农产品分销渠道创新研究

摘要：受限于经济条件以及营销模式的影响，目前我国农产品销售仍存在很大的问题，这些问题严重制约我国农业产业的健康发展。这就要求我们对我国农产品销售状况进行深入的分析与研究，提出相应的策略，实现农产品分销渠道的创新与优化，进而保证农业发展与农民增收，为我国社会经济的发展提供强有力的保障。

关键词：农产品；销售渠道；分销策略；创新；必要性

随着农产品相对过剩时代的到来，农产品市场多样化、优质化的需求结构与供给结构矛盾日益突出，农业产业化经营系统急需转变营销理念，现代市场营销理念的中心是市场需求，并且利用现代市场营销知识体系提出的原理、方法和技巧，从而实现最大的经济效益和社会效益。

一、我国农产品特点分析

相对于工业品等其他商品而言，农产品具有其自己明显的特点。从生产特性来看，其生产规模对于土地与自然资源有着很强的依赖性，而且由于农产品的生产是在广阔地域的农村分散进行，因此具有地域分布上的广阔性和分散性，另外由于受地理位置和气候节令的影响，我国农产品具有很强的季节性和区域性。从需求供给性来看，就供给部分来说，我国农产品生产与自然地理有着密切的联系，其中生鲜产品有着非常小的供给弹性，就需求部分而言，作为人们日常生活中的必需品，大部分农产品的需求弹性也非常小，因此目前我国农产品的供需弹性非常小。从农产品的物理特性来看，大部分农产品都有易腐烂、保鲜期较短的物理特性，而且单件价值比较低，初级农产品在形状、质量以及规格上有着很大的不同。

二、农产品营销渠道面临的问题

1、营销主体处于弱势地位

现阶段，我国农产品市场营销活动的主体由农户、农产品批发、零售经营者组成，这些营销主体在经济活动中处于劣势地位，缺乏组织化程度，组织结构不健全，并且过于分散，没有形成一定的经营规模，对于市场各类产品的信息难以及时获取，无法扩大农产品的流通规模与半径。并且许多营销主体起步较晚，缺乏完善的服务功能。再加上缺乏规范的内部管理以及信息处理能力，难以与客户形成长期合作的关系，缺乏营销能力。而为了改变这一格局，进行农产品销售渠道的创新就显得尤为重要。

2、农产品批发市场发展不成熟

随着我国社会经济的迅速发展，农产品批发市场也得到了迅速的发展，至今全国已有近5000家农产品批发市场。但是这些农产品批发市场存在不同程度的问题，例如单个市场在平均交易规模和交易频率上不高，许多批发市场缺乏相应的配套设施，整体基础设施水平较低等。另外这些市场的管理模式具有单一性，缺乏较高的服务水平，进而导致批发市场应有的功能与作用无法得到充分的发挥，例如价格导向、中介服务等。因此，针对农产品批发市场的销售渠道进行创新与改革具有十分重要的意义。

3、农产品销售终端具有局限性

目前我国农产品营销渠道大多是以农贸市场为销售终端，这种传统的零售终端不可避免存在不同程度的问题，例如质量、经营等等。虽然近几年来随着我国超市与连锁店的农产品营销业务得到了一定的开发，使得农产品的销售渠道得以拓展，然而这种销售终端显然具有局限性的，农产品的品种在超市与连锁店中的销售分化明显，例如在销售量方面，粮油、乳制品以及深加工农产品明显呈现一个增长的态势，而生鲜产品的销量则受到多方面因素的影响而一直不高，例如果蔬、鲜蛋、肉禽、水产等等，这些农产品的销售模式仍然沿用传统的农贸市场销售模式。

4、交易方式仍以传统交易方式为主

随着我国社会经济的迅猛发展以及科学技术的不断进步，电子商务出现在人们的日常生活中，其中农产品市场营销中开始运用一些新的营销手段，例如微信平台，电商平台，委托交易等模式。由于受到农民文化水平、金融服务等多方面条件的制约，目前农产品营销从业者在其观念上没有发生根本转变，大部分还是采用传统的交易方式，即现货交易、现金支付和协商交易等方式。农户个体、农产品中间商和农业产品销售商依旧是传统交易模式的营销主体，他们在经营模式上存在明显的劣势，其表现为自发性与盲目性。这是由于其缺乏一定的经营规模、经济实力以及专业的经营知识而导致的。由于交易主体的分散性，导致个体农户受限于谈判能力而无法维护自身利益，同时由于不对称的信息造成交易成本不符合实际情况，与市场平均价格偏差过大，从而影响到终端顾客购买农产品的实际价格，更加严重的影响了农产品的流通效益及规模。此外，传统的协商交易是无法完全维护交易双方的利益的，这样就不可避免存在由于违约责任而引发的风险。由于传统交易方式相对落后，难以及时有效的获取与处理各类农产品的信息，进而无法保证这些信息的时效性以及准确性。因此针对农产品销售进行创新与发展，采用先进的交易方式，对于我国农产品销售有着十分重要的意义。

5、农产品销售渠道环节复杂，缺乏流通效率

我国农产品营销渠道相对于西方国家更加繁杂，流通链条过于长，且效率低下。这大大影响了农产品的流通速度，同时还不利于流通成本的降低，进而存在流通效率低下的问题。因此，完善我国农产品销售渠道，减少不必要的环节，提高流通效率有着十分重要的意义。

三、我国农产品主要分销渠道模式

1、“农户消费者”模式

在该模式下，消费者可以与农户进行直接的交易，消费者可以在农户手中直接购买农产品。这种分销模式的渠道比较短，但是在销售种类上有所欠缺，并且消费者市场具有分散性，难以实现推广，无法形成一定的规模。

2、“农户+批发商消费者”模式

这一模式在我国农产品分销渠道中占主导地位，具体流程为农户将农产品卖给批发商，然后消费者到批发商手中购买农产品。其优点是能够适应相对分散且广阔的农产品市场，但这种模式也有一定的缺点，这种模式有相对复杂的批发环节和分销层次，对于我国农业发展与农民增收是会造成不利影响的。

3、“农户+供应商+超市消费者”模式

这种模式实现了农户与超市的连接，而连接农户与超市的纽带就是供应商。这样的模式省略了许多复杂的中间环节，有效的避免了中间商之间的冲突，并且农户也能依靠这一模式获取更多准确的市场信息，从而使得农产品的生产风险得以降低，并且农产品价格波动的问题也得到解决。此外，超市的经营成本也得益于这一模式而降低，进而使得超市农产品的销售价格得以降低，提高了其农产品竞争力，农户、超市双方的利益都得到了维护。可以说这一模式在渠道成本、渠道关系、流通技术与流通效率等方面有一定的优势，但在权力机构的平衡与流通业态上有待提高。

4、“农户+企业消费者”模式

这一模式在近几年迅猛发展，它把农户与企业的职责划分的很清楚，广大农户就是根据企业订单进行农产品的生产并卖给企业，企业的任务是农产品的进一步处理，即加工、销售以及为农户的农产品的生产提供相应服务。这一模式运行的可行性非常大，一旦运行成功，就能够形成一定的规模，对于农业发展、农户增收有着十分重要的推动作用。但这种模式其相关权利机构的平衡性不强，流通业态比较单一，流通技术与流通效率有所欠缺。

5、“农户+合作社+企业消费者”模式

“农户+合作社+企业消费者”模式是“农户+企业消费者”的模式的创新。在这一模式中，合作社发挥重要的中介作用，进而为农户与企业之间的沟通提供了便利。这一模式中农户与企业的职责与“农户+企业消费者”模式相同，生产农业产品的依旧是广大农户，加工及销售农产品的依旧是企业。这个模式的创新点就是农户与企业之前的合同签订环节被省去，改为合作社代表农户与企业签约，这里的合作社起到的就是一个中介的作用。这种模式的渠道成本较高，渠道关系比较稳定，相关权利机构也比较平衡，然而在流通业态、流通技术以及流通效率上仍有待提高。现在我国农产品市场的分销主体模式还是“农户+批发商消费者”，这是因为我国农产品生产的分散性极强，对于大规模成批量农产品交易市场的需求非常高造成的。批发市场中，批发商的职责就是农产品的收购及汇集与农产品的销售及再加工。农产品批发市场使农户生产规模小、分散性强与社会市场大的矛盾得以有效解决，同时也推动了我国农业市场化进程，把农产品市场流通进程的速度快速提高。就目前情况，我国主要城市批发市场的鲜活农产品达到整体的80%。由此可知，批发市场在我国农产品生产与销售中发挥着十分重要的作用。

四、我国农产品分销渠道创新的对策

从我国农产品分销渠道现状的分析可以看出，农户由于受到生产规模、组织化程度、市场信息获取能力以及对企业与供应商过于依赖等方面的影响，在实际交易中往往处于弱势地位，难以维护自身利益，容易在产品流通过程中与其他方发生冲突，这就造成了分销渠道的不畅通。因此为了促进我国农业发展，实现农民增收，满足消费者的需求，就必须对我国农产品分销渠道模式进行优化与创新。

1、对农产品批发市场进行整顿

农户农产品生产的最大特点就是它的的分散性，其销售模式的主导“农户+批发商消费者”模式，而受到经济环境的限制，我国农产品分销渠道模式目前还难以进行较大的调整。因此，为提高我国农产品分销渠道的流畅性，就必须对农产品的批发市场进行一系列深入整顿。首先，必须增加投入对批发市场的基础设施建设。其次，有关部门加强对批发市场的基础设施和基本运营进行监督管理，规范其市场行为，维护其经济秩序。

2、大力扶持“农户+合作社+企业消费者”分销渠道模式

此分销渠道模式优势明显，我们还具有一大批龙头企业和专业合作社，但站在我国农业发展需求的角度来讲，这些机构的发展仍有待提高。因此，应根据目前农业发展的情况，对龙头企业的发展应予以政策上的支持，对农业合作社进行扶持，并鼓励农民加入专业农业合作社，大力扶持“农户+合作社+企业消费者”分销渠道模式。

3、积极推广“农民+商+超市消费者”分销渠道模式

“农民+商+超市消费者”分销渠道模式的优势在于其具有稳定的渠道关系、先进的流通技术以及较高的流通效率，并且其权力机构相对平衡，农户与超市的联合能够使渠道流通成本得以降低，使农户生产的盲目性与风险性得以规避。这一模式中，作为连接农户与超市的纽带，商的作用十分重要，他能够有效维护农户与超市之间的关系，使农户在超市的引导下使农产品维持一个稳定的价格。然而这一模式在我国的发展中仍存在一定的不足，因此应大力推广与运用，农业部门也应予以支持，以此保证这一模式得以有效的完善。

4、加强农产品流通中介机构的扶持

目前农产品流通中介机构的建设有待加强，我们有必要学习国外先进经验，针对农产品流通中介组织进行大力建设。首先要对流通型农村龙头企业予以大力扶持，使其在市场流通中的带头作用得以充分发挥；其次还应鼓励农民成立销售合作性组织，提高农产品营销组织化程度；此外还应重视农业行业协会的发展；最后还要加快农业经纪人队伍建设。

5、加强产品信息化建设

随着互联网技术和电子商务的发展，要大力构建农产品流通网络信息体系，政府有关部门应强化信息化硬件设施建设，优化农产品流通市场信息化设备配置。还应利用先进的网络技术，加强信息化网络建设，为农民提供有效的方式来获取农产品市场信息。

6、大力支持农产品分销渠道建设

政府应大力支持农产品分销渠道建设，在其中发挥重要的宏观调控作用。加强对各种市场主体与中介机构的监管，规范各方市场行为和秩序。此外还要建立健全相关法律法规，营造良好的市场氛围，通过强力的政策支持推动我国农产品分销渠道的建设与发展。综上所述，受限于经济条件以及营销模式的影响，目前我国农产品销售仍存在很大的问题，限制了我国农业的进步与发展。鉴于此，我们必须针对我国农产品销售存在的问题展开深入的研究，并结合实际情况，提出相应的策略，实现农产品分销渠道的创新与优化，进而保证农业发展与农民增收，为我国社会经济的发展提供强有力的保障。

参考文献

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作者：褚笑清