珠宝销售技巧培训总结范文
时间：2023-03-07 17:02:10
珠宝销售技巧培训总结范文第1篇
【关键词】珠宝教育；职业技能；四大营销策略；实践课堂
继中国地质大学珠宝学院开办珠宝专业以来，全国各省开办珠宝专业的院校逐渐增多，包括安徽工业经济职业技术学院、辽宁地质工程职业学院、河南理工万方科技学院、郑州信息科技职业学院，珠宝专业的大专学生毕业后的就业去向多数从事的为珠宝公司营销岗位工作，所以珠宝市场营销学课程在教学中地位突出非常重要。目前珠宝市场营销学已经在国内各个珠宝院校开设，《珠宝市场营销学》一书也随即在中国地质大学出版，作者为中国地质大学珠宝学院副教授包德清老师。本门教材的编写填补了珠宝教育类市场营销课程教科书的空白，让珠宝市场营销学成为了一门专业课程给学生讲授。这是高职类学生学习本课程的一个好事，但每个课程教材都需要一个与实践结合的过程，《珠宝市场营销学》亦是如此。
一、珠宝市场营销学课程改革意义
据调查，根据每届学生毕业就业情况总结，本专业学生就业除专升本以外，其余学生90%以上全部从事的工作为珠宝公司营销岗位，所以营销岗位是珠宝专业学生就业的最多的一个岗位群，鉴定和加工工艺岗位群工作的学生很少，这是大专珠宝类院校一个普遍现象，学生在珠宝公司工作基础前提必须要在营销岗位上，也就是所谓的从珠宝首饰营销人员做起，然后根据自己的能力发展和爱好向珠宝公司业务及培训、管理岗位晋升，很多同学在工作一年甚至有些仅为半年时间就从基础的营销岗位干到了店长、经理的位置，还有的经过几年的奋斗上升到公司中高层管理岗位。
通过分析我们认为珠宝专业学生在掌握了珠宝鉴定的基础专业技能以后，还必须要掌握的就是珠宝市场营销学，传统珠宝市场营销学讲授的课程以教材为主，偏重的是理论教学，让学生掌握的主要是营销学的一些基本理论和营销技巧，对于一些实践性的尝试做的比较少，特别是对学生市场认知考察方面、工作实践、业务拓展等方面要求的不够，导致学生上课仅能听到的是老师把课本上的内容教授给学生，有的学生工作之后会觉得实际上课时学到的东西很多是在工作中用不到的，以至于最终没有把珠宝市场营销学这个课程真正开好。所以针对如此，对于珠宝市场营销学课程改革是很有必要的。
二、珠宝市场营销学课程改革思路
（一）课程定位
本课程安排在《宝石学基础》、《宝石学》、《玉石学》、《宝石鉴赏》等课程之后讲授。也为后续课程《销售技巧》、《珠宝企业经营与管理》等课程紧密联系。珠宝市场营销学应以珠宝鉴定为前提基础，在掌握珠宝鉴定知识体系上学习营销学，能够更好的将营销与珠宝鉴定联系起来，为将来在珠宝企业里做营销工作更加专业。另外本课程安排在大二下半学年开课，为后面直接就业和职业规划紧密结合起来，在整个教学体系中起着承上启下的作用，属于宝玉石鉴定与加工技术专业核心技能课程。
宝玉石专业毕业学生今后的就业去向多数为珠宝企业营销岗位，一段时间以后向市场业务和培训方向发展，这些都需要珠宝市场营销学的知识和技能。高职高专教育宗旨主要以就业为导向，培养社会应用型、实用型人才，所以今后宝玉石专业的定位重点也要从市场营销方向抓起，以宝玉石鉴定技术为基础，培养适合珠宝企业营销岗位销售技巧以及业务发展的市场认知能力。
（二）课程设计思路
本课程设计主要以学生就业为导向，根据珠宝企业用人要求设定职业能力培养目标。也可以和企业更好的沟通以了解企业真正需要哪类的人才标准，为珠宝企业输送知识和能力都达标的人才。
三、课程目标
（一）知识目标
通过本课程的学习，要掌握珠宝市场营销学的相关理论，分析珠宝市场行情，了解珠宝消费行为特征，重点掌握珠宝营销的四大营销策略，即产品、价格、分销和促销。
（二）职业技能目标
要求学生掌握珠宝市场认知能力，珠宝市场行情，珠宝玉石集散中心，知道珠宝的来历，从开采、加工、镶嵌到销售一条龙整体的线索，也就是知道珠宝产品从哪来到哪去，这样才能在实际工作中更加了解珠宝产品，实际销售过程中才能对珠宝产品更加自信，才能让消费者买到满意的珠宝首饰。
还要求学生掌握珠宝销售技巧，通过课堂互动、实践模拟及兼职锻炼等锻炼学生的口才及与顾客打交道的能力，通过案例分析、课后作业等培养学生销售过程中的创新能力（包括促销策划能力的锻炼、市场开发能力的拓展等）。
（三）职业素质养成目标
通过本课程的学习，培养学生热爱珠宝行业，严谨踏实，自觉遵守职业道德。
（四）职业技能证书考核要求
珠宝首饰营业员是人力资源与社会保障部颁发的，规定珠宝行业从业人员在上岗工作前考取职业资格证书，考取此证书是为了更好的规范珠宝行业，更好地为消费者服务，让珠宝企业用人更专业，要求也越来越高。本课程在珠宝首饰营业员的证书考试中有很多珠宝市场营销方面的知识理论，在证书考核过程中占有一定比例。
四、课程教学内容及学时安排
教学理论内容由基本概念部分、市场调查、企业战略、品牌策略、产品策略、价格策略、分销渠道策略和促销策略及、销实务部分包括钻石和翡翠市场销售技巧。
在教学实践中，要求课堂讲授与案例分析相结合，借助课堂讨论、社会实践、市场调查、营销策划、营销咨询与培训等多种形式，实践教学要锻炼学生的实际调查能力和市场认知能力，让学生利用好省会郑州珠宝市场资源，课上安排16个学时考察古玩市场及专业珠宝城、商场零售珠宝品牌，从专业市场、批发市场到零售市场学习珠宝市场知识。
本课程在教学计划中占4学分，总计安排课时64学时，其中理论学时为48学时，实践学时为16学时。
五、实施建议
（一）教学组织建议
1. 教学过程中，应立足于加强学生实际动手能力的培养。采用实际例子教学，以工作任务引领教学，提高学生的学习兴趣，激发学生学习的内动力。
2. 在教学过程中，要紧密结合职业能力要求，培养学生自己说的能力，加强学生练习，通过本课程的学习让学生毕业就能够很快适应销售工作。
3. 在教学过程中，应用实务例子、多媒体等教学资源，提高学生的积极参与热情。
（二）成绩评定
学习成绩评定应注重科学性、合理性。本课程的考核分两部分：即平时考核和课程期末考试。
平时成绩占课程总成绩的30%，包括学生的到课率及讨论学习记录等（10分），市场调查实习报告成绩（专业珠宝城和商场零售珠宝品牌调查）（10分），书面作业的完成情况（10分）和模拟销售课堂及综合评定（10分）。
（三）教材选用
教材选用要符合珠宝企业用人要求和标准，编著作者最好是既有理论知识又有实践经验的企业管理者或与高校教师的结合，注重实际销售技巧和实际市场营销知识。真正能让学生学以致用。
（四）课程主讲教师要求
要求有宝玉石鉴定理论知识的专业教师，又能具备市场营销实践能力的双师型教师。
（五）其它
本课程内容多而广、综合性强，要顺利完成教学工作，要求教师必须是教学中的“多面手”，要注重培养专业教师，提升教师的业务能力。
参考文献
[1] 李娅莉，薛琴芳等.宝石学教程[M].中国地质大学出版社，2006.
[2] 包德清.珠宝市场营销学[M].中国地质大学出版社，2013.
[3] 珠宝首饰营业员[M].中国劳动社会保障出版社，2010.
珠宝销售技巧培训总结范文第2篇
两年以上工作经验 | 女 | 25岁（1986年1月1日）
居住地：上海
电 话：138********（手机）
E-mail：
最近工作 [2年5个月]
公 司：XX批发零售有限公司
行 业：批发/零售
职 位：鉴定师
最高学历
学 历：本科
专 业：宝石鉴定与加工
学 校：华东理工大学
自我评价
对珠宝行业有深入的了解，有一定的珠宝行业从业经验，熟悉珠宝市场。除了各种宝石外，本科时主要学习玻璃材料，对水晶、玻璃、琉璃等产品特性熟悉。对待工作认真负责，善于沟通、协调，有较强的组织能力与团队精神。活泼开朗、乐观上进、有爱心，上进心强、勤于学习，能不断提高自身的能力与综合素质。
求职意向
到岗时间： 一周之内
工作性质： 全职
希望行业： 批发/零售
目标地点： 上海
期望月薪： 面议/月
目标职能： 鉴定师
工作经验
2010/8—至今：XX批发零售有限公司[ 2年5个月]
所属行业：批发/零售
销售部 鉴定师
1、负责培训员工销售技巧和钻石分级的专业知识；
2、负责检查门店日常管理的各项工作，并适时制定整改方案与建议；
3、负责汇总统计每日销售报表与每天的客流情况；
4、负责总结并分析每周市场销售情况并提出相应的调整方案和促销活动的建议；
5、负责带领销售员工完成公司下达的各项销售指标。
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2008/7--2010 /7：XX玩具制造有限公司 [ 2年]
所属行业：家具/家电/工艺品/玩具/珠宝
销售部 店员/营业员
1、负责珠宝店的日常销售工作，服从店长的安排；
2、负责物品来货验收、陈列工作并做好珠宝销售记录、盘点、账目核对等工作；
3、负责按规定完成各项销售统计工作；
4、负责配合促销、推广活动的执行。
教育经历
2004/9--2008 /7 华东理工大学 宝石鉴定与加工 本科
证 书
2007/12 大学英语六级
2005/12 大学英语四级
语言能力
珠宝销售技巧培训总结范文第3篇
【关键词】 企业培训 销售管理 系统计划 效果追踪
良好的销售技巧可以提高拜访效率，提高销售业绩。培训中常见的现象是培训时受训人员自己觉得效果良好，但是随着时间的推移，受训人员并未把受训内容运用于实践之中，仍是我行我素，按自身的习惯来做事。就是说，培训时轰轰烈烈，培训完后没有效果，怎样才能使培训有效果呢？本文详细分析了这些培训没有效果的原因，给出一些使培训产生效果的对策，以期对企业有所益。
一、“空瓶心态”才能真正达到培训效果
很多培训没有效果是因为听课者的心态不对，这些心态概括起来有以下三点：“我本人就是一线实战专家，你讲的东西我都知道，没什么好听的。”“书店里有大把的销售技巧的书，我买一本看看不就完了吗？何必浪费时间听你讲！”“你的水平是否比我高？你的方法技巧模式还不知是否适合我们企业？我为什么要听你的？”
一只瓶子要想装入美酒，就得倒空瓶子中原来的汽水、脏水等，否则再好的美酒也装不进去。一般上课前，一定要要求学员上课前保持一个“归零的心态”，什么都不懂也不知道，以空瓶心态来参与培训听课。只有这样，才能听得进去，才能有所领悟，有所收获。否则，心存拒绝态度，听的时候就会心不在焉，关键的地方就会错过，精彩的思想也引不起共鸣。要知道“三人行必有我师”的观念已经落后，现在人人都是我师，何况是自己企业花钱请来的经验丰富的培训师。
怎样培养归零心态？对于组织者来说，让受训人员的心态归零并不是件容易的事，因为很多销售人员往往高高在上，自以为是。在组织培训时，可以采用两个方法来解决这个问题：首先，针对培训内容，设计一系列开放式问题，当场提问，由于模棱两可、一知半解者较多，于是要求听完课后每人对这些问题写一篇论文，以此引起学员的重视。其次，用“大石块、碎石、细沙”装进空瓶子的时间管理游戏说明人的大脑是有空间学习其他东西的。特别要总结当你大脑填满了自以为有用的“石块”时，精美的“细沙”和滋养生命的“水分”就再也装不下去了。
二、让销售技巧培训成为动作演练
销售技巧培训应该注重角色演练，让实际演练成为培训主角，把销售技巧培训设计成一种习惯性动作技巧训练。
为什么经过培训的销售人员到了实际销售场景还是不会用，这里主要有两个问题：一是注重了知识培训，忽视销售是一门技巧，技巧演练才是根本。二是没有设定技巧训练过关标准。销售技巧是一种动作，一种习惯，是自然而然的习惯性本能反应。这样的习惯性动作绝对不是靠培训师讲课、案例解析和学员看书就能获得的，它必须依靠演练和实战应用才能形成。
因此，销售技巧的培训可重复，第一次是知识传授，以后都应以各种演练、训练、模拟等为主导。这里关键是如何设计演练内容，让技巧通过演练逐渐成为习惯性动作，而且这种演练必须实战且严肃认真。常用的方法有二：一是分组逐一演练。把需要解决的技巧问题通过程序化，设定实际场景，每个组员轮流扮演各种角色，模拟实际销售环境，反复不断地演练。比如设定公司老板、财务经理、公司白领、家庭主妇等角色，他们分别面对业务员，提出各种销售异议，以此来训练业务员的技巧和应变能力。二是擂台赛。分成两组：设计一个实际销售拜访中的难题，每组各出一人分别模拟销售业务员和客户的角色，进行销售拜访，结束后，各组每个受训者轮流逐一分别说出自己队员的优点和指出对方的不足，哪个组说出的越多，哪个组获胜。然后角色转换再进行相同的过程模拟，看看改进了多少。
三、依靠制度使培训成为“知行合一”的循环系统
我国伟大的教育学家“陶行知”先生，原来名字是“陶知行”，后来发现，知道了并不等于行动了，并不等于就会做了，因此才改名陶行知，意思是通过行动，你才能真正知道。从知道到做到，从思想到行动，是“最远的近距离”也是“最近的远距离”。关键在于你有没有马上去做。这里介绍几种方法，以供参考。
1、积极调适培训心态
心态决定一切，企业老板和培训负责人必须明白，给员工最大的福利就是培训，培训是企业一项持续不断的战略行为。21世纪赢得竞争对手并保持自己最大优势的最有效手段就是加强学习。
2、准备把握培训需求
培训的过程也是一个营销的过程，如果连学员需求都搞不明确，老师的课程再好，也不会收到最好的效果。所以要确保在课前对客户提供咨询服务，对客户存在并想解决的问题，学员的培训需求进行充分深入的沟通、了解和研究，在此基础上我们才能有针对性地设计课程，确保课程内容的针对性、前瞻性、层次性、系统性、实战性，最大限度满足学员需求。例如一个培训客户是国内排位前三甲的化工集团，重金外聘了好多位老师，都没有什么好效果，原因主要是老师对企业实际情况不了解。所以客户提出老师必须对企业非常了解，原则是案例全部使用本公司发生的一系统案例。课前讲师亲自到企业进行实地考察，与相关人员座谈了解客户真实需求，并从企业收集数百页的案例资料，经过精心设计，为客户开发出极有针对性的课程。结果两天的课程极为成功。
3、制订系统培训计划
凡事预则立，不预则废。企业的培训工作是一个系统工程，必须制订详细而科学的计划。企业应在年末制订下一年度的年度培训计划，并把年度计划分解成为月度计划。而且至少要在每一次课程实施前的半个月，能把培训日期、场地联系、师资确认、课程内容、学员通知等方面做好详细的计划和执行手册。
4、准确定位培训对象
培训如营销，一定要通过市场细分，准确定位培训对象，是针对业务员的课程就只能让业务员来学习，是中高层的课程也只能让中高层来说，如果学员层次不一致，培训效果肯定不会好。例如一个公司老板花上万元购买了十几张有关《如何从优秀职业经理人成为优秀企业家》的大型公开课的光盘，让公司的各大区域营销经理去听。结果呢？课程内容讲的是人人都可以成功，人人都可以成为老板，职业经理人如何消除打工心态，自主创业成为老板。课程让这些区域经销发现自己原来可以当老板，早应该自主创业了。因此课程结束后，大家纷纷向老板提出辞职，都去创业了，最后老板才知道是这场培训让他们都跑了，才如梦初醒，后悔不已。
5、认真筛选培训师资
根据老师的知识结构，培训老师可以分为两类，一类是擅长讲公开课的老师。这样的老师博胜于精，知识面很广博，理论体系完善，但可能对某些行业了解不透，课程人人都可以听，但缺乏针对性，还是解决不了根本问题。另一类是专业的内训讲师。专业的内训讲师往往有深厚的行业实战背景，授课的内容更有针对性和实战性。选择老师首先不在于老师的名气大小，而在于老师的行业背景如何，从而保证老师对行业的熟悉，保证课程从理念到动作，全景式、实战性。想一想让你个做家电营销出身的老师给学员讲啤酒营销，那么结果会如何呢？
6、培训前的充分沟通
沟通贯穿于培训的全过程，只有反复地沟通，才能了解最准确的培训需求和学员状态，才能选择到最适合的老师，才能设计出最有针对性和实战性的课程。
7、培训内容强调实战
培训要突出三实原则：实用、实战、实效。有效的培训模式是典型的互动式体验型培训，强调和重视课堂气氛的调动，但绝不是让学员大喊大叫，嘻嘻哈哈，热热闹闹，而是通过深度讨论、案例分享、角色扮演、情景模拟等互动工具调动学员全身心地投入课程，带着问题开始学习，收获能力离开课堂。
8、培训过程注意效果
设计课程需遵循“四三二一”原则，即40%的时间安排知识讲解、30%的时间安排互动讨论、20%的时间安排情景模拟、10%的时间安排学员提问。通过“四三二一”原则有效地提升了课程的实战效果，真正体现了从理论观念到实战绩效的有效转换。
9、重视培训现场考核
考核是检验学员学习效果的重要保证，然而考核要讲求科学。不能纯粹地考核课件上的知识点，甚至要求学员一字不差地以闭卷形式回答。这样的考核方式只能让学员再回到应试教育的中小学时代，可能考了高分，但不一定真正提升了能力。在为客户设计培训现场考核试卷时，不要设计死记硬背的题，而是设计案例分析题、论述题，并开卷考试，要求学员对学习的知识活学活用，真正检验学员的学习效果。
10、重视培训效果跟踪
课堂培训的结束只是服务项目的开始。根据课堂教授的内容，在老师的指导下，派人到市场进行检查和督导，进行教练式的贴身服务，现场指导和解决问题，让知识最大限度地转换成为能力，营销人员实战技能和团队能力全面提升，把营销团队打造成为同行业的海军陆战队。虽然我们永远无法找到一个令当下的销售行为百分之百成功的秘诀，任何销售技巧的提升都是概率的提升，但是我们总可以找到提高学员能力的途径。
“仅仅拥有浪漫的情怀，做不成货真价实的造梦者，伟大的设计师首先是顶尖的心灵捕手”。这是Dior的首位高级珠宝设计师Victoire de Castellane之语。笔者以为：它不仅适用于珠宝设计，更适用于销售、管理、培训等等几乎所有的人类行为。我们必须深入到人性的层面，对此进行剥丝抽茧的分析（不仅仅对对方，更是对我们自己）才有可能真实、持久地改变我们的行为，并获得不同的结果。也许这才是销售培训真正发挥作用的关键之所在。
【参考文献】
[1] 苏平：培训师成长手册[M].西安交通大学出版社，2011.
珠宝销售技巧培训总结范文第4篇
这时，日顺由厨电OEM企业转攻自主品牌的消息如一记重磅炸弹在行业宣传开来。加上二十多年的专业制造经验，并成功签约国际巨星刘嘉玲的消息，让何伟凡瞬间感觉到了这个品牌的光明前景。何伟凡马上与日顺总部取得了联系，并申请日顺产品，希望得到总部在专卖店经营上的支持。日顺总部立即派营销总监王俊来到何伟凡的厨电专卖店，进行了一番实地考察。在观察了周边厨电店的分布以及实力情况，店面人员的现场销售技巧以及整体服务素质以后，王总将问题归结为以下几点：
1 专卖店经营的品牌并不出众，不能够第一时间吸引到顾客的注意。而且，这个品牌的营销推广做的也不够到位，没有一个知名的明星代言，宣传不得力，终端影响力不够。
2 周边厨电店较多，消费者的选择空间较大，店面的装修和外在形象是影响顾客进店的一个重要因素。何伟凡的专卖店淹没在厨电店中，只是普通一问，趋于大同，缺少差异化和独特个性，不能给人眼前一亮的感觉。
3 店面人员的精神面貌也是影响消费者入店的重要因素。尤其是当客流量较少的时候，店面人员在做什么，是无所事事还是在充电学习，消费者往往是最敏感的。人员态度消极，行为懒散是何伟凡专卖店一个致命的缺点。消费者进店后，店面人员的开场白也往往是“您好，欢迎光临!”“您好，有什么是我可以帮到您的吗?”“您好，请问您对我们哪一款产品感兴趣呢?”这样的欢迎语，一点也没有起到加深消费者对品牌印象的作用。相反，这样的问题往往会引起消费者的反感，不能成功的留下消费者。
4 周边厨电店经营的产品很多，一些杂牌也掺杂其中。只有学会对自己的产品独特的优势和卖点进行归纳总结，才会在周围厨电店中脱颖而出，而何伟凡并没有完全掌握这一点。而且，遇到消费者对产品价格产生异议的类似情况，专卖店的员工如果只是向消费者讲品牌的附加值，以及泛泛的讲材料价格较贵等，并不能说服消费者购买，甚至会起到完全相反的效果。这显示出店面人员的销售技巧还有待学习和加强。
5 专卖店只知“坐商”，而不懂“行商”，不懂得“走出去”，与其他行业进行异业联盟，只等着消费者上店购买，错失了很多销售机遇。
王总邀请何伟凡参加由日顺总部组织的经销商培训，了解日顺的经营模式和理念，并相应的解决了何伟凡专卖店存在的一些问题。王总给何伟凡做分析，终端销售中，影响销量的三个要素是：进店率，成交率以及成交量。店面的选址、客流量以及促销活动都会影响进店率。但在这三个因素都一定的情况下，进店率主要由店面的品牌知名度、品牌信誉、店面装修以及店面人员的精神面貌决定。成交率以及成交量则主要是由品牌的市场策划包装、销售人员的销售技巧以及服务态度决定。针对以上情况，王总对何伟凡的工作开展又提出了几点建议：
1 品牌店面的装修一定要有自己独特的、统一的风格，要装修出自己的格调和水准，能在第一时间吸引住消费者的眼光。日顺是一个专业的厨电制造商，为国内众多知名品牌生产过产品，目前，又成功签约国际著名影星刘嘉玲，全国范围内的推广活动正在如火如荼的展开。日顺厨卫对全国各地的专卖店免费提供装修设计效果图与线路装修图，并对经销商的店面装修进行补贴，形成了自己的品牌优势。日顺数码厨电专卖店全部采用日顺独有的、前沿的北欧设计风格，将数码元素与厨电产品有机融合。除传统的消费者，日顺主要针对85后、90后等追求时尚、追求个性的年轻群体，着力打造“至尊至美，为我独享”的视觉盛宴，让消费者身在其中就能感受到高端品牌的不同凡响。何伟凡可以向日顺总部提出申请，对自己店面的装修做出一定调整。日顺总部在经销商不懂得如何选址、开业、经营的时候，还会派总部专业人员到当地进行指导，直至专卖店经营步入正轨。
2 当客流量较少的时候，店面人员不能表现出无所事事的样子，更不能聚众聊天等与工作无关的事情。这时，店面的人员可以整理产品，也可以整理产品资料，还可以有针对性的进行充电学习，熟练一下自己对产品知识的掌握程度，或者训练一下自己的销售能力。一定要营造出一种忙碌的状态。日顺对专卖店员工的职业素养和行为尺度有非常严格和细化的要求。男性风度翩翩，女性端庄大方，从站姿和微笑规范，首先给消费者一个良好的印象和品牌消费欲望。无所事事、聚众聊天等行为在这里是不被允许的。
3 要保持店面规范整洁，维持专卖店忙碌有序的状态、提高店员的专业服务水平。当有顾客进店时，店面人员中男性要精神抖擞，女性要端庄大方，面带微笑地说：“您好!欢迎光临日顺数码厨电专卖店!”重点要强调“日顺数码厨电专卖店”这几个字，加深客人对日顺厨卫的理解以及印象。日顺为顾客专门开辟出贵宾区，这时，可以邀请客人在贵宾区坐下，递上适合的饮料，拿一些产品资料给客人看，并适时做出讲解。让顾客在日顺的专卖店里成为真正的客人和上帝，日顺力求为顾客营造一个轻松平等的购物环境。因为，留住顾客是最重要的。
4 当顾客有进一步了解需求时，销售人员可以引导客人亲自体验产品。日顺将钟表、珠宝等奢侈品行业的贵族享受平民化，给每一位店员专配工具箱和白手套，专注专业，无痕触摸，带给消费者无与伦比的尊崇体验。这时，销售人员对自己的产品一定要是珍而重之，要将手洁净，再戴上一双白手套，轻柔的按各个开关按钮，在体验产品时，一定要体现出自身的尊贵以及其中所蕴含的品牌价值。这是日顺对产品最大的尊重以及对顾客最好的回馈。
5 当客人对产品的价格提出异议时，一定要将自己的产品与其他品牌产品产生差价的地方讲的清清楚楚。在这里，不要担心顾客拿它与其他品牌的产品进行比较，最好的方法就是同一价格比质量，同一质量比价格，不同规格比性价比。通过与不同角度类比，体现导购人员知识的专业性。通过拆开产品各个零部件，日顺可以将产品的用料做工、价格差异来源讲的清清楚楚，体现日顺产品的实在品质。
日顺强调，终端销售第一条，销售产品的宗旨是为消费者解决难题，帮助消费者选择最适合自己的产品，为消费者带来利益的最大化。日顺要求所有专卖店的人员必须抱着这一心态去销售产品，回馈消费者。
果然，当何伟凡将培训的内容在自己的专卖店一条条执行下去以后，卖场的面貌马上焕然一新。每一个进入卖场的消费者首先感受到的是这个团队的专业性，一流的服务水准，以及独享尊贵的专卖模式。当然，何伟凡的生意也变得越来越好，回头客，以及因为顾客的宣传，新的客户也越来越多。
珠宝销售技巧培训总结范文第5篇
【销售年终总结一】
20xx年的岁末钟声即将敲响，回首20xx，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确领导下，在公司各部门通力配合下，在我们药店全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩，作为一名店长我深感责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：作为一个终端零售店来说，首先要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识作为后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最为重要的，对药店的成本控制，尽量减少成本，获得利润最大化，最重要的一个是要用心观察，用心与顾客交流 留住新客人并发展成为回头客 ，这样的话你就可以做好 ，具体归纳以下几点：
一、以药品质量为第一，保障人们安全用药，监督GSP的执行，时刻考虑公司的利益，耐心热情的做好本职工作 ，任劳任怨，医药销售年终总结。
二、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工 ，起好承上启下的桥梁的作用。
三、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
四、通过各种渠道比如报纸、网络、药品新闻，还有新颁布的各种药品的政策、法律法规，了解同行业和药品的信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有理放矢，使我们的工作的更具有针对性 ，比如我们作为药品的销售者与此同时也是药品的消费者，我们平时也要生病，也需要对症下药，我们的购药心理，就能反映出一部分购物者的心理，从而避免因此而带来的不必要的损失;
五、以身作则，作为一个店长，要做好员工的表率，不断向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司的整体利益出发 ，比如公司对这个药品在这个地方的调价幅度要求，不能低于药品的最低市场价格，作为员工就不能因为关系或是因为顾客的砍价就低于这个标准对外销售药品，无视公司的整体利益，销售工作总结《医药销售年终总结》。
六、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的让到积极的我要干。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。 我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。要很好的比价采购药品，我们不但在进货方面要货币三家，还要在销售药品上，货比三家，比质量、信誉、比价格。
七、处理好各部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们药店。
面对20xx年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：
1.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;
2.对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;
3.树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。
4.加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。
【销售年终总结二】
药店销售年终总结营业员是药店的核心之一,一个药店的好与不好,一大半就是看这个药店的营业员如何,药店大多数是做回头客的生意,而药店营业员又要做到小病做医生大病做参谋,要给病人以安全感..等等,药店的营业员可不是闹着玩的..要治好病的同时又要赚到钱,这个才是艺术
营业员的岗位看似很普通，但要把这份工作做好，却并不简单 还有就是多记药品名，药品摆放位置，药店药很多很杂，，药店销售年终总结。
营业员以微笑服务为主题
我学到了不少的有关于药品方面的知识,也从中总结出了一些我认为比较重要的东西,什么重要什么先做,保证工作质量及提高工作效率。说起工作,一般我都会提前10分钟左右到店里,理理情愫,准备这一天的上班。当看到顾客,我都会微笑的说: 先生,(或其他)您好! 类似的礼貌用语,如对不起 ﹑
每一位顾客都是抱着某种需求才走进药店的，所以药店营业员要尽快了解顾客的真正购买动机，才能向他推荐最合适的药品。
观察+试探+咨询+倾听=充分了解顾客需求--药店营业员销售方程式
观察+试探+咨询+倾听=充分了解顾客需求--药店营业员销售方程式每一位顾客都是抱着某种需求才走进药店的，所以药店营业员要尽快了解顾客的真正购买动机，才能向他推荐最合适的药品。那么，怎样才能了解到顾客的购买需求呢?
察颜观色 通过仔细观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求，找到顾客购买意愿产生的线索。
1、观察动作。顾客是匆匆忙忙，快步走进药店寻找一件药品，还是漫不经心地闲逛;是三番五次拿起一件药品打量，还是多次折回观看。药店营业员注意观察顾客的这些举动，就可以从中透视出他们的心理了。
2、观察表情。当接过药店营业员递过去的药品时，顾客是否显示出兴趣，面带微笑，还是表现出失望和沮丧;当药店营业员向其介绍药品时，他是认真倾听，还是心不在焉，如果两种情形下都是前者的话，说明顾客对药品基本满意，如都是后者的话，说明药品根本不对顾客的胃口。店员进行观察时，切忌以貌取人。衣着简朴的人可能会花大价钱购买名贵药品;衣着考究的人可能去买最便宜的感冒药。因此，药店营业员不能凭主观感觉去对待顾客，要尊重顾客的愿望。
试探推荐
通过向顾客推荐一、两件药品，观看顾客的反应，就可以了解顾客的愿望了。例如：一位顾客正在仔细观看消炎药，如果顾客只是简单地应酬了一句，那么药店营业员可以采用下面的方法探测这位顾客：这种消炎药很有效。顾客：我不知道是不是这一种，医生给我开的药，但已用光了，我又忘掉是哪一种了。您好好想一想，然后再告诉我，您也可以去问一下我们这的坐堂医师。哦，我想起来了，是这一种。 就这样，药店营业员一句试探性的话，就达成了一笔交易。顾客所看的闹表为话题，而是采用一般性的问话，如：您要买什么?顾客：没什么，我先随便看看。药店营业员：假如您需要的话，可以随时叫我。药店营业员没有得到任何关于顾客购买需要的线索。所以，药店营业员一定要仔细观察顾客的举动，再加上适当的询问和推荐，就会较快地把握顾客的需要了。
谨慎询问
通过直接性提问去发现顾客的需求与要求时，往往发现顾客会产生抗拒而不是坦诚相告。所以，提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则。药店营业员可以提出几个经过精心选择的问题有礼貌地询问顾客，再加上有技巧的介绍药品和对顾客进行赞美，以引导顾客充分表达他们自身的真实想法，年终总结《药店销售年终总结》。在询问时要遵循三个原则：
1、不要单方面的一味询问。缺乏经验的药店营业员常常犯一个错误，就是过多地询问顾客一些不太重要的问题或是接连不断的提问题，使顾客有种被调查的不良感觉，从而对药店营业员产生反感而不肯说实话。
2、询问与药品提示要交替进行。因为药品提示和询问如同自行车上的两个轮子，共同推动着销售工作，药店营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻，就肯定能掌握顾客的真正需求。
3、询问要循序渐进。药店营业员可以从比较简单的问题着手，如请问，您买这种药是给谁用的?或您想买瓶装的还是盒装的?，然后通过顾客的表情和回答来观察判断是否需要再有选择地提一些深入的问题，就象上面的举例一样，逐渐地从一般性讨论缩小到购买核心，问到较敏感的问题时药店营业员可以稍微移开视线并轻松自如地观察顾客的表现与反应。
耐心倾听
让顾客畅所欲言，不论顾客的称赞、说明、抱怨、驳斥，还是警告、责难、辱骂，她都会仔细倾听，并适当有所反应，以表示关心和重视。因为顾客所言是难以磨灭的，药店营业员可以从倾听中了解到顾客的购买需求，又因为顾客尊重对那些能认真听自己讲话的人，愿意去回报。因此，倾听用心听顾客的话，不论对导购新手还是老手，都是一句终身受用不尽的忠告。倾听如此重要，那么要如何洗耳恭听呢?
1、做好听的各种准备。首先要做好心理准备，要有耐心倾听顾客的讲话;其次要做好业务上的准备，对自己销售的药品要了如指掌，要预先考虑到顾客可能会提出什么问题，自己应如何回答，以免到时无所适从。
2、不可分神，要集中注意力。听人说话也是一门学问，当顾客说话速度太快、或与事实不符时，药店营业员绝不能心不在焉，更不能流露出不耐烦的表情。一旦让顾客发觉药店营业员并未专心在听自己讲话，那药店营业员也将失去顾客的信任，从而导致销售失败。
3、适当发问，帮顾客理出头绪。顾客在说话时，原则上药店营业员要有耐性，不管爱听不爱听都不要打断对方，可是适时地发问，比一味地点头称是、或面无表情地站在一旁更为有效。一个好的听者既不怕承认自己的无知，也不怕向顾客发问，因为她知道这样做不但会帮助顾客理出头绪，而且会使谈话更具体生动。为了鼓励顾客讲话，药店营业员不仅要用目光去鼓励顾客，还应不时地点一下头，以示听懂或赞同。例如：我明白您的意思、您是说、这种药很不错，或者简单地说一声：是的、不错等等。
4、从倾听中，了解顾客的意见与需求。顾客的内心常有意见、需要、问题、疑难等等，药店营业员就必须要让顾客的意见发表出来，从而了解需要、解决问题、清除疑难。在药店营业员了解到顾客的真正需求之前，就要找出话题，让顾客不停地说下去，这样不但可避免听片断语言而产生误解，而且药店营业员也可以从顾客的谈话内容、声调、表情、身体的动作中观察、揣摩其真正的需求。
5、注意平时的锻炼。听别人讲话也是一门艺术。药店营业员在平时同朋友、家人、服务对象交谈时，随时都可以锻炼听力，掌握倾听技巧，慢慢地就可以使倾听水平有很大的提高，而且也可以从倾听中学到许多有用的知识。
【销售年终总结三】
自从本人20xx年加入xxx珠宝以来也有1年的时间了，珠宝销售年终总结范文。在这一年的工作中，我不断的挑战自我，对工作兢兢业业，严格遵守商场的规章制度，在实践中磨练了工作能力，使我的业务水平有了较大的提高。我深知工作中的进步与大家的帮助是分布开的，而且得到了商场领导的高度认可，在20xx年的7月让我担任柜长一职，这是对我工作的最大肯定。回首自己一年爱经历的风雨路程，我做出如下工作总结：
一、品德素质修养及职业道德
通过报纸，书籍，杂志的不断学习使自己爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，工作态度端正，认真负责，加强专业知识的学习，使自己不断的充电，这是销售珠宝信心的源泉，工作总结《珠宝销售年终总结范文》。
二、工作质量成绩，效益和贡献
保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，是自己的工作业绩有了长足的提高。
三、工作中的经验
销售是一门艺术，作为珠宝销售员，要讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝应该时刻考虑的几个方面;1认真的接待顾客做到3米问好，1米询问，微笑服务是关键，人为的制造一个轻松愉快的购物环境。2充分展示珠宝饰品，由于多数顾客对珠宝知识缺乏了解，因此对珠宝首饰的展示十分重要，顾客对珠宝首饰的了解越多购买后的满足感越强烈，常言道;满意|是顾客最好的广告。3促进成交，由于珠宝首饰价值相对较高，因此，顾客在最后成交前压力重重，所以要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力。4熟悉珠宝的佩戴，保养，使用，产地，质量。5售后服务，当顾客购买后营业员的工作并没有结束，应该详细介绍佩戴与保养知识，最后说一些祝福的话是顾客的心情愉悦。增进与顾客的感情，期待二次消费的发生。6抓住每一次销售的机会，以最佳的精神状态等待顾客的到来，注重自己的外表，衣着要干净得体，每天坚持化妆。
四、工作中的不足和努力方向
珠宝销售技巧培训总结范文第6篇
关键词：培训；内训师；理念；员工；客户
中图分类号：F61 文献标识码：A
传统基金业务培训立足于业务点宣讲，以销售为目的，时间基本集中在某支基金的推广期。而新型培训支持是集前期调研、中期培训、后期反馈调查、优质客户培养、预备客户开发为一身的复合型培训，其培训目的是为了在企业和客户之间找到长期合作的利益平衡点，既要兼顾企业收益，提高员工理财规划能力，又要通过培训加大与客户的沟通力度，提高客户应对风险的能力，为企业培养成熟的优质客户，并开发潜在的预备客户。
培训工作对基金推广的支撑作用有目共睹，但在组织培训时必须明确一点：培训工作是一项常态性的支持工作。其形式灵活多样，但贵在坚持，即员工和客户的培养是一个长期过程；临时依靠培训突击业务量，是一种短期行为，势必影响长期的业务收益，也未必能达到预期的突击效果。所以，要有频次、有重点地组织培训，通过培训提前发现问题，把问题解决在萌芽状态。具体培训工作可以分为三个方面，首先是确立理念，其次是对内部员工进行培训，最后是客户的沟通与培养。
1、理念的确立
培训中正确的理念能正确地指导员工言行，帮助客户实现财富目标。由于很多网点的金融产品销售以理财经理为主，因此在培训中理财经理应牢固掌握、理解并运用理念，让培训工作切实贴近基金业务发展。
1.1 树立“大理财”理念
首先，员工对邮政储蓄柜面理财的认识要从产品导向型向客户导向型转变。以产品为导向时，柜面理财以销售为核心，将代销的基金、保险、理财产品直接推向客户，与客户形成简单的一次性产品交易关系，只求眼前收益，未考虑后期的客户维护，容易造成失实销售引发客户纠纷。现在通过培训，要让销售模式转型为客户导向型，即柜面销售应以客户需求为导向，根据客户的各种现实和潜在需求量身定制理财方案，然后协助客户实施理财方案，满足客户生命周期中各阶段的需求，实现理财目标。“大理财”服务理念是在员工熟练掌握各项储蓄、保险、基金、理财产品、信贷业务知识的基础上，强化培训为客户提供一揽子理财规划的理念，为企业获取资金余额、收入等收益。这样，才能把邮政储蓄银行建设成为城乡基础金融服务的金融超市，为客户提供全方位的基础金融服务。
其次，要帮助员工开拓视野。把视角从眼前基金收益的短期得失扩大到对整个宏观经济环境的研判和把握；从打理，客户个人的财富拓宽到客户家庭的整体财富规划；从客户购买行为中获取一时的收入扩展到规划并获取客户整个生命周期投资带来的长期收益。通过培训让员工树立更全面、更长远、更持久、更有效的与客户共赢的信念!
1.2 留住并盘活“金融资源”
“金融资源”就是资金，是邮政储蓄的基础资源，有“资金”才可以为企业“生钱”。当很多客户认为存款收益低，无法保值增值时，理财经理应在留住“金融资源”的理念下引导客户投资基金、购买理财产品。一方面客户取得的收益会高于单纯的存款，另一方面邮储既能获得中间业务收入，又能留住客户，为未来发展奠定基础。
首先，内训师要让员工认识当前所处的宏观、同业背景：储蓄存款利率处于加息通道，付息成本提高，邮政金融整体收益空间被挤占；金融不同于银行，没有贷款业务，加息时银行可以通过贷款收益来平衡存款成本；各大银行疯狂竞争，争夺“余额”。当前环境下，金融只有另辟蹊径才能避免在“余额”大战中被蚕食。为客户提供一条比存款收益更高的投资渠道是当前留住客户的一种有效措施。
其次，内训师应从基层网点层面分析现在的物价上涨局面。员工在一线工作中不难发现，客户为应对涨价的一项重要措施就是消费，导致个人客户储蓄余额快速下降。因此，保住余额，保住“金融资源”成为当务之急。
1.3 理财经理是为客户解决生活问题并管控投资风险的专业人士
理念培训的关键在于帮助员工树立信心，在丰富专业知识的同时，完成从“底气不足”到“责无旁贷”的转变。以往理财经理寻找客户或说服客户购买时经常会欠人情、借助关系网完成任务，心态上是理财经理求客户援助。培训后，理财经理应树立正确的服务理念：在认可邮政金融产品的前提下，严谨分析客户需求，利用自身专业知识打动客户，由理财经理引导或客户主动要求理财经理在邮储理财产品超市中配置基金、理财产品，实现生活目标，控制不同生命周期的风险(如控制中年时意外事件对个人和家庭危害的风险；控制年老时老无可养的风险)。内训师在培训中要让理财经理明确客户心理：越迫近、乞求客户越容易引起客户反感，越让客户认可和好奇越容易激发客户的主动性，顺利达成交易。
2、内部员工培训
现阶段邮政金融高速发展，培训工作应同时提供对内、对外两方面支持，以保障员工培养与客户开发的进度，支撑业务发展。邮政储蓄要想长期高速发展，最根本的长远之道是提高自身实力，尤其是内部员工素质。为企业培训出具备扎实投资基本功、能敏锐捕捉销售机会、可以全方位理财规划和营销的高水准、高素质员工。
2.1 培训层次
内部员工培训按照员工在基金推介中的作用共分为保安、高柜柜员(银行现金柜面工作人员)、理财经理三个层次的培训，其中以理财经理的培训为主。对保安和高柜柜员的培训着重要求“开口”，只要开口就会提高业务的成功机率。
2.1.1 保安培训
保安作为理财环境的参与者，面对中低收入阶层更具亲和力。在其他银行，保安兼具大堂经理的部分职责，从事引导客户填单、复印单证等简单工作。保安的培训着重理念和简单销售技巧，要求其面带微笑，声音和悦。对保安培训的内容同样适用于在大堂实习的新进员工培训。
培训话术方面只有两句话：
保安：“请问您开办基金账户(术语：中间业务交易账户，对客户来说太专业，可以替换为简单、客户易懂的说法)了吗?”
客户：“没有。”
保安：“开户不需要额外费用，请填单。”(伴随递送笔和单据的肢体动作做引导。)
话术很简单，但实际运用中成功率很高。之所以强调保安要面带微笑，声音要诚恳和悦，并伴随动作这三个细节，是因为面对面沟通时，文字、声音、肢体语言三大要素中，声音对客户行为的影响比重占38％，而肢体语言对客户行为的影响比重高达55％，肢体语言、声音、话术的结合运用会大大提升开办中间业务交易账户的成功率。
培训保安引导客户开办中间业务交易账户，能够为客户一次性购买基金、基金定投、国债和理财产品奠定基础，缩短后续销售中办理业务的时间，以最快速度达成交易。
由于保安的培训比较简单，可以由县局层面组织培训，也可以由理财经理或支局长在网点完成。
2.1.2 高柜柜员培训
高柜柜员是交易达成的实际操作者。在日常工作中，理
财经理精力有限，网点柜面业务繁忙时，销售多向金额超过5万元的客户倾斜。当理财经理无法顾及5万元以下客户时，就要由高柜柜员在柜台区分客户、销售转介、完成销售。在及时完成客户交易前提下，根据客户办理业务的种类和资金情况推荐适销产品，将有意购买的客户转介到理财经理处，由理财经理实施产品销售，提高销售成功率。
培训高柜柜员要把握以下要点：时间短，等待客户不容许高柜柜员占用太多时间给正在窗口办理业务的客户详细解释；对高柜柜员的金融专业知识培训要求比保安高，应涉及产品知识、基本销售技能、客户关系等内容；高柜柜员话术应比保安话术稍显复杂，要求不断重复，重复率越高，业务达成的机率越高。例如：
高柜柜员：“您好，请问您需要办理什么业务?”
客户；“把3万元钱存成3年定期。”
高柜柜员：“现在消费者物价指数比较高，如果不理财，您的钱会缩水，我们邮政储蓄有按日按周按月按年的产品，我们感觉××××产品不仅××××而且××××(如：不仅收益稳定而且可以保值增值，根据具体品种作出不同描述)，比较适合您。”
客户：“可以。”
高柜柜员：“请填单。”
(注：以上只是举例，高柜柜员销售不可能都像话术展示的那样顺利，客户拒绝也很正常，一旦客户表现出兴趣，就可以转介理财经理进一步销售。值得注意的是，高柜柜员在客户没有明确答复前不宜马上催促客户填单，可以稍稍等候客户答复或试探性询问“请理财经理详细为您规划一下，好吗?”由于网点业务繁忙，培训时每段话术演练的时间最好控制在30秒内。)
高柜柜员的培训可以由县局出面组织，业务繁忙的支局可以由支局长接受培训后，在所在支局完成。建议理财经理定期搜集报章杂志、网络媒体最近的宏观经济数据分析和报道，股市、债市行情，选取最具代表性、客户最关注的内容，在晨夕会上讲解时间控制在2～5分钟，便于网点员工对客户的讲解能紧跟当前形势。
另外，培训话术中提到了让客户感觉痛苦的资产缩水和让客户感觉快乐的资产增值。内训师有必要让参训员工明确一个研究结果一一根据《心理学》研究显示，人类有逃离痛苦与追求快乐两大驱动力。人类逃离痛苦的动力要远大于获得快乐的动力，人类最渴望的行动就是逃离痛苦以追求快乐，所以话术演练中要培训员工暗示客户、让客户意识到痛苦的技能，并在提出痛苦的同时为客户恰当地提供解决痛苦、追求快乐的渠道――购买邮政储蓄的基金、理财产品。当客户意识到在邮政储蓄可以避免资产贬值的痛苦并追求资产保值增值的快乐时，会更有利于交易的达成。
高柜柜员销售时间短，没有太多机会捕捉客户信息并发现客户的痛苦点，所以话术培训中选择适合暗示让所有客户都会感到痛苦的理财问题，交由参训员工反复练习。通货膨胀是当前客户共同面对的导致资产贬值的痛苦，已成为今后必须面对的生活和理财基本问题，比较适合高柜柜员使用。培训时需要增加关于通货膨胀原理讲解、背景知识以及宏观经济政策解读的内容。
2.1.3 理财经理培训
理财经理是金融产品销售的核心力量，也是培训的重点。网点日常营业过程中，高柜柜员(或保安)应对客户进行分流，其中部分客户经由保安引导中间业务交易账户开户，小客户由高柜柜员负责简单销售，5万元以上客户则由理财经理重点规划和推介。
理财经理培训是现有三种培训层次中最专业、最复杂的培训，要通过讲解不同知识模块，练习使用销售工具、销售情景来提升理财经理的专业素质和应变能力。
2.1.3.1 专业基础知识培训
专业基础知识培训部分包括理念宣讲、基金招募要点解析、费用计算、宏观经济研判、通货膨胀解析、美林投资时钟应用、肢体语言应用等培训内容。
2.1.3.2 销售技巧培训
销售技巧培训部分以SPIN技巧培训为基础，培训员工熟悉SPIN销售基础步骤：面对客户时首先通过赞美类情景型问题打开销售局面；其次通过探究型问题找到客户的痛苦点，最好引导客户自己寻找出痛苦点，例如，跟买菜的客户谈生活成本，给带孩子的客户讲教育费用等，由于时间充裕，应仔细捕捉客户可能存在的各种痛苦点；再次，通过暗示型问题把客户的痛苦扩大，让客户体会到问题的严重性，必须要借助专业人员的专业知识才能解决，促使客户向客户经理主动要求援助或引导客户主观渴望寻求帮助；最后告知客户邮政储蓄能帮其解决问题，让客户产生好奇，渴望了解邮政储蓄的产品，达成销售。
培训员工运用SPIN销售技巧是以客户需求为中心，促使客户主动开口，综合为客户配置资产，充分体现了邮储“大理财”的理念。
初级培训以普及SPIN销售技巧为目标，由内训师按照客户群的年龄、性别、经济水平分成不同小类，选择每小类的典型案例设计出应对这类客户的SPIN话术，为理财经理提供说话方向或应对模式。
升级培训应在SPIN销售技巧的基础上充分提升理财经理的专业水平，加入沟通中肢体动作运用，提问的模式、作用、方法、技巧，聆听、赞美、肯定认同的技巧，销售步骤培训中的销售准备、销售心态、客户开发、建立信赖感、面对拒绝、区分黄金客户和不良客户、了解顾客需求、产品介绍技巧、解除顾客抗拒的原理和套路、价格系统处理、成交细节处理等销售知识，全力打造理财经理的销售能力，使培训支持真正成为有频次、有重点的常态活动，使邮政储蓄的理财经理队伍具备面对面顾问式销售的过硬素质和扎实能力。
2.1.3.3 销售工具培训
销售工具培训可以分为通用工具培训和基金专用工具培训两类。
通用工具培训的主要作用在于让员工在讲解基础经济、金融原理的时候可以简洁、迅速、明了，例如：通货膨胀展示表，向客户分别展示1万元钱在不同通货膨胀率下，10年后、20年后、30年后的实际购买力，通过严谨的数字强化客户对通货膨胀资产贬值影响的直观认识。通用工具培训还包括复利表、剪报数据表、生命投资周期表、经济周期表、风险承受能力表等图表的运用和辅助案例表达训练。
基金专用工具培训主要是培养员工应用案例测算和图表，在客户有投资基金意向时引导客户跳出投资误区、坚定投资信念。例如：培训员工运用基金不同投资方式收益比较图，通过展示模拟基金净值波动时定期定额投资和一次性买入方式的成本、收益、基金份额变化比较，直接显示出基金定投方式的优势，即同样的投资金额、相同的单位净值变化，只是投资方式不同，就可以使客户获得更多的基金份额和投资收益。基金专用工具培训还包括：同一支基金早定投比晚定投好的案例测算，市场下跌过程中承受风险、长期坚持基金定投并最终获得超额收益的案例测算，基金定投风险随持有时间的延续逐渐降低的展示图等图表的运用和辅助案例表达训练。
培训员工使用《基金客户投资情况登记表》。登记表由客户(特别是大客户)在购买基金时参与填写，理财经理应以该表为基础，围绕客户需求，确认适合客户的投资产品、投资方式、投资生命周期、投资比重、后续投资重点等要
素。使用表格可以方便理财经理整理基金客户的基础资料，明确责任关系，为客户提供专业化服务。值得注意的是，培训员工填写《基金客户投资情况登记表》时，应训练员工引导客户选择合理的预期投资收益率，并根据客户认可的投资收益率，确定客户本次投资的止盈点基金净值和止损点基金净值，在后续市场波动中，理财经理可以根据这两个投资时算好的净值为客户提示风险收益，有理有据，既方便客户操作，又规避了客户盲目操作导致的责权利不明晰的状况。
理财经理培训最好由省、市一级组织轮训、视频培训，或由负责金融知识、服务话术、法律支持等方面的内训师组成项目小组，由核心内训师担任项目经理，到各地轮训。
2.2 售后服务培训
客户关系管理是所有企业生存的必备技能。过去的基金销售问题说明，邮政储蓄有待加强员工的销售追踪和后续客户服务，所以培训支持应把这一部分列为重点，总结之前的经验教训，针对不同销售时期设计相应的售后服务对策。这部分工作强调对环节的完善，在基金销售达成后由理财经理在支局长协助下完成。辅导训练时应强调以下四个时段。
客户离开后。理财经理应马上发短信表达对客户光临的感谢，或者表达提供后续服务的意愿(注：不谈产品，只讲客户需求)，不让客户产生“一锤子”买卖的印象，而是从心底认可邮政储蓄的服务，从而拉近客户与邮政储蓄的距离。培训内容包含针对不同客户应用的相应短信格式。
交易达成后一周。由支局长出面，以“VIP客户满意度调查”和赠送礼品的名义进行电话回访，从理财经理销售中的讲解、着装、亲和力(真诚微笑)等方面询问客户是否满意，进而告知客户有权介绍三位亲友接受免费的宏观经济分析、市场预测方面的理财服务和小礼物。如果客户放弃到网点领取小礼物或介绍新客户，必须亲口承诺并到网点签字确认“我自愿放弃以上权益”(确认或签字是利用人喜欢占有的心理阻止客户放弃，以增加、积累新客户)。培训内容包含满意度调查问卷的应用、引导客户介绍新客户的话术等。
交易达成后一个月。销售产生的问题不断积累，内训师项目团队应在这个月的时间内广泛调研，搜集出现的问题、积累典型案例，对话术进行总结修正。交易达成一个月后，应组织新的短训，形式以内训师到地市辅导为主，录制典型销售经验视频(由成功销售人员介绍经验)，调整培训话术、维护客户关系、提示风险、提示止盈止损等内容，及时辅导一线理财经理。
交易达成后三个月。新基金开放申购赎回，此时的基金业绩会引发客户因看到净值增长继续申购或因失望导致赎回的状况。培训要点在于应对客户各种问题的话术和专题活动训练，应在专题活动中及时引入第三方权威――基金公司行业分析师和研究员，及时消除客户在投资过程中的种种疑惑，强化正确的投资理念，坚定投资信心。
3、客户的沟通与培养
对外客户沟通、培养是网罗新客户、培养优质客户和开发预备客户的重要环节，主要由内训师负责这部分培训。内训师通过参与产品说明会、高端客户沙龙、青少年理财讲座等活动，凭借扎实的金融知识基础和过硬的培训能力，为客户提供投资咨询、投资理念和方法的宣讲，宏观经济环境分析等服务，从而达到吸引开发新客户、培训巩固老客户、培养后备客户的目的，实现对客户沟通、培养的培训支持。
3.1 产品说明会
产品说明会可以大量接触客户，由老客户引荐新客户，快速拓展新业务，是得到优质准客户的重要来源。通过产品说明会可以在周边地区中提高知名度、建立信任感，同时培训中引导客户接受正确的投资理念，建立必要的风险意识。产品推介会主要针对销售特定的基金产品，如果基金运作不好，开办产品推介会可以起到挽留客户、振奋客户信心的作用。
3.2 高端客户沙龙
高端客户沙龙是维护高端客户的重要渠道。个人高端客户是资产额增长较高的一个客户群体，也是各大金融机构竞争的目标。高端客户沙龙邀约的客户贵精不贵多，以20～30人为宜。选择一个大客户感兴趣又很少接触的主题提供高附加值服务，例如易经研究、曲艺表演、珠宝鉴赏等，带领高端客户体验服务。主题活动结束后，组织高端客户参加理财课堂，由内训师介绍邮政储蓄基金产品、品鉴成功案例。最理想的结果是活动结束后可以拿下大额合同或确定客户的大额购买意向。
3.3 青少年理财活动
青少年理财活动的目的有两个，一是以组织青少年活动作为对老客户――青少年家长的回馈。同时，利用青少年的攀比心理以及长辈舍得为孩子教育投资，担心自家孩子输在起跑线上的想法，让孩子像其他同学和朋友那样拥有一只会下金蛋的“小基”。研究表明，儿童的储蓄率要比父母高得多，全球儿童每年对父母购买的直接影响额为1 870亿美元，但对父母购买的间接影响额却高达3 000亿美元，儿童能影响接近60％的家庭消费，而且影响力越来越大。
二是通过组织青少年认识、了解、认可邮政储蓄，为邮政金融积累未来的后备客户资源。客户喜欢和他们熟悉、认可的机构与个人合作。现在的青少年是未来客户的中坚力量，如果他们在广泛接触社会前的金融资源都在邮政储蓄，那么等他们成年之后也会产生路径依赖，继续使用他们熟悉认可的金融机构――邮政储蓄。
组织青少年活动以理财教育为切入点，时间可以选择六一儿童节、圣诞节等儿童感兴趣的中外节日，也可以在青少年比较闲暇的假期――特别是寒假开发具有中国特色的青少年压岁钱管理、运用课程。
客户沟通、培养活动通常分为理财知识培训、产品介绍、达成销售三个主要环节，针对部分大客户的活动会增加抽奖送礼物环节，针对青少年后备客户的活动也会增加有趣的游戏获奖环节。活动的销售工作由内部员工完成，内训师负责以权威身份为客户提供专业知识。
内训师在讲课过程中首先提出问题，引导客户审视自身的理财缺陷、理财需求，如通货膨胀导致的资产贬值、医疗、养老、子女教育等问题；其次帮助客户寻找解决问题的办法――根据活动举办期间的销售重点引导客户购买邮政储蓄代销的基金产品或接受专业理财经理为客户规划的全方位理财方案；最后在达成销售环节协助员工介绍，与客户深度沟通，加强客户对基金等产品的认可度，实现宣传理念、培训客户的目的。
收稿日期：20l1－10－09
珠宝销售技巧培训总结范文第7篇
西方管理学中有一个“让渡理论”，对于我们走出困局有一定的帮助，这里总结出了一套符合中国实际市场情况的顾客让渡操作方法，可以使企业在不流失利润的同时，让消费者也能得到满意的商品价值，达到双赢的交易结果。
商品价值与购买成本的天平
商品价值是指顾客可以从某件商品上获得的包括物理属性与精神感受的总体利益，但是，某件商品中虽然有消费者想要的利益，可是其并不一定会去购买，因为还有一个重要的影响因素，那就是购买成本。消费者在决定购买并把商品放上真正的天平之前，是要先在心中这个无形的天平上进行衡量的，天平的两端分别是购买成本与商品价值，当天平中购买成本一侧加重时，则很难促成交易；而天平倾向于商品价值时，交易则可以顺利达成。因此，只有商品价值与购买成本在消费者心中达到一种平衡或拥有更高的商品价值认定，消费者才可能会购买。
这时我们就可以绘制一张消费心理天平图，天平的一侧列出消费者购买商品可以获得的各种价值，另一侧则是顾客购买商品所要付出的各种成本。我们此时只要增加天平上商品价值一侧的筹码，同时减少各项顾客的购买成本，商品就会很容易销售出去。但是，商业常识告诉我们，增加商品价值与降低消费者的购买成本，都会提高企业的经营成本。那么，如何在不提高经营成本的同时，提升商品价值并降低消费者的购买成本呢？
减少顾客购买成本
根据行业的不同，消费者购买成本的内容也不同，大致可分为4种：时间成本、体力成本、风险成本及选择成本。我们通过以下的方法来降低或消弭这些成本，从而促进消费者的购买意愿。
1时间成本
在今天这个快节奏的社会中，时间成本已经成为了消费者消费过程中很重要的价值参考因素，比如，我们常抱怨等公车、购物结帐所浪费的时间或送货迟迟不到等，却很少抱怨商品的价格。
我们将消费者从产生购买思想到购买活动结束的每个步骤按照顺序排列出来，而后计算出每一个步骤所要消耗的时间，这时会发现整个流程中很多步骤是浪费时间的，甚至是多余的，消费者有意识或无意识排斥的，比如，复杂冗长的了解及购买手续等。这些多余或不重要的环节消耗了顾客大量的时间成本，如果可以优化这些环节，提高速度，就可以提升顾客的满意度，增加销售。
某超市为了不让顾客结帐时等待太久，便建立了同等规模超市两倍数量的结算台，虽然这样增加了一点经营成本，但销售额大幅提升，并且为消费者留下了最便利的超市的口碑；麦当劳以秒为计算单位的快餐提供速度使消费者感受到了高质量的服务，速度成为麦当劳成功的最主要因素之一。
如果在无法进一步优化消费者的时间消耗时，可以巧妙地模糊消费者对消费过程中的时间观念，变相降低消费者的时间成本，如在消费等待过程中为其提供可消磨时间或吸引眼球的服务等，就像等车时候车室所播放的电视节目；点餐等待时提供的音乐、杂志等。
2体力成本
在当今的社会，随着生活水平的提高，网络的发达与交通的便捷，使我们变得很懒惰，此时，体力成本开始在消费成本中出现。比如，我们想吃某种美食，但是必须要下楼，乘30分钟的车才能到达美食的销售地点；另一种情况是，我们想吃某种美食时，只要一个电话，15分钟就有专人送货上门。
你觉得哪种方式更能刺激我们消费？显然是后者。当我们有了购买的意愿后，往往购买的激情会被购买所需的过程所消磨，最终可能因为失去了购买的兴趣而放弃购买，这种情况在感性商品消费中尤为突出。因此，我们减少或去掉顾客的体力成本，可以大大提高销售的可能性。根据行业的不同，减少顾客体力成本的方式也有很多，比如送货上门、在网络上开设虚拟店铺、一站式购物等。
3风险成本
中国有句俗语：买的没有卖的精，指的就是顾客购物时永远沾不到商家的便宜，相关机构也做过调查，顾客的购买风险是商家销售风险的两倍。因此，消费者购物时前思后想，小心翼翼，唯恐做出失误的购买决策。在消费者进行思想博弈与抉择的过程中，购买的欲望则在递减，最后可能放弃购买，这样的情况在相对昂贵的理性商品消费中更加明显。
现在一些聪明的商家推出了超长的产品保修期或各种售后服务，大大降低了消费者的风险心里，因此可能增加的成本远低于消费者因为放心购买而产生的销售利润。还可以为产品找到消费者信任的背书者，比如XX机构权威认定、XX专家推荐、获得的荣誉、其他消费者的反馈信息等。总之，根据自己行业的特点，把消费者购买时的各种顾虑与风险消除，将可以有效提高销量。
4选择成本
我们每个人在结婚时，除高兴外，都会有一点点怅然若失的不安感，这种心态在心理学解释为，因为将要失去选择的机会而产生的不安――就要结婚了，爱人是否能对自己全心全意？脾气没有某个候补对象好、收入没有某个追自己的人多等等，这不是说我们花心，而是一种因为做出决定将丧失其他选择权时的本能心理反应。
在消费者消费的过程中也是这样的，当要选择购买某个商品时，总是会在头脑中本能的和2～4个替代性商品进行比较，此时一个微小的思维波动就能改变消费者的消费决定，我们如果能使其思想产生一点点的倾向，交易即可达成。
往往此时商家采取的措施是把消费者的后路断掉――否定其它替代商品，设置各种障碍，妄图使消费者只能选择自己的商品，但结果可能事与愿违，因为消费者一旦失去了选择余地将会感觉有更大的消费风险，甚至产生逆反心理，因此，必须改堵为疏。
以上提到的4种降低顾客购买成本的方法，其中任何一项都可以抵消为顾客让出的那点货币上的购买成本，如果以上4点做的到位，即使提高销售价格，商品都会有好的销路。当然，如果遇到身经百战，唯“利”是图的顾客，对于这些价值上的让渡无动于衷的话，我们还需要提高另一项要素――商品价值。
提高商品价值
一件商品的价值不完全是由其物理属性决定的，更多的是由消费者的心里因素决定的，不管这个商品实际价值是多少，关键要看消费者心中对这个商品的价值认知是多少。
当一件商品的物理属性价值无法提升时，我们可以增加顾客对商品的心理价值筹码，使交易天平向商品价值一方倾斜，从而提高成交率。提高商品心里价值的方法很多，不同的行业需要根据行业特点与自身情况进行探索，以下介绍6种基本可以在市场通用的方法。
1塑造产品及品牌文化
文化是一件商品、一个品牌的灵魂，可以为商品创造出心理价值超过物理价值几倍，甚至几十倍的奇迹。星巴克、哈雷、香奈儿等品牌都是在用品牌与文化等感性价值因素赚着超过其他品牌几倍的溢价。
一瓶矿泉水卖到几十元，你是不是会皱起眉头？但依云矿泉水就是这个例外，主要原因就是其丰富并吸引人的品牌文化。
某一天，一位患有肾结石的法国贵族散步到附近的一个小镇，无意间饮用了当地的泉水，觉得口感甜美滑润，于是取了一些当地的水坚持饮用，一段时间后他惊奇地发现自己的病奇迹般的痊愈了。这件奇闻迅速传开，专家们就此专门做了分析研究并且证明了依云水的疗效，此后，大量的人们涌到了依云小镇，亲自体验依云水的神奇，医生们更是将它列入药方。拿破仑三世与皇后对依云镇的矿泉水更是情有独钟，1864年正式赐名该地为依云镇，依云矿泉水也随之走向了全世界。
怎么样？听完这个故事再喝依云矿泉水，是不是感觉味道有些不同了呢？贵一些的价格也就可以接受了呢？
2提升商品品位
很多商品除物理属外，还有一些其他的功能，尤其是奢侈品或价格昂贵的商品，比如名车、珠宝、手表等，他们已经不仅仅是代步工具、装饰品或计时工具那么简单，更具有表达，甚至张扬拥有者个性品位与身份地位的作用，对于这样的商品，强调品位就十分重要。
商品价值的提升并非一定要靠降低价格来实现，提高商品的品位便是一个提升价值的有效办法。品位的提升方式有很多，但关键是要结合行业与商品特点进行提炼，以下3个方面可供参考：
提高商品品质：商品过硬的品质是支撑其品位的基本要素之一，相信一支即使造型华贵美观，但没吸上几口就发出异味的烟斗，也难以与高品位联系起来。
强化外观：塑造商品品位的关键因素，不仅要造型美观，而且做工要精细考究，这一点是注重品位的消费者最在意的。
品位：这是可以和个性联系起来的，因为，大家都不希望被扣上盲从的帽子，所以，具有个性化的商品往往能受到对品位、时尚敏感消费族群的青睐。
3为商品注入感情
当一件商品具有了感性的因素，就可以打破价格的桎梏，让感情来为商品加分，比如，为商品起一个带有情感内涵的名字、背后有一个感人的故事等。
例如，一种用“相思草”制作的书签，成本只有几分钱，可是在一段凄婉美丽的故事衬托下却可以卖十几元，消费者愿意购买这种物理属性价值并不高的书签，背后的原因就是它具有情感与生命。
4巧设终端
为商品融入了文化、品位与情感内涵后，接下来则要把这些进行表达并传递给消费者，第一步就是终端环境的塑造。一件商品摆放在不同场所，其价值便会不同，比如，同样一件衣服，在地摊卖50元，而摆在精品店里，则可以卖到500元。在两个不同的地方销售同一件衣服，为什么价格差距会高达十倍？因为，前者是以牺牲利润来体现商品的相对价值，而后者则是通过环境提高了商品的心理价值。
恰当的终端布置可以有效提高商品价值，因此，应该根据自己的商品特点来设计终端，但切忌单纯将终端设计的非常华丽，以为这样便可以提高商品的价值，其实，这样可能会造成环境与商品脱节的情况，反衬出商品的低档。只有商品与环境巧妙融合，才能起到使环境为商品加分的作用。
5将价值说出去
根据产品特点，对销售人员进行销售技巧的培训非常重要。因为，广告、渠道等做的再好，也只能算是一场球赛中精彩的传带，临门一脚则要靠终端销售人员来完成，需要销售人员把商品的价值传达给消费者，所以，重视对销售人员的培训也是增加商品价值的重要手段。
不要去和顾客纠缠商品是否值多少钱，一旦陷入到价格的纠缠中，结果将很难卖一个好价钱，甚至很难达成交易，此时应该引导顾客的思想，一起探讨商品的价值，这样就忽略了价格因素。
比如，一位太太向销售人员抱怨一款面膜太贵，销售人员如果说：“太太，600元已经很便宜了，你在其他店里都不可能买到这么便宜的……”完了！这个销售人员在就商品卖商品，就价格卖价格。这时消费者的心里是矛盾的，她既希望少付出购买成本，又希望东西很有价值，但销售人员一下子否定了项链的价值，告诉你这是最便宜的，这样成交的几率自然会很低。
如果销售人员这样说：“太太，这款面膜太适合您了，使用后可以使您至少年轻10岁，看起来那样高贵、漂亮”，这样成交的几率就会大大提高，因为销售人员在说这款面膜同这位太太搭配后产生的价值，而这种价值正是这位太太最在意的，当其认可了这种价值，心理上的购买成本自然相对的就下降了。
6巧妙打折
对于大多数商品来说，难免受到打折的困扰，如果打折，就违反了价值原则，不仅少赚了许多利润，还会损伤商品与品牌的价值，不打折又难以使消费者产生一种赚到了的心里平衡。
此时，为了不损伤商品价值与利润，我们可以采取一种“丢车保帅”的做法：保证主体商品不降价，但是附赠一些小赠品，这样一来，即保住了品牌的形象，又赚足了利润。
以上仅是提出一个框架式的操作模型，具体的操作要结合行业及自身特点进行，总之，从现在起，记住价值，忘记价格，那么价格对你的折磨也将远去。
指导专家 / 史光起
珠宝销售技巧培训总结范文第8篇
【培训预算篇】影响培训预算的五大关键因素
不同行业的企业培训总预算参差不齐。记者在调查中获知，国际大公司的培训总预算一般占上一年总销售额的1%～3%，最高的达7%，而我国的许多企业都低于0.5%，甚至不少企业在0.1% 以下。那么怎样的培训预算是科学的？有哪些因素在影响着企业制定培训预算呢？
世界500 强某大型日本企业人力资源高级经理王维岭先生告诉记者，企业性质以及所处发展阶段的需求影响企业培训投入的多少。通常技术含量较低、劳动密集型企业，培训投入均不是很大；新兴企业、技术含量高的企业，对企业培训的投入不菲。此外，对培训预算来说比较关键的几大因素还有：
1．公司的年度计划。培训费主要依赖于公司的总体业务规划，公司费用总额、年度计划在公司近年来的总发展战略中占的比重、新开发项目的多少，都直接影响培训费用的支出。比如说，今年是公司五年计划中的第一年，培训投入肯定也会是较多的一年。
2．企业现有职员的素质。公司职员素质的高低直接影响培训费用的支出，员工素质越高，培训费用越低。
3．外界环境的变化。比如国家政策导向发生变化、新的劳动法律法规出台、相关税务政策修订等变化，直接造成企业培训费用的增加。
4．社会劳务市场的情况。企业去进行招聘的劳动力人才市场的质量高低，也会对培训费用产生影响。比如说，企业去偏远地区的劳务市场招聘，如果当地的劳动力市场整体素质偏低，那么招进来的员工越多，企业培训上的费用也会越高。因此，很多公司都青睐于招聘有工作经验的员工，在培训上可以不用支出更多的培训费用。
5．企业带有共性的培训和特殊性质培训所占的比例，也影响培训费用的支出。普通培训的花费一般不高，而类似出国留学、高级总裁班的培训等，则单价不菲。
中建集团战略培训经理吴少勇先生告诉记者，在制定本企业的培训预算时，大都根据企业自身所处的发展阶段和当年的企业发展需求而决定。比如说，公司有哪些开拓的新业务，哪些员工需要参加培训，参加培训人员所在公司的级别高低，采用的培训方式等。“当出现特殊情况，例如公司某高官的单人单项外训经费就需要十几万元的时候，怎么处理呢？”吴少勇回答记者说，在这种情况下，应该衡量该高官的培训费占总体费用的比例，与该高管在培训员工当中的重要性的比例，来得知经费支出的权重是否合适。
是不是利润越高的企业，培训经费支出也越大？吴少勇认为，其间没有因果关系。公司利润很高，但是在现金流很紧张的情况下，用于培训的经费也不会很高，选择保留最重要的几个培训项目，或者改变培训方式来节省经费。
奥康集团人力资源总监王兴华先生介绍说，企业培训经费的预算主要根据企业当年的战略目标、年度规划、培训需求来确定。去年，奥康的培训费便高达上千万元。
【培训选择篇】内训PK外训
头痛医头，脚痛医脚
市场上的培训项目以及培训机构多种多样，企业是如何选择的？根据员工意见还是根据企业规划需要呢？北京爱普惠管理咨询公司总经理丁雪峰认为，企业培训主要是着眼于企业的未来，培训为企业绩效服务，系统的培训规划要基于企业战略的人力资源规划来制定。
中建集团战略培训经理吴少勇提出，作培训选择时应该注意以下四点：
第一，让最了解组织结构的人参与培训项目选择。企业培训需要企业内部一个强大有力的机构来支撑，明确其权利，把培训队伍的建设作为最高使命来执行。吴少勇同时指出，一线经理比HR 经理更清楚所在部门的需求，以及下属需要更新、补充哪些方面的知识和技能。所以今天的培训项目选择将不仅仅由人力资源主管来负责，给企业提供最需要的培训项目，给员工设置最适合的培训内容，也是每一位培训经理肩负的重要职责；而当进行培训内容决策的时候，人力资源经理所充当的更应该是一个顾问的角色，而不是一个决策者。
其次，需要一个标准化的系统流程来做引导。企业培训需要根据企业自身发展阶段和现实需求来综合考虑，因此筛选培训项目和方式的标准就显得尤为重要。而这个评估标准应该是一个系统化的、成熟的、严格的完整体系。
第三，企业培训要求站在企业的角度去考虑问题，结合企业所处的发展时期以及企业的实际需求。当然，通常也是“谁掏钱谁来选择培训项目”，如果企业有相应的制度明示，完全是员工自费的培训，也应该尊重员工自己的选择。
第四，根据培训项目的内容特点选择培训方式以及培训机构。有的培训项目通过内部研讨就可以解决实际问题，就不需要外界机构来参与了；而需要从外界汲取先进管理理念和技术技能的培训项目，则需要求助于外部机构。
在培训项目的选择上，也有非常杰出的另类企业。奥康集团人力资源总监王兴华先生就告诉记者，奥康选择培训项目时，先通过对员工进行民意调研的方式获取培训项目的信息，然后站在企业战略发展的角度选定培训方向和内容，而二者之间的差距就是企业培训的重点。
内训更受企业青睐
内训和外训，是培训市场上的快乐比翼鸟，也是企业心头的一把双刃剑。
世界500强企业某日本大型企业人力资源高级经理王维岭告诉记者，企业选择外训还是内训，要根据企业发展规模和实际需求来确定。比如说，世界500强企业三井集团在中国有150 多家分公司，仅高层管理人员就有三百多位，企业培训体系相对成熟和稳定，有自己的梯形专家团队，有深度了解企业问题和熟悉员工情况的管理层，类似这样大规模的企业，自己安排培训是最好的选择，能从更具有针对性和指导性的层面，去培训和帮助员工成长。
相比较而言，内训成本低，针对性强，与本企业的实际情况结合更加紧密；不足之处就是看待问题的高度不够，仍停留在解决问题的表面。吴少勇分析说，外训优势是能充分吸纳外界的新观念、新思想，开拓视野，传播引进新方法、新技巧；不足之处，一是时间上不如内训好安排，二是培训成本高，三是针对性弱，解决企业问题的关联度亦不够好。但目前来看，由于很多企业仍旧处于观念的转变当中，需要吸纳、接收外界的新思想，所以外训市场还存在一定的发展空间，比如外派员工学习、集体上公开课等。
吴少勇补充道，为了弥补内训的缺憾，企业可以邀请外界专家来企业进行授课，但一定要注意在授课前，就与专家进行充分的沟通和交流，把企业需要解决的问题和员工的困惑表达清晰，以提高培训课程的效果。而且最好由企业决定讲课内容。
而外派员工学习的过程中也要小心“雷区”，王维岭认为，如果企业外派学习的员工数量过多，外界花花绿绿新鲜吸引人的理论和思想，万一和企业情况格格不入，就会扰乱员工的工作思路，反而让培训起到负面作用。
随着企业观念转型的成熟，未来的培训更多仍旧会通过内训来解决。内训势必越来越受到大型企业的青睐。
四个阶段评估培训效果
记者在采访中了解到，即便企业愿意给员工充电，但并不是所有的培训都能收到显而易见、立竿见影的效果。而那些费力、费时、费钱而不讨好的培训事件，却频频发生。老总认为自己拨了大笔资金用于支持培训项目，可是经济收益在哪里？人力资源经理万分委屈，这次培训效果非常好啊，企业培训效果哪能用货币来衡量! 培训效果要不要评估？究竟该如何来评估呢？
北京爱普惠管理咨询公司总经理丁雪峰说，企业有效培训的关键是消除期望目标和达成手段之间的差距。王维岭认为，生产型企业的培训效果确实可以直接和业绩挂钩。比如，生产线上的工人在参加培训前每个考核时间段生产8 个产品，接受培训后上升为10 个产品；技术岗位上的工人，培训后焊接水平明显提高，而且还可以继续把技巧传授给其他员工；销售经理通过培训，改进了之前错误的客户维护方式，并立刻签下巨额客户订单等，这些都是直接可以在业绩上得到体现的有效培训。
但更多非生产性岗位的培训效果该从哪几个方面衡量呢？中铁建工集团战略培训经理吴少勇认为，培训效果评估贯穿于培训过程的始终，主要应该抓住以下四个关键阶段。
第一，培训课堂效果评估。课堂上观察学员的学习状况，根据学员提交的学习心得和体会，对知识的理解和对老师的评价，对培训进行最直白的效果评估。
第二，学员培训后考试效果评估。通过学员的考试成绩考察培训效果。
第三，学员培训后工作岗位表现评估。观察员工的行为有否改变，之前在观念、技能或者态度、合作意识上的不足是否得到提高和改善。
第四，来自该员工的直接主管的意见尤为关键，是否得到上司更高的认可度，也是评估培训效果的指标之一。
吴少勇说，国外很多大型企业都有开发成熟的系统软件来监督培训计划的执行，虽然目前国内市场上有所欠缺，但是企业应该建立健全一套完善、完整的评估体系，包括评估软件、培训标准、员工的历史绩效资料，表现特征等记录。
离摩托罗拉的30 倍绩效神话有多远
“我们每投入1 美元的培训费，将产生30 美元的回报。”――摩托罗拉号称“30 倍”的培训经济收益犹如一个美丽的神话。企业培训离摩托罗拉的“30 倍”有多远？企业怎样才能确保培训的收益大于企业培训投入呢？面对这个问题，专家们分别发表了自己的看法。
中铁建工集团战略培训经理吴少勇认为，摩托罗拉的企业培训并不是目前中国大部分企业所能效仿的。国内很多企业先天性发育不足，培训的制度化建设不完善，甚至相当薄弱，因此
不要抱有过高的期望值、应该以更加宽容的心态来看待培训，把培训当成企业的长期投资，注重中长期的投资收益。吴少勇同时指出四大关键：一是把培训工作当作基础工作来做，不断完善培训制度；二是加强企业的文化建设，完善竞争制度；三是把对培训效果的评估与员工的职业生涯挂钩；四是以宽容的心态来面对企业培训。
奥康集团人力资源总监江兴华则展示了奥康集团为了确保达到培训效果，而采取的六大措施。
1．先深度调研学员的培训需求，然后结合企业的战略目标，与学员的需求进行比较，二者之间的差距就是企业培训重点。
2．谨慎选择培训教师。企业内部有合适的讲师就内部提供，如果没有就外界寻找，但是一定要在事前对该讲师进行调研和课程试听。
3．选择合适的培训环境。奥康有一流的多媒体教学设备，甚至为了让学员感同身受，会把上课地点挪到生产线上，乃至外省的研发市场。
4．制定严格的培训纪律。例如凡是出现迟到、旷课的学员，要罚款，其罚金都捐给企业的爱心基金委员会。
5．严格培训结业考试制度，任何培训的卷面考试都是闭卷形式，杜绝抄袭。而且为了保证培训效果，激发学员学习热情，脱产培训的学员，将根据当堂考试成绩来确定培训收费方式。比如每个培训班限制学员50 名，考试前10 名的学员学费全免，前10 ～ 20 名的学员，学费免10%，以此类推。虽然总体上学员承担的学费仍旧很低，但是一定程度上优化了培训效果。
6．培训课程结束后一周内，学员要结合工作岗位提交培训报告、培训心得，并在企业内部网络、宣传栏上，供所有员工阅读，优秀的培训报告作者还将在企业内部进行巡讲。
【效果评估篇】如何实现30倍收益神话
对于求才若渴的企业来说，员工离职，痛；培训后的员工离职，是痛中之痛。培训后人才流失的恐慌一度让很多企业管理者头痛万分，但人力资源专家指出，培训作为企业人力资源开发的主要方式，有收益就会有风险，用平常心态来看待投资收益与风险的问题是关键。
预防培训后人才流失六大招员工离开企业，原因是双方面的，企业更应该学会正视和反省自身存在的问题。在这里，记者把各大知名企业人力资源总监和亚洲十大培训师之一乐载兵先生提供的宝贵经验，加以汇总，且称为“防流”六大招吧。
首先，要全面而系统地分析培训目的，抓准企业培训需求。企业培训是为了解决现有问题还是着重于未来发展？而且培训需求紧跟企业的战略需要而产生。
其次，挑选最合适的员工参加培训。企业要清楚哪些员工处于求生存状态，哪些员工处于求发展状态。市场上获取比较容易，特质不是很稀有的普遍性人才和企业稀缺人才，应该参加不同的培训项目。最有贡献的岗位员工，比如销售人员等应该优先参加培训。
第三，选择最合适的培训方式。在岗培训可以在工作过程当中随着工作的需要随时随地实施培训，离岗培训，应该选拔对企业忠诚度比较高的核心员工参加培训，培训后还可以把技能知识进行再次传播，为企业节省费用。
第四，培训前后关注并跟进员工的心态变化。权威调查报告显示，员工最害怕的是企业对他的变化无动于衷。员工的忠诚度需要企业激励才能得到增强。负责培训的工作人员应加强与员工的沟通，跟踪整个培训过程，把握员工心态。并在培训后，根据员工的新表现和变化，该加薪就加薪，该晋升就晋升，褒奖鼓励员工的进步。如果员工培训后效果不明显，也需要及时查找原因，看看培训内容是否与现有岗位工作存在差异，主管的管理方式是否有问题等。
第五，关注员工的职业生涯规划，给员工合适的工作岗位，关注员工的工作满意度和成就感。第六，通过建立和完善人力资源管理制度来规避风险，员工的培训制度也就尤为重要了。包括采取合理的培训付费方式，培训前企业与员工签订特殊协议等。
完美培训留住人才
亚洲十大培训师之一乐载兵指出，最重要的还是人力资源制度的完善是企业完美培训的利器，做好培训前、培训中、培训后各个环节的工作，让员工学有激情，学有所用，才是真正能实现企业更高绩效的捷径。
世界500 强某日本企业人力资源高级经理王维岭提出，企业培训后人才流失不能百分之百避免。企业更应该关注的是从建立良好的企业管理制度着手，不断完善企业文化，提高员工福利，增强企业凝聚力才是吸引人才、留住人才的正道。
而记者在采访奥康集团时，该集团人力资源总监江兴华却有着不同的见解。在奥康，每年花费在培训项目上的费用数以百万甚至上千万，企业部分高管对培训后人才流失问题曾有过担心。但到目前为止，尚未出现员工培训后离职的现象。江兴华把这一现象总结为以下几个原因，奥康集团有着优秀的企业家领导团队，非常重视员工的成长，给员工提供了广阔的发展平台，给予丰厚的精神回报和物质回报，而且奥康集团总裁王振滔也没有要求大家完全在奥康集团干一辈子，他有一句名言“我不能让你在奥康工作一辈子，但是你在奥康每工作一天，我就要为提高你在未来职场当中的竞争力而打下基础。”或许正因为如此，奥康集团才焕发出了如此吸引人才的璀璨魅力。
【培训问题篇】五大培训弊端及应对措施
随着培训市场的蓬勃发展，培训机构间的竞争日趋激烈，为了取得竞争优势，越来越多的培训机构努力提升自己的培训质量。但遗憾的是，由于中国企业培训市场广泛存在着诸如单纯注重理论、缺乏个性化培训等问题，致使培训结果差强人意，很多受训者对此感触颇深，但对此也深感无奈。
弊病一：缺乏匹配场景
对于培训者来说，获得职业技能、拓宽职业发展方向、提高获得更多报酬的机会、收入潜力最大化是主要目的。但目前风靡中国企业的培训，基本上由专家在本土环境下展开。其培训的很多知识脱离了相匹配的情景，只灌输理论，企业员工觉得培训很精彩，但所学的这些知识或技巧很难运用到实践中，甚至根本无法运用。培训效果往往事倍功半，难以达到预期目的。有管理学家称之为培训的短板。
在欧洲培训市场比较发达的国家，培训时通常都会把情景和培训内容有机地结合起来，很少采用单纯由教授授课的方式。而只有具有实际情景，才能把理论和实际紧密地结合起来。例如，作为欧洲在华最大珠宝零售机构，TESIRO通灵接受的培训方案之一是定期安排营业员去比利时、法国巴黎的凡尔赛宫、香榭丽舍大道等地参观学习，感受欧洲作为世界奢侈品中心深厚的文化底蕴。2006 年10 月，公司的30 多名营业员赴欧洲总部进行系统的钻石业务培训后归国。在欧洲培训期间，比利时安特卫普公司总部和国际最权威钻石机构比利时钻石高阶层议会的专家，为他们系统培训包括优质钻石切磨、交易，比利时悠久的钻石文化以及母公司EDT 的珠宝营销、管理经验。这些员工在弥漫浓郁奢侈品文化的情景下，学习的效率明显提高。
弊病二：个性化严重缺失
不少企业也经常聘请知名培训机构前来培训，尽管员工也学习情绪高涨，但个人基础、学习能力、工作性质千差万别，对培训的需求自然各有不同。因为涉及到经费的投入和培训人才的缺乏，培训机构通常把上百人集中起来，通过大锅饭式的授课，统一“大班教学”，但可以想象的是，这种粗放式培训的效果甚微。
在欧洲发达的培训市场，培训方案都是分层次的，专职的培训机构和单位内部培训相互补充，形成相互吻合的交叉点。而有些跨国公司，为了更好地进行差异化培训，直接让员工在内部接受培训，这也是解决个性化培训不足的有效手段。
TESIRO 通灵的培训从每位员工进入公司后就会开始，根据员工才干和意愿明确在公司的发展方向，并结合每个人的培训需求，形成系统的个人培训方案，人力资源部会做定期跟进。不同的员工，会获得企业提供的不同的职业化和专业知识培训，例如沟通管理、时间管理培训等等。除了上课，公司也通过多元化渠道，启动了不同的培训形式，如定期推荐优秀管理书目，组织不同的员工集中学习，形成头脑风暴式的讨论。新进入的员工还会有一位公司指定的辅导员对其辅导，辅导员一般是企业的资深员工，有的是中高层领导，在一定时间内，新员工除了和自己的上司沟通外，还可以随时和自己的辅导员联系。在新员工遇到困惑时，辅导员会为他们提供解决之道。
弊病三：过度“外包”综合症
国内的培训老师，大部分是培训机构的讲师。但这些讲师大多从事专职培训，事实上，培训市场不同于大学教育，培训师的合理结构应该是专兼职达到一定的比例，否则结构单一容易导致和实际案例脱离。
适度的外包有利于单位的发展，但过度外包则会降低培训的效果，国内很多单位领导，往往认为培训是培训部门的事，与自己无关。但毫无疑问，单位各级管理者作为培训师，才更能高效率、多频率地对员工进行培训。单位的领导层参与培训工作，可强化培训的价值。
通用电气培训教师中大约有85% 是自已公司的各级领导，这些领导中当然也包括总裁，总裁每个月都要去培训中心一两次，每次都要讲授4 个小时课。TESIRO通灵的各级管理者也都是企业的培训师。这样的培训把专职和兼职有机地结合起来。TESIRO通灵认为，“领导”有两层含义：身先士卒，率领部下前进，这是领，为部下指明方向，传授前进的方法，这是导。显然，只导不领或只领不导，都不是合格的领导。企业要建成一个学习型的组织，对各级领导的要求就更高，这个导简而言之就是培训员工。
培训的方式是多种多样的，集中起来读书、听课是培训，在工作中的言传身教、行为模仿和矫正也是培训，而后一种与工作结合得更加紧密，还与沟通密切联系，可谓无处不在，无时不有，因此这样的培训更直接，成本也更低。当今，在一个学习型的组织中，培训已不仅仅是培训部门的事，而同时也是各级管理者的一个重要任务，领导就是培训师。
有些员工，经常会犯一些低级错误，进步不快，这其中很重要的一个原因就是上司对他们缺乏有效的培训，从某种程度上讲，员工有了充分的培训，工作的压力感自然就会降低。工作中的培训并不深奥，把学习中的成果和员工共同分享，把工作经验或方法传授给员工，告诉员工应该怎么做，为什么这样做等都是很好的培训。
弊病四：缺乏量化评估
无法量化就无法管理，培训工作也不例外，科学地对培训工作进行评估是确保培训质量的关键。否则，培训效果无法得知，纠偏行动无法展开，培训的成本更无法合理地控制。培训需要形成一个闭合的管理系统，任何一个工作环节都应该进行评估。
不过，国内培训机构普遍缺乏评估体系，导致培训效率偏低。而欧洲发达培训市场，从培训老师、培训效果到培训组织等都有一套科学的评估体系，确保培训质量。并且拥有培训计划评估、教材评估、教师与教学效果评估、受训者评估等多个子评价体系，每次做完培训，培训师都要接受学员的当场打分，而员工无论是参加单位内训还是外训，都需要通过培训机构组织的考试。
例如对销售人员的培训，为了提高销售人员的专业素质，TESIRO 通灵要求终端的每一位客户顾问都是珠宝领域的专家。客户顾问必须掌握扎实的珠宝知识、销售技能、沟通技巧，具备接待消费者的各种专业能力。
为了保证这种专业能力，客户顾问从岗前到岗中都能得到不断的培训支持――在转正前要经过60 天的培训期并经过6 次严格的专业知识及销售技巧考核后，才可以正式地成为帮助消费者选择饰品的一名顾问；在岗中，由TESIRO 通灵编制的各种教材――《运营标准手册》《店长发展手册》《企业文化课程》《训练系统》《客户顾问训练指导手册》等构建岗中培训体系，帮助客户顾问持续优化，并且学习完毕后都要经过量化考评。
弊病五：市场管理混乱
国际职业培训师行业协会执行会长陶建国认为，管理混乱也是目前国内培训市场最大的问题之一。第一，收费混乱，没有物价局的统一规范和统一的收费标准，基本处于一个愿打一个愿挨的阶段。第二，培训市场没有统一的权威机构来进行管理，没有统一的管理标准和制度。第三，培训师队伍杂乱，没有定期的素质考评和测量。很多培训师自己开店自己招揽生意，校长、出纳、会计、讲师各种职务集于一身，严重影响教学质量。第四，各大培训机构之间课程内容抄袭现象严重，很多培训师的知识产权受到严重侵犯，需要加强这方面的保护工作。
而这一切都有待于政府部门建立专业的、权威机构，出台相关的法律法规，对市场进行监督和规范。
【市场预测篇】四大培训火爆两种培训降温
2007 年的中国培训市场将会出现怎样的新格局？市场流行的培训项目哪些会持久升温？哪些会回落？还有没有呼之欲出的培训黑马？带着这些疑问，记者采访了国际职业培训师行业协会执行会长陶建国。
市场潜值预测：3000 亿元
据权威部门统计，全国培训市场规模2005 年为1000亿元，2006 年则突升到3000 亿元，所以未来三五年内，中国的培训市场前景尤为可观，递增比例可能维持在20% ～50%，甚至是100%。2006 年整个IT 教育和培训服务市场销售额超过了60 亿元，并仍然保持着年增长率30% 以上的发展势头。从企业来看，培训教育业的连锁企业数量稳步增长，全国性连锁品牌正在形成，目前主要培训教育连锁品牌的店铺增长率约26%。新培训项目、新培训方式、新培训理念、新培训机构不断涌现，市场竞争异常激烈，培训市场成为了一个真正刀光剑影的PK 大舞台。
陶建国认为，为了提高员工工作效率、企业绩效，为公司未来战略发展做前期准备、以及给员工提供更好的福利、改善企业文化，企业给员工提供更科学合理的培训无疑是双赢。但企业培训近几年内仍旧大都停留在以盈利为目的的基础上，选择的培训内容也仍将停留在与员工本岗位技能要求直接挂钩的技术、能力等相关的培训，包括给中高层员工提供的培训课程也都是管理方面的技能培训。
目前，通常企业的培训费用占员工工资总额的1.5%。未来几年内企业选择的培训方式，将日趋偏好做企业内训。尤其是当企业发展到一定规模的成熟阶段时，更多地会把外聘讲师、建立企业培训机构等方式与传统的企业内训模式结合起来，以提高企业培训效果。那些自己建有培训院校的企业，一方面直接负责企业的员工内训课程，另一方面也将逐步走向市场，参与社会化的公开课程教学。但是市场上颇具规模的培训机构已经繁多，企业培训学校要想在社会上真正占有一席之地，还需要一段时期的发展和规范。
陶会长认为，中国培训市场发展固然会越来越好，但有一个前提条件，需要相关机构和政府部门出台相应的政策法规来管理和规范培训市场。不要让“朝阳”行业变成“早完”行业。
未来五年的热门培训
随着培训市场的逐年扩增，培训师的需求越来越大，而且培训师收入较为可观，未来五年内，有关培训师的培训项目将是一大热门。近十年来，一直处于培训市场需求巅峰状态的企业管理和市场营销培训在未来三五年内仍旧保持高温状态。
陶建国说，当前职场压力越来越大，员工的心态对工作的影响甚大，因此怎么化解压力，怎么让压力变成进取的动力，成为众多人力资源经理讨论的话题，员工情绪管理、心理调节方面的培训将走热。新浪网等一些知名企业已经在开发、运用类似的培训课程，收益颇佳。越来越多希望获得长远发展的企业，会把未来的目光更多地挪移到注重员工的心理培训上来。其次，还有员工视野拓展培训，教会员工既能向下、也能向上思考的双向思维模式，以便给自己一个更好更准确的定位。再者，职业生涯规划的培训课程，会成为未来三五年内培训市场上一道独特的景观。
另外比较高端的培训模式，给总裁、CEO 等企业高级管理人员开设的培训课程，近来正在慢慢兴起，未来两三年内将持续升温。它类似总裁心智研修班等培训项目，市场上给类似的培训班冠以各种名义，但大都是从佛学、老子、庄子等国学、易经的角度，去谈企业高层管理人员的心智修炼，而且学费不菲。
而之前比较火爆的成功学，成功激励学等培训课程热度将日渐减退。成功激励学给学员以短暂的情绪上的培养，学员听课后非常激动，但课程培训结束后改变较小，影响不大，因此越来越现实的学员在选择培训课程时考虑的因素也越来越多。还有就是语言培训，趋于市场饱和，短期内亦不会有太大的变化。
珠宝销售技巧培训总结范文第9篇
关键词：差异化；斯沃琪手表；STPB策略；营销组合策略
中图分类号：F271 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2016）03-10 -02
一、差异化竞争战略概述
（一）差异化竞争战略的含义
差异化竞争战略是指企业将产品或提供的服务差别化以区别于其他企业，树立起一些全产业范围内具有独特性的东西，从而在竞争中处于有利地位。它最早是由管理学家迈克尔・波特提出的。作为竞争战略的一种，为企业更好地参与竞争提供方向性的指导。
（二）差异化竞争战略的表现方式
1.设计出色产品
企业可以在产品的样式、属性、风格、设计、品质、一致性、耐久性、可靠性和可维修性方面设计出比竞争者更出色的产品。以手表为例，企业可以设计形状奇趣、造型别致的手表，可以设计防水效果更好的手表，可以设计外观诱人的手表等等。对于企业来说，设计出色的产品意味着更易于分销和获得消费者的喜爱。
2.提供价值服务
当产品实体进行差异化的难度很大时，企业可以提供有价值、高质量的服务获取竞争优势。具体地，企业可以简化订购货物的程序、提高产品投递的速度和准确性、准时安装、提供免费客户培训和咨询以及建立完善的维修服务系统来超越竞争对手，提高顾客满意，建立竞争优势。对于制造业来说，通过提供无形的、有价值的服务可以发展与顾客的良好关系，对于服务业来说，提供有价值的服务势在必行。
3.训练有素的人员
企业通过对员工进行专业知识和销售技巧的培训来获得竞争优势，训练有素的员工可以给消费者提供专业的产品知识，用礼貌的方式接待消费者让消费者感觉可信和可靠，同时训练有素的员工具有良好的沟通能力，能快速响应消费者。
4.塑造名牌的形象
名牌能够给消费者良好的印象，给消费者充足的购买理由。要塑造名牌形象，企业必须通过有效的沟通工具和品牌接触传递一致可靠的信息，包括标志、媒体和特殊事件。通过有效的传播一致、可靠的形象提高品牌的知名度和美誉度，最后达到消费者的持续性购买。
二、斯沃琪手表的差异化竞争战略
（一）STPB战略
1.市场细分传奇地将手表与时装结合
斯沃琪注意到消费者对时装这种标志性时尚产品充满兴趣，同时也注意到消费者希望根据自己不同的心情、不同的时间、不同的场合像换时装一样佩戴不同的手表，以展现自我精神与个性，塑造良好的形象，于是便传奇地将手表与时装相结合，带给人们一种全新的观念，手表不再只是一种昂贵的奢侈品或者纯粹的计时工具，它还可以有新的内涵，比如“戴在手上的腕表”。
2.目标市场选择追求时尚生活的潮人
斯沃琪手表形状趣怪、设计别出心裁、名字特别、形象高调可以经历不同的潮流而不过时，同时，产品的制造成本大大降低，非常适合年轻的追潮族。他们想拥有名牌，但是受购买能力的限制，斯沃琪刚好能满足他们这种消费心理。
3.市场定位大打感情牌
斯沃琪手表定位为不只是报时的手表，从研发、生产、销售等一系列过程自始至终地传递给消费者这样的价值理念：名牌、时尚、自由、与众不同。与消费者的价值理念同步，引起消费者强烈的情感共鸣，从而在消费者心智中占据不可替代的地位。
4.品牌运作真正体现营销思想
斯沃琪是一个低端品牌，面向的是最广大的追求时尚的消费者，通过掌控最多、最具潜力的消费者实现企业的可持续发展。斯沃琪相信要维持低廉成本大量生产必须要有强烈的市场需求配合，这正是营销中以顾客为导向的思想，拥有顾客才是品牌赖以长青的源泉。
（二）营销组合策略
1.以新取胜的营销组合要素
斯沃琪手表打破传统观念，将一直被人们认为是只有报时功能的手表与时装联系起来，设计出适合不同场合、不同心情、不同品味的时尚手表，由瑞士总部定价，全球统一价格，不打折。在分销上，斯沃琪采用反传统的零售渠道不仅自建独立专营店，衬托出它在时尚手表方面的专业性，还通过概念相关性在不同行业的零售店销售，既增加了消费者的好奇又创造了购买的新途径。在促销方面，斯沃琪手表强调身份或阶层、美的感受、好玩及趣味、潮流，通过这些感性的东西来引起消费者的共鸣。
2.另辟蹊径的营销组合策略
为了提供适合不同场合、不同心情、不同品味的时尚手表，同时满足目标消费者物美价廉的要求，斯沃琪的制表工匠使用51个零部件代替了通常构成腕表的至少91个零部件，最终使塑料表成为可能。斯沃琪手表采用瑞士石英机芯、人工合成材料制造，兼具防水防震、计时准确、价格便宜并且适合批量生产等优势，由总部定价，全球统一价格。为了体现其时尚的品牌理念，所有的斯沃琪手表在推出5个月之后将停止生产，因此即使是最便宜的斯沃琪手表都具有收藏价值。为了体现其专业性，斯沃琪手表自建专营店、开办不同形式的展览会，在里斯本博物馆专门设有斯沃琪手表的陈列台，同时将体育营销进行到底，在全球范围内撒网，满足目标消费者的需求。为了创新营销渠道，在果蔬店里销售其素食系列的斯沃琪手表。在促销方面，斯沃琪更是大胆尝试，比如斯沃琪手表在商场销售时从不打折，相反企业投入高于行业平均水平2倍的资金进行广告宣传，同时企业经常利用各种非主流营销手段对产品变相促销，如在德国斯沃琪时，公司制作了一只高500英尺，重13吨的可以工作的巨型斯沃琪手表。公司每推出一款斯沃琪手表都将为其取一个好听的名字。
三、斯沃琪手表差异化竞争战略给现代企业营销的启示
（一）企业应探索新市场细分变量、选择最有潜力的目标市场从情感定位
以顾客为中心的企业在制定竞争战略时更重视顾客的开发，从市场细分到目标市场选择再到市场定位每一步都紧紧围绕消费者，企业应该立足传统的市场细分战略探索新的细分变量的可能，选择最有潜力的细分市场并根据所选目标市场的特征从情感上进行定位。例如斯沃琪手表传奇地将手表与时尚结合，打破手表只作为计时工具的传统印象，扩大了整个市场的容量，斯沃琪选择追求时尚、潮流的目标市场确保了其可持续性的顾客流，斯沃琪从目标消费者的消费心理出发，将其手表定位为时尚、自由、与众不同，同时斯沃琪手表不遗余力的品牌宣传，强调其与消费者价值观中的共性，使得消费者心中树立起强大的信心并且认同其品牌理念，斯沃琪因此实现超级盈利。
（二）企业应先于竞争对手制定独特的营销组合策略
1.流行化品牌产品策略
流行化品牌产品策略包括流行化产品策略和品牌产品策略。流行化产品策略是指企业应该在形式产品层面增强产品的吸引力，企业可以通过更换独特潮流的产品样式、改变产品过时的风格、设计更加出色的产品等获取消费者的青睐。品牌产品策略则要求企业应该重视品牌建设，从品牌的溢价功能上获得更高的利润。但是就如斯沃琪的成功一样，品牌不一定就是高端的、贵的，至少还有另外一种极端，低端的、一般价位的，企业可以根据自身的能力选择适合自己的。
2.全球化价格策略
全球化价格策略是指随着现代社会通信工具的发展，消费者获知的产品信息更加全面，在这种情况下企业应该加强对价格的控制，采取全球化价格策略，统一口径，在消费者心目中建立可靠的形象，同时可以避免更多不必要的价格战，掌控市场。斯沃琪手表由瑞士总部定价，全球原价销售，不打折，因此企业可以避免老顾客因降价心理失衡对企业产生不满以及新顾客只是等降价时才消费的尴尬处境。
3.以服务差异性优势的软性化分销策略
服务差异性优势的软性化分销策略是指企业应该将市场微型化，并且向微型的市场提供易得、可靠的产品或服务。随着新兴网络渠道的高速发展，消费者有更多的获取产品的途径，企业应该顺应这种潮流，探索更多可以接触消费者的途径，真正做到满足消费者在任何希望消费的时间、场合或者方式提供企业的产品或服务，与竞争对手区分开来，实现顾客价值最大化。斯沃琪回避了珠宝商店和手表专卖店，建立起果蔬店销售等软性化分销渠道，很成功。
4.市场微型化促销策略
斯沃琪不仅大手笔投资广告、制定轰动性的营销计划，还为它的忠实粉丝们创立俱乐部，会员每年可以拿到90美元的奖金，除此之外每年还可以得到一只特别定制的斯沃琪手表，以取代传统的会员卡营销。面对越来越精明的消费者，传统促销的吸引力逐渐被削弱，企业因此要将更多的精力和资源投入到对单个或者不同群消费者的购买研究上，所以企业的促销策略不仅仅是针对大众的、短期的盈利，企业还要制定针对单个或不同类型消费者的长期有效的促销方式。
四、小结
面对日益变化的营销环境，企业能做的就是以变应变。通过把握消费者的变化，有效地进行市场细分，选择最有前景的细分市场，集中利用企业资源制定有针对性、高效率的营销组合策略，获取在竞争中的可持续性竞争优势，获得企业长久的发展。斯沃琪差异化竞争战略的成功给企业有效应对竞争带来了新的思考方向，正如一位名人所说：“艺术家模仿别人的作品，而伟大的艺术家则窃取别人作品中的精髓。”
参考文献：
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[5]Leenders， Mark A A M. The relative importance of the brand of music festivals： a customer equity perspective. Journal of Strategic Marketing 18.4（2010）：291.
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珠宝销售技巧培训总结范文第10篇
这太多的惊喜和回味无穷之中，赛事之外最精彩的画面更多地出现在北京的商品交易市场，秀水市场、雅秀市场、红桥市场、潘家园旧货市场和古玩城等作为第29届北京奥林匹克运动会的定点外宾接待单位，吸引了来自世界各地的元首、政府官员、运动员以及游客的眼球，成为奥运外宾商业游的首选。北京奥运期间，在秀水、红桥、雅秀、古玩城等商品交易市场，你可以看到各色皮肤的外国友人带着好奇和渴望的神情鱼贯而至，又满脸喜悦和满足地满载而去。北京的商品交易市场不仅源源不断地向人们传递着奥运精神，更向世人亮出了带有明显中国印记的商业名片。
北京奥运不仅让世界认识了一个全新的中国、全新的北京，也让世界更亲近地触摸北京、感受到了中国民族文化以及特色商业文化的独特魅力。澳大利亚 21世纪创新国际评价中心，对来北京观看奥运会的近1000名全球游客抽样调查显示，游客们对北京体现中国文化的特色市场有着浓厚兴趣。
北京的商品交易市场和他们的商户是坚守在商业岗位上尽显风采的奥运志愿者，他们为北京奥运作出了贡献，让北京奥运因他们而锦上添花，让我们在为北京奥运喝彩、为运动员喝彩、为奥运志愿者喝彩的同时，也为这些商品交易市场和市场中的优秀商户喝彩！
挡不住的诱惑
据官方统计，8月1日至27日的宾客接待期间，北京市50家奥运重点接待商业服务业企业单位共接待了来自160多个国家和地区的2000多批次、近30万人次的奥运宾客，消费金额超过1.5亿元。其中，以秀水市场、红桥市场、新东安广场、潘家园旧货市场为代表的10条特色商业街区共承接了79.8%的客流，实现销售额超过1亿元，占50家单位销售总额的67.8%。商品交易市场以它浓聚民族文化的商品、独特的商业模式，凸现出特殊的吸引力和发展潜力。
阵痛后，秀水扬名立万
有人把8月1日至24日期间的秀水街，比喻为北京的又一个“奥运村”。
在奥运会短暂的24天时间里，秀水街的客流量到达了996699人次，其中，外宾达847194人次，涉奥人员达25500人次。
此外，来自秀水街相关部门的统计数据显示，在奥运期间，共有25个国家的政要到访了秀水街，这其中包括美国前总统老布什及女儿、国际奥组委主席罗格夫人、新加坡总统、保加利亚总统、芬兰总统和丈夫、津巴布韦总统夫人、斐济总理及夫人、萨摩亚元首夫人、新西兰总督夫人、罗马尼亚总统夫人、关岛总督和夫人、毛里求斯总统夫人、瓦努阿图总理夫人、佛得角总统夫人、圣马力诺执政官扎费拉尼和阿马蒂、汤加首相和夫人、丹麦王储和夫人、伊朗副总统、斯洛伐克总统夫人、拉脱维亚总统夫人、阿尔及利亚议长、塞浦路斯前总统和夫人、爱沙尼亚总统夫人和女儿、黑山议长、布隆迪第一副总统和夫人。
而前往秀水街的运动员更是不计其数。其中包括著名的8块游泳金牌得主菲尔普斯、美国梦八队的科比•布莱恩特、瑞典乒乓球名将佩尔森、马拉松金牌得主赛谬尔•卡马乌等。
网球名将小威廉姆斯曾在秀水街花45美元买了一床蚕丝被，还十分感慨地在自己的博客上写道：“我这么激动是因为，在美国这一床至少要花1000美元。不管怎样，这是真的。在我眼前做丝绸有一点难以置信，但是确实超级酷，我爱这儿，这儿太耀眼了。”除了这些洋溢着真情实感的涓涓文字，小威廉姆斯还把在秀水街丝绸织造博物馆拍的照片贴在博客上，向全球的网球粉丝们推荐。
与小威廉姆斯一样心情愉快的，还有秀水街总经理汪自立。汪经理兴奋地告诉记者：“借着奥运的东风，秀水街墙里的花香终于飘到墙外了。”
不经历一番寒彻骨，又哪得梅花扑鼻香。事实上，在众多外宾赞叹的背后，曾经背负侵犯知识产权“罪名”的秀水街，经历了何等的痛苦挣扎和努力，而能蜕变至今，秀水街的工作人员又为之付出了多少艰辛的汗水。
对于秀水街的改造与转型，有媒体用“打造一幅新时代的‘清明上河图’”的浪漫语言对之进行描述，此时，或许只有秀水街才知道，破茧和涅磐的历程是痛苦的――新的秀水究竟如何定位、新的秀水需不需要打造品牌、新的秀水如何在群雄中厚积薄发？
北京秀水街市场有限公司总经理汪自力告诉记者，2005年，北京进入奥运备战的最后三年大限，而作为北京八条迎奥运特色商业街之一，迫于知识产权争议，秀水街也在压力中开始了它的艰难转型。
“转型之初非常困难。以前卖‘假名牌’的商户要么一起转型，要么离开。”承担着调整秀水业态任务的汪自力表示，秀水街将有民族特色的丝绸、瓷器、工艺品等摊位增多，在今年年初还申请了“秀水街”牌服装。
林宗龙是秀水街经历3年转型之痛的典型商户，“之前在秀水街卖着那些未经授权的‘假名牌’，生意很是兴隆。2007年，突然接到撤摊的通知，几十万元的货一夜间作废。我老婆当场哭起来，那时自杀的心都有。”他说，现在经营真丝服装了，那时不让卖的货物都还在家里堆着。
汪自力坦陈：此前，秀水街的商户中大多数没有知识产权的法律概念，卖着假货自己都不知这是错。“2006年开始，我们要求每家商户都去拿品牌授权，这与其说是推行制度，不如说是在推行观念。”
而为了推行品牌、产权等理念，秀水街新的商城建成后，在每个摊位外都挂上了被仿造频率较高的品牌的商标，要求商户们对照，不得出售仿制的服装。
时至2008年1月23日，秀水街市场首次推出了与“秀水街”同名的自有品牌，经营内容包括衬衫、T恤、丝绸、领带、服装定制、茶叶、珠宝等。并将“秀水街”这个牌子授权给一些信誉良好的商户具体操作。
“美国长期以来对中国商品的知识产权问题都持批评的态度，而奥运期间老布什总统的到访，则是对于秀水街认可最好的明证。”汪自力说，“那天，当我把秀水街所做的关于知识产权保护方面的工作介绍给他听时，他竖起了大拇指，表示非常认可。”“奥运会开幕之前，西方媒体有关秀水街的报道，都是关于假名牌问题。而奥运会开始之后，他们的报道角度突然转变了，对准了我们今年初申请的自有品牌‘秀水街’，以及其他中华老字号和古老的丝绸文化。”
汪自力高兴地说，“从假名牌的代名词，到今天值得骄傲的成衣定制品牌，这让我们前所未有地扬眉吐气，而西方媒体的变焦本身，就是对我们执着努力的一种肯定。新北京、新奥运、新形象，其实不仅仅指清新的空气、顺畅的地铁，还要有新的‘软环境’，而其中最重要的就是全新的知识产权形象。”
狂受追捧，红桥珠宝璀璨生辉
红桥市场，地处气宇非凡的天坛对面，与庄严肃穆的祈年殿遥相呼应。它以珍珠闻名于世，经营着从珠宝、丝绸、箱包到手表、电子产品的1万多种商品，是一座集购物、餐饮、旅游、休闲于一体的现代化综合交易市场。红桥市场，是目前中国最大的珍珠饰品贸易集散地之一，每年销售的珍珠多达200吨，占全球珍珠年产量的八分之一，可见它在中国乃至全球珍珠销售领域的地位都举足轻重，因此，许多外国游客干脆把红桥市场叫做“PearlMarket”,并称誉它为“外国女人心目中的长城”和“北京永不落幕的珠宝博览会”。
奥运期间，来红桥市场购物的各国政要夫人居多。典雅时尚的珠宝，永远是女性追捧的对象。有人说，女人与珠宝之间永远有说不完的故事，女人因珠宝而更动人，珠宝也会因女人而更璀璨，二者是一种互相彰显的关系。因此，红桥市场内琳琅满目的珠宝，必然让众多女性为之着迷，这其中就不乏喜欢用珠宝点缀她们尊贵身份的各国政要夫人们。红桥市场，让她们与珠宝进行了完美的邂逅。
红桥市场至今回忆着北京奥运期间各国贵宾的来访采购：
8月6日，圣马力诺国家元首费代里科•佩蒂尼•阿马蒂和罗萨•扎费拉尼两位执政官携亲属及官员共6人一行到红桥市场参观购物，临别留言：“我们衷心感谢红桥市场所提供的热情周到的服务，这里的工作人员非常友好，也很可爱，这是我们到中国的第一天，我们在这里感到非常的开心，谢谢！”
8月7日，关岛总督夫人乔安•卡马科来到红桥市场参观购物。
8月8日一大早，红桥市场刚刚开门就迎来了一位贵宾，意大利外长弗拉蒂尼一行10余人在使馆人员的陪同下来到红桥市场四层的珍珠精品区，在半个多小时的精心挑选下，购得了珍珠项链、手镯等饰品，收获颇丰的外长很开心。整个购物过程，红桥市场的商户都用意大利语与其交流，让弗拉蒂尼外长十分惊喜。
8月15日，韩国首尔市中浪区区长文秉权一行10多人到红桥市场参观访问。作为崇文区的友好城市，文秉权区长在红桥市场总经理解文生的陪同下观看了开蚌取珠制作珍珠首饰的过程，其间他还亲自到养蚌池边挑选珠蚌一试运气。在参观中国折扇精品的时候，文秉权区长不住地点头，惊叹中国传统文化的巨大魅力。
同日，西班牙公主及随行人员、回头客汤加首相夫人和妹妹，先后光临红桥市场购买珍珠。
8月20日，美国NBC电视台记者来到红桥市场拍摄节目，工作之余一时兴起买起了丝巾、京剧脸谱、望远镜、领带、男式围脖等商品。男主持人很风趣，每每砍价成功购得商品都会向同伴炫耀一番。他向红桥市场的工作人员表示，这里的商品很不错，尤其是自己刚刚购得的东西。拍摄过程中这位可爱的主持人还跟商户比起了砍价功夫，看着自己的“战果”他不禁对自己的“砍功”引以为豪。
拉脱维亚总统三逛红桥。在奥运会开幕式当日，拉脱维亚总统就携夫人来到了红桥市场。据红桥市场办公室主管王昭回忆，在丝绸、玉佩和珍珠的柜台，拉脱维亚贵宾停留的时间最长。8月10日下午，总统偕夫人再次来到红桥市场。这次，他们选购物品的时间长达4小时，把每一层都逛遍了。而在离开中国的前一天，红桥市场又一次成了总统和夫人的购物“福地”。这次，总统和夫人“轻装上阵”，没带很多随从。最终，购得的“战利品”一箱箱地被搬到了总统夫人的车上。
英国摄影师巴克•史蒂芬的经历则更具传奇色彩。8月17日晚，红桥市场一层“咖啡道”餐厅的服务员小许在收拾桌子时发现了一个钱包“躺”在椅子上。她立即找到了市场办公室，将钱包交给了几位工作人员。工作人员打开钱包，从中得知失主名叫巴克•史蒂芬，是一位前来报道奥运会的英国媒体记者。但是，钱包里只有一个家庭电话，工作人员只好试着给远在伦敦的巴克•史蒂芬家里打电话，接电话的正是他的妻子。她非常惊讶，一边感谢工作人员，一边答应联系巴克•史蒂芬。很快，工作人员便与巴克•史蒂芬取得了联系。“我妻子除了在电话里埋怨我粗心大意外，还急着要来中国，因为我告诉她这里不光漂亮，这里的人也非常善良。”巴克•史蒂芬动情地说。
来红桥市场的外宾中，还有一个特殊群体，那就是参与采访拍摄的数十家外国媒体，包括美国ABC、英国电视台、南非电视台、阿拉伯半岛电视台等。他们对红桥市场里经营的珍珠及中国传统工艺品表现出极大兴趣，不仅采访了市场里数家经营珍珠和工艺品的商户，还在现场拍摄到了制作珍珠饰品和精美扇面的过程，将中国特色工艺展现给世界上想要了解中国的其他国家和地区。
红桥市场办公室主管王昭介绍说，从2008年7月21日到8月25日奥运会前后，红桥市场共接待了来自美国、英国、俄罗斯、德国等116个国家和地区的外宾6万余人，交易额5千余万元，接待国外媒体50多批，贵宾40批次。这期间，红桥市场内的顾客大多是涉奥外宾，包括美国、英国、巴西、意大利、澳大利亚、希腊、匈牙利等国家的官员、奥组委官员、新闻记者及运动员，多数外宾来到市场都是满载而归。
在红桥市场的购物之旅，成为这些外宾参加第29届北京奥运会美好回忆的一部分，给他们的北京之行增添了乐趣和温暖。
高雅含蓄，古玩城魅力无穷
相比于秀水的热情洋溢和红桥的珠光宝气，坐落在京城东南的北京古玩城在奥运期间则沿袭了她以往高雅含蓄的风格。古玩城以她独特的博物馆式的陈列风格向外国游客展现出沉淀了数千年的中国珍宝玉石文化。
按说，奥运会期间北京游人如织，正是买卖的黄金时段，古玩城这种“只展不卖”的行为让人觉得颇有“消极怠工”的嫌疑。
其实，古玩城看似不积极把握奥运商机的行为源自于其出售商品的特殊性。就像中国人到海外不会买外国的古玩一样的道理。古玩城大量价格不菲的珍贵玉器在外国人看来就像让他花一栋别墅的价钱来买一块毫无用处的石头。古玩城市场部主任赵亮曾经带朋友介绍的法国、德国游客到古玩城的玉器店，手抓一颗和田玉的珍贵籽料告诉他们，这块未经雕琢的石头价值五六十万，外国游客大呼：“my god！”表示不理解。在他们看来眼前的这个中国人完全是在拿他们开心。即使略懂中国文化的外国游客在购买玉器时也是慎之又慎，因为每家商户展示的珍贵玉器旁边都张贴着一个温馨小提示：你购买的商品可能不能携带出境。
即使存在诸多不便，作为“非典型”北京奥运会定点接待单位的古玩城仍然吸引着许多爱好中国文化、想一睹珍宝真面目的外国游客。这其中就不乏东帝汶总统若泽•拉莫斯•奥尔塔这样的重量级人物！
东帝汶总统若泽•拉莫斯•奥尔塔这位诺贝尔和平奖获得者看来更喜欢安静清新不被打扰的购物环境，所以他聪明地选择了古玩城。古玩城市场部的副经理吴倩介绍说，考虑到时间紧迫和安全等问题，最初仅给东帝汶总统奥尔塔夫妇精心设定了两个接待点：一家是专门做织绣的；还有一家出售过去皇宫贵族穿过的龙袍，行话叫“卖老货的”。奥尔塔总统夫妇显然对这些极具中国特色的商品爱不释手，他们在一层现场观看了朱雪梅师傅家绣工的刺绣绝活后，毫不犹豫地选购了一件美奂绝伦的绣品。对于那些一件就价值三四十万，而且只能看不能穿的“老货”，总统夫妇则显得十分为难。因为这些昂贵的物品，显然超出了他们的预算。不甘心的总统夫妇将吴倩拉到一边问：“有没有复制品？”吴倩瞬间明白了这个同为女性天生爱美的夫人的意思。
在吴倩的引导下，当总统夫妇二人来到位于一层的商户姜玉寰的仿古工艺服装店时，总统夫人不禁兴奋地连声叹道：“哇，真好看，太喜欢了，我要买！”于是乎，这位完全被中国织绣俘虏的元首夫人，只要符合自己身材的，每件都要试。把服装店的衣服试了个遍，站在一旁的吴倩和店员也纷纷帮忙，解说的解说，比画的比画，拍照的拍照。最终在再三犹豫不决和忍痛割爱后，总统夫人选中了两件精致的手工刺绣旗袍：一件上衣，一个小坎。看着妻子挑选得不亦乐乎，站在一旁的总统先生似乎也有些心动，也开始挑选男士的衣物，或许是因为碍于身份，不好意思试穿。在选定心仪的唐装后，总统先生保持威严地，用手一指∶“这件，帮我选一件xl的包上。”站在一旁的工作人员有点忍俊不禁，在他们看来，这位曾获得过诺贝尔和平奖殊荣的总统先生并不让人感到冷峻，而是实在太可爱了。另外，总统夫妇还对店里的麻制品产生了浓厚的兴趣，这种在中国并不稀奇的布料，总统夫妇却是头一次听说和见到，于是在工作人员耐心地解释和推荐下，一件做工精巧的麻质桌布又被收入了总统夫妇的购物袋！
全力服务奥运
好迎接奥运外宾的服务，北京的商品交易市场进一步对商品严格把关，在提升货品质量的同时，也极大地丰富了货品的种类。
商品丰富不忘质量至上
秀水街的有关工作人员告诉记者，在市场管理方面，他们按照不同商品类别，分别制定了质量不合格商品的认定规范，同时加大了日常巡检的力度，对所有上架商品的质量进行严格地检查，对于不达标的商品一律要求下架。同时，市场要求商户销售货品必须开具信誉卡，一旦发现质量投诉立刻进行严格处理；对于丝绸、成衣制作等奥运接待的重点业态，市场方还从生产环节把关，深入调查商家的进货渠道，多次走访生产厂家，并以此为依据对商户提出进一步要求。
8月17日下午，塞浦路斯前总统及夫人莅临秀水街，并在三楼定制了两套西装。随后，这两位来自盛产地毯的中东的客人，还不忘去“考察”一下秀水街的地毯质量。
在“匀升地毯”店里，这位前总统先生很快注意到墙上挂着的一幅很不起眼的小地毯，说“That's the best！”（那一条是最好的！）――原来，这个看似不起眼的地毯，居然是该店的“镇店之宝”，只展出不销售。
见前总统先生是“地毯专家”，工作人员拿出店中仅次于“镇店之宝”的几条真丝地毯供贵宾挑选。总统夫人首先摸了摸厚度，又看了看背面的织纹，立刻向丈夫示意这是好地毯。工作人员解释道，这些地毯需要一名女工花两年时间才能完成，前总统先生点了点头，很爽快地买下了两条。
“以上的事例就能说明，秀水街市场在货品质量上下工夫的效果。”这位管理人士还向记者介绍说，为满足奥运接待的需求，秀水街一方面完成了对市场5000多名导购的“奥运向导有问必答”专项培训，对奥运期间商户、导购的行为提出了更加严格的要求，包括规范着装、文明用语、微笑服务等，以给外宾留下好的中国商户的形象。
如今，只要你走进秀水街，马上就会发现，秀水街的特色商业街已经拥有千余平方米的成衣制作专区――百米老字号丝绸一条街、丝绸文化博物馆、精品丝绸专区、精品童装专区、精品玩具专区。
据介绍，为了丰富商品的种类，秀水街还引进了有“皇家制衣”之称的中华老字号――“红都”，并在五层国际珠宝交易中心的基础上，在六层开辟了一个新的高档珠宝经营区域――“淘宝园”。这些区域都成为了秀水街接待奥运外宾的主要场所。
硬件软件一起升级
2008北京奥运会期间，红桥市场被定为北京特色市场并成为国际奥组委和国外运动员教练员在京期间的主要购物场所。北京奥组委官方网站上推荐的商场中以“市场”命名的只有3家，红桥市场便是其中之一。
据红桥市场王立龙书记介绍，红桥市场从2006年底就开始为北京奥运会做准备，对市场硬件做了全面升级改造，包括外观、内部设施、双语标识、无障碍设施、刷卡消费服务等，同时对市场的经营人员进行了培训，包括文明经商、基本的奥运知识普及等。此外，还准备了外国游客接待方案以及应急预案等。
硬件改造。硬件改造首先是对市场内的商品结构做出了重大调整，改造后的红桥市场突出了以珍珠为主要特色，虽然保留了服装、箱包、小家电产品，但为了突出珍珠销售的核心地位，红桥市场的珍珠经营摊位增加了200多个。特别是几家高档珍珠店铺开辟了贵宾室，这也正是这次奥运会期间外国元首及夫人争相前来光顾的重要原因。并且，市场将原本处于地下一层的水产品销售迁出，不再设置水产品市场，这样也就避免了市场内出现刺鼻的腥臭味，让市场的空气保持清新。
这次改造，不仅重新粉刷了市场表面，还对市场周边景观和绿地进行了改造，增加了几十个停车位，缓解了市场停车位不足的问题。并且，红桥市场还增加了室内公共空间、无障碍设施、休息设施，在正门大厅设置了多语种导示机等。此外，如果顾客购物疲累了，还可以登上市场五层的空中花园，品一杯香茗，与朋友分享一下购物之后的喜悦。
软件提升。如果说以上是硬件方面的改造，那红桥市场在软件方面的提升也绝不含糊。
市场管理方针对之前出现的情况总结出市场的症状是，市场经营人员业务水平普遍偏低、个别商户销售假冒伪劣商品、管理人员工作效率不高以及管理不规范等。因此，红桥市场对管理队伍进行了整顿，对商户销售人员进行了上岗培训，并且要求市场导购员统一工装上岗，通过培训，提高导购员的销售技巧和外语技能。红桥市场还评出了100名星级服务员，奥运期间，让这些既懂礼仪，又能讲一口流利的外语且掌握高超服务技巧的“百颗星”为来自世界各国的客宾提供优良服务。
为了保障顾客的人身和财产安全，红桥市场还在奥运期间加大了安保力度，以保障顾客在市场内能够安全愉快地购物。另外，市场还在三层增设了珠宝、玉石鉴定检测中心，以保障消费者的合法权益。
在坚持硬件和软件方面两手都要抓好的原则下，红桥市场经历了水产撤市、内部装修、外表改造、加强管理和员工培训，最终以气势恢宏、别具韵味的新容貌盛装亮相北京奥运会。
未雨绸缪，提前一年做准备
古玩城市场部主任赵亮在接受记者采访时颇为感慨地说：“为了迎接奥运会，我们古玩城做了大量准备，可以说是忙得不亦乐乎。光各种检查就不下几十次，市里的、各办事处的、商场内部的……”
古人说玉有“五德”：仁、义、智、勇、洁，而古玩城则汇集了全中国最优秀的白玉公司。为了把古玩城作为一个向外国游客展示、宣传中国文化的窗口，从2007年开始古玩城就号召商户选取几件有特色的玉器、商品，陈列在自己店面最醒目的窗口，并为这些商品加上统一的标牌和中英文对照的商品说明。各家店面的陈设、灯光、装潢设计等细节方面都不能有所纰漏，商场还专门组织了接待礼仪和英文培训，让600家商户都成为讲解员。各家商户出售的东西不一样，掌握的知识也就不一样，这样就可以向游客讲解不同的知识。让游客感到古玩城不单纯是商场，而是一家小型博物馆。游客在这里即使不买东西也可以得到高层次的享受，不仅能获取中国独特的文化知识，还能结交到“志同道合”的中国朋友。
商户尽显风采
商品市场之所以在奥运期间成为赛场外的又一个奥运购物场馆，商品市场中的商户们功不可没，是他们用自己独特的商品和热情的待客之道让外国宾客们流连忘返。
超乎想象的“金牌”服务
在第29届北京奥运会的开幕式上，全世界的目光汇聚到了“鸟巢”。在各国代表团身着不同特色的绚丽服装入场的行列里，瑙鲁和委内瑞拉两个国家体育代表团的出场服竟是北京秀水街的商户季明仁承做的。
季明仁的店铺――“中华丝绸”位于秀水街市场的三层，同时他还着瑞蚨祥、盛锡福、内联升等多个老字号品牌。其实，早在受到瑙鲁和委内瑞拉的青睐之前，季明仁的自制服装品牌就已经赢得了外宾的喜爱。2008年5月，国际拳击联合会的一名韩国籍女士来到季明仁的店中，要求定制一套白色西服，并在衬衫衣口刺绣国际拳击联合会的标志。“当时我们并不知道这个标志的含义。交货大概2个月之后，这位女士带来了一份49件西服的订单，希望我们按照之前的样子制作，并告诉我们这是奥运会拳击比赛颁奖嘉宾的礼服。”季明仁笑道。
“8月13日，一位埃塞俄比亚客人在试衣服时告诉我，他在奥运村有很多朋友，希望我也能帮他们每人做一套衣服。”商户季明仁说起这些高兴事如数家珍。这位神秘的客人就是埃塞俄比亚奥委会的秘书长贝塞尔，8月12日他第一次造访时并没有表明自己的身份，只是定做了一套普通的西装。第二天，当他收到西装时就又立刻定下了59套服装。“奥运村的朋友”正是埃塞俄比亚代表团的59名运动员、教练、官员和工作人员。更让季明仁笑逐颜开的是，客人又提出让季明仁去奥运村量体。
去奥运村为代表团量体，让季明仁享受到只有奥运官员才能得到的待遇――由黑色奥迪奥运专车接送。
“那是8月14日”――季明仁还清楚地记得那天下着雨，在奥运村里，他也不忘在国旗下拍照留念，记录下最荣誉的一刻，“我感觉看到的每一个人都是明星。”季明仁说。
为了让贵宾得到“金牌服务”，季明仁派出了店中最好的量体师和导购。在奥运村里，他们遇见了埃塞俄比亚代表团团长、体育部长和曾两次获得奥运金牌的田径教练米鲁兹•伊夫特，说着，季明仁拿出了伊夫特教练的名片，“这是他主动给我的，说以后还会找我做衣服。第二天，他执教的田径运动员迪巴巴就获得了女子10000米的金牌”。
季明仁又变魔术般地掏出一张报纸，上面是迪巴巴夺冠的报道，“后来，代表团的许多人真的又来做日常服装，每一次我都会拿出报纸向他们表示祝贺。”
在奥运会期间，季明仁一共给100多个代表团，做了几千套服装。在不到一个月的时间里，商户季明仁不仅使销售量翻了几番，而且赢得了外宾可贵的好口碑和国际知名度。
异国他乡的温暖祝福
母爱能让人付出多少？跳马名将丘索维金娜为了让身患白血病的儿子阿廖沙得到更好地治疗，从乌兹别克斯坦来到德国科隆，并以33岁高龄代表德国出战本届奥运，与小自己20岁的对手们同场竞技。最终，这位坚强的高龄选手如愿以偿地摘得跳马项目的银牌。
8月22日，这位奥运赛场上伟大的母亲也来到了秀水街。丘索维金娜所到之处，商户们纷纷上前祝福：“祝你儿子早日康复”、“不要放弃”、“你是个大家心目中的英雄”……一声声美好的祝愿让丘索维金娜感到非常温暖，她不停地回谢着大家。商户们的爱心和祝福让全世界也感受到了来自北京的温暖。
与此同时，市场管理人员也为这位英雄母亲准备了一份“特殊礼物”―― 一幅写有“祝阿廖沙健康快乐”的书法卷轴和一尊象征平安幸福的玉石佛像。这些都让丘索维金娜感动不已。
“在秀水街，她不仅买到了可心的商品，还从中国商户这里得到了心灵的安慰。这也正好体现了我们人文奥运的理念。”汪自力说。
赠品饱含国际友谊
8月14日，本届奥运花剑冠军――意大利选手玛丽亚•瓦伦蒂娜•韦扎利戴着金牌到秀水街选购丝绸面料，刚刚走进“中华丝绸”店铺，人们很快就发现了这位冠军胸前闪亮的金牌。几分钟内，韦扎利四周已经围满了各国顾客，在场导购和中国顾客就像对待中国运动员一样，用英文向这位了不起的奥运冠军表示祝贺，韦扎利也用中文不停地重复“谢谢，谢谢”。
为了表达对奥运冠军的祝贺，秀水街市场向韦扎利女士赠送了一套精美的“秀水街”牌瓷器，向冠军的母亲赠送了丝巾，向她的朋友赠送了丝巾和鼻烟壶作为留念，冠军收到市场的“礼物”之后十分开心，立刻摆出了一个漂亮的击剑姿势。
在秀水街市场，有家叫“民俗大观园”的店铺，吸引了许多外宾。其中就有国际奥委会主席罗格的夫人――安妮•罗格女士。
原来，“民俗大观园”有现场制作的“面塑绝活”。8月4日中午，罗格的夫人安妮•罗格女士专程来到秀水街市场为家人定制礼物――夫人对秀水早有了解，刚到达秀水就直接向工作人员表示，此行是专程到秀水街四层“民俗大观园”为家人定制面塑纪念品的。在工作人员的指引下，罗格夫人来到“民俗大观园”“面塑绝活”现场制作的摊位前，拿出早已准备好的人物照片交给师傅，要求按照照片上的相貌制作。
罗格夫人笑着说，照片上的是她的孙子和孙女，制作好的面塑雕像将分别送给他们，作为北京之行的纪念品。细心的罗格夫人还耐心地向师傅描述孙女和孙子的相貌特征“她的头发颜色有浅有深”“他们的鼻子都很特别，比较圆”……
在市场六层西餐厅用餐之后，罗格夫人很快就收到了孙女的塑像――相貌、发色、神态惟妙惟肖，就连红色的T恤都十分精致，让夫人惊讶不已。为了让塑像更为逼真，罗格夫人还亲自和师傅一起做进一步的修改和润色。
8月11日上午，罗格夫人再次来到秀水街。“Good morning.”“Good morning.”罗格夫人直朝面塑师杨大为走来，两人用英语互打招呼。杨大为笑着从柜台里取出已完工的罗格夫人的孙子、孙女的面塑交给她。
这时，秀水街市场的汪自力总经理将一只玻璃盒捧了上来。原来这是秀水市场给罗格夫人准备的一个惊喜。玻璃盒里面是罗格夫妇穿唐装的半身面塑像，这对面塑像惟妙惟肖，连罗格先生的金边眼镜都用极细的铜丝做了出来。“哦，这太棒了，非常非常漂亮！”罗格夫人捧着自己的“面像”，连声称奇，“让我穿上了中国的服装，这太美妙了！”
作为回赠，罗格夫人拿出5只带有奥运五环标志的精致手表说：“这是我丈夫托我带给中国艺术家们的，表示感谢。”
来的多是回头客
董春利的芳华珠宝店从红桥市场还是沿街集贸市场时就已经开业了，至今已将近30年了，在红桥市场，芳华珠宝是数一数二的大店，也是接待外国贵宾最多的地方。在奥运会期间，她的店先后接待了数十位外国贵宾，其中，有一些是多次光临她的店，因而私下关系也非常好。
8月8日上午，红桥市场刚开门，芳华珠宝店便迎来了奥运会期间的第一位贵宾――意大利外长弗拉蒂尼。整个购物过程让弗拉蒂尼外长最为惊喜的并不是买到了中意的珠宝，而是店员全程用意大利语和他交流。
而在第二天上午，美国总统夫人劳拉女士和女儿一行人也来到了她家的珠宝店。这是劳拉第六次到红桥市场买珠宝，因为是珠宝店的“回头客”，她对路线显得十分熟悉。董春利介绍说，劳拉和女儿买的饰品量多但并不特别昂贵，其中除了部分自己用，另外一大部分是作为礼物馈赠。由于世界顶级珍珠绝大部分产自中国，因此，外国贵宾纷纷将中国珍珠看成是高贵而有品位的礼品。劳拉在店里逗留了一个多小时，买了一些项链和手镯，她感到十分满意。之后她不仅愉快地接受合影留念的请求，还在店里准备的留言簿上写下题词：“感谢可爱的红桥市场，祝她越办越好！”
上午刚刚接待美国总统夫人，下午珠宝店又分别迎来瑞士总统夫人、毛里求斯总统夫人和希腊外长夫人一行。董春利说，奥运会的16天里，平均两天到三天就会有贵宾光顾。
美国游泳8枚金牌得主菲尔普斯也曾到芳华珠宝来购物。董春利说，菲尔普斯给他妈妈和姐姐买了许多漂亮的首饰。菲尔普斯虽是美国人，但他对中国珠宝很有鉴赏力，他挑选的珍珠在款式和质地上都属上乘。
最让董春利意外的贵宾是芬兰总统。董春利说：“芬兰总统在今年奥运会之前已经来过红桥市场5次，这次他来参加奥运会闭幕式。23号下午，芬兰总统和我们联系说，估计24日来不及到红桥了，因为他下午要去看篮球比赛还要参加闭幕式。没想到，24日下午4点半，他就到了这里。他说，看完比赛他就直接到红桥，到北京不来这里逛逛感到遗憾，但购物时间只有一小时。”
据说，这位芬兰总统对红桥市场是情有独钟，在他当外长的时候就多次来红桥。有一次，他去东京访问，回国时却不在东京购物，而是乘飞机到北京来了红桥市场。在飞机停留的短短四五个小时期间，他到红桥买了东西便又搭飞机回国了。
至今，芳华珠宝店已经多次接待过美国、俄国国家元首夫人，英国、科威特王室成员等几十位贵宾。对于频繁接待贵宾，芳华珠宝店已经从最初的荣耀感上升为追求做世界顶级珠宝商的理想。
婚礼引来“老外”捧场
王燕的珠宝店在红桥市场的四层，在红桥经营珠宝已经11年了。谁也不会想到这位温婉且略带点腼腆的年轻女孩子在前年结了一场羡煞他人的婚礼。之所以让他人羡慕，并不是因为婚礼有多么的奢华，而是因为十桌宴席中有四桌是外宾，这些外宾都是她曾经的顾客。
王燕回忆起那场婚礼就忍不住开心地笑了。她说，当时共去了将近40位外宾，有美国、加拿大、韩国等多个国家的客人，并且婚礼的致词人就是美国驻中国大使馆的官员。其中很多客人都是接到她的婚礼邀请后，特意安排时间赶过来，等婚礼结束后再返回国内。
众多外宾的捧场，让王燕的婚礼显得尤为壮观。王燕说她很感激这些朋友能够为了参加她的婚礼专程赶来。婚礼上，中国变脸等特色表演节目深深吸引住了老外的眼球，他们几乎顾不上吃饭，看得不亦乐乎。现在，她的这些外国朋友们也会经常光顾她的店，并且带新的客户过来。
奥运期间，美国的CBN电视台发表了题为“If Shopping Were an Olympic Sport”和“Beijing Strikes Tourism Gold”的文章对红桥市场进行了报道，其中就专门提到了王燕经营的珠宝店。
在王燕看来，能与这些外国顾客成为好朋友，是一件很开心快乐的事情。
特色扇子出尽风头
刘军的桃花坞工艺扇店面位于红桥市场负一层。虽然刘军卖的不是珠宝而是扇子，却也不得不提，因为今年的奥运会，他家的扇子可是出尽了风头。
“桃花坞里桃花庵，桃花庵下桃花仙。桃花仙人种桃树，又摘桃花换酒钱……”一首唐伯虎的《桃花庵歌》可以看出刘军“桃花坞”店名的由来。
刘军是从1994年开始经营工艺扇的，至今已经有十多年了，生意也做得风生水起，尤其在今年这个奥运年。
为了迎接北京奥运会，奥组委特意在刘军的工艺扇店里订制了500把签名扇，并且另外定制了500把礼品扇送给外宾。接着，为奥运赞助商制作扇子，为奥运会拍卖仪式制作拍卖牌宫廷扇，为北京当代商城定制奥运青年团礼品扇……奥运前后，刘军也在为奥运忙得不亦乐乎。他还在奥林匹克接待中心参加了工艺品展览。由于做工精良有特色，刘军店里的扇子受到了众多外国宾客们的喜爱，许多人都特意到刘军的店里买上几把扇子，或自己用，或带回国送给朋友作礼物。
与罗格主席的未面情缘
在北京奥运会开幕之前的一个礼拜，古玩城接到了北京奥组委与北京饭店联合发出（国际奥委会官员下榻饭店）的一个通知：要求古玩城装饰国际奥委会主席罗格位于北京饭店内的办公室。
奥运会前，为了罗格主席的到来，北京饭店专门定制了一套价格不菲的木制家具，但是还缺少点缀的装饰品。怎样才能把罗格主席的房子装点得古朴典雅，既具有中国文化气息，而又不烦琐累赘呢？北京饭店的工作人员想到了古玩城。
北京饭店对装饰品的要求就三点：简单，中国特色，价格不能太高。这看似简单的三条要求并没有让北京古玩城总经理赵津生掉以轻心，因为这关系到的不仅仅是古玩城，乃至是国家形象。罗格主席对自己房间的一句评价关乎到挑剔的国际舆论对中国奥运会筹备工作周到与否的导向。
时间已经不多，向来雷厉风行的赵津生火速组织员工在古玩城内筛选商家和商品。最终选定了：1.仿7501水点桃花的毛瓷文房六件套（笔筒、笔洗、笔架、水丞、花插、印泥盒）薄瓷。这是古玩城为了这次奥运接待，专门定做的外交礼物，打算送给到时来访的总统等贵宾。2.为了这套文房宝贝，还特意配了一个古色古香的鸡翅木托。3.景德镇的现代瓷：写意荷花尊。4.专为“写意荷花尊”配制的黑檀木托。5.农民画家周升寅创作的《红梅报春》图。所有的担心都没有发生，留下的只是惊喜。罗格主席显然对一切都很满意。古玩城算是圆满地完成了这次特殊的令人骄傲的任务。但更令赵津生骄傲的是他的商户，因为这每一件物品背后都有一个它们主人的感人故事。
“劳模”龚阿姨。“我们都称呼她龚阿姨。”古玩城市场部副经理吴倩的一句话道出了龚捷在古玩城的“地位”。在古玩城人的眼里，龚阿姨不但亲切、谦虚，而且责任感极其强烈。在得知自己被选中要为罗格先生的房间提供装饰品的消息后的第二天，这位经营景德镇明清现代瓷器的热心人就亲自抱着自家的六件宝贝让工作人员挑选。她还为最终入选的“写意荷花尊”附注了说明：荷花,智慧之花，圣洁高雅，“出淤泥而不染”，代表尊贵，自古被人们比作花中君子，又寓“和美”之意。在龚阿姨看来，景德镇的瓷器最能代表中国文化。因为翻译成中文后，瓷器同中国一样，都是“China”。“人要有社会责任，一切都是为了百年不遇的奥运。景德镇的瓷器在世界上很出名，是官窑。我在这个年龄能赶上这样的盛事，不容易。做点事情，应该的。”龚阿姨依然谦虚亲切如初。
“农民画家”周升寅。赵津生的一个电话就把在外采风过逍遥日子的周升寅从千里之外拉回了北京，返京途中周升寅的脑子也没闲着：要为罗格主席的桌子上配一幅画！什么样的桌子？配什么样的画呢？
8月1日是周五，这天酒店提供了罗格主席桌子的准确尺寸，同时酒店也通知了验收时间：8月4日，也就是下周一。因为看不到实物，周升寅只能在心里反复琢磨着酒店提供的罗格主席办公桌的颜色、格局和尺寸。简短思考之后，周升寅向赵津生提供了两种花型：红梅、紫藤。红梅报春寓意美好；紫藤――紫气东来，意思也不错。最终赵津生选定了红梅报春，因为红梅傲雪挺立自强不息，而且画出来的颜色艳丽。此时已是8月1日下午，在这个上班族尽享周末休闲的时刻，周升寅开始凝神屏气，挥毫泼墨。也许是有些紧张，第一张尺寸没把握好。没关系，第二张一气呵成。当然，光是薄薄一张画纸是不行的。周升寅等画干透后，又连夜将画装裱并装上横幅卷轴。大功告成！试想，罗格先生在入住之日，一推门就看见古色古香的长桌上一幅鲜艳漂亮的红梅报春图；再加之座椅上的“中国红”座垫，该是怎样惊喜的目光。
周升寅，这个自学成才，从20世纪80年代就屡有作品发表的农民画家，在奥林匹克这一崇高的荣誉殿堂上为祖国，为自己交上了一份完美的答卷。
细致周到的袁延秋。众所周知，主席生前对“水点桃花”爱不释手。于是，中国便有了“7501毛瓷”。1000套仿7501水点桃花的毛瓷文房六件套（笔筒、笔洗、笔架、水丞、花插、印泥盒）薄瓷，是古玩城对奥运会的献礼。送给罗格主席一套再合适不过，但是薄瓷易碎，为了防止事务繁忙的罗格主席在匆忙中碰倒瓷器。商户袁延秋为“水点桃花”量身提供了一个鸡翅木的托盘。袁延秋的细致周到之处不仅仅在于：鸡翅木托盘的颜色与罗格主席房间内家具的颜色统一，同样的托盘他准备了两个，以防万一。而且，他还在托盘下面贴了一个棉垫，用以防滑。
画龙点睛，故事多多的陈朝龙。把陈朝龙放在最后一个写，并不是因为他提供的东西微不足道，做的贡献少。恰恰相反的是：陈朝龙为“写意荷花尊”提供的黑檀木托盘，正是画龙点睛之笔。
东西虽小，但是万不能缺少。雕刻着仿清如意纹的黑檀木托盘将“写意荷花尊”的高贵气质衬托得淋漓尽致。为了这刚刚合适的小托盘，陈朝龙还往返库房两次，因为当初选中的托盘上有一道小小的裂痕。按说，这是不碍事的，但是为了不留下遗憾。陈朝龙还是力求完美又找了一个。
此外，陈朝龙还是记者所采访的商户中故事最多的一位！奥运会期间，尼日尔主席的夫人意外出现在他家的店铺前要买国画。因为古玩城明码标价的规定，所以这里的一切商品都是实价实卖、没有噱头的。但陈朝龙显然低估了这位面似和蔼的砍价能手：“30！”要是按这个价格出售，陈朝龙大概不出一个月就要血本无回，关门大吉了。最后好说歹说，在陪同人员的解释下，夫人最终买了四副精美的国画。“还好没有赔，基本就是成本卖给她了。”提起这个砍价能手，陈朝龙至今依然有些哭笑不得。
其实，陈朝龙的“正经营生”原是寿山石雕和金石篆刻，书画原本就是业余爱好。在这间名为“东壁堂”的店里，堆放着无数篆刻石料。不光是奥运期间，平日里也有许多外国游客来找陈朝龙刻章，有将自己的名字直接翻译成中文刻成章的，还有专门为自己取个中国名字来刻章的，这在外国游客中显然成了一种流行。说到篆刻，陈朝龙还提到这样一件事，奥运会之前，有家国内赫赫有名的企业特地拿着上好的石料来找陈朝龙，为一个外国朋友刻章。陈朝龙心里泛着嘀咕：这名字怎么这么熟悉呢？等刻完了，他猛然反应过来：托尼•布莱尔。这不是前英国首相么？
后 记
由于多种原因，本刊不能对所有50家北京市奥运重点接待商业服务业企业以及所有特色市场前去采访，所以我们精选了最具特色的三家市场，对它们的“奥运故事”进行了重点描述。据观察，所有出席北京奥运会的国外来宾，无论是国家元首，还是政府官员、运动员、媒体记者，大家普遍关注的不是我们的传统商业，而是独具特色模式的商品交易市场，传统文化与现代文明的交织、几步一个柜台的商户聚集、百步之内就可以货比三家的可选择性、商品的种类繁多和琳琅满目、逛街一样轻松的商业氛围、砍价杀价的交易乐趣……所有这些在北京百货大楼、燕莎友谊商城等传统商业模式中都找不到的特色，成为了商品交易市场的中国特色而引来外国消费者的热捧。
中国的，世界的！凸现中国特色的商品交易市场是否拥有更广阔的世界舞台，他们如何利用世界舞台来充分展现自己？这是2008北京奥运留给中国商品交易市场业界的思考。
到本文截稿前，我们已经可以看到前来参加北京残奥会的各国代表以及残奥会运动员陆续走进北京秀水街、红桥等特色市场，而这些商品交易市场也已经做好无障碍接待准备，正以他们的特色商品和热情服务迎接这些有着特殊身份的朋友的光临，相信他们会让更多的残奥会运动员再次向北京竖起大拇指。
北京奥运是世界大家庭的聚会，世界看北京，北京的商品交易市场以东道主和志愿者的姿态，向世界展现了中国文化的悠久、中国商业的魅力、中国商人的品德和风采。商品交易市场中的商户们向来自世界各国的首脑、政府官员、运动员、观看奥运会的旅游者传递着世界大家庭般的热情和友谊，他们让世界更爱北京、更爱中国。