客户是上了年纪的，根本不知道他在说什么，容易引起客户反感。因此，在与客户的沟通中，应时刻注意客户的反应，并根据客户的反应调整语速和声音的大小，以达到与客户的默契。要切记，不要光顾自己的嘴巴“快乐”，一味按照自己的思维模式采取向客户灌输的沟通方式。

郭云海