便利店的营销策略范文

便利店的营销策略篇1

关键词:便利店营销策略

便利店通常指营业面积在50～150平方米左右,经营品种在2000种左右,靠近居民区,营业时间为15个小时以上甚至24小时的经营模式。便利店一般全年不休息,并且开店地点灵活,主要填补消费空隙,销售的商品主要以顾客日常的必需品为主。

便利店能够越来越被消费者所接受的原因是:随着文化水平的提高和收入水平的增长,生活节奏逐渐加快,日常消费品已集中在食品和部分非食品项目;由于门店的面积小、品种少、商品陈列有序、位置明显,顾客的购物时间及交易过程迅速,能解决生活急需;由于门店位置便利,顾客购物方便。

要经营好便利店,市场营销策略非常关键,必须针对便利店的特点及目标顾客群,制定适当的产品策略、分销渠道策略、价格策略。

便利店的产品策略

商品的选择和陈列是一门学问,如果做得好会给消费者带来便利,并有极佳的促销作用。在产品策略方面,便利店的经营者应注意以下问题:

提高门店的商品陈列利用率

目前,有些便利店门店商品数量和陈列空间的利用率存在严重不足现象,对其产品销售产生了非常大的负面影响。便利店一般是在城市的繁华地段,面积也通常在100平米以内,所以不能浪费门店的陈列空间。在商品的陈列方面,有些便利店存在某些商品的陈列面积过大的现象,有不少商品在3个排面以上,这样的陈列为门店的商品品种单调创造了借口,从而致使原本应当有1200种商品左右的门店,可能只有500多种的商品上架,其结果显然是不足以满足顾客的基本需求。

正确进行商品类型的选择

便利店的主打商品应在速冻食品、饮料及日常用品上,这些商品不求多、全,而应求精,即选择畅销的、质量高的、价格又适中的产品上架。在便利店中应避免出现整扎销售或者大包装的产品,既然便利店的定位是为应急的需求,量贩包装的商品是不属于便利店的销售范围,便利店销售商品的选择不是“韩信点兵,多多益善”。因为销售大包装商品,便利店的价格必然要高于大型综合性超市的价格,这种“鸡蛋碰石头,扬短避长”的行为将会导致顾客对便利店产生价格高、购物上当的心理。量贩商品陈列在便利店的货架上不仅不能获得良好的销售,还会浪费门店的有效陈列面,进而影响到门店的正常经营业绩及形象。所以,便利店所选择的商品类型应为品牌质量有保证、畅销的大众化商品。

避免货架存在大面积空位

货架大面积空位是门店的暂时性缺货或者其他问题,但是这种现象反映出的结果无非是:配送中心配送货物不及时,采购部商品采购的品种不足,理货人员补货不及时。这三种问题造成的这一后果必然影响门店销售和形象。一个货架空空的门店对于顾客的影响是什么?不仅仅是顾客此次购物无功而返,还可能使企业损失一批固定客户。

便利店的分销渠道策略

一间普通的连锁店一般只有100-200平方米大小,却要提供2000-3000种食品,不同的食品有可能来自不同的供应商,运送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一种食品又不能短缺或过剩,而且还要根据顾客的不同需要随时调整货物品种,顾客的种种要求给连锁店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取决于配送系统的成功。

一家成功的便利店背后一定有一个高效的物流配送系统,世界著名的便利店“7-11”配送系统,采用的就是在特定区域高密度集中开店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,这一方案每年大概能为“7-11”节约相当于商品原价10%的费用。

吸取“7-11”的经验,再根据我国便利店的实际情况,在渠道方面应进行改革的营销策略是:

建立网络配送系统,统一配送

鉴于目前国内便利店多数已有配送中心这一事实,现在重要的问题就是怎样提高配送中心的工作效率,尽量采取在特定区域高密度集中开店的策略。要充分发挥自设配送中心的优势,建立电脑网络配送系统,统一集货、统一配送,特别要发挥配送中心分别与供应商及各家店铺相连的电脑网络作用。为了保证不断货,配送中心一般应根据以往的经验保留3天左右的库存。同时,中心的电脑系统每天都会定期收到各个店铺发来的库存报告和要货报告,配送中心把这些报告集中分析,最后形成一张张向不同供应商发出的定单,由电脑网络传给供应商,而供应商则会在预定时间之内向中心派送货物。配送中心在收到所有货物后,对各个店铺所需要的货物分别打包,等待发送。

提高商品周转率,减少库存

由于门店面积小,又因地理位置多处于繁华地段,高额的房租不允许门店有大量的库存。货架商品的库存量应严格控制在最大库存量以内,这就要求配送中心将配送商品配准、配全,从而保证便利店的商品常进、常新,以减少库存,提高商品的周转率。为了完成门店商品的快速周转,对于配送商品的时效,包装应当仔细检查,以减少不必要的库存。通常将商品的库存定为3天左右,而对于像冰激凌、速冻食品类商品,供应商一天分早中晚3次直接送货到各个门店。

便利店的价格策略

便利店24小时全天候营业,作为都市人生活中一种难得的购物场所,不仅稀缺,而且还要负担24小时不间断的人力费用、营业费用以至于照明费、空调费等。如果要求企业提供的商品对消费者来说既便利,价格又便宜,对商家来说显然是不公平的,企业的利润也就无从谈起。因此,便利店要生存发展,就必须实现“否定低价、便利制胜”。

便利店在制定价格策略时,一方面,要尽量降低成本,以适合消费群体急需的品种大量采购,争取较低价格销售;另一方面,便利店的定价不能盲目追求低价,更不可与大型超市竞价,便利店的商品价格比大型超市高一些是正常现象,因为其吸引顾客的不是价格而是可以应急的服务。

除此之外,国内便利店营销方面的一个薄弱环节就是促销。与其他大型超市铺天盖地的宣传攻势相比,很少见到便利店的促销活动。促销是市场营销组合的一个重要因素,其实质是卖方与买方之间的信息沟通。在现代市场经济条件下,企业促销有着极其丰富的内容和极为重要的作用,促销方式和手段主要包括人员推销、广告、营业推广和公共关系四个方面,作为零售业态比较适合的就是后三种。本文建议便利店在确立自己的市场定位后,在平时将商品信息通过各种媒体多与消费者沟通,利用促销的手段树立自己的形象。

目前,我国拥有100万以上人口的城市约200余座,按平均每3000人开一家便利店计算,每100万人口城市开设便利店至少300家,而200余座城市容纳便利店的数量可达6万余家,这一数额相当庞大。因此,只要掌握便利店的营销策略,其发展空间才会巨大。

参考文献:

1.刘华.24小时便利,中小超市能做吗.销售与市场,2002.9

2.肖瑞海.“7-11”,以小见大的典范.中国营销传播网,2003.4

3.刘登义.传统便利店的生存之道.中国营销传播网,2003.3

4.胡音.沃尔玛选址分析.中国商贸,2002.6

便利店的营销策略篇2

关键词：便利店；营销策略；零售业

1便利店的含义

便利店，英文简称CVS（ConvenienceStore）是一种用以满足顾客应急性、便利性需求的零售业态。该业态最早起源于美国，继而衍生出两个分支，即传统型便利店与加油站型便利店，前者在日本、中国台湾等地得以发展成熟，后者则在欧美地区较为盛行。

传统型便利店通常位于居民住宅区、学校以及客流量大的繁华地区，营业面积在50~150m2不等，营业时间为15~24h，经营品种多为食品、饮料，以即时消费、小容量、应急性为主，80%的顾客是目的性购买，盛行于亚洲的日本、中国台湾。国内目前比较有影响力的品牌有可的、好德、良友金伴等。

2便利店的特点

2.1距离的便利性

便利店与超市相比，在距离上更靠近消费者，一般情况下，步行5~10min便可到达。

2.2购物的便利性

便利店商品突出的是即时性消费、小容量、急需性等特性。超市的品种通常在2000~3000种左右，与超市相比，便利店的卖场面积小（50~200m2），商品种类少，而且商品陈列简单明了，货架比超市的要低，使顾客能在最短的时间内找到所需的商品。实行进出口同一的服务台收款方式，避免了超市结账排队的现象。据统计，顾客从进入便利店到付款结束平均只需3min的时间。

2.3时间的便利性

一般便利店的营业时间为16~24h，全年无休，所以有的学者称便利店为消费者提供“AnyTime”式的购物方式。

2.4服务的便利性

很多便利店将其塑造成社区服务中心，努力为顾客提供多层次的服务，例如速递、存取款、发传真、复印、代收公用事业费、代售邮票、代订车票和飞机票、代冲胶卷等，对购物便利的追求是社会发展的大趋势，这就决定了便利店具有强大的生命力和竞争力。

3便利店经营中常见的市场营销策略

目前国内便利店发展迅速，占领商业市场的份额逐渐加大，与之带来的是便利店与传统超市之间的竞争，以及便利店中各个品牌之间的相互竞争。要经营好便利店，市场营销策略非常关键，必须针对便利店的特点及目标顾客群，制定适当的销售策略。当前，在便利店的经营中，常见的策略有以下几种。

3.1产品策略

首先，应该注意选择与便利店所在区域消费者生活息息相关的产品。比如在居民区附近的便利店，产品策略应主要以日常生活用品为主，食蔬、水果、饮料、烟酒、调味品等都是可选择范围；而在学校附近的便利店，产品策略就应该针对消费对象可能很大一部分是学生来进行调整，音像制品、流行书籍、特色零食、快餐食品等产品可能会取得不错的销售业绩。

其次，在便利店的产品数量上，需要针对不同产品的特性以及消费群体的购买能力来进行设置。比如食品类产品，最重要的就是产品的保质保鲜期，产品的有效周期短，而且此类产品的需求量相对较大；对于书籍、音像制品这类产品，需要的是符合流行趋势，产品的有效周期相对较长，但是需求量相对较小。因此在参照消费群体的购买能力的基础上，需求较大而有效周期较短的产品的数量能达到消费群体的需要量的80％左右就可以了，而需求较小而有效周期较长的产品的数量可以减少到40％~50％，这样既可以满足大部分的需求又不至于浪费。

最后，便利店的产品质量，或者说是产品的品牌选择。在产品这个环节上，便利店主要和超市与一般的街边小店竞争。因此，产品品牌的选择一定要是当前此产品的主流品牌，这样才能和超市具有竞争能力，产品的质量也一定要严格把关，不能只是选择了品牌，假冒商品会对便利店造成致命的伤害。

3.2渠道策略

所谓渠道，主要指的是产品从生产者到消费者在发生消费行为的过程中所经历的通道。便利店因为卖场不大、商品种类多，所以库存必须压缩到最小的限度，以节省空间。而消费者需求多样化，在商品供应方面便利店必须掌握时效、多样、便利等特点。因此，一个强大、有效的物流系统是便利店渠道策略里最重要的组成部分，其中以配送系统最为重要。在此，7-Eleven的成功经验值得借鉴。

美国德州达拉斯的7-Eleven创立于1927年，初名为南方公司，主要业务是零售冰品、牛奶、鸡蛋。到了1964年，推出了当时便利服务的"创举"，将营业时间延长为早上7点至晚上11点，自此，“7-Eleven”传奇性的名字诞生。1972年5月，日本7-Eleven的第一家门店在东京开业。从此，日本的7-Eleven便进入了高速成长期。1992年，作为加盟者的日本7-Eleven正式当家作主，完全接手了其总部的一切工作。现在，其业务遍及四大洲二十多个国家及地区，截至2006年6月末7-Eleven在全球拥有30473家店铺，稳踞全球最大连锁便利店的宝座。

典型的7-Eleven便利店非常小，场地面积平均仅100m2左右，但就是这样的门店提供的日常生活用品达3000多种。

7-Eleven按照不同的地区和商品群划分，组成共同配送中心，由该中心统一集货，再向各店铺配送。地域划分一般是在中心城市商圈附近35km，其他地方市场为方圆60km，各地区设立一个共同配送中心，以实现高频度、多品种、小单位配送。实施共同物流后，其店铺每日接待的运输车辆从70多辆下降为12辆。另外，这种做法令共同配送中心充分反映了商品销售、在途和库存的信息，7-Eleven逐渐掌握了整个产业链的主导权。在连锁业价格竞争日渐犀利的情况下，7-Eleven通过降低成本费用，为整体利润的提升争取了相当大的空间。

以信息为中心管理商品是7-Eleven公司最为自豪的一点。早在1978年，7-Eleven就开始了信息系统的建设，此后历经4次信息系统的再建，目前，7-Eleven已发展为日本零售业信息化、自动化程度最高的企业。通过其发达的信息系统，借助于卫星通讯，7-Eleven可以对商品的订货情况进行细分，对店铺给予积极的指导，而且能分时段对商品进行管理．真正做到了单品管理。也正因为如此，7-Eleven的物流效率非常高，它不仅拥有庞大的物流配送系统，而且其推行的共同配送、全球物流等做法作为行之有效的经营方式和策略被世界所接受。

总结7-Eleven的经验可以看出，便利店的渠道策略最重要的是：①建立集中化物流体制，组成共同配送中心；②提高商品周转率，减少库存；③建立完善的信息系统，通过信息分析合理安排商品配送。

3.3价格策略

商品的价格主要由成本和利润组成。成本包括商品成本以及人力、物力成本。除开商品成本，便利店目前负担摊位租赁费用、24小时不间断的人力费用、营业费用以及照明费、空调费等。如果要求便利店提供的商品对消费者来说既便利，价格又便宜，对商家来说显然是不公平的，便利店的利润也就无从谈起。因此，便利店要生存发展，就必须实现“否定低价、便利制胜”。例如，洗手间免费对顾客开放，免费使用停车场等。只要有需求，不必购买商品，也不必和店员打招呼，就可使用便利店的设施。事实上，免费使用的人只占少数，或是一个面包、饭团子，或是一瓶水，消费者均会从店内买一些东西回去。

便利店在制定价格策略时，一方面，要尽量降低成本，以适合消费群体急需的品种大量采购，争取较低价格销售；另一方面，便利店的定价不能盲目追求低价，更不可与大型超市竞价，便利店的商品价格比大型超市高一些是正常现象，因为其吸引顾客的不是价格而是可以应急的服务。此外，如果提供便利店特色品牌的产品，在商品成本上会具有一定的优势，同时也可提高便利店的影响力。

3.4促销策略

从实证研究的结果看，那些为便利店创造绝大多数销售收入的消费者（约占41%）对价格也很看重，但是这类消费者到便利店购物的主要动机并不是购买特价商品，而是因为他们光顾的频次很高，在店内消费的时候看到特价促销的消息从而购买促销商品，故购买促销商品只是这类消费者的附带购买。因为价格促销对所有的消费者都有吸引力，所以从长期来看，价格促销对便利店仍是必要的。

但是也应该看到促销品的主要购买者依然是店内的主要消费者，这些人在没有促销的时候也会到店里来购物，促销的结果是将消费转移，并不会带来整体营业额的上升。而便利店促销的主要目的就是吸引更多的低频消费者消费，并增加销售额。从这点上讲，便利店的促销不应是简单的价格促销，而应设计出让店内的常客得到实惠的促销方案，这样才能保持原有顾客，提高他们的满意度和忠诚度，形成良好的口碑效应，甚至扩大消费群体。因此，便利店既不能不要促销，也不能一味的搞价格促销，这里可以提出一种新的促销方式：便利促销。新晨

那么便利店该如何做便利促销呢?很重要的一点便是用正确的经营理念来指导促销活动。从便利店的名字就可以看出，便利才是便利店的特色。可以假想一下，如果提高便利店的便利特色，吸引更多的人进入到店内，那么这些人是不是就可能成为潜在的消费者，或者是目标顾客群体呢？答案是肯定的。因此，如果通过各种手段提高便利店的便利程度，从而吸引更多的顾客来消费，这样的方式可以称为便利促销。如①电讯有关服务：包括各类电话卡、手机充值卡、补换SIM卡及提供手机充电等；②互联网相关服务：上网卡、游戏点数卡及网站点数卡等；③票务服务：包括体育、卡、各类演唱会、展览会及讲座门票，以及泊车卡等；④代收报名服务：代办各类培训的报名手续；⑤订购服务：代订考试教材、潮流用品、礼品等；⑥送货上门服务：根据不同区域的顾客需要，提供送货上门服务；⑦传统便民服务：出售邮票、复印、传真等；⑧除了利用店铺网络优势之外，还利用柜台处理交易的特点，成为在市场提供另类缴费途径的网络，发展缴费服务。

综上所述，本文认为随着我国经济发展的不断加快，人民生活水平的不断提高，小巧、快速、节时、有效的便利店必将取代超市成为城市小区内的主要商业经营实体，有效地市场营效策略将使我国便利店产业的发展迎来更加美好的明天。

参考文献

1刘华如何构建便利店[N].连锁超市导报，2006-4-28

便利店的营销策略篇3

门店经营终极目标是盈利能力的持续提升，有效途径包括两个方面，一是提升门店营业额，二是提升经营毛利。

提升门店营业额要从商圈客流量（选店时需要关注）、进店率、成交率、客单价、重复购买率、转介绍率等几个方面着手；促销作为提升门店营业额的手段，就应该重点关注以上几个指标。

（单店销量提升公式：销量=客流量*成交率*客单价=商圈客流量*进店率*客单价*重复购买率*转介绍率）。

提升门店经营毛利率要重点关注品项管理与品类管理两大管理指标。

关注品项管理，就是要有效的提升明星产品在店内的销售份额，果断淘汰瘦狗产品，将毛利高、市场份额低的问题产品利用促销手段转化成明星产品。

关注品类管理，就是关注孕婴童门店经营定位与坪效，有效整合门店资源，关注商品组合，最大化的提升门店竞争力。

孕婴童门店促销管理的关键点就是围绕门店营业额与经营毛利的提升，推动促销策略的有效组合。

同时，孕婴童门店的促销活动的实施又必须以消费群体自身的消费特点为依据，满足消费者的消费需求。

我们通过对孕婴童门店畅销产品与畅销品类进行分析就会发现，孕婴童门店的消费者有几大消费特点：

1、 从众心理：别人买什么我就买什么，越是畅销的产品越畅销。所以孕婴童门店出现了很多区域性的畅销品牌。

2、 爱占便宜：不买便宜，但是占便宜。产品低价并不一定能够迅速卖出，反而是低价的产品提价后再打折、搭赠赠品容易销售。

3、 虚荣心强：畅销的产品包装都很精美，越是高端的产品销售越快。

4、 不差钱：消费档次与自身消费能力并不匹配，在孩子身上消费不差钱，甚至出现了很多低收入的消费群体购物档次高于高消费群体的现象。

所以，孕婴童门店的促销管理可以遵循以下策略进行：

一、 以提升客流量为目标的促销策略：

例如，换季的时候可以做“童装”促销，节假日可以做“进门有礼”的促销活动，针对个别品项与品类可以做“秒杀”促销；因为这样可以吸引更多的消费者参与，增加门店人气。

二、 以提升客单价为目标的促销策略：

例如，“积分兑换”与累计销售额“买赠”与“抽奖”等促销活动的设计。

三、 以增强消费者粘性为目标的促销策略：

例如，空包装兑换、销售积分、购物券返还、预存有礼等促销活动的开展。

四、 以提升门店品牌影响力为目标的促销策略：

例如，会员日促销，店庆促销，宝宝秀、孕妇秀等促销活动的开展，以及以服务广大消费群体为目标的妈妈班、孕婴课堂、宝宝爬行赛等公益活动的开展，可以有效的提升门店的影响力，与消费者构成互动。

五、 以新客户拓展为目标的促销策略：

例如，“购物券”派赠、“进店有礼”、免费服务日/项目（婴儿游泳、洗浴、理发）等项目的推出等。

六、以重点品项推广为目标的促销策略：

例如，针对新品的试用反馈促销，针对高毛利产品的买赠促销，针对流通产品的特价与打折促销等。

同时，孕婴童门店的促销活动一定要注意规避简单的打折与促销买赠，尤其是要注意针对新产品要避免简单的打折与本品买赠；因为在消费者未能形成对某一品牌、产品的价格与价值定位时，简单的本品买赠与打折只能降低产品的价值与档次，而不会推动销量的提升。

便利店的营销策略篇4

【关键词】消费者 求廉心理 商业运营 营销策略

中外营销学者一直在研究消费者购买商品的决策过程，试图发现消费行为的基本规律，探寻购买行为理论模式，从而指导商家有针对性地制定营销策略。心理学研究表明，人的行为是大脑对刺激物的反应，在这一反应过程中，心理活动支配着人的行为。消费者购买商品的行为同样受消费心理活动支配①。消费者在购物过程中常见的消费心理有求廉心理、求实心理、求名心理、求新心理、求美心理、从众心理等。其中求廉心理在购买行为中表现频率最高，是最常见的消费心理之一。

一、什么是求廉心理

求廉心理中的“廉”是“廉价”“便宜”的意思，求廉心理是消费者在选购商品时，注重商品价格，希望以较少的货币支出获得更多的物质利益②。

求廉心理可简单地分为两大类：一是购买低级或低档商品时的求廉心理。持有这类求廉心理的消费者在选购商品时，对商品质量、花色、款式要求不高，商品价格低廉是其选购商品的最重要标准，特别倾向购买处理、降价、折价商品。有些消费者会出现一些错误消费观，只有价格低廉，不管有用没用照买不误。另一类是购买高级或高档商品时的求廉心理。持有这类求廉心理的消费者常常是在确定购买商品之后，与商家进行讨价还价，尽可能少花钱③。

二、求廉心理成因分析

求廉心理产生原因非常复杂，不同消费者面对不同消费品以及在不同消费场景下产生的求廉心理原因不尽相同。从消费心理学角度分析，其主要成因可概括为以下几个方面：

一是消费者经济收入的客观因素。其主要表现是，消费者在购买某一种商品时，对其价格特别重视，希望购买到既实用又价廉的商品，购买商品过程中喜欢对各类商品或同类商品的价格进行反复比较，然后决定是否购买。

二是经济学因素。人们都希望用最少的付出换取最大的回报，即追求最大的投资回报。其表现为，消费者喜欢打折优惠的商品、有买赠活动的商品，或面对心仪的商品进行讨价还价等。

三是人文因素。消费者由于年龄、性别、职业、个性、生活方式、生活环境、社会文化等原因产生的求廉心理。一般情况下，中老年人比年轻人表现出更多的求廉心理；女性比男性的求廉心理强烈；农村比城市居民的求廉心理表现突出。

四是商品等营销因素。一般来说，消费者对油盐酱醋、蔬菜水果等日常生活用品的求廉心理表现得较为强烈；对没有什么品牌、或简易包装以及在批发市场、地摊等场合销售的商品，人们认为价格就应该便宜，也更激发消费者的求廉心理。

三、基于求廉心理下的商业运营策略

1、基于求廉心理的商品定价策略

（1）尾数定价策略。尾数定价策略，又称“奇数定价”、“非整数定价”，是指在商品定价时有意保留价格尾数④。如1元商品，有意定价为0.99元；10元商品，定价为9.98元等。这种定价策略给消费者一种经过精确计算、值得信赖、价格低廉的心理感觉。心理学家研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为⑤。

（2）直接折扣定价策略。直接折扣定价策略是在商品原价基础上直接减价或折扣。如商品“原价1998元、现价1000元”，或“1998元，6折”等字样，并以醒目方式注明在商品价格标签上。直接折扣价格策略紧紧抓住了消费者求廉心理，给消费者的心理感觉是“便宜、划算”。直接折扣定价既是一种定价策略，也是一种促销策略。

（3）招徕定价策略。招徕定价策略是指商家利用消费者求廉心理，特意将某几种商品的价格定得特别低，以吸引消费者上门⑥。消费者在购买廉价品的同时，也会因各种需要购买其它正价商品。

商家在运用招徕定价策略时应注意以下几点：①招徕定价的产品必须是质量保证、消费者熟悉的产品；②招徕价格对消费者有相当的吸引力，也就是比正常价格便宜得多；③招徕定价策略也是商家的一种促销策略，有消费时间或消费数量等附加要求。

2、基于求廉心理的商品包装策略

消费者在购物的时候往往通过商品外包装获取商品相关信息。同时，不同形式的包装带给消费者不同的心理感受。比如豪华精致的外包装给客户的感觉是档次、昂贵、有面子；反之，有些包装给消费者心理感觉是便宜、划算。商家为了迎合消费者的求廉心理，可以采取以下包装策略。

（1）简易包装。简易包装是一种成本低廉、结构简单的商品包装形式。如食盐用纸袋包装、洗衣粉用塑料袋包装等。这种包装给消费者的心理感觉是“便宜”，因此，如果消费者心理要求是求廉，则商家可以采用简易包装。

（2）附赠品包装。附赠品包装是在包装中附有其他赠品或赠券。如一大桶色拉油附赠一小瓶色拉油；一箱牛奶附赠一个玻璃碗；化妆品赠送一张美容券等。附赠品包装给消费者的感觉是“划算”，进而促进其购买行为。客户群为女性、中老年人的商品，可以大胆采用这种包装。

3、基于求廉心理的商品陈列策略

（1）对比陈列。对比陈列是将不同价格、规格的类似商品陈列在一起，便于顾客对比分析，刺激顾客购买的一种陈列方法⑦。如将1000g32元的洗衣液和500g20元的洗衣液陈列在一起，顾客比较分析前者更加经济实惠，从而选择大包装。再比如，将价格19元的茶杯如果放在10元以内的茶杯中间，给人的感觉是“贵”，但如果陈列在价格50元左右的茶杯中间，对比感觉是“便宜”。所以，商家可以充分利用错觉原理进行商品陈列。

（2）凌乱陈列（随机陈列）。商品陈列一般要求规整，给消费者一目了然和整齐有序的感觉。与其相反的凌乱陈列则是将商品随意堆积在指定货架或货筐里，再附以“特价”或“三件10元”等字样，给消费者一种“特卖、便宜”的感觉，强烈刺激顾客的购买欲望。很多女性用品店，将女性内衣、内裤、袜子、发饰等商品采取这种陈列方法。

4、基于求廉心理的促销策略

这里的促销特指商家短期营业推广活动。营业推广活动的特点是“刺激性强”、“便宜划算”和“机不可失，时不再来”，激发顾客即买或多买。促销活动不外乎“买赠”和“折扣”两大类，但其表现的具体方式多种多样。

（1）买赠促销策略。买赠是指顾客购买指定商品或达到一定数额的消费，则赠送某商品或赠送奖券、现金券、优惠券等。赠品一般即刻就可获取，赠券有时即刻使用，有时未来某段时间使用。买赠活动是商家最常见的促销活动之一，极大刺激顾客的购买欲望，因为给客户的心理感觉是“划算”，满足了消费者的求廉心理。

（2）折扣促销策略。它是根据消费者购买商品的金额或数量给予一定幅度的优惠折扣，有数量折扣、现金折扣、季节折扣。数量折扣是鼓励客户多买，买得越多优惠越多，也越划算。如休闲服饰店“一件8折、两件7折，三件5折”的促销活动，属于数量折扣。现金折扣指达到一定消费金额享受折扣，如品牌服装店一次消费10000元，享受85折。季节折扣主要针对季节性商品开展的活动，做到淡季不淡，薄利多销的目的，如夏季羽绒服1-2折销售。

目前网购流行的“秒杀”“抢购”“团购”“免运费”等活动都是基于消费者的求廉心理开展的促销活动，效果明显。

5、基于求廉心理的商店业态

零售商店的形式有百货商店、专卖店、超市等。业态形式的确定应该充分考虑目标客户的消费心理，如百货商店可以满足消费者的求全心理、享受心理，专卖店主要满足客户的求名心理。基于求廉心理的商店形式有超市、便利店、折扣店、特价店、批零兼营性质的批发市场、夜市等。

（1）超市。超市是以顾客自选方式经营的大型综合性零售商场，超市的规模不同，形式也有所区别。如麦德龙仓储式大型超市以其强大的采购能力、低成本的运作为客户提供高质低价的商品，其主要客户是餐饮酒店、工厂等集团客户；面对普通家庭及个人消费者的著名超市有沃尔玛、家乐福及永辉、华联等，它们经营的商品几乎覆盖老百姓生活的方方面面；小型超市如7-11便利店，主要经营食品、日常生活用品等，一般实行24小时服务，极大方便了消费者的购买。但不管是什么规模的超市，其基本特点是成本低、毛利低、价格低。

（2）便利店。便利店是经营即时性商品的小型零售店。其最大特点是便利性，经营时间为16-24小时，购物付款方便只需几分钟，一般选址在居民区内。便利店与超市一样，采取自选式购物方式，商品价格便宜。

（3）折扣店。折扣店分为品牌折扣店和非品牌折扣店。无论是品牌折扣店和非品牌折扣店，很重要的一点就是降低成本，如降低企业运营成本，节约管理费用，直接从厂家进货等，从而实现低价。

（4）一元、二元、五元店等特价店。日化生活用品、文具、饰品等小商品，商家采取薄利多销的方式，将商店内所有商品价格统一定为1元、2元或5元，让顾客任意挑选。

（5）批零兼营的批发市场。带有批发性质的商业中心，如全国著名的义乌小商品批发市场，安徽合肥的安徽大市场、瑶海家具城等。这种批发市场内的商店给顾客一种让利便宜的感觉。

对于个体经营户还可以采取摆摊、夜市等方式销售商品，如水果摊、广场小商品夜市。随着电子商务的发展，网店也是商家满足消费者求廉心理的不错选择。

消费者的购买行为是复杂多样的，影响因素也很多，有个人内在因素，也有外部环境因素。求廉心理是消费者的一种心理状态，是影响消费者购买行为的内在心理因素的一种。商家在实际商业运营中应综合考虑各种因素，灵活处理营销策略，真正实现消费者购买行为的发生。

参考文献

①江林：《消费者心理与行为》[M].北京：中国人民大学出版社，2011

②肖涧松：《消费心理学》[M].北京：高等教育出版社，2010

③翟泰丰：《社会主义市场经济大辞典》[M].北京：人民出版社，1993

④⑥杜淑琳：《市场营销模块化教程》[M].合肥：中国科技大学出版社，2011

⑤海波：《你其实不懂消费心理学》[M].海口：南方出版社，2012

⑦闻学：《超市经营基础》[M].合肥：中国科技大学出版社，2012

便利店的营销策略篇5

1酒店纳税筹划的意义及现状分析

11酒店纳税筹划的意义

从整体层面而言，酒店主体进行纳税筹划能够使酒店的税收支出得到有效节省。但要深入分析酒店纳税筹划的意义，还需要从宏观及微观两大角度进行分析。

基于宏观视角而言，酒店的合法节税来说，是依照国家在税收方面的相关法律法规存在的披露而进行，这在立法机构上来讲无疑属于一类信息反馈。立法机构能够以酒店的各类纳税筹划方式，对酒店业的税收法律条款及制度进行完善，进而使酒店纳税筹划真正符合酒店长期稳健的发展。

基于微观视角而言，酒店主体进行纳税筹划，能够使酒店在财务管理方面的目标得到有效实现。众所周知，酒店主要的目标是盈利；酒店之所以会进行财务管理，主要是希望酒店在税后所获取的利润能够获得最大限度的提升。基于条件允许的法律范畴以内，酒店主体以诚恳、合理、规范的态度进行纳税筹划，则能够在一定程度上使自身税负得到有效减轻，进而使财务管理目标的实现成为现实。同时，酒店进行纳税筹划，还有助于自身在行业中的竞争力的提高。随着社会经济的发展，许多外来酒店企业纷纷至我国进行投资，这样的情势对我国酒店造成了发展方面的压力。[2]对于我国酒店与其他国家酒店来说，要想使自身竞争力得到有效提升，节支的增收是关键环节之一，在节支增收得到有效实现的情况下，还能够进一步使酒店的经营能力及盈利能力得到有效提升。从整体层面而言，当酒店的纳税筹划获得成功，便能够使酒店的税收支出得到有效节省，并且当纳税主体实行了纳税方面的责任及义务，也有助于酒店良好品牌形象的打造，在酒店拥有良好的品牌形象的条件下，无疑使酒店在行业中的竞争力得到有效提升。

12酒店纳税筹划的现状

在上述分析过程中，从多个角度认识到了酒店纳税筹划的意义及价值。虽然我国酒店主体能够在一定程度上意识到酒店纳税筹划的价值意义。但是，在具体实施过程中尚且存在不足，这也是目前我国酒店纳税筹划的现状写照。酒店要想使纳税筹划工作得到有效开展，便需要具备符合行业准则的纳税筹划工作人员，且对这部分人员在工作能力水平上也有着较高的要求，包括具备会计、财务方面的管理知识及能力，具备税法方面的专业知识等，此外还需要具备沟通能力、营销能力等。[3]当纳税筹划人员具备以上能力的基础上，才能够为酒店纳税筹划提出科学有效的方案，进而为酒店纳税筹划工作的顺利开展提供有效保障。但是，现状而言，酒店在这方面尚且较为薄弱，纳税筹划人员的专业技术显得不够好。并且，部分酒店的财务工作人员在对酒店进行财务管理的情况下，尚且采取记账核算的模式，此类模式较为传统，难以使计划管理的价值作用充分展现出来。并且，酒店的财务管理人员在国家有关税收法律法规及政策方面存在认识不充分的情况，显然这将在很大程度上制约酒店纳税筹划的发展。基于整体层面分析，酒店自身在纳税筹划专业人才方面比较匮乏，这样便难以使税负得到合理、规范的减轻。倘若考虑外聘税收筹划技术人才，则无疑增加了酒店的经济负担。因此，我国酒店纳税筹划工作想要得到充分有效的开展，还需要做好多方面的强化工作。

2酒店财务管理中经营环节的纳税筹划需完善的关键点分析

21合理选择固定资产折旧策略

对于酒店行业来说，其资金是非常密集的，固定资产在所有资产当中所占比重大概为80%，并且其固定资产在投资回收上的期限比较长。从中可知，酒店的固定资产变现能力较弱，这一特点便使得酒店基于经营管理过程中潜在比较大的风险。所以，便有必要对酒店固定资产进行管理。基于酒店当中的固定资产折旧额在成本费用总额当中所占的比重较大，其折旧计算方法会对折旧费用产生直接性的影响，进而使整体成本费用受到影响。所以，酒店在纳税筹划过程中，便有必要合理选择固定资产折旧策略，在对成本费用进行合理调整的基础上，让其实现最优化成本值。这样，便能够最大化地与利润抵消，最终使税收负担获得有效减轻。此外，酒店在选择固定资产折旧策略的情况下，可能会采取加速折旧法的方式，此方法可行，但需充分注意几点要求：其一，必须与国家税收法律法规相符合；其二，必须与国家及酒店自身财务会计制定规定相符合；其三，需与酒店主体具备的固定资产资金运动特点相结合。这样才能够使酒店纳税筹划显得更加合理及科学。

22规范选择存货计价策略

我国规模较大、规范程度较好的酒店通常具备商品与餐饮两大部门。为使生产经营及销售经营的需求得到有效确保，两大部门均会采取存储货物的行为或手段。在存货的条件下，便需要相应的资金作支撑，从而产生相应的成本费用。因此，酒店存货计价是否正确，便对会计核算当中结转每期小时成本的数额产生直接性的影响，进一步使酒店当期的税收负担受到影响。在这样的情况下，对于酒店来说，规范地选择存货计价策略便显得极为重要。其中，个别计价法基于具体实施中工作负荷较大，并且成本较高，在大多数存货当中适用性不高。在市场价格发生波动的情况下，酒店便有必要使用加权平均法，以此使利润的波动受到影响，让应纳税所得额维持平衡。在物价降低的情况下，便可以使用先进先出法，主要是由于这个时候期末存货成本比较低，期初销货成本比较高，销货毛利比较低，便能够使所得税实现缓缴。总之，根据酒店实际存货情况，规范选择存货计价策略非常关键。

23做好兼营销售方面的筹划工作

为了规范酒店纳税筹划工作，还需要努力做好兼营销售方面的筹划工作。一方面，对不同税目应税项目的筹划进行兼营。对于酒店来说，所经营的项目比较多，不同的经营项目适合不同的税率。酒店主体需以经营项目为依据，采取分开核算方法，以此使低税率经营项目收入应用高税率征税状况的发生。另一方面，对销售的筹划进行兼营。根据相关准则，服务型企业兼营货物销售或者非应税劳务的，需分开来核算货物与非应税劳务与应税劳务销售额，并对增值税及营业税进行分开来征收。对于无法进行核算或者难以精准核算的税收，应税劳务和货物以及非应税劳务需同时征收增值税，但营业税则不进行征收。此外，基于兼营销售筹划过程中，需避免和混合销售行为搞混淆，两者需清晰地划分开来。总之，做好兼营销售方面的筹划工作非常重要，酒店在纳税筹划过程中需对此给予充分重视。

3结论

便利店的营销策略篇6

（一）药品种类不齐全

零售药店的消费群体绝大多数是面向社区的居民，而社区居民的经济状况也决定了对药品需求的多样性和层次性。如果药店的药品种类不够齐全，将不可避免地对消费者的购买产生选择性影响。芜湖市当前大多数药店，包括上规模的医药连锁企业都存在药品种类不够齐全的经营现象。导致这种现象的主要原因有两个方面：一是芜湖市区70％以上的单个药店门面的经营面积约为40—60平米，而只有少数上规模的连锁经营药店面积才能达到100平米以上，有限的店面空间限制了各种药品上柜销售；另一方面，不同种类不同品牌药品的利润点不同，药店经营管理者不愿意销售利润较薄的药品，哪怕是老字号的名牌药品，而是倾向于销售高利润点的药品，这种经营主观性导致有些常规性需要的药品缺乏供应。药品种类的短缺将会给消费者造成一种“该药店的药品不全、其他的药品也不一定有卖”的消费错觉。当他们需要再次购买时就会放弃到此购买。药店过分注重销售高利润点的目标药品，将产生一种恶性循环的销售困境，即药店越是强力推销高价格或高利润的药品，消费者越是不愿意购买；消费者购买频率和数量的减少，又将大大降低药店经营的利润，药店就越要依赖高利润药品的销售。

（二）价格策略单一

价格已成为零售业市场重要的竞争手段之一，而芜湖市医药零售企业在价格策略方面还没能充分发挥出价格竞争优势。虽然各药店也有意识地采取了一些降价、打折等策略，但是并没有起到像商场、超市等零售业态那样的市场营销效果。目前，芜湖市各大药店实施的价格策略还仅仅局限于数字层面上的简单差别。例如，药店为了增加竞争优势和给消费者带来实惠感，采取同种药品比其他药店便宜0．1—0．2元的策略，或者在现金打折方面以95折对抗98折的方式进行直接的价格竞争。这种简洁、直观和操作单一的价格策略在营销初期和竞争对手还没模仿之前，取得了良好的营销效果，但是随着众多药店的普遍性模仿和常态化的策略运用，很快就失去了它的竞争优势。就药品的价格而言，国家实行价格动态调整机制，因此，对于药品这种特殊的商品而言，价格的变化是不能任意进行大幅度地调整的。所以，医药零售企业在价格方面需要采取多种价格策略，从营销内涵上来获取市场价格竞争优势。

（三）促销活动吸引力较弱

医药零售企业开展药店促销活动已成为一种常态化的经营手段，例如折扣、赠券、积分兑换礼品等，而像这些在商场百货、超市、大卖场等零售业态经常使用的促销手段运用到药品的销售过程中，却难以实现预期的营销目标，也达不到理想的促销效果。究其原因，主要是促销活动缺乏吸引力，没有从购药群体对药品的需求特性方面来策划促销活动，而是简单地模仿各种零售促销手段，比如积分兑换生活日用品。虽然消费者在购买药品时会考虑额外所得，但是就药品本身的健康属性和使用的局限性而言，购药者一般不会为了某种促销行为而像购买日常的消费品那样多买药品。况且，即使是药店不采取促销活动，当他们因病需治疗时也必须购药。因此，药店在进行促销过程中，应结合药品的消费特点采取相应的策划活动，增强对消费者的吸引力。

（四）终端店面缺乏品牌形象

终端店面的形象从侧面代表着整个企业的形象，良好的店面布局能够赋予药店的品牌文化与形象内涵，给消费者带来一个更加直观的美好感觉，并加深消费者对药店的印象与信赖程度，提高药店的顾客战略价值。从整体上看，大多数芜湖市药店在店面外观上都比较注重形象，比如门头店招牌制作都比较注重协调和统一，但是药店内部的品牌形象却有待加强。例如，药店内部药品货架布局比较凌乱、缺乏专业设计；药品摆放不够规范，陈列没有遵循先进先出的原则，甚至过期药品仍在销售；货架上药品外包装不够清洁，沾有灰尘和污渍；营业员言行举止不规范、着装不正式，不符合现代服务业规范的形象要求。不良的终端店面形象，常常带来购药者对药品质量的担心，并给他们留下了一种负面的品牌印象，难以在顾客心目中树立起良好的品牌效应，更不利于建立起顾客消费忠诚。

（五）门店服务质量偏低

要使购药消费群体成为药店忠诚的消费者，除了提供质量放心的药品之外，还要让消费者对购物过程感到满意，而满意度的感知主要是取决于药店给消费者提供高质量的服务。当前芜湖市区各大药店在销售药品的过程中，不是以消费者需求为中心，而是更多地从药店盈利的角度来推销药品，不注重向消费者提供良好的服务，缺乏对购药群体的人文关怀。大多数药店的营业员，包括较大规模的连锁药店，从不询问顾客为什么需要某种药品，只是单纯地开单拿药，在顾客咨询时不是主动向顾客提供专业的解答，而是给予简单地回答，甚至有的营业员在向顾客推荐高利润点的目标药品没有实现时，服务态度立刻变得很冷淡，给顾客一种漫不经心地应对他们需求的购药感受。除此之外，当顾客买好药品准备离开时营业员也没有指导顾客如何用药和告知健康方面应该注意的事项，缺乏必要的引导和关心。对消费者的需求漠不关心、缺乏专业知识的指导、冷淡的服务表情和毫无热情的言行等，都会使消费者对药店产生负面认知。而正是这些多方面不良的购药经历，带给消费群体的感受往往是药店服务质量较差。没有良好的购药服务，药店就不能与顾客建立一种长期的、可持续的营销关系。

二、提高中小型城市医药零售企业营销水平的对策

（一）完善药品种类

社区消费者对药品需求的多样性和层次性，决定了药店要尽可能地完善药品的种类，从消费者的角度出发来配备药品的品种，并且应合理地调整药品结构，尤其是要考虑到对价格敏感群体的药品供应，改变那种只注重销售高利润点药品的营销思路，以充分满足不同经济收入消费群体的用药需求。例如，药店在陈列板蓝根颗粒或感冒药时，既要考虑把高利润点的不知名的板蓝根或感冒药品牌上架，也要销售像白云山品牌的板蓝根颗粒或999感冒灵颗粒，给消费者一个自由选择的空间，营造一种“该药店药品齐全”的消费认知；在消费者做出购买决策过程中，销售员可以采取相应的销售技巧，如价格实惠、疗效好、性价比高等来引导他们放弃购买名牌药品的想法，从而实现目标药品的销售。药品种类的丰富将会有效地留住顾客，增加顾客的消费频率，并促进其它药品的销售，为药店创造持续的利润。

（二）灵活运用多种价格策略

“价格是一把双刃剑”，它在给药店带来相对竞争优势的同时也会不断地侵蚀药品的利润，因此在药品营销竞争的过程中，不能简单地采取低价竞争的策略，而是应灵活地运用多种价格策略，提高竞争对手的模仿难度，起到价格竞争的阻隔作用。因此，针对药品的消费特性和受有关政策的制约，药店不能单纯地从数字层面来降低药品的价格，而应通过一系列价格策略的组合运用带给消费者更多的实惠，比如数量折扣策略、季节性价格策略以及组合价格策略等。以组合定价为例，可以将消炎类药品和感冒类药品进行组合或者将中成药和西药搭配，制定一个比单独购买每样药品的价格优惠的套餐价格，并且在组合药品时可以重点考虑目标药品的有机搭配，从而提高销售利润点。这种动态价格策略的灵活运用，将有利于从内涵上强化药店的市场竞争优势，有效地阻止市场的跟随竞争，也将避免药店之间价格战的恶性竞争态势，为医药零售企业创造一个良性的经营局面。

（三）增强促销策划吸引力

从消费者对药品的健康消费属性出发，要增强对消费群体的吸引力，药店在进行促销活动时应结合消费者的核心需求来策划。例如，药店在开展赠券、积分兑换礼品等促销活动时，可以做如下策划安排：（1）赠送或兑换健康礼品，根据不同的消费群体选取相应的健康产品，如女性减肥茶系列，而不再赠送一般的生活消费品如，肥皂、洗发液、卷纸、色拉油、水杯等；（2）赠送或兑换季节性保健品，如风油精、人丹等；（3）赠送或兑换药妆产品，满足特定消费群体的需求，并借此对药妆进行市场推广，增加产品的价值感。在进行折扣促销时，也应从消费者需求量大的药品着手，而不是以购买量小、利润点高的药品为主，采取整合策划的手段，把目标药品或保健品融入到折扣活动中，提高单笔销售额，以获取更多的营业利润。另外，药店在进行促销策划时，要善于活用短缺原理来提升促销品的价值感，可以采取“数量有限”策略和“截止日期”策略来制造短缺效应。因为，“机会越少，价值就越高”，当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来时，它会变得更有价值。［1］（P304－305）通过一系列有吸引力且符合消费者健康需求又优惠的促销活动，激发消费者的购买欲望，加大消费者的购买频率或提高购买数量，将有效提升药店的市场竞争力。

（四）提升终端店面品牌形象

我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。［1］（P150）良好的终端店面形象有助于提升消费群体对药店的感性认知，将使药店在消费者心目中产生正面的品牌效应。当大多数消费者都能从正面认可和给予药店积极的评价时，他们做出的购买决策将被认为是充分正确的。因此，药店在增强品牌意识的同时，应采取以下措施来进一步提升终端店面整体的品牌形象：1．对店内进行专业化设计，合理布局药品货架，使药品分类井然有序，功能分区清晰，便于消费者识别和寻找所需药品；2．规范药品的陈列，按统一标准摆放，并确保药品先进先出，同时加强质量管理，及时下架过期药品，消除购买疑虑；3．做好店面和药品表面的清洁工作，统一和规范员工形象，提升他们的素养，给消费者一个全新的视觉感受。通过终端店面整体品牌形象的提升，增强消费者的品牌感知度，消除他们心中的不确定性，并强化他们对药店的社会认同感。

（五）提高门店服务质量

到药店购买药品的消费者并不都是专业人员，这就需要药店提供专业的药学服务，甚至要成为消费者贴心的健康顾问。因此，要提高药店的服务质量，提供优质的专业服务，需做好以下几点：（1）以热情的态度和微笑面对顾客，以温暖的言行接待顾客，给顾客良好的第一印象，建立一个良性互动的人际关系，发挥关系营销的影响力，因为在说服人们购买一件东西时，社会关系对人们的影响比商品本身对人们的影响要大一倍；［1］（P214）（2）从顾客需求的角度出发，让顾客切实感受到药店是设身处地的为其着想，理解他们的需求，然后有针对性地引导和推荐合适的药品，并注重给顾客营造一种自主决策的感觉，避免被推销的行为；（3）积极地提供专业的用药指导，解答顾客的疑虑，用专业权威的知识提高消费信任度，因为哪家药店的药学服务越专业，哪家药店的消费者就越多；［2］（4）主动关心顾客或其家人的健康情况，提醒在饮食、衣着等健康方面应该注意的事项，提供一些免费的便利如送药上门、代煎中药等，用贴心的人文关怀和额外的好处，强化顾客回报的责任感。

便利店的营销策略篇7

［关键词］ 产品定价 网络营销 渠道

电子商务的出现改变了企业的竞争环境和竞争模式，越来越多的企业开始加入到这一行业中。较传统模式廉价的生产销售成本对于很多企业无疑有着巨大的诱惑力。然而近乎透明的企业生产流程，产品信息，全球化的信息搜索模式又给企业带来了无穷的困惑。销售渠道拓宽了，价格体系却乱了，实体店批发商的投诉，消费者购买后发现网上价格便宜后的不满等现象与日俱增。

一、网络营销中产品定价问题

1.免费低价策略后的收费

互联网从一开始就以免费和低价著称，很多企业都是靠其快速做大，比如京东商城，当当等。俗话说“天上不会掉馅饼”，企业最终要盈利，可是消费者习惯了免费和低价后，一旦企业要求开始收费业务或者提价就会遭致抵制，并且行业竞争者巨多，在收费和提价过程中往往会走失消费者。

2.商间的混乱定价

企业间由于其销售渠道的差异，模式的不同，往往使得出厂时统一定价的商品到最后流转到消费者手上时价格五花八门。这种现像在网上尤为突出，因为网络销售的渠道相对来说较短，成本低，这使得网上销售与线下销售的矛盾更加突出

3.产品价格的全球化

互联网的透明性，无区域限制使得消费者对企业产品价格、性能一目了然。在现实生活中非常有效的价格战在网络中一下子失去了效果，最后的结果都变成了亏本销售或者微利再微利，这也是很多btoc企业或者网店主们遇到的一个很大的问题。

4.个性化产品

网络催生了很多的个性化产品，尤其是电子信息产品，如qq号，论坛用户名等，网络游戏物品等。这些都无法从常规的定价模式上去判断价格。企业如何对该类产品定价在业内也没有统一规范，只是少数几个网络巨头如腾讯等根据自己的情况制定了价格，但仅仅对该企业产品有效，其它企业无法效仿。

二、网络营销中产品定价策略

1.传统渠道和网络渠道是否区别对待

随着电子商务的不断成熟，企业在开拓网络市场开展网络营销的时候一开始在价格体系上就该有规定：是否传统渠道和网络渠道的产品定价要有区别，定价策略要偏低？因为在网购初期大多数的网民还是冲着网上商品便宜和便捷去的。这往往使得很多企业在开拓网络市场时候定价比实体店稍微便宜些，这样比较容易打开市场。所以，在定价问题上必须一开始就有规则确定：比如，有些品牌在网站上都有网购服务，但是价格没有区分，只是提供一个便利购买性。同时，制定价格规则时如果认为网店价要比门市价优惠的，那么以什么形式出现优惠，比如直接授权网上专卖，并设置专卖店的数量和权限。再比如出售旧款，或者无附送赠品之类的处理办法；或者参照某些品牌的做法---建立网上副品牌，同质但是品牌以副牌出现等等。

2.采用网上网下不同的产品策略

一般情况下可以采用网上网下不同的定价策略主要可以从时间差，地区差，产品间隔，独家买断等方面来实施。

（1）时间差定价

企业在开展网络销售的时候可以以实体店库存，或者过季换季商品为主流，这样既不影响实体店销售，现有住小品的价格体系又可以便宜的除掉存货，换季产品。

（2） 产品差异定价

虽然网络营销信息透明，没有区域限制，全球化趋势明显，但是企业在开展网路营销产品定价的时候可以采用实体店和网店产品不一样的策略。比如在款式设计，材料选择，价格设定上采用不同的方式，也就是生产不同的商品。

（3）产品渠道区别

各个企业都有自己的销售渠道，在现实生活中由于不同的进货渠道导致了不同的进货价格，从而网上的价格也五花八门。所以在开展网络营销的时候要严格规范产品渠道，制定线上线下的渠道策略。比如实体店不能跨渠道销售、供货给网络经销商；特许网络经销商，并规定不能线下销售，产品选择不能与实体店一样，用网络特销品销售。

（4）独家买断

企业在进行网络商选择的时候可以采用独家买断的方式即每家店或者网点主打产品不一致，并且这个主打产品只有唯一的销售渠道，不重复出现在另外一方。这样除了解决冲突问题，还能缩短消费者的考虑周期，让他们没有选择通过哪个渠道购买的问题。

参考文献：

[1]王建花 网络营销中产品定价问题研究 现代商贸工业 2008,8

[2]卢菊洪.电子商务基础教程 北京交通大学出版社2008

便利店的营销策略篇8

因此，诸多的药店谋求新变局，纷纷探索经营转型，频频使出一些或救自己于生死或力挽危局于狂澜的“招术”：多元化策略、、捆绑专供策略、增值服务策略、一体化策略、医院拦截处方策略、联盟合作策略等，以此谋求新的变局，消除或降低发展中的隐忧与风险，以求提升自身在市场中的竞争能力。

药店经营多元化深入

随着新医改方案的进一步落实，单纯依靠卖药赢利时代已经过去，走多远化道路已经成为许多药店的选择，在上一年许多药店进行尝试后，后来者也纷纷跟进学，药店经营多元化得到逐步深入。许多药店大量地引进商超商品，希望通过贩卖这些商品赢利的同时，利用便民性吸引更多客源，扩大经营范围，增加销售。与此同时，也有越来越多的药店开始尝试向“大健康”方向发展，各种打着“健康、时尚”旗号的新药店也先后孕育而生。

多数连锁药店希望利用多元化经营化解经营风险，而这种化解方式也就是所谓的东方不亮西方亮。这种药店经营的多元化，一方面使药店更要关注未来医院使用的药品结构，医生处方习惯调整经营品种；另一方面药店要根据不同商品特性、消费者购买频率、毛利合理搭配商品组合丰富商品品种，实现与超市、便利店等其它业态错位经营，以提高毛利率。

药店药企“捆绑”专供贴牌

一些药店为进行差异化销售，同时也体现出药店经营的个性化，他们开始寻求与一些知名药企“捆绑”在一起进行产品的专供或贴牌销售。这种策略也成为目前药店所采取的一种非常有效的营销手段之一。药店与药企业双方通过深入协商以达成，药企专门为药店尤其是一些连锁药店生产专供产品，如改换包装、更换剂型、调整规格、更新说明等，但价格尽量不变。这种专供策略的实施可使药店避开价格战，找准目标消费市场，并适时改变品类结构从制造出个性化竞争。

并且，为追求高毛利的目的，一些药店也在寻求厂家为其贴牌生产，但药企业或厂家也在选择一些优势药店来满足此类需求。在此条件下，药店主推该贴牌产品，只要零售毛利能达到主推水平，这也成为药店与药企业合作销售的一种另类的贴牌生产。

为顾客提供增值服务

为使宣传科学化，服务更为精细化，并且体现服务的增值面，现在，许多药店甄选出一部分名牌药品，特别是有着精深历史沉淀、文化内涵以及渊源典故的产品，采取一些增值服务，以促进销售。

1、在一些社区、广场，店面等多种场合联合一些有特色的活动（如与中医有关的咨询、讲座、健身操、科普知识普及、中医与养生义诊等），在中医文化传播背景下融入活动，以刺激消费者参与，从而提高产品认识率与销售；2、在药店内免费替顾客煎中药，解决其后顾之忧，这种便民服务不仅直接提升药店销售，而且树立了良好的药店形象；3、导入品类管理，让厂家创造条件和机会，邀请终端品类管理专家到店培训、指导，提升药店赢利能力；4、药店在一些厂家进行区域媒体宣传时，双方互通有无，合理协商后附带上药店相关产品信息或促销活动信息，提升共同服务价值。

药店“拦截”医院处方

目前，在全国各地的一些知名大医院周围，越来越多的药店如雨后春笋般地冒了出来。在这些大医院周围，只要条件允许，几乎被众多的药店所包围。出现了几家甚至十几家药店包围一所医院的格局。有些药店甚至以低价药公开向大医院“叫板”，药店为了吸引顾客，“拦截”从医院出来的顾客处方，一些精明的药店老板甚至是抱团向医院发动“拦截战”。经常把一些常用药的价格和新到药物名称写在一个牌子上，高高的挂起来，让消费者更清楚医院与药店之间药品价格差，以使其少花“冤枉钱”。

虽然药店在许多方面都江堰市无法和大医院相提并论，但是，药价仍旧虚高的现实使这些鳞次栉比地分布在医院周围的药店正从医院巨额的利润中分得一杯羹。

“一体化”营销服务策略

为争上游客户，一些药店为上游客户提供了“一体化”的营销服务。也就是通过深入细化的品类分析，从产品的引进、营销定位、店员教育、执行落实、绩效考核、效果分析等方面由专业专职人员全程跟进，为上游客户提供便捷、快速、高效的营销服务，减少客户在终端的人力成本；通过有效的督导考核机制，确保了营销方案的执行及目标的达成。同时，利用终端网络资源，协助上游客户收集终端市场信息，维护市场价格体系稳定。

合作联盟　互惠双赢

一些药店为扩大经营，实现利益均沾，互惠共享，也在争取与药企或厂商的深度合作。现阶段，国内药企业由于创新少、仿制多，生产重复，竞争激烈，如何突出重围，脱颖而出？创新产品虽是最好途径，但研发新药对于许多药企不现实，且期限长。比较现实的策略就是寻求与药店合作，占领终端，减少流通环节的成本，扩大产品知名度，从而抵御市场风险。而双方合作既可使药企业向纵深发展，又可有利于小城镇及农村市场的拓展。