管理价值 第3期

准确地判定企业的价值所在，才可能真正有效地管理价值。

如何以有限的资源提供更多的产品和服务?对于公司和个人来说，压力与日俱增。无论是公共部门还是私营部门，都面临着资金不足的窘境，这导致其所提供的产品和服务的质量降低，进而减少了相应的价值。

如何平衡各利益相关方的需求，并分配资源来满足这些需求，是价值管理的内在动因及出发点。

区分需求和愿望

通常来讲，公司所提供的价值在一定程度上是由市场部来决定的：如果市场部能找出顾客的需求，公司就可以开发相应的产品以满足顾客需求。在资源充裕的情况下，这种方式运转良好，然而经常的做法是：公司在最大化利润或最小化成本的目标驱使下，会尽可能地(减少功能)只提供比最基本功能多一些附加值的产品。当今培训市场上也充斥着许多热门的课程来教公司如何最小化成本，然而，这种方式是会损害公司的长远利益的。

其实还有更好的途径。我们都知道，价值是一个主观的概念，人们对于价值的感受是有不同标准的。这就是我们管理价值的核心，在既定的资源条件下通过最优的决策来最大化所提供的价值。

我们可以通过提升产品的效用来增加价值。然而不是所有效用都是必要的、有用的一它们往往仅是顾客的愿望，而不是需求(有支付意愿的愿望)。

价值是收益和支出之间的平衡，可以用各方需求的满足(货币计量和非货币计量的)除以所耗用的资源来衡量。我们可以称这个数学关系为价值比。

根据价值比我们可以很清楚地看到，要增加价值，既可以通过在既定资源下提供更多效用，也可以通过在满足既定顾客需求的同时降低资源消耗。然而，当你采用后者时，一定要非常小心，因为只有在你充分了解顾客以及各利益相关方的各种需求后才能很好地控制成本。

管理价值的第一步是要区分需求(有购买意愿的愿望)和愿望，而不是简单地削减支出。

通常，人们在做投资决策时，对投资成果的定义是看产出的东西是什么，而不是做这项投入是为了完成什么事情，或者说功效是什么。而要管理好价值的一个重要条件，是要充分了解二者的差异。举例来说，假如一个公司正在考虑在总部附近租一个办公楼来安置需要增加的员工和设施。然而，通过分析各个部门的职能，如果采取相应的措施来优化运营活动，公司就不再需要更多的人员，部分设施也是可以共享服务的。这样优化的结果是避免了对更大办公空间的需求。

在这个例子中，相反的做法很可能是在不考虑为什么要新增人手和设施的情况下，便不假思索地答应新租办公室的需求，所能做的仅是将新租用办公空间的成本压到最低(只考虑结果是什么而不是这个结果拿来做什么)。所以，只有当“功能”被充分考虑时，我们才能通过各种不同的办法来最大化价值。就这个例子来说，公司并不需要更多的空间，而是需要更好地利用现有的空间。

“功能”决定价值

“功能”需要用尽可能简单的词汇(一个动词或可计量的名词，有时会用到形容词)来描述。主要目的是避免使用行业术语，使其描述的目标非常清晰。另一个用于功能的词汇是“价值驱动因子”。有时候相似功能的产品，不能体现不同的价值驱动因子，但是通过描述，却可以看出很大的差异。例如，昂贵的腕表和廉价的腕表都可以告诉我们时间，但是它们是针对不同市场的产品，所以它们的价值驱动因子会有很大不同。

一旦“功能”被定义好，就可以组织利益相关方(包括最终顾客)来决定各功能的重要性。通常会考虑，为什么这个功能被需要?如何才能实现这个功能?各种功能可以按照其重要性来排序。

我们来看一个案例：一个铁路公司正在研究升级铁路网的可行性。通过管理价值的理念来检验可行性研究报告时发现，终端用户(乘客)对运营的可靠性比较在意，而公司内部的利益相关者却更关注财务方面。最终，可行性报告被重新修改了，加入了终端顾客的意见。公司决定此后都采用这样的方式来做可行性研究。

这些功能的框架可作为价值的定义，因为它代表了所有利益相关者的一致意见。同时，通过采用一定的计量方式，来比较实际表现和期望之间的差异，进而发现哪里需要改进。价值最大化的体现也许发生在取消那些与目标不一致的服务和项目时。这种方法可以减少主观性，使得决策的好坏更容易被判断。

再来看一个英国医院药剂科的案例。该医院药剂科被要求削减成本，且相关指标超过往年指标的3倍。通过采用上述的讨论方法，该部门经理发现其部门更重要的基本功能是药物管理，而不是他之前认为的药物分发。

由于整个医院都采用了这个方法，因而最终价值提高的方案帮助医院降低了患者的平均就医时间，节约了医护时间，并减少了诉讼风险。总计下来，所有成本节约相当于药剂科1年的运营成本一远远超出最初的设想。

一旦新的解决方案成形，价值提升的建议也就出炉了。在之后执行过程中，随着信息和数据的不断完善，我们可以将执行结果与期望比较，及时纠正偏差。从纸上的方案到真正的价值提升之间的过程需要全程监控，过程中的各种经验教训要在组织内部共同分享以促使实现持续改进。

价值管理科学诞生于第二次世界大战期间，发展至今已经成为了重要的研究领域。这里笔者只是抛砖引玉，希望能激发读者的兴趣去发现更多。