营销策划方案的步骤范文

营销策划方案的步骤篇1

互联网时代网络营销策划网络营销策划方案设计

传统企业同互联网联姻，借助互联网展示企业形象、产品信息、做好客户服务已经成为业界的共识，成为现代企业发展中一个不可或缺的步骤。互联网为企业服务，渗透到企业的生产、销售、管理当中去，这也成为互联网发展的重要模式之一。

一、网络营销策划的概念

策划就是谋划。任何策划活动，都是根据外部环境条件与内部实际情况对未来活动做出的系统的、科学的安排。企业网络营销策划也是如此。

网络营销策划是指企业在特定的网络营销环境和条件下，为达到一定的营销目标而制定的综合性的、具体的网络营销策略及活动计划。它是对网络营销活动的全面运筹和规划，是企业营销管理活动的核心。

二、网络营销策划的基本原则

（一）系统性原则

网络营销是以网络为工具的系统性的企业经营活动，它是在网络环境下对市场营销的信息流、商流、制造流、物流、资金流和服务流进行管理的。因此，网络营销方案的策划，是一项复杂的系统工程。策划人员必须以系统论为指导，对企业网络营销活动的各种要素进行整合和优化。

（二）创新性原则

互联网络为顾客对不同企业的产品和服务进行比较带来了极大的便利。在个性化消费需求日益明显的网络营销环境中，创造满足顾客的个性化需求的产品和服务，是提高效用和价值的关键。在网络营销策划过程中，必须在深入了解网络营销环境尤其是顾客需求和竞争者动向的基础上，努力创造顾客所欢迎的产品特色和服务特色。

（三）操作性原则

网络营销策划的第一个结果是形成网络营销方案。网络营销方案必须具有可操作性，否则毫无价值可言。因此，网络营销方案是一系列具体的、明确的、直接的、相互联系的行动计划的指令，一旦付诸实施，企业的每一个部门、每一个员工都能明确自己的目标、任务、责任以及完成任务的途径和方法，并懂得如何与其他部门或员工相互协作。

（四）经济性原则

网络营销策划必须以经济效益为核心。网络营销策划的经济效益，是策划所带来的经济收益与策划和方案实施成本之间的比率。成功的网络营销策划，应当是花费最小的策划和方案实施成本取得目标经济收益。

三、网络营销策划的内容

（一）定位分析

不同企业的网站定位是不同的，只有网站与企业整体战略相一致，企业网站才能为企业带来品牌、销量上的突破。定位分析的主要内容包括：网站剖析、电子商务定位、电子商务模式分析定位、同行业竞争分析和网站发展计划等。

（二）网站诊断

网站诊断分析，针对当前网站进行系统诊断，以发现问题、解决问题。网站诊断的内容主要包括：网站结构诊断、网站页面诊断、文件与文件名诊断、访问系统分析和推广策略诊断等。

（三）营销分析

根据企业营销的目标和市场环境变化，分析营销活动的主题和方案。主要内容包括：关键词分析、搜索引擎登录分析、链接相关性分析、目标市场分析、用户分析、产品分析、营销页面分析、营销渠道分析、后续产品和服务分析和价格分析等。

（四）网站优化分析

网站优化分析，实际上很多企业网站，甚至一些电子商务网站都不具备良好的搜索引擎友好性。网站优化分析就包括架构优化、页面优化、导航设计、内部链接优化、标签（tag）优化等。

（五）整体推广

具有良好结构与搜索引擎友好性的网站也需要具备其它多种推广方式。整体推广内容包括：网站流量推广策略、外部链接推广、病毒式营销策略以及其它推广方式等。

（六）网站运营管理

这是至关重要的一个步骤。在企业网站内部及外部表现都不错时，还需要对网站进行有效的运营管理，比如系统的流量分析，及时有效的文章更新等。

四、网络营销策划方案设计基本步骤

严格地说，营销策划就是紧跟企业外部市场变化，谋求营销创新的活动，其本身灵活多变，不受任何思维定式的约束。下面是网络营销策划方案设计的基本步骤。

（一）明确组织任务和远景

企业的任务是企业所特有的，也包括了公司的总体目标、经营范围以及关于未来管理行动的总的指导方针。要设计网络营销方案，首先就要明确或界定企业的任务和远景。任务和远景对企业的决策行为和经营活动起着鼓舞和指导作用。

（二）确定组织的网络营销目标

任务和远景界定了企业的基本目标，而网络营销目标和计划的制定将以这些基本目标为指导。表述合理的网络营销目标，应当对具体的营销目的进行陈述，如：利润比上年增长12%，品牌知名度达到50%等等。网络营销目标还应详细说明达到这些成就的时间期限。

（三）SWOT分析

除了企业的任务、远景和目标之外，企业的资源和网络营销环境是影响网络营销策划的两大因素。作为一种战略策划工具，SWOT分析有助于公司经理以批评的眼光审时度势，正确评估公司完成其基本任务的可能性和现实性，而且有助于正确地设置网络营销目标并制定旨在充分利用网络营销机会、实现这些目标的网络营销计划。

（四）网络营销定位

为了更好地满足网上消费者的需求，增加企业在网上市场的竞争优势和获利机会，从事网络营销的企业必须做好网络营销定位。网络营销定位是网络营销策划的战略制高点，营销定位失误，必然全盘皆输。只有抓准定位才有利于网络营销总体战略的制定。

（五）网络营销平台的设计

所说的网络营销平台，是指由人、设备、程序和活动规则的相互作用形成的能够完成的一定功能的系统。完整的网络营销活动需要五种基本的平台：信息平台、制造平台、交易平台、物流平台和服务平台。

（六）网络营销组合策略

网络营销策划中的主题部分，它包括4P策略（网上产品策略的设计、网上价格策略的设计、网上价格渠道的设计、网上促销策略的设计，以及开展网络公共关系。

（七）方案实施，效果评价

网络营销策划方案一经确定，就应全面贯彻和实施。方案贯彻的情况必须不断向决策者进行反馈，决策者也应根据反馈的情况及时对方案不足支出进行调整，使策划活动逐步完善，进入良性运转状态。

营销策划方案的步骤篇2

高职高专学生和本科学生的主要不同是，高职高专学生注重动手能力而本科学生注重理论能力。而且高职高专的学生理论基础普遍较弱，对于理论知识兴趣不是很大。但是高职高专学生也有自身的特点，他们对于实践和动手能力是非常感兴趣，某个事物如果他们认为有用，他们就会认真的学习。

通过上述几点分析，高职高专电子商务专业营销策划课程，应当结合电子商务和网络营销的实际，同时考虑学生的特点进行课程改革。将营销策划每一步骤作为一个考核点，这样课程就大致可以细分为：企业环境分析、市场调查与预测、消费者行为分析、市场细分、定位、4P、客户关系管理等步骤。每一个点首先回顾理论知识，然后找不同企业的不同案例，以知识点为依托让学生从讲解章节的视角进行分析。通过这样的方式，可以做到以下几点：

1.培养学生创业的欲望和创业精神

学生在学习这门课程之前都基本已经开设了淘宝店铺。但是，其所面临的问题是怎样使开设的店铺能更加吸引顾客的注意力，通过什么样的方式使自己的店铺从众多店铺中脱颖而出。通过营销策划课程的学习，能够结构化的培养出他们营销规划和营销计划的能力，培养出他们的信心，让学生认识到创业不是那么困难的事情，从而培养出学生创业的欲望和精神。

2.培养学生的创新能力

创意是营销中最缺乏的东西。创新能力因学生自身特点和知识积累的不同而不同。通过课程学习，能培养出学生在特定框架下的创新能力。通过营销策划课程训练，可以让学生在不同的知识点认真的思考，同时以团队的方式头脑风暴法得出创意。

3.培养学生的团队协作精神

营销策划课程每一知识点要求学生做一个策划方案，每个策划方案都由团队来完成。团队规模一般以四到五人为宜，设置一个队长，管理全队的发言、和老师沟通等事宜。通过这样的方式每个队员不仅可以头脑风暴而且都有不同的分工比如营销方案撰写、PPT制作、上台演讲等，提高了学生们的团队协作能力。

综上所述，通过电子商务专业营销策划课程改革，将电子商务与高职、营销相结合，可以在一定程度上使得学生应用营销知识解决实际情况中遇到的一些问题，通过模拟实践和实训，提高学生的兴趣，为以后走向社会面临真正的竞争做准备。

营销策划方案的步骤篇3

一、3C模型———市场分析的切入点

市场营销的本质是处理消费者（consumer）、竞争（competition）和项目/企业（company）三个要素之间的关系，营销策略就是为了满足客户需求，在竞争中获取最优的有利差异。3C模型作为市场分析切入点，是寻找问题和确定核心问题的重要理论工具。根据3C模型的原理，对项目环境等进行宏观、中观、微观等不同层面的分析。案例1：鲁商•泰安银座城市广场———成功把握宏观环境首先对泰安的环境进行分析：经济方面，泰安人均GDP居于全省12位，但其增速远超国内平均增长速度；人口方面，城区人口较少，城市处于扩张阶段；城市特色方面，泰安是国内外著名的旅游城市，旅游业发达；项目本体方面，原有的银座商城各方面都不能满足居民消费水平的提高和消费人群的扩大；周边环境方面，紧邻棚户区和火车站、汽车站，环境噪杂，对面为，噪音大，商业活动频繁。经过3C模型的环境分析，认为项目定位既不能完全脱离泰安消费实际，可适当超前，并适当考虑旅游消费，因此将项目定位为城市综合体，融合高层住宅、国际公寓和银座商业街区，成为泰安商业新标杆。案例2：临沂沂龙湾该项目在初期面临着许多环境困局：1、区域认可度低：市民对北城新区的发展持怀疑态度，认为北城新区的发展至少需要3-5年的发展周期；2、周边生活配套基本为零，生活氛围差：项目所在的地块原为南坊镇西曲沂村，教育、商业等基本生活配套为零，无法支撑百万大盘的持续开发。经过3C模型分析，得出以下方案：1、城市运营手段一：整合优质教育资源，塑造第一教育大盘形象；2、城市运营手段二：借势政府，冠名大桥，树立城市地标形象；拓宽大桥，引入暖气管道，提升新区城市配套。

二、STP战略———确定问题属性

现代营销战略的核心为STP战略，即目标市场营销战略。所谓STP战略是指按照目标市场营销过程中的细分市场(Segmentation)、选择目标市场(Targeting)产品及市场定位(Positioning)三个步骤，在房地产项目前期策划中引入营销概念，制订出与房地产项目延向性一致的全程营销策划方案。STP战略是房地产营销过程中确定问题属性的关键，目的就是要为项目的营建，在设计、建设、营销、服务、管理等方面提出比竞争者更有效地满足顾客需求的实施细则，从而为开发项目的整体概念准确地建立起一整套价值体系，力求通过产品差异化战略，最大限度地避免竞争、超越竞争，使开发商及其产品在消费者面前树立良好的品牌形象，最终达到良好的销售目的。

1、房地产市场的细分目标市场的细分是指依据消费者的需求和欲望、购买行为和购买习惯，将房地产市场整体分为若干具有相似需求和欲望的消费者群的市场分类过程。市场细分的步骤可分为：选定市场范围列举需求分析需求测量市场子市场定名。

2、房地产目标市场的选择房地产目标市场的选择一般采取三大策略：无差异性市场营销策略，差异性市场营销策略，密集性市场营销策略。

3、房地产市场定位市场定位可以有不同的定位依据，包括定位于市场特色、定位于消费者的感情或利益、定位于使用者类型、定位于和竞争对手的比较、定位于特别消费群体。市场定位的步骤分为：确定目标市场明确潜在竞争优势选择相对竞争优势显示独特竞争优势。案例3：银座京都国际———定位于产品特色银座京都国际在当时的市场环境下是一个大型项目，只有进行合理的产品定位，才能实现项目的良好运作。项目所处地段由于历史原因并不被大众认可，需要提升项目形象。为保证现金流的充足，必须进行合理的产品推售。怡高公司经过分析，提出了两个观点：一是从城市发展状态判断，济南处于综合体发展的发展阶段，产品定位必须符合市场现状；二是基于对市场的客观分析、对企业的背景了解、项目基地条件的分析，最终将项目定位为城市综合体，包含高级公寓、小户型公寓、写字楼、商业街区；高级公寓为解决企业的现金流问题，小户型公寓化解市场风险、扩大市场容量，写字楼带来利润，商业街区实现利润的提升。每种产品之间互补，扩大客户群体、具有市场空间。因此，怡高公司将给项目定位为城市中心区的大型城市综合体，并进行了一系列合理的推售，使得该项目获得极大成功。

三、4P战略

在市场营销组合观念中，4p是指：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion），4p理论是营销策略的基础。在房地产领域，我们这样应用4P组合：

1、product产品策略

房地产项目要根据自身和市场需求进行定位。对产品（房屋及其附属服务）进行设计、开发、建设及包装（品牌设计）。产品也不单单是产品，它是一个产品的体系，对房地产商品而言，产品包括产品种类、产品质量、产品包装与产品售后服务。案例4：重汽.彩世界（1）项目概况：位置：济南北园大街与济齐路交汇处（2）占地面积：4.7万平米（3）总建筑面积：15万平米（4）用地性质：商服用地（40年土地使用年限）（5）产品类型：8栋10层精装修公寓（6）主力户型：30-60平米一室，60-80平米两室（7）开盘时间：2008年12月（8）交房时间：2009年12月（9）历史价格：5100-5800元/平米项目初期面临着三大困局：1、市场困局：08年正值房地产低谷期，整体市场不景气，客户观望心态严重。2、区位困局：项目位于济南西北部，项目周边尚未改造，给人脏乱差印象，区域认可度低。同时，存有“住南不住北，住东不住西”的居住习惯抗性。3、地块困局：地块呈三角形状，三面临路，噪声污染严重，不利于开发。另外还有三大障碍：1、土地性质障碍：该地块为商服用地，40年土地使用年限，正值市场热议土地使用年限到期续费的问题。2、政策障碍：由于商服用地，在银行贷款政策上，首付需50%以上，利率上浮10%。3、使用成本障碍：商服用地，客户对水电费的收取标准存有质疑。在当前背景下，本项目要想在两年内实现100%销售的目标，实现地块价值的最大化，必须要锁定问题，寻求市场机会。怡高根据市场调查，给出了精准的市场定位：省城唯一BRT总站旁大型全形态青年社区。本项目以首次置业的新生代为主力客群，为满足这一客群的特征，在具体的产品设计上以小户型为主，既满足其居住、办公的功能需求，又注重时尚与现代性的设计。小户型产品定位策略：1、产品定位———个性化特征营造卖点：产品外立面与外形设计独特，户型设计合理，强调居住的舒适度。在具体标准上按住宅要求设计，产品配套齐全。2、功能定位———告知消费者产品用途：告知消费者该产品兼具居住与办公功能。3、居住理念定位———运用创新户型概念：本产品兼具时尚性与时代性，采用创新户型设计。

2、price价格策略

价格策略是为房屋销售而制定的科学合理的价格体系。房地产的价格会因房地产市场环境变化、房源变化、房屋销售所处的阶段变化而产生不同。对房地产商品而言价格不单单是价格，而是一个价格体系下的各种成本及基于这些成本之上的一个利润空间，从而制定一系列价格。成本系列包括土地成本、建筑成本、设计成本、销售成本、税收、利息等；价格系列包括入市均价、实收均价、总体实收均价、起价、最高价、楼层差、朝向差等以及制定一套相关的价格升降策略。

3、place渠道策略

房地产渠道策略是为能更准确、更方便接近目标客户市场而采取一切使房地产产品及产品信息最大程度传递给客户的方式。渠道主要包括分销处、客户会、水平联盟、行销和直销。怡高策略：大客户营销———单位团购、老客户管理———客户联谊、VIP客户圈层营销案例5：银丰花园圈层营销以银丰山庄和银丰大厦为圆心，进行圈层营销，开展第三届银丰社区文化节、与三之三幼儿园举办的六一嘉年华活动、与招商银行联合举办的名媛盛典活动等。在获取了一部分客户对项目的认可后，利用点桩手法，将客户群体逐一扩大。通过赠送客户物业管理费、节日礼品等增加口碑宣传，扩大高端客户群。通过圈层营销成功地锁定并扩大了高端客户群体，银丰业主也形成了特点鲜明的客户特征，客户群体以市中区的公务员、私营业主及金融业等高端客户为主。

4、promotion推广策略

营销策划方案的步骤篇4

关键词：PGRS小组教学法;市场营销教学;应用

【中图分类号】G642.4

市场营销课程作为经济管理类学科的一个分支,与其他科目的教学相比，它具有实践性强、应用性强等特点，由于学科、专业发展历史时间很短, 多数学校的市场营销课程教学还是坚持传统的教学观，从而容易出现忽视学生学习的自主性、主动性与创造性的发挥等问题，一些院校培养的市场营销专业学生得不到企业的认可。因此，需要对传统的市场营销课程教学进行改革, 强调学生主体参与、情感陶冶和实践能力培养的PGRS小组教学法, 正是符合当代教学模式发展趋势的一种创新教学方式。

一、PGRS小组教学法的概念

PGRS小组教学法是指学生以小组为单位开展学习的教学方法，其步骤分为前置作业（pre-class work）―小组工作(group work)―汇报展示(report show)―总结点评(summary comments)，简称PGRS小组教学法，其最大的特点是基于职业情境和任务型学习载体，将“职业情境”、“学习载体”贯穿四个实施步骤的全程。其具体含义如下：

职业情境：是指模拟职业工作情境，使学生转变为员工的角色。

任务型学习载体：是指在课堂教学中，具有学习价值和完整工作过程的学习任务。

前置作业：是老师课前布置、学生课前或课堂上完成的导学案。

小组工作：学生以小组形式，明确分工，共同完成明确任务/获取信息、计划、决策、实施、控制、评价反馈这一工作过程。

汇报展示：在教师的引导下，各小组汇报展示学习与工作情况。

总结点评：教师对学生的汇报情况进行点评，然后师生围绕学习目标，共同总结本次课的主要内容。

图1PGRS教学模式示意图

二、PGRS小组教学法在市场营销教学中的应用

以市场营销计划的制定课题中的模拟案例“ABC品牌手机D型号校园营销计划的制定”这一学习任务的完成为例，阐述“基于职业情境和任务型学习载体”的PGRS教学模式的具体操作步骤。具体如下：

(一) 职业情境

将学生作为营销计划的制定者，从营销主体的角度思考面向特定的营销对象如何开展某一特定新产品的营销工作，制定符合市场需求的计划。

本模拟案例任务型学习载体―ABC品牌手机D型号是ABC品牌公司特定根据学生族的消费情况设计的新产品，拟在本学校开展新产品营销活动。请营销计划的制定者（学生）完成营销计划的制定。

（二）前置作业

前置作业要求学生在课前完成，目的是让学生提前预习本次课将要用到的知识，同时也培养了学生自主学习的能力和查阅资料的能力。

根据任务要求，学生在课前完成下列作业：

1.上网浏览查阅市场上产品推广营销方法和案例，累积营销计划制定的基础知识；

2.预习营销计划的构成要素；

（三）小组工作

每个小组由5-6名学生组成，这一环节要求学生按照营销计划的构成要素，合理分工，共同完成这一营销计划的制定，形成文字性的计划书大纲。

本模拟案例小组工作内容是从营销计划书的内容概要、当前营销状况、风险与机会、目标、营销战略、行动方案6个步骤开展讨论并逐步完成营销计划的制定。

（四）汇报展示：本环节旨在检验学生的学习情况，同时培养学生的表达能力和团队合作能力。实施过程中在教师的引导下，各小组汇报展示工作情况，另一位教师记录学生汇报情况。

（五）总结点评：本环节是对本次课进行总结反思，先由学生自行总结与评价，接着是老师进行点评，通过层层总结，培养学生准确地进行自我评估的能力；最后由老师对整个教学内容进行总结，以加深学生对营销计划的认识，从而实现知识的迁移。具体工作步骤如下：

（1）学生各自进行自我评价，填写《项目评价与反馈表》；

（2）教师对A、B、C、D各组的工作情况进行点评，表扬学生的闪光点，指出各组的不足之处；

（3）教师对营销计划的撰写进行深入地分析，并以案例的形式引导学生鉴赏优秀的营销计划，引导学生举一反三。

三、PGRS小组教学法应用过程中应该注意的问题

由上可知，在实施本教学方法的过程中，老师仅起着指导的作用，充分发挥了学生主体作用，真真正正贯彻了让学生在探究中学会学习的教学原则，实现“做中学、学中做”快乐学习的目标。为保障本教学方法的实施效果，在具体的操作中应注意以下几方面的问题：

（一）典型任务的提炼

典型的工作任务应能够囊括所讲授的知识，难易适中，新颖独到、能够吸引学生的兴趣，锻炼学生的逻辑能力、合作能力和表达能力。教师应当将市场营销教学过程中实施较为成功的、具有典型代表性以及能与教学内容很好结合的营销案例收集起来，并建立专门的营销案例库，同时注意每个案例要设置引导性问题，为日后营销教学提供材料。

（二）转变教师的角色定位

教学改革的一个重要方面就是“以生为本”，即最广泛的调动学生的积极因素，最充分的激发学生的创造能力和主观能动性。在整个营销教学过程中，教师的角色应是指导者与组织者，其主要作用就是充分引导案例教学的全过程。因此教师必须提高自身倾听、回应问题、沟通以及引导学生进行案例探究的能力，以促进学生针对案例分析能力的提高，这也是整个教学过程的核心关键。

（二）注意培养学生的发散思维

市场营销专业的学习是丰富而灵活的，本门课程非常注重于培养学生的发散思维。因此在使用PGRS小组教学法教学时，应该充分设置发散空间，让学生有思考和尝试的余地，启发他们通过尝试和探究发现问题，为学生的个性施展和创造力的培养提供平台；

（三）注意培养学生相互合作的精神

在市场营销教学中除了要注意培养学生的个体能力的差异外，还要把个体自学与群体讨论结合起来，使学生人人参与，鼓励学生提出不同见解，培养学生的团队协作精神。

四、结束语

通过实施PGRS小组教学法，促使了教师在教学理念上的观念创新，重新反思应有的地位和职责，转变了传统教学理念，跳出教师是单一的传道授业、高高在上的指导者的认识误区。逐步形成一种师生平等、民主和谐、气氛融洽的新型师生关系。师生在教学时相互合作、愉快互动，学生在快乐中接受知识、提高学业成绩，教师在愉悦中完成相应的教学任务。

参考文献

[1]凌奎才.市场营销教学设计和组织与学生创新能力培养探索[J].高教管理,2009,(7),81-82,97

营销策划方案的步骤篇5

关键词：营销策划 课程教学手段 教学改革

电子商务战略是对企业的资源进行有效配置，利用信息技术来达到既定的目标，最终提高企业绩效，保持企业长久的竞争优势。由此可见公司层面的经营战略融入了信息技术，传统的营销战略就变成了电子商务战略。同样，厂商利用数字信息技术实施战略，传统的营销战略就转变为网络营销战略。网络营销战略是指企业利用信息技术来实现既定目标的营销战略。可以看出：（1）电子商务战略的重点还是商务，电子不过是传统企业战略的一个平台，使得传统的企业战略效率更高。（2）网络营销战略的重点在于营销，网络不过是众多营销平台中的一个，同时网络的出现又使营销的效率更高，覆盖面更广。因此，电子商务的本质还是商务，网络营销的本质在于营销。所以在电子商务专业特别是偏重网络营销的电子商务专业开设营销策划课程是有必要的。

现代企业随着电子商务的发展，已经有了众多的电子商务平台，从B2B到B2C再到C2C都有很好的平台在运作，而且知名度和顾客的认可度也非常高。所以，现在的电子商务已经不是建立一个网站就可以卖东西；现代网络营销小到建立淘宝店，大到国际企业都不得不细分市场，然后在不同细分市场中选择定位，从而满足每个细分市场的需要。在实体市场中，一个公司生产一款产品能够满足所有细分市场需要，而且在每个细分市场都能取得竞争优势的时代早已过去。在网络市场上，公司设计一个网站满足所有细分市场需要也不可能实现。

营销策划课程作为电子商务专业的的一门网络营销实践课程，是在完成网络营销理论学习之后开设的一门课程。这门课程不同于网络营销理论课程，理论课程已完成系统的理论知识学习，理论知识包括一个完整的电子商务网络营销理论知识体系如：网络营销调研、消费者行为、市场营销计划、广告学等。在学生有了网络营销基本的理论基础之上，可以考虑将营销策划与实践结合。

高职高专学生和本科学生的主要不同是，高职高专学生注重动手能力而本科学生注重理论能力。而且高职高专的学生理论基础普遍较弱，对于理论知识兴趣不是很大。但是高职高专学生也有自身的特点，他们对于实践和动手能力是非常感兴趣，某个事物如果他们认为有用，他们就会认真的学习。

通过上述几点分析，高职高专电子商务专业营销策划课程，应当结合电子商务和网络营销的实际，同时考虑学生的特点进行课程改革。将营销策划每一步骤作为一个考核点，这样课程就大致可以细分为：企业环境分析、市场调查与预测、消费者行为分析、市场细分、定位、4P、客户关系管理等步骤。每一个点首先回顾理论知识，然后找不同企业的不同案例，以知识点为依托让学生从讲解章节的视角进行分析。通过这样的方式，可以做到以下几点：

1.培养学生创业的欲望和创业精神

学生在学习这门课程之前都基本已经开设了淘宝店铺。但是，其所面临的问题是怎样使开设的店铺能更加吸引顾客的注意力，通过什么样的方式使自己的店铺从众多店铺中脱颖而出。通过营销策划课程的学习，能够结构化的培养出他们营销规划和营销计划的能力，培养出他们的信心，让学生认识到创业不是那么困难的事情，从而培养出学生创业的欲望和精神。

2.培养学生的创新能力

创意是营销中最缺乏的东西。创新能力因学生自身特点和知识积累的不同而不同。通过课程学习，能培养出学生在特定框架下的创新能力。通过营销策划课程训练，可以让学生在不同的知识点认真的思考，同时以团队的方式头脑风暴法得出创意。

3.培养学生的团队协作精神

营销策划课程每一知识点要求学生做一个策划方案，每个策划方案都由团队来完成。团队规模一般以四到五人为宜，设置一个队长，管理全队的发言、和老师沟通等事宜。通过这样的方式每个队员不仅可以头脑风暴而且都有不同的分工比如营销方案撰写、PPT制作、上台演讲等，提高了学生们的团队协作能力。

综上所述，通过电子商务专业营销策划课程改革，将电子商务与高职、营销相结合，可以在一定程度上使得学生应用营销知识解决实际情况中遇到的一些问题，通过模拟实践和实训，提高学生的兴趣，为以后走向社会面临真正的竞争做准备。

参考文献：

[1]朱迪.斯特劳斯等著 时启亮等译.《网络营销》[M].北京：中国人民大学出版社.2010.9

营销策划方案的步骤篇6

关键词：工作过程系统化；课程开发；《市场营销学》

1《市场营销学》课程的性质

《市场营销学》是市场营销专业的专业基础课，一般开设在第一学年。该课程对市场营销专业的其他专业核心课程具有引导和承启的作用，《市场调查与预测》《营销心理学》《推销技巧》《营销策划》等课程的开展都是以《市场营销学》为基础框架来拓展知识点的，因此，《市场营销学》的基础地位稳固不可动摇。为了让学生建立稳固的专业基础，任课教师有责任研究和探索有效的教学方式，开展课程开发工作。

2基于工作过程的课程设计理念

《市场营销学》知识点非常多而零散，即便构建起知识点框架学习效果也不尽如人意。因此尝试基于工作过程设计开发课程。工作过程，指的是个体“为完成一件工作任务并获得工作成果而进行的一个完整的工作程序”。其目标就实现高职教育与职业岗位的零距离对接，在学习课程过程中获得胜任工作岗位的职业能力。

3典型工作任务描述

《市场营销学》的核心内容是分析市场并制定相应的市场营销策略，我们可以把这个典型工作任务归纳为企业进入与拓展市场。考虑到企业、学校和学生的实际，进一步将其明确为“中小企业进入与拓展市场”。

我们对“中小企业进入与拓展市场”这个典型工作任务具体描述：

企业打算将其某产品或服务推向市场，开展营销活动，首先要通过市场调研了解市场信息，其次对收集到的信息进行具体分析，这些信息主要来自于两方面：营销环境的信息（SWOT分析）和消费者行为分析。在充分掌握各种信息基础上，要进行目标市场选择与定位（STP），最后制定其产品、价格、渠道、促销4方面的营销策略（4P策略）。这样才算是完成了一个完整的市场营销环节，才能够实现企业的营销目标。

4课程内容的解构与重构

根据典型工作任务的划分，我们把《市场营销学》课程的内容结构做了重新的设计与划分，将其划分为4个学习情境，具体见表1。

每个学习情境都有具体的工作任务支撑，各项工作任务按照先后次序排列，这样罗列出来，就显示出一个完整的企业市场营销活动，思路清晰，条理清楚，远胜于传统的学科知识体系框架。

为了让学生熟练掌握企业市场营销活动的步骤与实际操作，我们可以选择三种不同类型的产品或服务，要求学生按照表1所示情境与步骤来对产品或服务进行营销活动方案设计。产品或服务选择上要体现由易到难的特点，正如姜大源先生所说“重复的是步骤，重复的不是内容”。

5学习组织形式

课程学习过程中学生以团队形式组织调研、分析和营销方案设计一系列活动，这样既可以培养学生的团队合作意识，又可以提升学生的沟通能力，在沟通过程中相互取长补短，撞击出现思想火花。

6教学效果评价

学生设计的营销活动方案，以团队比赛、PPT演讲的形式公开展示，自我评价、小组互评、教师评价三者结合。既要对各团队制定方案的过程进行考核，也要对方案的结论和效果进行考核。既注重团队合作，也要给学生个性、特长展示的机会。

7结论

以上是高职《市场营销学》课程的开发与设计，基于工作过程系统化理念，把高职教育与企业需要相融合，传统的教学形式发生了改变，学生的实践有所增加，教师由主导变成了引导和参与，教学效果有了明显提升。

参考文献： 

[1]姜大源.论高职教育工作过程系统化课程开发[J].徐州建筑职业技术学院学报，2010，03. 

[2]李文新等.基于工作过程的《市场营销实务》项目化课程开发设想[J].中国市场，2015，14. 

[3]张亚玲，田辉鹏.基于工作过程的高职市场营销专业课程开发与建设[J].教育教学论坛，2015，08. 

营销策划方案的步骤篇7

论文关键词：市场营销学，实践教学，应用能力

 

一、以实践教学设计方案为前提，培养学员的应用能力

（一）注重职业基础综合素质训练

职业基础综合素质是指专业技能以外的，从事本行业工作所必需具备的基本技能。一是表达能力。做营销策划，相关人员必须清楚、准确表达自己的观点，还要让对方认同、接受你的观点。二是思维与创新能力。市场营销工作人员必须思维活跃，在创新中树立优势。针对上两项基本能力应在实践教学方案设计中增加一些灵活的案例讨论训练，一方面学员有机会充分表达自己的观点，增强表达能力，另一方面鼓励学员多角度思考，发散性思维毕业论文的格式，训练学员多创新多思考的习惯。三是团队合作能力。团队精神，互相合作是成功的法宝，为了培养学员们的团队精神，应该多设计一些实践题以增加学员共同配合、分工、协调完成的能力，使学员们在有趣的实践当中又能体会到团体合作的乐趣。

（二）注重专业技术能力训练

市场营销所需的专业技术能力一是市场调研能力。在方案设计中可以通过调查计划的制定、调查问卷的设计等来训练学员的调研能力。二是制定营销战略能力。在方案中可以通过企业战略环境分析、市场细分表的设计与分析、目标市场策略STP等方案的设计来训练学员的这种开发分析、制定战略的能力。三是营销策划能力。营销策划是根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程。

二、以导学优势为依托，培养学员的应用能力

（一）注重引导学员自主学习

开放教育的市场营销学教学及实践应以学员自主学习为主，教师引导为辅，围绕学员自主学习、个别化学习而设计，通过多媒体手段方便、快捷地完成，学员可以在不同的时间、地点，方便灵活地参与教学。如市场营销学教学课件是通过网络共享的，实践教学中有的实践是通过电大网上讨论完成，教师点评也有许多项目是通过网上公开点评的等，极大地方便了学员的自主学习，提高了学员终身学习的能力和兴趣。

（二）注重难点问题归纳，引导学员理论知识学习

实践教学并不能忽视理论导学，市场营销学的许多理论和原理都是企业实践经验的总结毕业论文的格式，所以在课堂上或者利用多媒体手段讲授市场营销学知识是必不可少的，它是实践教学的基础。因此，市场营销学教学实践中要突出市场营销环境分析、市场调研、市场预测、市场细分、目标市场选择、市场定位、消费者行为分析、确定营销组合策略这些方面的具体知识的应用。同时要注意搞好教学方法的设计，开展启发互动式课堂教学。

（三）注重实践作业操作步骤的讲解和总结讲评

教师除了引导学员掌握实践环节所必须的重难点知识外，更要制定详细周密的实践教学指导计划，重视对操作步骤的讲解，这样学员才能明确实践的操作步骤，完成实践任务更有针对性，也更具主观能动性，在最终的实践中才能勤动手、会思考。同时对于上一次实践任务完成情况要给予点评，学员可以从这种评价中来要求自己，实现从旧知识向新知识的转换和提升，增强学员的创新能力。

三、以实践基地为平台，锻炼学员的应用能力

（一）校外实地取材与校内课堂训练相结合

开放教育的学员来自于各行各业，营销理论与自身所从事的行业和工作实际相关，这也是开放教育学员较普通高校学员的独特优势，为开展实践教学提供了方便。在实践教学中可以结合这种优势，根据培养实用性人才的培养目标设定来设计技能训练项目和素质培养方案，组织学员结合工作实地取材，收集有关现实市场和企业的资料。把这些材料作为技能训练的背景材料毕业论文的格式，使无目标的学生有目标，有目标的学生更准确。通过自主实践活动，使学生发挥所学和所长，找到课本理论与工作实践的汇接点。

（二）校企合作

为进一步培养学员的实战能力和人际沟通能力，应加强与企业的联系，建立教学实践基地，让学员亲身体验企业营销管理的全过程。通过在企业真正的顶岗锻炼，了解企业对专业人员的素质、专业知识、综合能力有哪些要求，在课堂上学习的理论知识如何应用于营销实践中，从一个营销者的角度看待消费者的购买行为和自己作为消费者看待他人的购买行为的差异。使学员在实践中进一步培养能力，提高素质，并最终达到培养的人才符合社会需求的市场营销教育目标。这种校企结合的实践教学活动更贴近企业市场营销的实际，可以检验教师设计的教学内容是否与企业营销实践脱节、学员掌握的技能是否与企业营销实践的要求相符，强化和修正课堂上学会的营销知识与技能。

四、以教学评价为保障，检验学员的应用能力

（一）加强对实践教学的控制，建立完善的考核办法

目前市场营销学实践环节的考核所占成绩比重过低，影响学员学习积极性。以4PS组合策略为例，即使是2～4人一组，工作量也是较大的，包括调查、数据处理、方案设计、营销策略有效性分析等毕业论文的格式，学员很有可能因为在最后总成绩比重过低而积极性不高。教学中应该提高平时实践环节的考核比重，让老师和学员重视实践环节。

（二）明确考核内容，实施量化考核

一是丰富考核内容。从提高学员独立分析和解决市场营销实际问题的能力出发，按从事市场营销工作需要的能力进行分模块设计安排，整合出需要掌握的相应营销理论。如营销重要作用、市场调研、营销环境、目标市场定位、4PS营销组合策略等原理，分布在各个实践环节中。二是应根据实践内容设计考核指标，实施量化考核，明确各项的评价标准，将主观评分转化为客观评分，使评估考核趋于公平。三是注重对考核过程的管理。市场营销的实践考核应贯穿教学的整个过程，强调对学生能力的培养和锻炼，实施有效的过程监督。

 

营销策划方案的步骤篇8

我个人从事销售工作近十三来，大部分经历销售的是与大额产品有关的工业品，例如：空调配件、水泵、软件工程等，我深深感到，对于工业品销售中，最重要的销售原则---找对人比说对话更重要；如果找不对人，就是再会PMP（拍马屁），招投标书做得再好也徒劳无功。

针对找对人比说对话更重要，我提出五点建议，结合案例来一起分享。

第一方面：了解与分析客户内部的采购流程

[案例描述—ABC汽车轴承公司的采购流程]

ABC汽车轴承公司是国外一家专业生产轴承的著名企业，国际行业排名第一，市场份额为29%左右；生产的轴承主要供应为上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车厂商。

ABC生产轴承主要原材料依赖国外进口，成本较高，最近总公司以及财务部门提出降低成本的口号，同时汽车厂家也要求不断降低成本，故ABC准备建立本地化采购钢铁原材料。

于是，ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈，首先，透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，针对5家的方案，ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等，五人项目小组普遍感觉宝钢公司优于其他竞争对手，提交评估报告给总经理决策，最后决定由宝钢来承接项目，负责与采购部门进行项目跟踪服务。

[分析客户内部的采购流程]

步骤 采购过程 采购原因与需求分析

第一步骤 内部需求计划的产生 依赖国外进口，成本较高同时汽车厂家也要求不断降低成本。

第二步骤 确立采购行动方案与执行 准备建立本地化采购钢铁原材料

第三步骤 采购部门收集信息 ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈

第四步骤 技术部门筛选 透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，

第五步骤 项目小组评估 ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等项目评估

第六步骤 总经理决策 提交评估报告给总经理决策

第七步骤 要求实现承诺与跟踪服务 采购部门进行项目跟踪服务。

客户内部的流程如果不清晰，你就像无头苍蝇一样，无法进一步服务与销售，同时，仅仅知道流程是不够的，你必须明确客户每一个流程中涉及的人有那些，先找谁，在找谁，那一个人是关键角色，那一个是内部的SPY，那一个人是项目评估的组长，那一个人是最终决策者有影响力的人，是秘书还是办公室主任，最后，要明白客户内部不同角色对我们项目的态度，是支持者、中立者还是反对者。

所以，销售代表应该了解客户现在所处的采购阶段，并对不同的客户采取正确的销售方案。 由于客户在采购的流程中的不同阶段关心不同的要求，因此销售代表在不同的阶段有不同的销售计划与行动方案。

[销售顾问对应的流程与目的]

步骤 内部采购流程 销售人员的计划与安排 期望达成的目的

第一步骤 内部需求计划的产生 接触客户，挖掘需求 激发需求，扩大痛苦

第二步骤 确立采购行动方案与执行 参与制定采购标准 建立项目采购的优势

第三步骤 采购部门收集信息 提供信息，培养内部的SPY 建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系

第四步骤 技术部门筛选 积极参与，建立技术优势- 利用采购标准，设立门槛

第五步骤 项目小组评估 关系渗透与项目谈判 建立评估优势，排除竞争对手

第六步骤 总经理决策 树立信心，高层互动 确定项目，赢得定单

第七步骤 要求实现承诺与跟踪服务 实施项目与跟踪服务 实现承诺，提升客户忠诚度

销售代表明确客户内部的采购流程，知道根据项目进程来与不同项目的人建立关系，对于项目进程非常有帮助，在项目性销售中，结果虽然重要，但是每一个过程比结果来得更重要。

[项目采购至少经历三个过程]

三个过程 相关部门 各自的职能

第一个过程 采购部 收集信息，初步筛选

第二个过程 项目评估小组 项目评估分析，价格谈判

第三个过程 决策者 项目最后拍板

在项目推进过程中，如果项目没有经过第一个过程，就不可能经历到第二个、第三个过程，所以，项目推进的过程中，，就像球王贝利说的一样---最好的一个球永远是”下一个”。

第二方面：分析客户内部的组织架构，明确各自的职能

[案例描述---IBM公司的键盘]

IBM公司向一家民营企业销售了一批电脑，大家对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部、财务和销售部。

办公室主任：市场部每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。

销售部小王：戴尔公司键盘手感一定要非常好，又脆又响。

市场部小李：戴尔公司键盘是手感很好，但是声音太大了，市场部30多个人，烦也烦死了。HP键盘不错，很安静。

技术部门：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的 。

财务部门：键盘无论那家，最重要的是价格不能超过预算，否则不行的。

谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下，总经理办公室主任就说了，算了，我们不要换了，还是用IBM的键盘吧。

[分析客户内部的组织架构]

作为销售顾问，了解客户内部的组织架构非常重要，你可以知道在客户的内部各自的关联性.相关度，知道找谁更容易搞定.所以，从案例中，可以非常清晰地知道找总经理办公室主任是最关键的人物，然而，其他各个部门的作用各不一样，销售顾问可以因部门而异，销售部与市场部关心使用情况，技术部关心维修，财务部关心预算，总经理办公室主任关心各部门之间的协调与利益最优化.