医疗器材营销范文

医疗器材营销范文第1篇

这个领域里，寄託了他一生的梦想，

成就了他事业的辉煌，衍生了高尚的价值观。

曾经，是他帮助香港的医院完成了筹建、更新设备工作，

曾经，是他将国外的高科技医疗仪器带到了中国医疗界。

当他所在的怡和洋行将在中国的医疗器材业务撤离时，

他选择了留在香港，

因为，他有一个梦想，

那就是做香港移动医学、数码医学的创造者。

为着这个梦想，他一直在努力，丝毫未曾懈怠。

一份努力——收获专业 成就事业

也许是对健康的重视，让林立志先生选择了与健康有关的领域。上世纪七十年代中期，他怀揣着求学的梦想来到英国，就读於英国巴斯特大学药剂学院，1978年，他本科毕业，成为英国药剂师。学业的结束，紧接而来的是将知识落到实处，林立志先生先後於英国、德国以及香港等国家和地区从事医疗相关的工作。

1980年至1985年间，林立志先生担任德国宝灵曼药品公司中国总监，负责中国的临床诊断及治疗产品。1985年，他转至怡和洋行——香港最著名的一家老牌英资洋行，出任大中华区医院产品市场及营销总监。从1980年开始，整整十年的时间，香港所有医院的筹建、更新所需要的医疗设备几乎全部经由怡和洋行而来，在这个过程中，作为大中华区医院产品市场及营销总监的林立志先生做出了不少贡献。

上世纪八九十年代，这两个十年里是中国医疗技术、医疗器材更新换代的年代。八十年代，林立志先生将业务的一个分支伸向了内地，他作为一个外贸商，对祖国所做的最大贡献就是尽己之力将美国、英国等先进医疗设备，如：放射科超声波仪器、X光机等引进中国，供医院临床使用，並将美国、英国的先进技术，如试管婴儿等，带到中国的医疗界，他如一座桥樑，国外的高科技产品沿着这座桥樑走进了中国，中国沿着这座桥樑提升了医疗水平，为患者带来了健康的植入器械。而林立志先生亦被称为“美国起搏器的好夥伴”。

时针转至九十年代，随着香港回归中国的时间越来越近，怡和洋行逐渐将部分业务退出中国的市场，而怡和洋行的运作总部也在香港回归中国之後撤离了香港，儘管至今，怡和洋行的大部分业务仍旧设在香港，但是已经没有了医疗设备的业务。在随着怡和洋行退出香港医疗器材市场和留在香港之间，林立志先生选择了後者，並在医疗专业上继续深造。1978年，他获得英国药剂学士学位；2006年，林立志先生获得香港中文大学药物经济学哲学硕士学位，其所选课题为疾病成本的药物经济，其毕业论文为《香港公立医院冠状动脈疾病的管理成本》。此外，他还获得了註册行政财务规划师文凭，2010年10月，林立志先生荣获中国註册行政财务规划师CCFP。此证书不仅代表了企业理财的权威认证，更是拥有国际企业认可的企业理财水平的一个证明。2008年，林立志先生创办了中志顾问有限公司，专业为来自政府、保险业、非政府机构等提供药物福利管理服务。

他曾是香港医学组织联会（医联）荣誉司库 (2004-2009)，医联是一个医疗专业非牟利机构，机构包括医务、牙医、护理及其它健康学会，其会员代表了五万多名专业人员，林立志先生曾在医联建立五人足球比赛,两次代表医联出席在北京举办的中华医学会周年大会，促进了香港医疗界的进步和发展，他在创立医疗临床信息与个人、健康管理服务与医联不断进取。

一个梦想——做香港移动医学、

数码医学的创造者

知识、能力在不断进取中一次次得到提升，而能力与目标在这个过程中相互影响，能力越强，目标越高。此时，一个同时将计算机与药剂联合起来的念头在林立志先生的脑海中产生。他说：“目前，我有两个大的工作范围，一是专管奥林匹克协会香港运动禁药检测中心提供教育平台的人和公司，在比赛内外，通过我的这个平台对香港运动员每一天所用营养、所用的药进行检测。二是为在港建立的个人护理产品产业的优质药店提供专业諮询服务，做发展、开发移动医学、数码医学的一个创造者。”林立志先生鼓励零售药行作为更新香港药房专业服务的一个窗口，采用B2B的运作模式，利用网络平台，将諮询服务推广给香港药剂师，实现资源共享，协同服务。

林立志先生的这个想法与康体佳健康联盟不谋而合，他成为了康体佳在香港第一个香港企业会员。康体佳健康联盟成立於2006年，目前已有成员三十多位，成员覆盖医疗技术公司、医疗服务团体以及医疗设备公司，它有着一套与医学香港的全新的理念——通过完善电子病历档案、建立个人健康档案等途径提高基础医疗水平，加强居民个人健康意识，引导居民走进基础医疗，並使医疗临床信息与个人、健康管理服务机构信息系统无缝连接和信息共享。支持个人及医疗机构更好地管理人们的健康，实现更高质量的个性化健康服务。

林立志先生说：“我计划用健康小区在国际狮子会服务里做一个试点，继而影响香港特区政府对卫生方面的管理与内地同步，共享内地的计算机水平以及人才。”他同时表示，康体佳新理念的实施需要香港生产医疗设备的公司以及香港的计算机技术公司的合作支持，打造一个电子健康平台。

这在香港还是一个空白点，有着可以预知的未来和广阔的发展空间。因为加大对计算机的利用，建立信息平台，增加医疗界的信息化水平和运营效率，既能达至远程了解病人的身体情况，给出治疗建议，为病人提供高效率的照顾，又减少了临床治疗的人数，为医院增加服务量腾出了住院资源。可谓一举两得。

2012年九月底，林立志先生将会推出一个健康使用程序(赛辉凖时)，这个程序的最大特点是“凖时”，客人使用这个程序可以获得药库价格查看, 药房评级, 药品教育, 凖时看病、凖时治疗。凖时在疾病的治疗上至关重要，时间过早，则没有疗效，时间过晚，则会产生副作用，只有每天定时，才能对健康带来最大的帮助。林立志先生的目标是让全世界华人使用上这个中文程序。

医疗器材营销范文第2篇

即便如此，董秘李国强仍强调“乐普医疗应该是长期投资者值得关注的股票，我曾对基金经理说过，你们可以买一些乐普的股票，相信拿上三五年，绝对能符合预期目标。”

专做心脏药物支架的乐普医疗在国内的市场占有率是27％，与排名第一的上海微创竞争激烈，而美国强生似乎已被这两家公司赶超。“第二把交椅”坐不坐的稳，是关键。

行业趋于寡头格局

医疗器械产品关乎生命健康，对技术研发能力要求较高，专业人才基本来自企业自身培养，新厂商进入该领域很难在短时间对具有核心竞争力的科研、生产及营销造成冲击，因此该行业存在很高的壁垒，也注定行业趋向垄断。

2006年至2008年，我国的药物支架系统产品市场自有品牌占有率从59%增长到70%，一改其他领域国外企业垄断的局面。在心脏支架领域，国际药企有美国强生、波士顿和美敦力，它们代表了当今世界上支架产品发展的主流方向，占据了较大的国际市场份额。但在国内市场，份额最大的却是上海微创。随着心脏支架领域的竞争越趋充分，已基本形成了微创、乐普、吉威与国外品牌竞争的格局，这几家市场份额占比约为28%、27%、18%和25%。

乐普医疗在国内市场占有率从2005年的不足3%提高到2010年的27%。2010年的海外市场收入近1000万，目前已在近40个国家建立了商且14项产品通过CE认证，未来海外市场销售收入占比有望不断提高。

“我们认为公司是行业第二，不过市场出现几十家供应商的局面基本不太可能，目前的几家新公司生产规模小，长期在市场夹缝中生存，将来被并购的可能性极大。”乐普医疗董秘李国强说。

企业改变这种现状需要拿到新产品的生产资质，卫生部规定推出一个新产品至少要有一千例临床，需要五年至八年时间才能实现，上亿元的研发费用，就是进入门槛。

医疗器材离瓶颈很远

乐普医疗从2005年实现扭亏之后，公司迎来高速成长，实际业绩的确给投资者带来回报，不过自上市以来净利润增速没有明显提高。不由得让人问，心脏支架领域是否已经进入瓶颈，高成长能否继续延续？

依照人口比例，我国药品与器械人均消费比例为10:1，而发达国家为1:1。美国总人口3亿，每年实施的冠状动脉介入手术例数约为120万例，日本人口1亿，每年实施手术例数约30万例，而2008年实施手术例数仅仅为18万例。我国目前年销售30万个支架，似乎离1:1的行业瓶颈还很远。

据悉，我国需要支架的心血管病人超过2000万人，每年新增100万人，而通过接入治疗和搭桥手术的病人充其量不过30万人，由此可见，公司的有载体药物支架业务未来几年仍能保持较好的增长。

李国强认为，“如果数据可信，国内每年新增病人为100万，平均一人装1.6个支架，每年应该生产160万个支架才能达到平衡。目前，我国的医疗水平比较差的还是在农村，10800元的药物支架在城市能够消费，但是在农村就不能接受。医改的最终目的是让老百姓看得起病，主要是解决价格和保障比例。乐普并不怕降价，医疗器材价格空间还是有的。”

乐普医疗2007-2010年的综合毛利率呈现逐年增高趋势。盈利能力增强得益于药物支架系统产销量的提升，以及支架系统生产国产化带来的成本下降。分析师认为，虽然国内外产品在产品性能、质量方面，总体差距不大，但国外支架产品的价格明显高于国内同类产品，且其销售区域主要集中在经济发达地区，对需求快速增长的二、三级城市覆盖不足，因而其市场占有率逐年下降。

目前，我国在心脏支架技术的研发能力与领先的美国企业已经同步，正在研发完全可降解支架。我国每个支架的成本由2004年的5.9万元降至1.08万元，仍然比2万元的美国便宜近一半。

李国强介绍，乐普医疗早在上市前已经与二、三线城市医院实现良好的销售对接，不仅提品，还请专家医生前去培训，很多医院掌握了安装心脏支架的技术，和医院形成良好稳定的供求关系，也为公司其他产品的销售建立了良好平台。

乐普产品销售范围约覆盖全国85%左右心脏内科手术的医院，150余家商负责900多个医院，每一个商负责7至9个医院，商只能在指定的医院销售，实现了对整体的控制，而且被并购公司的产品也在公司的销售网络下进行，实现了优势互补。过去五年内，销售的优势才使得公司进展极快。在二、三线城市的竞争力是乐普“坐稳”的根本。

并购与研发同行

最新的财报显示，乐普医疗一季度营收2.3亿元，利润1.4亿元，同比增30.7%。业绩主要得力于此前并购项目对业绩的增量。支架继续降低成本的同时，扩大销量，而封堵器增速放缓，其他医疗器材的销售大幅提高。不过随着支架等产品市场份额在激烈的竞争下，增长空间必然放缓。

未雨绸缪才是一家上市公司持续高增长的前提，公司着手产业链条的延展，上下游的建构。

乐普医疗的收购目前看起来很成功。2010年4月，乐普医疗收购的卫金帆贡献了利润211.8万元，今年一季度产生效益是66万；2010年11月份收购的北京思达则在同年贡献利润1104万，一季度贡献308万。

卫金帆的主要产品是血管造影机，这是心脏支架手术的必备设备，乐普可以借此向二三线城市推广血管造影机的技术应用，同时还能带动心脏支架的销售。北京思达则是一家人工心脏瓣膜生产商，目前年产5000套，约占国内10%的市场份额，同样是心脏医疗领域，都可推动其药品的销售。

“坐二望一”的野心

上市给乐普医疗带来的最大帮助是流动性。加之其所处行业的天然优势，成长性仍可保证。

李国强认为，一系列并购参股将保障乐普医疗持续成长性，上市以来形成了年产17万套药物支架的生产能力，并着手生产配件。目前，国内在配件领域还没有供应商，基本以国外进口为主，配件的规模生产将为公司今后拓展新的配套产品市场提供有力的支持，进一步扩大完善公司支架系统产品生产体系。

“我们一直沿着乐普医疗边际效应较好的行业发展。国内的配件市场，我个人判断将有15个亿左右，乐普将在配件领域中有所表现。”李国强说。

依靠公司并购，乐普医疗拥有了115人的跨多个专业和学科的研发技术管理团队，108人的技术营销专业管理团队，已经形成了一定的产业基础和行业格局。此外，产品研发工程中心建设项目计划2011年中期建成。乐普医疗寄希望于在研发领域持续创新，使得产品更新与企业发展的节奏合拍，利用滚动式研发推动公司不断壮大。

因为与上海微创的占有率极其接近，虽口不言，但“ 坐一望二”的心思似乎昭然若揭。乐普医疗需要资本市场的支持，学会回报投资者可能是李国强下一阶段的工作。

对话李国强

M：乐普医疗上市以来，相比以往几年的净资产收益比较低？

L：我们的净资产收益率实际上21%已经相当高了，两千家上市公司中也算是靠前的，乐普医疗上市前的净资产收益都是50%，不是常规的判断标准，我们现在降到21%，如果不是按上市公司的分析，用权益来讲，已经很高了，五年就能收回来。目前，市净率10倍的确比较高，22.3亿资产有200多亿的市值，只有4.7亿的利润，不到2%，按照市值的收益的确不高。

M:今后随着行业竞争的不断激励，乐普如何应对医疗器材的降价问题？

L：我们并不怕产品降价，医疗器材的降价是必然的，目前公司心脏支架提供给供应商的价格非常低，远低于1.08万每台。现在的问题主要是在流通领域，我们是没有办法改变的。医疗改革最重要是流通领域，使得流通领域阳光化，这里面的利润空间非常大。今后降到几千块钱的价格都很正常。

M：乐普医疗的一系列并购动作的最终目的？

L：乐普医疗在上市之前基本上是以心脏支架单一产品为主，现在乐普将产品定位向心脏内科外科(介入和植入)领域发展，计划占领心脏领域的所有高端耗材的医疗器械产品，实现全部通吃。未来我们将避免对心脏支架的单一产品的依赖，营收贡献率要降到15%。公司所有的并购过程一定是高端，这些公司都是自主研发，国外的企业提升自身技术能力也是走并购的，并购时技术扩张是主要手段。我们除了股权的并购，技术人员全部都是必须留下来，不仅要控制各细分产品还要实现公司原有技术与被并购公司技术的整合。

M：关于股东减持您怎么看？

L：公司总经理蒲忠杰自去年11月份一直没有选择减持，直到3月23日减持股份数量1500万股，蒲忠杰的减持在28家创业板上市公司是最晚的，股东在解禁之后早晚是要减持，这是股东个人行为也是市场的正常表现，公司的基本面没有任何问题，都在良好的运行中。前段时间股价一直不动，我也曾经劝大股东减持一部分。蒲忠杰和美国华平投资解禁股最多，他们的减持可以让更多的投资者进入，交易量提升。

M：走出去是最大的战略吗，主要做了什么？

医疗器材营销范文第3篇

一、医药购销领域商业贿赂犯罪的特征

1、隐蔽性强。药品和医疗器材购销渠道单一，缺乏透明度和公开竞争环境，大多是供货方上门推销，形成主管领导或采购人员与销售人员间的“单线联系”，少数腐败分子乘机“暗箱操作”，从中收受贿赂。

2、目的明确。供销商暗中给予医疗单位及个人“好处”，目的是希望获取交易机会，从而将自己的药品、医疗器材“打进去”。

3、手段多样。随着市场经济的发展和查处力度的加大，商业贿赂的花样不断翻新。供销商通常以财物及其他手段贿赂对方单位或个人。如给付对方单位或个人货币现金、有价证券、物品、礼品、佣金、“赞助费”，为对方单位中的有关人员提供国内外各种名义的旅游、考察等等。

4、窝案串案多。医药购销领域业务范围广，涉及部门多，呈网络分布，一旦有犯罪发生，多是窝案串案。涉案人员往往是“一把手”、主管领导、采购员、主治医生等。

二、医药购销领域商业贿赂犯罪成因

1、利益驱动。少数医务人员，看到别人大把赚钱，生活奢侈，而自己辛辛苦苦工作多年，却不如人家一笔生意赚得多，导致明显的心理失衡；许多药品和医疗器械的生产企业将贿赂视为必要的业务费用，营销人员的工资、奖金与个人销售额直接挂钩，导致营销人员不择手段拉拢、贿赂有关人员。意志薄弱者，抵不住诱惑，偏离了人生追求的轨道，职业道德逐渐丧失，养成了不给钱不办事，多给钱多办事，甚至主动索取贿赂的恶习，把职权变成了摇钱树，成为金钱的“奴隶”。

2、滥用优势。医药行业的特殊性是产生医药购销领域商业贿赂的根本原因。长期以来我国施行“医药不分家”的模式，制度上的“以药养医”为医生利用诊疗过程中的处方权收取药品回扣创造了条件。其次，医患双方信息不对称，在诊疗过程中，病人对于医学知识的缺乏使得其在治疗各个环节都只能听从于医生。用什么药、用多少药完全取决于医生的处方，医生完全可以选择价格高、回扣多的药品。加上有些医院施行的奖励机制往往与医生业务过程中所开的处方数挂钩，按月结算奖金，更使多数医生开“回扣药”。

3、管理机制不完善。我国目前处于经济转型时期，医疗卫生管理机制不完善，相配套的法律法规的制定以及调控手段不健全，尤其是药品、医疗器械经销市场不完善，招标体制不规范，造成了采购环节上的行贿受贿。药品、医疗器械利润空间较大，经营商与采购方进行议价交易，为购、销双方创造了贿赂条件。

4、监督机制不健全、不落实。从查处的案件看，涉案单位在制度建设上存在一手硬、一手软的现象，业务工作方面有一套比较完善的规章制度，但纪律作风、廉政建设方面的监督制约机制比较薄弱，缺乏切实有效的监督、约束。一是因药品、医疗器械经销市场不完善，招标体制不规范，“暗箱操作”现象普遍，使监督部门无法实施监督。二是心术不正者在药品、器械采购中，以亲自把关、实地考察、调查摸底为由，挖空心思创造单独与对方洽谈业务的机会，有意逃避监督。三是庞大的系统导致主管部门“心有余而力不足”，想监督又很难监督。

三、药品购销中腐败犯罪的防治策略

1、加强教育。牢固树立医务工作人员正确的世界观、人生观、价值观，树立全心全意为人民服务的思想，提高免疫力，严格自律、自重、自省、自警、自励，自觉抵制权钱交易等腐朽思想的侵蚀；大力倡导端正医德医风，教育广大医务工作者廉洁行医，恪守“救死扶伤、治病救人”职业宗旨，杜绝收受红包、回扣、提成等有损“白衣天使”形象的不廉行为；在抓好业务学习的同时，重点加强对领导干部和重要岗位人员的法纪教育，筑牢思想防线，严格依法办事。

2、完善制度。建立健全内部自律机制，发现问题及时纠正；修订完善有关医药购销和管理的规章制度，从源头上预防商业贿赂行为的发生。一是健全财务管理制度，加大资金监管，规范收支管理。大胆探索改革医院的运行机制和完善医务人员收入分配制度，将岗位、技术、风险程度、工作数量、服务质量与效率、医德医风等作为分配要素纳入目标考核体系，建立医务人员收入不与医疗收费直接挂钩的分配制度。严查和杜绝科室承包、收入分成、小金库等违规行为。建立医务人员医德医风考评档案、医院目标管理考核制度以及班子管理考核制度；二是认真推行和完善院务公开制度。采取多种形式，全面、及时、真实向社会公开医疗服务项目及收费标准、药品及医用耗材价格、医疗服务流程等；健全并严格执行住院费用清单制度和费用查询制度，增加收费透明度，尊重群众的知情权和监督权；三是完善用药管理规章。制定用药知情制度，公布药品价格，在不影响疗效的情况下，列出药品供患者自己选择；四是严格处方管理。针对各科室的特点，建立一套有效的监督机制，药事领导小组可以抽调专家成员定期、不定期对处方进行随机抽查，对大处方要及时分析，要求开方医生说明情况；对滥用高价药品的违规人员，要严肃处理，对用药量大的用药人和药品进行公布，请医生和群众监督。

3、明确规则。严格执行药品、医疗器械、医用耗材、医用试剂等的集中采购招标制度，对列入招标采购范围的药品、器材等要100%实行集中招标采购，推进和完善“新药购进阳光工程”；充分发挥药事领导小组的作用，在药品、器材采购中本着公正、公平、公开和为患者服务的宗旨，增强采购透明度。在采购药品时，随机抽调人员组成临时药事领导小组，并邀请医院纪检、行风办有关人员参与监督，将药品回扣拒之院外；坚持医院用药申请制度。“新特药”由医院各科室集体研究提出申请，常规药品均由医院药剂部门集体研究决定，拟出购药计划，统一汇总提交医院药事领导小组讨论决定；在药事领导小组的成员中吸收有中、高级职称的医生参与，并实行药品采购部门人员轮岗制；预防关口前移，推行医务人员廉政承诺制。主管机关可与各医疗下属单位签订《拒绝医药购销商业贿赂承诺书》，各医疗单位与药品经营企业签订《药品购销廉洁协议书》，自觉抵制贿赂犯罪。

4、创新监督制约机制。进一步完善纠正医药购销领域中的不正之风的监督制约机制，加强内部建设，规范医院管理，形成按制度办事、靠制度管人的机制；加强对药品采购、高精尖设备购置、临床新技术应用等项目的科学监管，将医院的科学管理变成工作的常态，从而形成行风建设的长效机制；建立纪检监察联络员制度，赋予职责和权力，加强对所在单位药品、医疗设备购销环节的监督和对主治医生收受药品回扣的监督，使行政主管部门更好地掌握了解基层单位的情况，拓宽监督渠道。

医疗器材营销范文第4篇

[关键词]市场经济医院管理管理措施改进

在市场经济条件下,医院是靠向社会公众提供优质高效的医疗卫生服务这种特殊的商品在市场中生存的,如何更加有效的为社会公众提供质优价廉的医疗服务,使其在激烈的市场竞争中得以发展壮大,是促进医院改进管理措施的主要目的。笔者认为,市场经济条件下的医院管理措施的改进应该从以下几个方面着手:

一、建立高效的医院管理系统

何谓高效的医院管理系统,通俗的讲,就是可以在最短的时间内完成最多的医院管理任务。在医院的各项管理事务中,传统的手工操作效率低下出错率却相当高,显然不能适应当今社会高效率办公的要求。在信息化发展迅速的今天,医院建立高效稳定的信息化管理平台,为医疗患者提供全数字的医疗卫生服务,是医院管理措施改进的重要途径之一。建立医院管理信息系统(HIS:Hospital Management Information System)是非常好选择,医院管理信息系统是利用计算机软硬件技术、网络通讯技术等现代化手段,对医院及其所属各部门的人流、物流、财流进行综合性管理,对医疗活动各阶段中的产生的数据进行采集、存贮、处理、提取、传输、汇总、加工生成各种信息,从而为医院整体运行提供全面的、自动化的管理和各种信息服务的系统。向系统设计公司定制系统的时候要注意与其进行全面谨慎的细节协商,以求系统对本医院的适应性和系统发展建设的先进性。在信息管理系统中,医院管理信息系统(HIS)是比较复杂的一种。因此需要注意培养这方面的专业人才,在系统的建设过程中要注意分布实施和分层管理。

二、注意加强医院的内部管理

内部管理的重中之重莫过于人力资源、财力资源、物力资源三方面的管理。

1. 人力资源的管理。合理的人力资源编配,必须在人力资源的流动中才能实现;实行医疗绩效原则,建立合理的人力资源配置,并进行优化组合,形成强大的团队合力,充分发挥人力资源的效能,建立人力资源健康发展的长效机制,是医院走质量效益型的发展之路,也使医院长期发展的重要保证。在进行人力资源管理的时候应当注意按需设岗和分类管理的人力资源管理的总体原则。另外,需要注意的原则还有:对人员的定期培训原则,以保持人员对先进理论的掌握程度;实行医院内部的竞争机制原则,以创造良好的竞争上岗的环境;建立公平的奖惩机制,以确保人员的高昂的工作动力;坚持建立内部人员定期考核和外部聘用优秀人才制度的原则,以达到为医院定时输入新鲜血液的作用等等。

2. 财力资源的管理。财力资源的管理不容忽视,高效优质的财力资源管理可以提高医院的经济效益。医院的财力资源管理应该注意一下问题:第一,医院的全面的预算管理应当得到必要的加强,合理的预算管理可以使医院在运营过程中最大程度的规避风险,又可以控制循环的全过程,在此过程中,充分而有意识地调动员工的创造性和积极性,从而财务控制成为了人性化的科学的自律机制。加强预算管理的途径主要有,首先医院预算管理的力度一定要加强,医院的经济运行便被产生了力量强大的约束力,再加上硬性的制度编排,医院的财务预算安排和执行就形成了一种规范;其次医院财务预算编排必须要精细,使其具有的比较强的可控性以及操作性,而且预算的编排要抓住主要矛盾,好钢用在刀刃上,提高资金的利用率,把有限的资金用在最需要最紧迫的事情上;再次强化医院财务预算在执行期间的检查力度和控制力度,检查可以分为定期检查和不定期两种,也可以两者相结合,实现两种检查方式的优势互补,控制医院的财务预算,可以明确不同部门、不同环节的预算执行工作人员的权力和责任,确保医院财务预算执行的流畅性。

3. 物力资源的管理。在进行物力资源的管理过程中,应当充分利用医院现有的资源,提高医院医疗设备等各种物力资源的利用率。第一,设备的利用率得到相应的提高,与之对应的投资回收期便会缩短,大型的医疗器材的采购之前,应当经过专家的论证,而且采购的方式也应当选为招标的形式,在保证医疗器材的质量的同时,也可以确保采购价格压到最低,进而节省大量的资金;第二,科学合理地对药品进行管理,这种管理不仅仅局限于药品的采购要采用招标的方式以及药品价格的正确核算,还应该包括适当的药品存储量,这是因为在当今的市场经济条件和发展水平下,现代物流业已经相当发达,在保证药品短期使用充足和配货环节畅通的前提下,要尽量的减少药品存储量,确保药品不积压,进而减少医院资金的挤占,降低运营成本。

三、注重医院发展过程中的营销理论的应用

我国医疗体制的改革最重要的特点就是引入了竞争机制,医疗服务市场的供求关系也在悄然地发生变化,因此,医院要培养自己的竞争意识和危机意识,要注意懂得培养自己的品牌,并制定相应的营销战略。第一,要进行认真详细的市场调查,不仅要求获得市场潜力的信息,还要获得竞争对手的信息。市场调查可以由医院内部的自己人员做出,也可以委托独立的第三方调查机构;第二,确定适合自己的营销战略,营销战略的做出应当建立在对自己的优势和劣势有清楚而明确的认识基础之上,而后再经过专家科学严谨的论证,制定出相应的实施细则;第三,对营销战略要认真且负责地贯彻落实,如果需要也可以招聘专门的人才或委托专门的机构来实施战略方案,对实施方案过程发现的问题和碰到的困难要及时地进行反馈,以便尽早地调整战略方案的实施细则,以期保证战略的顺利实施。

参考文献:

[1]张林忠: 《加强医院内部管理对提高整体经济效益的体会》[J]. 《内蒙古科技与经济》 2007年11月

[2]郑怀远 王家华: 《工程数据库知识》[M]. 机械工业出版社 1995年版

[3]林国红 舒权: 《我国医院信息化建设的思考》[J]. 中华医院管理杂志 2008年18期

医疗器材营销范文第5篇

第一，非基本药物目录内的产品和基本药物目录内的独家品种，通过广告做起品牌的可能性大增，成为大产品的可能性较大。

如果连锁药店没有医保定点资格，社区卫生中心(站)则是零差率销售，而且基本药物目录内的产品价格管控较强，价格透明，无法作为药店的高毛利品种，这样，药店销售基本药物目录内的产品将没有优势，他们自然也就选择不卖或者少卖医保目录内的品种，但作为药店，他们还得卖药，自然就会选择非基本药物目录内的产品作为主要和医疗系统差异的品类。因此一些其它的新普药将会有市场机会，而在很多疾病细分领域，还没有OTC品牌占位。

对于基本药物目录内的独家OTC品种，尤其是中成药(也是医改方案中强调要扶持的)，应该抓住机遇，趁势加大广告力度，依靠广告让消费者货币投票说了算，让终端倒逼渠道，让产品产生流动性。

第二。保健品营销开始注重品牌。

前几年，由于市场混乱，保健品营销类企业良莠不齐、急功近利，使得保健品的名声受到致命影响，消费者开始怀疑保健品的质量和功效。真正品质好的保健品，一定是有效的，而且随着经济发展，人们的保健意识日益提高，保健品市场洗牌的时代来临。很多医药企业，都开始涉足保健品，保健品品牌的独特性和差异性相对而言比较容易树立，不像药品批文那么多和那么乱。因此，新医改使不少企业把精力转而投在保健品的营销上，比如石药集团。笔者认为，谁率先树立起品牌和更看好的品质，并且真正做好传播和消费者教育培训，谁就能脱颖而出，成为胜者。

第三，针对第三终端的企业、产品、品牌形象传播将产生意想不到的效果。

这次医改方案，重点在补需方，3年内8500亿元增量部分，预计可能有2000亿元就补到药品消费上。尤其是第三终端(农村市场)，因此通过到达率高、受众接收成本低的电视广告方式，把自己企业和产品的信息传达给终端受众，就可以提升在第三终端的销售量。

第四，医疗器械将成为热点。

医疗器材营销范文第6篇

它是巨人，旗下产品行销全球。近日，它以惊人的213亿美元“吞”下瑞士医疗器械服务公司辛迪思(Synthes)；5月，又将广州倍绣生物技术有限公司纳入旗下，这是其在华医疗行业的首次收购。

它的另外一面却是—产品因问题频现而数十次召回，并且每一次召回，与中国无关，从而让人不得不怀疑强生采取双重标准。6月11日，强生旗下的维思通因在美“超适应症”推广，涉嫌非法营销，被罚款22亿美元。同样，维思通在华安然无恙。

它的业务横跨日化、医药行业，在华婴儿护理市场是当之无愧的老大地位。然而，强生在与佛山市圣芳(联合)有限公司（下称“圣芳公司”）就“采乐”商标的争夺中，被指“有才无德”。

6月19日，时代周报记者独家采访获悉，圣芳公司以强生等单位在“采乐”商标的诉讼中提供“伪证”为由，向北京市高级人民法院提起侵害财产权诉讼，索赔1.2亿元。

在这数起焦点事件背后，隐藏着的是一个怎样的强生？

强生公司自1985年进入中国后，已经在华建立一个囊括消费品及个人护理产品、医药产品、医疗器材和诊断产品等三大产业的庞大帝国。而且，这个帝国的疆域仍在不断扩张当中。

维思通“超适应症”推广案

强生公司在美因维思通“超适应症”推广，已经付出巨额经济代价。在国内，维思通却仍正常销售，安然无恙。

6月11日，美联社报道称，美国强生公司同意支付22亿美元了结美国政府对其精神病治疗药物维思通的非法营销调查。“超适应症”推广，是指制药厂商出于商业目的，为了扩大药品的销售，有意诱导超出药品说明书适应症范围的用药行为，由于超出的治疗适应症没有经过大范围临床试验验证，存在高度用药风险而被世界各国的法律明文禁止。

1993年，美国食品和药品监督管理局（FDA）通过了强生关于维思通用于精神分裂症的适应症申请，维思通得以上市流通。外媒报道称，强生在FDA未经批准的情况下，宣称维思通可以用于治疗双向情感障碍，但截至2003年12月，维思通被批准的适应症只有精神分裂症。

强生涉嫌非法营销一事始于2004年，被指向全美超过70万名医生进行了不当推介，以扩大药品销售。维思通的全球销售额在2007年曾一度高达45亿美元。专利保护期于2008年6月29日到期。当年7月，美国就有5家仿制药厂生产的利培酮通过了FDA的暂时性许可。此后，维思通的销售额开始下滑，面临价格更低廉的仿制药竞争。

2002年，维思通由强生旗下的西安杨森公司引入中国。在华销售的维思通分为口服液和片剂两种剂型。国家食品药品监督管理局官方网站数据资料显示，口服液剂型由比利时杨森制药公司生产，再由西安杨森分装，注册证号为J20070057，发证日期是2007年6月19日；片剂则是由西安杨森生产，批准日期为2002年4月29日。

国家食品药品监督管理局官方网站数据显示，在国内还有浙江华海药业股份有限公司、常州四药制药有限公司等多家公司获批生产类似产品，并已上市流通。

目前，维思通在国内各大药店仍正常销售，丝毫未受在美丑闻影响。时代周报记者曾多次尝试联系西安杨森公关负责人任可可，均未成功，发去短信也没得到回复。

记者以消费者身份致电西安杨森客服热线400-888-9988。对方告知记者：“对于目前维思通的问题，因为具体的官方声明还没出来，我们不能作评论。”同时，她笼统地表示：“强生在国内上市的药品，都是有国家质量认证的。”

强生此次为“超适应症”推广而付出22亿美元的代价，也使“超适应症”推广成为业内探讨热点话题。据业内知情人士向记者透露，“‘超适应症’推广，在业内基本已经成为了普遍现象，明明只适应于一种症状，有可能夸张宣传为四五种。”

上述不愿透露姓名的业内人士直指，制药厂商进行“超适应症”推广是极不负责任的表现，对患者存在很大危害，而国内此块的监管制度尚不健全，存在诸多漏洞，“到目前为止，在国内还没有一家药厂因‘超适应症’推广而受到惩罚。”

“伪证门”之争

“采乐”商标之争，前后持续了11年之久，其过程跌宕起伏，惊心动魄，被称为“中国品牌第一讼”。

上世纪90年代，强生和圣芳公司先后注册了“采乐”商标，分别划归药品类和化妆品类。强生“采乐”是由西安杨森生产的一款广谱抗真菌药物，圣芳“采乐”则是一款洗发水。1998年始，双方就此商标展开拉锯战。其间，圣芳公司曾被撤销过“采乐”商标。直至2009年末，最高人民法院作出终审判决：圣芳公司拥有在日化市场使用“采乐”商标的合法权利。此后，两个“采乐”可分别共存于药品和日化市场。

谁也未曾想到，圣芳公司与强生之间的争端在今天仍在上演。

时代周报记者获悉，圣芳公司已将美国强生公司、西安杨森、陕西医药控股集团、上海尼尔森市场研究公司北京分公司、西安康胜会计师事务所等六家公司告上了法庭，指其多次伪造证据，索赔1.2亿元。北京市高级人民法院已受理此案，原本定于5月31日开庭审理。后因圣芳公司追加诉讼对象，延期审理。

圣芳方面向记者提供的状中表示：被告陕西医药控股集团为西安杨森的公司股东单位，和被告美国强生公司、西安杨森均为关联企业，故意出具虚假的销售证明。

另外，西安康胜公司出具的四份审计报告没有说明分析过程，没有附会计报表。在其制作的审计报告中，西安杨森“采乐”酮康唑洗剂产品1994年-1996年度的销售量和广告费支出在千位之后都是零，说明该“审计报告”不是依据原始账册、凭证等财务会计资料真正进行审计后得出的结论，而是直接采用西安杨森提供的数据，不是真实的审计报告。

“康胜出具的广告费审计报告和尼尔森公司出具的广告监测数据报告存在明显矛盾，而且与西安杨森公司的说明也自相矛盾。”圣芳公司法律顾问谢子奇向记者指出：“上述情况说明，尼尔森公司和西安康胜公司故意出具了虚假的广告监测数据报告和审计报告。”

圣芳公司总经理程志强告诉时代周报记者：“强生在制造‘伪证’的过程中，起到了主导作用。正是因为这些伪证，才导致我们在2005年被裁定圣芳‘采乐’构成对强生‘采乐’驰名商标的复制模仿，予以撤销。”

“我们最终赢了官司，却输了市场。”圣芳公司总经理程志强感叹说。因长年官司纠缠，圣芳公司耗去了大量人力、物力，其间撤销商标所带来的恶果几乎让它一夜之间倒闭。“商标被撤销，洗发水不能再上市流通。否则，就是假冒商品。”各地商纷纷退货，放弃权。圣芳公司长年编织而成的营销网络，毁于一旦。

“1.2亿元的赔偿不过分。我们真正的损失远远不止这么多。”程志强语气沉重地说道：“这其实只是一个象征性的赔偿。再多的钱，也无法弥补我们错过的发展机遇。”他甚至指责强生当初对圣芳公司展开诉讼，其目的便是想进入成人洗发水领域。

记者致电西安杨森公关负责人任可可，一直没得到回复。

SOD蜜独撑大宝

强生收购大宝，已有4年之久。今日大宝的状况，未必如当初强生想象的那样美好。

在强生进入中国的1985年，大宝诞生。1997年开始，大宝连续8年夺得护肤类产品的销售冠军。2005年后，大宝经营状况开始下滑。无奈之下，大宝选择挂牌23亿元出售。2008年7月30日，强生收购了北京大宝化妆品有限公司。

彼时，此事引得国人极大关注。自小护士、奥奇、紫罗兰等曾经知名的民族品牌被国外品牌收购后，最终却都销声匿迹。人们开始为大宝的未来感到担心。

一位接近大宝的日化专家向记者回忆说，收购后，强生对大宝高管进行了大范围更换。“原大宝董事长兼总经理杜斌离开，原大宝公司党委书记王怀宇留任了常务副总经理，还有其他几位副总也都被换掉。一时间，人心惶惶说得一点儿也没错。”

除了对人事进行调整，强生对内一方面加强规范运作流程；一方面，在大型超市着手铺设嵌入式背柜，加强终端形象建设。接手一年后，强生才推出了第一款全新单品大宝SOD霜。但这款产品因与大宝原有的SOD蜜定位接近，在推出后未得到市场良好反响。

此后，强生不断拓展大宝旗下产品，陆续推出洁面乳、SOD滋润霜、保湿露等新品。据大宝官方网站资料显示，目前大宝旗下产品分为面部护肤、面部清洁、身体护理、眼部护理四大品类，共25个单品。

新品的快速推出，一定程度上减少了大宝对SOD蜜单款产品的依赖，刺激了大宝销售。而令人遗憾的是，新品的市场表现总是让人失望。大宝华中地区的一名经销商向记者抱怨道：“SOD蜜的销量仍然占到一半以上，其他的卖得根本不好。很多新品压过来，销售不好的时候，我只能闲置在仓库里。”积压在手的1000余箱大宝产品，让他倍感压力。在积压太多的窘境下，他又只能选择不惜亏本，低价甩卖，否则若是完不成既定任务则可能会被取消资格。

“强生在婴儿护理市场做得相当成功，是毫无疑问的第一。但在日化领域相对而言，比较薄弱。”著名品牌营销专家张兵武表示说：“国际公司收购本土日化品牌，没有几个能运作成功。强生当初选择收购大宝，也不是看重品牌，而是看重被收购品牌所占有的渠道资源。关键是拿到资源。”

强生在中国拥有婴儿护理产品系列、化妆品业务等。强生婴儿、露得清、可伶可俐等都定位中档，在一线城市拥有较好的渠道优势。大宝在二、三级市场强大的消费者渠道终端正好可以成为弥补强生的缺陷。

强生一中层领导向记者透露：“我们对于大宝的定位不能用平民化来形容，只能是更受大众的喜闻乐见，属于老百姓支付得起的价格。”

强生中国路线图

强生公司自1985年进入中国后，已经在华建立一个囊括消费品及个人护理产品、医药产品、医疗器材和诊断产品等三大产业的庞大帝国。而且，这个帝国的疆域仍在不断扩张当中。

1985年，强生公司在中国建立了第一家合资企业—西安杨森制药有限公司。随后，强生公司又于1988年、1992年、1994年、1995年及1998年分别建立上海强生有限公司、强生（中国）有限公司、强生（中国）医疗器材有限公司、上海强生制药有限公司及强生（中国）投资有限公司等子公司。

2006年，强生又分别在中国成立了强生视力健（上海）商贸有限公司和强生（苏州）医疗器材有限公司；2008年，又将大宝收入麾下。

各公司分工明确，业务并不冲突。如强生（中国）有限公司专注于个人卫生护理用品，旗下有露得清、可伶可俐、李施德林漱口水等知名品牌；西安杨森则生产包括维思通、吗丁啉、达克宁、采乐等药品。

据强生一中层领导向记者介绍，强生在华采取分权管理的形式运作，各公司均是独立法人，“在中国没人能全部调动所有的子公司，平时会召开联席会议进行工作事宜的沟通。”

目前的疆域，似乎不能满足强生的野心。2011年4月，美国强生宣布将以213亿美元的价格收购瑞士医疗器械服务公司辛迪思(Synthes)。“强生收购辛迪思公司的申请已获得美国当局的批准。”今年6月18日，强生医疗器械媒体事务经理蒋柯首次向时代周报记者证实：此宗收购也已获中国商务部批准。

公开资料显示，公开资料，辛迪思2010年的销售额为37亿美元，主要制造治疗骨折的钉、螺栓和金属板等。它在苏州建有辛迪思苏州医疗器械有限公司。“强生收购辛迪思，不仅减少了一个竞争对手，还获得了辛迪思的技术团队和专利，完善了销售网络。”中投顾问医药行业研究员郭凡礼评价说。

强生医疗器械媒体事务经理蒋柯在接受记者采访时，向记者确认强生完成了对广州倍绣生物技术有限公司的收购，后者成为强生的全资子公司。这是强生在中国医疗行业的第一例收购。

倍绣生物成立于1995年，经营内容包括生物技术产品、医用生物材料、医疗器械等。记者查询诸多资料了解到，强生的此次收购分为两步进行。广州产权交易所信息显示，今年2月24日，强生以1.02亿元的价格受让了广州科技风险投资有限公司持有的倍绣生物28.49％股权。而后，强生再从其手中购得BiosealSingaporePteLtd持有的剩余股份。尽管，强生方面拒绝透露收购价格。但若按第一次受让价格推算，强生为此次收购总共花费了约3.6亿元。

倍绣生物的经营状况并不算好，2010年营业收入405.75万元，净利润亏损2161.33万元。对于此宗收购，著名医疗行业观察家边晨光说：“强生看中的是倍绣生物所具备的渠道优势，在新医改的背景下，强生急于布局，下沉渠道。”据倍绣生物网站内容显示，截至2008年，其研制的猪源纤维蛋白粘合剂已在全国1100多家医院中使用。

收购后，强生对倍绣生物有着怎样的规划和定位？蒋柯并没有透露。但倍绣生物内部工作人员告诉记者，公司高管已经大“换血”，原董事长陈彦文已经离开，强生的人马接替了几乎所有高管职位。

医疗器材营销范文第7篇

与闷头搞生产的其他品牌不同，佳能一直把营销放在重要的战略位置，从2009年开展色彩营销，佳能得到巨大的回报—在“你好，色彩”系列活动实施后，佳能相机的销量同比增长了两位数以上。

而日前举办的“2012佳能博览会”就以“色彩”为主题，着力表现佳能相机“还原真实色彩”的能力，在博览会“色彩的魔术”环节，佳能将手帕与打印版手帕放在一起对比，让观众了解其“还原真实色彩”的效果。

目前，佳能已经形成卡片机、单反、摄影机、打印机、复印机、医疗器材、保安监控等多方位的产品结构。在9月6日的主题演讲中，佳能（中国）总裁兼CEO小泽秀树透露，未来5年佳能（中国）的销售目标是100亿美元，平均每年增长不低于25%。

小泽秀树表示，2007年佳能在中国市场的营业收入为10亿美元。到2017年要达到营业收入100亿美元的目标，因此自己被员工戏称为“亚历山大”。他认为，要达到100亿美元的目标，佳能（中国）要彻底强化“彩色战略”。

“以前佳能在中国主要拓展一、二级市场，今后要在3-6级市场上下工夫，同时扩大在中西部城市的影响力，拓展营销渠道。”小泽秀树说，佳能（中国）计划在2012财年将目前的21处分公司、分店增加至32处，除了主打产品单反相机外，还将扩大商业印刷、监控摄像头和医疗器材等领域的业务规模。

而佳能会长御手洗富士夫则强调说：“中国是最值得下大力气的市场，将集中投入人力、物力和资金，提高佳能的销售能力。”

因地制宜营销

今年53岁的奥山隆于今年年初来到中国，担任佳能（中国）副总裁。春节过后，他到18个城市考察，了解中国的风土人情。

他认为，中国市场确实很大，但是具体到不同的地区又有自己独特的文化、风土人情、价值观和做法，所以说同样一件事情不能以一刀切的方式去做，必须推出适应不同地区市场需求的政策，或者说是战略措施。对于已经开始布局三、四线城市甚至五、六线城市的佳能来说，这就意味着要采取因地制宜的营销方案。

比如，为偏远地区提供不需要更换硒鼓的打印机。佳能（中国）商务影像方案部总经理江原大成说：“中国国土面积非常辽阔。作为办公设备来说，都是需要服务的，它和服务是配套的。佳能是有自己特点的，比如对于有服务网点的地区在用户有服务需求的时候，我们可以及时地提供服务。但是另一方面，中国一些偏远地区，比如打印机、复印机的硒鼓需要更换，但是由于当地没有服务网点，我们提供不需要更换硒鼓的产品，这是佳能特有的技术。”

而在渠道方面，佳能则进一步扩大了渠道的覆盖范围。“开拓三级、四级城市，我们在两年之前就开始做了。比如我们原来有16个分公司，但是现在我们设立了新的分支机构，苏州、哈尔滨、乌鲁木齐、南宁、南昌、长沙等是以代表处的形式设立的。也就是说，通过扩大各地分支机构，更多地覆盖三级、四级城市。此外，我们与中国家电和电子商务企业进行合作，比如与苏宁、国美、京东、卓越亚马逊合作，通过他们的渠道使我们的产品渗透到三、四级城市。”江原大成说。

经销商重组

为了深挖中国市场，奥山隆将带领佳能（中国）进行经销商重组。目前，佳能商务产品的经销商分为两级，一级经销商直接与佳能签合同，他们有大量的店铺。

“我们的工作重点仍然是向用户推广高附加值的产品或者解决方案，我们对经销商的重组以及新目标的设定也是与此相连接的，向经销商提供更易于销售的解决方案，中高速机以及彩机等产品。一、二级城市和三、四级城市的经销商都有公平合作的机会。”奥山隆说，“我们和经销商就今后3年或者5年愿景进行了讨论，我们提出一个愿景方案跟他们讨论，确定前进的方向后一起努力。对于各个地区的经销商，如果他们做得非常好、非常努力，我们会给予适当的奖励，使经销商形成竞争机制，在良性的竞争中扩大市场。”

在重组过程中，佳能针对不同的产品销售规模，组建不同的经销商俱乐部。“比如TOP50、长城俱乐部，以及千万富俱乐部。根据经销商的销售额、排名，我们把经销商纳入不同的群体。分主题、分级别地和经销商进行更有针对性和更有效的沟通。”奥山隆说，比如长城俱乐部就集纳了有技术实力的经销商，拓展优质客户，为客户提供高附加值的产品，而千万富俱乐部则主要是扩大产品覆盖面。奥山隆希望经销商通过竞争提升自己的层级，进入更适合自己的俱乐部。

医疗器材营销范文第8篇

关键词：医药连锁；商业模式；创新；一站式

中图分类号：F2

文献标识码：A

文章编号：16723198（2014）02003102

1商业模式概述

“商业模式”近年来出现频率较高，但理论界和实践界都没有给出准确的定义。根据埃森哲的王波、彭亚丽研究，商业模式有两种理解，一种是经营性商业模式，指的是企业内部运营机制；一种是战略性商业模式，强调一个处在动态环境中的企业如何实时调整以实现持续、稳定盈利的目的。

从两个角度分析企业的商业模式，一是从企业内部运营机制的角度，是一个企业通过创新性地搭建内部组织架构、高效的组织管理部门，实现企业人力、物资、资金的高效利用；二是从战略性角度，是一个企业在动态的经营环境中，通过价值整合与实现，不断深化与上下游合作伙伴的关系，同时满足消费者不断升级的消费需求，并实现企业的长期盈利，即实现企业的可持续发展。

2医药连锁业发展现状

据中康资讯研究机构CMH和MDC零售监测数据显示，2011年我国药店零售市场规模约2038亿元，市场规模保持多年10%的增长。2011年我国百强医药零售企业销售规模达到750亿元，占整体规模的30%左右，行业集中度呈不断上升态势。近年来不断出现医药企业并购案例，并购是医药连锁行业集中度提升的重要力量。2011年医药连锁行业全年完成4000万元以上规模的并购企业就有8家，其中超过2亿元人民币的有4家。

据研究，药品比日杂用品和服装更适合网上销售，2011年美国药品邮购金额已占药品零售销售的24%。中国网上药店业务规模虽是成倍增长，但是药品零售规模占比较低，因为存在医保报销、处方审核、药师配备等许多政策上的阻碍。医药零售关系民众健康，是大众极为关注的领域，其零售模式将随着人们生活方式的改变，零售模式的升级，医药零售模式需突破医药传统零售的种种限制，创新出新的零售模式。

3医药连锁企业商业模式归纳总结

通过现有文献研究，将国内医药连锁业态分为十类：标准药店、社区便利药店、药诊店、药妆店、平价健康大卖场、医保定点店、超市店中店、炒作型产品药店、专科药店、网上药店等。

从各业态商业模式来看，可将国内医药连锁商业模式归纳为两大类：专业连锁模式、综合连锁模式。专业连锁模式包括标准药店、社区便利药店、药诊店、药妆店、炒作型产品药店、超市店中店、专科药店等；综合连锁模式包括平价健康大卖场、网上药店等；医保定点店一部分属于专业连锁模式，一部分属于综合连锁模式。

专业连锁模式是实施专业化和聚焦化战略的医药连锁店，是从医药连锁店经营品类的专业性、药店功能的专业性等方面认定的，是目前医药连锁企业的主要运营模式。例如标准药店、社区便利药店、炒作型产品药店、超市店中店、专科店等医药连锁店主要经营医药、医疗器材等专业的医用平类，实施的是品类专业化战略；药诊店、药妆店等连锁店在实施品类专业化的同时，进行了功能的专业化，在提供为顾客提供医药的同时，还为顾客提供专业的医疗诊断建议。

综合连锁模式是选择多品类经营的医药连锁店，是在医药、医疗器材主营产品的基础上，选择相关多元化的经营产品，如保健品、化妆品、礼品、生活用品等。综合连锁模式的医药连锁店其经营的品类虽然多元化，但其核心经营商品是医药、医疗器材，保健品、化妆品、礼品、生活用品等是其用于吸引顾客、提升综合竞争力的手段。我国医药连锁店正处于转型的关键时期，综合连锁模式是专业医药连锁企业未来的发展趋势，但综合连锁模式的商业模式还不够成熟，还需进一步进行试运营。

4医药连锁企业商业模式创新

分析医药连锁企业商业模式关键要素可以发现，拥有核心的产品是吸引顾客、保留顾客、塑造品牌的制胜法宝，多品类经营是提升连锁店抗风险能力、满足“一站式”购物需求等必然选择，具备雄厚的资本平台是连锁店这一重资产模式做大、最强的有力保障。因此，医药连锁企业在进行商业模式创新的过程中应充分围绕核心产品、经营品类、资本平台三个角度进行。

基于以上分析，根据医药连锁企业的基本属性和商业模式成功三要素，本文为医药连锁企业提出“基于核心产品、多元品类经营，对接资本平台”的商业模式创新思路。

基于核心产品。核心产品不仅包括狭义上的药品、医疗器材等产品，还包括专业的医药服务。医药连锁企业要取得成功，应持续引入区别于竞争对手、有一定垄断地位的医用商品，如北京同仁堂的核心商品是现代中药。同时，医药连锁企业应不断提升顾客服务水平，提高咨询师、营业员、收营员的专业化水平，使顾客享受到区别于竞争对手的服务，如专业的医疗咨询、温馨的购物体验等。

多元品类经营。多品类经营包含两个层面的意思，一是实体连锁药店的经营商品的多元化，二是连锁企业经营业务的多元化。首先，经营商品的多元化是为传统医药连锁企业转型的方向，是满足消费者“一站式”购物需求的保障。在实施多元化商品经营战略的时候，应注意商品的选择应紧紧围绕大众健康生活，否则容易与传统超市、大卖场形成竞争态势，影响整体盈利水平、影响品牌形象。然后，连锁企业经营业务的多元化，是出于抗风险的考虑，连锁业利润率较低，但现金流较大。连锁企业在国家法律允许的情况下，可有效利用医药连锁业务充足的现金流，投入资本回报率较高的行业，然后再将利润反馈给医药连锁业，保证医药连锁业务的规模化经营。例如，山东东阿阿胶股份有限公司实施全产业链战略扩张。

对接资本平台。医药连锁属于企业的重资产业务，要实现规模扩张，雄厚的资本是必然保障。医药连锁企业在发展初期、发展期、成熟期应充分利用好天使投资者、PE、VC、Pre-IPO、IPO等融资渠道。企业所有者往往担心股权分散、丧失对企业的控制力，在谈到引入外部投资者时，往往敬而远之。其实不然，外部投资者投资经验丰富、对行业认识深刻，比企业所有者了解更多行业，带给企业的不仅仅是资金，还有先进的管理理念和优秀的管理人才。因此，医药连锁企业要快速做大做强，引入外部投资者是有力保障。

“基于核心产品、多元品类经营，对接资本平台”商业模式的搭建，是在总结现代商业形态的经营理念基础上形成的。核心产品解决的是医药零售业态里面主题产品的问题，也即是核心吸引物；多元品类经营是为迎合消费者“一站式”购物需求，医药零售店首先应做到药品种类丰富，同时可搭配与药店相匹配的生活用品；对接资本平台是使医药连锁企业做大的必要条件，一旦模式形成并实现成功运营，有资本助推后，将快速实现规模扩张，抢占市场先机。

5结束语

商业模式创新是一项系统工程，核心是要为企业创造持续、稳定的现金流和较高的盈利水平，实现企业经营管理的可持续性。“基于核心产品、多元品类经营，对接资本平台”的商业模式创新思路不但满足了医药连锁单店经营的可持续性，还保证了企业整体业务的可持续性和企业的规模化扩张。同时，医药连锁企业还应注意到健康、高效的内部经营管理环境是实践商业模式和创新商业模式的必要保障，企业在进行商业模式创新的同时，还应关注内部运营管理水平不断完善和提升。如应加强企业文化建设，明确企业战略规划，提升人力资源管理、投融资管理、市场营销管理等方面的能力。

参考文献

[1]罗氓，曾涛，周思伟.企业商业模式创新：基于租金理论的解释[J].中国工业经济，2005，（7）：7380.

[2]魏际刚.促进我国医药物流发展的政策建议[J].中国流通经济，2007，（03）.

[3]琚志燕，陈玉文.从药店服务理念看药品零售市场价格竞争[J].中国药房，2007，（31）.

[4]张婷婷，原磊.基于“3-4-8”构成体系的商业模式分类研究[J].中央财经大学学报，2008，（2）.

医疗器材营销范文第9篇

2001年4月，在广州打工的湛江姑娘李柳清通过各方面的了解，知道做医疗产品推销很能赚钱，就通过朋友介绍到一家医疗器械当上了一名销售代表。她每天提着几斤重的理疗仪穿梭于大街小巷、社区医院，主要向五六十岁以上的老年消费者做推广。由于嘴甜，很有心眼，她的销售业绩非常好，一个月都能赚到5、6千块钱。更重要的是她在推销过程中学到了不管做什么工作，都要充满爱心，从别人的角度出发，想对方之所想。

有一次，柳清答应送两部理疗仪到一位姓张的老先生家，当她按时间赶到楼下时，发现电梯坏了。那户人家住在大楼的十五层。是打个电话，改天再来？还是爬楼梯，按约定将产品送到客户手中？柳清选择了后者。当张老先生看到气喘吁吁的柳青拎着两部理疗仪出现在门口时，不禁感慨：“这年头，像你这样讲信用又肯吃苦的女孩子已经不多了！”试完产品后张老先生即购买了一台，并告诉她，自己患有风湿病多年，非常怕冷，天一凉膝盖就疼痛难忍，要是有一种暖腿和暖身体的产品，又可以带着四处走动就好了。

风湿病、关节炎、腰腿痛是中老年人的常见病，目前还没有十分有效的治疗方法，柳清想起她接触的妇女和老年人许多都有这方面的需求，心想，如果能生产出像张老先生所说的这类产品，市场前景该是多么大呀！

妙招频出 “怕冷补”热销羊城

李柳清将开发保暖用品的信息反馈到厂里，引起了厂领导的高度重视，很快，技术部门就组织了相关的人员着手研究开发，经过数月的攻关摸索，无数次的论证试验，一种新型保暖袋终于在 2003年12月底研制成功了。该产品只有 6cm×12cm大小，内装一种特殊液体，只要用手几次扳动保暖袋内置的发热导片，就会在3分钟内产生400C―600C的热能，可持续2―4个小时，携带方便，且可以无数次重复使用。第一批样品正式下线的那夭，厂长将柳清叫到身边，说：“这个产品是你的创意，我决定将它交给你全权负责推广，你是我们厂的销售精英，可别让我失望啊。”柳清非常愉快的接受了厂长的委托，干医疗器材要销售这么多年，她已经深深地爱上了这―行，也积累了丰富的销售经验。

柳清马上着手准备了一系列的筹划工作。为了产品能一炮打响，迅速抢占市场，柳清特地请来以前一起推销医疗器械的朋友，共同商讨市场推广方案。大家提议给产品取一个生动的名字――“怕冷补”，并以一句极具关怀的用语彰显产品的亲和性“怕冷不？怕冷就用怕冷补！”他们还招聘了一批销售人员，经过专业的培训，组成一支高素质的营销队伍。“今年过节要收礼，收礼要收老怕冷补”的宣传广告，掀起抢购热潮，从1月20日到2月28日，仅1个多月时间；柳清和她的销售队伍就销出了“不怕冷”5000多个，净赚了6万多元。

加盟招商　小女子再铸辉煌

迅速构建一个高效、快捷的营销网络，李柳清在一些全国性的报纸媒体打出招商广告，推出超低价的加盟政策：不限地域、不限城市等级，任何人首批进货 100套以上即可成为经销商，享受15元／套的优惠进货价(零售价35―50元)，一次性进货300套以上可享受9元／套的进货价格；有能力的经销商还可以申请区域独家权，自主开发当地市场，独享超大的利润空间。

宁夏的张先生到广州出差时，无意中看到了“怕冷补”的广告，立刻被其独特的卖点吸引住了。自己的老父亲就患有风湿病，常常靠热水袋来驱除凉气，有了这“怕冷补”以后就不用那么麻烦了。张先生当即买了一个，回家经老父亲使用后，感觉效果特别好，老父亲的身体和精神渐渐得到改观，引得父亲的许多朋友纷纷向他打听，千叮咛万嘱咐下次去广州时给他们也捎上一个。张先生粗略统计一下，预订的竟达二十多个，何不趁这机会给自己谋个第二职业？他马上给李柳清打来电话，订购了100套“怕冷补”，结果单靠口碑宣传，不到10天产品就销售一空。张先生心里有了底，又进了500套，这次重点面向机关单位做团销，作为离退工人的福利用品，不到一个月产品又销售完了。张先生做服装生意的表妹看到这个产品不错，也加入进来，没想到一个月的收入竟比卖服装都高，她毫不犹豫地转让了手头的生意，一门心思做起了“怕冷补”的经销商。

黑龙江齐齐哈尔的经销商宋小姐是做保暖内衣生意的，2月份到广州进货时，看到“怕冷补”加热保暖效果不错，价格又便宜，就进了100套，打算作为赠品回去搞促销，结果引来许多专程前来购买“怕冷补”的消费者。精明的宋小姐迅速洞察其中的商机，马上进了600套产品，一方面自己销售，一方面批发给一些同行，仅仅一个月就盈利近2万元。前阵子，宋小姐预计随着天气的转冷，产品销售将再掀高潮，已经与李柳清签订区域独家权，准备在这个冬天轰轰烈烈地大干一场。

研发新品　做大保暖产业

有了先前的一些成功销售战绩和经验，李柳清越发感受到“怕冷补”将面对热天来临的市场萧条，但一个大胆的想法还是在她心中顽固萌发，她想独揽“怕冷补”的国内销售权！经过和厂领导多次商洽，她最终如愿以偿。逆风飞扬。2004年8月，李柳清和朋友一起注册成立了广州怕冷补贸易有限公司并自任总经理。但她知道，没有永远热销的产品，也没有永远火爆的市场，必须开发更多、更好的产品使自己和经销商的事业不断发展壮大下去。

遁着这个思路，李柳清与一家鞋厂达成合作，研制开发一种电热鞋。鞋内备有可充电式发热装置，只要充电一段时间，就可以放到鞋里让鞋子持续发热6―8个小时，有各种不同款式的男女皮鞋、拖鞋等，它将能解决冬季人们脚底发冷的问题。而后，李柳清又与一家服装厂合作开发了各种款式的电热服装。这些产品都将成为“怕冷补”的系列品种，在今冬隆重登场。此外，怕冷补公司的决策层从永续经营的思路上提出将在明年夏天推出空调被、空调衣服、冰凉帽等“怕冷补”产品，弥补“怕冷补”在夏季的销售疲软。

医疗器材营销范文第10篇

投资要点：

1、军费高增长带来海、空军投入的增加。

2、优质军工资产的改制和注入有较大想象空间。

未来几年的军费高增长确定性较强。随着中国国防政策从和平政策转为积极防御，对军备的支出需求将持续增加。主要支出方向包括：海军和空军投入的增加。同时增加信息化装备，会起到小投入、高产出的作用。信息化的方向是卫星通信、卫星导航和数据链。北斗导航是军队信息化的基础设施建设，国家已经启动北斗的全球组网；军队的北斗终端采购也逐步展开。

此外，国企改制的投资主线未来将继续呈现“烙煎饼”的走势。国企改制在军工企业的体现主要是优质军工研究所资产的改制和注入；中航系的步伐较快，后期空间比较大的是航天科技和航天科工。涉及到的公司主要有中国卫星、中航电子、航空动力、国睿科技和四创电子。这条概念主线受改制进度等多方面的影响较大，将继续呈现反复震荡走势。

从基本面角度看，看好空军、海军装备开始的弥补性增长；以及军事装备信息化的提升，并继续推荐海格通信、长城信息、国腾电子、航空动力、中航动控等优质标的。油气设备：油气开采渐入佳境方正证券投资要点：

1、油气行业改革纳入政府工作报告。

2、优势的民营油服企业有机会分享改革红利。

去年年底，中共中央《关于全面深化改革若干重大问题的决定》提出“要积极发展混合所有制”，搅开了国企改革的“一江春水”，为油气行业发展提供了难得的机遇。

201 4年政府工作报告指出，要制定非国有资本参与中央企业投资项目的办法，在金融、石油等领域向非国有资本推出一批投资项目；加强天然气、煤层气、页岩气勘探开采与应用：要坚持陆海统筹，全面实施海洋战略，发展海洋经济。

中石油、中石化的两位董事长两会期间也都表示积极推进混合所有制。

油气行业作为国企改革的深水区之一，整个产业链上的改革都将渐次推出；目前，中石化页岩气开发已走在行业前列，其未来对页岩气整个产业链推行混合所有制，将充分调动民资和地方的积极性，对加快我国页岩气开发进程有重要意义；行业内在技术实力、市场意识等当面具有一定优势的油服企业，除了传统业务将迎来快速发展外，将有机会进入油气开发的全产业链，分享改革的制度红利。

看好油服板块前景。建议重点关注海默科技、惠博普、杰瑞股份、富瑞特装和中海油服。

化工：下游需求继续回暖

投资要点：

1、环保因素对供给的实质性影响凸显。

2、染料价格的上涨提高企业盈利能力。

受环保因素影响，近期染料龙头企业出货量持续增长，库存低位，我们预计染料价格即将继续上涨。染料行业初期在专利作用下控制了新增产能，后续龙头企业通过中间体供给推动了染料价格进一步的上涨，环保因素又使得小产能逐渐退出，染料价格持续上调。我们近期跟踪染料行业了解到龙头企业出货量持续增长，库存处于较低水平，我们认为环保因素对供给的实质性影响更加凸显，预计染料价格即将展开新一轮的上涨。

下游需求对价格弹性较小：印染企业可将染料涨价带来的成本上涨转移给下游。我们此前草根调研与下游印染企业进行交流，了解到其尽管对染料提价有一定抵触，但无奈染料企业议价能力太强，且印染企业可以通过提价超额转嫁成本的上涨，因此对染料价格上涨接受度强。目前来看染料价格仅到历史最高价格的半山腰，未来染料继续提价并不会影响下游需求，全球来看下游印染需求总体仍将保持每年3%-5%的平稳增长。

按照目前价格静态计算浙江龙盛、闰土股份目前估值均仅为7倍，我们认为随着环保对供给的实质性影响凸显，未来染料及相关中间体集中度提高，染料价格将继续上涨，高盈利能力是可以维持稳定的，二公司的估值均应该在10倍以上。

互联网：医疗互联网精准营销启动

投资要点：

1、医疗精准营销市场逐步向网络渠道倾斜。

2、拥有三类数据的入口公司最有希望。

“医疗互联网精准营销”的定义：为医药企业和医疗器材的企业对拥有处方权的医生进行产品设备和服务的精准营销的互联网公司。根据我们的测算，医疗精准营销的市场蛋糕将近500亿/年的规模。在可以预见的未来，在医药的精准营销领域，网络渠道对传统渠道的替代将是持续存在的长期逻辑。