怎样做好服装总经销商

有的经销商做经销好像只做两件事:搞定经销权、送货收款。如果做市场只是送货收款,那就和养孩子只是管吃管住一个样――孩子不是喂大的,而是养大的。所谓养,就是你要爱他,关心他,教育他,引导他。

父母都关心孩子的体质,经销商则应该关心所辖市场的健康。让市场健康的方法很多,其中不乏高招,但我觉得,有些基本功是不得不练的。

这些基本功可以分为两种,一种是虚的,讲究观念、观点的树立与提高;一种是实的,讲究具体操作的高效率、规范化、专业性。有心的经销应该从虚实两方面去进行自我提高、自我发展。

第一:市场是你的孩子

你可以对经销什么品牌进行选择,但对市场你是没得选的,你最大的财富、最大的未来是你的市场。

市场就是你的孩子。正如你看重的是某品牌的产品、服务,该品牌看重的归根结底却只有一点,就是你所在区域的市场。如果有一天你在你的区域市场上不再有优势,品牌可能就会移情别恋了。

要点:

1、市场是你的――不是任何其它人的,自己的东西自己爱、自己的事情自己管,不要老是奢望别人(厂方、一级经销)替你搞定什么,也别老是说要别人替你做了什么以后你才去做什么,这和别人给你钱后你才给自己的孩子衣服穿一个样,说不通。

2、市场是你的孩子――怎么对待孩子,你不能不弄清楚,爱他但不溺爱他,疼他但要管他。

第二:要学习经销品牌的经营理念

经销商所经销的品牌在这方面是一整套内容的,你做人家的经销你就要尽力去理解、接受、坚信它――本来这是做经销之前应该做的事,但很多时候不是这样,很少有人是因为某个企业的经营理念好才做他的经销的,可矛盾的是,做了经销后才发现,这东西也很重要。就如结婚后才发现的对方缺点一大堆,而这些缺点谈恋爱时本来是可以发现的。

所以说,别以为取得经销权就是皆大欢喜,这才是经销商与厂方、或二级经销与一级经销谈恋爱的开始,你必须去学习、理解对方的思想。

要点:

1、经销品牌的经营理念和你的脾气一个样,你都得去熟悉。

2、原则也好,理念也好,只好把它们贯彻到行动中才有生命力,这就是它和吹牛皮的区别。

第三:带有强烈的目的性

现代市场营销非常注重计划,如果说做好市场要走10步路,那么,会做计划说明你已走了4步,如果连你的业务员也会做计划,那说明你们已走了6步,剩下的4步就是不折不扣的执行。

如何做计划呢?很简单,每个月制张计划表就行了。具体的业务活动也应有一个清晰的目标,例如:访问目标可设为:认识;建立客户关系;产品知识培训;帮助再销售;提高产品的陈列水平;客户服务;进销存的掌握;建议提高销售的方法;进行终端助销;建立良好的关系;卖场主推……

要点:

1、养成每一个动作都带有清晰目的的习惯,就是高效率。

2、成功就是养成了良好的习惯,养成习惯的办法就是不断地重复。

3、每个月填张表并不难。

第四:过程最重要

如果说结果是一个成品,那么过程就是生产线、生产流程和生产工艺。做市场不是耍魔术,不能无中生有,你不能奢望种下粒草仔就能收它10斤8斤金子,也不要想在你家的灶上做出满汉全席来,什么样的过程出什么样的结果,从这个角度看,过程和结果是一样的,都是最重要的。你想要令自己满意的结果,那么,从过程控制开始吧。

1、授权。一定要明白,事情只有两种做法,要么自己做,要么别人做。如果是自己做,那么这一段你可以不看,如果需要由别人来做,那么你必须明确:我能不能给他点权力?给他多大的权力?给他权力后会有什么结果?给他权力后我做什么?

2、工作内容。工作内容来自两方面,一是别人要你做的,如加盟商希望你给他什么样的支持、厂家要求你在价格、窜货、售点形象做什么样的工作等等;二是你自己想做的,也就是你的期望要求你做的。你可以从这两方面去给业务员设计工作内容。一般情况下,业务工作内容应注意以下要点:要能满足市场的要求;要能兼容你的期望;可以对它进行考核;兼容到短期和长期的利益;可以规范化,便于长期执行。

3、标准。有内容做,但不知道做到什么程度,结果一样好不到哪里。所谓没有规矩,不成方圆,工作内容如果得不到考核与评估,那这种工作本身一定是有问题的。要考核、评估某项工作内容,就必须给这项工作内容定个标准,也就是做成什么样子才算好。

标准的内容应该有:售点数量和布局;产品的全品项销售;补货换货的时间及控制;产品的优秀陈列;POP陈列;主推款式;营业员技能培训。(总的来说,不外乎两点:售点的数量与质量。)但要注意,一个月内只能有一个标准,你再聪明也千万不要在一个月内调整两次或两次以上标准。

4、检核。有了标准你就可以对过程进行控制,控制什么呢?两件事:检查与核实。就是根据你定的计划与工作内容,参照你定的标准,对业务工作进行检查,如果你的计划做得不错,比如已填好那张表,而且业务员管理也算到位,那你的主要工作就是核查是否属实。

5、奖罚。检核结果会令你产生满意或不满意的看法和情绪,不管你的看法和情绪怎么样,你一定要让你的业务员知道你的看法和情绪,当然,表达情绪时要讲究点的方式方法。

要点:

1、授权是以了解、信任、宽容为前提的。

2、一旦授权了,你就必须要给授权对象一种权利:犯错的权利。

3、没有标准意味着蛮干,多重标准意味着混乱。

4、不检查的工作少做为妙。

5、检查结果一定要公布。

第五:会总结的人才是聪明人

和聪明相反的是愚蠢,愚蠢有很多种,其中最蠢的是同样的错误,一犯再犯,好象不过足隐不罢休似的。想想,你经常犯的错其实也就那么几个(想犯个很特别的错也是要有点水平的),但为什么你还是经常出错呢?这是因为你在重复同样的错误。

不犯同一错误的人,肯定是聪明人。所谓的聪明人并非是不犯错的人,而是犯过的错不再重复的人。这种人总是犯一个错后,就少一个错,时间长了想不聪明都难。 他为什么能做到这一点呢,因为他在做总结、而且会总结。也许你就是这种人,但你的员工是这种人吗?要知道,你的员工犯错也是你的错。所以,你应该有个习惯,开会,开工作总结会。多长时间一次你来定,但至少保证一个月有一次。

要点:

总结工作应该成为一种习惯。

第六:明确每个人的职责

职责是就是职位的责任,只要你在这个位置,就得这么做(和个人喜好、意愿、性格没关系)。

要点:

1、职责是职位对工作人员的要求,人员会流动,职责却不变,也不应该变。

2、业务员的职责一定要让业务员牢记在心,可以脱口说出。

3、关于职责没什么道理可讲。对于失职行为一定要有严肃的处理。

4、好的服务换来加盟商的主推。

5、长期的主推就是忠诚度。

6、靠让利来形成加盟商的忠诚度是不可能的。

第七:工作流程

业务工作是通过和客户的沟通来完成的,沟通有其随意性,这也正是沟通的魅力所在。流程不是用来约束业务员工作,而是用来培养良好的工作习惯,对业务工作提供质量保证的体系,或者说是用来保证业务员在任何情绪状态下都能有不错的工作表现。

如果你和你的员工已经开始按流程办事,那要恭喜你,这对你客户来说是一件大喜事,说明你已经有一套体系来保证你们的工作质量了。

第八:促销

促销是我们经常使用的一种销售手段,熟练掌握促销技巧是一名业务员或市场管理者成熟的表现。也许你常常抱怨促销效果是如何的差、不划算、白辛苦什么的,你知道你为什么会产生这种埋怨吗?

1、促销没有明确目标是你对促销结果不满的最根本原因。一般情况下,促销目标有两种,提升销量和扩大宣传。所谓明确的目标,也就是在一定条件下把目标量化。比如不影响A款的前提下,提升B款c%的销量、在保证促销质量的前提下进行覆盖c个地区的巡回现场促销等等。

2、无促销计划,或促销计划不详细。相对正常销售来说,促销是一种特殊的销售,也需要做一个行动计划,用来安排促销物品、宣传品、人员、时间等资源。没计划的促销是什么样的呢?你总会突然发现什么又缺了,时间又不够了,东西太浪费了,人多几个该多好……

3、准备不充分。可以肯定地说,促销成功的关健在于准备。“三军未动、粮草先行”,断了粮草还能赢的兵是没有的,除了天兵天将。促销前的准备往往决定着促销能否顺利进行、计划是否如期开展、效果是否如你所愿。准备要解决的问题有:

1)促销品、宣传品、促销产品的数量够不够?

2)这些东西有没有如期到达销售终端?

3)到达终端后有没有按规定进行陈列?

4)现场促销人员够不够?

5)他们有没有统一的促销宣讲内容?

4、该参与的力量没全部参与。促销的参与者常常有:经销商、加盟商,业务员和促销员(有时是经销商老板自己)。其中各自发挥的作用是不同的。经销商侧重于调动加盟商、业务员、促销员的积极性;业务员和促销员侧重于激发消费者的购买。每一个参与者都做到了自己的份内事,那么这次促销肯定成功。

5、促销结束一定要总结。只要坚持总结下去,终有一天会把总结会变成庆功会。

第九:关注竞争品牌

关注竞争品牌的产品功能、价格、外观,销售政策,促销,人事变动等等,能帮助我们找到对方的弱点,突出我们的优势,保证我们的销售网络的稳定和发展。

第十:沟通制度化

沟通是每一个人的重要工作。做不好沟通工作就像耍不好大刀的关公,是很危险的。在沟通方面,很多人自我感觉良好,真是这样的吗,你可以测试一下,请回答以下问题:

1、你有没有一天内和3个以上加盟商交流(电话交流也行)?

2、你有没有一个月内和50%的加盟商交流(电话交流也行)?

3、你有没有一个月内实地拜访10个以上经销商?

4、你有没有一周内和所有业务员交流(电话交流也行)?

5、你有没有一个月内和所有业务员面对面交流?

6、你有没有一个月内单独和2个员工谈心?

答案是“有”的得1分,“没有”的扣1分,合计得分4分算及格。

你及格没有?

要及格其实很简单,两步就行了。第一步解决“知道”问题,也就是你应该知道的东西、你的业务员应该知道的东西,以及你的加盟商应该知道的东西;第二步解决“理解”问题,也就是你和你的业务员或你的经销商坐在一起,就大家已经知道的东西聊一聊,得出个办法令大家满意或者接受。

做好这两步工作仅靠你是不行,因为你常常根据你的心情和时间紧张程度来决定做不做,比较随意,一两个月后便不了了之了,靠其它人就更不行了。靠什么呢?制度。

什么样的制度呢?有四小项。

1、一周召开一次业务员会议。会议要作记录。(要知道,你总结得越多,你做得就会越好)

2、一个月召开一次工作会议。会议要作记录。(业务员必须人人参加,仓库、售后、财务至少有一个人作代表)

3、一个月内找一个员工谈心,谈心就是说什么都可以谈。谈心要做个记录。

4、一天内和三个加盟商聊一聊,至少打个电话。

要点:

1、沟通不仅仅是个人交际,它的核心是信息传递,这和进货、出货是一样的。货发不出去你会急,信息发不出去你同样应该急。

2、用制度来保证沟通的质量。

3、两步:知道、理解。

我们可以把做市场工作看成是练武功,先练基本功,再练18般武器,再练绝招,最后自创,自成一体,形成自己的体系和风格――市场营销是有自己的规律的,你可以慢慢来,但不能不去做,现在不做以后也要做,少走弯路少补课就是快了。