新人销售月度总结与计划范文
时间：2023-02-23 07:05:43
新人销售月度总结与计划范文第1篇
推销员个人试用期工作总结范文一
作为一名销售新人，刚加入房产销售部的时候什么都不懂，现在想起来还有些好笑，通过这段时期的磨练，现在已经能够负责很多工作的实施。
这些工作主要包括：
1、深入销售第一线，在销售现场了解客户的特点和需求，掌握客户的心理动态，找出客户最关心的问题。
xx园xx庭，xx阁开盘期间的现场跟进。
xx村2、6底层商铺销售期间的现场跟进。
xxx花园ii-9,iv-3,iv-4开盘的现场跟进。
2、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告，掌握竞争楼盘的动向，了解其他楼盘的促销手段和销售措施。
收集了七月份至今各楼盘的报纸广告并整理分类。
3、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。参观了xx广场，xx花城，xx新城的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。
5、参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。 参加了 九月份的 房展会 ， xx园国庆看房专线车 ，xx节期间的 投资贸易洽谈会 的展览等促销活动。
6、根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。
7、参加每周销售部主管例会，将周销售工作总结整理好，发送给领导，让领导及时了解销售现场的动态。从七月份进入公司开始，每周汇总各点周销售情况上报领导
8、指导各销售点做好每个月的互访报告和每季度的市场调查报告，让各点人员都熟悉公司其他各点的相关情况，了解市场上竞争对手的情况和动向。收集整理各点交来的互访报告和市调报告，以备领导查阅。
9、学习销售部综合点人员应该了解的基本的房地产销售知识和工作程序，工作方法。 协助其他同事接待办理产权证的客户等。
10、处理销售部有关营销策划方面的事务等。
近半年的工作中，我通过实践学到了许多房地产的相关知识，通过不断的学习逐步提高了自己的业务水平。但是作为新人，我深深知道，自己经验还是相对欠缺的，需要不断的学习和磨练。因此，在新的一年里，我希望通过到销售第一线的不断学习和实践，做好个人工作计划，在现场不断增加自己的经验和见识，争取使自己的业务水平提到一个更高的高度，为公司多做贡献。
推销员个人试用期工作总结范文二
在试用期间，让我欢喜让我忧，有第一次推销的成功喜悦，也有被拒之门外的伤心往事，这好象是人生的一段缩影，让人难以忘怀。生活显得紧张，但又有秩序。像我这样一个新人，刚进入公司，就进入一个全新的领域，一切都充满了陌生和好奇。我原来是在新网的公司工作，主要是负责客户服务及销售的工作，所以我对互联网是有一定的了解，对新网也是有一些了解。我是8月8号正式到公司报到上班,刚到公司的第一周,我学习很多关于公司概况及互联网行业概况的知识。
在9月，我正式接管了会员销售的工作，每天的工作都很充实，主要包括会员的续费，新会员用户的开发及问题的处理，周一，我要将统计好的周报按时发给各相关负责人那，每月初也要做相应的统计报表，虽然工作很繁琐，但是我觉得很充实。原来负责会员的同事经常会传授些经验给我，并且会带我一起去拜访会员客户，经常会有意识地将整个销售流程演示给我看。然后，仔细地分析给我听，从寻找客户、面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环节，每一事项，都能仔细地进行分析，这让我体会非常深刻，为我日后独立完成销售工作起到了至关重要的作用。
期间，每天早上的第一项工作就是打开weare，查看邮件，然后翻开我的记录本，看看前一天的工作是否做完?今天要有什么事情处理，一般我会在当月初统计下2个月的催费情况，一边通知当月的续费，一边通知下月的续费，这样可以基本统计出每月的续费金额，给自己计划出要新注册的金额。还有个很重要的工作就是对客户的回访工作了，对于西安的客户群体来讲要分5个省份，而每个省多少都不一样，所以不可能一次打完，要先在weare中查询客户的信息，在新网购买的产品，然后计划出每天的电话数量，回访的主要地区，这样会比较顺利的达到预期的效果，但在回访中还是会发现很多问题，比如联系方式不正确，找不到相关负责人等等，其主要原因还是我们的工作做的不到位，所以我认为回访的工作是非常必要的工作。
应该说我的运气很好，在刚进公司不到一个月的时间，经理就让我到北京总部去学习、培训，虽然时间很短暂，但是收获却是很大，也让给我认识了很多在分公司担任会员销售的同事们。回来后继续努力的工作，是从真正意义上的理论阶段过度到实践阶段。通过这样理论和实践想结合的实战演练，让我对销售工作有一个更深层次的认识，同时也积累了不少和客户交流的实践经验，为自己更好地开展下一步工作奠定了基础。
我想无论遇到什么样的困难，更重要的是自己能能否战胜自己。只要自己有收获，有长进，能够得到客户以及同事的认可和信任，再苦再累，自己也是感到幸福和快乐的。
眼下自己最主要做的工作是改进自己的工作方法、深化学习、将被动的销售模式逐渐转化成主动的销售来提高公司的业绩，对西北的一个大市场，这是商家的必争之地，同时其市场成熟度是可想而知的。像工作中的市场的把握能力以及分析能力等等都还是显得稚嫩和欠缺，所以这些都需要我在日后的工作中不断完善不断加强。销售这个行业，对于我来说一切都是陌生和好奇，一切又是充满坎坷和挑战。我以前在校学的是楼宇自动化专业，而现在从事的工作是销售。对于销售的认识也只是表面，对于市场的把握能力更是无从谈起，所以我必须比别人付出更多的艰辛和毅力才能不断完善自我。
自己在过去几个月的销售中也小有体会。例如主观方面：塑造自我，研究产品，提高销售技能，建立客户网络，产品管理。当然，最主要的是对客户的服务态度一定要好之又好。客观方面：市场把握分析，行业及对手动向等。只有在以上几个方面好好加以体会和把握，才能在自己的销售生涯走地更好、更远。
空悲切，白了少年头，人生就像古人所说，趁现在年轻多学点东西、多做点事情，不要枉费人生。所以我要以更饱满的精神和充沛的精力投入到平时的工作和学习中去，决不辜负公司对我的信任和栽培，并且能够快速地与公司健康成长!
推销员个人试用期工作总结范文三
主要例行性工作：参与并主抓GSM 3、4、5、6期，CDMA 1、2期基站动力设备和交换2局、CDMA交换局动力设备的安装、调试;按年度、月度动力设备维护计划并组织实施，完成机房内日常设备的维护、业务管理工作及临时性任务，保证日常维护工作按月度维护作业计划正常进行，发现和排除通信网络的故障隐患，完成本部门各项通信指标，按部就班地完成动力机房设备定期、不定期巡检制度;对三个交换动力机房(通信段G网、联通大厦G网、CDMA、)的动力设备(开关电源、UPS、柴油发电机、电池、精密空调)定期、不定期地进行例行的维护巡检，及时发现问题并将问题抑制在萌芽阶段并将其及时解决，以保证通信网络中的动力设备的正常、稳定运行。
主要工作成绩：
1、解决了一直未解决的一期、二期、三期、四期监控遗留问题，开通了具备上电源、环境监控的基站监控，建立并完善环境监控系统，使环境监控真正实现远程监控、无人值守的功能，减小基站维护工作中不必要的工作量;
2、空调维修：加强基站空调的巡检和维护的力度，保证基站温度的恒定，使所有机房通信设备工作在最佳工作状态和温度，提高机房空调工作的稳定性和维修及时性;
3、发电机保养，移动油机车应急通信抢险发电;
4、基站电源及监控问题处理;巡检及平时不定期的维护工作中发现开关电源的监控单元检测电压、电流不准确产品缺陷，协商并督促设备厂家完善其环境监控中心软件的缺陷问题，要求设备厂家更换全部基站CSU(监控单元)芯片，消除基站动力设备正常运行中的隐患;主要以自身力量为主(目前的维护重心主要由我们自己为主)，决不依赖设备厂家的技术人员。
5、动力设备维护体系的建立和完善
移动通信机房、基站中的电源空调等配套设备是整个移动交换系统正常运行的基本保证，通信电源是通信的心脏，一旦电源发生故障，将使整个通信网络陷于瘫痪状态，甚至造成大面积的通信阻断。动力维护工作应该以维护、预防为主，维护过程中注重维护质量，严格遵守设备操作维护规程，使动力设备处于良好的运行状态。
维护管理维修，日常的设备管理及维护工作中应对工作中的流程、信息、问题及时反馈，积极地积累经验，完善和规范化动力机房及基站动力设备的全面巡检维护制度，制定动力设备维护日常工作计划，实行了维护工作规范化、制度化;
加强设备维护的细致工作：维护作业计划、设备故障及时处理、动力设备维护用备件管理、基站入室登记管理、综合报表、员工培训计划;维护档案的完善：设备履历(档案)、故障记录、巡检记录存档以备查;
周密计划、统筹安排、认真实施是我们顺利完成各项工作的关键，制订完整的维护工作计划，掌握每项维护工作的进展情况，将每周的工作和整体工作计划对应，加强工作计划的可操作性，维护工作中每项具体的工作都有的放矢。
以下是近三年的动力维护和工程建设管理工作的主要内容：
1、对工作中的流程、信息、问题及时反馈，完善和规范动力机房及基站动力设备的全面巡检维护制度，工作重点侧重于交换动力机房的维护、巡检。
2、制定动力设备维护日常工作计划，按照维修作业计划实行维护工作规范化、制度化;
3、标准化机房建设;
4、建立基站动力设备故障处理流程和时限，对故障信息来源(交换机房)有反馈、有答复;
5、全面提高维护人员技术水平和工作能力：
我们的维护人员尤其是新员工技术水平不高、知识面单一，还没有许多时间投入到业务学习方面，我们在新、老员工的技术培训方面尽量创造条件，让其自身的技术水平和维护能力方面有所提高，从而提高我们的整体维护水平和维护工作效率，两年的工作中重点加强了提高维护人员的维护技术水平，对动力维护中心人员提供技术和业务指导，并积极组织技术培训和业务学习及技术交流，提供设备厂家的培训机会，目前基本上熟练掌握动力设备的原理和维护方法，对网络正常运行中出现的设备问题初步具有可独立分析、判断、能及时地处理和排除故障的能力。
维护工作的关键是建立一套完整的动力设备维护的规范化制度和动力维护管理体系，并认真严格执行;保证本部门的业务流程运作顺畅，树立积极、良好地完成维护工作的坚定信心，最终的目标：部门管理规范化、制度化、程序化。
新人销售月度总结与计划范文第2篇
推销员岗位试用期工作总结范文一
作为一名销售新人，刚加入房产销售部的时候什么都不懂，现在想起来还有些好笑，通过这段时期的磨练，现在已经能够负责很多工作的实施。
这些工作主要包括：
1、深入销售第一线，在销售现场了解客户的特点和需求，掌握客户的心理动态，找出客户最关心的问题。
xx园xx庭，xx阁开盘期间的现场跟进。
xx村2、6底层商铺销售期间的现场跟进。
xxx花园ii-9,iv-3,iv-4开盘的现场跟进。
2、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告，掌握竞争楼盘的动向，了解其他楼盘的促销手段和销售措施。
收集了七月份至今各楼盘的报纸广告并整理分类。
3、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。参观了xx广场，xx花城，xx新城的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。
5、参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。 参加了 九月份的 房展会 ， xx园国庆看房专线车 ，xx节期间的 投资贸易洽谈会 的展览等促销活动。
6、根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。
7、参加每周销售部主管例会，将周销售工作总结整理好，发送给领导，让领导及时了解销售现场的动态。从七月份进入公司开始，每周汇总各点周销售情况上报领导
8、指导各销售点做好每个月的互访报告和每季度的市场调查报告，让各点人员都熟悉公司其他各点的相关情况，了解市场上竞争对手的情况和动向。收集整理各点交来的互访报告和市调报告，以备领导查阅。
9、学习销售部综合点人员应该了解的基本的房地产销售知识和工作程序，工作方法。 协助其他同事接待办理产权证的客户等。
10、处理销售部有关营销策划方面的事务等。
近半年的工作中，我通过实践学到了许多房地产的相关知识，通过不断的学习逐步提高了自己的业务水平。但是作为新人，我深深知道，自己经验还是相对欠缺的，需要不断的学习和磨练。因此，在新的一年里，我希望通过到销售第一线的不断学习和实践，做好个人工作计划，在现场不断增加自己的经验和见识，争取使自己的业务水平提到一个更高的高度，为公司多做贡献。
推销员岗位试用期工作总结范文二
在试用期间，让我欢喜让我忧，有第一次推销的成功喜悦，也有被拒之门外的伤心往事，这好象是人生的一段缩影，让人难以忘怀。生活显得紧张，但又有秩序。像我这样一个新人，刚进入公司，就进入一个全新的领域，一切都充满了陌生和好奇。我原来是在新网的公司工作，主要是负责客户服务及销售的工作，所以我对互联网是有一定的了解，对新网也是有一些了解。我是8月8号正式到公司报到上班,刚到公司的第一周,我学习很多关于公司概况及互联网行业概况的知识。
在9月，我正式接管了会员销售的工作，每天的工作都很充实，主要包括会员的续费，新会员用户的开发及问题的处理，周一，我要将统计好的周报按时发给各相关负责人那，每月初也要做相应的统计报表，虽然工作很繁琐，但是我觉得很充实。原来负责会员的同事经常会传授些经验给我，并且会带我一起去拜访会员客户，经常会有意识地将整个销售流程演示给我看。然后，仔细地分析给我听，从寻找客户、面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环节，每一事项，都能仔细地进行分析，这让我体会非常深刻，为我日后独立完成销售工作起到了至关重要的作用。
期间，每天早上的第一项工作就是打开weare，查看邮件，然后翻开我的记录本，看看前一天的工作是否做完?今天要有什么事情处理，一般我会在当月初统计下2个月的催费情况，一边通知当月的续费，一边通知下月的续费，这样可以基本统计出每月的续费金额，给自己计划出要新注册的金额。还有个很重要的工作就是对客户的回访工作了，对于西安的客户群体来讲要分5个省份，而每个省多少都不一样，所以不可能一次打完，要先在weare中查询客户的信息，在新网购买的产品，然后计划出每天的电话数量，回访的主要地区，这样会比较顺利的达到预期的效果，但在回访中还是会发现很多问题，比如联系方式不正确，找不到相关负责人等等，其主要原因还是我们的工作做的不到位，所以我认为回访的工作是非常必要的工作。
应该说我的运气很好，在刚进公司不到一个月的时间，经理就让我到北京总部去学习、培训，虽然时间很短暂，但是收获却是很大，也让给我认识了很多在分公司担任会员销售的同事们。回来后继续努力的工作，是从真正意义上的理论阶段过度到实践阶段。通过这样理论和实践想结合的实战演练，让我对销售工作有一个更深层次的认识，同时也积累了不少和客户交流的实践经验，为自己更好地开展下一步工作奠定了基础。
我想无论遇到什么样的困难，更重要的是自己能能否战胜自己。只要自己有收获，有长进，能够得到客户以及同事的认可和信任，再苦再累，自己也是感到幸福和快乐的。
眼下自己最主要做的工作是改进自己的工作方法、深化学习、将被动的销售模式逐渐转化成主动的销售来提高公司的业绩，对西北的一个大市场，这是商家的必争之地，同时其市场成熟度是可想而知的。像工作中的市场的把握能力以及分析能力等等都还是显得稚嫩和欠缺，所以这些都需要我在日后的工作中不断完善不断加强。销售这个行业，对于我来说一切都是陌生和好奇，一切又是充满坎坷和挑战。我以前在校学的是楼宇自动化专业，而现在从事的工作是销售。对于销售的认识也只是表面，对于市场的把握能力更是无从谈起，所以我必须比别人付出更多的艰辛和毅力才能不断完善自我。
自己在过去几个月的销售中也小有体会。例如主观方面：塑造自我，研究产品，提高销售技能，建立客户网络，产品管理。当然，最主要的是对客户的服务态度一定要好之又好。客观方面：市场把握分析，行业及对手动向等。只有在以上几个方面好好加以体会和把握，才能在自己的销售生涯走地更好、更远。
空悲切，白了少年头，人生就像古人所说，趁现在年轻多学点东西、多做点事情，不要枉费人生。所以我要以更饱满的精神和充沛的精力投入到平时的工作和学习中去，决不辜负公司对我的信任和栽培，并且能够快速地与公司健康成长!
推销员岗位试用期工作总结范文三
主要例行性工作：参与并主抓GSM 3、4、5、6期，CDMA 1、2期基站动力设备和交换2局、CDMA交换局动力设备的安装、调试;按年度、月度动力设备维护计划并组织实施，完成机房内日常设备的维护、业务管理工作及临时性任务，保证日常维护工作按月度维护作业计划正常进行，发现和排除通信网络的故障隐患，完成本部门各项通信指标，按部就班地完成动力机房设备定期、不定期巡检制度;对三个交换动力机房(通信段G网、联通大厦G网、CDMA、)的动力设备(开关电源、UPS、柴油发电机、电池、精密空调)定期、不定期地进行例行的维护巡检，及时发现问题并将问题抑制在萌芽阶段并将其及时解决，以保证通信网络中的动力设备的正常、稳定运行。
主要工作成绩：
1、解决了一直未解决的一期、二期、三期、四期监控遗留问题，开通了具备上电源、环境监控的基站监控，建立并完善环境监控系统，使环境监控真正实现远程监控、无人值守的功能，减小基站维护工作中不必要的工作量;
2、空调维修：加强基站空调的巡检和维护的力度，保证基站温度的恒定，使所有机房通信设备工作在最佳工作状态和温度，提高机房空调工作的稳定性和维修及时性;
3、发电机保养，移动油机车应急通信抢险发电;
4、基站电源及监控问题处理;巡检及平时不定期的维护工作中发现开关电源的监控单元检测电压、电流不准确产品缺陷，协商并督促设备厂家完善其环境监控中心软件的缺陷问题，要求设备厂家更换全部基站CSU(监控单元)芯片，消除基站动力设备正常运行中的隐患;主要以自身力量为主(目前的维护重心主要由我们自己为主)，决不依赖设备厂家的技术人员。
5、动力设备维护体系的建立和完善
移动通信机房、基站中的电源空调等配套设备是整个移动交换系统正常运行的基本保证，通信电源是通信的心脏，一旦电源发生故障，将使整个通信网络陷于瘫痪状态，甚至造成大面积的通信阻断。动力维护工作应该以维护、预防为主，维护过程中注重维护质量，严格遵守设备操作维护规程，使动力设备处于良好的运行状态。
维护管理维修，日常的设备管理及维护工作中应对工作中的流程、信息、问题及时反馈，积极地积累经验，完善和规范化动力机房及基站动力设备的全面巡检维护制度，制定动力设备维护日常工作计划，实行了维护工作规范化、制度化;
加强设备维护的细致工作：维护作业计划、设备故障及时处理、动力设备维护用备件管理、基站入室登记管理、综合报表、员工培训计划;维护档案的完善：设备履历(档案)、故障记录、巡检记录存档以备查;
周密计划、统筹安排、认真实施是我们顺利完成各项工作的关键，制订完整的维护工作计划，掌握每项维护工作的进展情况，将每周的工作和整体工作计划对应，加强工作计划的可操作性，维护工作中每项具体的工作都有的放矢。
以下是近三年的动力维护和工程建设管理工作的主要内容：
1、对工作中的流程、信息、问题及时反馈，完善和规范动力机房及基站动力设备的全面巡检维护制度，工作重点侧重于交换动力机房的维护、巡检。
2、制定动力设备维护日常工作计划，按照维修作业计划实行维护工作规范化、制度化;
3、标准化机房建设;
4、建立基站动力设备故障处理流程和时限，对故障信息来源(交换机房)有反馈、有答复;
5、全面提高维护人员技术水平和工作能力：
我们的维护人员尤其是新员工技术水平不高、知识面单一，还没有许多时间投入到业务学习方面，我们在新、老员工的技术培训方面尽量创造条件，让其自身的技术水平和维护能力方面有所提高，从而提高我们的整体维护水平和维护工作效率，两年的工作中重点加强了提高维护人员的维护技术水平，对动力维护中心人员提供技术和业务指导，并积极组织技术培训和业务学习及技术交流，提供设备厂家的培训机会，目前基本上熟练掌握动力设备的原理和维护方法，对网络正常运行中出现的设备问题初步具有可独立分析、判断、能及时地处理和排除故障的能力。
维护工作的关键是建立一套完整的动力设备维护的规范化制度和动力维护管理体系，并认真严格执行;保证本部门的业务流程运作顺畅，树立积极、良好地完成维护工作的坚定信心，最终的目标：部门管理规范化、制度化、程序化。
新人销售月度总结与计划范文第3篇
【营销部年终总结一】
20xx年的工作可以提炼出三个关键词即探索、忙碌与遗憾。营销部成立至今，我们一直在学习，在摸索。在寻找符合酒店自身条件的营销模式。然而又由于整年我们接待了大量的会议，使得我们整年都很忙碌。由于人力不足，精力有限，我们在顾及会议接待的同时，没有做到真正的营销。这是我们遗憾的地方。转眼又到了年底，是该停下来总结一下了。现在将20xx年的工作总结如下
一、 营销部主要完成工作
1、 会议接待方面
营销部至成立之初，酒店领导就将会议接待的完成情况确立为考核营销部工作的重要指标，为此营销部力求重点突破，全力以赴以确保全年经营目标的完成。营销部克服了人员不足，工作量大，会议场地局限及相关设施设备老化等诸多困难，圆满完成年初制定的11万的经营目标。截止到11月30日，会议的总收入达到167469元(会议场租164100元、横幅及水牌1370元、其它1999元)12月会议收入参照11月估算，全年会议收入有望突破18万(在会议接待量上升的情况下，工商银行全年的会议量相较上年却有较大幅度的减少，共计消费1.5万左右)。这一成绩的取得除了营销部两位成员之间的精诚团结与密切合作之外，离不开酒店所有领导的正确领导与关心，更离不开其他部门同事的大力支持与帮助。20xx年围绕更好地吸引顾客，引导顾客消费，在征得酒店领导同意的情况下，营销部在会议接待的硬件配置方面做了如下努力：
A、由于会议室的桌椅大部分已经破顺，加之原有的桌椅数量也无法满足大型会议的需求，为改变现状添置了80把新的会议椅、10条会议桌、18块新台布。
B、电器方面添置了一组无线话筒、一个投影仪、两个无线路由器
C、中公教育的培训会议期间，由于需要多个分组教室，我们将闲置的办公室(包括自己的办公室)及时清理出来，以保障会议的成功举行
2、 客户的开发与维护
A、 客户开发：20xx年营销部新开发个人和商务公司协议客户30个，与13个协议到期客户续签了协议。重新签订了3家单位的资信协议。新签订5家网络订房公司艺龙网、移动12580、电信118114中国航信、亿客栈等(网络订房这一块，主要的客源还是来自三大巨头即携程、艺龙、同程。20xx年1至10月份，酒店通过订房网预订入住的各类房间总数为249间)。
B、 客户的维护：首先将原有的客户资料进行分类存档，对处于休眠状态的 协议客户一一进行电话拜访。通过拜访了解到顾客不来消费的原因大概有以下几个方面的原因一是由于公司办公地点搬迁于是就近选择合作的酒店、二是公司更换了负责外联的负责人、三是主观觉得酒店设施设备过于陈旧而放弃合作、四是只为某一次合作的优惠价格而临时签订协议，之后并无继续合作的机会。
其次我们将积分兑房的面延伸到，使得长期在消费的宾客也能通过积分兑换的方式获得实惠。截止11月30日，客房发放积分卡240张，积分兑换的客房为129间。给宾客办理积分卡在吸引回头客，稳定客源方面取得一定的效果。
第三个方面就是在符合条件的宾客中，选取部分忠实客户发展成金卡客户。20xx年共计发放金卡17张(工行xx、xx、xx公司xx等)。
3、 旅游市场的整体开发
一直以来，酒店与旅行社几乎不存在合作，今年营销部在这一方面可谓取得重大突破。四月份开始酒店陆续开始与中青旅、景湘国旅、湘西国旅合作。截止11月30日，酒店共接待旅行社用房383.5间(旅行社一直实行的16免1，全陪半价，所以旅行社实际使用酒店客房400间左右)，共计为酒店客房带来的收入为57929元(平均房价约为145元/间)。
除旅行社外，20xx年营销部与普通商务公司间的合作也取得了一定的成绩。四月份起，陆续接待了诸如阳光人寿、采煤技术研讨、萧氏宗亲会、中公教育、舍得酒业等先后19批次的团队，共计使用酒店客房1034间。实现房费收入206655元(平均房价为199元/间)。
20xx年1月至11月期间，通过营销部预订的各类宴席，团队用餐共计在餐饮消费的金额为286000余元(其中由会议所带来的餐饮收入为131484元)。全年必将超过30万。这一成绩为酒店整体经营目标的完成做出了相应的贡献。
二、 营销部在工作中存在的不足
1、 在把握市场动向，应对市场变化方面的能力有所欠缺
营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好形象的一个重要窗口。它对经营决策，制定营销方案起到参谋和助手的作用。然而由于不善于扑捉市场动向，加之获取信息的渠道单一或者是对市场信息的关注度不够，所以在应对整个旅游市场的变化方面显得比较生涩 。最突出的例子是失去2012年长沙市政府采购会议定点单位的资格。主要就是由于没有关注到相关信息的而直接错失投标的机会。在此，我们要作深刻的检讨。另一个方面的不足表现在无法根据目标市场、季节的变化制定出相应的营销策略。
2、 与宾客间的互动不足
营销部在日常的工作中，除了会议接待的过程中有较少的与顾客面对面交流的时间，其它几乎没有机会与宾客交流。或者说存在这样的机会我们在无意间就放过了。我们无法知道顾客需要什么，无法获得宾客在酒店消费的直观感受，甚至有投诉或建议宾客都有可能找不到表达的对象。这样就很难给宾客创造宾至如归，温馨如家的消费体验。这一方面恰恰被我们在日常工作中忽略掉了。
3、 新兴市场与新客户的开发力度不够
20xx年营销部虽然在旅行社团队与会议团队的接待量上相较以往有了长足的进步，但总体而言力度不够，还应该有较大的上升空间，旅行团的房费收入占全年房费收入的比例还不到1%，会议团队与旅行团共同的房费收入占酒店房费收入的比例也不到3.5%，全年开发新协议客户的数量更是屈指可数。在长沙酒店业竞争白热化的情况下，原有的目标消费群体几乎被瓜分殆尽，这种情况下就要求我们要不遗余力开发新的客户，寻找新兴的消费市场。很显然，营销部在这方面投入的精力是不够的。
三、 20xx年工作计划
1、 努力使散客的入住率上一个台阶
2012年，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具(网络、报刊、杂志及短消息的应用)加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大提高。
2、 加强与各大旅行社间联系
20xx年营销部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的休息时间，到省内几大著名的旅游城市(张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山等)进行走访，与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确保酒店客房的收入。
3、 加强主题、价格、渠道营销策略的应用
20xx年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，，餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以最大限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完成。
4、 加强部门间的沟通协作
建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作，相互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益
5、 具体的目标明确
A、会议计划收入为13万，理想目标是完成15万。
B、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。
C、由营销部带来的餐饮收入突破40万
新的 一年，我们必将继续探索，继续学习，我们希望又会有忙碌而充实的一年，但是明年再回过头来总结的时候，我们希望不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽美，但希望营销部在新的一年里，各项工作都有起色，有突破，有创新，最终当然要有不错的业绩。我始终坚信天道酬勤，有付出，就一定会有丰硕的成果等着大家
20xx，我们一起努力。
【营销部年终总结二】
转眼间又到了年底，20xx年营销部的主要销售任务就是三大楼盘销售，经过营销部整个团队的不懈努力和艰苦奋斗，我们较出色的完成了20xx年的销售任务。作为营销部主管，在临进年终之际，更要思之过去，放眼未来，才能更好的开展新的工作任务，为了明确新的目标，理清新的思路，特对20xx年的工作作出如下总结及分析：
一、20xx年工作好的方面：
一是优秀的团队服务。优秀的团队服务就是当遇到客户之间各种问题时，成员之间主动发挥团队精神，发挥团队能力，积极想出各种处理办法，解决客户问题。尤其是项目开盘过程中，团队之间积极主动、协调配合，团结协作、齐心协力才能使我们的工作任务更加圆满的完成。而我作为团队中的领头人，更要让员工感受到团队的重要性，要发挥自己的带头作用，让自己的团队向新的方向前进。
二是四卡连民心活动的开展。把客户的呼声作为第一信号，把客户的满意度作为检验销售成效的重要标尺，真正关心客户的需求，以实际行动取信于客户，这是我对营销部门全体员工的要求。在销售过程中，他们充分发挥团队精神，建立客户需求征集卡、服务承诺卡、意见反馈卡、监督评议卡的四卡连民心活动，以充分满足客户的需求来提升顾客满意度，建立公司的信誉度和品牌形象，从而创建良好口碑，提升企业的竞争能力和盈利能力，使销售工作迈上了新的台阶。
二、工作中的不足
一是个人能力还有待提高。目前，我个人的专业技能还有很大的差距，在具体工作中时常感到力不从心。作为营销主管，我还需要进一步提高个人专业素质和能力，以更好的带领团队创造出更优秀的业绩。
二是营销队伍也是良莠不齐。销售人员的专业素养，言行举止等都还存在很大差距。一支素质过硬的营销队伍是销售任务得以完成最重要的保障。销售靠的不是一两个人而是一个团队，如何能调动团队的积极性，发挥团队的能动性，提高团队的执行力，是下一步的重要工作。
三是市场竞争力有待提高。市场竞争力是我们长期赖以生存与发展的重要因素，市场竞争力的提高才能使我们的营销更好的占有市场，拥有更多的资源优势，提高销售业绩。
三、20xx年工作重点
20xx年对我们营销部门来说是一个攻坚年，如何把握市场机遇，了解客户需求，挖掘市场潜力，发挥自身优势抢占市场份额是我们20xx年度面临的重要课题。需要我们在营销策略上做出一个指导20xx年销售任务的指导方案。针对20xx年可能要面临的困难，我们要上下一心，集思广益，充分发挥团队的力量，齐心协力打一场攻坚之战。
一是提高员工的客户意识和品牌意识。客户意识就是让所有销售人员都要有客户至上的意识，要明白我们所拥有的一切都是客户赐予，因此我们要重视客户价值，执行客户至上的原则，我们的工作才能被客户接受，进而促生更大的价值。品牌意识就是让我们每一位员工认识到，我们所做的每一项工作都关乎公司的利益，决不能因为自己的工作影响公司的整体形象。
二是加强培训学习，提高专业技能。销售人员的一言一行都体现着我们的销售团队专业与否，因此20xx年我们要加强培训学习，让每一个销售人员都得到正规训练。不仅仅要外表统一，更重要是强化内在素质。要从意识上、态度上对销售人员加以教导。只有外塑形象，内强素质，我们的队伍才能真正在战场上无往不胜。
三是完善责任制度，优化销售队伍。加强对销售人员的制度管理，以制度约束行为，以制度激励行为。每月每季度张贴销售排行榜，评选月度季度标兵和年度销售冠军，并适时给予物质奖励。对新人新手也要给予鼓励，可通过评选月度最佳服务标兵，月度最佳新人等激励新手的成长。同时为优化销售队伍，也要对销售人员实行末位淘汰制，对连续三个月销售任务垫底，服务态度最差者予以辞退。
四是增强市场竞争力。我认为增强市场竞争力要从以下二方面着手：
1、提升竞争手段。首先我们要认清自己的市场定位，房地产销售的市场定位就是购房者，这不仅是我们在整个业务的主导，更是我们的根据地和赖以生存的基石。所以我们要明确这个定位不动摇グ炎魑我们制订战略的主线和方针。并且我们要做到因地制宜，细分整个市场，对客户做好不同的分类标准，对每个不同的标准制订不同的经营手段的和政策，形成具有自己的经营特色。
3、全程销售服务，开展口碑营销。我们要以房地产人的专业视角，客观的、真实的为客户提供意见和建议，最终使客户对产品产生浓厚的兴趣。开展顾问和附加服务，建立专业服务小组，给客户提供各种标准的装修方案，帮助客户选择装修材料，自动客户办理入住手续，完成客户从选房到入住的全方位服务，达到售后满意的效果。建立服务中心，使软更加具体化，累积销售客户资源，最终为项目品牌提升带来强有力的支持，从而进一步促进项目销售。
新人销售月度总结与计划范文第4篇
我所在的公司每年都会招聘一些大学应届生加入销售队伍，从校园到企业，考查他们能力的尺度，从阅读理解变成了市场实战；评价他们水平的标准，从熟悉的分数变成了陌生的业绩。这个全新的生存环境对每个人都是巨大的挑战，也让他们把关注的焦点集中到了学习技能和追逐客户上面，但是，这样就可以让他们在这个环境中顺利发展吗？还有哪些因素在影响着他们的命运？
下面是在我的团队中发生过的几个故事，希望可以给新人们一些启示。
故事1
陈华是我从校园招聘会上招录的一名应届毕业生。之所以看中他，是觉得他社会经历丰富，能言善辩，做销售工作应该是个不错的人选。果然，接下来的市场实战中，陈华就表现出了自己出色的语言表达能力和沟通能力，下市场不到一个月就谈下了几个二批商客户，在市场操作和实践的同时能及时发现存在的问题并提出了自己的解决方案，对二批商返利结算方式、瓶盖兑换流程、经销商经营品项数据分析等都提出了不错的建议。
我在对其取得如此成绩表示肯定的同时，也为其“劣行”感到烦恼。原来，陈华自恃重点院校毕业及能力较强，常常不把公司的管理制度放在眼里，经常无故迟到和擅自离职，凡事又处处逞强，与老同事关系处理得极差。正当我为其去留问题犹豫的时候，他却自己以工作不开心为由提出辞职，几次挽留之后他最终还是走了。
点评：
1.角色未改变。从能力上来看，陈华做销售工作的成绩的确很不错，然而令人惋惜的是在职场上，他从未端正自己的态度，在人际交往上他始终是以学生的角度考虑，由着自己的性子做事，最终因为与同事关系处理不好而处于被动地位。这也是后来他辞职的重要原因，值得营销新人重视。
2.谦虚才会进步。一个骄傲自大、争强好胜的人无论到哪一个公司都不会受人欢迎的。不要觉得老同事只会“那两下子”而不屑一顾，不妨放低心态，好好学习老同事的“那两下子”，有时候那往往是解决问题的关键。比如说在与客户谈判的时候，为什么老业务员总是用这“两下子”成功说服客户你却不行？其中的原因是什么？这是值得深思的。退一步说，虚心请教更能赢得别人的尊重，也为你日后的进步和晋升提供了群众基础。
3.案例小结：在这个案例中，营销新人一是要调整好自己的心态，更快地适应工作环境，早日进入状态；二是虚心求教，遇到不懂的问题要及时请教，以便能学到更多的知识。作为管理者，对这些新人不妨耐心指导，对其不足之处及时指出，以便营销新人快速成长。
故事2
张岩进入我们公司已经有半年多之久，负责两个县的日常销售工作（主要是以客情维护为主），市场一直做得不温不火，销售业绩平平。与陈华相比，张岩倒是显得很谦虚，人也很勤学好问，与同事客户关系都很不错。在大家的眼里，张岩是当之无愧的“大好人”，唯一不足的是业务能力稍低，问题解决能力较差。比如他在与客户谈判过程中表现得没有信心，常常处于被动地位。刚进入公司时积极进取、勇于承担的张岩“蜕化”成这样，说起来我也要负一定责任。
张岩刚进入公司的时候显得比较浮躁，浮躁对于做业务来说是犯了“大忌”的。为了能好好磨练他，我安排他做一些比较简单枯燥的工作，如产品陈列、海报张贴、客户信息收集等。可两个月之后，他消极懈怠，做事也没了激情。好在我发现他的情况后，找他谈了几次话并鼓励督促他，就市场操作、谈判技巧、目标分解、客情维护、情绪管理等方面对其进行了详细的指导与培训。在我的督促下，张岩慢慢恢复了信心，做事也积极多了，市场销量的增长见证了他的努力。为此，前几日我还把他提到备忘录里，准备向公司申请晋升他为销售主管呢。
点评：
1.调整好自己的心态，适应工作环境的变化。初入职场的新人很多是抱着销售工作自由、能挣大钱和具有挑战性等想法进入销售行业的。可进入状态后，或许更多伴随而来的是孤独、无助和挫折。这时，新人需要调整好自己的心态，遇到问题多与同事或上级沟通。在挫折面前多想想你的前辈，毕竟他也是这样走过来的。成功没有捷径，想一步登天是不可能的。
2.督促自己，成功路上再接再厉。案例中的张岩，在我发现他的状态不对之后，及时找他谈心，了解情况之后对其问题进行了周详的指导和培训。他现在已经恢复了信心，与客户谈判中往往能把握主动地位；对我所交代的工作也认真完成，不再有所抱怨，即使最枯燥的工作也能做到最好。如产品陈列中如何使产品陈列最大化，如何与店主谈判使产品陈列到最有利的位置，如何提高海报张贴的可见率和使用率等。
3.案例小结：在这个案例中，营销新人要不断根据工作环境的变化来进行自身调节，把握好心态，力求工作效率最大化。一是要端正态度，认真做好上级领导交给自己的工作任务，并及时完成。二是尽自己最大的努力，严格要求自己做好本职工作。三是要多与上级沟通，寻求帮助及指导。作为管理者，则要多与员工沟通，在员工情绪管理上多下些功夫，提高员工积极性。
故事3
在我们公司的销售团队中，有一个人不得不提，他叫梁平，是一个既普通又特别的人。说他普通，是因为他在众多的销售人员中业务能力一般，销售业绩平平，实在是很不起眼；说他特别，是因为他已经年过三十，却还干着业务代表的职务，而同批进来的销售人员大多都已经晋升了。
为此，他也很苦恼，曾多次找我谈话，希望我能帮助他实现自我提升。可每次我给他出谋划策之后，他虽然是接受了可并没有认真进行落实，或者坚持几天又放弃了，最终还是不了了之，随之又回到了原点，继续过着三天打鱼两天晒网的生活。最后，上级领导把他调至办公室，从此他便结束了销售的生涯。
点评：
1.不要沦为“老油条”式的销售人员。初入职场的营销新人刚开始一般都会由老业务员带着参加业务实践，过几个月熟悉之后便由自己操作市场。这是很多行业采取的培训方法。营销新人受老业务员影响是很容易成为“老油条”的。那么，营销新人如何避免类似的情况呢？一是要认真学习老员工的业务知识，对其的业务模式进行总结。二是仔细观察及总结，销售工作难免会比较枯燥，遇到一些问题时，老业务员由于“惯性”或“不在乎”往往忽视这些问题，营销新人对所遇到的问题可以多想想不同的解决方案。三是营销新人要严格要求自己，不断为自己的销售工作设置更高的目标，以便更快地进步。
2.对自己的职业生涯进行规划。类似案例中的梁平，无论在哪个公司多多少少都会存在一些。这些人并不是一无是处，只是他们没有对自身情况有一个正确的认识，在职业生涯规划上有所欠缺。营销新人刚入职场，对自己的职场生涯要有一个清晰的规划。如三年内你要晋升销售经理，那么你在业务能力、沟通能力、知识能力、问题解决能力上要达到一个什么样的程度，都是需要明确的。
3.案例小结：在这个案例中，梁平没有对自身情况形成正确的认识，更没有进行职业规划，以至于浪费了时间，虚度年华。营销新人要想在时间的冲击下不被埋没，一是要对自己的职业生涯有个明确的规划，明确自己1内年要达到什么程度，3年内要达到什么程度，甚至5年后要达到什么程度，一定要心里有数，然后在实现这些目标为前提的基础上，分解出每一个星期、月度、年度的目标并制定设施计划。二是在争取实现这个目标的前提下严格要求自己，如1年内你要升为销售主管，那么你的业务能力、沟通能力要达到一个什么程度是必须要考虑的。同时，管理者要协助员工做好职业规划，严格督促其实施，这对于减少员工的流失率是有很大的好处的。
新人销售月度总结与计划范文第5篇
2008年6月，因为营销管理的需要，公司开始导人大区管理模式。王东等8位省区经理正式升任大区经理。2009年2月，春节后上班第一天，王东火急火燎地跑到我办公室， “张总，大区经理我实在干不了，你还是让我回陕西做省总吧。”
“为什么?”我给他倒了一杯水。
“张总，你知道的，西北那鬼地方地广人稀，商业公司非常集中，经常是同一片地区多家商业公司交叉覆盖，而很多稍微偏远的地方又辐射不到。跟他们交涉过多次，甚至我们出费用，他们的业务人员都不愿去帮助拉拉单，尤其是青海和新疆。”王东开始倒苦水。
“嗯，确实是有这个问题。”我微笑着回应。
“我和现在的省区经理以前是平级，大家甚至还一起向公司要过政策。但现在他们成了我下级，就感觉和我有了距离，有些话也不和我说了。我努力沟通过，可效果不大。”
“以前在陕西，都是些我自己带出来的老兵，配合非常默契，我只需要保持关注市场、做好策略和后勤就行了。现在太费劲，几十号人，有些人名字我都还叫不上来，怎么管呀?要个数据、建立个核心客户销售历史记录，就像我要杀人似的；搞个月度计划和月度总结，也要费老大的劲。但没有计划，你执行什么?没有总结，你计划什么?真是搞不懂。”
王东不管不顾的，只管自己一直说下去。
“地盘真的太大了，出个差难死了，从西安到新疆，坐火车吧，太耽误时间；坐飞机吧，自己还要承担30％。最要命的是，以前每到一个地方，我习惯先跟业务员跑市场，然后再开会，因此对市场、客户和自己的队伍都了如指掌，也能合理地制订下月计划；现在好了，一半的时间都在座谈、听汇报、看‘人造’报表，根本没多少时间跑市场，不了解实地情况，这种仗打得自己心里都没谱。”
“现在大本营扎在西安，西安的事情还是都来找我，别的地方我也要管，没人甩新任的省区经理：不管吧，都来找我；管吧，新任经理有意见。真想把大本营搬到银川去，眼不见心不烦。”
“这真是个大问题，确实需要改变。”我递了根烟给王东。
“不管怎样，我在陕西还有个自留地，有一套人马和多年的关系客户，管理模式也是现成的；现在管大区，看着上升了，实际上收益并没有提高多少。时间久了，地盘和队伍都没有了，客户也变了。万一企业改制，新资本进来，新人员进来，或者把我换到别的区域，我就什么都没有了。”王东倒出了自己的担心，不过声音越来越小。
原来如此!表面上是因为不适应新角色的转变，实际上是担心权力被架空。失去既得利益。
从年销售不足千万到几个亿，王东等人作为第一批老员工为企业的发展立下了汗马功劳，对企业内部的决策方向非常敏感。毕竟，他们见多了卸磨杀驴的事情。何况，太多的企业大区经理只是个传声筒，看着职位很高，实际权力不大。最终，这些原来的省区经理们在升任大区经理后，只落得个权财两空的悲惨结局。
而省区经理都是一方诸侯，都有自己的势力范围，拥有区域性的人脉和子弟兵体系，基本上沉淀一定时间之后，都形成了一定的管理体系和运作模式，最主要是上手。另一方面，虽说省办不一定都有黑金交易，但灰色收益和边际收入还是有的。交出市场，等于把儿子送人。
设立大区的初衷
王东认为公司搞大区，是明升暗降。但实际上，公司还真是到了不变革不行的地步了。
此前，公司在全国共有42个一级办事处和260个二级办事处，共1500多人，全靠销售部和市场部10多个人来管理和沟通，仅仅是产品资料准备和专职物流人员就占了一半，全职做销售管理的人就那么几个，致使很多问题常常无暇被顾及。这种典型的中央集权式粗放管理，导致公司信息管理和销售管理非常混乱。
省办能非常容易地从公司内部获得自己和其他省办的进销存、费用等数据，根据“行情”调整本区域的销售和回款，既不过高也不过低，本来可以回款200万元的，却和其他省区一样只回款150万元，以此来减轻下阶段的压力，导致总部和大区的决策偏差；在费用申请上，猴精的省办也会看菜下饭，不顾自己的客观情况，造成能省的不省、该花的不敢花。
市场信息失真，营销管理体系也因此形同虚设。更为可笑的是，很多总部权力，被忙昏头的总部人员以不了解市场为由轻易下放至省办，逐渐形成“不是驴不走，就是磨不转”的怪圈。若不是省办们都是元老，谁也不愿意看到企业崩盘，否则，企业的现状更加危急。
企业营销管理模式必须变革!
我们选择了大区制。通过下沉管理重心，建立一个联动型的“计划――控制――总结”营销管理体系：总部传递管理和信息至大区；大区取代总部来向省区实施管理职能；省区根据大区指令开展市场工作。
因此，在设计的改革中，大区经理不仅有实在的权力，而且不可替代。
利益引诱，乖乖就范
既然不是卸磨杀驴，问题就好解决了。
当时我刚到企业，为了保证彻底扭转“辞职门”，我和总经理做了交流。总经理是当年带领王东等人打拼的老领导，这个山东大汉对着王东噼里啪啦就是一顿大骂，主要意思就是明确告诉给王东：大区经理不是摆设，不是卸磨杀驴，而是公司非常重视。
别小瞧这顿骂，它的作用还真是不可替代：俗话说，老领导出马，顶得上千军万马。同样的话，要换个人说，基本上会“左耳朵进，右耳朵出”；再就是“骂”，骂得越重，被骂的人心里越踏实，这表示上级器重你嘛，所谓“恨铁不成钢”。一顿大骂后，“嘿，改革这事靠谱!真不是忽悠我们。”
老总骂完之后，又抛出了利益补偿方案。
王东等人所在的市场几乎都是由其一手开创的，公司根据入职时间给予2万元／年的一次性补偿。出手相当准，逼近了他们的心理底线。同时，在同等年薪情况下，根据任务完成情况给予不同的年终奖金。这些猴头们不可能不懂大区的年底奖金一定比省区要丰厚得多的道理。
比如，王东在陕西省办岗位做了5年：基本年薪从最初的4万增至现在的12万元；销售从不足200万元每年上升至现在的1200万元，基本费用大概每年3～4个点约40万元，其中变动部分约占10％即4万元左右，即便其“中饱私囊”一半也就2～3万元；年底奖金5‰，约6万元。满打满算，王东一年的收入为：12万+3万+6万=21万元，占总销售2‰不到；
而升任大区经理后：基本年薪16万；提成分5级――完成任务110％以上提总额7％，100％～110％提6‰，90％～100％提5％，80％～90％提4‰，低于80％只享受年薪。’以西北区完成80％、回款3500万元计，总提成达14万元，王东的理论收入约30万元。虽然没了灰色收入，但肯定比任省办时
收入要高，这还不包括企业年中和年末的大红包；即便任务低于80％，只要是客观原因，基本年薪加上企业的补贴也能达到省办时的水平，而且不用那么费尽心思和担惊受怕。
如此，既解决了既得利益，又放大了新增利益，彻底解决了王东等人的利益问题，让他们心无芥蒂地奔赴市场。有意思的是，在解决既得利益之后，他们自己却开始争吵：公司为什么偏心，他的大区为什么比我的好?
5大实权彰显大区核心地位
从思想和利益上解决了王东等人的疑虑后，还需要从技术层面提供保证，切实保障大区经理拥有实权，让王东等人有牌可打，真正使大区管理成为主导管理模式。
审批权
包括费用审批和物料审批，还有一些阶段性的促销审批，以及客户异议的决策和一些超常规的要求回复。
无论在实际工作中还是在管理的层级中，审批权都是权力的核心，哪怕是初审审批权，都是省办们无法跨越的权力层级。而在某些事务上，大区甚至有终审权。
汇报工作的主体
大区制改革后，省区经理由原来直接向总部汇报转变为必须向大区汇报。向大区汇报，省区经理方可寻求到智力支持、工作肯定以及其他支持和帮助。久而久之，便自然确立起大区的核心管理地位。
申请的主体
省办不能直接向总部申请，必须通过其法定上级即大区经理。越级上报不仅不给予批复，还要进行批评。
一旦申请的主体混乱，很自然地会导致管理级层混乱。结果就是：大区经理成为摆设，总部管理的混乱和不及时会卷土重来。
严格的信息分享机制
由于此前信息管理混乱，省办能轻易获得各种核心数据，进而玩弄销售和回款，既摆脱销售压力，又占尽企业资源。设置大区后，总部制定了关于《企业内部销售数据传递规定及违规处理办法》，确保大区对企业信息的专享权和主导权。省办们只有在大区月度和季度分析会上才能得知兄弟省办的销售与回款情况，大区经理成为信息传递唯一合法通道和决策发源地。
营销管理权
这是大区管理省办最直接、最核心的权力。它包括两大部分――
销售管理权。其核心就是大区能确定下属省办的年度、季度和月度任务。这一点事关各省办切身的利益。你省办经理不是牛么，我就给你任务定高些，看你怎么玩。从某种意义上讲，确定科学的省区任务也是设立大区经理的最初目的。君不见每年来和年初企业在制定任务时，大区经理总是忙碌于和诸多省办不停会晤，何也?因为猴头们都知道：销售任务与企业资源配置挂钩，资源配置的多少与大区经理息息相关。
市场管理权。销售任务确定之后，就是分析和制订省区市场的子市场的基本态势和开发计划。当然，各市场的开发建议先由省办报到大区，大区统一汇总过之后上报公司，由总部统一来定性：哪些是成熟市场?哪些是开发市场?哪些是边缘市场?哪些是空白市场?需要用什么力度来开发?什么时间开发?怎么开发?
营销老鸟们都知道：什么市场配置什么样的资源，开发性市场和空白市场，甚至包括争取样板市场，无疑会取得更多的企业支持。而省区市场开发当然要取决于大区的意见。
为了保证大区的营销管理权，公司建立了一整套以大区为中心的营销体系(能很好地截控省办)和管理体系(能很好地上行下达)，使大区真正成为一个驻外的独立运作中心。其中，营销体系又包括销售体系和市场体系。
1 建立销售体系。依照公司的销售分解，建立独立的大区销售体系，包括销售计划及分解体系、销售监控和调整体系、销售总结体系3大块；大区经理与总部销售定期或不定期地对接、汇报工作。
2 建立市场体系。围绕大区的销售体系，建立服务于销售体系的市场体系。包括：市场情况的基本研究体系、客户的分布及变化体系、产品的竞争性研究体系，促销策略和新模式研究与试点体系。大区经理与总部销售定期或不定期地对接、汇报工作。
【要点】大区为单独的运作体系，分成销售体系和市场体系之后，直接领导都是大区经理，但是销售体系与总部销售部对接，市场体系与总部市场部对接，既保证大区的独立性，又保证公司对于大区监管的有效性。
3 建立适合的内部管理体系。在不违背公司原则的基础上，大区经理可以根据所在区域的情况进行必要调整，包括人员配置与基本薪酬、日常管理制度的调整、大区的季度会议、半年会议、年度会议的时间地点和相关会议内容，在大区权限内的相关基本事务的具体安排等等。这些看上去很琐碎的东西，实则是保证销售管理体和市场管理体系正常运转的油。
通过以上措施，一方面，大区经理有了更大的空间施展拳脚，而不是扮演总部的传话筒，另一方面，也不至于使大区成为独立的王国，自行其是，真正确立了在总部监控下的、以大区为单元的营销主体。
更重要的是，在3大体系健全之后，大区就不会全部陷到繁杂的管理实务中去，而且有更多的时间深入到一线，接触基层业务人员和客户、分析和捕捉市场机会，快速制定应对策略，从而摆脱此前“只看报表、远离市场”的困境。
权衡3大板块
弱化总部的事务性管理
否则，大区经理很难有实权，很容易成为摆设。总部应改变对省办直接发号施令的习惯，弱化直接管理省区市场的事务性管理，而把重心放到对大区的监控和管理上，从而成为真正意义上的管理中心。
强化大区的常规化管理
大区成为下辖省级市场的管理中心，除突发性事件和物流等由总部直接办理事宜之外，常规性事务及市场事务均由大区管理中心来行使权限。
量化省办的基本权限
关键是要把在总部管理不到位时授予省办的机动权限收归大区所有，同时强调省区对于区域市场要按照大区管理的套路来执行销售和市场工作，督促省办养成向大区负责、汇报的习惯，慢慢养成“大区就是公司”的心态。
【后记】
新人销售月度总结与计划范文第6篇
正确的思路要坚定不移、始终不渝地贯彻执行下去，要做透和做够！决不能犹豫不决或半途而费，我们打的是一场着眼于年底乃至于明年的江苏新华积蓄能量、再振雄风、长远发展的持久战和运动战！在持久战中夯实基础、整固架构、积累能量，持续改善三大核心指标；在运动战中统一运作、造势优术、重点突破，年底再上2000万平台！07年再次腾飞！
（一）“活、稳、强”三字工作方针
“活”-----强调增员活动率，特别是“主管增员活动率”，不断的有活水补充进来，壮大队伍；
“稳”-----强调“两月开移率”，盘活存量，开单人力平台上3千人，建立一支稳定的销售队伍；
“强”-----强调“5000人力占比率”，持续推动绩优文化，让我们队伍结构稳固，体能健壮。
（二）九月份乃至下半年的工作思路
继续以“持续新增、持续开单、持续绩优”为三大核心指标，以“基础管理能力和新人培育能力”为中心的两大机构核心能力，以“新增队伍积累、基础管理积累、新主顾积累、产品体系积累”为核心的内勤管理能力、外勤自主经营能力的不断积累；以“月度兴奋点运作、季度节奏运作”为核心的集团作战、以“三大战役”为突破点，统一运作，从而整固架构、提升能力，积累能量、蓄势待发，年底再上2000万平台！
二、牢牢当前抓住工作目标：三大核心指标的持续改善；两大组织核心能力的持续提升！内勤管理能力的持续培养！
（一）三大核心指标
三大核心指标及其每项指标下面的各项分指标及过程指标必须严防死守，持续增长，只有各项指标的持续增长，才能表明我们的队伍在真正走向健康、持续发展的良性循环，我们整固架构、积累能量的目标才能实现！
9月份，我们将不看各家机构的保费，只关注机构各项核心指标的达成和成长，并以此对各机构内勤管理人员进行考核、奖惩！事实上，只要各项关键指标良性增长，保费就是美丽的副产品，就是囊中之物。同时，这样保费的获得与通过超常规运作获得的短期绩效不可同日而语！
1、持续新增
大机构要保平台，上平台，必须新增！至少新增率要大于脱落率！小机构要快速翻本，更必须新增，新增指标的突变是一个小机构飞黄腾达的唯一希望！对于留存率一时还难突破的机构，新增更是无法放弃的救生圈！林克屏副总裁说：“对于寿险营销行业，未来2-3年，新增仍然是第一位的！这一点我们一定要看清楚！”
（1）持续新增指标
指标一：中支每月新增100人为生死线。
指标二：主管增员活动率80%（增员活动率及格15%，良好30%，优秀45%）
指标三：每天增员面谈量80人。
（2）持续新增导向和制度
为什么说主管是营销团队增员的主力军。为什么主管必须增员？
1、主管增员才能保证收入；主管增1人转正且留存利益1556元。
2、主管增员是晋升和壮大团队的需要。你自己都不增员，还指望组员帮你增吗？
3、主管辅导技能高，增员容易留存。
主管增员活动率达80%才是及格线。而从目前来看，主管增员情况不容乐观。抓增员同样也要抓可控的增员人！！
导向二：倡导缘故增员为主（锁定低成本、高留存、高产能的可控性增员渠道）；
导向三：增员选择（锁定未来准客户经理、准主管的高质量、高留存、高产能的人才来源）：女性，30-40岁，高中学历，已婚，10年以上工作经验、本地人，中等收入，有企图心。制度制度③：增员非60－80年出生人员，推荐人不参加增员方案。制度④：严惩录用未使用性向测试及增员面谈表的内勤管理人员。
（3）提高增员活动率
1）早会、夕会时间常讲“组织发展”的专题，使组织发展的观念深入人心。（重要的事情有没有保证足够的时间去做）。
2）利用好“基本法”，推动准主任工程；
3）树立典范——增员大王、增员王后；
4）每天报表追踪每个小组的增员面试人数（三量之一每日面试量）；
5）每天要求业务员去对两个人讲推销保险的好处——两个增员拜访；
6）利用增员激励方案。
2、持续开单
在积极开拓新增源头的同时，必须盘货存量，死守持续开单，留住业务员最好的办法就是让他有收入，不开单的业务员注定要脱落！而将已经增进公司并培训的人员白白流失是最大的浪费和犯罪！让一个业务员开单的成本远远低于增进一个新人的成本，因此，内部增员与外部增员同等重要！而抓活动量的前提是抓差勤，否则辅导、追踪都谈不上！抓开单的前提是先抓总监、经理、主管开单，所谓擒贼先擒王！
（1）持续开单分指标
指标一：出勤率90%（当前70%
下月80%年底90%）
指标二：主管活动率生死线85%；队伍活动率生死线70%
指标三：出移率80%（九月达成60%）
指标四：中支每天300份建议书
（2）持续开单导向和制度
1）死抓出勤管理，制度①：严肃差勤管理制度（区分专、兼职人员，出台管理办法）；
2）死抓连续出单，不出单人员大力销号、降级制度②：连续三个月挂零业务人员（主管以下）一律销号；制度③：一个季度内（含三季度）不开单主管（含总监、经理）一律降一级!制度④主任月初不出单，组员不享受营业区时点激励方案。
4）营造活动量管理的氛围和荣誉体系：名单大王、拜访大王、建议书大王。
业务员寻找准客户的3个主要渠道是什么？积累准客户的十七字开门话术？
1、已有的关系：缘故方面（缘故接触也要用市调表切入保险话题）
2、消费关系：到固定的地方消费（生活化主顾开拓，经典17字话术、结合十周年司庆调查问卷）
3、转介绍：到目前为止，通过转介绍是寻找准客户最好的办法
十七字话术：“老板，生意这么好，有没有保险公司来找你？”
3、持续绩优
“主任客户经理化，客户经理主任化”是打造绩优团队的关键点。主任客户经理化是帮助队伍从上至下注入销售基因，改变现有主管队伍的销售和辅导能力状况；客户经理主任化是从源头上挑选优质母亲生儿育女，从而传递和复制销售基因，改变未来主管队伍的销售和辅导能力状况。
追踪持续5000至关重要，三个月持续5000能够保证一个人三个月内每月1500收入，收入基本平稳，因此可以留存。每月同样的5000人力数目，如果总是不同人员构成，则非常危险，证明队伍还是在空转，永远没有新增人力的持续积累，没有真正的绩优沉淀！
（1）持续绩优指标
指标一：5000人力占开单人力占比：50%
指标二：绩优平移率：80%
（2）持续绩优价值导向
1）主管率先绩优。主任客户经理化。
2）“人人5000”口号深入人心（省公司抓5000，中支不忘大绩优）！
荣誉体系，赢得更多奖章！名仕俱乐部、秋之爱、50强、总公司明星俱乐部
关于秋之爱的入围，应该怎么追？
①本月目前开单3000－4999的人员，已有一单，通过转介绍继续客户开拓，促成。②上月5000人员，本月继续5000，既能入围秋之爱，亦能冲击绿翡翠。③上月转正人员，本月5000，既能入围秋之爱亦能冲击绿翡翠，还可晋升客户经理拿底薪！
（3）建立主任晋升模式
（二）两大核心组织能力
组织和人一样，具有不同程度的能力。一家只有真正积累并获得了能力的组织才是具有核心竞争力的公司，即，所谓刺猬型组织，而非狐狸型组织。这样的机构因自身拥有健康组织肌体和充足发展能力，而能在市场上保持长盛不衰，即使在换了负责人后依然能够不减平台。
对于寿险营销机构而言，目前最重要的两大核心能力：基础管理能力、新人育成能力。为此，省公司成立了新人育成小组，未来要成立基础管理项目小组。各中支要率先成立这两个小组。
1、基础管理能力
差勤管理、会议经营、活动量管理是基础管理能力的三个关键点。
1）差勤管理
没有差勤管理的机构犹如患了血癌，得到了败血症，机体已经失去了正常的造血功能，增员多少，脱落多少，增了1000人，出勤率还是30%，出勤人力还是100人，出单人了也还是100人。差勤管理的前提是先消除虚有人力，堵住“增员黑洞”现象。然后贯彻以极其严肃和严格的出勤管理制度！
2）会议经营：区经理的的工作模式
区经理一天的工作时间如何安排？
7：40营业区早干会；8：10小组一次早会；8：30营业区大早会；9：00营业部大早会；10：00小组二次早会；17：30营业区内勤会。
区经理每周的每一天开一个会指的是什么？
周一：区部经理KPI会、小组承诺会；周二：主管周例会；周三：准主任周例会；周四：高手论坛会；周五：白板促进会；周六：组训学习会、下午产说会；周日：创说会。
3）活动量管理
活动率是领导的良心指标，活动率生死线70%，主任活动率85%。希望各机构严抓出勤，消除虚有人力，堵住“增员黑洞”现象。然后先死抓主任活动率，因主任是当前最可控的人力；然后在出勤率90%的基础上，
再抓全员活动率，争取活动量指标稳步上升。
2、新人育成能力
1）推广新人育成体系；
2）新人培育过程中的各项指标与组训挂钩。
（三）内勤管理能力
保险市场的竞争,不但是保险商品、保险价格的竞争,更是保险品牌和服务的竞争，说白了也就是人才的竞争，因为保险产品同质性大，而经营者和经营方略却相差很大。新华公司未来的出路：拥有一支训练有素的内外勤队伍。我们需要从现在起就着手进行，并要进行中长期规划的，是对区经理和组训（内勤）能力的培养。
1、区经理能力培养
1）必须学会正确的工作模式（一天及一周工作模式，见上）
2）区经理必须学会做6个方面的阶段性总结
如何抓好出勤？如何让主管精通辅导工作日志？如何抓员工周承诺表？如何抓员工的拜访量和建议书量？如何抓组织发展？如何用基本法与队伍作沟通？
2、组训能力培养
从9月起，每家机构派一个组训，在南京本部、个人部／培训部各实习一个月。在玄武：学习组织发展能力；在江宁：学习基础管理能力；与主任的自主经营；在个人部：学习营销运作和追踪能力；在培训部：学习培训与管理能力。力争要在1年内完成全省组训的轮训工作。
3、新任老总要学会烧哪三把火？
1、做好人心工程，取得内勤的支持；
2、选一个指标作为突破口；3、找一个超越目标，集中队伍实现。
三、上月工作回顾：关注必有结果，8月指标改善进度良好
（一）全省总体回顾
八月份，全省在统
一、整合、系统运作的基础上，取得良好成绩，当月全省保费同比大幅增长。三大核心指标中，2、需关注指标：1）本月新增人力增长不明显，下月强烈启动，将会有大幅改善；2）组均、部均保费增长不明显，优化架构刚刚起步，还需长久努力。
成绩的取得，离不开陈总的思想，万总的运作，离不开各位同仁的全程投入，是大家协手共进，集团作战、统一运作的结晶!8月份仅是我们成功的良好开端，当继续努力，一股作气，乘胜追击！
（二）各机构亮点（每家都有，现仅摘取部分机构供参考）
南京：1、大力清虚，严抓差勤，出勤率大幅提升。2、会议经营形成体系，卓有成效。3、培训形成体系，按部就班。4、组训培训已着手进行。
苏州：1、在三大核心指标之外，加上两个持续动作：持续基础管理、持续主顾开拓。2、除要求每天收集三个新名单外，提出“如何将名单成功转化为准客户。3、准客户的统计量细到部、组、人。4、对收集名单大王有奖励。
扬州：1、夏总亲自操到业务推动，月中、月末两个节奏点运作相当漂亮。2、早会花半小时谈活动量。营造了良好的活动量管理氛围。设立活动量荣誉体系：建议数量高的先锋战士、拜访量高的劳动模范等。3、每天给业务员打5个电话：7：30叫醒，1：30、3：30、晚上7：00提醒走市场，晚上9：30提醒填写工作日志，明天出勤。
镇江：1、主任开单率、2、持续开移率3、内勤平台建设上台阶。
四、九月目标和具体工作安排
（一）九月总体目标：
新增2300人，宁、通、锡300人，其余200人。新增开单率50%，主管增员活动率80%。二个月开移率60%。5000人力占比50%。
（二）九月工作举措：实现三大战役的胜利
1、辽沈战役之大新增战役：巨资百万，打造2000人新增！。增加内部人力，凝聚内部力量。
新增举措：
（2）晋升带动新增。9月份为考核月，要大力鼓吹高端晋升文化，大晋升带动小晋升！（晋升高级主任就有一个准主任的晋升！）分公司个人部将追踪机构人管每天跟队伍的沟通追踪情况。
（3）方案的推动、追踪。包括氛围的炒作、典范分享、追踪等等。
（4）每周盘点新增各环节数据。每周统计分析新增各环节的数据，发现问题所在，减少各环节的人员流失！
2、淮海战役之大产品战役：完善产品体系，提高员工信心。架起内部与外部人力的桥梁。
（1）9月份摇钱树双保计划产品强化
①全省产品种子讲师培训：8月31日—9月1日，省公司举办种子讲师培训，每个机构确保选派各营业区最优秀的1位讲师
。
④全省主管培训：9月份2个主管培训班中加大对于产品的培训力度，着重对于健康天使、美满安康及摇钱树双保计划的学习。
⑤选定机构产品专项负责人：各机构于8月25日前确定机构的产品专项负责人，负责各中支产品运作等。
⑥成立产品督导专项工作组：9月中旬，省公司个人部与培训部将联合成立产品督导小组，每个中支都将派专人进行督导，并通过视频会的形式及时向全省进行反馈，迅速传播最佳做法。
⑦营造学习产品氛围：个人部将每天向全省发送“产品运作快讯”专刊，各中支、营业区也要利用每天的早夕会不断地制造学习产品和热爱产品的氛围，持续推高队伍队产品的热情。
⑧各机构加大对产品的强化：8月23日—24日的省公司月度会中将对中支总进行产品培训和测试，激发其对于产品的热爱，并且要求在8月29日—30日各机构的月度会上同样要加大对于产品的宣导、测试和培训过关。
（2）10月份“健康天使”停售前期准备工作
①成立健康天使炒停专项工作组：9月中旬，省公司个人部与培训部将联合各机构产品专项负责人共同成立炒停小组，统一策划和运作全省和各机构的产品停售工作。
②）停售辅助工具制作到位：个人部于9月20日前制作完成相关的辅助工具：健康问答知识、健康知识问卷调查表、健康天使卖点分析等。
③健康天使种子讲师培训班：9月底，个人部、培训部将举办一期大型的种子讲师培训，为停售铺就好道路。参加过培训的学员将成为各营业区、部、组的种子讲师，将推动产品的“火种”传递到每位业务伙伴的心里。
3、平津战役之大拜访战役。十月业绩大爆发，九月客户大积累。增加外部人力，凝聚外部力
印尼海啸瞬间让建筑房屋倒塌、亲人天地相隔、地区陷入混乱！为什么有如此的威力？据专业人士分析：在所有形成海啸的原因之中，当属海底火山爆发时产生的破坏力最强，究其原因是因为火山长时间的积累，一旦爆发，威不可挡！吉庆海啸行动之所以能在那么短的时间产生大保费，也是因为有段时间的积累。本月月初盐城和镇江能走在兄弟单位的前面也是因为前段时间对准主顾的积累。两家中支每天的建议书量都超过150份。具体做法有：
（1）严抓出勤，按基本法来考核。
（2）成立项目组，专人批改工作日志，查看拜访计划。盐城沈总亲自批改部经理工作日志。
（3）要求每天坚持做5张市调，由跟部组训每天到部门回收。
（4）每天早会后必须人手一份计划书才能出门。
（5）定期抽奖：对市调表回执、计划书打印进行抽奖。
建议书要抓死，建议书包含一切，建议书是活动量管理的代名词。有效拜访的唯一可控量就是建议书量。追踪建议书量就是追踪员工拜访量。高的建议书量有赖于：1、每天勤于拜访---一日5访；2、熟悉销售流程---为下次送建议书做好铺垫。“老板娘，今天和你谈得很高兴，时间不早了，不打扰您了，过几天我会根据您的情况专门设计一份建议书，给您参考参考，买不买都都没有关系。”3、会设计一份合理的建议书。要求业务员：懂产品体系、会产品搭配、巧设计，易促成。若促成是踢球时的临门一脚，那么拜访就是前场拼抢（抢市场、抢客户），建议书就是中场的捣脚、组织进攻。唯有做好拜访和建议书，射门才能轻松高效！
（三）节奏安排和阶段目标
1、九月四日（月初第一个红色星期一100万）。小试牛刀月初周一试比高
2、九月六日（司庆日200万）、九月八日（200万）、九月九日全省产说会。借司庆春风，造金秋硕果
3、九月十一日（月初关帐日、红色周一300万）。再看风云；月初关帐再比高。
4、九月十八日（吉祥日，红色周一200万）。借吉祥东风，造月中风流人物。
5、九月二十五日九月二十七日（月末关帐300万）。
（四）竞赛方案：见文件。
五、总结：取势、明道、优术
万进总总结：全省营销作战的成功要来我们对势、道、术的深刻理解和实践。8月份的初步胜利是一个印证。
个人部按照三项核心指标进行分工，业务管理中心，抓持续开单；业务推动中心抓持续绩优；人管中心抓持续新增。中支个人部要与之对接。3）激励沟通；4）绩效评估；5）培养人才。请参考德鲁克《管理的实践》P286-287。
（三）“术”。一种良性循环正在形成：通过提高主管增员活动率，壮大队伍；通过提高两月开移率：盘活存量；通过提高5000人力占比率：健壮体能。
通过组织发展和产品的交替运作，互相推动，达到组织、人力和业绩三大指标的良性互动和发发展，从而达到队伍和业绩平台的不断积累和发展。
•人力+业绩=新组织（组中组、中支主任）
•人力+业绩=健康的老组织（大部、大组）
•组织能力＝新人育成＋基础管理（差勤70％；夕早会；活动量管理531）
•（新组织+老组织）能力=新的希望（四季度“王者归来”）
•新希望达成=更多人力+更多业绩+更多组织（07腾飞，再傲系统）。
国平总指示：当前寿险市场的形态已经发生了重要变化，尤其江苏市场已经进入激烈竞争时代，不能怪市场变得太快，新的时期，我们必须有全新的观念、战略和策略，必须更加勤奋，更加不懈努力，才能不断强化我们内部的管理能力，建立组织新的核心竞争力，才能在市场竞争中立于不败之地！8月份万进总的强势管理、统一运作卓有成效，各家中支要跟得上节奏，谁也不能掉队，不能拖后腿！下半年乃至明年，我们要紧紧围绕三个核心指标、两大能力建设，持之以恒，不断提升组织能力，优化结构、夯实基础、构建平台，让江苏新华迈上新的台阶！
新人销售月度总结与计划范文第7篇
胶南分公司工作
一、营销管理工作
本年度围绕公司年初制定的“网点一定带租约售出、公寓楼基本达到清盘、办公楼注重人气”的目标，做好本职工作，尽力完成领导下达的各项任务。
1、做好销售管理基础工作。包含市场调查、售楼现场管理、银行贷款、报表管理、销售策略、价格策略和销售例会等工作。
2、做好广告企划工作。包含广告项目的招标、询价；广告方案的执行工作；
4、做好促销活动。年初执行“20万20套的清盘促销”、年中执行“凯华8周年，交2万抵8万”的活动，年底在房地产市场充分回暖的基础上，执行涨价策略。
二、办公室工作
本年度围绕“办文、办事、办会”三大工作职责，充分发挥“参谋助手，督促检查，协调服务”三个作用，在分公司经理的正确领导下，在同事们的大力支持配合下，较好地起到办公室上传下达的枢纽作用，为公司房屋销售和售后服务工作提供良好的基础。
1、做好日常管理工作。包含收发文、秘书、文件和档案管理、日常考勤、请销假、日常办公用品采购与保管、清洁卫生和后勤保障等等工作。
2、做好企业文化建设工作。包含日常规章制度的“上墙、上书、上身”；日常宣传报道工作等等。
3、做好资料上报工作。包含提报各类报表、市场营销报表；向公司机关上报月度计划和总结等等。
4、做好与当地政府部门的接洽工作。包括做好与当地土地局、房产管理中心、财政局、统计局和开发区管委会等等部门的对接工作；比如2011年9月17日，胶南市市委书记张大勇莅临麟瑞商务广场调研的准备工作；11月份，在开发区管委会的指导下，组织申报了青岛市中小企业创业基地。
三、工委工作
做好新时期的工委工作，必须树立“以人为本”的理念，为广大职工“诚心诚意办实事，尽心竭力解难事，坚持不懈做好事”的宗旨，千方百计把工委工作做细、做深、做实。
1、做好学习工作。做好实时政治和业务知识的学习；比如在七一建党节期间组织学习xx在七一期间的讲话；组织多次学习中央、股份公司、集团公司和凯华公司各类文件精神。
2、组织活动。在平时工作之余，组织一系列活动，丰富职工的工余生活。
3、解决员工的困难。在下半年，申报一人为公司五帮户。
四、其他工作
在做好本职工作的同时，尽量帮助和配合其他同事，积极贯彻团队理念，让自己多做一些事情，把公司的事情当做自己家里的事情，切实提高自身综合水平。
1、协助财务做一些财务类工作，比如纳税申报、银行业务等等。
2、领导交办的其他事宜。比如协助济南分公司做好兴隆山庄房屋买卖合同签订工作；协助莱西做好莱西房地产市场的产品专项调查工作。
青岛中铁凯华公司工作
一、学习
二、营销策划准备工作
1、做好市场调研工作。在前期产品调研的基础上，分三个版块（北区新区、中区区域、南部区域）对莱西房地产市场做更加全面的调查。同时，做好客户访问工作，掌握客户的消费特征，期望值等等，达到知己知彼的目的。
2、做好项目环境调研。主要针对本项目的地理位置、周边配套和swot 分析进行分析。
3、做好中国人居金牌试点项目的活动方案。公司与中国房地产研究会人居环境委员会合作，希望借他们的力量，通过“高举高打”的方式，占领项目推广的制高点。
4、“新莱西、新南城、新人居”的报告。我们与望城办事处接洽，希望借政府之手大力支持南城区域发展房地产业。
5、销售前期准备事宜。包含整体vi部分、项目定位和推广思路、销售道具准备和物业公司等等事宜。
三、项目报批报建工作
1、配合做好东侧地块的前期证件办理工作
第二部分：个人工作感受
1、计划性和全局性最重要。尽量站在高一点的角度，把握不同阶段的核心工作。
2、注重对细节的控制。比如在广告合作上，对于稿件控制不到位，最后导致无效电话特别多。
3、持续学习。在学好业务知识和政治知识的基础上，尽量学习一些关于房地产的经济政策，包含土地、金融、税收、规划和物业等等；也要学习本专业的一些标杆企业的做法，结合实际情况，加以运用。
4、为人处世是关键。作为团队中的一人，我们要善待周围的一切，看到别人的优点，谦虚谨慎地向别人学习；互通有无，自己的长处应该与同事分享，达到大家共同成长的目的。
第三部分：2011年工作计划。
1、做好营销策划工作。让自己的水平从粗放型向集约化、精细化方向提升。
2、拓展综合水平。在做好本职工作的基础上，按照职业经理人的要求，学习各方面的知识和锻炼各方面的能力。
新人销售月度总结与计划范文第8篇
汇报内容：
1.20__年工作报告；
2.20__年个人思想汇报；
3.20__年自我评估；
4.20__年个人发展设想；
本人于20__年11月加盟____人寿上海分公司，按照分公司的要求，在自己的工作岗位上，扎实工作，努力创新，较好地完成了各项工作任务，单位业绩发生巨大变化，我本人在领导、同事、伙伴的帮助指导下也取得了一些成绩。在20__年先后获得“____人寿上海分公司新人成长工程培训班优秀小组”、“____人寿上海分公司五周年司庆征文三等奖”、“____人寿上海分公司品牌课程大赛银奖”、“____人寿上海分公司授课能手大赛银奖”。对照岗位职责和工作目标，总结任职一年来的工作，自我评价做到了勤业敬业、想事干事。
现将我本人任本职工作以来的德、能、勤、绩情况述职如下：
一、20__年工作报告
(一)、____营销服务部工作描述
本人自20__年11月至20__年3月底工作于____营销服务部，任组训，在分公司营销培训部的领导下，在全体伙伴的支持和帮助下，认真学习组训的日常工作，接触外勤业务伙伴，主要从以下几个方面入手
1、晨会经营
晨会是寿险业务工作中重要的环节。如何经营好晨会，对一个团队的发展至关重要。以前的晨会经营没有计划性，内容很空乏，不能很好地发挥业务推动和激励的作用，基于这种情况在领导支持下，我们进行了调整，明确了晨会经营的原则和程序，做到“四性、六声”的要求，即“感性、理性、计划性、实用性”和“歌声、笑声、掌声、欢呼声、业绩声、激励声”，并且要求“人人参与，共同经营美好家园”。我们采取了晨会经营对抗赛的形式，让各业务组轮流主持晨会，现场评分，一周一公布排行榜，对于优秀的业务组给予奖励。活动开展以来，晨会出勤率提高了，业务员积极性调动起来了，每个人的主观能动性发挥出来了，使晨会经营走上一条专业化，规范化的健康发展的道路。
2、业务培训
作为一名组训，培训是一项重要的工作。
营业部培训
早会
夕会
人
MD
RT
主管
交流
衔接
教育
自我
管理
新人
培训
增员
战斗
营
制式培训
非制式培训
职场训练
分享
座谈
集体
拜访
相对完善的培训体系是单位经营的关键。培训的目的就是让人马上采取行动。针对服务部实际情况本人制订了相对详细的培训计划，重点是自我学习意识的增强和培训风气的打造。
3、业务推动
要使一个团队保持良性发展，永续经营，必须要有明确详细的业务推动计划和团体激励方案以及绩效分析。“有树有鸟栖，有人有业绩”团队发展以人力为先，增员工作尤为重要，但在增员的同时，团体要勇于割舍一些低产能和无业绩业务员，只有这样，才能使团队整体素质提升，产能提高。在分公司领导的支持下，1-2月，对一些低产能业务员进行清退，并且加强增员宣导以及增员业务培训，举绩率有了很大的提高。
另外，配合分公司，积极提供建设性的业务推动方案，如：业务组之间业绩对抗，新人上单奖励，首周举绩奖励，“开门红”激励方安，“以礼福人”计划，“浦江游”方案等。并通过晨会宣导和职场文化进行激励，使业务员既得到公司的关爱，又感受到公司浓郁的企业文化。
4、人际沟通
作为一名组训，要做到“兵头将尾，主管的参谋，经理的助手”，要融入团队，首先要取得团队的认可。为提高自己的工作效率和质量，我经常与经理和主管进行沟通，请教工作中的不足与缺点，并不定期搞组训工作座谈会，大家以口头或书面形式对组训工作提出要求，使自己的工作有针对性和目的性，对一些好的建议积极采纳，对一些诚恳的批评能做到及时更正。
另外，能够很好地完成分公司领导安排的工作任务，并对团队中所存在的问题及时反馈给领导，对业务员的一些业务要求尽量做到有求必应，有问必答。得到领导和业务员的好评。
其它工作，在20__年新年“千人宴”及“年终表彰宴”中负责音控工作。
（二）市区工作描述
工作期间，在顾经理、邓经理鲜明的经营思路的带领下主要负责以下工作：
1、数据管理
人力数据——组织收集统计原五个营销服务部人力数据，各营销服务部血缘数据、市区区域及各营销服务部业务人员职级占比、各营销服务部周增员追踪榜（张贴）；
业绩数据——收集统计分公司业绩日报表、市区区域日报表、周业绩追踪榜（张贴）、高峰会追踪统计表（张贴）、健康险追踪统计表、五六连动日追踪表（张贴）、市区区域月度报费走势对比分析（张贴）、3000P、5000P、10000P以上人均产能分析，并将
统计数据及时上报。
2、会报管理
有效组织每周主管例会、经营分析会、增员启动会等
3、教育训练
新人转正培训班——组织开设第一期新人转正培训班，负责训前准备、讲师邀请、培训期间的人员管理同时并担任授课。
人培训——负责2人培训的组织，亲自授课，负责人培训资料和人员的管理、兼职人员复习追踪、送考等。
非制式培训——组织1次产品系统化培训并主讲；原____部2次产品培训；原长宁部基本法培训1次；原____部爱家之约培训1次；原长宁部投保规则培训三次；
4、职场建设
负责华隆公共职场的设计及海报制作，建立喜报板块、增员板块、MDRT板块、企业文化板块、新人培训园地、人考勤板块、新人前3月业绩追踪板块、月业绩推动主题板块、公司制度板块、激励方案板块、五－六连动追踪板块、业绩追踪及报费走势板块、业务信息板块、爱家之约追踪板块、12楼培训室及原____职场布置等
5、早会经营
建立营销服务部早会的运作系统.一方面,对人员情况做了彻底的清查摸底的工作,主要是和几位业务伙伴进行早会内容的沟通,到现在，另一方面,成立早会功能小组,由功能小组成员一起参与早会的经营与运作,从现阶段业务伙伴的需求出发,保证早会的高质量,内容丰富精彩,让业务伙伴感到每次开早会都有收获,从中受益,更重要的是让业务伙伴感觉到了乘风部的家的氛围.。
6、追踪工作
追踪工作一方面体现在在每次早会结束后,我都会找两三个业务伙伴进行辅导,辅导内容包括帮助业务员诊断,分析目前状况,确定工作目标,并进行定时的业绩追踪,从心理上加强他们对保险行业的从业信心.另一方面体现在电话追踪上,从电话追踪中了解业务伙伴的各种状况,关心他们的生活状态,告诉他们如何才能达到基本法考核等.每次早会结束后与主管沟通业绩、增员情况，灌输组织发展，直辖利益化调动意愿，通过面谈对展业能力较弱的业务伙伴，每日进行电话追踪，关心他们在外情况和碰到的问题给以解决。主要是对展业能力较弱的伙伴进行面谈辅导，以心态建设，开拓方法，给业务伙伴们建立信心，真正的去关心他们，让他们感觉回到服务部有家的感觉。
7、其它工作
设计同业增员手册：（公司介绍、金字塔工程、准公司、MDTR百万圆桌、移民文化、成功之路）；负责总公司MSS申请工作及分公司学习护照开展等
____人寿上海分公司五周年司庆音控工作。
（三）、团险销售管理部工作描述
05年11月本人异动到分公司团险销售管理部督导培训岗。在部门同事的帮助下，在领导的关怀下我很快适应了新的环境。刚到岗位我便参加了团险第八期新人的招聘工作。在有经验的同事的带领下，我系统的参与了本次招聘活动。本次招聘经过简历初步筛选、初试、复试总共从近70份有效简历中筛选出16人参加体检，体检通过15人。
随后在团险第八期新人班担任助教工作。在为期9天的封闭培训过程中。我听从班导师、班主任的指派妥善完成培训班的各项后援保障工作及教务协作工作，从根本上保证了本次培训的顺利进行。
此外，我又积极配合主管领导策划并组织了一次全体团险外勤范围内的专题培训。本次培训结合“脑中有观念、口中有话术、手中有工具”的设计思路。在课前通过游戏的引导来激发学员的兴趣。通过问题的讨论并得出结论来加强学员对知识理念的进一步升华。通过讲师的精彩讲述来加强学员在实际操作过程中技巧的提升。通过课后相关工具的提供来提高学员在销售中的过程管理。
（四）、主要工作亮点描述
1月份的工作重点是竞赛方案的推动。通过对“开门红方案”、“专业人才培养计划”、主任对抗赛等方案的充分炒做；在职场布置中运用“反激励”等氛围的营造。目的在于提升月保费平台，提高活动率。通过全体伙伴的努力一月份活动率为89％、标准保费为189000元两项关键指标均为分公司第一名。
2月的首要工作是――提高人均产能，渲染假日经营。通过“开门红方案”、“七天假日－以礼福人”方案的反复宣导；辅以新天寿产品组合及演练、节日电话追踪二月份的人均产能由一月份的2125元提升到5131元。
三月份本人的主要工作重点是基本法考核和“金鼓齐鸣”方案的推动。
分公司高峰会、MDRT特训营
转介绍、影响力中心的运用
推销门诊、“卓越的服务”
五版活动量手册、百分卡运用
早会、夕会、主管例会重新改版
“金鼓齐鸣
”营销方案
基本法考核预警
客户数量
销售访量
销售技能
基本法考核预警
05版基本法考核、晋升
TA的考核
专题：谁是你的敌人
突破极限
马拉松
不断的激励
新人当月转正
连续13月未转正TA本月转正
二、三月活动率比较
具体方法“：
1.严格执行基本法考核是最好的激励手段
2.及时准确的追踪预警
3.适合的产品组合
4.贴近生活的话术
5.精美的计划书
（四）培训描述
参加“新人成长工程培训班”试讲表现优异，获“优秀小组”称号；
参加“上海组训培训班”，表现优秀
____人寿上海分公司五周年司庆征文三等奖
二、20__年年个人思想汇报
工作中，让我懂得了，从事寿险行业是做人的道理，要用热心、爱心、诚心去帮助我们在一线打拼得外勤业务伙伴，他们每一滴汗水和泪水都为____的发展做出巨大的贡献，每次看到他们展业回来遇到挫折时的期盼的眼神，我深感不能帮助他们及时解决问题时，内心的内疚；他们签单成功时的那种喜悦，我也为此备受感染。身为一名内勤员工，我感到责任感的重要，使命感的重大。我抱有一颗学习心和好奇心，不断的去体验和领悟工作的内涵和价值，使我学会了很多一些专业的知识和工作方法，更重要的是让我懂得了许多人生的道理，每天总结自己，都会发现有所不同的收获和自身的改变，同时也更加增强了我对未来发展的信心和勇气；我感谢____，让我有了一种信仰；感谢公司领导，给我的关心和帮助，给我教育和培训的机会，让我感到了____的温暖。我坚信____上海分公司在公司的领导下、在全体____人的共同努力下，2006年一定会是“直挂云帆济沧海”。
三、20__年全年自我评估
回顾05年的工作，我抱着用心负责、帮助他人、学习成长的原则，不怕吃苦耐劳的工作态度认真做好每一天的工作，由于工作成绩优异，受到了公司领导和同事们的表扬，更重要的是受到外勤业务认可。同时，在培训时也多次受到奖励。成绩固然可贺，但
总结一年中的工作，还存在很多不足和欠缺的地方，例如：在工作效率方面、沟通方面、专业知识领域等作为一名刚刚从事寿险工作一年多的我，对在一年多的工作中，感到欣慰又内疚，欣慰的是在工作中我又所成长，内疚的是有时工作不够细心，没有更好的把工作更加完善。但我深信在未来的工作中将更加严格的要求自己，全身心地投入到工作中去
对照岗位职责，认真反思自己的工作，也还存在一些明显的不足和问题，概括起来主要有以下几个方面：一是急躁情绪严重，工作中有急于求成现象。面对新的环境，看到困难和现状，心急如焚，于是在工作中时常表现出急躁情绪，有时讲究方式方法不够，有时要求过高、强调过甚、操之过急；二是站立于工作主导位置，发挥团队整体作用不够。在工作中有越俎代庖现象，临事事必躬亲多，调动大家力量少，特别是发挥外勤伙伴层次的作用不完全到位。
针对存在的问题，在下步工作中决心努力做到“四个加强”：一是加强学习锻炼，全面提高作为“一流讲师”的能力素质，进一步增强更方面技能，力求把的工作做得更好、更细；二是加强组织协调，克服急躁情绪，注意和学会用正确有效的工作方法发挥好各个层次、各个岗位的积极性和创造性，形成合力干工作、搞建设、求发展；三是加强干事成事的能力，多为分公司的发展做贡献。分公司的现状要求必须加大发展力度、加快发展步伐，既要有干事的决心，更要有成事的能力，力求多干事、干成事、干成大事；四是加强自我监督，严格自律，特别是要多向领导汇报，积极争取各个方面的重视、支持，使自己的工作再上新台阶、再做新贡献。敬请领导对我工作的意见和指正。
四、20__年个人发展设想
2006年对于寿险，对于上海____是不平凡的一年，充满着竞争，充满的挑战。在这个信息极速变化的时代，寿险业同样担负着快速发展的重担，这也正是对我自身的一种考验，2006年，我将肩负____发展的使命，在工作中不断学习，努力钻研专业知识，用心做好自己得本职工作，不断创新，磨练自己，使自己快速成长起来，为____上海2006年的发展贡献出自己的力量！
新人销售月度总结与计划范文第9篇
第一部分：2013年工作部分。
胶南分公司工作
一、营销管理工作
本年度围绕公司年初制定的“网点一定带租约售出、公寓楼基本达到清盘、办公楼注重人气”的目标，做好本职工作，尽力完成领导下达的各项任务。
1、做好销售管理基础工作。包含市场调查、售楼现场管理、银行贷款、报表管理、销售策略、价格策略和销售例会等工作。
2、做好广告企划工作。包含广告项目的招标、询价;广告方案的执行工作;
3、做好房地产权证办理工作。截止2011年11月26日，办理房地产权证160户左右。
4、做好促销活动。年初执行“20万20套的清盘促销”、年中执行“凯华8周年，交2万抵8万”的活动，年底在房地产市场充分回暖的基础上，执行涨价策略。
5、特色工作。胶南分公司与胶南最大的户外广告运营商——青岛东方凯歌广告有限公司创新广告方式合作，由广告公司投资媒体并，画面我们审定，广告公司根据合作期间的销售额(除特价房外)提成。做好10月份的营销策划座谈会的准备工作。处理疑难客户，比如五号网点、soho2101、2102的交房问题和土地年限问题等等问题都得到了妥善解决。
二、办公室工作
本年度围绕“办文、办事、办会”三大工作职责，充分发挥“参谋助手，督促检查，协调服务”三个作用，在分公司经理的正确领导下，在同事们的大力支持配合下，较好地起到办公室上传下达的枢纽作用，为公司房屋销售和售后服务工作提供良好的基础。
1、做好日常管理工作。包含收发文、秘书、文件和档案管理、日常考勤、请销假、日常办公用品采购与保管、清洁卫生和后勤保障等等工作。
2、做好企业文化建设工作。包含日常规章制度的“上墙、上书、上身”;日常宣传报道工作等等。
3、做好资料上报工作。包含提报各类报表、市场营销报表;向公司机关上报月度计划和总结等等。
4、做好与当地政府部门的接洽工作。包括做好与当地土地局、房产管理中心、财政局、统计局和开发区管委会等等部门的对接工作;比如2011年9月17日，胶南市市委书记张大勇莅临麟瑞商务广场调研的准备工作;11月份，在开发区管委会的指导下，组织申报了青岛市中小企业创业基地。
5、领导交办的其他事宜。比如2011年7月初协助公司做好2011年凯华公司半年工作会议的筹备工作。
三、工委工作
做好新时期的工委工作，必须树立“以人为本”的理念，为广大职工“诚心诚意办实事，尽心竭力解难事，坚持不懈做好事”的宗旨，千方百计把工委工作做细、做深、做实。
1、做好学习工作。做好实时政治和业务知识的学习;比如在七一建党节期间组织学习xx在七一期间的讲话;组织多次学习中央、股份公司、集团公司和凯华公司各类文件精神。
2、组织活动。在平时工作之余，组织一系列活动，丰富职工的工余生活。
3、解决员工的困难。在下半年，申报一人为公司五帮户。
四、其他工作
在做好本职工作的同时，尽量帮助和配合其他同事，积极贯彻团队理念，让自己多做一些事情，把公司的事情当做自己家里的事情，切实提高自身综合水平。
1、协助财务做一些财务类工作，比如纳税申报、银行业务等等。
2、领导交办的其他事宜。比如协助济南分公司做好兴隆山庄房屋买卖合同签订工作;协助莱西做好莱西房地产市场的产品专项调查工作。
青岛中铁凯华公司工作
一、学习
2013年11月26日，赴青岛中铁凯华工作。作为房地产业从业人员，我深知应该具备快速适应生活和工作的适应能力，熟悉地块情况，熟悉西侧开工部分，熟悉东侧正在报规划的地块。
二、营销策划准备工作
1、做好市场调研工作。在前期产品调研的基础上，分三个版块(北区新区、中区区域、南部区域)对莱西房地产市场做更加全面的调查。同时，做好客户访问工作，掌握客户的消费特征，期望值等等，达到知己知彼的目的。
2、做好项目环境调研。主要针对本项目的地理位置、周边配套和swot 分析进行分析。
3、做好中国人居金牌试点项目的活动方案。公司与中国房地产研究会人居环境委员会合作，希望借他们的力量，通过“高举高打”的方式，占领项目推广的制高点。
4、“新莱西、新南城、新人居”的报告。我们与望城办事处接洽，希望借政府之手大力支持南城区域发展房地产业。
5、销售前期准备事宜。包含整体vi部分、项目定位和推广思路、销售道具准备和物业公司等等事宜。
三、项目报批报建工作
1、配合做好东侧地块的前期证件办理工作
第二部分：个人工作感受
1、计划性和全局性最重要。尽量站在高一点的角度，把握不同阶段的核心工作。
2、注重对细节的控制。比如在广告合作上，对于稿件控制不到位，最后导致无效电话特别多。
3、持续学习。在学好业务知识和政治知识的基础上，尽量学习一些关于房地产的经济政策，包含土地、金融、税收、规划和物业等等;也要学习本专业的一些标杆企业的做法，结合实际情况，加以运用。
4、为人处世是关键。作为团队中的一人，我们要善待周围的一切，看到别人的优点，谦虚谨慎地向别人学习;互通有无，自己的长处应该与同事分享，达到大家共同成长的目的。
第三部分：2014年工作计划。
1、做好营销策划工作。让自己的水平从粗放型向集约化、精细化方向提升。
2、拓展综合水平。在做好本职工作的基础上，按照职业经理人的要求，学习各方面的知识和锻炼各方面的能力。
新人销售月度总结与计划范文第10篇
经销商成长计划
几家重点经销商老板和其业务骨干被K公司召集到了度假山庄，参加一个名曰“经销商成长计划”的重要会议。针对厂方与经销商组织结构上的矛盾点――经销商销售代表的职责内容不合厂方要求以及许多岗位经销商还未设立，计划的核心是经销商要逐步建立起与厂方对接的组织架构，内容涉及从市场查访员到后勤库管的几乎全部岗位，其中最重要的市场销售相关岗位设置。详见图1。
K公司实行的是区域经销商制度：以地理区域作为划分基础，每一个区域设立一个总经销商和若干二级经销商。厂方的销售人员很少，通常一个省也就配置三四个人。K公司一直视零售终端为企业的命脉，在相应各个岗位上都有强将把持，但强将手下还得有强兵，如果没有经销商相应的人员支持就如同光杆司令。
K公司的主要产品是必须广泛分销的影像产品，技术服务要求高，故其网络店的标准、规范等也相当复杂、细致，而当前一个省的主要终端网络店可达500家，尚不包括待开发的新终端渠道，这就要求厂方必须通过大力推动经销商来发展其终端网络。随着原零售网络终端数量的日趋增多，原中心城市市场空间的日趋减少，K公司经销商们并没有在提高服务终端客户质量，开发新区域、新渠道上下功夫，反而大打价格战，跨区销售也日益严重，这是K公司不愿看到的。
K公司“经销商成长计划”的目的是：完善经销商的组织结构，并与自己的组织结构对接，以完成厂方的终端网络巩固和发展目标，建立新的经销商考评标准，作为原有标准的重要补充，换言之，如果经销商不按要求去做将面临很大的压力比如被厂方缩小区域甚至撤换。
时间表
在介绍完新组织结构中每一个岗位的详细工作职责后，会议第三天即开始讨论实施计划，即实施的时间表。
表1是一张3个月的总体实施进度表，关于每一项内容的详细表格、报告、手册等细节已在会议前期介绍完毕。于是，经销商需要计划每一项具体工作的完成时间，虽然3个月内不可能完成所有项目(后来证明基本完善需要1年以上)，但其中自有厂方的道理：
1．K公司和不少大企业一样偏爱“高压”政策，针对其销售人员及经销商存在的惰性，故意在时间上要求苛刻，来增加经销商的紧迫感。
2．即使这个阶段耗时较长，K公司仍可以通过这次全盘计划给经销商明确其远景方向，有利于于双方长远的合作。
人员对接如何促进“成长”
K公司的目标是完善经销商的组织结构，与自己的组织结构相对接，逐步使新系统高速运转，所以他们想到的并不仅仅局限在人员岗位的设立上，其基本思路是：
1．经销商组织结构的完善必须首先建立在每一个岗位职责清晰明了的基础之上，所以K公司仔细阐述了每一个岗位职责。例如，终端销售代表的工作内容包括每人负责的区域及终端店数划分、日常工作应填写的每一张表格／报告、月度基本任务量等。
2．对于经销商一线销售人员，明确岗位职责仅仅是第一步，如何让他们真正成为能够完成公司任务的业务能手才是最关键的。所以详细的培训计划、激励计划，甚至是销售工具的配给都提上了日程。当然对于这些，厂方愿意给予大力支持。
3．销售人员离不开相关人员的配合、辅助。市场代表、市场查访员、销售信息助理等人员对于一线销售人员的强力辅助是必不可少的。
4．针对经销商非常薄弱的销售会议环节，K公司在会议别进行了经销商周例会的模拟演练，并开展讨论点评。K公司认为：销售组织结构的完善增加了新的岗位和新的职责，这对团体协同、高效作战的要求进一步提高了，而定期销售会议对于团队所有成员及时沟通、总结、下步计划的开展都是一个非常有效的途径。
可以很清楚地看出，K公司并不仅仅局限在对其经销商组织结构的“梳理”，更关心如何使其新结构高速运转起来，这正是“经销商成长计划”能否实现的关键。
具体实施情况
虽然会议的计划已经颇为详尽，但实际的操作过程中还出现了很多的变数。
以“市场代表”为例，该岗位职责主要是负责终端网络店标准的实施和维护、促销活动的组织、促销资源的管理等，厂家设有专门的岗位，但多数经销商原来没有设立。过去的模式为：厂家专员往往要通过一个经销商的若干不同人员(包括一些销售人员及其他临时人员)才能完成所有工作。随着网络店数量的日益增长、服务规范的日益提高，这种一点对“散点”(若干不固定点)的方式显然不能适应新要求。K公司让经销商对于这一点有了深刻认识之后，采取了“全程参与，步步紧跟”的贴身保姆策略，以使这个新生命从出生的一刻就受到无微不至的培育，这个婴儿的父母虽不是K公司，但他对K公司是如此的重要，以至于K公司迫不及待地要成为婴儿的“教父”。
1．物色人选。一开始，厂方就参与了招聘工作，甚至直接推荐人选给经销商，即便经销商自己物色的人选也要通过厂方的认可。对于这一点，经销商并无太多反对意见，毕竟厂方的选人方法要比他们高，选一个素质高且合适的人对经销商也有益处。
2．工作的陆续承担。由于经销商与厂方待遇等条件的差距。一般来说，招聘到的经销商市场代表素质不能与厂方对应人员相提并论，所以K公司人员按照适当的进度逐渐安排工作给经销商市场代表，具体为：在市场代表的多项岗位职责中，设定了先后顺序，例如先开展最急需的工作――执行网络店开店标准流程及道具管理，随后是促销活动的组织开展及促销品管理，最后授权统筹管理市场费用，在所有过程中不断地安排相应的培训。
这里面更深一层的含义是：K公司可以借此传递一种用人理念给经销商，即人员的招聘很重要，培养也同样重要。(1)不断地给员工新的目标并不断地培训他们，给他们方向和方法；(2)排名奖励，任何人内心中都有一种不甘人后的潜意识。K公司按照考核标准，每月对所有经销商的市场代表进行打分，并对前五名奖励。通过这两个措施很大程度上激发了经销商市场代表的工作热情。
另外，K公司相应人员很重视与经销商市场代表的感情投资，除工作关系之外，他们大多保持着一种适当的私人关系，这促进了“派对”之间的沟通。
3．优胜劣汰。在每一个阶段，K公司一直与经销商共同考评市场代表的工作情况。有一家经销商招聘的市场代表在3个月内不能达到K公司的要求，在K公司的强烈要求下，经销商最终辞退了这个人员。
4．“兼职”过渡。对于某些一线终端销售岗位的设置，厂方与经销商一开始存在较多矛盾。比如，K公司的新终端渠道当前正处于开发阶段，投入较大但谈不上产出，厂方开始的政策是按照新店开发完成率承担新渠道代表的工资，实际上由于开发渠道的难度较大，经销商即使没有完成任务，厂方也支付了100％新渠道代表的工资，但即使这样，多数经销商老板仍不愿设立一个专门的新渠道代表，他们雇佣一线销售人员多看重现实的投入产出比，比如每月支付1000元工资要带来至少90000元的销售额。
K公司的解决的办法是：和经销商选择一名现有销售代表以兼职形式先开展工作。但兼职人员都有其本职工作，如何能够让他们做好兼职工作，甚至进一步转变成专职渠道代表呢?K公司制定了几步措施，最后取得了不错效果：
(1)根据市场实际，重新制定了渠道开发政策，以重点客户开发为主，以点带面。具体为：在各个经销商负责区域选择重点潜力客户，配以礼品等市场支持手段进行重点挖掘。
(2)制定人员激励措施，以客户开发数及销量为考核指标，并设定相应的积分，按照累计积分以省为单位进行排名奖励。
5．人员流失问题。虽然厂方做出了很大努力，但经销商与厂方毕竟有很大区别，他们的人员流动率要大大高于厂方，所以厂方时常面临经销商人员不稳定的问题。某些岗位特别是一线新终端渠道岗位，厂方花费了很大的心血进行培养，一旦流失厂方又要从头再来，实属辛苦。在初期，这种人员更迭造成的破坏力更大，往往造成工作进度的严重迟滞甚至停顿。对于以上问题，K公司曾经苦恼过，但很快做出了调整：
(1)调整心态，人员更迭是一种正常现象，只能减缓不能消除。另外，开发新渠道本身就要付出大的代价，想不辛苦也不行。
(2)加快“体系”建设。为什么K公司自己的人员流动时，新人可以很快上手工作呢――关键在于它的体系。于是，K公司开始在经销商内部进行体系建设，即“成熟明了的工作职责+经销商销售经理的指导+市场代表等同事的熟练配合”，通过这样的工作体系，使新渠道代表的工作尽快全面开展起来，使经销商内部的相应人员(包括上级销售经理、市场代表、销售信息助理等)都了解、接触到他的工作。这样，即使人员更迭，新人已经处在一个规范成熟的“系统”里了，其工作上手的进度必将大大加快。