合同的废旧立新

经济衰退已经改变了那些曾经很有价值的东西。对于企业而言，现在是时候去审查去年夏天以来所签定的合同了。

尽管金融危机给企业带来了巨大的挑战，但随之而来也出现了不少机会。不断增大的压力，使得企业需要仔细考查业务流程的每个环节，绞尽脑汁挖掘潜力。此外，企业还可以通过对那些在高利润时代所签订的各项协议和合同重新估价，来驾驭这轮经济衰退的浪潮。

必要性分析

货币的价值在经济衰退中呈不断波动、持续变化的趋势。因此，以往签订的协议和合同的价值也在不断变化。计算任何合同的价值都不能仅仅局限于对价格、费用、利润等的理解。在当今这个迅速变化的世界中，利率、汇率、大宗商品、付款条件、通货膨胀和风险都在不断变化，确定合同的真实价值成了一项重要的技能。

这些协议和合同往往基于包括对付款条件和汇率等商业条款的假设。定期调整这些被称为变量或业绩指标的可变条款，将能够保护协议和合同的价值。这些条款不仅可以在合同谈判时变动，也可以在整个合同有效期内变动。相关变动将影响到协议和合同的总价值，通常包括数量、付款、规格、时点和有效期五个方面。为了管理风险，财务总监们应每个季度对这些方面进行审查，使用所商定的公式来调整价格。按这种方式来管理变动合同的关键是需要规划和投入，且这项工作的相关支持人员主要来自于财务团队。

当贷款利率急剧调整或者更好的贷款条件出现，抑或担保的价值和风险变化的时候，许多业主考虑改变其抵押贷款业务的方式，交易也是一样。例如，6个月前签订的任何合同，现在的总价值与签订时完全不同。这当然取决于企业如何评价各项变量，包括现金流、合同被履行的可能性，以及该合同所涉及的风险。

即使6个月前签订的合同现在仍能给企业提供相同的价值，然而，很可能合同的交易对方此时对相关价值的看法已经改变。每个变量都可能在成本或价值方面有所改变。因此，要对协议和合同重新审查和谈判，以确保协议和合同在其有效期内是对企业有利的、合算的。这里的关键是要了解市场是如何影响合同价值的，这也显示了交易对方对重新谈判合同的可接受程度。在经济衰退中，不要等到合同执行结束后才想到重新谈判的重要性。现在正是该开始行动的时候。

谈判要点

谈判达成的协议主要有两个类型的价值：一是实际价值，即对盈利和亏损评估：二是被人们所感知的价值。合同谈判时，双方对于风险的评估通常是不一样的。评估风险的方法有很多。姑且不分析各方法的优劣与利弊。如果园缺乏公平等原因而使对方失去动力。重新谈判协议将是困难的。换句话说，如果企业要求减少自身风险，但代价是增加风险给另一方当事人，那么合作将是不可能的。初次谈判时公司可能更关注的是价格等衡量方式，而在重新谈判中，公司则倾向于对风险采取比初次谈判时更为谨慎的态度。

通过套期保值来减少可能的损失就是个很好的方法。在签订合同前就把风险作为重要因素纳入其中，使公司可以利用这样的方法，抵消未来的不确定性，从而可以进行长期的规划。

如果公司建立了相关流程制度，定期对绩效审查，对各项合同进行价值重估，将有可能获得更加顺畅协调的业务联系和谈判过程。而那些企图通过强硬的讨价还价来争取利益的公司，将很难与交易的对方建立相互信任的关系。只顾追求自己的利益而忽略双方的共同利益，意味着对合同的重新谈判将很难实现。

企业所面临的最大挑战，是选择和培养符合要求的谈判者。有时，谈判是复杂的并且需要在小组之间完成。他们的工作几乎都是通过表现来衡量的。谈判者总是带着目标、压力以及强大的表现欲去迎接挑战的。这就表明我们需要挑选那些特别成熟和负责任的人。他们被赋予权力以鼓舞他们带着积极有效的目标或高标准去谈判。

对总价值的把握对于任何一个谈判者都是至关重要的，掌握每项交易的成本和收益是决策的关键。有形的、无形的、与风险相关的、战略性动机的，这些方面都需要认真考虑。一定要达成协议的压力很容易扭曲谈判者原本清晰的思路，谈判者也许会为了确保合同的履行和相关的且标，而忽略了到货时间和服务水平，成功的谈判者一定要清楚地知道这样对于公司是好是坏，否则合同的总价值将会大打折扣。

笔者在担任谈判顾问的12年间，经历了三个基本形式的谈判――价值的分配、新价值的创造以及二者的结合。老练的谈判者通常先是创造价值，然后再分配。那些更具竞争性的交易一开始就进行价值分配，当陷入僵局时。他们试图移除某些变量使得谈判能进行下去。

重新设定价值的技能包括建立一个更为广泛的谈判议程。它需要反映台同的各个环节及其总价值。谈判者必须认识到。低成本高收益正是此时对方心中的想法，要创造一个好的氛围，使得合同中的每个变量都可以开诚布公地讨论。通过一些试探性会议，谈判者可以更准确地了解相关的价值，以及如何取舍才能使谈判顺利进行。没有信任和合作的动机，讨论很可能是对抗性的，合同的总价值很可能因此被削弱。投人时间与对方建立良好的合作关系，建立一个共享的谈判议程，然后努力实现互惠互利，是创造价值最有效的途径。

以下三点建议将有助于确保企业的谈判团队有效工作：

1、充分授权。如果没有公司的全力支持和对其技能的信任，谈判者将被既有的任务所限制而不会考虑其他的选择。他们与机会失之交臂，并且在解决问题过程中缺乏创新。

2、合理动机。如果他们的工作只针对具体的业绩指标。而不是把重点放在总价值上。谈判者将只在他们认为最重要的方面下工夫。追求短期利益将占主导，合作的意愿将会大打折扣，总价值的概念将成为空想。

3、出众才能。没有清醒的头脑。自我意识将无法被控制。谈判前所部署的战略和战术将无法执行。如果出现不必要的让步，提升合同总价值将无法实现。