企业市场营销总结

成功与失败相随,机遇与挑战同在。年销售年度已经结束,伴随而来的是新一轮布满竞争和挑战的一年,正由于竞争是残酷的工作才更具有挑战性。回顾本年度所做的工作,几乎没有一件事使自己能够满足;也未能使客户对我*的工作达到较高的满足度;更未曾为公司创造更多的价值,回想起来相当惭愧。扼要分析原因如下:

主观上*负责人及下属职员工作经验不足,能力参差不齐;治理上程序化程度不高,比较杂乱;下属员工工作不够主动,自我定位不正确,工作观念不正,普遍存在一种“混”或“养家生活”的工作状态,而未能意识到挑战性工作对自身能力、素质的进步。诸多主观因素致使员工缺乏“团队精神”,凝聚力不强导致工作效率低下。

客观上公司上层治理程序过于繁杂,影响各种计划的迅速畅通;各种建议性方案审批不明;缺乏针对各下部属市场实际情况的指导性方案。导致各下属机构操纵不灵活,直接降低企业及产品竞争力,影响销售。而原市场遗留题目也给工作带来较多阻力和诸多不确定性、突发性题目,比如经销商不稳定和地级市经销商之间低价物流即倒货。

通过分析主客观原因,吸取失败教训,暴露并努力改变、解决题目,让*成为一个符合公司长远目标的良性健康的销售市场是*当前目标。以下本人对*分内部治理、客户治理、*、销售方案四部分总结并做出计划和建议。

第一部分:*部内部治理

*部一直存在个别极不稳定因素,影响内部团结,时常出现不负责任的工作态度,诸多人为障碍导致各个环节周期时间太长,工作效率极其低下。企业的竞争是人才的竞争,而人的各种意识、素质等是由自身环境、教育等各种综合因素决定的。本人自*时间到*以来做了各种努力,部分人就软硬不吃,工作态度消极,如上面所提的“混”,想要收进,却不思努力工作以进步能力与收进,此种人已经成为*致命的障碍,而此部分人的生长环境及教育决定他很难有一个大的改变。本人以为*部要发展一定要大力从根本上整改,更需要必须的投进,比如目前存在的职员后备不足就必须培养一部分职员。具体题目如下:

1、*治理混乱,未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盗等工作,保管人工作方式呆板,群众基础极差,严重影响团结,恶化工作环境,工作效率极低,人为加大货物流通障碍,损害*团体企业形象。

2、业务内勤工作量太大,即当*又做*,导致直销部分及业务职员滞留*时间太久,影响直销职员与业务职员正常工作开展。

3、大型卖场送货频繁、验收制度繁杂,而业务职员自已送货,占据大量时间,造成工作效率低下,直接降低*团体的服务质量,损害企业形象。

4、缺乏独档一面的*员,各销售渠道俱存在不少题目,最典型的是:A、市区*缺乏忠诚客户且销售网络不健全,客户经营理念差,新品推广不力。B、大型卖场产品更新难,新品上柜慢,致命的是各种销售促进活动经常性断档。而*职员一直未能达到公司要求,对之有所改变,直接产生*部月销售量波动较大。

5、送货车辆破旧不堪,经常维修,一方面增加销售用度,一方面影响货物流通,且职员安全未能得到有效保障。

6、导购职员素质参差不齐,没有经过同一培训,缺乏企业理念与团队精神。

7、直销部分治理不足,缺乏良好的直销主管,职员不稳定,较难招聘到好的直销职员。以致直销部分的销售业绩一直没有一个较大的进展。

针对以上题目,本人提出如下建议性方案:

1、立即更换*!寻求一个积极向上又有一定保管经验的*,改善工作环境,加速物流,进步效率。

2、改善*工作流程,建议增加职员,责任明确,更有效对*部的*与*进行治理,加强对*部内务如财物、职员、住房等方面的监视与治理。

3、寻求合格的*职员,以使与*保持良好客情,加强合作,保持产品销售的有序畅通,切实对*促进活动进行跟踪,并做好各种销售、促进评估。

4、建议更换*号车,保证派送货物及时畅通。

5、安排时间培训导购职员,以求有一个良好的工作状态与企业形象。

6、重点治理*部分,考虑*主管合适人选,管帮带好*职员,以扩大产品占有率,促进销售扩大影响。

7、期看公司能给予建议如何解决卖场业务职员自己送货的困难,进步业务职员工作效率与工作积极性。

第二部分:客户治理

目前*基本上可分为五种客户:县级、市区、大型(连锁)卖场、中型(连锁)超市、直销及团购、劳保客户。具体治理分析如下:

一、县级:六县市各一商,销售相对比较平稳,产品在县级市场也属领导品牌地位,出样较好,经销商配合程度较高,信誉也不错,基本上能配合好公司的营销方案。但有部分经销商活动资金不足(如*、*、*客户);且所有客户的销售网络都不是很健全,大部分网络是终端超市且呈自然销售状态,乡镇网络几乎没有,县城小店也存在很多销售空缺点。

针对如此一种状况,对客户宣传*营销理念及与*合作的发展远景,树立其对*及*产品的信心,然后分析其自身的治理、运作方式上存在的弊端并与其达成合作上的共叫,减少其经营品牌,尽量要求*产品专销,指导经销商多渠道多级别价格体系销售,使其做到产品系列化、网络立体化、货物资金流通迅速化。以达成*与客户之间的“战略伙伴关系”的双赢局面。

二、市区:目前有*,其中存在极不稳定因素,以下是本人*年月底针对*所拟的一份“传统通路销售现状”,从本文当中可见不稳定因素之一斑,原文如下:

【*区传统通路即批发渠道销售已基本步进正轨,整体销售稳步上升,肯定业绩的同时,不可否认*市场内忧外患。面对如些现状,只有直面缺点,认真做好市场基础工作、发现题目客观对待并及时调整才是根本,才能有一个长期稳步上进和良好市场秩序的市场。以下就*区渠道销售存在题目提出本人看法:

1、经销*创建销售网络:在创业初期,假如资金充足,此种销售方式未偿不是一种好的模式,它能使公司迅速创建销售网络,但随着网络的健全,此种模式所带来的弊端逐渐显现并激化成矛盾,如*及客户的*等都直接影响投进期向盈利期的过渡。而此转型期间,如何运营将决定公司长期亲身利益。

2、经销商经营品牌互动销售:随着经营品牌、产品的多样化,借助某些*网络拉动其他*销售是一种良好的销售模式。贸易贵在双赢,单赢的生意不是一种健康的长期的合作关系。良好的互动销售是资源共享互相促进,共同拥有一个良性健康并具有广阔远景的市场,而不是以损害某个品牌的利益来拉动其他品牌的销售,或以某一个或几个品牌的销售利润来弥补其他品牌的销售亏损。只有大家共同遵守游戏规则,真诚合作,才能达到共同发展的目标。

3、*缺乏服务于长期利益的规范治理:对*的权责制订过于简单,与责任不成正比的权利是危险的,在给予*职员权利的同时应就*监控工作作出相应的约束,一切为公司的长远利益服务。由于公司较少对此方面作出约束,造成业务职员为完成销售任务,给经销商*!由此产生以下后果:A、因*,由此产生*致使*价格战。如此一来,不但把产品价格卖死,而且将陷进怪异的恶性循环状态。B、*将*

4、*按正常*体系混乱,影响*销售积极性。

5、*自身*,*阻力加大,*推广不力:由于*众多,量大,*投进加大。,以此来加快资金周转。与此同时忽视了*,什么产品的销售都有个过程,再畅销的产品都是由新品推广产生的结果,而在推广过程中所产生的*是不可估量的。】

以上五点题目包括*基本有个弊端*一直没有很大的改变,特别是*明年的合作意向想经营*,。*的合作意向是可以让其一个单位*基本任务定为*/月,我司可以支持一到两个职员帮其拓展网络。*付款方式涉及*题目故*。

三、大型(连锁)卖场:目前有丹尼斯4个店、金博大2个店、正道花园、金山量贩及即将开业的“凯利农万货”。年主要以丹尼斯与金博大为主,整个治理差强人意,概括如下:客情关系不够好;送货补货不及时;卖场活动不连续;各种跟踪不到位;本司产品不了解;竞品情况不清楚。如此一种尴尬情况已经延缓了大半年,每一次例会内容都包括。本人以为要根本上解决这一尴尬状况,一方面从职员业务素质题目上解决,条件成熟的情况下尽可能启用有相关工作经验且业务能力强的业务职员,另一方面争取在大型卖场的各种*活动不致断档,否则*大型零售终真个销售很难有“质”的进步“量”的奔腾。

四、中型(连锁)超市:目前经营的有思达连锁61个店,九头崖33个店、科迪量贩、惠美佳、美嘉美、郑百大楼、花园量贩、贸易大厦及部分中型连锁及单店中型超市。今年*在此渠道的销售极其不稳定,也存在很大一部分空缺点,但此一渠道的销售风险较高,表现为超市经营不景气且以代销为主,故在此部分以求质不求量的销售方针为主,宁可不销也要现款,没有充分的评估不轻易往谈销售。

所以今年此渠道主要销量在思达超市与九头崖,其中九头崖的销售如充分运作月销售当在8至10万左右,但九头崖的货款回收相当困难,所以为降低风险以少送货多收款的销售方针为主,明年估计也是以此种销售方式为主。而思达的销售尤为重要,但波动也更大,如何经营将对*的销售量产生很大影响,也直接影响*产品在*市场的出样率与占有率,具体治理及方案分析见本人年11月24日所拟“河南思达贸易有限公司销售方案”。

五、直销及团购、劳保客户

1、因直销部分的职员频繁更换及直销主管治理能力题目,致使目前*市的小型零售终端存在很大一片空缺,而直销员也经营一小部分中型超市,更产生了对小店销售的轻视,服务质量低下,使*产品在*市场的占有率低下,更因直销职员倾销能力题目及商价格低造成的冲击,导致直销客户不稳定且极易流失。

2、因*市国营企事业单位众多,团购及劳保市场远景广阔,但因职员不足,导致此一部分市场很大一部分不明了或让竞争对手抢先一步,尤为可惜,这是*最薄弱的一个销售环节。

为改变此一状况提出治理及销售方案如下:

1、对直销员进行销售培训,进步其倾销能力及服务质量,做到让客户满足,让公司满足,稳步拓展小店销售网络,促进销售。

2、对直销员进行分类,部分人对小店及小超市销售,按*考评制度核算工资,授权能力较强的另一部分直销员针对中型超市及团购、劳保市场进行销售,基本工资300元,基本任务初定为一万/月,超过部分如销售中型超市按2%提成,如团购或劳保按1%提成。

第三部分:销售用度及销售情况

*年完成销售约*万左右,月均匀销售*万元,具体品类销售情况见附表二“产品销售情况”,销售用度因*本年度未对此部分进行统计,且未能对用度原因做一个公道透彻的分析,账面上反映不出,但根据本人了解用度率不低,面对此种状况当由各种原因造成。本人以为不能由于用度高而减少投进,恰恰相反,只要是能进步企业与产品竞争力,能促进产品销售或能让消费者认知,就必须而且要大胆投进相当的用度,*市的商场销售促进用度相对于北京、上海只能说是较低,如若不敢投进,两年甚至一年之后*产品在*市场的竞争力将大大不如竞争对手,恐将步进恶性循环状态,即越不敢投进销量越差,销量越差越不敢投和进。

*年销售情况猜测请参考附表三“*年*营销计划”,销售用度有:1、*租赁费、运输费、办公费、水电费、职员工资等可预算用度。2、正常促销赠品不可预算用度。3、预计个县城商各*元计*元直销或导购员工资。4、建议适当增加部分各级商店招及车身广告用度投进。5、本人就*市大型卖场年月销售量及月销售用度做一个前期猜测与评估,请参考附表一“*市大型卖场最低月销量及月销售用度预计表”。

第四部分:销售方案

要完成*年所预计的*万元销售指标,本人提出如下销售方案:

1、县级市场:巩固现有销售网络,做好客户营销顾问,指导客户多渠道多层次立体经营,争取针对县城终端超市开展面对消费者的多元化促进活动,改变现有自然销售的被动销售局面。充分发挥县城直销员作用,借助公司每一次促销迅速大量展货,努力拓展网络,开发乡镇市场。

建议公司与其他厂商举行联合促销,比如与生产食用油厂商联合,购*产品几件送食用油一瓶,购食用油一桶送*某某产品一提;或公司给*予自由调节赠品的权利,比如本月*一件十元促销,可改成购三件*送5公斤金龙鱼油一瓶。如此开展多样化的面对传统通路的促销活动,相信对公司的销售特别是县级市场一定能有一个很好的促进,又能防止客户对公司产品采取变相降价。

2、市区渠道:当务之急是对市区二批网络的把握。如与奥博签订合同则重在培养二级批发商作为候补客户,缩短新品面市时间,加快货物与资金流通,进一步拓展网络,扩大中小纸行及小型零售终真个销售。

如未与*合作则对所有*市场采取*经销,为减小*所带来的冲击,首先对所有客户在公司*基础上*,重新整合市场,重点培养若干运营思想较好有实力忠诚的*,并建议公司针对*的所有促销产品实行与其他地区不同的政策,以*对*市场的影响,稳定*市场的价格体系基本完整,不至于对*传统渠道的销售产生很大的负面影响。建议公司对普遍存在的*现象采取有效措施,果断*。

3、大、中型(连锁)卖场:维护企业形象,加强客情关系,保证企业服务。做好对竞品与本品进行优劣势分析,针对丹尼斯、金博大等大型卖场与部分中型卖场,不中断采取形式多样的买赠或特价销售活动,并做好事前猜测、事中跟踪与事后效果评估。以求达到产品在终真个销售稳步进步。

4、小型零售终端:调动*职员工作积极性,充分发扬能者上、庸者下的激励机制,严格执行对直销工作的考评、监视,开展针对小型零售终真个多样化买赠促进活动,迅速占领小型零售终端市场,进步产品覆盖率、占有率,进步销售量。

5、组织专人负责团购、劳保市场,特别是加强心相印产品的单位定制,进步销售。

以上是本人就职近个来对*的总结及提出的方案及各种建议,不周之处,希看各位领导给予指点,并希看领导能多为处于销售第一线的员工多一点理解,多一些关心与支持,相信大家都是为了*,都是为了*在河南有一个良好的销售市场与环境才聚到一起,实事求是,少一点官僚,多办点实事。相信河南*、河南*的员工一定会有一个美好的前程!