整合渠道资源 确保利润最大化

集成厨电是厨房电器中发展出来的新行业,而且利润空间非常大,市场前景良好,这对于经销商来说,是一个极具发展潜力的产业。要运作好这个产品,首先就要抓住产品的发展脉络,提炼出贴合需求的消费卖点。另外由于产品线还不够丰富,所以在零售渠道上要做好规划和匹配,运用正确的渠道资源卖合适的产品。当然了,适量的资金支持也是必不可少的,只有充足的资金,才能确保终端的良性运转。

据了解,集成厨电市场上升比较快,但是消费者对同类产品的整体认知度还比较低,引导和培育市场对于厂商来说,都是一个不小的挑战。这一方面,需要厂家的政策扶持和挑起市场推广的大梁,帮助经销商在短时间提升品牌知名度和影响力;而对于经销商来说,要紧紧围绕厂商的政策,并根据各自区域针对性的制定配套性的市场推广方案,例如平面媒体诸如杂志、报纸的广告投放,网络推广、短信群发、夹报赠送等。还要借助当地区域媒体的适度宣传,以此在最短时间让产品广为人知。

集成厨电产品比较特殊,究竟哪个渠道最适合它的销售,这也要长期探索和实践的检验。原来我们也认为它和常规厨电产品渠道不一样,然而事实上,也存在着相同的地方,都需要进行渠道资源的整合,来完善终端品牌形象。因此,只有将渠道资源进行评估和优化,才能确定我们渠道运作的方向和重点。

就拿诺孚举例,诺孚上海区域的销售渠道,主要有三种级别。第一级别属于一级渠道,主要指的是全国性的专业连锁系统,类似国美苏宁的集中采购的专业家电商场,还有百安居、好美家等集中采购的建材超市;二级渠道是指分销门店,这些门店基本上都是现款结算,我们提供一定的支持,进行合作共赢;三级渠道就是走家装、B2B的工程配套,以及设立专卖店的形式等。

目前,我们上海区域已经开始和主流渠道如国美苏宁签订销售合同,消费者虽然认识了这类产品已经逐渐认知、认可这种产品了,要让消费者迅速看得到、买得到,只有通过这种高辐射能力的门店才能够让消费者快速的了解到和方便购买到产品,这是最大众化的终端零售点。还有一种形式是体验店,毕竟集成厨电属于新兴产品,尤其是我们入驻国家科技馆(左图为国家科技馆的诺孚厨堡展示)的诺孚厨堡拥有正负压技术,能实现厨房0油烟效果,而这个一定要让消费者亲眼体验油烟是怎么被吸走的?吸到哪里去了?这样进一步诱导消费者的购买欲望。体验店的最大的存在价值就在于它形象的演示功能。除此之外,因为集成厨电产品是一个新型的产业,产品线也还不够成熟,光靠专业的家电卖场是不行的,家电连锁比较强势,投入的费用大,就将利润打薄了。如果要实现利润的最大化,就将专卖店的打造作为我们渠道构建的一种趋势。

未来集成厨电的销售渠道也应该是多样化的,要把各个渠道有效地组合起来,实现资源的优化配置,将品牌力和盈利能力最大化。

借力这些不同的渠道资源,我们可以有针对性地展开营销。比如通过终端的体验馆,让消费者能够体验到诺孚产品的优势,通过展示诺孚产品的吸油烟技术、安全智能、德国工艺等,结合厨房时尚的消费潮流进行推广,把这些卖点提炼出来并加以突出,打动消费者;还有就是在家电连锁、建材超市、小区和专卖店,可以多做一些有针对性的促销推广活动,引导消费者去认知未来厨房一体化的发展趋势,培育消费市场,引导消费潮流。

当然了,吸引和留住消费者最好的方式就是口碑营销,无论是通过小区推广还是平面的营销推广,都要让消费者实实在在感受到这个产品所能给他们带来的高科技、高智能、高品质的生活方式。口碑营销才是产品未来发展的王道,我们也会紧紧围绕这个宗旨,为消费者打造时尚、智能、科技、安全的厨房生活,提升他们的幸福指数。好的产品营销成功的另外一半,就是它的安装和售后服务,这也需要经销商和厂家形成合力。具体来说,首先厂家有400的全国联保电话,如果消费者不知道我们经销商的信息,通过厂家的售后联保电话,我们可以最快速度地把这个信息采集,并实施跟踪服务。另外,我们经销商会有自己的安装部门,承担起售后、维修、保养的基本职能,如果遇到技术含量比较高的问题,我们也会通过诺孚常驻上海的售后服务工程师,做出相应的售后维护工作,确保我们的产品在消费者手中能够正常使用,最大程度地消除他们的后顾之忧,树立起良好的口碑和品牌形象。

(责编 赵志伟)