把广告做到消费者心里

钻石小鸟是什么？它当然与最近火爆的游戏“疯狂的小鸟”无关，事实上，当十年前钻石小鸟的创始人之一徐潇被叫做“小鸟姐姐”的时候，还根本没有手机app游戏这个概念。从2个人创业，到500人的团队；从年销售300万，到年销售逾6个亿；从20㎡的斗室，到全国12家体验中心，到今天为止，钻石小鸟这一网络钻石品牌已经经历十年的发展，也打造了中国网购钻戒首选品牌。

每一个在钻石小鸟有过购物体验的顾客都被它的专业性和细致周到的服务所折服，通过口口相传，钻石小鸟的品牌深入人心。截至6月底，钻石小鸟已经拥有75万会员，每日订单量1000单左右，客单价平均8000元。

在上海百斯特威公司针对开通地铁的9个城市的用户调查表明，钻石小鸟以41.7%的被提及率排名第一。“我们没有做很多显性的广告，我们要把广告做到消费者心里。”郭海峰告诉记者。

郭海峰说的这种把广告做到消费者心里的做法，就是口碑营销，而对于钻石小鸟来说，口碑营销的第一步，就是让消费者对钻石小鸟这个品牌建立信任感。

让客户从线下实体店转变到线上购买是一个非常艰难的过程，因此，钻石小鸟也一直在致力于做更多的事情帮助消费者建立信心，这也能够降低他自己的消费心理门槛，敢于走进来。

而钻石小鸟在这方面做了很多工作。在早期还没有体验店的时候，钻石小鸟的做法是寻求第三方权威的辅证，也就是GIA、HRD等国际认证。消费者可以确信这个钻石是货真价实的。

通过第三方辅助手段的确有利于建立起很多消费者信心，但还是没有办法打消全部人的疑虑，还有很多人依然在门外徘徊，钻石产品如何在网上进行支付保证安全，网上的图片是否与实物有区别，带在自己手上是否好看，都是消费者疑虑的地方。于是，钻石小鸟考虑提供一个场所，让消费者能够近距离接触钻石，打消消费者的疑虑。钻石小鸟于2005年成立了中国第一家钻石体验店，借此来弥补互联网不能提供的产品真实体验与交易的环境。

“钻石小鸟”体验店和传统珠宝店有很大的不同。消费者进门看见的不是柜台与商品，而是几台电脑—“顾客上网区”，之后是一面讲述钻石历史的文化墙以及一对一的专业顾问咨询台，进而是一间四壁满铺钻石的璀璨裸钻厅。它不仅仅是一个钻石销售的空间，同时还是一个兼具钻石文化传播、网络销售传播以及钻石体验的空间。体验店不仅满足了大部分客户线下交易的需求，也为消费者提供了钻石选购和保养的相关知识。截至目前，钻石小鸟已经在全国12家城市建立了12家体验店，并揭幕了一个上千平米的品牌概念馆。

获得了消费者对品牌的信任还不够，钻石小鸟希望能够更好地与消费者互动，提升消费者对品牌的好感。在为消费者提供的增值服务中，除了常规的免费清洗、保养、整形等，钻石小鸟更注重对顾客的人文关怀。“举个简单的例子，钻石小鸟希望在消费者心中建立起亲切平易的品牌形象，对于进体验店的顾客，我们不是一来就向他推销钻石，也不是顾客不买就不与之交流了，我们一直有进店有礼的活动，并为每一个进店的顾客讲述钻石挑选与保养的知识。”郭海峰向记者介绍到，“除此之外，钻石小鸟的首饰包装盒也很特别，与国内其他珠宝品牌皮质的包装不一样，我们使用粉红色的环保纸做成的，27道工艺很精致，充分考虑了女性顾客的心理，很受消费者好评。”

正是对于消费者体验的关注，使钻石小鸟的品牌美誉度和口碑在这十年中，一点一滴地建立了起来。很多消费者进店第一句话是，我是听朋友说或者在网上看到你们评价特别好才来的。这都是由于那些曾经体验过钻石小鸟服务的消费者，他们将自己购买的体会、经验在自己的博客、微博或者社区网站分享出来，或者告诉自己的亲戚朋友。这也就是郭海峰所说的，将广告做到消费者心里。