浅析工程施工投标技巧

摘 要：承包商要想在一个项目中赢得利润或超额的利润，在前期的投标中，对投标报价要有一定的经验才能取得。本文从以下几方面详细阐述投标的策略及技巧。关键词：工程施工；投标技巧；编制；确定报价

Abstract: The contractor wants to be in a project to win the profits or excess profits, in the tender, the tender offer should have some experience in order to obtain. This article described the bid strategy and skill from the following aspects in detail.

Key words: construction project; bidding skills; preparation; Determination of quoted price

中图分类号：TU723.2

1、项目标段的选择

在投标前期，业主可将一个项目分成多个标段，招标单位可允许一个承包商同时投多个标段。投标时要考虑投几个标段、投哪些标段。有能力的承包商尽可能多投几个标段。投标单位报的标段越少，会降低中标率，相反，报的标段越多，中标率就越高。但报的标段越多，在规定时间内，编制标书的时间就越长，编制人员在较紧迫的时间内编制多个不同标段的标书，会影响标书的质量，也会降低中标率，同时还加大了投标前期的费用。在选择工程标段方面，应综合考虑具体情况，所选标段工程施工内容要与本单位施工的资质及承包的强项相吻合。

2、投标书的编制

编制投标书是投标工作的核心内容。领取招标文件后，要认真研究招标文件，复核工程量，吃透设计技术要求，检查疏漏。对投标单位最重要的环节是按招标文件中规定的时间，去踏勘现场，了解工程场地和相关环境的有关情况，获取必要的信息，做到投标前心中有数，有疑问的应及时向甲方提出答疑。所以，投标单位在购买标书后要及时认真仔细阅读、透彻理解招标文件内容，列出需要业主解答的问题和需要在工地现场调查了解的项目清单。工地现场调查的主要内容包括：施工现场地理位置和地形、地貌施工现场的地质、土质、地下水位、水文等情况；施工现场气候条件，如气温，湿度、风力、年雨雪量；现场环境、如交通、饮水、污水排放、生活用电通信等；工程在施工现场中的位置或布置；临时用地、临时设施搭建等。以上内容一定要全面深入的了解,这样编制报价时才能够较准确全面的报出合理的投标价。编制预算时要注意以下几个问题：

2.1 对有关费率的计取应结合施工实际发生的需要、投标者自身管理水平以及市场各方面因素综合考虑，灵活取定，以便做出具有竞争力的报价；

2.2 各项预算单价要结合招标文件中合同部分的相关约定来组价并考虑施工期间价格浮动因素；

2.3 工程量以业主给定的工程量清单为准，若发现有明显的错误，未经业主书面批准不得自行调整；

2.4 其他项目费用预备费、暂定金等要按招标文件要求计列；

2.5 工程预算与施工组织设计要统一，不可分离编制，施工组织设计方案是预算编制的必要依据、两者一定要相结合，做到预算与施工方案，两者是相互联系的统一体。 施工组织设计是中标后其施工管理的重要依据。也是监理工程师做为工程监督的依据。施工组织设计主要包括：项目经理部人员机构组成、工程施工方案、总平面布置图、工期进度安排等。投标单位要根据现场考察情况，确定合理、经济的方案。

3、确定投标报价 投标报价是以投标单位编制的预算价为基础，综合考虑各种因素后对预算价进一步调整的报价。投标报价一般要占整个投标书分值的60％～70％。所以，一定要根据招标文件的评分办法，认真分析、反复比较，以提高中标率。以下根据招标工程报价类型的不同，就如何确定最终报价分别论述。

投标报价技巧是在投标报价中采用一定的手法使业主可以接受，而中标后又能获得更多的利润，主要有以下技巧：承包商根据招标项目的不同特点采用不同报价。投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。

3.1 遇到下列情况的工程，报价可高一些：如施工条件差的工程、专业要求高的技术密集型工程（本公司在这方面又有专长，会增加公司声望）、总价低的小工程、自己不愿做又不方便不投标的工程等。

3.2 遇到下列情况的工程，报价可低一些：如施工条件好的工程、工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时，本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；非急需工程；

3.3 计日工单价的报价。如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在业主额外用工或使用施工机械时可多赢利，如果计日工单价要计入总报价时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，再来确定报价方法。

3.4 可供选择项目的报价。有些工程项目的分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价，例如某工程的外墙面砖中要求按40×20×3(cm)的规格报价；另外，还要求投标人用更小规格砖30×20×2(cm)和更大规格的作为规格可供选择项目报价。投标时，除对几种地面瓷砖调查询价外，还应对当地习惯用砖情况进行调查。对于将来有可能被选择使用的地面瓷砖铺砌应适当提高报价；对于当地难以供货的某些规格地面瓷砖，可将价格有意抬高得更多一些，以阻挠业主选用。但是，所谓“可供选择项目”并非由承包商任意选择，而是由业主进行选择。因此，承包商虽然适当提高了可供选择项目的报价，并不意味着肯定可以取得较好的利润，只是提供了一种可能性，一旦业主选用，承包商即可得到额外加价的利益。

3.5 暂定工程量的报价。暂定工程量有三种：一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标大都必须在总报价中加入这笔固定金额。但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。另一种是业主列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算付款时可按实际完成的工程量和所报单价支付。第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。第一种情况，由于暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响，因此投标时应当对暂定工程量的单价适当提高。这样做，既不会因今后工程量变更而吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力。第二种情况，投标人必须慎重考虑，如果单价定得高，同其他工程量计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如单价定得低了，将来这类工程量增大，将会影响收益。一般来说，这类工程量可以采用正常价格。如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，将来可增加额外收益。第三种情况对投标竞争没有实际意义，按照招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。另外，承包商还应该密切关注和研究招投标市场的变化和发展。

4、结束语

随着大力推行工程量清单法招标，在未来的招投标活动中，工程量清单将被广泛使用。基于这样的发展趋势，承包商应该着重研究国内外通用的工程量计算规则并加强对市场的研究，以确定符合市场要求的、合理的分项单价和取费标准。并结合单价合同执行过程中，按照实际完成工程量结算的特点，采用适当的投标策略和技巧，从而提高企业的中标率，保证合理的高利润和在承包市场的竞争地位。