写字楼投资真实世界

投资写字楼是一种专业行为，对于投资的判断必须来自于专业化的市场研究，我不希望给人一种误导，以为有钱、有一些谋略就足以应付投资写字楼过程中的各种风险。

龚凤翔从1992年涉足投资写字楼，1993年和1994年的两年间，每年租金狂涨50%左右，让他变得十分富足。1995年开始，他的投资开始走下坡路，1997年时，由于判断失误险些倾家荡产。1998年开始，再次进入写字楼市场时，他一改头两年靠市场的繁荣捞一把算一把的风格，踏实下来，静心研究市场。到今天，你若让他讲述自己投资的过程，他会用极枯燥又干涩的事实和各种数据来填充你的耳朵，绝口不提在投资过程中运作的各种技巧，因为他说：“投资写字楼是一种专业行为，对于投资的判断必须来自于专业化的市场研究，我不希望给人一种误导，以为有钱、有一些谋略就足以应付投资写字楼过程中的各种风险”。

“想知道投资写字楼的真实世界吗？那就不要只是相信媒体或者开发商们总是挂在嘴边的，空洞的技巧，类似‘第一是地段、第二是地段、第三还是地段’这样的话，不仅仅是废话，而且绝对是误导。投资写字楼是专业的调查和研究，如果连专业的调查数据都拿不到手，就干脆不要去想什么投资了。”

龚凤翔说，如果真的有心投资写字楼，就一定要做好四个方面的工作。

写字楼市场最新购买及成交动向

这方面的调查资料可以从相关的写字楼信息网站中获得，但如果要获得真实的信息，就要靠平时的搜集和积累。调查从两个角度来分析：第一是从楼盘角度，第二是从客户角度。

从楼盘角度来看时，既要掌握前三年和后三年的写字楼建设情况，还必须要认真研究你准备投资的写字楼的重点区域，比如说，北京的写字楼项目被分为西区和东区，如果你准备投资的写字楼位于西区，那么除了重点调查北京西区的写字楼项目外，同时也要考察东区的几个相关档次的项目，并且从楼盘角度分析写字楼客户的最新动向。

所谓写字楼客户的最新动向，实际上就是前一年到当年，推出的写字楼租售成交方面的情况，和各个项目成交的平米数。这一研究可以帮助你真实了解写字楼的竞争力和主要租售对象。

从客户角度分析时，往往需要你动用各种关系和资源，对目前写字楼市场上比较活跃的游动客户进行调研。因为这将直接影响到你所投资的写字楼是否能够尽可能减少空置期，从而更多地获得回报。最关键的是，从客户角度分析清楚后，你首先就可以衡量即将投资的写字楼是否对于主要的客户具有吸引力、便利条件。

过往三年大型客户成交案例分析

对过往三年大型客户成交、承租案例的分析，一要包括大型客户选择写字楼的主要意图；二要包括大型客户选择写字楼时地理位置选择，三要包括大型客户中内资和外资的选择各有哪些差异。

这方面内容调查分析的指导意义在于，首先对于即将投资的写字楼在吸引大型客户方面的能力上的考察，因为要保证长期的承租关系确立，首选应该是大型客户。其次，此方面的分析也为下面即将进行的需求主体的分析确立好了基调。经过即将投资的写字楼的情况与大型客户的需求的对比，基本上可以确定这个写字楼未来对于哪个客户需求主体更有吸引力。最后，这个分析起到一个最关键的作用，如果对于大型客户分析后发现他们的主要选择因素写字楼都不具备，那么这个写字楼的投资风险就已经突显了出来。除非有更为突出的优势，以吸引其他群体，否则，这个投资项目就可以放弃了。

需求主体分析

一般的甲级写字楼需求分为国内需求主体和国外需求主体两类。国内需求主要包括：金融机构、集团、公司、地方政府、事业单位驻京机构、中央、国家机关事业单位。国外需求则包括：合资合作企业、独资企业、国外驻京办事机构。

需求主体的分析，需要的数据不仅仅是各个写字楼中目前的租售情况的数据，也必须对于国际、国内经济发展动态进行细致的分析。

如果在对大型客户的取向分析得出结果了，那么就可以有针对性地分析国内需求或是国外需求。

目前，甲级写字楼市场的需求主体多为国内需求。依据主要有：一、多数甲级写字楼项目是内销项目。二、由于全球经济趋缓，从而是外资企业纷纷收缩在华业务。

客户市场细分

一旦通过上述几个调查和研究后确认，写字楼有投资价值后，还有一项重要的工作就是客户市场细分。

随着市场的不断发展，客户也在不断成熟，在选择楼盘时更加谨慎。同时，北京的写字楼客户“大众市场”正在分化成很多细分市场，而每一个细分市场都有其自身的期望、观念、偏好以及购买标准。

（一）宏观市场细分

这个市场的细分取决于写字楼销售的营销战略是整售策划（也就是整栋策略和整层策略），还是细化策略，即可以划分为300平米、500平米等几个档次的销售。然后在仔细研究相关写字楼盘大型客户成交案例的基础上，根据行业变量、规模变量、地理变量、经营变量和个性特征这五个细分变量为依据，具体描绘各个主要客户细分市场的轮廓。

（二）微观市场细分

为了使细分市场的识别更具有科学性，我们需要评价每个细分市场的潜在利润，应考虑三个因素：第一，细分市场的规模和发展前景；第二，细分市场的盈利潜力；第三，个人投资者本身的目标和资源。

细分方案通常是建立在假定每个客户细分市场在选择办公楼时，只考虑一个利益要素的前提下进行的，事实上，客户会追求不同的利益组合。例如，地段──价格取向型、地段──质量取向型、地段──时间取向型、地段──服务取向型等10种演化类型。

通过分析，可以找出你即将投资的写字楼的优势在哪里。是地段因素还是服务因素，并且可以有依据的把客户定位重点放在倾向于你所拥有优势和强势的客户群体上。

龚凤翔特别强调的是，上面这5个方面的研究和调查，是投资写字楼的根本，是投资写字楼的人必须要做的功课。之所以反复强调必须是专业人士才可能最小风险地投资写字楼，则是因为这5个方面的调查本身、数据来源本身、研究本身，都需要极强的专业素质，及对写字楼市场的透彻分析、对房地产市场的深刻认识。

而且，这5个方面的研究和调查仅仅是投资写字楼行为过程中的第一部分，在你拥有了写字楼后，要做的功课就更加多了。因为任何类型的客户都有其独特的需求特点，这就要求投资者必须制定灵活的营销策略及适度超前的营销方案，以适应不断变化的市场需要，发现新情况，解决新问题，最大限度地满足不同类型客户的需求，从而最终实现追求利润最大化的目的。

现在，如果还有人说个人也可以投资写字楼的话，那么你一定要在心中加上一个至关重要的注释：只有具备专业素质的个人才可以投资写字楼。