中小企业参与跨国采购的问题与对策

一、跨国采购在我国的发展特点

1.跨国公司和国际采购组织的采购网络加速向中国市场延伸，采购活动日趋活跃

从全球采购的运作方式看，首先是以生产者驱动的跨国采购，主要出现在如汽车、飞机、信息产品等资本和技术密集性行业中。例如全球采购在我国的最先引入就发生在汽车行业，随后，如通用、大众、西门子等世界著名的制造企业陆续开始在中国设立国际采购中心。其次是以消费者驱动的跨国采购，这种方式以家电、服装、玩具、家庭用品等劳动密集性和消费品行业为主，在我国突出表现在零售业，如沃尔玛、家乐福等国际著名的零售企业都纷纷来中国进行大规模的采购活动。

据上海2003年跨国采购洽谈会统计，此次参展的采购商多达88家，其中像沃尔玛、通用、联合利华、家乐福、麦德龙、摩托罗拉等世界500强企业占到参展采购商总数的40%以上。目前，GE公司在中国采购的产品已经达到10亿美元，其目标是在2005年扩大到50亿美元；2002年家乐福在中国的综合采购总额总额实现16亿美元，占到家乐福全球采购总量的66%。此外，很多国际专业化的采购组织和经纪人近年也纷纷来到中国，在一些国际展览会上与众多国内企业广泛接触，寻求与中国企业合作的机会。

2.经济发达的城市和地区成为跨国采购中心的首选

目前，大型跨国公司和国际采购组织在我国的一些中心城市和沿海发达地区，如上海、天津、深圳、北京等地建立了采购基地或者区域采购总部。它们对跨国采购中心的选择具有其内在的要求和条件，从跨国采购的四个基本要素来看，一是价值流，供应链管理是跨国采购的主要指导思想，国内经济发达城市供应链理念普及程度高，管理相对成熟；二是服务流，跨国公司对于城市物流业的要求相当高，除了具备发达的物流基础设施等硬件外，众多势力雄厚的第三方物流企业，强大的电子商务支撑体系和通晓物流管理的专业人才等软件条件也是必不可少的；三是信息流，在网上贸易逐步成为跨国采购主流的趋势下。跨国公司一般都选择在拥有完善的电信基础设施，电子商务发展较为发达的城市。同时展览业可为跨国公司选择优秀的供应商创造条件，也是跨国采购考虑的重要因素；四是资金流，跨国采购过程中涉及到的巨额资金流动需要有一个健全的金融市场体系。

二、中小企业融入跨国采购面临的问题

1.中小企业发展水平有限

首先，中小企业在经营体制上尚不健全，国有、民营中小企业在改革的过程中由于受到政府或市场的制约，遇到一定困难；其次，管理水平普遍落后，如私营企业发展较快的温州地区，企业管理架构多为家族式企业，一定程度上制约了企业发展；第三，技术创新能力不足，缺乏持续的新产品开发能力，产品专业化与标准化程度低，质量问题也较为突出，难以与跨国企业形成专业化配套生产体系。

2.跨国采购评估标准日趋严格

为达到在全球范围内寻找质量最好，价格最优的产品，跨国公司都制定了一套严格的规章制度和评估体系，以前跨国公司强调供应商要通过四大评估体系，即品牌保障标准、交货迅速程度、价格合理程度和外贸沟通能力，但近年来，其标准有所提高，新增了环保认证考核、电子商务应用程度和安全品质考核三大考核标准。如家乐福对供应商的选择就十分慎重，生产厂家必须通过家乐福包括工厂检测、商品测试直至装运检验等一系列长达半年时间的考核；因此，企业的产品种类、质量、及标准能否满足跨国公司全球生产体系和国际市场要求，是中小企业融入跨国采购面临的首要问题。

3.对国际采购的规则和方法缺乏了解

跨国采购实施的第一步是通过互联网、行业协会或展览会等多种方式收集相关企业名单，而国内的许多中小企业，受制于企业规模、实力和资金而往往缺乏向外界充分展示自己的机会；在供应商信息调查及评估阶段，企业同潜在客户信息共享意识较差，偏重于对自身硬件设施（如厂房、生产设备等）的炫耀，而对跨国公司非常关注的软件（如企业文化、管理流程、质量保证体系等）准备不足；在谈判过程中，谈判人员缺乏技巧，造成谈判破裂或过度让步。以上出现的问题，实际上都是由于对国际采购的规则和方法不了解所致。

4.企业之间恶性竞争，跨国采购方占据主动权

对于中小企业来说，同跨国公司合作的最大好处就是采购量大，而且能保持长期稳定的需求，使企业可在获得基本生存能力的基础上达到扩大规模的目的，更重要的是使企业的产品走向了国际市场。但由此产生了企业之间为了争夺定单，大打价格战，形成采购方坐收渔利的局面。中小企业与跨国采购商合作时通常采用贴牌生产和自有品牌供货两种方式，前者可能获得长期大额定单，但高额利润被品牌拥有者赚取，后者由于与跨国企业相比实力悬殊，在市场信息、销售渠道上对跨国公司有很强的依赖性。因此，跨国公司在此过程中往往占据绝对的主动权。

三、中小企业融入跨国采购的对策

1.利用自身优势，提升产品国际竞争力

中小企业能够在激烈的市场竞争中生存，在于自身的独特优势，首先是劳动力成本低，可以使用大量的农村闲散劳动力；其次是市场反应快，企业对所属行业熟悉，而且规模小，能够根据市场做出及时的反应。特别是前者，使得企业产品具有明显的价格优势，这正是跨国公司看好中国产品的最重要因素。在提高产品的国际竞争力上，应从提高企业管理水平出发，加大科研投入力度，提高产品科技含量，积极寻找被国际大企业忽视的，符合自身发展特点的新产品，不断创造某些领域的“小型企业巨人”。

2.地方政府应为中小企业提供更多的支持与服务

首先，地方政府可以采用公告、组织研讨会和国际展览会等方式，收集有关跨国企业配套联系的相关信息，同时建立各种形式的中介服务机构，为当地中小企业提供培训、担保、法律咨询等一系列相关服务；其次可实施鼓励政策敦促企业通过各种质量认证标准，促进中小企业技术升级；第三，加强企业专业化培训，利用财政手段鼓励跨国企业为其配套企业提供培训，采取资助建立行业协会，资助私营部门培训计划及与国际机构合作等措施促进跨国企业与中小企业建立培训联系。

3.加强对国际市场的了解，熟悉国际采购规则

企业要加强对国际市场的了解，熟悉不同国家市场对产品的不同要求，同时组织业务人员学习并掌握国际通用的采购规则，如世界公认的四大采购法则，即《联合国采购示范法》、《世贸组织政府采购协议》、《欧盟采购指令》、《世界银行采购指南》，并可通过培养和引进熟悉外贸知识和外语的专业人才，加强与跨国企业的谈判沟通能力。

4.建立中小企业联盟

对于中小企业而言，仅仅依靠自身力量形成品牌形象，无疑具有很大的难度。可以通过建立企业联盟的形式，加强谈判力量，这种企业联盟应是技术、品牌等方面的联盟。这里可以参照韩国的做法。韩国的一些中小企业在国际贸易中通常共用一个品牌，形成小企业、大品牌来巩固自己的地位。特别是跨国公司集中投资的地区的中小企业可以以集群发展的方式通过OEM、DDM等进入跨国公司的全球生产体系，在这个过程中，应积极发挥行业协会的作用。

5.加快现代化物流发展，建立高效的电子商务平台

现代化的物流业和高效的电子商务平台是跨国采购的重要支撑，中小企业在努力建设自身物流体系的同时，应广泛与第三方物流企业进行合作，通过专业化的物流服务，为跨国企业提供完善的产品配送支持。在跨国公司陆续把发展物资采购电子商务列入了企业发展战略的趋势下，中小企业应积极转换经营观念，组织建设符合全球采购系统标准的电子商务平台，大力发展网上采购。